维华广场半年营销报告70p.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-8-23,#,维华广场半年综合营销报告,2,半年度综合营销报告,美房房产机构,3,本报告在结合开发商提供的部分资料及市场现状的基础上，依照从实际出发的原则建立营销目标，并且针对当前营销状况，在合理分析之下提供行之有效的执行策略，以期在时间节点范围内，完成销售任务（,注：本报告以全案的角度陈述，联合代理在执行上会根据开发和其他代理公司的情况和要求酌情进行修改。,）,报告大纲,目标梳理,市场竞争及机会分析,营销执行计划,销售分析,本体审视,竞争分析,策略推导,目标下的问题分析,我们的目标,需要解决的问题分析,解决问题的策略,我们的战术打法,目标,目标提出,快速销售，完成现金回流,逐步实现中高市场溢价,建立维华商业在本地的品牌形象及影响力,目标解析,快速销售，实现现金回流,速度目标,现状：项目开发至今已经有相当长的一个周期，销售和回款的压力毋庸置疑，略微偏低的蓄客和较长的蓄客时间，表明在下半年销售形势不容乐观,逐步实现中高市场溢,价,价格目标,现状：目前项目处于待开盘状态，实际价格并没有有效的释放，实际上目前根据项目的进度，更偏向于牺牲部分利润换取快速回笼资金的方向,，随着营销,的深入，在完成任务额度的情况下适当要求市场溢价。,品牌建立及项目运作,利用本项目为平台，通过项目品牌运作，奠定维华商业在开原房地产市场的影响力，为集团在东北地区的迅速扩张提供支持,现状：维华商业在沈阳具有一定的知名度，但在开原本地，之前也并不缺乏大牌商业的开发商，但是本地经营效果不佳。所以项目的营销前期营销受阻，当务之急是在本地站稳脚跟，是投资者认可品牌及影响力。,1,2,3,以多重业态结合形成商业综合体，为自身提供配套支持及改善区域商业环境,规划状况,超市,家居市场,商业卖场,/,住宅,维华家居市场属于家居市场的成熟系列产品，在沈阳等地具有一定的号召力，进驻本地能够在一定程度上填补市场空白，激活区域商业氛围，目前招商状况良好,4,层商业卖场,+,卖场上盖住宅，依赖于大润发超市启动，该项目的住宅部分拥有足够的配套支撑，百货与餐饮相结合的形式具有相当的竞争力,大润发超市是一个成熟的超市品牌，在东北地区的很多城市具有强大的市场竞争力，该超市作为战略合作伙伴先一步进驻，打开了区域市场的大门，增强了市场公信力，直接影响后续开发的进程，形成互为带动,项目规划布局合理，具有市场竞争力，但蓄客时间过长，进度缓慢，导致部分客户流失，市场信心削弱,项目共计四层,，,分别为：,一层：金品、首饰、化妆品；,二层：男女装服饰、鞋帽百货；,三层：针织百货、孕婴、儿童用品；,四层：美食广场,可,售套数为一层,223,套，二楼,262,个，三楼,178,个。四楼,47,（只含餐饮）共计,710,个,。,另存门市,23,套货值约,6000,万，没有进行正式推售；住宅约,70,套，货值约,1700,万，没有进行推售。,项目采取,3,年反租，,7%,、,8%,、,9%,的形式进行销售。,项目自,12,年下旬开始蓄客，至今约,1,年时间，蓄客大约,100,组，目前预计年底前回款,6000,万，去化,250,套以上商铺，但就目前讲进度仍然缓慢。,项目进度,本体审视小结,如何改善消费惯性，引导区域商业环境成熟？,如何增加公信力，提高投资客户群体的认可程度？,怎样发挥自身配套组合优势，达到最佳推广效果？,如何加快项目进度，将产品尽快转化为现金流？