营销职场标准化经营体系之日常管理系统介绍演示.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销职场标准化经营体系之,-日常管理系统介绍,课程大纲,一、日常管理系统概要介绍,二、职场布置,三、二次早会,四、活动管理,五、日常管理系统检查项目,规整职场事务，分为六大系统,明确每个系统流程、内容、责任人,规范每个模块的使用工具及附件,提供部分先进单位运作案例参考,设计系统月度自我测评和检查评估表,建立营销职场标准化经营体系的思路,解决问题,目标,系统,增员活动运作,增员人选择,增员计划的制定与执行,恳谈会/创说会,新人衔接教育,产品训练,日常辅导训练,低绩效人力辅导,展业工具,销售促成支持,准客户开拓,新人培育,产品与组合能力,提升技巧,转化低绩效人力,客户来源,提供销售平台,提供销售借口,指挥协调,人力,业绩,按照流程进行增员工作,训练功能小组,增员功能小组,增员系统,辅导训练系统,销售支持系统,制度经营,季度团队发展辅导,月度主管收入分析,队伍发展提供制度保证,内容,周,目,标,管,理,周,工,作,模,式,绩效管理系统,日常管理系统,职场文化,会议经营,参会管理,功能组管理,活动管理,职场公约,工具,载体,职场制度,日常支撑,销售支持小组,职场标准化经营六大系统形成经营整体，达成业绩和人力目标,课程大纲,一、日常管理系统概要介绍,二、职场布置,三、二次早会,四、活动管理,五、日常管理系统检查项目,日常管理系统,职场文化,-,根源抓起,文化入手,打造特色职场文化,成功必备因素,功能组运作-,创建功能小组,明确职责,各司其职,事务模块运作,会议经营-,保证会议顺利、有效的进行，提高会议的质量,活动管理-,标准化的活动管理及反馈制，有效掌控队伍活动量,档案管理-,进一步完善职场管理，确保资料的完整性,省市县的岗位分工,（一）职场文化,职场布置,固定板块内容,定期更新板块,职场文化板块,职场,文化,礼仪规范,晨迎礼仪、会议礼仪,仪表礼仪、仪态礼仪,接待礼仪、社交礼仪,企业文化,企业文化核心,企业使命,企业品格,企业价值观,.,职场制度,参会制度,值日制度,职场公约,主管自律公约,1、宣导：,区部经理在早会上宣导参会制度，强调重要性及意义；,2、学习：,分处以上主管在二早上进行再次学习和宣导，让所有属员了解参会制度主要内容；,3、张贴：,将参会制度张贴于职场通知栏内，告知每位伙伴；,4、录指纹：,职场用指纹记录每位营销员早会参会情况，一个营销员只能用一个指纹代表本人出勤情况，绝对禁止一个营销员用两个以上的指纹代表两名营销员；,5、请假申请：,营销员如果请假两天以上者，必须填写书面,营销员请假申请单,由组训记录至,营销员参会记录表；,6、公布：,组训每月月初（每月5日前）将营销员上月的出勤情况张贴在职场通知栏内，并将其备档进入档案管理；,7、激励：,职场设置满勤奖，对每月满勤人员（一般每月20次以上）进行奖励，并进行通报表扬；对无故缺勤者，区部经理、主管、组训进行追踪和沟通，找出问题所在，并进行辅导。,职场参会制度的执行,（二）功能组建立及运作,目的：建立职场标准化和专业化的功能小组，协助职场负责人将职场个险工作细化和可执行化，使职场运作分工流畅。