威固基础知识-(2).pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,威固基础培训,目前存在的问题,没信心,对产品,对客户,对产品不了解,价格（是不是比外面贵）,会不会要求赠送,会不会陷入信任危机,太阳光谱知识,1,太阳膜基础知识,2,威固产品信心,3,培 训 导 图,紫外线,可见光,红外线,太阳光谱知识,危害,紫外线,3%,紫,蓝,青,绿,黄,橙,红,44%,可见光,安全,红外线,53%,热,隐患,太阳光谱是指太阳辐射经色散分光后按波长大小排列的,图案,。太阳光谱包括无线电波、红外线、可见光、紫外线、,X,射线、,射线等几个波谱范围。,紫外线-,是人类肉眼不可见的光线,好处,杀菌，消毒，验钞,太阳光谱知识,使皮肤干燥、颜色加深,过度的紫外线暴晒会导致皮肤癌,过度导致老年白内障,导致物体褪色、老化，车内饰品、家居,地毯、窗帘、织物及家具油漆褪色,弊端,好处,弊端,可见光-,是人类肉眼可以看见的唯一光谱,紫,蓝,青,绿,黄,橙,红,安全,眩光、驾驶隐患,太阳光谱知识,太阳膜基础知识,不隔热,隔光,太阳膜基础知识,名称,时间,材料,工艺,优点,缺点,第一代,染色膜（茶纸）,70,年代末,染色剂,着色,工艺,防眩光,隔光不隔热；,1,、危害健康；,2,、,90%,红外线穿透，不隔热；,3,、寿命短、易褪色（,1-2,年左右）；,4,、卷边、起泡；,没有金属涂层，只在胶中加了染色剂来避免眩光,可见光透射率低,缺乏良好的隔热性能,容易褪色,(,通常变为紫色,),，并且在长期使用后易起泡,隔光,太阳膜基础知识,透明,低隔热,反光,名称,时间,材料,工艺,优点,缺点,第二代,金属反光膜,80,年代末,铝、钛,蒸发,工艺,价格适合大众消费,隔热时低透明、透明时低隔热,1,、镜面外观，容易造成光污染；,2,、金属涂层不均匀，视线模糊；,3,、易氧化；,其特点是：,高反射性或类似于镜面外观，容易造成光污染；,不受欢迎的镜面效应，夜晚内镜面效应尤为突出,部分材料是由蒸发处理而成,(,例如,.,铝,),或是通过溅射喷涂工艺而成,(,例如,.,钛,),大多数都是单层金属喷涂，且金属涂层不均匀,不具光谱选择性：高透光的同时不会阻隔大部分热量；隔热性能提高的同时又会影响可见光的穿透,太阳膜基础知识,吸收后二次,辐射红外线,名称,时间,材料,工艺,优点,缺点,第三代,吸热膜,80,年代末,吸热胶、染色剂,涂布,工艺,不影响导航,暂时隔热：,1,、危害健康,2,、性价比低,3,、虚假隔热,4,、玻璃晒爆,5,、施工爆裂（业有专攻）,一、危害健康：释放有害气体,二、性价比低：随贴车年限的增加，隔热性能递减,三、虚假隔热：吸收饱和后，二次辐射远红外线,四、提心吊胆：施工后在阳光下爆晒,五、业有专攻：施工中因膜吸热容易,玻璃爆裂,玻璃易自爆,名称,时间,材料,工艺,优点,缺点,第四代,智能光谱选择薄膜,90,年代初,贵金属（金、银、氧化铟）,磁控,溅射,（,XIR,）,1,、高透光，高隔热，高清晰,低反光,2,、健康、安全、膜片薄,未体验客户感觉价格略高,太阳膜基础知识,高透明,高反射,红外线,低反光,使用溅射工艺生产，具光谱选择功能的智能薄膜：,保证隔热性能优异的同时最大限度的允许可见光透过,由贵金属多涂层溅射而成,反射而非吸收热量的特点，不会产生二次辐射现象,此技术被美国权威科学杂志,大众科学,评选为千年以来一百大发明之一,太阳膜基础知识,磁控溅射是将纳米级的金属颗粒或氧化物均匀喷射并沉积到透明弹性基材的高度精密加工工艺,清洁的聚酯薄膜,金属化的薄膜,涂层,表层原子喷出,目标基材,负 