,项目位于新兴居住群落，交通便利，具有发展潜力，但是距离镇中心有一定距离，属于不具备消费惯性的商业区域,以多重业态结合形成商业综合体，为自身提供配套支持及改善区域商业环境,项目目前掌握的资源相对丰富，但蓄客时间过长，进度缓慢，导致部分客户流失，市场信心削弱,竞争分析,敌,2,本项目面临哪些项目的竞争？,我们的优劣势在哪里？,随着各大品牌开发商进驻，商业格局逐渐复杂化，为新区崛起创造了契机，然本地商业发展受消费水平局限,竞争环境,新玛特,轻工市场,盛丰购物中心,家和美商城,新都商贸购物中心,本案,区域市场情况,百瑞购物广场,本项目在开源市场并不“孤单”同质化产品过去、现在、未来都是存在的。,项目,主力面积,销售价格,新都商贸购物中心,1530,平,-,家和美商城,720,平,800010000,盛丰购物中心,1330,平,10000,轻工大厅,1020,平,1400018000,新玛特,2640,平,-,百瑞购物广场,830,平,10000-12000,鑫空间地下商业街,1130,平,13000-15000,竞争环境,开源市场商业的物业增值并不明显，价格表现与商场的运作水平直接挂钩，整体价格档差距大且产品在面积区间方面同质化严重。于,百瑞购物广场：,商场采用,10,年返租形式，（不包括,-1,楼餐饮）前,5,年每年返总房款,10%,，后,5,年每年返总房款的,12%,，如到,10,年期限，业主不想再持有该商铺，开发商可以根据当初购买价格，进行收购。,百瑞购物广场,本案,从商业环境讲以上市场都可以成为市场竞品，单纯考虑商业房地产经营，百瑞购物广场在未来将形成直接竞争,直接竞争,开业时间：,13,年,12,月,业态分布：住宅,+,商业卖场,商业形态：超市,+4,层卖场,+,家居市场,铺位面积：,430,平,公摊：,50%,销售价格：,1200015000,开业时间：,14,年,5,月,业态分布：住宅,+,商业卖场,商业形态：,2,层地下停车场，,7,层卖场，,823,楼为住宅,在售部分：,1,层餐饮及三层服装,铺位面积：,830,平,公摊：,50%,销售价格：,1000011000,鑫空间地下商业街：,商场为当地唯一地下商业项目，从经营业态以及单体面积上和本案近似，但是区位并不重叠因此不形成直接竞争，目前该项目操作出现部分状况，外界谣传开发商已撤，暂时停售。,鑫空间地下商业街,本案,鑫空间地下商业街从区位商来讲处于老牌商业街，且属于地下商业项目，必然造成客户分流但是商业上不形成直接竞争,间接竞争,开业时间：,13,年,12,月,业态分布：住宅,+,商业卖场,商业形态：超市,+4,层卖场,+,家居市场,铺位面积：,430,平,公摊：,50%,销售价格：,1200015000,开业时间：未定,业态分布：商业街,商业形态：铺位组合形式，地下娱乐商业街,在售部分：暂时停售,铺位面积：,1130,平,公摊：,40%,销售价格：,1300015000,产品,地段,规划,价格政策,品牌,本案,百瑞,鑫空间,面积和公摊在市场上都没有特别之处,非老牌商业区，但是具有交通优势和潜在商业氛围,超市、卖场、家居三位一体，形成优势互补，配套优势明显,规划布局合理，但是与其他新开商业相比并无绝对优势,发展商初次在开源开发项目，虽然在沈阳积累一定口碑，但由于新玛特等大品牌开发商进驻品牌优势仍不是非常明显,3,年反租在目前市场属于常规政策，相比之下，百瑞的政策更具诱惑力，价格表现方面略高于市场均价,与竞争对手相比，本案不具备压倒性优势，其中规划、配套和品牌方面长于对手,配套,竞争对比,竞争分析小结,如何在目前的形式下进行突围？