小企业业务培训[1]..ppt

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录,发展小企业金融业务的意义,小企业营销思路和策略,小企业认定新标准,小企业授信业务及担保方式管理规定,小企业授信风险分析指引,信息交叉检验方法,一、发展小企业金融业务的意义,（一）顺应监管部门的要求,银监会提出“六项机制”、“两个不低于”等支持中小企业发展的要求,（二）光荣履行社会责任,支持小企业,-,就业,-,民生,-,稳定,-,国家经济繁荣,一、发展小企业金融业务的意义,（三）紧跟总行战略调整步伐,总行今年上半年公司条线工作会议战略调整：,贷款规模占比上，三年内大中小三类客户占比达到,30%,、,40%,、,30%,，五年力争调整到,20%,、,40%,、,40%,。,在合作目标上分类,大型企业客户,-,主要合作银行,中型企业客户,-,主办合作银行,小型企业客户,-,主导合作银行,（四）当下我行转型发展及未来我行可持续发展的需要,二、小企业营销思路和策略,（一）总体营销思路,小企业金融业务目标客户市场定位：,“一链（供应链）、两圈（商贸企业集聚圈、制造企业集聚圈）、三集群（园区、商会、市场）”,营销模式：落实总行“集群营销,+,信用增级”,二、小企业营销思路和策略,1,、担保公司合作平台,与担保公司合作原则：区别对待，分类管理。,国有背景类担保公司,-,积极全面合作（如大同市财信担保有限公司，目前批复担保额度,6000,万元）,集群类担保公司,-,适当合作,商业类担保公司,-,择优合作；。,二、小企业营销思路和策略,2,、政府合作平台,与大同市政府发改委、经信委、科技局、中小企业局等政府部门建立长效联系沟通机制。主要目的是通过政府合作平台批量获取小企业客户信息，地方产业政策等信息资源，为批量营销小企业客户提供政策和信息支持。,营销模式：,政府部门牵头出资设立“小企业成长动力基金”,政府部门推荐优质小企业,二、小企业营销思路和策略,3,、园区及产业集群合作平台,山西省“十二五规划”提出要着力实施大园区战略，重点打造一批空间集中开发、资源集约利用、产业集群发展、服务集聚配套的各类园区。结合省“十二五规划”有关精神，重点选择符合国家产业政策导向，大同市政府重点支持和鼓励，园区发展成熟或成长前景、信用环境良好，小企业客户积聚度较高的工业园区、物流园区、科技园区及具有地方特色的产业集群开展小企业集群营销活动。,营销方向：,大同经济技术开发区内优质的小企业,集群营销地方特色产业（山阴乳品、怀仁陶瓷、大同医药）,二、小企业营销思路和策略,4,、商,/,协会合作平台,合作方式,：,1,、引入合作机构：积极引入担保公司、保险公司等合作机构，有针对性地设计产品组合，保障第二还款来源，实现对会员企业的信用增级，从而更有效地控制风险。,2,、大小企业联动：将商会内大企业和小企业组成联保小组，对大、小企业进行捆绑授信。,3,、直接融资：对拥有土地、房产、商铺经营权等有效押品、合适的担保人的企业，可直接办理融资。,4,、小企业扶持基金贷款：由商会参与出资而设立的用于扶持小企业获得贷款的专项资金。,营销方向,：大同商会、驻大同各地商会、大同物流商会等,二、小企业营销思路和策略,5,、市场合作平台,营销方向：以大同市大型批发市场内销售收入在,5000,万元以上的规模较大的批发类小企业为营销目标。,营销策略：通过产品推介、银企对接等方式对专业市场内的商户开展集中营销。,担保方式：灵活运用商铺所有权抵押、市场管理方担保、担保机构担保、小企业多户联保等担保方式开展信贷业务。,综合营销：提供,POS,、电子银行等结算服务产品以及家庭理财、个人卡类等联动营销的业务产品。,三、小企业认定新标准,一般认定标准,我行小企业认定标准为上年末净资产,2000,万元（含）以下，或上年销售收入,2,亿元（含）以下的企业和法人组织。,三、小企业认定新标准,特定类型企业认定标准,（一）成立时间不足一个完整会计年度的新建企业，净资产在,2000,万元（含）以下的，认定为小企业。,（二）仅在我行办理低风险业务的企业，或由于特殊原因无法获得上年财务信息的企业，注册资本在,2000,万元（含）以下的，认定为小企业。,三、小企业认定新标准,不得认定为小企业的公司,（一）信托投资公司、资产管理公司、小额贷款公司等金融企业、政府融资平台型企业以及房地产开发企业不得认定为小企业。,（二）大中型企业由于生产经营状况恶化、规模缩小而符合小企业认定标准的，不得认定为小企业。,三、小企业认定新标准,成长型小企业认定标准,（一）已认定为小企业的客户，在与我行合作一年（含）以上续授信时，由于企业规模扩大而超过小企业界定标准的，应认定为成长型小企业。