区域拓展模式运作实践.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,队伍,新人增员难,主管培育难,晨会出勤难,团队留人难,销售队伍文化程度低、产能低、收入低、士气低、平均年龄高的“四低一高”情况,内部情况：,团队,缺乏销售信心,缺乏客户群体,缺乏展业技能,活动量低,会议经营难,团队士气低,主管凝聚力差,个人,人均产能低,件均保费低,个人收入低,服务水平低,永续经营能力低,经营成本高,内部情况：,业务,拜访客户难,销售促成难,收入提升难,业绩增长难,“五低一高”现状，严重制约了保险业务发展,忧心如焚,内忧外患,举步维艰,立足本身 寻求突破,开拓农村市场：,这是历史的选择,这是市场竞争的需要,这是公司的责任和使命所系,中国人寿要“认清形势、把握机遇、明确方向”，担当国有保险公司职责和使命、发挥公司优势，全力服务三农、支持社会主义新农村建设。,天时,有独特的网络优势,有响亮的品牌优势,有强大的政治优势,有雄厚的实力优势,有成熟的管理优势,“中国人寿最大的优势，就是长期经营中与政府形成了良好的合作关系，使我们能够利用政府资源发展业务。各级公司要充分发挥这一政治优势，加强与地方政府的沟通与联系，在社会上树立中国人寿讲政治、顾大局、负责任的良好形象”。,依靠政府公信力、拓宽保险覆盖面，,综合开发农村保险市场资源、全力做好各项业务！,天时,农村广阔天地、县域保险大有可为！,河南是农业大省、人口大省、农村人口大省,拥有,7037,万农民和,47346,个行政村！,地利,以服务为切入点,以逐户调查为手段,以答谢会为平台,以会后追踪为根本,以永续经营为目的,由公司与当地政府协调公关，下发文件借势经营、创造良好外围展业环境；由公司组织集合大家的力量来集体拓展业务、由个人拜访变为公司拜访；以公司名义接触客户、收集客户资料、邀约客户，以公司名义召开客户答谢会等，变单个促成为集体促成；把个人能力无法解决的问题，交给公司来统一协调、提供支援；由公司名义实施长效服务机制派驻驻村服务员，达成由个人占有客户资源到公司占有客户资源，实现成片开发、成片占有的区域拓展目的。,农村区域拓展,建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行,3,内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员,2,展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,4,组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成,6,建立村民保险档案、积累丰富的客户资源,5,通过建立长效服务机制，实现永续经营,8,挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场,7,外部营造环境、谋取各级政府支持,1,河南省分公司农村区域拓展模式运作,意义：,充分借助政府力量达成工作目标，,实现政府和公司双赢。,一、外部营造环境、谋取各级政府支持,市公司：,积极,与地方政府的沟通与联系，针对政府重点关注的惠农政策、民心工程、政绩工程等内容进行汇报，取得政府重视，,协助县支公司谋文。,省公司：,签署战略合作协议、借助上层的力量推动谋文成功。利用升级新闻媒体、电视台、广播、网站等，在全省营造浓厚氛围。,县支公司：,积极向各级领导汇报，下发各类政策支持文件。,乡镇营销服务部：,快速与镇政府汇报，下发各乡镇文件。,一、外部营造环境、谋取各级政府支持,谋文,市公司与政府共同组织召开各种会议促进成功谋文、营造全市区域拓展工作开展的热烈氛围,一、外部营造环境、谋取各级政府支持,建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行,3,内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员,2,展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,4,组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成,6,建立村民保险档案、积累丰富的客户资源,5,通过建立长效服务机制，实现永续经营,8,挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场,7,外部营造环境、谋取各级政府支持,1,河南省分公司农村区域拓展模式运作,农村区域拓展是公司甄选固定村庄、固定人员开展集体展业的一种销售模式，前期甄选工作尤为重要。,二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员,1,、甄选区域拓展村庄：根据村庄的经济水平和村支两委的认可度，确定备选村庄。,主管与支书沟通话术,2,、甄选区域拓展小组成员：意愿强、技能高的营销人员担任。人员需要涵盖老人、新人、精英、低绩效人员、主管、属员等各类型人员。