,如何发挥配套、规划以及品牌方面的优势？,区域市场格局复杂，给新区商业发展带来契机,受区域消费水平限制，商业形式以中低端为主，经营业态相似，产品面积相似，且迅速发展的商业几近饱和市场竞争激烈,项目竞争优势集中在配套、规划及品牌方面,动,3,本案目前的营销是否存在问题？,销售过程中哪些问题有待解决？,销售分析,本案积累大量客户资源，但是没有进行有效的转化；蓄客期长而未能形成高峰期。,销售统计,截止到,8,月,18,日来电总量,1324,组，来访,1542,组。（,4,月,1,日,8,月,18,日来电,541,组，来访,512,组）,是在该,1500,组到访客户中实际转化认筹客户仅,100,组，认筹比约在,15,：,1,左右，考虑到蓄客时间较长，这个数字仍在合理范围内，但是通过营销修正可以有效的提高。,4,月后蓄客约,500,组，没能在开盘前夕形成客户高峰期。,目前项目认筹客户以本地私营业主为主，周边区域情况不佳,客户分析,从客户成分看：,私营业主占比例超过,50%,，说明自营经营商户居多，一定程度上维持业态稳定,商铺投资者大多为高资高收入缺乏稳定投资项目者，商人或金融工作者不在此列,根据市场表现，项目的投资客群挖掘不够深入彻底,从客户贡献看：,认筹客户以本地占绝大多数,外阜拥有不同数量的客户群体,没有进行有针对性的客户扫描,对部分异地市场没有进行拓展,线上基本占有当地主流媒体，推广效果尚可，但客户贡献有待提高，线下效果明显，目前执行手段,单一,推广渠道,目前本案沿用的主要渠道包括：,短,信、直销、户外（,3,块），路标牌、铁岭报纸、路演活动、广播、,LED,.,根据开发反馈意见：,短信和直销是能直接促进来电和来访的途径，相对效果较好,。,目前直销手段仅采取派单，没有尝试其他手段。,路牌,和报纸是能促进形象的,媒体,，客户贡献一般,。,路,演活动对项目的宣传是较好的媒体，主要是通过活动能让老百姓对维华商业广场有很好的,认知,，但是客户贡献低,。,计划销售年度目标：,7200,万（商业）,+5400,万（门市）,+1520,万（住宅）,月份,销售任务,商业（万）,门市（万）,住宅（万）,9,月,3000,-,-,10,月,1800,1500,700,11,月,1100,1800,330,12,月,700,1500,330,1,月,600,600,160,要实现以上目标，我们需要量化目标，步步为营,销售任务回顾,根据任务分解，仅商铺销售任务就达到,250,套。,案场成交率按,7%,计算，那么我们完成销售任务的到访量应为：,2507%=,3571,组客户！,而目前案场的到访量为,5-10,组,/,天，行销团队到访,15,组,/,月。,以此计算那么,13,年,9,月,14,年,1,月客户积累最高应为：,30X10X5+15X5=1575,组,我们的客户积累差额达到：,3571-1575=1996,组！,该情况之下我们完成销售及招商任务的可能性为：,0%,销售任务分析,美房观点：完成销售任务的核心是客户,销售任务分析,就目前情况看如果不对现有情况加以改善，那么完成销售任务基本属于空谈，解决客户问题，主要依赖一下两种办法：,提高成交率,提高到访量,提高成交率：,优秀的案场执行，平均约,7.3,个,到访客户就有一组可以接近成交，即我们通过有效的营销诉求和案场执行可以将案场的成交率提高至,15%,，那么我们所需成交,250,单的客户资源则需要：,25015%=1667,组,短信,报广,路演,路牌,广播,LED,分销,转介,直销,合计,15%,7%,4%,9%,5%,4%,10%,18%,28%,100%,依靠目前我们所做营销推广：,我司下半年对于扩大客户来源将重点采用分销、转介、直销方式，深挖客户，实现突破,美房观点：完成销售任务的核心是客户,销售任务分析,销售分析小结,如何提高项目投资自营比例？