,（二）一般公司客户不得直接认定为成长型小企业。,三、小企业认定新标准,变动管理,（一）已认定为小企业的客户，由于经营规模扩大而满足成长型小企业客户认定标准的，应调入成长型小企业客户范围。,（二）已认定为成长型小企业的客户，由于经营规模缩小而满足小企业客户认定标准的，应调入小企业客户范围。,（三）一般公司客户由于分立、经营战略调整等原因使企业经营规模缩小而符合小企业标准的，应调入小企业客户范围；由于合并等原因使企业经营规模扩大而不符合小企业标准的，应调入成长型小企业客户范围。,三、小企业认定新标准,新增客户认定,（一）客户经理初定：,（二）信审人员复核：,存量客户认定调整,对符合变动管理规定或分行错误认定等情况需要调整的存量客户，总行小企业金融中心将在每年二季度集中组织一次对全行存量客户的调整。并根据客户调整结果追溯各分行的年初业务考核基数。,四、小企业授信业务管理规定,1.,授信准入条件,我行办理授信业务的小企业须同时达到以下准入条件：,（一）具有工商行政管理机关核发的营业执照及其他有效证件，且在有效期内，有固定的经营场所。,（二）原则上连续经营两年以上，主营业务突出，经营效益良好。,（三）生产型企业资产负债率原则上不超过,70%,，流通型企业资产负债率原则上不超过,80%,。,（四）管理团队（或实际控制人及其配偶）品行良好，无违法行为和不良信用记录及其他负面情况。,四、小企业授信业务管理规定,（五）有合法可靠的第一还款来源和稳定的现金流，具备按期还本付息能力。,（六）企业和投资项目符合国家产业政策导向和监管部门要求，符合国家产业、土地、环保等政策，不属于禁止类投资项目，未纳入“关停并转”或强制产业调整范围的企业或项目。,（七）贷款用途符合国家法律、法规及有关政策规定。,（八）在我行办理低风险授信业务的小企业须具有相关法律主体资格，无违规经营行为，其他相关条件可以适当放宽。,（九）总行规定的其他条件。,四、小企业授信业务管理规定,2.,担保方式,小企业授信担保基本原则,小企业授信业务优先采用抵（质）押方式，其次采用保证方式，对于特别优质的小企业，可适当提供信用授信。小企业授信业务原则上应要求企业实际控制人或法定代表人及其配偶提供个人连带责任担保。,四、小企业授信业务管理规定,质物范围：,小企业授信质押物包括符合我行低风险业务标准的存单、银行承兑汇票、凭证式国债、可在我行交易席位托管的国债、国家专项建设债券以及我行承销的理财产品、上市公司股权、仓单、提单、存货、应收账款、商铺经营权、商标专用权、专利权、著作权。,抵押物范围：,小企业授信抵押物包括：商品住宅、门市房、写字楼（均含土地使用权）、厂房、设备、国有土地使用权等。,四、小企业授信业务管理规定,采用保证方式的条件,企业信用等级应在,CC,级（含）以上。其中,CCCCC,级客户必须提供代偿能力不弱于借款人偿债能力的担保。保证担保人的代偿能力应相对独立于借款人的偿债能力。同时必须符合以下条件（另有规定的除外）：,（一）客户与我行有良好的合作关系，企业及企业主在我行或他行没有不良记录；,（二）客户成长性好，发展潜力大，预测融资期内现金流量充足、稳定，对我行综合贡献大；,（三）授信期限在,12,个月以内；,（四）总行规定的其他条件。,四、小企业授信业务管理规定,强担保,必须采用强担保情形：信用等级为,C,级（含）以下的，必须采用强担保。,符合以下条件的授信业务纳入强担保管理：,（一）优质房地产足值抵押；,（二）,BBB,级以上大企业（四部委界定标准）提供担保；,（三）与总行签订总对总合作协议的担保公司提供的担保；,（四）其他经总行认定为强担保的情况。,四、小企业授信业务管理规定,3.,用途,小企业授信只能用于客户主业的生产经营资金需要，不得以任何形式流入证券、房地产、期货市场，或者用于股本权益性投资。,4.,期限,小企业流动资金贷款期限一般不超过,1,年，对于低风险业务和强担保方式贷款，期限可放宽至,3,年；固定资产贷款期限不超过,5,年。,五、小企业授信风险分析指引,小企业授信风险控制的基本要求,（一）满足投向管理政策,1.,符合总分行制定的投向管理政策要求。,2.,对重点支持的集群客户范围之外的零散客户，原则上应落实强担保条件。,（二）落实收益覆盖风险的要求,五、小企业授信风险分析指引,小企业授信风险控制的基本要求,（三）还原真实信息,1.,对非财务信息的分析：重点关注水电表、海关报关表、纳税申报表、企业及企业主个人的银行流水、征信记录、业务合同及发票等。,2.,通过独立的渠道进行信息核实：重点关注上下游企业、公众媒体、相关管理部门等信息渠道，通过比较分析不同渠道获得的信息辨别信息的真伪。