,保险基础知识、老条款学习和问题解决办法、理赔实务和保全服务、区域拓展操作流程及话术,甄选,培训主管：,主管与支书沟通的话术,话术背景：,与支书沟通的话术要求农服部经理与主管必须掌握。主管与支书见面后，适当寒暄、自我介绍后可以展开话术。,话术思路：,感谢,汇报,目的,要求,以服务为切入点,二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员,1,、感谢：,尊敬的某某书记：您好！今天来是特向您汇报一些工作。,首先表示感谢,我们中国人寿保险公司在各级政府领导的关心与支持下取得了很多的成绩,已经连续五年进入世界,500,强。尤其在基层,更是因为有您这样领导的支持，才有我们今天的成绩，所以表示感谢。,2,、汇报：,“某某书记，,06,年月份国务院颁布了,关于保险业改革发展的若干意见,的号文件，国务院指出：要将农业保险作为支农方式的创新,纳入农业支持保护体系。要关心支持农民的保险保障。作为我国最大的、国有的保险公司,政府和总公司要求我们为农民做实事,地方政府也非常重视,所以我们更重视农村市场的服务。过去由于农村地处偏远,使服务并未到位,造成了一些问题,主要表现在：,（,1,）,大量拆迁，造成客户信息不全，我们跟客户中断了联系，服务跟不上。,（,2,）,很多客户购买了保险，但保险利益不清楚。,（,3,）由于当时是,手工编写和统计，造成一些年龄有误、性别有误、身份证有误，现在急需更正，到时领钱是要身份证和名字对上才能领到。”,二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员,3,、目的：,“某某书记，,所有这些问题,都给您的工作带来了困扰,因为在农村出了事都是找集体和书记,所以肯定给您工作增添了不少麻烦,我们这次来就是想通过三项工作解决这些问题：,（,1,）,全面调查走访，将您村上的保险状况进行摸底，建立服务档案，以便提供长期服务。,（,2,）设立长期服务机构与人员。,（,3,）全方位的售后服务，解决历史遗留问题。”,4,、要求：,“某某书记，,我们公司从今年开始，已经在我们县统一安排了投保情况的普查工作，此举也得到了当地政府和客户的赞同认可，我们的做法如下，我们将派出四名售后服务人员，在您们村村干部的引见下，对全村人员的保险状况进行一个普查，普查结束时将召开一个答谢会，感谢您及村民对我们工作的支持并向村民推荐我们的驻村服务员。”,二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员,普查话术：,“这次我们是根据政府和村上的要求和公司的规定，来进行售后服务工作及保险调查的，请问你以前买过保险吗,?”,对已买过保险的：,“麻烦您把已购买的保险单拿出来，我们进行一个整理工作。看看您的保单信息是否健全，您的生存金是否该领取了，以及您对产品还有什么不理解的。”,对未买保险的：,“如果你或你的家人生了病或发生了意外，费用是由村里报销吗？（不）费用是不是很大，能不能承受！如果有这样一种方式，平常存点小钱，如果有事了，就可以得到大钱帮你治病，如果没事，钱还是你的，不亏本，有利息，你看这种方法如何？”,二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员,培训全体人员：,促成话术：,（）您看我们老师讲得有道理吗？,（）我觉得非常适合您的家庭，您看是帮谁存，是写您还是您爱人？是存,2000,元，还是,3000,元？,（）现在只是个意向，交,50,元就能把礼品拿回家，不清楚的地方，我等下次上门再跟你讲清楚，你看人家都在拿礼品，只有答谢会上才有礼品，反正要买，带个礼品回去多好。,（）您没带钱没关系，我先帮您垫,50,元，先把礼品带回家，您在意向单上签个字吧。,河南省分公司农村区域拓展模式运作,二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员,1,、甄选区域拓展村庄：,各级公司借助政府下发的政策支持文件，以提供长期保险服务为切入点与村支两委进行沟通。通过“感谢政府及民众支持，汇报国寿取得成绩，提出改善服务、实施入村逐户普查、建立长期服务机构、派驻驻村服务员的要求”，在取得村干部认同后，将该村选定为区域拓展对象。,2,、甄选区域拓展小组成员：,甄选人员应遵循强弱搭配原则，以老人和新人组合、精英和低绩效人员组合、主管和属员结合的形式，以便在区域拓展工作中起到老人辅导新人提升留存率，精英陪同低绩效人员增强产能和技能、提高举绩率；主管培育属员增加团队归属感和凝聚力、树立主管威信和掌控力，达成团队协助共同提升、集体展业共同致富的效果。,甄选时应优先选定居住本村的业务人员，便于更好、更快的开展工作和提供长期高质量的服务。