,预先规定运营机制制度等,组建功能小组宣导,个别适合人员沟通,召开座谈会，做组建准备,选拔，投票产生,宣布小组组建,组建流程,功能小组运作流程,功能小组抓手：每周定期召开功能组成员例会,会议经营,干部早会,月经营总结会,一次早会,二次早会,周经营总结会,其他会议,会议的目的和功能,责任人和总体要求,会前准备,主要流程和操作要领,反馈和改进措施,职场会议经营系统,（三）会议经营,1、标准化干部早会,深圳奥维团队干部早会管理报表,2、标准化一次早会,3、标准化月经营总结会,（四）活动管理,活动管理流程,寻找准客户,设立目标,开展活动,活动记录,工作日志检查批阅,周工作自我评估,批阅中发现和解决问题,职场人员工作模式核心,组训：331工作模式,主管：111工作模式,营销员：531工作模式,（五）档案管理,档案管理的重点,1、营销员分发基本法、展业工具等资料时，进行,纸质和电子表格的登记；,2、销售人员解约时，职场组训必须及时,回收,基本法、费率手册、营销员标准化经营手册/营销主管标准化经营手册、各类展业手册等展业工具，并登记在册，制作相应的证明区部经理签字，县公司营销员管理岗人员必须凭职场提供的证明办理解约手续，否则不予办理。,课程大纲,一、日常管理系统概要介绍,二、职场布置,三、二次早会,四、活动管理,五、日常管理系统检查项目,主要内容,（一）职场布置的作用,（二）职场布置要点,（三）职场布置板块,（四）按阶段主题进行职场布置,（一）职场布置的作用,突显单位特色与主管的经营风格，,建立营销文化,营造适当的工作环境及竞争氛围,凝聚团队向心力与归属感,树立典型，激励先进，鞭策后进,有助于完成阶段性任务,（二）职场布置要点,空间的有效利用,色彩搭配适宜,成本控制（时间成本与经济成本）,时效性,激励性,（三）职场布置板块,固定板块,公司形象,寿险理念,公司介绍,团队介绍,职涯规划,经营理念,学习天地,移动板块,业务追踪,激励推动,阶段重点,考核预警,职场文化板块,职场公约,团队之家,荣誉表彰,信息天地,激励标语,1、固定板块,按照循序渐进的心理要求进行布置，不仅为营销员建立适应的工作环境，更为准增员对象参观职场使用。,在职场门前或大厅入口处的显要位置开辟专栏：将公司介绍、寿险理念、团队经营哲学、经营理念等内容全面展示，这既是对营销伙伴的一种激励和熏陶，也是对公司形象的一种宣传方式；,寿险理念,团队介绍,经营理念,公司形象,公司介绍,职涯规划,工作模式,公司形象,职场门面，公司的司徽及标志，营造营销员工作环境。,寿险理念,寿险意义与功能及从事的事业性质等，增强工作信心。,公司介绍,公司概况、历史、荣誉-辉煌国寿。,团队介绍,团队的概况、历史、荣誉及团队主要人员,职涯规划,在公司可获得的成长和晋升途径和空间。,经营理念,公司团队的经营理念、经营哲学及激励口号,工作模式,工作人员的日常工作模式-快乐一天等,公司形象,寿险理念,公司介绍,团队介绍,经营理念,职涯规划,日常工作模式,学习天地,固定板块排列的效果,业绩追踪,根据阶段经营主题，设计业绩排行榜，每天早会前定期更新团队及营销员业绩，营造竞争氛围。,激励推动,晋升快讯、各类海报，根据各季、各月业务主题，配合年、季、月度激励方案、配合传统节日，配合阶段性的表彰会公司竞赛入围榜。,考核预警,每季度更新职场团队机构图，每天在早会进行1Q人力达成情况追踪及预警（笑脸贴），让主管了解自己团队架构情况。,2、移动板块,业务追踪,激励推动,考核预警,职场制度,职场公约、职场制度；,团队之家,包括温馨祝福、快乐天地、风采依旧等内容，以增加团队凝聚力，营造回家的感觉。,荣誉版,将营业单位的日明星、周明星、月明星的照片、保费数额、荣誉等资讯登于此，树立标杆，形成竞争气氛。,信息栏,张贴公布公司下发的通知、文件、规章制度、业务竞赛规则以及其他信息。,激励性标语,根据公司的企业精神、经营理念、服务宗旨、发展规划、业务动态等，应张贴一些激励性的标语口号，时刻鞭策营销伙伴努力工作。