极,正离子加速喷向目标基材,磁控溅射工艺,太阳膜基础知识,太阳膜基础知识,劣质膜的危害：,劣质膜的危害：,劣质膜的危害：,劣质膜的危害：,劣质膜的危害：,劣质膜的危害：,隔热膜就是很薄的聚酯薄膜（,PET,基材），经深层染色、蒸发真空镀铝、化学胶层合成处理、,磁控溅射,等多种工艺，应用粘贴在玻璃表面，使普通玻璃具有优越的隔热，防爆，隔紫外线，装饰，私密等功能的新型复合材料。,什么是隔热膜,太阳膜基础知识,给顾客一个贴膜的理由,加强安全系数，,防止意外事故引起玻璃飞溅,抵御酷热，,烦燥给车主带来的安全隐患,清晰视线，,保障驾驶安全,抵御紫外线：保护您自身皮肤损伤,保护隐私，还驾乘者自由空间,阻隔电磁波辐射，远离高危隐患,防止太阳眩光，避免头晕、眼花,-,给予您和家人更多的健康保护,1,、,抵御紫外线：防止昂贵中控设备及真皮座椅老化,2,、,提升动力：减少空调压缩机长期高负荷,3,、,更多安全：防止香水座及火机等酷热爆裂,4,、,爱车更美观,-,给予您的爱车最好的安全保护,给爱车一个贴膜的理由,V-KOOL,V-KOOL,汽车隔热膜的作用,太阳膜基础知识,威固十大亮点,威固产品信心,制造商,韶华科技,(),是一家位于美国加州帕罗阿托市，长期从事军用和空间技术所需的光谱选择性薄膜的开发和生产,隶属于全球最大的窗膜企业伊士曼（,EASTMAN）,旗下唯一的超高性能膜品牌。,）,为了满足全球汽车车窗售后贴装的需求，该公司,1998,年在美国亚利桑那州,Tempe,，,2003,年在德国德累斯顿先后设立威固隔热膜生产线。,系出名门,唯一被奔驰、宝马、沃尔沃、奥迪、大众、雷诺、雪铁龙等多款车型应用于其欧洲销售的原装车窗隔热技术（,1995-2010,年期间，已有,2200,万原装车选用了,V-KOOL,科技的薄膜）。,威固的十大卖点之一：,优质保障 原厂配置,威固产品信心,等等,优质保障 原厂配置,威固产品信心,也许是您车上科技含量最高,的产品,来源于隐形轰炸机,涂层的高科技产品。,隐形飞机 尖端科技,威固的十大卖点之二：,威固产品信心,唯一具有,光谱选择,性能的,隔热膜,提高燃料效率,节能降耗 环保公益,Visteon,公司,(,福特汽车玻璃制造商,),和威固生产厂韶华科技公司及美国国家能源部能源再生实验室,(NREL),宣布了,2000,年,7,月沙漠试验的结果。试验结果表明试验车辆贴上韶华科技生产的,V-KOOL/XIR,半透明、隔红外线薄膜后，与贴了标准染色薄膜玻璃的车辆相比车内温度明显降低，燃料的利用率提高约,3%,。,威固的十大卖点之三：,威固产品信心,节能降耗 环保公益,威固产品信心,汉兰达为例 市区路油耗,15,升 年行驶,3,万公里,每年加油投资,:3,万公里,/100X15=4500,升,每年可节省投资,:,4500X6,.5 3%,=877.5,元,/,年,3,年可节省投资,:,877.5X3=2632.5,元,5,年可节省投资,:,877.5,5,=4387,元,反射原理 隔热奇迹,吸收,反射,威固的十大卖点之四：,威固产品信心,吸收不是真隔热,反射才是硬道理,七层金属 稀有珍贵,金原子（,）,氧化铟（,）,银原子（,）,威固的十大卖点之五：,稳定金属活性,增透可见光,反射红外线,威固产品信心,千年百大发明,1999,年“,Popular Science”,（,大众科学,）杂志投威固技术一票，将它选为千年来对人类最有贡献的百大发明之一。