如何做好一个客户经理.ppt

啊,啊,*,如何做好一个客户经理,第一讲：客户经理基本素质与观念,目 录,1,客户经理的基本素质,2,客户经理要注重的几种观念,3,销售训练的几个问题,1分钟销售自己,一、客户经理的基本素质,1、单车理论,后轮代表,知识,1，公司背景,2，产品知识,3，市场知识,4，客户心理,5，相关知识,脚踏代表,能力,1，学习力,2，控制力,3，表达力,4，专业技巧,5，公关力,前轮代表,心态,1，憧憬,2，使命感,3，价值观,4，意志,5，信念,一、客户经理的基本素质,三,种,心,态,必胜心,强记客户信息,坚定成交信念,专家顾问形象,平常心,职业微笑,正确对待拒绝,诚心,从客户立场出发,实事求是,2、心理素质,从容面对压力,一、客户经理的基本素质,1。工作具有使命感,发现工作的价值自己、设计师、客户、部门、公司的五赢,2。不屈不挠的意志力,乐观面对挑战，坚持到底,3。有进取心,过得更好，比别人更强，更受人尊重,3、优秀客户经理6个成功因素,一、客户经理的基本素质,4。分析判断与计划,关注细节，准确判断，充分准备（上班前做何准备？）、马上行动,5。更有主动性和更勤奋工作,何为主动工作？更勤奋的例子,6。人际关系,内部客户（客户经理、设计师、材料员、经理、其他部门）,外部客户（区位、楼盘、户型、年龄、地位、经济实力、品位,、风格、性格、素质）,3、优秀客户经理6个成功因素,一、客户经理的基本素质,1,，时间管理的能力,如何分清重要与紧急？什么是良好的职业习惯？,2,，了解市场的能力,我们处在什么位置？谁是我们的竞争者？客户如何找到我们？,3,，了解客户需求的能力,东易客户的特点？是什么打动了客户？,4,，介绍产品的能力,我们的产品是什么？优势在那里？客户感兴趣的优势在那里？,4、客户经理销售能力检查,打分：110分,一、客户经理的基本素质,5,，与客户沟通的能力,沟通是我们最重要的能力，说想说的，说想听的，听该听的,6,，自我控制的能力,改变自己才能改变世界,7,，处理客户异议的能力,先说“对不起”，再求助并反馈,4、客户经理销售能力检查,打分：110分,一、客户经理的基本素质,14，自我激励的能力,发现自己的价值。体会成长的喜悦。,15，总结工作经验的能力,悟性最重要。敏感、敏锐、学习、行动,4、客户经理销售能力检查,打分：110分,二、客户经理要注重的几种观念,观念一：,客户装修是为了生活，而不仅是为了居住,活着与生活的区别？（生存型、舒适型、品位型、尊重型）,观念二：,将推销观念转变为服务观念,推销：以自己为中心；服务：以客户为中心,服务树口碑，口碑带回头客，回头客倍增效应（1变2，2变4，4变8）,回头客破坏效应（1变4，4变16）,观念三：,将产品观念转变为价值观念,产品？,价值：化腐朽为神奇；遗憾的美的实现者；高尚家居文化的传播者；,1,二、客户经理要注重的几种观念,观念四：,不是消极等待，而是主动出击,我们是销售，销售需要狼性，何谓,狼性？,接待客户三个主动：,1，热情主动的态度；2，主动与客户沟通；3，主动推介与成交,跟进客户两个不要：,1，不要长时间不理不睬；2，不要简单的穷追不放,签协议或签单后三个继续：,1，继续维护与客户之间关系；2，继续了解客户需解决的问题；3，继续开发客户的潜在资源,你的体会？,二、客户经理要注重的几种观念,观念五：,将客户的拒绝视为成交的契机,成交由拒绝开始，关键在于总结，,如何去总结？,观念六：,把每句抱怨转变为改善工作的一面镜子,不断完善自己：一个月与一年,销售就是为了追求更高的客户满意,三、销售训练的几个问题,问题1：你所在部门位置？,问题2：到你部门路线？,问题3：谁是你的外部竞争者？谁是内部竞争者？,问题4：你部门周围有多少目标小区？它们的情况如何？,三、销售训练的几个问题,问题5：最近的量房客户与签单客户集中在那里？为什么,问题6：你部门有几个设计师，那里人？何种性格？何种风格？有过什么成功案例？,问题7：你部门的设计师最明显的特征是什么？,问题8：你的日常工作分为几个部分？哪个最重要？哪个最占用时间？,问题9：是什么影响谈单成功率？,三、销售训练的几个问题,问题10：离开你，部门业绩会有影响吗？,问题11：影响你业绩提升的最大障碍是什么？,问题12：你最重要的客户是谁？,问题13：如何管理你的上级？,总结：,说出你印象最深的一句话,