商品销售分析.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/4/7,#,商品销售分析,目 录,一、店铺销售分析,二、店铺库存分析,三、店铺商品策略,合理的结论必伴随大数的数据与证据,恩格尔,.,查理斯,你的店铺销售与库存比例正常吗,?,你的店铺货品销售集中在哪个价格带,?,怎么样的,库存比,例才是正常的,?,如何调整成正常的库销比,?,还在因为货品问题而苦恼吗,?,想知道如何解决这些问题,?,想让你的销售飞腾吗,?,答案,作为我们参考的数据在哪里呢？答案很简单，就是我们店铺的历史销售数据，以下是我们根据实际情况统计分析的结果：,一、结构分析,概念：从商品的系列、销售量、库存量、系列占比等进行数据分析，科学计算出适合自已店铺的整盘产品。,PS,：学会商品分析的基础知识，不光凭借经验，更要重视数据，具备商品买手真正的精打细算。,店铺销售结构分析,XX,月报表（鞋品）,项目,实际销售额,销售吊牌价,销售总量,库存总量,库销比,鞋品,平均折扣,平均单价,促销活动,二、名词释义,名词,释义,实际销售额,当月销售的实际业绩，整月累积营业额的总和。,销售吊牌价,当月所有商品销售的吊牌价的总和，此项从软件系统中可调出。,销售总量,产生销售的总数量，如当月共销售鞋品,XXX,双。,库存总量,当月库存盘点鞋库存总数量，如当月库存总数量为,XXX,双。,二、名词释义,名词,释义,库销比,库存总量：销售总量,平均折扣,实际销售额,销售吊牌价,X 100%,平均单价,实际销售额,销售总量,促销活动,当月以什么促销活动为主，如,100,减,40,活动期间共产生销售,XXXXX,元，全场,7,折活动期间共产生销售,XXXXX,元,三、销售吊牌价,进货成本,=,销售吊牌价,X,进货折扣,在成本核算中，需要知道整体商品的销售吊牌价，才能算出进货成本，用于利润核算。,设店铺当月的实际销售额为,5,万元，销售吊牌价为,7.5,万元,，进货折扣为,3.6,折，,即：进货成本,=75000,元,X0.36,=27000,元,四、平均折扣,平均折扣,=,实际销售额,销售吊牌价,X 100%,平均折扣的意义,主力产品的销售折扣价位，也代表顾客对品牌折扣的认可度，更重要的是指导商品进行阶段性价格调整。,设当月实际销售额为,5,万元，销售吊牌价为,7.5,万，,平均折扣,=50000,元,75000,元,X 100%,=66.7%,新品上市平均折扣,销售中期,=,平均折扣,促销后期平均折扣,五、平均单价,平均单价,=,实际销售额,销售总量,设当月实际销售额为,75000,元，销售总量为,250,双,平均单价,=75000,元,300,双,=250,元,地区平均单价代表着,品牌在当地的影响力,当地的消费水平,消费群对品牌的认可度,六、商品销售周期,导入期,成长期,成熟期,衰退期,销售量,六、商品销售周期,根据商品的季节性，销售性等特点分析出商品的销售周期。,一般商品的销售周期为,34,个月，如服装类。,部份商品的销售周期为,56,个月，如鞋类。,部份商品全年皆可销售，如配件类。,PS,简单概念：库销比口语,要卖几个月,销售周期口语,能卖几个月,七、库销比,库销比,=,库存总量：销售总量,库销比的测算法，即为库销比的合理度，常规而言，根据商品的销售周期来进行测算库销比的合理性。,库销比小，则销售量大或库存量小，则需补充库存，否则极易损失销售机会。,库销比大，则销售量小或库存量大，则需改变促销策略，并适当降低库存，否则极易造成过季库存。,库销比的相对合理性需根据产品的销售生命周期进行相对调整。新品上市时，库销比相对较大。季末促销时，库销比相对较小。,七、库销比,设销售周期为,3,个月，库存商品皆为应季商品。,当库销比为,4,：,1,时，商品库存充足，有足够的库存匹配销售。,当库销比为,3,：,1,时，商品趋于合理，注意适当的补齐号码。,当库销比为,2,：,1,时，商品库存短缺，极易损失销售机会。,八、有效库存,店铺中需根据库存的销售机会进行性质分析，结合商品的销售周期及库销比，分析出有效库存及无效库存。