销售经理管理职能.doc

假定若干年后，我有幸达到我梦想的职位，一个化妆品的区域销售经理。从各种渠道我们了解到，作为一个区域销售经理所要面对的问题：1、区域销售体系混乱无章，销售人员军心涣散；2、区域客户不受控制，为了己利，不择手段；3、区域市场波动起伏，窜货事件屡禁不止；4、业务人员叫苦连天，工作性质就是到处救火补漏；5、总部领导骂声迭起，惩罚批评不断；6、市场占有率下降，销售额下降，客户忠诚度降低；7、产品美誉度丧失，逐渐沦为靶子产品；8、自己东奔西跑，处处碰壁，领导责备、客户埋怨、手下不理解。所以，一个区域经理若想做好销售、掌控客户、管理市场、约束业务，就必须要能够准确把握并合理运用管理策略，否则工作性质就会变形，将会疲于应付着各种意想不到业务叫苦、客户波动、市场起伏等突发问题的出现。那么作为一个区域经理，究竟如何才能合理把握与运用管理政策呢？下面我们从五个方面对区域销售经理的管理职能进行分析。浅析销售经理管理职能【摘要】 当今社会竞争日益激烈，企业如何在激烈的竞争中立于不败之地关系到企业的生存与发展。销售经理也属于管理者，本文从管理者的角度就决策，计划，组织设计，人员培训，绩效考核等角度对管理进行分析。【关键词】管理形势 决策 计划 组织设计 人员培训 绩效考核21世纪的管理者面临着一个急剧变化的新时代。学者们普遍认为这个时代的潮流集中表现为四大发展趋势，即：信息网络化、经济全球化、知识资源化、管理人性化。这四大发展趋势给当今的管理者提出了一系列新的挑战。企业如何面对以及应对这些挑战，在竞争的浪潮中激流勇进就十分重要。那么管理者到底怎样进行优质、效率的管理呢？下面将管理分为决策、计划，组织设计，人员培训，绩效考核五部分来进行简单的阐述。（一）决策决策是管理工作的本质。管理的各项职能计划、组织设计、人员培训，绩效考核都离不开决策。1978年，诺贝尔经济学奖获得者赫伯特西蒙曾提出过管理就是决策的观点，充分体现了决策在管理中的重要性。我国也有一句名言：夫运筹策帷幄之中，决胜于千里之外。史记高祖本纪说明在治君、治国、治生等一切竞争和对抗的活动之中，都必须统筹策划，正确研究对策，以智取胜。所谓决策，就是指组织或个人为了实现某种目标而对未来一定时期内有关活动的方向、内容及方式的选择或调整过程。在决策的过程中，决策者必须知道哪里需要行动，因此决策过程的第一步就是诊断问题，识别机会。而销售经理所面对的无非就是那些关于产品的价格、折扣、返利、奖金、回款、促销费用、渠道费用、经销权等方面的问题。随后决策者需要识别组织想要获得的结果，即目标，并通过头脑风暴法、名义小组技术和德尔菲技术等方法拟定出备选方案，再对备选方案做出评估。接着管理者需要全部可行方案的具体措施和步骤。最后，管理者还需要对方案进行监督和评估，不断对方案进行修改和完善，以适应变化了的形势。凡事预则立，不预则废。管理者只有及时作出正确的决策，才能与时俱进，在竞争激烈的当今社会中立于不败之地。（二）计划计划过程是决策的组织落实过程。决策是计划的前提，计划是决策的逻辑延续。计划通过将组织在一定时期内的活动任务分解给组织的每个部门，环节和个人，从而不仅为这些部门，环节和个人在该时期的工作提供了具体的依据，而且为决策目标的实现提供了保证。换句话说，计划是指为了实现决策所确定的目标，预先进行的行动安排。计划也分为好几种类型，计划编制本身也是一个过程。为了保证编制的计划合理，确保能实现决策的组织落实，计划编制过程中必须采用科学的方法：（1）确定目标、（2）认清现在、（3）研究过去、（4）预测并有效地确定计划的重要前提条件、（5）拟定和选择可行性行动计划、（6）拟定主要计划、（7）制定派生计划、（8）制定预算，用预算使计划数字化。（三）组织设计组织设计的任务是设计清晰的组织结构，规划和设计组织中个部门的职能和职权，确定组织中职能职权，参谋职权，直线职权的活动范围并编制职务说明书。组织设计涉及两个方面的工作内容：在职务设计的基础上进行横向的管理部门设计和纵向的管理层级设计。在职能与职务设计以及部门规划的基础上，必须组织内外能够获得的现有人力资源情况，对初步设计的职能和职务进行调整和平衡，同时要根据每项工作的性质和内容确定管理层级并规定相应的职务，权限，通过规范化的制度安排各个职能部门和各项职务形成一个严密，有序的活动网络。在组织设计的过程中应遵循一些基本原则，即专业化分工的原则，统一指挥原则，控制幅度原则，职权对等原则和柔性经济原则。（四）人员培训编制和实施人力资源计划的目标，就是要通过规划人力资源管理的各项活动，使组织的需求与人力资源的基本状况相匹配，确保组织总目标的实现。编制人力资源计划分为三个步骤：（1）评估现有的人力资源状况、（2）评估未来人力资源状况、（3）制定一套相适应的人力资源计划。 人力资源计划的编制和组织执行不仅关系到人力资源本身的获得和利用，而且影响企业其他资源的利用效率，不仅关系到企业的生存和发展，而且直接关系到以企业为舞台的员工职业生涯的发展。因此人力资源计划的编制需要依循：（一）既要保证企业短期自上而下的需要，也要能促进企业的长期发展，（二）既要能促进员工现有人力资源价值的实现，又要能为员工的长期发展提供机会。员工培训是指组织通过对员工有计划，有针对性的教育和训练，使其能够改进目前知识和能力的一项连续而有效的工作。培训旨在提高员工队伍的素质，促进组织的发展，实现以下四个方面的具体目标：（1）补充知识、（2）发展能力、（3）转变观念、（4）交流信息。想要企业快速健康的发展，拥有一个好的团队是至关重要的，所以人员培训非常重要。（五）绩效考核绩效评考核是指组织定期对个人或群体小组的工作行为及业绩进行考察，评估和测度的一种正式制度。用过去制定的标准与员工的工作绩效记录进行比较并及时将绩效评估结果反馈给员工，可以起到有效的检测及时控制作用。绩效评估是组织与员工之间的一种互动关系。在人力资源管理中，绩效评估的作用体现在以下几个方面：（1）绩效评估为最佳决策提供了重要的参考依据，（2）绩效评估为组织发展提供了重要的支持，（3）绩效评估为员工提供了一面有益的镜子，（4）绩效评估为确定员工的工资报酬提供依据，（5）绩效评估为员工潜能的评价以及相关人事调整提供了依据。