,（四）坚持本地化原则,主要针对“一二三”集群客户之外的小企业,五、小企业授信风险分析指引,小企业授信风险控制的基本要求,（五）坚持以第一还款来源为主的原则,针对小企业应重视对其实际偿债能力的分析，重点审查第一还款来源是否充足，了解和掌握借款人经营情况，从源头上防范信贷风险，第二还款来源只能作为风险缓释手段。尤其不能因担保公司提供担保或其他信用增级方式而放松授信条件。,五、小企业授信风险分析指引,小企业授信风险分析,（一）实际控制人分析,通过对实际控制人的分析，判断企业的还款意愿，避免道德风险,1.,对于小企业实际控制人为自然人的分析（重点分析其信用情况（须提供个人征信记录）、教育背景、从业经验、管理能力、个人爱好、家庭情况、经济实力等信息，并给出明确的综合判断结论。不得对实际控制人存在严重信用问题或明显不良嗜好的企业授信,）。,2.,对于法人控股小企业的分析（重点分析控股股东的所有权性质、控股比例、信用情况（须提供企业征信记录）及基本经营情况。对于控股股东为小企业的，应进一步考察其控股股东的实际控制人,）。,五、小企业授信风险分析指引,（二）生产经营及管理情况分析,经营管理情况分析是判断企业可持续发展能力及第一还款来源的重要依据。,1.,从主营业务、产品技术、品牌知名度、产品及服务可替代性、管理情况、创新能力等方面综合分析企业的优势和劣势。,2.,通过水电表、购销合同、员工工资发放情况等信息判断企业的日常运转是否正常。,五、小企业授信风险分析指引,（三）财务分析,1.,现金流量。现金流量分析是小企业财务分析的核心内容，是判断还款能力的重要依据。企业必须提供至少一年的企业及企业主个人的银行流水，将银行流水与企业具体生产经营活动相结合，分析企业的经营性现金流量及其变化情况。,2.,资本实力。对小企业授信应尽可能控制其核心资产。对于自然人控制的企业，除分析企业的核心资产之外，还应分析实际控制人个人的资本实力；对于企业经营活动与个人活动不能截然分开的企业，应将企业主的家庭资产负债纳入企业资产负债一并考虑。,3.,融资及对外担保。通过查询人民银行征信系统，核实企业在其它银行的负债情况，对于同时在,3,家以上银行授信或频繁更换主办行的小企业应审慎介入；对于存在异常民间借贷的小企业应及时退出；对于存在严重不良信用记录的小企业应禁止介入。小企业及其实际控制人对外提供担保视同其对外负债。,五、小企业授信风险分析指引,（四）融资需求分析,1.,融资缺口分析。根据交叉检验后的信息，分析企业的融资缺口，核定授信额度。授信额度务必根据企业的实际需求核定，不得简单根据抵质押物价值和抵质押率核定，不得过度授信。,2.,借款用途分析。借款用途应明确、合法，只能用于企业主业的正常经营活动，不得用于股市、楼市投资，不得用于国家禁止生产、经营的领域和用途；借款用途应合理，与企业的生产经营情况以及未来发展计划相吻合。严禁对借款用途不明确、不合法、不合理的企业授信。,五、小企业授信风险分析指引,（五）担保条件分析,1.,采用抵质押方式的要确保抵质押物权属清晰，抵质押行为合法合规，重视分析抵质押物的市场价值及其处置变现能力，不可简单根据抵质押物类型和抵质押率判断担保能力。,2.,采用保证担保方式的要重点对保证人的担保能力及历史信用记录进行分析。其中：对担保机构要注重分析其出资人背景、运作规范性及风险控制能力，担保机构准入是否符合我行政策及担保公司业务管理要求，担保额度审批合规性以及担保额度核定的合理性。,3.,小企业授信原则上应要求企业实际控制人（自然人）提供个人无限连带责任担保。,六、信息交叉检验方法,一、信息检验方法：,通过分析财务信息之间的勾稽关系以及财务信息与非财务信息的印证关系来检验信息真伪。,1.,财务报表之间的勾稽关系,2.,企业银行流水与现金流之间的关系是否合理。,3.,企业及个人征信查询结果与企业及个人负债之间的关系是否合理。,4.,企业纳税情况与营业收入之间的关系是否合理。,5.,销售额与存货水平、存货周转率之间的关系是否合理；销售额的波动性与季节性是否匹配（适用于季节性产品）。,6.,企业投入与产出之间的关系是否合理，生产经营情况与企业的用水、用电量之间的关系是否合理。,7.,员工数量与企业规模、员工工资与当地市场情况是否匹配。,六、信息交叉检验方法,二、渠道检验,通过对比不同渠道获得的信息来辨别信息真伪。,1,、企业内部人员：实际控制人、管理人员、财务人员、一般员工,2,、上下游及竞争同业,3,、管理方：政府、商会、协会、其他管理方,4,、融资渠道：金融机构、民间融资、担保机构,5,、公众渠道：新闻、人行征信、网络,小企业授信风险分析指引,谢谢大家,