培训师手册之影响力.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,影响力篇,小故事（1,）,绿松石的价格,在亚利桑那有一家新开的印第安珠宝店。老板正在为一批脱不了手的绿,松石发愁。这些绿松石虽然价廉物美，却总也卖不掉。老板试了好几种常用,的促销策略，比如把它们摆到更显眼的位置，或者要售货员强力推销。但都,不见效。最后，在去外地进货的前一天晚上，老板气急败坏的写了一张纸条,给负责的售货员，“此盒内物件，价钱乘二分之一”，打算亏本出售。,几天之后，老板从外回来时，那批珠宝果然已经卖光了。但老板马上惊,讶的发现，售货员没有看清他信手涂写的字条，把“乘二分之一”看成了“乘二”,所以，这一批绿松石都是以两位的价钱卖出去的！,昂贵=优质,？,这些观光客对绿松石的品质一无所知。他们挑选绿松石时，依赖的是,“昂贵=优质”的公式。我们都在一分价钱一分货的告诫中长大，也多次体验,到这条教导的正确性。价格成了质量的一种保障。,与其大费周章的掌握判断绿松石优劣的各种知识，以求胜券在握，不如,图个轻松，只盯着一个数字，因为这个数字通常是衡量价值的最好指标。,而且，从长远来看，遇到类似的情况时，利用这条捷径来赌一把恐怕仍,不失为可以选择的最合理的办法。当然是在别人没有看错字，或者是一个圈,套的情况下。,影响力篇,小故事（2）,机长综合症,有一次，一名叫乌扎尔.恩特的著名空军将领的副驾驶员在飞机起飞前,生病了。因此临时调配了一名副驾驶员做替补。能和这位传奇式的将军同飞，,这名替补非常荣幸。在起飞时，乌扎尔突然哼起歌来，还把头一点一点地随,着歌曲节奏打拍子。结果这个新副驾驶员以为这是乌扎尔要他把飞机升起来。,虽然当时飞机还远远没有达到可以起飞的速度，但他还是把操纵杆推了上去，,结果飞机的腹部马上撞到了地上。飞机撞地的时侯，螺旋桨的一个叶片割入,了乌扎尔的背部，切断了他的脊椎，使他成了截痪。,当这位副驾驶员作证时被问及：“如果你知道飞机还不能飞，为什么要把,操纵杆推起来呢？”他说，“我以为将军要我这么做！“,你会利用对比原理吗？,对比原理影响我们对先后接触到的两件东西之间的差别判断。服装,店的售货员、房产推销员、汽车销售员都会巧妙的利用认知对比原理来促,销。,服装店的售货员会先给顾客看比较贵重的物品，当你买了495元的套装,后，95元的毛衣就不会显得太离谱。同样的道理也可以用在一个要给自已,的新套买一些搭配附件上。分析师说：“如在您在买套装之后而不是之前买,搭配附件的话，您总是会花更多的钱在附件上”。,当房产推销员带您看房时，总会从几栋很破败的房子看起，但它的价,格却很高。他们当然没有打算把这些房子卖给您。只是好让那些真正想要,您构买的房产对比之下显的更有吸引力。,汽车推销员等到一辆新车的价钱谈妥了，就开始提议一项又一项的汽,车附加设备，面对一辆新车您再花好几百元买一个立体声收音机之类的时,髦玩意实在不算什么。这里的决巧是这些附加设备要一样一样分别提出，,这样每一样东西的相对便宜价钱与已决定花大笔的钱相比才显得微不足道。,讲师的影响力,当讲师面对几十个或几百个陌生的成年人，你是否有能力去引导他们,的思路，掌控他们的思维，就要看你的影响能力了。如果你有足够的影响,力，那么你会很快把你自已和课程推销给学员。,这并不仅仅依赖于你开场时对自已的经历做的一番添技加叶的描述，,也不仅仅依赖于你以某个新颖、大胆的观点在学员中造成瞬间的冲击。而,要看你在培训中能否一直让成年学员心甘情愿的顺着你的思路走。,影响力无处不在，即使在饭桌上，你也能感到。接下来的篇章内将教,会您影响他人的方法和技巧。让您了解人的微妙心理。,在我们中间，会有一些人通过模拟一些启动特征，来诱发我们特有的,下意识的反应。这些下意识的反应是我们从一些后天学到的心理学原理或,公式演变而来的。有些原理很早就开始影响我们，大多数情况下我们已经,不再意识到它们的存在。通过了解这些原理及行为模式，希望您能将这些,技巧应用到培训中去。,