,甄选,1,、乡镇营销服务部主管申报区拓资格：备选的区拓村庄、人员、,区拓组长、区拓工作计划,2,、县支公司审核区拓资格：区拓成员意愿、能力、村庄综合情况,3,、公布许可实施区拓的农服部和村庄：张贴在公司职场,4,、县支公司区拓工作支持方案：张贴在公司职场,5,、定期公布区拓进度和成果：入村普查、答谢会人数、保费收费、,喜讯报道等,营造浓厚的竞赛氛围和区拓热情!,二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员,甄选区域拓展小组成员流程：,建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行,3,内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员,2,展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,4,组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成,6,建立村民保险档案、积累丰富的客户资源,5,通过建立长效服务机制，实现永续经营,8,挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场,7,外部营造环境、谋取各级政府支持,1,河南省分公司农村区域拓展模式运作,严格、健全的管理制度是区域拓展顺利实施、规范运作的前提和保障。区域拓展中所有参与人员都应遵守八项纪律，自觉遵循四个原则，在公司集中管理、统一规范运作下开展工作。,三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行,八项纪律规定,四项基本原则,一是所有的参与人员在进入之前都必须交纳押金，凡是中途退出者，所交纳的钱一律不退；,二是驻村服务人员在活动开展中必须统一服装，挂牌展业；,三是在与村民的交往中要文明礼貌，语言表述准确、专业；,1,、八项纪律规定：,交押金进入、退出不退款,不舍小钱、不得大钱,有押金才有责任,认真工作收入一定大于投入,三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行,四是参与人员在所有活动都必须无条件服从分配，我们在分组中也会考虑到能力强弱的合理搭配；,五是在区域拓展中所产生的正当费用，大家要共同分担。当然，签单后所产生的各项利益，大家也会共同分享；,六是各项活动，所有参与人员必须按时出勤，不得请假；,七是不准借机在客户家打牌、喝酒；,八是如果必须在客户家用餐，吃饭后要付费。,1,、八项纪律规定：,三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行,服从分配、强弱搭配,没有完美的个人、只有完美的团队,严格按照纪律要求执行到位，区拓人员的公信力和形象才会在老百姓心目中得到巩固和提升，区域拓展才能够顺利地开展，才能实现收入和地位的提示。,三是自动,所有运作过程中都必须积极主动，自觉跟进；,三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行,2,、四个基本原则：,一是自愿,即参与人员完全心甘情愿，不要别人强迫；,二是自费,因工作需要所产生的业务拓展费用，必须由参与人员承担，遵循谁受益谁付费的原则；,四是共产,指定的区域拓展小组成员都有权平等享受集中展业经营成果，保持平等待遇。,团队稳定、业绩稳定、,增员积极、留存率高、,凝聚力强、团队氛围好、,可持续发展能力强！,主管少分、老人少分；新人、职级较低的人员多分配利益！,三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行,建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行,3,内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员,2,展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,4,组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成,6,建立村民保险档案、积累丰富的客户资源,5,通过建立长效服务机制，实现永续经营,8,挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场,7,外部营造环境、谋取各级政府支持,1,河南省分公司农村区域拓展模式运作,1,、区域拓展村庄宣传造势,四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,针对区拓村庄,开展各种形式宣传,响应政府号召 积极参加保险,加强保险保障 构建和谐社会,服务三农 保险先行,平时少抽一根烟买份保险保平安,有事当保险 无事当存款,晴天买上一把伞 遇到风雨不做难,平时存入一芝麻 用时抱个大西瓜,国寿康宁保险是咱老百姓的护身符,中国人寿是咱老百姓自己的公司,驻村服务进农村 买了保险更放心,四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,郑州公司放电影、,新乡公司宣传资料、,周口电视台定期栏目、,鹤壁公司流动文艺宣传、,省公司新农村频道宣传,“借助各种宣传借口、,利用身边各种资源和宣传设施”,四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,营造浓烈氛围、拉近客户距离；,带给销售人员支持和信心；,展现公司实力和文化；,把国寿在无形中营销到客户心里去。