医药代表培训1.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,什么是“医药代表”,医药代表：,是受过医、药学专门教育，具有,一定临床理论知识及实际经验的医药专业人,员，经过市场营销知识及销售技能的培训，,从事药品推广、宣传工作的市场销售人员。,（一）根据工作方式分为：,社交活动家,40%,药品讲解员,50%,药品销售专家,8%,专业化医药代表,2%,（二）根据工作内容分：,商务代表,产品开发代表,产品推广代表,混合型,成功,=,（知识,+,技能）*态度,医药代表成功的三块基石,技能,知识,价值观,态度（敬业精神）,木桶理论,药品分类,药品作为一种特殊商品，被分为处方药（,Ethic,）和柜台药（）两种,处方药,是指必需凭执业医师或执业助理医师处方可调配、购买和使用的药品。,非处方药,是指不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。美国将非处方药称为可在柜台上买到的药物（,Over The Counter,）,麒麒丸属处方药还是,OTC,？,处方药品的医院销售流程,商业公司选择：三个标准,医药代表基础工作流程,开始处方,商业,调研市场,开发,药局,临床,出库、上微机,VIP,药品销售的关键环节,临床,/,医生处方,医生用药三阶段,保守用药,二线用药,首选用药,客户管理,目标医院选择,目标科室选择,目标客户选择,目标客户培养成,VIP,目标医院选择,综合型三甲医院潜力,1000,盒以上。,二甲以上妇婴医院,500,盒以上,专业生殖性医院,300,盒以上,目标科室,生殖男科,生殖女科,妇科,泌尿外科,中医科,目标医生,A+,级客户：,500,盒以上,A,级客户：,300-500,盒,B,级客户：,200-300,盒,C,级客户：,100-200,盒,D,级客户：,100,盒以下,时间管理、费用管理,客户管理,-,优先顺序,潜力量大难接触客户,潜力量大易接触客户,潜力量小易接触客户,潜力量小难接触客户,潜力量,=,门诊量,/,日*患者类型数量*疗程*科室比例*工作日,/,月,VIP,客户培养过程,开发期,启动期,维护期,平稳期,开发期,良好的第一印像（,着装、名片、材料,）,自我介绍与产品介绍（,适应症、用法、用量、疗程,）,政策,赞美：,一指禅、第二手赞美。,约定下次拜访时间,启动期,（保守用药）,探询客户对我产品定位（,方向、疗程,）表示感谢,探询客户喜爱,-,投其所好,探询竞品信息（,厂家、适应症、价格、政策、疗程、用药方向等,）,调查客户：,社会背景、家庭组成、科室关系,、,兴趣爱好,等寻找突破口,-,客户需求。,探询技巧,-5W1H,（,WhatWhereWhoWhyWhenHow,）,开放式探询,获取更多价值信息,让医生畅所欲言,注意扣住主题,封闭式探询,确认信息时、时间限制时使用。,案例,代表：,医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合？,代表：,主任，您认为这类药的临床前景如何？,代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？,代表：医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？,代表：,医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效,代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？,代表：罗医生，您的病人服用,感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反应？,维护期,（二线用药）,挖掘客户潜在需求。,深度沟通产品临床疗效、扩展适应症、扩大疗程。,深度宣传公司、政策以加强合作。,方式：科室会、科室活动、门诊以外拜访、家访等。,平稳期,（首选用药）,第一合作商,首选用药,直言不讳（需求）,默契投入,关注：客户动态、竞品动作,谢谢大家！,