,通过何种改善提高推广贡献？,如何拓展线下推广手段？,如何提高客户成交率？,项目蓄客量大，没能进行有效的转化；异地拓展不足，投资客户占据比例偏低,线上推广形象好，但客户贡献低，线下客户贡献较大，但手段方式单一,媒体到访客户不足以支撑项目完成下半年营销任务,营销推广,谋,4,我们如何解决问题寻求突破？,我们如何保障执行？,媒体推广目的及推广基调,推广目的,结合项目卖点，结合客群特点，提高项目档次，传播项目信息，树立项目形象，打造良好的社会口碑，从而达到快速积累客户迅速去化的目的。,推广基调,商业化、直白化、高档次,建议：很据客户特点，在对外推广中融合项目自身核心卖点，结合地处城区交界带、便利的交通，及区域未来发展前景等特点进行炒作，通过广告让受众群体形成维华广场未来潜力的认知，以赤裸的利益诱惑唤起客户共鸣，从而为客户所接受。,营销卖点梳理,核心价值体系,区域价值,功能,主力店,经营,维华品牌,安全创富,城际交界处，交通便利，升值潜力无限,以餐饮、休闲、娱乐功能为主的首个室内风情街,主力商家大润发保证项目形象及运营,自主经营，统一管理，是未来成功的保障,维华集团多年的同类项目操盘经验及成功案例,商业运营能力与责任堪称第一,本项目营销工作重点,整合区域“都市休闲生活区”形象,突出项目主力店入驻及商业形式的特色,加强品牌开发及统一经营的宣传力度,加大宣传和活动的密度与力度,重视口碑、小众传播、圈层营销，实现精确制导,展示到位，宣传简单直白，,通俗易懂,针对改善推广贡献的营销策略,问题点：,如何提高项目投资自营比例？,针对投资客户特点的营销策略,区域陌生，认知度低,描绘项目区域未来前景，通过活动吸引客户亲身感知项目距离,强化区域生活区概念，充分整合和利用本区域住宅项目,举办与区域和项目相关的营销活动,对风险恐惧，信心不够,让客户感受到物业升值保障,通过主力商家的进驻，开发商实力展示等，以提升投资者对本项目的信心；,低开高走的价格策略，增强项目商业投资价值，注重形成热销气势；,不愿沉淀太多资金,通过购买形式，降低投资压力,通过买房合伙人，减小单个商铺面积总价过高的问题；,对项目关注不够，有自己的圈子,精确制导,重视口碑传播、小众传播、圈层传播，保证目标客户能获知项目信息。,营销核心思想：针对目标客户特征和心理，依次逐一“击破”,针对目标客户的特征,宣传主题（纸媒、小众传播）,市场反应,区域认知,都市休闲生活居住区,关注、思考,风险恐惧、信心不足,返租必须以强大的经营为后盾,欲望、深入了解,主力店知识普及与城市的发展,维华集团商业开发与经营的实力展示,不愿沉淀资金及关注度不够,通过投资回报分析，让投资者了解投资收益水平,行动、冲动、购买,通过小众传播，精确制导,形象诉求调性：休闲、优雅、活力、通俗、直白、易记、易传播,表现手段：讲商机、讲潜力、说钱、说未来、激发投资,核心价值主张,将“,投资未来,”和“,投资赚钱,”概念做透,掌握高科技股,/,生活更无忧,生财工具,拥有自己的产业,我要向前看,人生金字塔,高投入,高产出,中投入,中产出,低投入,低产出,你想赚多少,投资金三角,建立投资者信心媒体渠道运用,1,、,路牌、报纸,（,展示项目形象，增强投资者、经营者、消