,有效库存,应季商品，销售周期至少在,2,个月以上，能够为销售业绩做出贡献的主力型产品，建议库存数量在,70%,以上。,一般库存,常年能够造成销售，当销售份额不甚明显，能够为销售业绩做出补充，建议库存数量在,20%,以上。,无效库存,过季型产品，库销比远超,6,：,1,以上，不能为销售业绩做贡献，建议库存数量在,10%,以下，不能影响店铺陈列及仓库摆放。,九、促销活动,当月销售中，所采取的促销活动的内容和造成的销售业绩。如下表,6,月份促销,活动内容,销售天数,销售业绩,单日业绩,业绩分析,全场八折,15,天,45000,元,3000,元,6,月,1,日至,6,月,3,日儿童节销售量较高，夏季应季商品销售量好。,全场满,100,减,30,3,天,15000,元,5000,元,活动期间适逢周六日，业绩有所上升。,全场八折,7,天,14000,元,2000,元,活动下降，反应明显，业绩下降,全场满,100,减,40,5,天,16500,元,3500,元,增大活动力度，销售有所上升,十、销售与库存的分析,没有库存,=,没有销售,没有销售,=,巨大库存,合理的库存,=,匹配的销售,=,最大的利润,库存 销售 利润,合理,匹配,十一、系列分类,价格波段,服装类产品,鞋类产品,配件类产品,冲锋衣类,539-899,登山鞋,258-628,水壶,38-198,抓绒衣类,339-429,休闲鞋,238-358,帽子,29-89,毛衣类,279-319,滑板鞋,228-388,帐篷,528-1288,风衣类,339-359,徒步鞋,268-358,袜子,15-30,卫衣类,299-359,跑鞋,218-388,背包,178-398,衬衫类,289-359,矫姿鞋,348-458,T,恤类,199-279,牛仔裤类,299-389,布裤类,279-329,十二、销售结构分析表,系列,销售量,占比,库存量,占比,匹配度,登山鞋,徒步鞋,溯溪鞋,防水鞋,矫姿鞋,滑板鞋,跑鞋,布鞋,凉鞋,框子鞋,休闲鞋,十三、如,何区分畅滞销,款？,假设店铺每周销售,100,件服装，应季服装的,SKU,为,50,个。,一般,SKU,销售的周速度,=100,件,/,周,50,个,=,2,件,/,周,个,十四、货,品动态管理表,类别,备货量,陈列,存放位置,销售,备注,畅销款,补货公式,占据陈列的,黄金位置,并大量重复,出样,较易拿取的,位置,做为店铺主,推款式,一般款,备足码数或,根据实际备,货需求,位于陈列的,一般位置，,普通陈列方,式,一般位置,一般推荐,滞销款,少量备货,陈列于促销,区或特价区,角落，仓库,架顶层，或,直接打包,特价销售或,清仓处理,十五、畅滞销排名表,鞋品销售前十名,销售排名,1,2,3,4,5,款号,现有库存,销售排名,6,7,8,9,10,款号,现有库存,十六、商品匹配度分析,1,、库存占比与销售占比是否相符？,匹配度,=,销售占比,库存占比,X 100%,当匹配度接近,100%,时，销售与库存能相互对称。,当匹配度小于,100%,时，有充足的库存，注意是否良性。,当匹配度大于,100%,时，库存过低，不利于销售。,2,、库存占比的合理性？,当库存占比不足的情况下，极易损失销售机会，即使匹配度高，也是因库存不足引起的销售下降，所以参照各个店铺及实际销售的数量进行判断，库存数量是否合理。,十七、商品价格带分析,50,元,0,元,100,元,150,元,200,元,250,元,300,元,350,元,400,元,450,元,500,元,主力价位,补充价位,提升价位,策略价位,十七、商品价格带分析,补充价位：,25%,左右，适当吸引部份低端消费群体。,主力价位：,50%,左右，是店铺主要创收的来源。,提升价位：,15%,左右，品牌提升的价位阶段。,策略价位：,10%,左右，吸引高端客户群体。,十八、季节商品策略,二十四节气歌,春雨惊春清谷天，夏满芒夏暑相连，,秋处露秋寒霜降，冬雪雪冬大小寒。,每月两节日期定，最多相差一两天，,上半年来六廿一，下半年是八廿三。