采购主管培训之如何引进新品.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,采购主管培训之,如何引进新品,敬请配合,1,、请把手机调整到震动位置或关闭；,2,、请不要随意走动；,3,、积极思考，主动参与；,4,、你是学习的主人；,5,、重在应用；,2008,大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂,2025/11/23 周日,2,一、新品的定义,二、新品引进的目的和作用,三、新品引进中各个环节的职责,四、新品开发的范围,五、新品引进的原则和渠道,七、单品计划的制定,八、新品的提出,九、新品的审批过程,十、新品信息录入,/,下发,十一、新品的销售评估,六、新品引进十大要求,十二、新品引进作业流程,十三、自有品牌的商品开发,如何引进新品,2025/11/23 周日,3,一、新品的定义,2025/11/23 周日,4,第一次引进的商品；,有一定市场前景但本企业尚未引进的商品；,以前或现在经营的商品，更换了口味，规格；,供应商刚刚推出的新产品,辅料或食品添加剂商品不视为新商品。,一、新品的定义,2025/11/23 周日,5,A,、顾客需求不断提高,要求店铺提供在商品上不断出新,B,、保持店铺对顾客持续不断的吸引力的需要,C,、只有通过新品引进和滞销品汰换才可完成,商品结构的调整，,D,、价格带的调整也需通过新品的引进来达成,E,、提升毛利水平，增加费用收取,二、新品引进的目的和作用,2025/11/23 周日,6,1,、采购总监负责指导部门,采购经理的新品引进工作，,包括制定各部门的商品计划。,三、新品引进中各环节的职责,2025/11/23 周日,7,2,、采购（部门）经理负责将,目标分解给各个采购，,并进行指导实施。,三、新品引进中各环节的职责,2025/11/23 周日,8,3,、采购员负责新品开发,及控制本部类的商品,数目和新品引进率。,三、新品引进中各环节的职责,2025/11/23 周日,9,三、新品引进中各环节的职责,4,、当采购推荐新商品时，部门经理及采购总监对新商品的引进与否有决定权,2025/11/23 周日,10,5,、质量控制员负责将,审批合格后的新品录入,电脑系统并负责新品,信息的下发,三、新品引进中各环节的职责,2025/11/23 周日,11,三、新品引进中各环节的职责,6,、采购员负责新品的首单订货工作及陈列计划的指导工作,2025/11/23 周日,12,三、新品引进中各环节的职责,7,、信息部负责新品的信息登入、传达工作,2025/11/23 周日,13,三、新品引进中各环节的职责,8,、门店负责新品的收验货，并按照采购指示进行陈列，同时协助采购对新品进行销售情况的跟踪评估,2025/11/23 周日,14,四、新品开发的范围,1,、应季的新商品,2,、传媒大力推广的新产品,3,、更新换代的商品,2025/11/23 周日,15,4,、自有品牌开发及设计的商品,5,、突出地方特色的商品,6,、消费者提出的新品,四、新品开发的范围,2025/11/23 周日,16,四、新品开发的范围,7,、节日重要事件有关的商品,8,、市场上已经存在一定时间，,但本企业尚未引进的商品,2025/11/23 周日,17,五、新品引进的原则和渠道,A,选择供应商的原则：,a,遵循正确的供应商选择次序：生产商（生产商办事处）,总代理 分销商商贸公司,b,尽可能寻求最低价格，但要考虑能够保证商品的真实性、,充足的货源及大批量连续供货的能力,1,）、供应商选择原则,2025/11/23 周日,18,1,）、供应商选择原则,B,其他需要考虑的因素：,c,供应商是否有额外的新品促销支持,是否上电视广告和报刊广告,d,供应商保证新品的售后服务支持的能力,e,供应商对该新品是否有明确的,促销计划和清晰的市场定位,五、新品引进的原则和渠道,2025/11/23 周日,19,1,）、供应商选择原则,B,、其他需要考虑的因素：,f,新品是否是独特的市场上的,新产品，是否同现有单品有明确的区别,g,新品的销售表现是否会好于将被删除的同类商品,h,要考虑兼顾商品的宽度与深度，寻找市场的空白点,五、新品引进的原则和渠道,2025/11/23 周日,20,2,）、商品符合原则,五、新品引进的原则和渠道,A,商品的定位：商品应符合组,织结构的要求，适应公司对,商品的定位,B,商品的质量：必须符合与该,产品有关的相应国际标准、,国家标准、地方标准、生产,厂商标准及店内收货标准,2025/11/23 周日,21,2,）、商品符合原则,C,商品的档次：引进的新品的档次应以当地的消费,群体的消费特点、消费水平为依据，同时应具有,一定特色。