说明威固薄膜含有杰出的技术。该杂志列出的其他发明包括,电话，洗衣机，空调，冰箱，汽车和网络,等。投资于,V-KOOL,技术即超前投资于将来的标准技术。,大众科学 百大发明,威固的十大卖点之六：,威固产品信心,微水贴膜 安全第一,B,、无尘贴膜车间,威固的十大卖点七,A,、,500ML,水施工全车,专业化安装,威固产品信心,独创的“500M水施工全车”,威固产品信心,统一的施工保护标准,威固产品信心,统一的工具摆放,威固产品信心,统一的施工防护,威固产品信心,统一的施工防护,威固产品信心,统一的施工防护,威固产品信心,统一的施工防护,威固产品信心,紫外防护,SPF200+,在澳大利亚防辐射保护和核安全处,(ARPANSA),进行的测试表明,V-KOOL,保护膜具有,SPF(,紫外线防护系数,),超过,200,。因为一般防晒霜的,SPF,只有,30,。所以客户在驾车和乘车时，能享用最新最高技术保护车主及爱车装潢。,威固的十大卖点之八：,威固产品信心,紫外线防护系数,SPF 200+,使您的爱人和孩子免遭紫外线伤害,小知识：,1SPF=,有效防晒,分钟,一般的防晒霜的,SPF,值为,15,至,30,，价格在,30-100,元；好的防晒霜的,SPF,值可达到,50,，价格却要,400,元,/,瓶。,威固隔热膜的,SPF,值超过,200,。,20,威固产品信心,紫外防护,SPF200+,健康无害 环保检测,苯“,0”,释放,TVOC“,零”释放,TVOC-,威固的十大卖点之九：,挥发性有机化合物的总称,威固产品信心,除醛类外，常见的还有苯、甲苯、,二甲苯,、,三氯乙烯,、,三氯甲烷,、萘、,二异氰酸酯,类等，,健康无害 环保检测,威固产品信心,电子质保 权益保障,店面现场生成电子质保,客户登陆官网查询验证,威固的十大卖点之十：,威固产品信心,威固的分类,威固,尊御系列,零售系列,PDI,系列,电商系列,不是想买就能买,分为顶级系列和常规系列。供授权施工门店。,仅供授权施工,4S,店。,零售系列里的,4,种，目前仅授权,上海河清海晏商贸有限公司,在“天猫商城”的“V-KOOL威固官方旗舰店”及“京东商城”进行威固电商产品的销售。,建立价格信心,威固官网价格表,4S,店,PDI,系列,4S,店,PDI,系列,4S,店,PDI,系列,零售系列,零售系列,零售系列,结论：,PDIX73=70S PDI15=X15 EP2060=H 20,威固太阳膜的推荐时机,1,、客户初次到店,不推荐,2,、准备订单,提前铺垫。,3,、订车后,强烈推荐,交车后，未贴膜前，话术：,先生,/,女士，我们赠送给您的车装精品有,XXXX,，我们集团装潢部针对我们新车购买装饰有巨大优惠，您的车上还需要什么，可以提前到外面打听一下价格和品牌，但是先别买，回来贴膜的时候我带你到我们装潢去看一下。合适的话给您找一下领导，优惠些。另外，太阳膜有好几种品牌在售，没贴膜前可以考虑一下置换。,针对不同客户采用不同话术,1,、针对年轻一族（资金较为紧张）：,我不是强行推荐给你这款太阳膜。你觉得合适咱就买，不合适就贴原来的。咱现在越来越关注健康问题，威固太阳膜是目前众多太阳膜品牌中的佼佼者，有毒气体的释放量为,0,，你也知道，像苯、,tvoc,这样的气体容易使孕妇、小孩、老人得癌症或白血病。