费者对于项目的认知度与信心）,维华商业广场,LOGO,维华广场开创安全创富新时代,实力商家大润发成功入驻,024-73989999,维华商业广场,LOGO,品牌经营,一站式情景购物中心,安全投资坐享高回报,024-73989999,阶段户外广告,（建立投资信心）,2,、,短信、行销、直邮,（直击目标客户，不仅要抓住目标客户心理还要建立对项目的信心）,建立投资者信心及购买欲望媒体渠道运用,3,产权商铺,3,年分红,24%,实力商家大润发成功入驻,品牌开发商经营管理,现已招商,70%,，包租婆你该买铺了！,根据开原商业分部及档次规格，派行销人员定点投放,DM,，同时，对行销人员进行培训，达到能够简单讲解项目情况的水平。,DM,、短息、及邮件都可以选用“包租婆”形象，进行包装与诉求的诠释。,3,、,LED,（增强项目认知度，潜移默化的影响受众心理）,建立投资者购买欲望媒体渠道运用,请“大话流行”拍摄一组广告，展现项目的发展潜力与投资价值，在开原重点商业区滚动播放，激发投资者的投资热情。,针对改善推广贡献的营销策略,问题点：,通过何种改善提高推广贡献,？,通过改变诉求，有针对性的直接目标客户,找到每个销售阶段的诉求点，,表达以围绕建立投资者信心为中心，使项目获得消费者、经营者、投资者三方的共同认可，,开创安全创富新时代,主题,任务,突出主力商家大润发入驻，强调开发商开发及经营经验,目标,树立客户对项目的信心,第一阶段,包租婆的收租生活,主题,任务,投资价值及升值潜力的展现,目标,最终产生强烈的投资愿望,第二、三阶段,品牌经营，一站式购物中心，升值潜力无限,主题,任务,产品的投资安全性、高回报性的卖点细节描述,目标,最终产生强烈的投资愿望及对项目的信心,第四阶段,经营无忧 品质保障,主题,任务,产品的投资安全性、高回报性的卖点细节描述,对项目的成功经营充满信心,第四阶段,目标,诉求表达的媒体渠道选择,以下是媒体选择的整体思路，由于各价格之间的相互作用，相互渗透，每个阶段的传播通路选择会有所交叉,主要受众,阶段任务,主要传播通路,传播方式,全民,形象铺垫,高炮、围挡、报纸、路旗、网络,立体覆盖,投资者,经营者,形成市场热点、焦点,报纸、网络、,DM,、行销、,LED,、楼书、售楼处,反复灌输,目标客户,产品投资安全性、稳定性,报纸、短信、直邮、,DM,、销售人员,点对点沟通,渠道利用,开发商已有客户资源有效利用,行业协会资源有效利用,业内传播,针对于扩大客源的营销策略,问题点：,如何拓展线下推广手段,？,圈层营销,扩大客源渠道运用,异地分销,“特种兵”,扩展直销渠道,跨界合作,老带新,合伙购房,扩大客户来源手段运用,针对有自己圈子的客户进行圈层营销，深挖已成交客户身边朋友，因为一个圈子里的人，对某些事物的价值观是相似的，这部分人群才是我们的目标客户；,与银行大客户,或者高端,4S,等大客户,进行,定点活动,，展示项目信息等。,划圈子,研究客户的,购买规律,确定客户的,圈层规律,解读不同圈层的,客户特征,锁定各期主攻的,目标圈层,研究别墅客户的,信息渠道,确定各个圈层的,细分渠道,确定各期主攻的,重点渠道,结合卖点表现,传递有效信息,寻找有影响力的,圈层,领袖,寻找圈层领袖的,利益结合,利用圈层,领袖,的,社会公信,结合卖点提升,强化信息传递,寻找圈层客户,关注的活动,举办有号召力的,圈层活动,邀请圈层领袖,出席并赞誉,引导媒体助威,扩大活动效果,找渠道,抓领袖,搞活动,树品牌,开放式,沟通,寻找符合圈层的,专有品牌,品牌与产品的,深度嫁接,形成自有品牌,激发品质联想,品牌持续维护,赢得圈层认可,提前引入,新的目标圈层,新旧圈层之间,展开互动,通过互动实现,新圈层引入,产生辐射范围,更大的客群,圈层营销思路,圈层,促进老带新，对认筹的,100,多组客户进行深入的挖掘，鼓励他们介绍朋友及身边有投资欲望的人来购买项目商铺，并有一定的优惠政策。