,3、团队文化板块,职场制度,团队之家,荣誉表彰,信息窗口,激励标语,职场布置=职场氛围=职场业绩,（五）按阶段主题进行职场布置,职场布置主题明确，阶段主题一目了然；,相应追踪版块布置到位，强化视觉冲击；,细化追踪体系，达成既定目标；,主打产品亮点特色，强化伙伴掌握到位；,营造浓烈竞赛氛围，促进竞赛目标达成。,天 上,地 上,门 上,墙上,视觉冲击：秀屿公司2008年开门红布置,课程大纲,一、日常管理系统概要介绍,二、职场布置,三、二次早会,四、活动管理,五、日常管理系统检查项目,六、县支公司运作要点,主要内容,（一）二次早会的目的,（二）二次早会运作的问题,（三）二次早会运作的流程,（一）二次早会的目的,规范日常工作，落实活动管理；,实现对伙伴观念行为的纠正偏差；,调整伙伴心态，,激发伙伴成功需求；,日常辅导训练，提升展业技能；,塑造团队精神。,二次早会是日常训练最重要的平台之一,（二）当前二次早会的问题,形式单调，内容乏味、主题不突出,主管一言堂，演练少、交流少,主管不会在早会安排训练与通关,组员参与的积极性不高、氛围差,早会没有纪律保障,导致问题的主因,规划,和,掌控,技能不足,没有,经营,的意识,（三）二次早会操作流程,4,.操作实施,3.拟定行事历,1.诊断需求,5.评估反馈,2,.确定重点,二次早会诊断分析方法,面谈法一对一的面谈分析,观察法对特定的人员进行分析（心态方面）,问卷调查法运用二次早会需求分析表,分析法对团队的结果指标和团队活动量指标进行分析,二次早会诊断思路-KASH分析,K-知识,A-态度,S-技能,H-习惯,通过二次早会需求分析表分析二次早会需要沟通的K（知识）、S（技能）。,运用二次早会需求分析表诊断需求,案例分析：,K,S,A,H,对同业险种知识及比较,健康、疾病及保健知识,社保作用、计算方法及与商业保险的区别,投资理财的知识,每天总结和计划的习惯,(,工作日志填写,),赞美和寒喧,(,陌生,),害怕见熟人,追求成功的欲望不够强,*小组 7人 半年以内新人5个，一年以上1人,主顾开拓；,拒绝处理和促成技巧,瑞鑫产品说明,寿险意义及功用的讲解,二次早会操作流程,4,.操作实施,3.拟定行事历,1.诊断需求,5.评估反馈,2,.确定重点,案例：,K,S,A,H,对同业险种知识及比较,健康、疾病及保健知识,社保作用、计算方法及与商业保险的区别,投资理财的知识,每天总结和计划的习惯,(,工作日志填写,),赞美和寒喧,(,陌生,),主顾开拓的方法；,拒绝处理和促成技巧,瑞鑫产品说明,寿险意义及功用的讲解,害怕见熟人,追求成功的欲望不够强,*小组 7人 半年以内新人5个，一年以上1人,轻重缓急,以 I 作为下周早会重点，A、E、H和J为次重点,二次早会操作流程,4,.操作实施,3.拟定行事历,1.诊断需求,5.评估反馈,2,.确定重点,二次早会行事历拟定五要素,时间,地点,人员,内容,形式,围绕月度经营主题，结合一早的内容每周安排二次早会内容,周二为团队总结计划早会,时间一般在一早结束后,30-40,分钟,一般在职场分团队召开；,可根据你设计的组早会形式特别选择。,负责人,:,团队大主管,主持人：热情积极；,专题训练组织及讲解人：有相关的知识或技能；,分享人：某方面专长或最近出色表现,固定内容：检查日志，业绩点评；,重点训练内容：技能专题、产品、话术；,分享内容：,积极心态、展业技巧、日常良好习惯等,经验分享式；,头脑风暴式；,个案研讨式；,角色扮演式；,通关演练式,根据确定的重点安排早会内容,案例：,*小组 7人 半年以内新人5个，一年以上1人,同业险种知识比较,拒绝处理和促成技巧,瑞鑫产品,寿险意义功用,确定的重点,同业险种介绍,训练新人赞美技能,演练瑞鑫话术,产品意义功用讲解,训练增员技能,早会训练内容,确定经营重点，拟定行事历,案例：*小组 7人 半年以内新人5个，一年以上1人,二次早会操作流程,4,.