咱花一个月的工资，保一家人的健康，我觉得也挺值。,2,、针对追求名牌、品质生活一族：,威固太阳膜算是太阳膜品牌中的老大，很多明星，国外的总统座驾都是用的威固太阳膜。威固是奥迪,A8,、奔驰,S,系等等高端品牌车辆的原厂膜。咱这里保证正品，贴上威固之后从官网上输入车辆信息可以辨真伪。,3,、通用话术：,好比买眼镜，商场里有卖,50,的、,500,的、,1000,的、,5000,的,.50,的可以用，但是可能对眼睛不好，,500,的是实用的，,1000,的可能会保护眼睛，视力不再下降，,5000,的就是高端名牌。威固太阳膜的这个型号有高端的技术，属于实力派的名牌，价格不比别地方贵，也不像那些奢侈品一样那么高，威固其实有限量版，价格在,2 6800-29800,左右。咱买的就是实用、健康。,客户抗拒,贵,贵，分为三种情况：,1,、,4S,店买产品贵。,认为,4S,店价格要贵。解决办法是，让客户对比同样的产品。话术：,XXX,这是我们的报价，您有空的时候去外面的门店打听一下这个型号的价格，等决定来我们店买的时候我再给您申请一下看看能不能折扣。,2,、客户的认知 中，在太阳膜这类产品中，贵。,解决办法：补充客户的认知，根据客户的职业或从事行业，将产品附着生活的产品中去。解决话术：这好比买西瓜，红玉,2,块,5,一斤，京欣,9,毛，西瓜蛋白送人家都不要，但这都是西瓜。这也好比手机一样，小米的手机和苹果的手机体验能一样吗？,3,、想赚便宜。,解决办法：结合现有的销售政策，给客户折扣。如果无法折扣，话术：我们就是实事求是，我们不玩套路，把价格虚高后再打很大的折扣。我们这个原价是,XXX,，我这找了领导后给你的价格。,客户想贴好膜还是差膜？,体验才是硬道理,体验式销售,隔热展架,魔镜,移动红外线灯,原厂玻璃,太阳膜基础知识,这就是威固！,常见问题解析,1,.,别人家都送膜，你怎么还卖？,一、找准时机：（一定等客户车款交完后）,A.,这是您选的套餐，里边基本上都是新车必备的，有X、有X.,还有太阳膜,嗯，对了太阳膜的话不知道这个性能的效果您能不能够用？,B.恭喜您提到新车了，提醒您一下：如果您要贴膜要选择好一点的，,太阳膜它是一次性的，如果贴的不满意后边会有些问题，一个是除胶，一个是撕的时候后挡会影响到加热丝。所以还是要注意些；,C.您可以到外边选择贴膜，但是提醒您除了要选个好的太阳膜，在施工方,面也要注意，因为万一施工不当会烧掉行车电路主板或腐蚀电线，那假,设出现这样的情况是不在三包范围内的（还要麻烦您帮我签一下贴膜,免责书）,常见问题解析,1,.,别人家都送膜，你怎么还卖？,二、纠正客户的误区,：,膜和膜是不一样的，不然也不会有价格差别了（专业知识辅助）；,三、体验得到客户认可：,不信你可以仔细了解一下（利用盲测、闻一闻等）,四、最后加速器：,建议：销售技巧和政策结合。（送一些美容或者工时券）,一般的,质疑？,初步打动、询问价格,讨价还价,基本认可,想贴好膜还是普通膜？,选个安全的（健康）,体验才是硬道理,1、健康安全不打折,2、名车原厂保障,3、撕膜的风险,4、4S店优势,信心,专业,方法,先说明劣质膜价格,销售顾问,客户,“人家,4S,店都是送的！你们也得送给我！”,A.,羊毛出在羊身上-,天下没有免费的午餐，送的其实都是您自己掏钱买的！送的东西也是有成本的，如果没赚到您的钱，我拿送什么来送给您，现在车价这么低了，我送不了！,B.,换位思考-,如果您是老板，叫您送东西，您会送价格高的吗？