,目的：,全方位造势，在村中营造浓厚的展业氛围，使村民对国寿有初步了解和认同，对入户普查人员有初步的接纳和期待。,四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,统一管理：游戏规则要严格遵守,统一形象：公司服务人员形象,统一口径：进门话术、邀约话术、促成话术,统一身份：驻村服务代表,统一资料：调查表、村民保险档案、宣传资料,五 统 一,四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,区拓小组成员在村民心中代表着公司形象、行业形象和政府形象，应对自己身份与形象进行再次规范和定位。,2,、区域拓展人员规范运作,四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,在形象规范、行为规范和语言规范的专业形象中,塑造中国人寿世界第一流公司“正规军”形象,仪容、仪表的准备,视 觉 信 号-55%,声 音 信 号-38%,语 言 信 号-7%,见面后5秒钟形成您的第一印象，,它将决定交往是否继续。,四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,喝水,坐的姿态,有气势但谦虚,坐姿切忌将双腿分开,坐的要领,进门未经允许不要坐,落座时不要发出太大的声响,面正对而膝侧向一旁,等待时保持良好坐姿,克服小动作,四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,一般女士先伸手,上下级之间上级先伸手,手冷、出汗令人厌烦,忌软绵绵、眼睛不看对方,不要带手套握手,握手三要素,握姿 力度 时间,握手,四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,交谈,原则：,声音柔美,朴实诚恳,谨慎多思,交谈要领,：,保持一定距离,交谈时目视对方,没有其他小动作,说话前先称呼对方,不抢话,不当面指出人的缺点,用词要准确,四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,三个规范意义重大,四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,驻村代表服务公示栏,四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,姓 名：,#,工 号：,#,岗 位：,售后服务人员,身份证号：,#,#,单位地址：,#,#,联系电话：,#,#,中国人寿河南省 支公司,工 作 证,个人,照片,NO:001,工作证正面,工 作 职 责,1,、积极参与保险先进村的建设,2,、认真开展客户服务工作,3,、认真进行辖区内客户回访,4,、协助进行咨询、生调、理赔、给付等工作,5,、其他,工作证背面,以普查为手段,3,、集体拜访逐户普查,四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,1,、在逐户保险普查时，区域拓展小组成员以,4,人服务一个行政村，人为一组，在村干部带领下逐户收集、登记资料。,2,、普查中，村干部首先向主人介绍区拓小组身份及来意，介绍后由区拓人员向主人详细介绍开展这项工作的目的，取得主人信任和理解，详尽询问主人家庭的保险情况。,3,、普查期间，由一人负责询问和宣传，一人负责做好记录，相互配合进行。,4,、每个村庄飞入户率设定为,100%,，通过检查普查登记资料来确保普查数量和质量。,建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行,3,内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员,2,展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,4,组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成,6,建立村民保险档案、积累丰富的客户资源,5,通过建立长效服务机制，实现永续经营,8,挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场,7,外部营造环境、谋取各级政府支持,1,河南省分公司农村区域拓展模式运作,村民保险档案：,村民保险档案建立是区域拓展的核心部分，是公司实施客户深度开发的关键，是长期、持续开拓农村保险市场的宝贵资源和基础；拥有客户资源、规范的客户档案对于业务员是拥有源源不断的财富、对于公司是拥有持续开发的源泉、可轻松的让农服部做大做强、服务部经理轻松晋级、创富！,五、建立村民保险档案、积累丰富的客户资源,村民保险档案解决了客户资源缺乏问题！,您的保险需求情况,您的家庭保障情况,您的联系电话：联系地址,:,再次感谢您对我公司的支持和配合！,中国人寿保险股份有限公司,分公司,中国人寿保险先进村村民情况调查表,尊敬的,先生,/,女士：,您好！感谢您对中国人寿一如既往的关心和支持！