绩效评估分为：确定特定的绩效评估目标、确定考评责任者、评价业绩、公布考评结果，交流考评意见、根据考评结论将绩效评估的结论备案。绩效评估将管理者和员工保持密切的合作与联系。这样，在绩效评估的每一个阶段，双方都会很努力解决存在的问题，并为下一个评价期建立更为积极的目标。总结，想要做好一名好的管理者，首先要熟练的掌握好管理的这五个基本职能。这样才有利于企业和自身的发展。参考文献：1.管理学（第九版），哈罗德孔茨，海因茨韦里克著，经济科学出版社，1993年。2.管理学（第三版），周三多著，高等教育出版社，2010年。170609112朱昶09环艺个人工作业务总结本人于2009年7月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司(前身为“西安中正矿业信息咨询有限公司”)，主要从事测量技术工作，至今已有三年。在这宝贵的三年时间里，我边工作、边学习测绘相专业书籍，遇到不懂得问题积极的请教工程师们，在他们耐心的教授和指导下，我的专业知识水平得到了很到的提高，并在实地测量工作中加以运用、总结，不断的提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术培训学习，加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。在这三年中，在公司各领导及同事的帮助带领下，按照岗位职责要求和行为规范，努力做好本职工作，认真完成了领导所交给的各项工作，在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高。 在思想上积极向上，能够认真贯彻党的基本方针政策，积极学习政治理论，坚持四项基本原则，遵纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知识，工作态度端正，认真负责，具有良好的思想政治素质、思想品质和职业道德。 在工作态度方面，勤奋敬业，热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，能够主动寻找自己的不足并及时学习补充，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风。 在公司领导的关怀以及同事们的支持和帮助下，我迅速的完成了职业角色的转变。一、回顾这四年来的职业生涯，我主要做了以下工作：1、参与了新疆库车县新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿的野外测绘和放线工作、点之记的编写工作、1:2000地形地质图修测、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，提交成果新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿普查报告已通过评审。2、参与了库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估项目的室内地质资料编写工作，提交成果为库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估报告，现已通过评审。3、参与了新疆库车县巴西克其克盐矿普查项目的野外地质勘查工作，参与项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘查线剖面测量、测绘内业资料的编写工作；最终提交的新疆库车县康村盐矿普查报告已通过评审。4、参与了新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量监测工作，项目包括：野外地质测量与室内地质资料的编写，提交成果为新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量年报，现已通过评审。6、参与了新疆博乐市五台石灰岩矿9号矿区勘探项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。7、参与了新疆博乐市托特克斜花岗岩矿详查报告项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。通过以上的这些工作，我学习并具备了以下工作能力： 1、通过实习，对测绘这门学科的研究内容及实际意义有了系统的认识。加深对测量学基本理论的理解，能够用有关理论指导作业实践，做到理论与实践相统一，提高分析问题、解决问题的能力，从而对测量学的基本内容得到一次实际应用，使所学知识进一步巩固、深化。2、熟悉了三、四等控制测量的作业程序及施测方法，并掌握了全站仪、静态GPS、RTK等测量仪器的工作原理和操作方法。3、掌握了GPS控制测量内业解算软件（南方测绘 Gps数据处理）以及内业成图软件（南方cass）的操作应用。能够将外业测量的数据导入软件进行地形图成图和处理。4、在项目技术负责的指导下熟悉了测量技术总结的编写要求和方法，并参与了部分项目测量技术总结章节的编写工作。5、在项目负责的领导下参与整个测量项目的组织运作，对项目的实施过程有了深刻理解。通过在项目组的实习锻炼了自己的组织协调能力，为以后的工作打下了坚实基础。二、工作中尚存在的问题 从事测绘工作以来，深深感受到工作的繁忙、责任的重大，也因此没能全方位地进行系统地学习实践，主要表现为没有足够的经验，对于地形复杂的地段理解不够深刻；理论知识掌握不够系统，实践能力尚为有限。以上问题，在今后工作中自己将努力做到更好。三、今后的工作打算 通过总结四年来的工作，我无论从工作技术上，还是从世界观、人生观、价值观等各个方面，都有了很大的提高。今后，我会在此基础上，刻苦钻研，再接再厉，使自己在业务知识水平更上一层楼，为测绘事业的发展，贡献自己的力量。