如果,100,块能搞定的您绝对不会送,1000,块的，对吧？所以送的东西其实都是您自己买的单，并且还是质量最差的！您如果非要我送，也行，您就不要要求我的质量，只要您敢要，我绝对敢送！我还保证我送的不会比XX的质量差，他送什么我同样送什么！您如果觉得我在忽悠您，,C.,折现金-,我就再教您一招，你直接去问XX的销售员，你们家送的膜价值多,少？他为了卖车，肯定会告诉您价值,5000,或者,8000,，您直接跟他讲，我不要膜，,给我折现金，我保证他绝对不干，就是打,5,折他们也不干，因为他们送给您的膜,根本就值不了这个价，他们只是把价格虚高了忽悠您的！而我们是给您实实在在,的价格！可以到任何地方去比较！,“,好车贴好膜，我的车不好，选个一般的膜就行了！,”,A.车是为人服务的-,X先生，我先问您一个问题，您的爱车平时都是谁在开，谁在乘坐？我来替您回答，一般都是您直接开，都是您的家人朋友在乘坐对吧！车买来本来就是享受的，您不能花了钱却反而伤害了自己和家人的吧！,B.举例说明-,1）,其实选好膜还是差膜跟买什么价位的车根本没有一点关系！奔奔和奔驰，奥拓和奥迪，只差一个字，但是价格相差十几倍甚至几十倍，但是阳光的照射不会因为您是开的奔奔就少晒您一点，也绝不会因为您开的是奔驰就多晒您一点，同样在阳光下暴晒，进入车内的热量都一样！您买车来都是享受的，所以贴膜的品牌您自己选择，贴膜的地方您自己选择，我只能告诉您，既然要贴就只能贴对自己有用的，那种花了钱又没效果的膜千万别去贴，贴了也是白花钱，并且贴到Y膜，苯、甲醛超标，不但没用还要起反作用，对人和车都造成极大的伤害！,2）,再给您打个比方，20平米的小户型和200平米的别墅差别也大，但是您绝不会因为只买,了20平米的小户型就用劣质的涂料，不环保的地板为什么加装您知道用好的产品，好,的材料，那是因为您对加装比较了解！在车的装饰精品方面，您只选价格便宜的，那是因为,这一个版块一般人不了解，信息不透明，所以在您把握不准的前提下，您就只能认价格便宜,的！但是您在我们店买车，我们绝不会坑您，我们有义务给您讲清楚优劣好坏，所以我想耽,搁您几分钟时间，我来给您讲讲膜的区别和好坏！为了您和家人的安全健康，请一定听,我讲完！,“膜人家会送给我？亲戚朋友做装饰的！”,1,、,X,先生，恭喜你哦！有这样的亲朋好友，如此大气、耿直的送你隔热膜，又给您节约了好几千块呢！,2,、如果朋友真能送您，那当然好，但是也就不能挑剔了，毕竟没给钱嘛！如果朋友收您点成本价，也是很好，毕竟没赚您的钱嘛！但是既然是给了钱，且又是朋友，您就一定要他给您用好的品牌和好的材料！来来，我给您讲讲，您到时候去您朋友那里也好选个好的隔热膜！反正你也不在我这里贴，就不用对我有戒备心了，怕我坑了您！正好今天我也比较闲，我简单给您讲几招怎么选膜，你自己去选也不让朋友为难推荐了。,3,、引导至魔镜体验。,不搭理销售员或者是“我暂时不贴，先考虑下？”,1,、你现在坐着也是坐着，花几分钟让我陪你聊会儿天，车子不可能不贴膜，只是你选择在哪里贴？贴啥子品牌？贴好多钱？我不给你推销膜，也不谈价格，就让你自己体验膜的差别，你以后选择时候也好有个标准。,2,、引导至魔镜体验。,“,有没有,3M,的,”,1,、我们之前做过,3M,，但是后来改成威固，,3M,是吸热膜，达不到我们的要求，而且市面上假的贴别多，一千多甚至几百就能贴个,3M,，导致很多顾客误认为,4S,店贵。,谢谢聆听,课件制作,