根据国务院下发的,国务院关于保险业改革发展的若干意见,和县政府相关文件要求，中国人寿,分公司要对全市进行保险普查，以便更好的为广大客户提供服务，请您给予大力配合！,您的基本情况,户主姓名,性别,身份证号,职业,配偶姓名,性别,身份证号,职业,子 女,性别,身份证号,职业,子 女,性别,身份证号,职业,子 女,性别,身份证号,职业,家庭年收入,收入来源,意外保障,健康保障,养老保障,教育储蓄,风险记录,户主姓名,性别,身份证号,职业,配偶姓名,性别,身份证号,职业,子 女,性别,身份证号,职业,家庭年收入,收入来源,中国人寿保险先进村村民保险档案,普查单位：,乡,村,建档单位：,农服部,时间：,年,月,日 客户类别：,基,本,资,料,户主姓名,性别,身份证号,职业,配偶姓名,性别,身份证号,职业,子 女,性别,身份证号,职业,性别,身份证号,职业,性别,身份证号,职业,家庭年收入,主要收入,来源,投,保,记,录,姓 名,投保公司,投保险种,保 费,交费期,营销员,保单号码,生效日,风,险,记,录,姓 名,日 期,原 因,医院,理赔险种,结果,保,险,需,求,意外保障,养老保障,健康保障,教育储蓄,非保险需求,备注,普查人员：,纸制档案：,保险先进村村民档案,一式,3,份,一份为驻村服务员的准客户资料，随时更新；,一份留乡镇营销服务部存档，掌握客户参保情况，用于客户回访。一月更新一次；,一份上交县支公司电脑存档，掌握客户资源实施深度开发，一季度更新一次。,档案分类管理,电脑档案：,县支公司必须电脑存档，三星级以上乡镇营销服务部也应电脑存档。,档案的分类：新客户、老客户,新客户分类：有意愿、有能力；有能力、无意愿；有意愿、无能力；无意愿、无能力。,老客户分类：投保意外险；健康险；少儿险；养老险；分红险。,档案分类管理,客户分类,A,类客户,建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行,3,内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员,2,展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,4,组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成,6,建立村民保险档案、积累丰富的客户资源,5,通过建立长效服务机制，实现永续经营,8,挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场,7,外部营造环境、谋取各级政府支持,1,河南省分公司农村区域拓展模式运作,以答谢会为平台,六、组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓、集体促成,答谢会运作目的是宣导公司理念、培养客户市场和激发客户需求。应做好会前充分准备、会中规范运作和会后及时追踪。,1,、精心筛选客户：有购买能力、有积极影响。,2,、精制邀约请帖：村干部陪同送达，业务员电话确认，突出表示感谢与“进门有礼”。,3,、时间安排：冬季下午合宜，夏天上午合宜。,4,、设备准备：尽量安排电脑和投影仪，让村民感觉“上档次”。,5,、安排配合伙伴：全力配合，不许抢单，会后评奖。,、进门有礼：准备家用物品。,、奖品设置：体积大、实惠、实用；堆放显眼。,、业务员：要专业、体现大公司风范。,会中准备,会前暖场：,1,、会场循环播放,幸福之光,、,公司最新广告,、公司欢迎幻灯片、来宾注意事项和纪律提示。,2,、村民进场、由区拓人员招呼并引领入座，重要来宾介绍与公司领导认识。,2,、桌上摆放水、瓜子、糖果等,六、组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓、集体促成,会议流程：,一、主持人宣布开始、开幕词 （幻灯片播放配合）,二、村委领导致辞 （公司准备讲话稿）,三、观看公司宣传片,新辉煌国寿,（注意：整场灯调暗）,四、有奖问答 （礼品准备、工作人员配合发放）,五、小游戏：抢椅子等 （游戏道具及礼品准备）,六、保险理念及产品介绍：主讲人上台 （,50,分钟以内）,七、主持人公布现场签单奖品 （礼品摆放）,八、介绍驻村服务员 （,4,名人员各准备,1,句服务口号）,九、现场沟通与交流：客户填写投保单领取奖品,（,30,分钟、准备投保单、笔、条款书、宣传彩页等）,十、宣布会议结束，放映祝福语灯片 （欢快音乐）,农村区域拓展“客户答谢会”操作流程,流程灯片,会议结束：全体工作人员整理会议现场。,六、组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓、集体促成,尊敬的各位乡亲父老：,大家上午好！,首先我代表汉回村村、支两委对各位的到来表示欢迎，同时对中国人寿此次来我们农场的服务工作表示感谢！,为什么我们邀请中国人寿的服务人员，到我们村来进行基层的摸底工作。主要是维护村民的利益，帮助我们建全保障体系，帮助我们更好地规避风险，促进我们村家庭保障工作的完善。,村长讲话：,以前我们有些家庭出现风险，大家都希望依靠组织上解决，但由于村委财力十分有限，组织也只能尽些微薄之力，关键还是靠在座的各位自身想办法解决，无疑给家庭增添了困难。