江苏电信市场需求和现状分析报告.ppt

<p>,Header text,Level One Text,Level Two Text,Level Three Text,Level Four Text,Level Five Text,Introducing IBM Business Consulting Services,*,*,江苏电信,IDC,咨询项目,200,9,IBM Corporation,Header text,Level One Text,Level Two Text,Level Three Text,Level Four Text,Level Five Text,Introducing IBM Business Consulting Services,*,*,江苏电信,IDC,咨询项目,200,9,IBM Corporation,目录,江苏电信,IDC,市场需求和现状分析方法,IDC,市场宏观环境分析,江苏电信,IDC,发展现状及问题分析,江苏电信,IDC,客户需求分析,国内外,IDC,服务商业务发展研究,江苏电信,IDC,业务发展初步建议,1,Introducing IBM Business Consulting Services,本项目采用定性的调研与分析方法,重点理论：,PEST,分析、,KSF,分析、基于客户的,4P,研究和其他,项目,启动,市场需求和现状分析阶段,电信资料收集,其他资料收集,研究,+,电信内部访谈,电信客户访谈,+,业务设计和规划阶段,业务设计,业务规划,江苏电信,IDC,咨询项目中业务咨询部分主要分成两个阶段，第一个阶段主要完成访谈和现状分析，第二个阶段主要完成业务设计和规划,2,Introducing IBM Business Consulting Services,第一阶段项目执行地图,项目启动及项目目标确定,访谈设计,内部访谈,了解江苏电信,IDC,现状,了解江苏电信,IDC,未来发展思路,了解江苏电信对项目预期,用户访谈,了解用户对江苏电信,IDC,评价,了解用户,IDC,使用目的及需求,了解用户对江苏电信建议,输出文档（,09.1,）,阶段汇报,资料搜集,电信资料,搜集电信集团与江苏电信,IDC,相关管理规定文件,搜集江苏电信,IDC,发展现状与规划文件资料,搜集江苏电信机房相关资料,其他资料,IDC,发展趋势,国内及省内,IDC,发展环境,重点,IDC,服务商业务提供情况,江苏电信,IDC,市场需求与现状分析报告,下一阶段项目工作将集中在,资料的继续分析整理与对江苏电信业务发展建议和规划方面,3,Introducing IBM Business Consulting Services,目录,江苏电信,IDC,市场需求和现状分析方法,IDC,市场宏观环境分析,IDC,市场发展现状及趋势,江苏电信,IDC,市场地位评价,江苏电信,IDC,发展现状及问题分析,江苏电信,IDC,客户需求分析,国内外,IDC,服务商业务发展研究,江苏电信,IDC,业务发展初步建议,6,Introducing IBM Business Consulting Services,IDC定义及发展历程,利用相应的机房设施，以外包出租的方式为用户的服务器等因特网或其他网络的相关设备提供放置、代理维护、系统配置及管理服务，以及提供数据库系统或服务器等设备的出租及其存储空间的出租、通信线路和出口带宽的代理租用和其它应用服务。因特网数据中心业务经营者必须提供机房和相应的配套设施，并提供安全保障措施。,2003,年,电信业务分类目录,IDC,定义,第一代,：提供场地、电源、带宽等基础托管服务,第二代,：在托管服务基础上提供各类安全、代维等增值服务,第三代,：以客户为中心、服务为导向，在,IDC,高性能基础架构上，提供各类咨询、业务外包等随需应变的融合服务,解决了企业带宽、电源、环境等问题,高能耗、低效率,不能满足电子商务蓬勃发展时代的客户需求,比第一阶段有所进步,提供了客户需要的增值业务,尚不能满足企业需要的服务外包等融合业务,目前国际,IDC,行业已全面进入第三阶段，从传统数据中心演变成了客户,IT,服务中心，从资源保障层面上升到了业务应用层面,发展历程,注：国内,IDC,提供商目前基本处于第二代初级阶段,7,Introducing IBM Business Consulting