如何做售前.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何做售前,售前顾问必备能力,怎样才是优秀的售前顾问？,客户有什么需求都能马上变出解决方案,与业务有默契，该说的说，不该说时要知道让我说,从初访到商务谈判，从产品到报价都能跟客户非常好的沟通,能随时冲锋献阵,业务说：,知道我要的是什么,我不知道的时侯要引导我知道我到底要什么,告诉我别人都要些什么,客户说：,熟练应用产品,具备销售常识,察言观色,强大的心理素质,良好的沟通能力,方案规划能力,行业管理经验,售前顾问必备能力,行业经验,销售技巧,产品应用,课程大纲,了解市场找到目标客户,成功签单,运用正确的方法,市场需求,正航产品定位与目标客户群,其他同类软件情况,售前工作流程,售前调研方法,产品演示方法,报价与谈判,顾问式销售方法,一,市场需求,同类产品情况,三,二,产品定位与目标客户,了解市场找到目标客户,财务核算,进销存管理,进销存生产管理,各信息化系统整合，实现统一的信息共享平台,集团信息共享管理,市场需求层次,一,产品定位与目标客户,二,5,万以下,5,万,30,万,80,万以上,选择适合客户的产品主要考量因素：,项目投入预算,需求的管理层次,这块市场的用户一般要求不高，需求最多的是财务进销存管理,比例最高容量最大的一块市场，,客户需求一套功能涵盖面广，,能满足日常数据管理的软件,行业管理需求强,需要灵活的产品功能，可以满足个性需求的扩展与变化,导航者,T357,NBS,ERP,市场同类产品情况,SAP R/3,Oracle 11i,新中大,i6,用友,NC,金蝶,TEEMS,正航,T5,、,T7,神州数码易飞,SAP BO,微软,Axapta,用友,NC,金蝶,TEEMS,新中大,i6,QAD,麦碧氏,微软,Navision,思博的四班,导航者,金算盘,神州数码易购,任我行的管家婆,低端市场,10,万以下,中低端市场,10万,80,万,中高端市场,80,万,300,万,高端市场,300,万以上,SAP R/3,Oracle 11i,神州数码易拓,正航,NBS,正航,T9,用友,U8,金蝶,K3,新中大,A3,浪潮,MyGS,和佳,利玛,天心,天思,用友通系列,金蝶,KIS,新中大,SE,速达,3000/5000,三,PS,：以上金额指,ERP,项目投资额,国外产品,微软,美碧氏,思博,QAD,ORACLE,SAP,大陆财务厂商转型,速达,金算盘,浪潮,新中大,金蝶,用友,大陆,/,台湾,ERP,厂商,艾一,神州数码,天思,天心,ERP,市场同类产品情况,三,国外软件商优劣势分析,用户需求不能及时响应；,本地化工作不彻底；,产品价格、顾问费用昂贵；,实施周期长；,人员素质要求高；,软件设置非常的复杂；,财务准则往往不符合大陆需求；,劣势,有较多专业咨询管理公司的支持；,产品线较为完备；,较好的品牌效应；,优势,大陆财务软件商优劣势分析,非财务部分的服务能力差，实施成功率低；,整体解决方案多不是一体化设计，为整合产品。生产管理多为花架子，能看不能用；,用户需求应变能力很弱，反应时间冗长；,渠道管理混乱，市场恶性竞争现象严重；,劣势,财务部分优势明显；,大陆知名度高；,已形成较为成熟的销售渠道和营销网络；,优势,大陆,/,台湾软件商优劣势分析,财务部分多不符合大陆要求，同时功能相对较弱；,本地服务能力弱；,除台湾前两大,ERP,软件商，其他多为项目式产品，产品升级没有保障；,劣势,有,ERP,方面专业人才；,ERP,项目实施经验较为丰富；,生产制造方面优势明显；,优势,正航软件优劣势分析,财务部分相对大陆财务软件商有品牌弱势；,在大陆地区为后起之秀；,大陆地区的渠道建设起步不久；,劣势,20,年,10,万家客户的信息化宝贵经验积累，有众多企管软件方面专业人才，各项目实施经验丰富；,台资企业中知名度很高，流通业、生产制造与成本管理方面优势明显；,产品本地化较为彻底，且真正做到本地化服务；,国内第一个推出独立服务品牌，业内最完备的服务与技术支持体系；,完善的报备体系及报备系统确保渠道管理的规范性与可持续发展；,优势,一,标准售前工作流程,产品演示方法,三,二,售前调研方法,运用正确的售前方法,初步接触,了解需求,证明能力,承认接受,获得客户信息,初访,项目调研,方案演示,正式报价,排除异议,商务谈判,成交,NO,NO,项目沟通,标准售前工作流程,一,寻找 准客户,需求调查,能力证明,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,晋级,承诺,失败,中断,成交,商务,谈判,寻找 准客户,需求调查,能力证明,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,商务公关,信息收集,客户开发,公司,/,产品,介绍,服务,能力,介绍,产品,/,方案,演示,排除,异议,参观,公司,参观,成功,客户,报价,/,商务,谈判,晋级,承诺,失败,中断,成交,商务,谈判,预约,上门,拜访,面谈,正式,调研,调研,问卷,其他,沟通,方式,售前调研的目的？