随着社会保障体系的不断变化，从政府官员到老百姓，以后退休养老金的领取、医疗的报销，人人都要跟保险公司打交道。我们深知，真正能规划风险保障工作，起到用小钱办大事作用的只有保险公司，他们才是真正收购风险的机构，也是我们千万老百姓家庭规避风险的依靠。,六、组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓、集体促成,中国人寿是一家历史悠久的老国有企业。也是世界,500,强的企业。树大根深，值得依赖。通过这几天的工作，我的确感受到一流企业的工作作风，十分认真、踏实，我也感到非常放心。,为了防范各种将来不可预知的风险，如：养老、疾病、意外等，希望各位为了家庭着想，用余钱剩米买些保险，给自己的幸福生活提供保障。同时也希望你们能为我们村定点服务，做到随时出现问题，随时解决，帮助我们健全保障体系。,最后谢谢各位，祝中国人寿的工作人员工作顺利！谢谢大家！,村长讲话：,六、组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓、集体促成,上到党中央，还有国务院,扶持三农，共同富裕这才是关键,你老不相信，咱们往下看,文件下到渑池县，乡镇都动员,争创先进村，挨家来宣传,普查结束发请柬，争着来签单,买了保险天地宽，时刻保平安,竹板这么一打呀，别的咱不夸,区域拓展进农村，农民乐开花,大病有人看，养老有人管,子女教育，孩子结婚还能给送钱,咋有这好事，其实很简单,节约一点零花钱，买个好保险,保险的种类多，功能很齐全,全家福、鸿泰卡，便宜又划算,买了保险天地宽,三门峡张海涛,六、组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓、集体促成,驻村服务员公示栏,公司介绍：,中国人寿是隶属国务院直接管理的中国最大的专业人寿保险公司。经中国保监会和中国证监会批准，中国人寿现已成为国内唯一在纽约、香港和上海三地上市的金融保险企业。,中国人寿连续五年入选“世界,500,强企业”已，并从,2003,年的全球第,290,位跃升为,2007,年的第,192,位，在中国金融保险企业中位居第一。,2006,年,2,月，中国人寿被评为“最受信赖的寿险公司”；,2006,年,6,月，中国人寿被评为“中国寿险第一品牌”。,殊荣源自实力：截至,2007,年底，中国人寿共拥有,15000,个营销网点，服务网络遍布城乡；至,2007,年,10,月，中国人寿拥有长期忠实客户,1.5,亿人，公司总资产已突破,10000,亿元，继续稳居市场领先地位！,中国人寿保险股份有限公司 县支公司,保障套餐：,意外保障套餐：新简易人身险,+,鸿泰卡,适合人群：外出务工等高保障需求者,缴费方式：,10,年、,20,年,保障范围：,10,年、,20,年,养老保障套餐：金彩明天,+,鸿泰卡,适合人群：中低等收入者,缴费方式：,3,年、,10,年、,20,年,保障范围：,80,岁,健康保障套餐：康宁终身,+,鸿泰卡,适合人群：,50,岁以下人群,缴费方式：,10,年、,20,年,保障范围：,至终身,教育储蓄套餐：英才少儿,+,学平险,国寿鸿鑫,+,学平险,适合人群：普通家庭为儿童投保者,缴费方式：,3,年或年交至,18,岁,保障范围：,至,25,岁或,80,岁,以上仅为公司部分产品，具体事宜请咨询驻村服务员！,驻村服务员信息：,营销员：张三,住 址：张村,电 话：,135261188*,营销员：王五,住 址：王村,电 话：,135261188*,营销员：李四,住 址：李村,电 话：,135261188*,营销员：赵六,住 址：赵村,电 话：,135261188*,驻村服务员工作职责：,1,、积极参与保险先进村建设,2,、认真执行全省保险普查工作,3,、认真开展客户服务工作,4,、认真进行辖区内客户回访,5,、协助进行咨询、生调、理赔、给付,等工作,6,、其他,请您协助监督 监督电话：*,和谐中国 人寿年丰,照片,照片,照片,照片,会后准备,1,、将意向单按所属的组分别分给,2,个服务小组，由服务小组的,2,名成员负责将保费追踪收回。必须两人一同回访，商讨对策。,2,、不能拖延时间，最好是在会议的当天晚上和第二天，原则上三天内回访完毕。,3,、即时总结本次产品说明会得失情况，以便下次改进。,以会后追踪为根本,会后追踪结果将直接影响到集中展业效果和驻村服务人员信心。会后追踪既是答谢会的延续，又是二次开发、转介绍和增员工作的开始，是长期服务的延伸。,六、组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓、集体促成,试点县支公司开展区拓取得显著成绩,2008,年,6-11,月,:,全县共有,56,个村庄开展区域拓展工作,农村区拓展人员达到,209,人,收取新单期交保费,419,万元，保单件数,2633,件,收取学生险卡折,33.1,万元，意外险卡折业务,57.1,万元,新增人力,85,人以上,中国人寿公司得到政府高度关注和认可,:,武陟县委、政府领导高度重视，多次到公司和农服部调研,县政府为,4111,名行政工作人员办理了人身意外伤害保险,密切了政府和公司的关系,:,县、乡、村三级联动，大力配合，支持工作,六、组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓、集体促成,提高了团队凝聚力，增强了营销员从业信心,:,拓展工作的顺利开展，培育了良好的寿险市场，使营销员有了拜访的理由，增加了客户资源，找到了赚钱的有效途径，大大提高了营销员的积极性，增强了从业信心，同时也有了行业归属感。