Services,IDC发展趋势运营角度,随着基础网络的日益完善，对于带宽的需求将退到一个次要的位置，真正体现价值的是,IDC,的专业的服务内容、服务质量,服务内容、服务质量上的竞争，最终会表现为品牌的竞争，,IDC,的品牌将会如同市场的商品一般，在各种面向用户的场合被广泛宣传,高度差异化的,IDC,能够使用户挑选到最适合自己的,IDC,服务，同时也能够避免,IDC,市场进入低价竞争的恶性循环,规模化,品牌化,专业化,差异化,区域化,IDC,未来趋势,IDC,提供商多数都会向大规模发展，趋于规模化，集中化，数据中心多数会达到上万平方米,出于经济发展程度、服务认知程度等因素考虑，,IDC,将会集中出现在一些经济发达的区域内,资料来源：国内某专业咨询公司,8,Introducing IBM Business Consulting Services,IDC发展趋势技术角度,环保节能化的趋势要求减少一些能源及管理上的开支。建一个能源节约型的数据中心并没有人们想象地那样需要很大花费；,互联网数据都是以指数的形式增长，特别是视频照片等越来越多，云计算和可扩展性将有效满足数据的迅猛增长；,到,2011,年为止，一般人的工作是在虚拟机下完成的；,到,2012,年，刀片式服务器会占据,29%,的服务器销售量。采用刀片式服务器后，服务器占用空间会变小，费用也会降低；,Linux,的增长很迅猛，现在每五台服务器中就有一台是运行,Linux,的。预计,Linux,在企业中的应用还在增长，到,2012,年为止，还会增长,8,个百分点。,IDC,调查公司的调查结果,Linux,在企业中的应用,环保、节能化,服务器刀片化,虚拟化,云计算和可扩展性,IDC,未来趋势,9,Introducing IBM Business Consulting Services,国内IDC市场发展现状-中国IDC市场规模与竞争格局,2005,年以来，随着互联网经济的复苏，尤其是,WEB2.0,、视频、游戏、电子商务引起的新一轮互联网投资热潮，使得,IDC,业务有了很大的回升,20052007,年，国内,IDC,业务收入增速均超过,45%,；,2008,年实现收入,48.7,亿元，增速下滑至,39%,数据来源：,CCID,电信、网通仍然是,IDC,的主导者，,2007,年电信和网通占据了,IDC,服务行业超过,65%,的市场份额；,从地区分布来看，中国电信在南方占据垄断地位，而北方大部分地区则是网通的天下（北京地区例外，,2007,年北京网通,2.84,亿元，占比,39%,；北京电信,2.49,亿元，,35%,）,国内的,IDC,服务提供商基本处于第二代初级阶段，以提供基础服务为主，提供部分增值业务，但其基础托管业务占到收入的绝大部分比例。,10,Introducing IBM Business Consulting Services,国内IDC市场发展现状-中国IDC各业务种类发展情况,IDC,市场还是以基础业务为主，比重呈缓慢下降趋势；增值业务比重较小，但呈逐渐上升趋势,基础业务里主机托管和机位出租费占总收入比重超过,70%,；目前开展的增值业务以安全类、代维类和,CDN,为主,资料来源：互联网观察、国内某专业咨询公司,2007,年,IDC,各类业务占比情况,06-07,年,IDC,基础业务和增值业务业务占比情况,11,Introducing IBM Business Consulting Services,国内IDC市场发展现状-中国IDC发展的促进和抑制因素,PEST,分析,政治,：中央信息化战略；电信重组；行业整顿与监管；网络交易征税,经济,：网络经济发展；金融危机,社会,：网民规模；信任危机；网络安全问题,技术,：,3G,牌照发放,；流媒体技术运用；视频、游戏业务开展；,Web2.0,、,P2P,技术；,IDC,机房能耗,促进因素,政治,：中央确定“以信息化带动工业化，以工业化促进信息化”战略目标；电信重组互联互通问题改善，移动获得固网运营资格，三运营商竞争；,13,部委联合整顿,经济,：网络经济蓬勃发展，,DCCI,预计：,2008,年全年互联网消费总规模,5874,亿元，比,07,年增长,47.3%,社会,：,2008,年底中国互联网用户数,2.98,亿，全球第一,新技术应用,：,3G,牌照发放，流媒体技术运用，视频、游戏业务开展；,Web2.0,、,P2P,等新技术大量运用催生,IDC,需求,政策,：,IDC,行业监管不够，,IDC,服务市场不规范；网络互联互通问题使,IDC,业务服务质量受到较大影响；电信重组导致行业竞争加剧；,网络交易征税一定程度上限制网络经济的发展,经济,：金融危机（,以视频网站为例,）,金融危机,欧美企业受害,国内视频网站拿的风投不能到位,收缩业务,IDC,业务受波及,社会,：网络安全问题对,IDC,服务质量构成威胁；社会上普遍存在信任危机，客户不习惯把核心数据放在托管机房,技术,：,IDC,机房高能耗，电力成本巨大；刀片化服务器减少占用空间，但散热性差,抑制因素,12,Introducing