,老带新,扩大客户来源手段运用,鼓励年轻人、毕业大学生创业，推出买房合伙人的购房活动，给予一定优惠政策。有利于扩大客群来源同时也有利于项目形象的建立。,买房合伙人,铺,商铺,扩大客户来源手段运用,分销,我司以及维华集团在沈阳都有一定的客户基础，可以针对沈阳项目的客户进行宣传，促其投资。,扩大客户来源手段运用,“,特种兵”,由于项目蓄客时间较长，有部分诚意客户因时间、资金问题流失，但我们仍可以针对这些客户进一步挖掘，让这部分客户介绍自己身边朋友来购买维华的商铺，并提供一定的奖励。,扩大客户来源手段运用,每次营销事件都是为直接达到销售目标的缓慢渗透，每次事件发生后，都离任务的完成更近一步,9,月,10,月,11,月,12,月,1,月,签约商户加盟会,重要商家签约仪式,体现对商业运营的重视,专家力量,店铺选址、经营、店面陈设讲座,展示街区开放,&,街区体验活动,体现商业运营专业水准，增加投资信心,让客户亲身感受休闲室内步行商业的价值,商业过渡的城市如何做店铺的投资讲座,提升项目投资者信心,零售巨头对商铺价值的影响分析讲座,后期经营对商铺价值的影响讲座,分析项目价值,体现商业运营的专业水准，消除投资者顾虑,商铺开盘典礼,形成热销效应,活动一：主力商家（超市、百货、家居）签约仪式,目的：通过本次事件，迅速引爆市场，形成全城新闻轰动，并引发商家极大关注,形式：以联合政府、商家以新闻发布会方式，组织相关媒体全面大篇幅报道,参与方：市政府、工商局、商业局、商会、维华集团、商家,操作要点：此次活动主要以政府为主导，其权威作用必引发新闻轰动效应,活动二：签约商户加盟会,重要商家签约仪式,目的：通过本次事件，将本项目先招商后销售，重视商业运营的态度让目标客户充分感知,形式：邀请市政府、工商局、商会、主力商家、社会各界代表观摩配合现场表演、讲话等。,操作要点：体现出维华集团对维华商业广场项目积极运营，负责的态度和形象,活动三：系列讲座之专家力量，针对中小经营者,店铺选址、经营、店面陈设讲座，介绍商业物业的增值规律,目的：与投资者和经营者近距离沟通，表现维华集团重视商业运营、精通商业运营的专业风范,形式：与工商局、商会联合举办系列讲座主要内容,1,、开店选点、消费者心理等经营要点；,2,、店面装修、陈设、布局等相关商业物业要点,活动三：系列讲座之商铺投资讲座、大润发对商业的影响讲座、经营对商铺的影响讲座，树立市场信心,目的,：痛过大润发提升商业价值的案例解析，使投资者正确认识项目的投资价值；痛过对后期经营的分析，体现维华集团擅长商业运营，提升投资信心；,形式：与工商局、商会联合组织,。,针对于客户成交率的营销策略,问题点：,如何提高客户成交率,？,无论我们是对推广诉求的改变、还是扩大客户来源，当客户源源不断的来到项目，最重要的是留住客户促成成交，这就需要增强案场的执行力。,直销,目前多采用的直销手段过于单一，仅仅是派单；美房建议增加直销手段，培训直销人员。,陌 拜,团 购,Call,客,直 邮,派 单,说辞,针对投资客户关心的投资回报率、升值潜力、未来发展、经营保障等问题，从新拟定说辞，以客户事实解答客户的疑问，增加说辞可信度。有效的留住到访的投资客户。