推介人增员法.ppt

,*,推介人增员法,导 言,千里马与伯乐的故事。,在很久很久以前。,目 录,增员转介绍主顾开拓,增员转介绍接触,增员转介绍说明,增员转介绍促成,增员转介绍电话约访,增员转介绍服务回馈,转介绍增员之主顾开拓,寻找伯乐,理想伯乐,千里马易找，伯乐难寻！,寻 找 伯 乐,客户,同学,同事,同邻,同好,同宗,理 想 伯 乐,人际关系良好,朋友圈子宽广,热心帮助他人,较强的感召力,保险,认同度高,你的优质客户,曾经担任领导,（工会、妇联、计生）,增员转介绍之接触,相约伯乐（时机）,千年等一回,相约伯乐,朋友聚会时,签单成功时,递送保单时,售后服务时,增员活动时,增员转介绍之说明,面谈伯乐,A、,寒暄赞美,B、,工作内容描述及话术范例,C、,伯乐利益描述及话术范例,D、,拒绝处理话术,明明白白我的心,面谈伯乐,1、寒喧赞美,2、提出要求,3、描绘工作内容,4、伯乐推荐利益,5、相马经,6、千里马在哪里,寒暄赞美、感激激励,提出要求,王大哥，您好！好长时间没有见到您了，近来一切都还好吧？说实话，我在保险公司能有今天的发展，完全离不开象您这样的朋友的支持与信赖，所以，我一直十分感激您对我的照顾与帮助！,王大哥，我今天来是有一个好消息想告诉你，并请您帮忙的！为了配合公司上市和业务发展的需要，我们公司推出了千里马聘才计划，准备招纳一批有能力的人。王大哥，您平时为人很真诚，人缘又好，能不能帮我介绍几位合适的人选？其实您在帮我的同时，也给您的那些朋友提供了一个创业的好机会。,赞美、肯定推介人对自己的帮助非常重要,很少有人愿意承认自己人缘差，朋友少,增强推介人的成就感：帮助两个人开创事业,注意事项,描绘工作内容,人性化的工作,早上参加早会，其余时间按照公司的要求拜访客户，可根据自己实际情况支配时间,个人成长快速,定期接受专业培训,福利保障全面,意外、定期寿险、医疗、养老、保障,收入不封顶,财务支持,+,销售绩效,建立良好人际关系网,有机会结识各层面客户,成长空间不受限制,基本法,保证晋升,良好的团队氛围,学习、家庭、快乐性的团队,描述工作内容的话术范例,王大哥，如果您推荐的这位朋友符合公司的要求，那么首先他将,接受公司的专业培训,，,熟悉,公司的,产品,，然后去,会见一些新朋友,，帮助这些朋友,选择,最佳的,风险防范计划,，并,提供优质服务,。为了保证他能不断提升，他每天还需要,参加公司的团队活动,，比如早会、各类培训啊,伯乐推荐利益,公司伯乐奖,介绍职业功德无量,帮助他人成就自我,其他,伯乐推荐利益,王大哥，如果您推荐的这位朋友,符合公司的要求,，公司特别为你准备了一份,伯乐奖,，来感谢你的热情帮助。我晓得你不在乎这些小东西，你更看重朋友之间的情义。你一直都是一个耿直热心的人，帮朋友解决了实际问题，相信你比我还高兴，正因如此才有这么多的,朋友拥戴,你。,增员转介绍之促成,相马经,千里马推荐表（工具）,征 服,相 马 经,1、,年龄在25岁到45岁之间,2、高中以上学历,3、居住在本市，最好是已婚,4、人缘好，能力强，有一定的工作经验,5、勤奋、虚心好学，企图心较强,千里马,在哪里推介方向引导,郁闷的马,1,、,单位效益不好，面临被裁员的？,2,、与老板关系不好，想调换工作的？,3,、经常出差，想换工作的？,4,、迫切想增加收入的？,5,、受禽流感影响，单位不景气，想转行的？,束缚的马,1,、,你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇的？,奔驰的马,1,、,想自己创业的？,2,、谁的家人刚毕业，正在找工作的？,千里马推荐表,1、FNA计划介绍,2、千里马名单推荐表（姓名、电话）,3、伯乐签名,*见附件1,可能出现的拒绝问题,我把朋友介绍给你，怕朋友不高兴？,你放心，我会先给他打电话预约，如果他不愿意，我就不会再打扰他了！主动权在你朋友手上的，我不会强人所难！,可能出现的拒绝问题,我理解，你觉得地位的高低是用什么衡量呢？现在有许多高素质的人加入这个行业，而且保险业也培养出一批高素质，高收入的人才。随着外资保险公司的进入，寿险顾问的身价也在攀升,，,一旦转司，新公司会支付一大笔类似足球明星转会费的费用，这不也反映了我们这种职业的含金量。,虽然你做得不错，但许多人都认为业务员的地位 很低。