IBM Business Consulting Services,江苏IDC发展的促进和抑制因素,PEST,分析,政治,：政府信息化战略；产业结构升级；电信业重组；,IDC,行业监管,经济,：江苏经济形势良好；制造业为主的经济结构；金融危机影响,社会,：互联网用户数众多；信任危机；网络安全,技术,：,3G,牌照发放，流媒体技术运用，视频、游戏业务开展；,Web2.0,、,P2P,技术；,IDC,机房能耗,促进因素,政治,：政府主推“数字江苏”，推进信息化进程；政府重点发展先进制造业和现代服务业，积极推进经济结构调整和增长方式转变，优化升级产业结构；电信重组会改善互联互通问题,经济,：,2007,年江苏省,GDP2.5,万亿元，排名全国第三，仅次于广东和山东，,2002,年以来年平均增速,14.5%,；人均,GDP,超过,4300,美元,社会,：江苏电信宽带用户数超过,500,万,技术,：,3G,牌照发放，流媒体技术运用，视频、游戏业务开展；,Web2.0,、,P2P,等新技术运用大量催生,IDC,需求,政治,：,IDC,行业监管不够，,IDC,服务市场不规范；电信重组后移动获得固网运营资格，行业竞争加剧,经济,：江苏以制造业为主，服务业、互联网行业发展不足；金融危机对江苏经济影响开始逐步显现出来，制造业订单减少、视频网站收缩战线等,社会,：用户习惯把核心数据放自己身边，对托管安全性不够放心；网络安全问题对,IDC,服务质量构成威胁,技术,：,IDC,机房高能耗，电力成本巨大；刀片化服务器减少占用空间，但散热性差,抑制因素,13,Introducing IBM Business Consulting Services,目录,江苏电信,IDC,市场需求和现状分析方法,IDC,市场宏观环境分析,IDC,市场发展现状及趋势,江苏电信,IDC,市场地位评价,江苏电信,IDC,发展现状及问题分析,江苏电信,IDC,客户需求分析,国内外,IDC,服务商业务发展研究,江苏电信,IDC,业务发展初步建议,14,Introducing IBM Business Consulting Services,江苏电信,IDC,在电信集团处于第二集团，与第二集团其他分公司业绩相差不大,广东、上海,和,北京,处于第一集团；,江苏、浙江、四川,处于第二集团，排名竞争激烈,京江浙川陕近两年高速增长，尤其是,浙江、四川、陕西,发展势头迅猛，对江苏,IDC,排名构成一定压力,江苏,2007,年排名从第四跌至第六，竞争形式不容乐观,2007,年江苏,IDC,收入只是略低于浙江、四川，江苏通过提高认知，拓宽渠道，努力挖潜，还是较易提高排名的,电信八大节点：成都、南京、西安、,武汉,、,沈阳,、广州、上海、北京,20052007,年集团前七名,IDC,业务发展排名,年份,2005,年,2006,年,2007,年,排名,第四,第四,第六,2005,年,-2007,年江苏电信,IDC,收入排名变化情况,第一集团,第二集团,数据来源：江苏电信提供资料,15,Introducing IBM Business Consulting Services,长三角地区,IDC,服务同质化严重，地域差距不大，客户询价行为会导致各省之间价格战，尽管集团有最低限价，但由于市场供需环境影响使得价格管控无法达到预期的目标,1,2,3,4,价格最高,收入规模最高，处于第一集团,国际节点的独特资源优势,政治和经济地位突出，总部经济特点明显。