,了解客户需求，对症下药,要做到对症下药，需要掌握哪些信息？,二,售前调研方法,1),客户基本资料,:,企业规模、年营业额、主营产品、主要客户,2),选型基本资料：谁提出要上,ERP,、母子集团公司关系、上,ERP,的目的、选型计划时间、选型策略、投资预算、考量指标、竞争对手进度,正式调研之前就必须搞定以上信息！,!,要做到对症下药，需要掌握哪些信息？,二,售前调研方法,3),企业管理现状,:,仓库管理、产线管理情况,4),各部门需求,在现场调研的情况下才能掌握真实信息！,!,二,售前调研方法,调研工作的开展,调研问卷,企业参观,各部门调研,准备调研资料,收集原始表单,根据客户情况进行筛选，分情况进行运用,产品展示柜、成品仓、原料仓、产线,按企业运作流程进行,When,何时制作此单据,?,了解整个工作流程中单据的输入输出,Who,由谁来制作此单据,?,What,制单的依据是什么？,How,做完后如何传递？接收此单据的人员如何处理？,了解客户的日常工作流程，,为产品演示做好准备。,（前提：已认真查阅过客户提供的每张单据）,Why,为什么要制作此单据,?,Where,在何处交接此单据？,如何判定调研成果是否达到？,各部门相关人员目前工作的困难点？最想解决的问题是什么？,深挖客户的痛处，在伤口上洒盐！,了解客户对软件的期望,突出暗示问题,如何判定调研成果是否达到？,三,产品演示方法,成功的产品演示并不是影响最终销售的绝对因素，但一场成功的产品演示将对销售起到很强的推进作用；,而一场糟糕的产品演示却会把很好的销售机会完全抹杀；,成功的产品演示，不仅是一场技术讲解，而是一场优秀的演讲,也是一个销售谈判的艺术过程。,产品演示的次数越少越好！,当对演示没有充分的准备时，宁可取消演示计划！,确保演示的目标对象一定要到场，否则宁可取消演示计划！,三,产品演示方法,看清对象作讲解，投其所好,对象,讲解重点,高层领导,中层领导,终端用户,IT,人员,经营数据的提供；,软件投资成本；,企业效益的提升。,部门职责划分,;,汇报数据提供,;,减少异常事项。,降低工作量,;,操作方便,;,资料整理简单。,信息安全性；产品架构,;,产品成熟度。,三,产品演示方法,2,公司介绍,3,产品演示,将管理难点及软件解决方案制作成,PPT,以,PPT,为主，特效功能进系统演示,按业务流程进行讲解,重点在于讲解并放大管理难点，引起客户共鸣,不要埋头演示软件的操作,突出总部优势,1,开场白,双方介绍、演示目的,三,产品演示方法,记不住对方的名字,;“,那个谁刚说的,”,容易犯的错误,辩解,;“,您说得不对，不是这样的,”,埋头苦干；“生管已离场，兴致勃勃地介绍生产管理,”,语述过快或过慢，讲解没有激情,;,没有角色扮演,;“,订单打完了，就可以做生产排程,”,信心不足,;“,对于没有把握的功能，闪烁其辞快速晃过”,一,报价与商务谈判,二,顾问式销售方法,成功签单,什么时候给客户报价合适？,客户要求,“,不适时,”,的报价,在客户没有认可你的产品前不要报价；,产品三维价格策略,如果客户执意要你先报价：,只口头根据客户的“级别”告知一个“预估价格”！,可能客户是在比价，也就是说他可能已经有了意向买家。这时你要了解竞争对手是谁，才有的放矢。如报一个很低价的产品或者价差很大的产品。,给客户报多少钱合适？是否轻易降价？,报价策略,考虑企业“承受能力”；,付款条件优于成交价格；,客户预算不足则缩减上线范围；,买方没有“出血”绝不会珍惜项目，实施失败概率极高；,买卖平等，相互尊重，赚钱天经地义，杀价理所当然；,报价单该如何制作？给客户哪些模块？,报几,U,？,初次报价单,报价单一定要清晰明了，一定要有有效期；,实施费用与软件款要分开；,报价单要有主管签字及公司盖章，显得正式；,不要把所有模块都报上；,用户数一定要适度，给后续拓展留下空间；,根据市场及客户需求，不同模块给的价格折数不同。,商务谈判中，如何应对客户的砍价？,商务谈判有退要有进,在解决方案的销售中，主动体现价格可以优惠会大大降低自身的竞争力，只会要让客户明白一分钱一分货；,“不见兔子不撒鹰”；,尽量确保总价不降，给予其他优惠。如赠送服务量很小的模块、赠送用户数、赠送服务；,软件款打折，实施款不打折,服务不能打折！,有优惠也要有收获，如付款方式就要更加苛刻；,遇到竞争对手的价格战，要逆其道而行；,不要白送太多，争取下次继续交易机会。,