,D,商品的包装：同一种商品可以根据需要以不同的,包装规格销售。,五、新品引进的原则和渠道,2025/11/23 周日,22,3,）、时机符合性原则,A,考虑新品所处的生命周期阶段：,对处于导入期和成长期的商品要积极引进；,对处于成熟期的商品可适当引进；,对于步入衰退期的商品原则上不要引进,五、新品引进的原则和渠道,2025/11/23 周日,23,3,）、时机符合性原则,B,引进新品应注意季节性,C,考虑能否在适当的时期安排,适当的促销，并以此使新品,取得更高的销售份额,五、新品引进的原则和渠道,2025/11/23 周日,24,4,）、正确定价原则,A,价格制定要考虑该商品所在品类的价格带分布情,况，以此确定该新品的价格,B,新品的定价要考虑其所处生命周期的阶段，还要,注意其是否是在某一地区最先导入进来,C,价格的制定应要能保证合理的利润水平,五、新品引进的原则和渠道,2025/11/23 周日,25,5,）、正确选择销售地点原则,五、新品引进的原则和渠道,A,选择正确的店铺导入新品。,根据商品的特点确定是在全,部店铺销售还是在部分店铺,销售,B,要确定新品的正确陈列位置,2025/11/23 周日,26,6,）、新品引进的渠道,五、新品引进的原则和渠道,A,、市场调研,a,市场调研对象包括：,竞争对手,批发市场,街边小店,摊贩,2025/11/23 周日,27,6,）、新品引进的渠道,五、新品引进的原则和渠道,A,、市场调研,b,了解商品销售趋势以及陈列变化可以及时发现销售亮,点以及新的销售机会,c,不要仅仅对竞争门店进行调查，因为目前的零售商的,商品结构过分一致，基本上商品都是一样的,d,往往在批发市场、街边店等等不起眼的地方可以发现,新的机会,2025/11/23 周日,28,B,、供应商提供,供应体系会不断推陈出新，大量新的商品只要符合公司销售要求，同时符合引进的目的，可以引进并给予一定时段的销售周期，以判断其是否能够成为常规商品,发现新的销售机会是令人兴奋的事情，虽然新商品存活几率低，但是大约有,10%,的存活率已经非常让人鼓舞了,6,）、新品引进的渠道,五、新品引进的原则和渠道,2025/11/23 周日,29,7,）、新品选择途径的困扰,五、新品引进的原则和渠道,A,、面对现状,供应商资源严重不足,自采商品占比高,现金的压力大,帐期的控制难,2025/11/23 周日,30,7,）、新品选择途径的困扰,五、新品引进的原则和渠道,B,、自采（现金）缺点,没有通道费用的收取,占用资金,货量不易控制（易造成库存积压）,商品无法退、调、换,2025/11/23 周日,31,7,）、新品选择途径的困扰,五、新品引进的原则和渠道,C,、与供应商之间帐期合作的好处,可控的商品计划,费用的相应收取,库存的合理控制,2025/11/23 周日,32,五、新品引进的原则和渠道,8,）、新品建立的注意点,各店中,80%,商品统一，,20%,个性化，,大店覆盖小店。,2025/11/23 周日,33,1),符合商圈顾客的需求；,2,),符合商品结构的要求；（一定的,sku,数）,3,),符合品类角色定位；,4,),高周转、高销售额、,高购买频率的商品；,六、新品引进十大要求,2025/11/23 周日,34,5,),注意商品的品牌性：,领导品牌做形象、,跟随品牌走销量、,补充品牌补利润,6,),符合本组价格带的需求：,高档精、中档全、低档做补充,六、新品引进十大要求,2025/11/23 周日,35,7,),配置在市场上处于产品成长期及产品发,展期,的商品，对于产品投放期及产品衰退期的商,品要非常慎重；,（具有成长空间,的机会商品）,六、新品引进十大要求,2025/11/23 周日,36,8,),竞争对手的因素：人无我有、人有我优,（差异化竞争）,9,),确定每月新品引,进指标：,？