尽管价格较高，仍然是许多互联网公司和外企优先选择落户的地方,价格略低于上海,收入规模比上海低，处于第二集团,江苏电信拥有南京八大节点、无锡备份节点的资源优势,江苏地区良好的经济基础以及众多宽带用户，是互联网用户在华东地区布点的重点考虑地区之一；本地互联网企业少,浙江电信：非八大节点，本地互联网企业多,安徽电信：资源最差，价格最低,江苏电信IDC在长三角地区的地位,上海电信：资源最好，,价格最高,江苏电信：资源好，本地互联网企业少,价格低于江苏,收入规模与江苏电信处于同一水平，处于第二集团,非八大骨干节点,浙江地区经济基础好，互联网产业发展较好，阿里巴巴等电子商务公司为其提供了庞大、稳定的收入,价格最低,收入规模最小，处于第三集团,安徽电信,IDC,资源相对较差,安徽经济环境是华东地区最差的，其价格也是华东地区最低的，一些价格敏感型用户会选择落户安徽,16,Introducing IBM Business Consulting Services,江苏电信IDC在省内占据主导地位,省内,IDC,市场，江苏电信占据垄断地位，占据,80%,以上的市场，其他提供商暂时对江苏电信不构成威胁,江苏电信资源最好，用户最多，占据主导地位，市场份额超过,80%,江苏移动目前没有开展,IDC,业务，暂时没有威胁，但是电信重组后，移动一旦进军,IDC,业务，其雄厚的实力将是电信一个最大的潜在对手,江苏省专业,IDC,提供商一般租用电信机房，处于竞合关系，从长远看，部分批租商有自建机房计划，将分流部分电信,IDC,用户,江苏新联通用户较少，网络资源较差，重组后需要较长时间磨合，暂不构成威胁,江苏电信,江苏移动,其他,江苏新联通,17,Introducing IBM Business Consulting Services,目录,江苏电信,IDC,市场需求和现状分析方法,IDC,市场宏观环境分析,江苏电信,IDC,发展现状及问题分析,江苏电信,IDC,发展的重点问题总结,重点问题详细描述,江苏电信,IDC,客户需求分析,国内外,IDC,服务商业务发展研究,江苏电信,IDC,业务发展初步建议,18,Introducing IBM Business Consulting Services,江苏电信IDC发展的重点问题总结,重点问题,客户拓展,渠道发展现状,市场推广现状,用户对,IDC,增值业务不了解，对,IDC,增值业务推广有待提高,机房维护人员素质有待提高,服务内容需要具体化,服务等级划分不够清晰,业务发展现状,价格体系,基础资源出租类业务为主，应适当发展增值业务,产品线不充足,完善基于用户需求的产品包设计,集团价格管控有待提高,分等级定价的价格梯度不明显,价格执行不够规范,计费模式比较单一,政企渠道利用不充足,批租商管理有待提高,内部代理制度难以执行,需要拓展新的渠道市场,业务服务现状,经营型和服务型,IDC,贡献差距悬殊,市场细分选择，确定应重点发展的行业,19,Introducing IBM Business Consulting Services,目录,江苏电信,IDC,市场需求和现状分析方法,IDC,市场宏观环境分析,江苏电信,IDC,发展现状及问题分析,江苏电信,IDC,发展的重点问题总结,重点问题详细描述,江苏电信,IDC,客户需求分析,国内外,IDC,服务商业务发展研究,江苏电信,IDC,业务发展初步建议,20,Introducing IBM Business Consulting Services,客户拓展现状之一经营型和服务型IDC贡献差距悬殊,经营型用户占比大，风险也较大：,经营型用户是,IDC,收入的主要来源，对保证,IDC,指标完成起到关键作用，是工作的重点；但经营型用户流动性大，经营状况也较不稳定，因此风险性也比较大,服务型用户数量庞大，,IDC,收入低：,服务型客户收入只占到,IDC,整体收入的,10%,，客户需求挖掘不充足，具有很大的市场潜力；且服务型客户数量庞大，社会影响力高，对江苏电信总体贡献,ARPU,值高，因此更要加大力度对其进行,IDC,营销，以增强客户粘性,08,年,IDC,总收入为,1.7,亿，其中服务型用户收入为,1500,万,服务,价格,客户,业务,渠道,市场拓展,21,Introducing IBM Business Consulting