,针对问题、针对客户调整销售说辞，提高销售说辞的可信度。,销售人员,对所有销售人员进行培训，多次考核，增强销售的杀客能力，不能白白浪费宣传资源、浪费到访客户。只要是到达售楼处咨询的客户，都要尽最大努力促其成交。,感官营销,客户满意服务,客户,0,流失永续进行,客户需求满足,客户需求,深度挖掘,客户需求调查,定制化,顾问服务,客户维护保养,客户满意度及现场管理,美房案场执行与管理,执行手段,从,客户有意到访前,就开始对客户需求进行有意识的挖掘，再通过,接待过程中,的接触和服务以及,后期的客户涵养,，配合各种,相关执行手段,，我们将使用,感官营销,客户满意服务,，争取最大限度保有客户，并实现良性循环。,接待中,购买后,到访前,客户满意度及现场管理,美房案场执行与管理,1,、,感官营销,客户满意服务体系,到访前的客户服务,从需求调查到服务定制化,售前服务,作为感官营销的前奏，在客户到访前，就开始有意识的收集客户信息，如客户的喜好、习惯以及对产品的需求等；以便在客户来访时可为其提供针对性的、体贴的、专署性的定制化服务。这些工作作为感官营销的前期准备，可使客户在感受尊贵的同时，更有亲切的归属感。,客户满意度及现场管理,美房案场执行与管理,2,、,感官营销,客户满意服务体系,接待过程中的客户服务,视觉,听觉,嗅觉,触觉,心理,从客户需求出发,售中服务,感官营销具体兑现在销售现场管理、销售道具、销售说辞、客户认购、签约、入住流程、售后服务等多方面，充分满足客户的“视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”的感官素求。向广大消费者展示企业文化和经营理念，树立品牌形象。,客户满意度及现场管理,美房案场执行与管理,温情速递 拒绝冷漠,针对那些提出问题，期望尽快得到明确答复的客户，应第一时间将客户疑问反馈给开发商，并随时转告客户事情发展态势，直至问题解决。,珍惜每一组客户资源，认真对待与客户有关的任何问题，提高团队整体素质，对已发生的事情不回避，不推卸责任，积极配合公司及客户解决问题。,推行首问责任制，即使不是由自己直接提供服务的客户，一旦有事找到自己，也一定提供热情周到服务。,定期组织各类发布活动，对项目近期动态发表声明。向客户及时输送最新的项目进展信息，包括工程进度、价格调整、销售政策、宏观政策等。,售后服务,3,、,感官营销,客户满意服务体系,后续的客户涵养服务,客户满意度及现场管理,美房案场执行与管理,专业系统的培训管理机制为提升客户满意度提供全面保障,系统培训三步走,销售技巧培训,基础业务培训,管理制度培训,客户满意度及现场管理,美房案场执行与管理,专业知识,市场调研,产品分析,房地产从业人员必须了解的最基础的专业常识，包括房地产市场、交易程序、建筑常识等。时刻加强从业人员的专业素质是顾问管理培训课程的一贯要求。,TEXT,TEXT,TEXT,房地产知识,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,政策法规,合同及金融贷款,整体市场供求分析,区域市场竞品调研,自身产品解读分析,销售说辞凝练与润色,了解整体市场供求状况，对 周遍在售楼盘进行市场调查，使销售人体及时掌握房地产市场。调查内容包括地理位置、区域交通、公共配套、人文环境、价格组合、付款方式、广告策略、销售执行、市场需求等逐一了解，并考核上岗。,知己知彼，方能百战不殆。收集和整理项目答客问手册，牢记产品信息和关键数据，结合自身与市场竞争情况，对项目进行综合分析研究，最后转化为销售语言并传达给消费者。