,公司内部看到了农村市场巨大的潜力,:,更加坚定了开展农村区域拓展工作的信心和决心；,在农村建立长效服务机制，对占领市场，发展业务打下了牢固的基础；,公司内部产生了空前的凝聚力,。,引起市场震动，对同业公司形成强烈冲击,借助政府引导开展工作，得到老百姓的信任,轰轰烈烈的宣传，彰显国寿实力,同业加盟国寿人员已达到,38,人,由原来的难增员变为筛选增员,通过拓展，部分人员看到县政府的文件后，对中国人寿十分认可，并有意愿加盟公司。,半年共新增人员,85,人,主管思想发生改变，由增员难到可以甄选优质增员,1,、早会出勤率高,2,、业务员拜访有去向积极性高,3,、团队伙伴相互帮助凝聚力高,4,、主管统一管控展业威信高,5,、政府支持群众信服地位高,6,、团队增员快留存率高,7,、业绩猛增人人收入高,8,、服务提高国寿品牌提升,1,、早会出勤率高,2,、业务员拜访有去向积极性高,3,、团队伙伴相互帮助凝聚力高,4,、主管统一管控展业威信高,5,、政府支持群众信服地位高,6,、团队增员快留存率高,7,、业绩猛增人人收入高,心情越来越好了，,是非越来越少了，,主管越当越潇洒了,建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行,3,内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员,2,展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,4,组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成,6,建立村民保险档案、积累丰富的客户资源,5,通过建立长效服务机制，实现永续经营,8,挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场,7,外部营造环境、谋取各级政府支持,1,河南省分公司农村区域拓展模式运作,“,3”,轮开拓法,“,3”,月开拓期,“,3”,场答谢会,以会后追踪为根本,“333”开拓模式,七、挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场,推荐适合农民的组合产品，根据客户需求和客户,ABCD,类型，召开多层次、多形式的客户产说会。,每村至少,“,3”,场答谢会,“,3”,场答谢会：,规范农村区域拓展模式的运作，推荐适合农民的组合产品：,第,1,场：疾病医疗,+,意外伤害保险（卡折）,意外伤害保险是最容易体现保险效用、最容易销售成功的产品，最能及时保障农民的产品，首场答谢会注重观念宣传和保单普及。,第,2,场：养老产品,+,意外伤害保险（卡折）：注重客户甄选、件均保费、卡折业务的销售,第,3,场：分红险,+,意外伤害保险（卡折）,：中高端客户，加大对公司实力的宣传，奖品的设置、课件的改进，避免重复。,细分客户群、酌情增加“少儿险+意外伤害（卡折）”产品推荐会,七、挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场,“,3”,轮开拓法：,1,、运用统一的“农村区域拓展模式”进行首轮开发,2,、借助保单递送、强化促成，进行第二轮宣传开发,3,、锁定客户定点开拓、运用小型座谈会进行第三轮开发,“,3”,轮开拓法,七、挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场,2,、借助保单递送、强化促成，进行第二轮宣传开发：,追踪回收：,答谢会召开后，区域小组迅速回收，加快正式保单的出单速度。,保单宣传效应：,在递送正式保单时组织实施第二轮开发，要有效利用手中的正式保单和奖品，促成周边动摇客户，每份保单要在五家以上宣传、以在答谢会已签单未缴费的客户为主。,客户心理掌控：,递送保单、在客户的从众心理的作用下，增强签单意愿、增加答谢会成果。,七、挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场,3,、锁定客户定点开拓、运用小型座谈会进行第三轮开发,重点关注：,普查时,针对村中高端客户、已承保老客户等群体重点关注,定向开拓：实施集中宣传、深度开发、重点关注,小型座谈会：创新会议形式、突出尊重和客户地位,七、挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场,1,、成本低、见效快、收益高；,2,、节约人力资源；,3,、客户数量较少，注意力好集中，便于沟通与交流；,4,、氛围融洽、轻松严谨，客户压力较小，便于加强业务,员与客户的情感交流，有利于意向单的达成；,5,、时间灵活，场地不受约束，想开就开，时效性强。