Services,客户拓展现状之二服务型客户各行业发展情况不均衡,行业,分类,数量,年收入,(,万元）,ARPU(,万元）,大企业,商贸连锁,3,112.32,37.44,交通运输,2,5.90,2.95,彩票,2,5.04,2.52,进出口,1,0.96,0.96,党政军,部委办局,14,50.57,3.61,规划,7,25.58,3.65,税务,4,16.62,4.16,人事,14,28.09,2.01,海关,1,52.09,52.09,政府,9,15.58,1.73,军队,1,2.88,2.88,个人,个人,3,1.95,0.65,金融业,证券期货,30,481.58,16.05,银行,3,7.36,2.45,科教文卫,传媒,8,20.24,2.53,教育,6,4.11,0.69,卫生,2,4.92,2.46,研究所,4,3.64,0.91,科技,3,4.27,1.42,外资企业,IT,、通讯,3,6.84,2.28,中小企业,IT,、通讯,79,437.52,5.54,服务,19,51.84,2.73,广告、出版,11,37.12,3.37,其他,11,33.32,3.03,制造业,14,33.83,2.42,网吧,3,11.71,3.90,专业市场、园区,10,22.27,2.23,房地产,5,9.54,1.91,贸易,10,6.42,0.64,交通运输,4,6.75,1.69,图,1,：,IDC,收入客户结构,表,1,：,2008,年,10,月行业客户,IDC,收入,图,1,是江苏电信所有,IDC,用户收入占比图，可见经营型用户（综合性网站、游戏厂商、流媒体网站）占总收入的,75%,，是收入的绝大多数；党政军和金融证券类各占,1%,、,5%,，比例较小,表,1,是服务型客户分类数量和收入表，可见党政军（海关）、大企业（商贸连锁）、金融业（证券期货）,ARPU,值排列前三，科教文卫类和中小企业数量多，但是,ARPU,值低,服务,价格,客户,业务,渠道,市场拓展,22,Introducing IBM Business Consulting Services,客户拓展现状之三,经营型用户收入贡献大，但,09,年面临着较大的流失风险,由图,1,可见,08,年江苏电信,IDC,收入增长合计,5204,万，其中视频分享、游戏娱乐、,SNS,社区、综合门户、,B2C,四者预计占全年,IDC,收入总增长增长部分的,70%,现状,1,：,08,年四大经营型行业用户占,IDC,收入增长的大部分,现状,2,：,09,年三大经营型行业用户,IDC,收入面临较大规模流失,金融危机使得不少经营型客户陆续开始撤柜，而风险资本对视频类、,SNS,社区等互联网企业投资更加谨慎，再加上视频行业面临行业大洗牌等因素，造成不少,IDC,客户,09,年面临着较大规模的流失，图,2,是江苏电信对,09,年,IDC,收入流失的预测，其中，视频分享、游戏娱乐、,SNS,网站占预测总体流失收入的,85%,图,1,图,2,服务,价格,客户,业务,渠道,市场拓展,23,Introducing IBM Business Consulting Services,客户拓展现状之四,IDC,收入主要集中在一类地区，其他地区市场有待拓展,南京、无锡、苏州为一类地区,常州、扬州、南通、徐州为二类地区,其余为三类地区,右图,1,、图,2,分别是,08,年前,10,个月江苏电信各地市,IDC,收入占比和分类地区收入占比,结论：,全省业务收入集中在一二类地区，累计达到全省的,97%,，其中,宁苏锡常四个地市累计收入占全省,80%,一类地区是江苏省经济发达的地区；南京做为八大节点且是省会城市，有经济聚集效应；无锡是南京的备份节点，网络资源仅次于南京；苏州靠近上海，地理位置得天独厚,二类、三类地区的,IDC,营销策略有待进一步思考探讨,服务,价格,客户,业务,渠道,市场拓展,图,1,图,2,24,Introducing IBM Business Consulting Services,客户拓展现状之五IDC相关客户信息系统不完善,目前都是靠客户经理口头或工单转达给产品经理，商机管理不够科学规范,没有,IDC,商机管理系统,IDC,营销人员不能系统地周到地对,IDC,客户进行关系维护和管理,没有客户关系管理系统,全省各地市的,IDC,计费系统现状不一，有的已将,IDC,纳入,BOSS,计费系统（如苏州），有的还没有（如南京）,计费系统不够完善,部门名称,意见,无锡增业部,政企部有商机管理系统，但是增业部没有,IDC,相关的商机管理系统，客户的,IDC,需求都是由客户经理收集，靠工单或口头传达给增业部的产品经理,苏州增业部,目前商机管理系统太多，操作繁琐，客户经理常常会花很多精力坐在办公室录入信息,现 状,服务,价格,客户,业务,渠道,市场拓展,25,Introducing IBM Business Consulting