操作实施,3.拟定行事历,1.诊断需求,5.评估反馈,2,.确定重点,二次早会会中流程,心得分享的操作流程,事前 事中 事后,分享人员确定,沟通分享要点,分享人准备,主管检视,沟通反馈,个别辅导,主持人铺垫,分享人分享,组员提问和记录,主管点评,人因分享而成长，因重视而忠诚，因期许而出色！,无论成功、失败都有分享、总结的价值！,心得分享内容,客户来源：,缘故、转介绍、陌生，经过了几个拜访；,我是如何跟他说的：,切入保险话术、需求分析、保费、保额、险种组合；,他提出什么问题：,客户异议,他为何买了此保险：,我如何进行异议处理,给大家的建议：,成功经验、需要改进之处、感谢。,二次早会操作流程,4,.操作实施,3.拟定行事历,1.诊断需求,5.评估反馈,2,.确定重点,评估方法,沟通：,会后找部分人员沟通,现场观察,：,主管现场观察参会人员表情及疑问,评估工具：,运用二次早会评估表进行评估,课程大纲,一、日常管理系统概要介绍,二、职场布置,三、二次早会,四、活动管理,五、日常管理系统检查项目,主要内容,（一）活动管理的误区,（二）活动管理目前的现状,（三）活动管理流程,（一）活动管理的误区,开展活动,活动记录,检查,高频率追踪,业绩结果,（二）目前的“,现状,”,没有寻找准客户的方法，找不到客户；,不能持续的拜访，访量严重不足；,不愿意填写经营日志，喜欢在自己的笔记本上简单的记流水账；,怕自己的客户资料泄露；,在拜访中出现的问题得不到及时的解决；,对管理人员的追踪非常反感；,我们帮助营销员提供寻找准客户的方法吗？,我们对营销员活动量真正关注了吗？,我们对营销员活动量有进行管理吗？,活动管理的深入思考,前提：活动,核心：管理,（三）正确理解活动管理,寻找客户,检查批阅,分析问题,解决问题,活动记录,发现问题,设立目标,活动组织,开展活动,达成目标,活动管控,最终目标,1、设定目标,销售目标设定依据,佣金,佣金率,保费,件均保费,件数,5000元,25%,20000元,5000元,4件,件数,建议书说明,需求分析,面谈,约见准客户次数,4件,12次,12个,22个,100个,增员目标设定依据,2、寻找准客户,公司有组织客户开拓,区域拓展,保险宣传会,社区咨询,个体客户开拓,利用公司实力、产品宣传单进行拜访；,利用幸运刮刮卡进行拜访；,养老健康问卷调查；,保单体检活动等；,解决客户开拓最前端的问题,把拜访转化为有效拜访,转化为有效拜访的方法,设定目标，有目标的活动,设计话术，话术训练与通关,职场训练，个性化辅导,管理人员、主管进行客户回访,有效拜访关键步骤-送达计划书及销售面谈的客户,3、开展活动,区部层面最重要支持是帮助营销员提供客户开拓平台,区部（职场）层面,营销员层面,结合公司提供的阶段运作主题，按照,NBSS,销售流程进行客户开拓,推动活动量方法,通过沟通与宣导，提升对活动量的重视；,结合本公司及上级公司的活动支援措施，强力推进活动量；,在区部方案中进行活动量的引导；,上墙追踪、视觉冲击。,4、活动记录,学习先进团队,每周海报恭贺,其他团队交流与分享,及时的表杨先进个人,借助各种“活动卡”,让营销员感受到填写益处,职场增强营销员填写意愿,活动工具,活动,管理,工具,客户开拓流程增员流程,月计划及周计划,每日活动记录,周总结及月总结,团队月周计划表,个人月周计划表,每日活动记录,团队周月总结表,个人周月总结表,收集准客户和客户的资料,客户姓名、客户等基本信息,收集准增员对象的资料,准增员对象、组员的基本信息,营销员活动日志,营销主管活动日志,客户联系卡,准增员对象联系卡,活动管理工具使用说明,公司推广工作日志方法,1、市公司层级进行主管统一培训，制定主管强制作为和填写工作日志的奖惩措施。