%？%,10,),一进一出原则,六、新品引进十大要求,2025/11/23 周日,37,5%15%,六、新品引进十大要求,2025/11/23 周日,38,1),采购总监每季度末制订季度,各店铺总体商品数目计划,零售商品数目,替换商品数目,各店铺可容纳最多商品数目,最少商品数目,七、单品计划的制定,2025/11/23 周日,39,2),部门经理根据店铺总体商品数目计划制定部,门商品数目计划,3),采购根据部门商品数目计划其所负责部类的,单品计划,4),根据单品数量的计划，注意每月增加的新品,数量控制在该组品项数的,5%,左右,七、单品计划的制定,2025/11/23 周日,40,北京某超市新品引进计划表,组,别,品项数,占比,新品进店数,占品项比,生鲜,500,7.5%,15,3.0%,日配,628,9.4%,31,5.0%,休闲,959,14.3%,48,5.0%,加工,978,14.6%,29,3.0%,食品合计,3065,45.8%,124,4.0%,美洁,931,13.9%,28,3.0%,家居,1124,16.8%,112,10.0%,文娱,647,9.7%,65,10.0%,针织,928,13.9%,74,8.0%,用品合计,3630,54.2%,279,7.7%,总计,6695,100.0%,403,6.0%,七、单品计划的制定,2025/11/23 周日,41,1),采购员根据单品计划并结合实际需求，,如：季节因素，促销因素，市调,结果等每周报批一次新品。,八、新品的提出,2025/11/23 周日,42,2),若新品为新的供应商，,采购员按照供应商评估,和监督程序对供应商,进行资格确认，审核,通过后签订供货合同,八、新品的提出,2025/11/23 周日,43,3),采购员在报批新品时，同时提供以下文件,A,）产品合格证明,B,）报批样品或相关图片,C,）如为进口商品则提供相应的合法文件,D,）新品如由新供应商提供则出具该,供应商的资格证明资料。,八、新品的提出,2025/11/23 周日,44,4),采购员负责按照,“,商品定价和变价程序,”,确定商品的毛利率和售价,八、新品的提出,2025/11/23 周日,45,2025/11/23 周日,超市人培训中心,46,商品定价表,编号：直送 配送 不可退 发送门店类型 年 月 日,批准：日期：,审核：日期：,小分类,商品,编号,商品国际,条码,商品名称,产地,保质期限,销售规格,销售单位,大仓订货规格,门店订货规格,供价,进项税率,市场最低售价,竞争店,销项税率,零售价,毛利率,建议进店时间,销售量预计,替代品商品号,首次订货量,八、新品的提出,2025/11/23 周日,46,超市新品联系单,供应商编号,商品编号,商品名称,首批订货量（到仓规格）,需分货店号,分货数量,采购经理,已分货标记（是,/,否）,大仓库存,供应链管理专员,八、新品的提出,2025/11/23 周日,47,6),采购员同时将新品,相关文件附在超市新品联系单后,八、新品的提出,2025/11/23 周日,48,八、新品的提出,7),以上各项准备完成后，各采购员每周向部门经理提交新品材料,2025/11/23 周日,49,九、新品审批过程,1,）新品评审会人员由采购总监，采购部部门经理，全体采购员组成。,新品评审会每周一次,2025/11/23 周日,50,2,）新品是由采购部门,经理及采购部总监,最终决定的新品两级审批制度,九、新品审批过程,2025/11/23 周日,51,3,）采购员在新品审批会议上依据样品或图像资料：,A,对所报批新品在性能，功能，特点，促销力度等,方面进行介绍；,B,要对同样商品的竞争店价格进行比较分析；,九、新品审批过程,2025/11/23 周日,52,九、新品审批过程,3,）采购员在新品审批会议上依据样品或图像资料：,C,要对近似商品的不同价格、质量、功能进行比较分析；,D,要对新品投入与单品计划的控制作出说明，并初步制,订好促销计划,2025/11/23 周日,53,4),新品评审会议参加人员将根据采购的介绍,:,A,对新品进行评议，形成评议结果并记录,;,B,部门经理及采购总监根据评议结果最后,确认新品是否进入商店销售，并在新品,维护表上签字确认。