Services,业务现状之一基础业务是收入主要来源，增值业务占比小,由下图可见主机托管收入占绝大多数，是主要的业务来源；增业业务收入只占很小的比例,07,年江苏电信分类,IDC,业务占比,如右表所示：,目前电信的基础业务主要是主机托管、服务器出租、带宽出租、,IP,地址出租；,增值业务主要是安全类（防,DDOSS,攻击、防火墙），远程维护类、容灾备份类产品,业务类别,具体业务,基础产品类,机架,/,机位出租、,VIP,机房出租、端口出租、整机出租,安全服务类,防火墙管理、入侵检测、防,DDOS,攻击、安全评估和优化、紧急响应,代维代管类,网络设备安装升级、远程助手,数据存储类,数据存储、数据备份、数据恢复,网络优化类,负载均衡、内容分发、,SSL,加速,性能管理与监控,网络流量报表、应用层数据报表、流量异常告警、网络可用性分析、网站应用监控,容灾备份类,全灾备服务、延伸服、托管式灾备服务、代维式灾备服务,其他增值服务,DNS,解析、工位出租、维护专线租用、国际专线,江苏电信,IDC,业务列表,服务,价格,客户,业务,渠道,市场拓展,26,Introducing IBM Business Consulting Services,业务现状之二增值业务提供能力不足,由于客户需求不足，目前提供的增值业务基本不收费；有的是以政企的,ICT,附属业务赠送客户,各地市提供的增值业务种类不同,由于开发能力不足，缺乏人力，基本没有提供,没有针对不同的行业客户提供适用的产品包,部门类别,意见,省公司增业部,增值业务的提供形式主要就是随基础业务赠送的方式,南京增业部,增值业务发展不起来主要是缺乏人才、缺少人力来做这个，服务跟不上，目前的,IDC,业务主要靠资源,南京网监维,有些业务（如防,DDOS,攻击）投入产出比太大，不会被投资部批准；成本投入大决定业务收费较高，客户难以接受；希望在技术上进一步改进（如能够在网络的某一个层搭建一个防护平台的方式减少成本投入）,中小企业会有外包需求，但不确定这一部分用户规模有多大；且外包需要人力、物力的支持，客户对电信外包能力的认可度也很重要,代维代管是客户需求较大的增值业务，但是消耗维护人员资源较多；若外包给第三方，则对它们的考核和管理将比较困难,无锡增业部,服务型客户不愿意付费使用增值业务；经营型客户一般自己有能力去做，而不会使用电信的增值业务,苏州增业部,互联网大客户不需要电信提供增值业务，一方面是自己有能力解决，另一方面对电信的能力不放心，个性化要求高；服务型小客户需要，但是买不起，不愿意花钱使用增值业务,现状,1,：增值业务开发能力不足,现状,2,：各地区业务开展情况不同,现状,3,：增值业务基本不收费,现状,4,：没有以产品包的方式提供,服务,价格,客户,业务,渠道,市场拓展,27,Introducing IBM Business Consulting Services,用户名称,用户意见,南京金陵饭店,计费模式希望是产品打包的计价方式，不希望是分项计价,希望电信发挥规模优势，在购买硬件时获得较低价格，通过冗余共享节约了空间，这种新的利润空间可以与客户共享,上海盛大,希望机柜和流量分开计费,上海第九城市,期望采用分档带宽计费，按照实际流量在哪一个范围进行计费,北京万网,希望电信提供增值业务与代管和宽带打包形式,北京新浪,客户认为电信目前的机架费用偏低，而带宽费用偏高，使得用户尽量多用机架，少用宽带，这样资源消耗严重，利润率走低,希望电信能够充分利用互联网企业与电信接入之间的联动关系，进行业务层面的合作，实现双赢互利，而不是单把互联网企业作为,IDC,收入来源,北京优酷,不需要整体打包的形式，只需要租赁运营商的机架、带宽即可，对带宽价格尤为关注,不同用户对计费方式（如是否按产品包计费、流量计算方法）要求不同，目前电信未能根据客户的需求提供个性化的计费方式,个性化不足,对不同业务的定价不够合理，造成资源利用不平衡,合作模式有待进一步探讨,与经营型客户的合作内容和模式有待进一步探讨，不应该仅局限于将其视为,IDC,客户,价格体系现状之一,计费模式不够灵活,定价不合理,服务,价格,客户,业务,渠道,市场拓展,28,Introducing IBM Business Consulting Services,价格体系现状之二收入和成本核算方式有待改进,IDC,是收支两条线，考核指标只关注收入，这就造成,IDC,的盈利率的考虑不足,目前由业务发起部门来决定收入的归属，如果占用了,IDC,的资源的话则把这部分划归到增业部，但如果占用较多的是,ICT,系统集成公司资源则划为政企部收入，这里牵涉到两个部门之间的收入分配问题，整体来说目前,IDC,收入归类不清晰,（省增业部）,目前,IDC,成本很高，电力就相当大的一部分，,IDC,基本不盈利,（南京分公司计划建设部）,收入划分不清晰,对,IDC,盈利能力考虑不足,IDC,收入在政企和增业部之间的归类不清晰,现状,服务,价格,客户,业务,渠道,市场拓展,29,Introducing