,春季,立春,2,月,4,日,春季的开始，冰雪开始融化，但气温还是较低。,冬装销售的鼎盛时期，具体日期在春节前后，元宵节，情人节，应做好冬装促销，同时春装应陆续上市。,雨水,2,月,19,日,降水开始，雨量增多。,春装开始进入适销期，冬装促销，西北、东北依然没有走出冬天的范畴,惊蛰,3,月,5,日,春雷乍动，惊醒蛰伏在土中冬眠的动物，我国大部分地区气温已升,0,以上，人们渐渐退去冬装。,服装换季季节，此时天气冷暖交替，适合冬装甩货，春装陆续批量上市。,春分,3,月,20,日,昼夜平分，中国各地日平均气温均稳定升达,0,以上，严寒已经逝去，气温回升较快,。,春装应全面上市，冬装甩货下市。,清明,4,月,4,日,天气晴朗，草木繁盛，我国大部分地区气温升至,12,以上。,此时天气温和，冷暖适中，春装热销中，此时部分夏装可以上市。,谷雨,4,月,20,日,雨量增多，有利于谷物生长。,夏装进入适销期，夏装批量上市。春装促销。,夏季,立夏,5,月,5,日,夏季开始，全国大部分地区平均气温在,18,20,上下。,春夏服装过度交替季节，销售高峰具体在五一假期，应做好促销工作，春装甩货下市。,小满,5,月,20,日,麦类等夏熟作物颗粒开始饱满,夏装开始热销。,芒种,6,月,5,日,麦类有芒作物成熟，我国长江中下游地区将进入多雨的黄梅时节。,夏装全面上市并进入旺销期，做好六一促销工作。,夏至,6,月,21,日,炎热夏天来临。,此时天气气温偏热，夏装旺销，跑量大。,小暑,7,月,7,日,天气开始炎热，但还没到最热，全国大部分地区基本符合,市场趋于饱和，需求增长放缓，夏装进入平销期。,大暑,7,月,22,日,中国大部分地区为一年最热时期。,由于夏装需求基本饱和，夏装开始滞销，此时应进入夏装促销，同时部分秋装应该上市。,秋季,立秋,8,月,7,日,秋季开始，立秋以后气温由热转凉,。,夏装促销，秋装适销。,处暑,8,月,23,日,炎热的夏天即将结束,夏装滞销，应进行甩货，秋装批量上市。,白露,9,月,7,日,人们就会明显地感觉到炎热的夏天已过，而凉爽的秋天已经到来。,夏秋服装过度季节，夏装继续清仓甩货。秋装热销。,秋分,9,月,22,日,昼夜温差逐渐加大，幅度将高于,10,以上；气温逐日下降，一天比一天冷，逐渐步入深秋季节。,夏装清仓，秋装全面上市销售。十一将至，此时消费者多有观望心态，故人多成交低。此时各位同事应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列，准备迎接秋装旺季,寒露,10,月,8,日,气温更低，空气已结露水渐有寒意。,秋装热销，主要集中在十一长假，建议促销，国庆人多，成交量大，需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量。,霜降,10,月,23,日,霜降杀百草，天气渐冷，开始有霜。,十一长假过后，消费者心理疲劳，会出现一段销售低谷。此时正处于销售低谷。部分冬装上市，东北、西北地区应再提前,20,天左右。,冬季,立冬,11,月,7,日,冬季开始，万物收藏，归避寒冷。,秋冬装交替季节，冬装批量上市，秋装甩货下市。,小雪,11,月,22,日,开始有雪。,冬装全面上市，冬装进入适销期。,大雪,12,月,7,日,到了这个时段，雪往往下得大范围也广。,冬装羽绒服旺销。,冬至,12,月,21,日,冬至后便开始“数九”，每九天为一个“九”，到“三九”前后，地面积蓄的热量最少，天气也最冷。,冬装销售高峰在平安夜，圣诞节及双休日，应做好节日促销工作。,小寒,1,月,6,日,对于中国而言，小寒标志着开始进入一年中最寒冷的日子。,此时冬装市场热销。,大寒,1,月,21,日,是中国大部分地区一年中的最冷时期。,冬装进入平销期，同时部分春装上市,以上是针对单店的数据分析，从中我们可以了解到很多有用的信息，并能做出相应的决策，这也说明了数据分析的重要性。大量的数据结合定期的、科学的有效分析方法，来避免店铺销售和库存的不合理；避免我们凭感觉、拍脑袋做出决策。只有靠数据去制定正确的决策，才能在竞争中掌握自己的命运。,