,九、新品审批过程,2025/11/23 周日,54,1),经签字确认后的新品维护表由部门,经理汇总后统一交给质量控制员，,由质量控制员最后核查填写内容是否,达到电脑系统要求，随附的相关文,件是否完备。,十、新品信息录入,/,下发,2025/11/23 周日,55,十、新品信息录入,/,下发,2),质量控制核查无误后，将新品维护表上内容（包含首单订货）录入电脑系统，录入后归档保存，随附的相关文件则退还给相应的采购员归档保存,2025/11/23 周日,56,十、新品信息录入,/,下发,3),质量控制在每周店长会之前，将上周得到审批的新品信息分店、分部门打印出来，交给采购总监或部门经理,2025/11/23 周日,57,十、新品信息录入,/,下发,4),采购总监或部门经理在店长会上将新品信,息下发给各店店长,5),各店店长将新品信息及首单订货通知转交,给各店营运主管,2025/11/23 周日,58,十、新品信息录入,/,下发,6,）各店营运主管按照新品首单订货量及到货安排进行收验货，并安排打印价签及上架销售工作,3,?,2,6,8,5,2025/11/23 周日,59,7,）为确保供商送至各店的商品与在,商品部审批的新品完全相同，新,品的样品需通过店铺识别，识别,方式有如下三种：,国际条码,新品照片,新品样品,十、新品信息录入,/,下发,2025/11/23 周日,60,十一、新品的销售评估,1,）各采购员负责（门店营运主管协助）跟踪各自所引进的新品销售，并对这些新品作出评估,2,、新品评估在每周一次的新品审批会上进行,2025/11/23 周日,61,十一、新品的销售评估,3,）新品评估用新品评估表进行说明,4,）被评估新品的范围定义为采购已经观察,4,周销售的新品,2025/11/23 周日,62,十一、新品的销售评估,5,）,对于连续三个月单品销售额食品低于,500,元,/,月，非食品低于,200,元,/,月（或,规定金额）的商品，各采购员必须将,明确处理意见列明,2025/11/23 周日,63,6,）通过新品评估各项指标的新品开始纳,入正常商品销售，未能通过的新品，,采购可以向供货商提出改进销售的建,议，协调商品的促销与陈列，直至通,知供货商退货,十一、新品的销售评估,2025/11/23 周日,64,北京某超市新品进店计划达成表,十一、新品的销售评估,组 别,新品进店数,达成数,达成比,生鲜,15,17,113%,日配,31,30,97%,休闲,48,55,115%,加工,29,35,121%,食品合计,123,137,111%,美洁,28,35,125%,家居,112,230,205%,文娱,65,32,49%,针织,74,55,74%,用品合计,279,352,126%,总计,402,489,122%,2025/11/23 周日,65,十一、新品的销售评估,新品评估表,(,一,),中分类名称,新品名称,销量,数量占比,销售额,销售占比,品均销售额,备注,2025/11/23 周日,66,十一、新品的销售评估,新品评估表,(,二,),中分类名称,单品销售额,单品数,占比,100,500,1000,=2000,总计,注,:1.,此表中评估的新品定义为已进店销售,4,周的商品,.,2.,新品销售额和总品项销售额的取值日期范围相同,.,2025/11/23 周日,67,新品引进作业流程举例（两例）,十二、新品引进作业流程,2025/11/23 周日,68,十三,自有品牌的商品开发,2025/11/23 周日,69,（,1,）,有利于掌控产品设计与制造、销售两个市场的主动权,（,2,）有利于实现商品的低价格并对商品的价格有控制力,（,3,）有利于增加利润（销售利润,+,制造利润）,（,4,）有利于保证商品的货源与品质,（,5,）有利于提高公司的知名度及,顾客信任度,1,）自有品牌开发的作用,2025/11/23 周日,70,1,）高周转率、高购买率商品群的替代商品,2,）高竞争性、高成长性商品群,3,）普通供商无法生产加工的商品群，,如部分生鲜食品的加工包装等,2,）自有品牌商品的选择方法,2025/11/23 周日,71,谢谢大家！,祝 工 作 顺 利！,