IBM Business Consulting Services,价格体系现状之三,各省以低价争夺,IDC,客户,集团价格管控执行力度不够,尽管集团公司对省公司有价格管控，但是执行力度不够，最低限价不符合市场实际情况，很难执行,各省市资源、市场环境情况不同,各省的网络资源、,IDC,基础设施水平、,IDC,服务提供能力、政府政策、市场供求等条件各不相同，造成,IDC,的价格不同,IDC,微利，市场竞争激烈,IDC,利润大不如前，各省电信运营商、独立服务商都在丰富,IDC,业务，提升服务水平上下功夫以争夺用户,现状分析,客户名称,意见,北京优酷,更看重浙江，一是浙江的经济总量高于江苏，作为广告主的企业多，要保证广告主看到广告投放效果；二是浙江价格低于江苏,20%,；三是省内网络质量好，但是跨省网络质量比不上浙江；浙江最大的问题在于市场不规范，在诚信和利益分配方面存在问题,上海巨人,如果不考虑资金因素，更愿意选择托管在北京上海，主要是一个聚合效应；南京在电信全网的位置不高，曾经在电信扩容中丢包严重，丢包过高导致业务不可用,上海盛大,认为江苏电信的价位在全国来说价格偏高,上海激动,江苏电信,IDC,价格偏高，客户,IDC,托管的昆山和西安等一级节点的价格差不多,服务,价格,客户,业务,渠道,市场拓展,30,Introducing IBM Business Consulting Services,价格体系现状之四省内各地区之间价格管控还不完善,省内部分地市不按照省公司要求，低价倾销，破坏了省内的,IDC,价格体系，也带来了被其他省投诉的风险,现状,由于,IDC,涉及的管理部门多，层级多，各个地市的,IDC,部门没有统一的模式，因此目前,IDC,业务很难实现一体化运营的规模优势,业务很难实现一体化运营的规模优势,价格管控的难点在于,IDC,资源调配和业务处理流程也很难顺畅，,IDC,的维护人员的不确定，管理和服务上存在不少需要改进的地方,服务,价格,客户,业务,渠道,市场拓展,31,Introducing IBM Business Consulting Services,渠道现状之一：目前社会渠道比重较大,尽管通过直销渠道推广的用户数占绝大多数，但直销渠道和社会渠道对,IDC,收入的贡献相差无多,通过政企直销渠道推广的用户数有,290,个，占,IDC,用户总数的,50.3%,，但政企直销渠道对收入的贡献只占,11.58%,发现,启示,社会渠道是发展,IDC,业务的一个重要方式,政企直销渠道存在很大的,IDC,收入挖掘潜力,直销渠道的收入占,IDC,业务总收入的,55.29%,，社会渠道的收入占,IDC,业务总收入的,44.71%,江苏电信,577,个,IDC,用户，其中通过直销渠道推广的用户数占,87.6%,服务,价格,客户,业务,渠道,市场拓展,32,Introducing IBM Business Consulting Services,渠道现状之二：增业部IDC业务任务较重，人员不足,外地用户拓展难度大,很多经营型用户在外地，客户拓展和关系维护都存在不少困难，对很多商机不能及时掌握，同时也不能及时了解客户的想法，挽留即将流失的客户,人力资源不足,增值业务部的,IDC,营销人员不足且分工不是很明确，如无锡分公司有,3,个,IDC,产品经理，但同时还分管很多种电信业务,无锡增业部,只有,3,个,IDC,产品经理，,1,个请假，剩下的,2,个同时还分管很多种电信业务,上海激动,对目前托管在苏州的现状不是很满意，想了解江苏其他地方的,IDC,情况，但还没有得到江苏省,IDC,营销人员的相关介绍信息,现状,服务,价格,客户,业务,渠道,市场拓展,33,Introducing IBM Business Consulting