,2、营业单位、区部、职场在早会上反复宣导填写三卡一书的意义，教会填写的方法，并进行示范填写。,3、工作日志和基本法收入直接相关，纳入基本法津贴；,4、三卡一书的填写加入一次早会的流程，检查加入二次早会的流程；,5、组训每周评选出填写规范、全面的周明星，给予一定的精神及物质奖励。,工作日志填写范例,主管：每天批阅直管属员的工作日志,组训：每天抽查主管和营销员工作日志,职场负责人：每天负责批阅一级主管的工作日志，抽查,个其它主管工作日志和个营销员工作日志,营业单位区部经理：,每周至少批阅10个主管的工作日志和20个营销员的工作日志，并记录。,营业单位分管副经理：,每周至少批阅10个主管的工作日志和20个营销员的工作日志，并记录。,5、有效的检查批阅体系的搭建,营业单位经理：不定期检查职场出勤情况，和各层级人员的工具使用情况，并记录,批阅的原则,日看量,：了解伙伴工作状态,周看流程,：了解伙伴工作合理性,月看业绩,：了解伙伴工作效能,周看流程,1、各级主管：通过工作日志的批阅确定电话沟通对象、个别辅导对象及辅导内容、方法。,2、组训：通过工作日志的批阅确定晨会经营重点、电话追踪对象及内容、个别辅导对象、内容及方法，将重要问题提交。,3、职场负责人（区部经理）：通过工作日志的批阅帮助主管确立重点辅导对象、内容及方法，在主管早会及周月经营总结会中进行问题反题，将无法解决问题提交。,4、营业单位分管副经理：及时对工作日志中发现的优点进行典型树立，对大多数共性问题定立单位培训课程进行集体辅导，对下级反馈问题进行汇总、解决。,6、发现问题、分析问题、解决问题,课程大纲,一、日常管理系统概要介绍,二、职场布置,三、二次早会,四、活动管理,五、日常管理系统检查项目,水滴石穿，持之以恒,谢谢,三明将乐支公司推广工作日志,1、领导重视，制定制度,工作日志填写管理办法和奖罚措施,每日上交工作日志，分管每天抽查主管工作日志；,2、各层沟通，达成共识,从经理室、个险部、组训、主管、组员五个层面进行沟通，明确做好活动量管理，对于公司、团队及个人的发展,对于公司而言：让公司经营更加的科学化、经营化。通过工作日志的填写让公司建立了与业务主管沟通的桥梁，起到事半功倍的效果。,对于团队而言：让主管了解组员的活动状况，及时解决活动困难点，提高了主管的管理能力和辅导能力，为塑造主管魅力打下了良好的基础。,对于营销员个人而言：能及时订立每月、周、日的工作计划，做好客户资料的管理并养成良好的工作习惯，能得到主管的技术与经验指导，提升销售能力，使收入更加稳定，达到永续经营。,3、由简至繁，循序渐进,在早会上引导昨日总结和今日工作计划,推广周经营计划和总结（周一早会）,破零周、破千周、达标周、冲刺周、调整周,首先要求做到，其次要求做好,4、宣导执行，检查到位,在推广前期，组训就有关工作日志如何填写及重要性，做了相关专题，充分利用一早、二早、主管例会进行宣导和培训。,每天晨会开始前叫业务伙伴上交工作日志，并在次日晨会公布未上交人员及填写不完整人员名单。,组训和主管在晨会结束时马上对上交的工作日志进行批阅，对于存在的问题及时与主管及公司领导反馈。,5、树立标杆，营造氛围,对工作日志写得好进行表扬及展示,树立活动量的典型。,将乐伙伴孙传美在分享中就说到：活动日志,有助于,时时叫醒，克服惰性；,有助于,客户管理，发掘第一次拜访机会；,有助于,及时总结反思，提高销售水平；,有利于,增员，发展团队，总之，有利于在寿险行业中得到更快更好的成长。通过一段时间业务伙伴的分享及问题的及时解决，增强了业务伙伴的从业信心，提升了伙伴们的销售技巧，坚定了工作日志填写的信念。,