,王大哥，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，多一些了解对他来说总是好的，您说是吗？,我的朋友都不适合,可能出现的拒绝问题,王大哥，非常感谢您的热心支持。保险是一个特殊的行业，您朋友可能会提出的一些非常具体、特殊的问题，您可能没法帮忙解答。如果他在不十分清楚的情况下，就作出决定，对您的朋友来说是不公平的。您说对吗？,我先问问他再告说？,可能出现的拒绝问题,是的，正是因为有不少人流失，才显示了寿险业的特殊性。在其他行业，走掉的是金子，留下的是沙子。而在寿险业，淘汰的是沙子，留下的是金子。,如果这个行业非常容易，就不会吸引许多优秀的人来到平安。我相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的，但受到行业不景气的影响，或单位领导的排挤，他们发挥不出自己的潜力，换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。,虽然你做了几年，但很多人很快就流失了？这不是能终身从事的。,可能出现的拒绝问题,这样吧，还是让我和你的朋友见见面，我会给他提供更多的资讯，如果他愿意，我还可以送他一张择业讲座的入场券，给他多提供一个选择的机会。,你朋友的电话是。,姓名是。,拒绝处理后应加上：,角色演练,场景：到一个老客户家中寻求帮助，他（她）从事房地产售楼工作，与你的私人关系一直不错。,1、每4人一组，学员一人扮演增员者，一人扮演推介人，两位推广人做观察者，演练时间5分钟。然后角色互换，两位推广人进行角色演练，学员做观察者，演练时间5分钟。,2、要求：积极运用所学到的推介人面谈七要点,3、抽取一组学员上台演练5分钟,角色演练,场景：,向你以前的老上司请求推介，老上司一直从事外,贸工作，地点：老上司办公室,1、每4人一组，学员一人扮演增员者，一人扮演推介人，两位推广人做观察者，演练时间5分钟。然后角色互换，两位推广人进行角色演练，学员做观察者，演练时间5分钟。,2、要求：积极运用所学到的推介人面谈七要点,3、抽取一组学员上台演练5分钟,增员转介绍之电话约访,约访流程,话术范例,拒绝处理,千里情缘一线牵,约访千里马,1、流程,A、自我介绍、寒暄赞美,B、引出伯乐、赞美,C、道明来意,D、确定约访时间、地点,2、要点,A、时间不超过2分钟、目的是见面,3、范例,电话约访范例,您好！我是王强大哥的朋友，我叫-*。我经常听王大哥说起你，可以说是久闻大名，王大哥说你是一个非常热心、耿直、能干的人。我在平安保险工作，我们公司为了配合上市，特别推出千里马聘才计划，我和王大哥交流后，他觉得会对您有帮助，所以希望我和您见个面，把这个创业信息告诉您。您看今天什么时间有空，是下午三点还是下午五点？,1、“我没兴趣”。,没错，王大哥说，你可能有这样的想法，要你做保险，恐怕一下子难以接受。不过呢，王大哥说你特别愿意接受新事物，学习能力非常强，干什么象什么。所以他还是特地把你推荐给我了。特别是你人缘好，喜欢帮助别人，听他这样说，我希望能有缘结识你，向你讨教。不晓得李姐星期三，还是星期四方便呢？,电话约访问题处理,2、“我没时间”,是的，王大哥特别跟我提过，你做人很成功，平时很忙，你对时间的管理又特别好，所以为了怕耽误你的事情，让我务必在和你见面之前，打电话和你确认时间。你放心，我不会占用太多时间，只要廿分钟，我会和你交流一个难得的创业信息，你看是星期三还是星期四方便呢？,3、“那你就在电话里说吧”,是这样的，李姐，有些事情在电话里说不清楚。我正好还有些资料要当面给您看看，不会占您很长时间，二十分钟就可以，您看是星期三还是星期四方便呢？,增员转介绍之服务回馈,时机,注意点,付出总有回报,感谢伯乐,1、时机,A、首次与千里马通话后,B、千里马签单上岗后,C、千里马转正后,D、公司激励奖品到达后,2、注意点,A、第一次回馈的及时性,B、回馈的关键内容,C、再次要求转介绍,千里马之歌,找人要找好伯乐，,骑马要骑千里马，,唱歌要唱平安颂，,听话要听公司的话。,结束语,如果你找到千里马，就让他引颈嘶鸣吧！,不鸣则已，一鸣惊人！,如果你找到千里马，就让他放足奔驰吧！,不发则已，一发追风！,