Services,渠道发展现状之三：政企渠道挖掘潜力巨大,IDC,企业在政企总企业数占比少：,全省政企客户总数为,779773,个，,IDC,用户为,290,个，只占总数的,0.037%,地域不均衡：,IDC,占政企总收入少：,08,年的,IDC,收入为,1.7,个亿，政企客户的收入为,1500,万，只占,8%,，比重低；而,IDC,收入在政企部门的总收入仅占千分之几甚至十万分之几,由右图,1,可见，政企渠道在第一集团政企客户发达和第三集团的占比高,阵营,地区,2007,收入,政企收入,政企渠道比重,在总政企收入占比,第一集团,南京,2954.7,538.91,18%,44%,苏州,2180.39,175.2,8%,14%,无锡,2159.92,260.82,12%,21%,常州,1033.34,119.88,12%,10%,第二集团,扬州,657.64,4,1%,0%,徐州,458.16,11.78,3%,1%,南通,379.13,10,3%,1%,镇江,167.38,16.13,10%,1%,第三集团,宿迁,80.63,10.73,13%,1%,连云港,46.33,10.6,23%,1%,淮安,37.85,31.5,83%,3%,盐城,35.26,27.96,79%,2%,泰州,8.35,1.08,13%,0%,2007,年江苏电信,IDC,业务政企渠道情况,服务,价格,客户,业务,渠道,市场拓展,34,Introducing IBM Business Consulting Services,渠道发展现状之四：政企渠道发展缺乏合适的营销方式,部门名称,建议,省增业部,和政企部其他业务一起捆绑销售，如果客户租用了专线，则灾备等,IDC,增值业务是作为附属品形式出现的,南京分公司增业部,客户经理对,IDC,业务不够熟悉，不知道电信,IDC,的优势和卖点；对于,IDC,成本如何核算也比较困惑；不了解竞争对手和国内外其他,IDC,运营商的情况,无锡分公司增业部,希望省公司对客户经理进行,IDC,业务知识的相关培训；,IDC,推广的好的标杆企业应该全省宣传,培训力度不够,缺少营销模板,和其他业务捆绑的方式值得借鉴,客户经理缺乏培训，包括业务知识、,IDC,优势和卖点、,IDC,成本核算方法、竞争对手信息和国内外,IDC,情况,没有专门的客户经理,IDC,营销模板，内容包括,IDC,的主要卖点，客户使用,IDC,的投资收入比，不同行业客户适用的,IDC,产品包,与政企客户部的其他产品进行捆绑销售的方法值得推崇,现状,服务,价格,客户,业务,渠道,市场拓展,35,Introducing IBM Business Consulting Services,渠道发展现状之五：政企渠道缺乏恰当考核激励机制,部门名称,意见,南京分公司增业部,客户经理对,IDC,业务了解得不深，手头的产品太多，对,IDC,不太重视,无锡分公司增业部,按每个,IDC,项目总额的,1-2%,对客户经理进行奖励，但是客户经理手上的业务较多，这个激励办法的力度不强，效果一般,南京分公司政企部,客户经理开展业务是绩效导向，如果,IDC,占比,50%,，一定会大力推广,IDC,的，但这不太现实,苏州分公司增业部,对政企部没有任何的考核和激励机制，很多政企客户也是增业部自己跑，对政企部发展,IDC,采取顺其自然的态度,现状,1,：所占考核比重小,现状：激励力度不够,对客户经理激励力度不够，客户经理没有很强的动力推广,IDC,客户经理手头业务多，,IDC,收入占比小，所受重视不够,现状,服务,价格,客户,业务,渠道,市场拓展,36,Introducing IBM Business Consulting Services,批租商重要性,1,批租和代理销售渠道占全省在,44%,，在第二集团中，批发商的收入占比甚至超过,50%,批租商重要性,2,社会渠道拥有更灵活的市场策略、手段，能满足客户的个性化需求,批租商重要性,3,其主要目标客户群体是中小企业用户，是江苏电信发展,IDC,业务的重要补充渠道,批发商发展的用户不是和电信直接签约，会存在一些管理上的问题,批租商一旦过于强大，议价能力会变强,批租商,弊端,用户名称,对批租商看法,苏州昆山皓扬光电,不考虑批租商，一来担心其投资方和自己存在竞争关系，不够中立；二来担心其托管客户类型较混乱，信息不安全,上海九城,不考虑批租商，它们的管理较混乱，客户希望和电信运营商建立长期的合作关系,上海盛大,会考虑批租商，认为批租商体制灵活，有专人针对性地提供,IDC,方案，且流程简单，首问责任制等服务客户感知较好,上海巨人,不考虑批租商，认为批租商的生存空间就来自运营商，放在运营商那里更省心,上海优度,会考虑批租商，主要是出于价格因素考虑，而且它们的网络质量不见得差；选择批租商还有商务方面的原因,渠道发展现状之六：对批租商管</p>