对产品的熟悉程度将直接反映出销售人员的专业度，并影响客户对服务的满意程度。,答客问整理和记忆,美房案场执行与管理,Top5,Top1,Top2,Top3,Top4,沙盘模型讲解演练,周边配套讲解演练,户型优势讲解演练,样板间讲解演练,园林讲解演练,五大实战演练,美房案场执行与管理,迎接客户,询问是否已有预约,讲解沙盘、户型分析,沿销售动线参观、讲解,洽谈并介绍付款方式，尽可能了解客户各项需求及财务情况,确认销控,交纳定金,提供给客户参考资料，送客户离开,完成客户到访记录，以便回访,引导客户参观样板间（突出户型特点）,N,Y,实战模拟,综合考核,现场模拟客户来访的情景，由销售人员互为扮演不同的角色，实地考察业务员对基础知识、区域市场、产品特色等的熟悉程度，以及其对购房客户心理需求的把握、现场应变能力等重要环节,。,现场接待基本流程,美房案场执行与管理,考勤制度,日常行为规范,报表制度,离职制度,业绩奖惩制度,没有规矩 不成方圆,健全的业务管理体制使各项工作积极有序展开的前提条件,会议制度,管理制度培训,管理制度,美房案场执行与管理,全面、及时掌控最新销售动态，对阶段营销工作推进形成指导和判断,报表制度,项目例会,业务专题会,来电来访登记表,成交客户档案表,营业周报表,例会制度,营业日报表,月销售分析表,优势,/,例会制度,美房案场执行与管理,我们的专业是您信赖的保证,用心打造专注 专注铸就品质,销售团队展示,美房案场执行与管理,户外广告牌、,LED,、报纸,销售目标,定向渠道,媒体组合,商铺,销售,分期,推广诉求,开创安全创富新时代,包租婆的收租生活,包租婆的收租生活,户外：广告牌全区域覆盖,网络：新浪门户覆盖,+,焦点,/,搜房行业造势,平面：供求世界封面,软文炒作：维护市场美誉度，增强投资客户信任度,短信、直邮、,DM,覆盖直击客户心理,更换户外画面：宣传投资价值、升值潜力增加关注,报纸：供求世界封面平面展示作为投资款包租婆嘴中的维华广场，展示项目的投资价值,LED:,由“大话流行”拍摄一组包租婆形象的广告片，在繁华区域滚动播放,短信、直邮、,DM,覆盖,品牌经营，,一站式购物中心,升值潜力无限,大客户：与高端会所、,4S,店联合，寻找客户资源,圈层：从客户中找到有价值的圈子，深度挖掘客户,老带新：挖掘现有客户身边朋友,短信、直邮：对目标客户点对点销售,DM,、短信、直邮,户外广告牌、,LED,、报纸,活动、大客户、圈层、短信、直邮,3000,万,4000,万,3230,万,2530,万,13,年,9,月,-13,年,10,月,13,年,11,月,-13,年,12,月,13,年,12,月,-14,年,1,月,13,年,10,月,-13,年,11,月,商铺开盘,14,年,1,月,-14,年,2,月,讲座活动,SP,营销深化配合,经营无忧,品质保障,1360,更换户外画面：宣传投资价值、升值潜力增加关注,报纸：供求世界封面平面展示作为投资款包租婆嘴中的维华广场，展示项目的投资价值,LED:,由“大话流行”拍摄一组包租婆形象的广告片，在繁华区域滚动播放,短信、直邮、,DM,覆盖,系列讲座：针对投资客、经营客关于商铺选址、装修、经营、投资回报等做一系列讲座，增强投资者、经营者信心,短信、直邮、,DM,配合,软文炒作：系列讲座跟踪报道，增强信任度,附：下半年营销排期,住宅开盘,商场开业,强销期,强销期,强销期,平销期,平销期,70,THANKS FOR YOUR LINSTENING!,谢谢您的聆听！,