,小型座谈会优点,运作形式：客户、村领导、区域小组成员家中召开,1,、会前准备、会议流程、主讲内容、职场布置等可保,持一致,2,、主讲人可由农服部经理担任、更了解实地情况,3,、营造轻松的交流氛围、运用乡情、友情强化促成,4,、不断改进形式、适应本村习惯,5,、可在家中安排便饭、在聚餐中促成,七、挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场,通过不同层次、不同方式的开发工作，在村庄内迅速产生联动效应，形成争相签单的热烈氛围，每村区域拓展开拓时间确保,3,个月以上！,各项工作的开展要实施细节管控，注重过程、环环相扣、力求达到预期的目的，确保区域拓展工作的有效开展。,“,3”,月开拓期,杜绝浅尝辄止、短期效应，,快速形成签单热潮,“,3”,月开拓期：,七、挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场,建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行,3,内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员,2,展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查,4,组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成,6,建立村民保险档案、积累丰富的客户资源,5,通过建立长效服务机制，实现永续经营,8,挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场,7,外部营造环境、谋取各级政府支持,1,河南省分公司农村区域拓展模式运作,建设驻村服务员队伍是拓展农村市场的基础,实施驻村服务员管理是巩固农村市场的关键,总公司指导意见：,“做强县域、做优两乡”,县域强则公司强、两乡优则业务优,“保险营销驻村服务员管理办法”,第八章 离职,第九章 公司支持,第十章 附则,第七章 利益分配,第一章 总则,第二章 工作职责,第三章 招聘、甄选与聘任,第四章 组织管理,第五章 考核,强力推行,严格执行,第六章 待遇,以永续经营为目的,八、通过建立长效服务机制，实现独占式永续经营,在村委设立驻村工作室,1,、区拓小组人员入户普查，客户信息建档率达到行政村实有住户的,85%,，客户信息档案进入各市分公司“农村客户档案管理系统”统一管理；,2,、投保率（含短险）达到行政村实有住户的,70%,，保费收入,3,万元以上；,3,、实施农村区域拓展的村庄，常住人口达到千人以上者，必须派驻保险营销驻村服务员。,成功实施区域拓展的考核标准：,河南省分公司农村区域拓展模式运作,充分客户资料、实施深度开发：,小额保险统保村,健康保险康宁村,分红保险福禄村,五有保险先进村,用卡折,开拓市场,十年期交,效益险种,提高件均,和规模,以服务为切入点,以逐户调查为手段,以答谢会为平台,以会后追踪为根本,以永续经营为目的,农村区域拓展,农村区域拓展模式充分借助了中国人寿国有公司和政府关系密切的独有优势，依托各乡镇农服部对其所管辖的乡村进行保险普查和服务资讯，通过集中积累拜访客户、集中开发占领客户，固定专人服务客户、长期深度开拓客户等措施，有效的提高人均产能、增加个人收入、提升服务水平，实现农村业务结构优、质量高、效益好和永续经营的发展目标，非常适合农村保险市场和团队现状。,1,2,3,农村区域拓展三大特点,由个人展业转化为集体展业：,集体拜访开拓客户、集体促成服务客户，由传统的单兵作战转化为组织营销。提高了展业积极性、增强了销售技能、减轻了业务人员心理压力。区拓成员强弱组合、以老带新、优势互补的组合方式对提高团队新人留存率、举绩率、人均绩效等均有突出成效。,由流动展业转化为区域展业：,甄选固定人员、针对固定村庄、实施定点开拓。改变了业务人员无选择性游牧式拜访，解决了劳动强度大、展业成本高、拜访无目标、成功率低等问题。区拓人员长期固定服务于自己居住或周边的村庄，增强了村民信任度，有效提高了拜访率。,由产品销售转化为服务销售、品牌销售：,服务意识和企业品牌塑造决定着国寿在市场的竞争力和持续发展能力，区拓是以服务为切入点，借助公司品牌力量使区拓人员在固定区域长期服务中，建立个人影响力，增强使命感和自豪感，强化服务意识和理念，逐步实现由产品销售向服务销售的自然转换。,农村区域拓展五大积极作用,一是能快速提升公司品牌影响力。,充分借助政策优势和政府力量，通过各级地方政府组织引导推动，吸收大量职能部门人员参与和协助展业，充分强化了公司国有品牌，提升了公司社会地位，增强了公司可信度。,二是能有效增强销售队伍从业信心和产能、加速队伍规模快速扩张。,在高收入和良好社会形象吸引下，村民有了加盟国有公司的愿望，使主管由增员难到甄选优质增员的转变。,三是能促进各渠道业务综合发展,。集中力量在固定区域和时段开展铺天盖地、形式多样的宣传，以大密度的拜访获取了更多的准客户资源，使长期寿险业务大幅增长，同时带动了意外险交叉销售等各项业务增长。,四是能强力推动乡镇营销服务部建设。,区拓推动了业务发展、队伍壮大，使乡镇营销服务部在当地形成了较强的影响，推动了创星力度。,五是能遏制同业公司在农村市场发展、提升我