新人系列培训课程修改思路介绍.ppt

*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,前 言,为配合公司的发展战略，持续保持平安人寿课程业内领先的优势，让业务队伍能够接受到更具有生命力、更实战且实用的培训,总公司培训部依托课程研发功能组于,2011,年,3,月、,4,月、,5,月分别举办了,3,期“新人生产线制式课程研讨培训班”，参与课程讨论和研发的人员涵盖全系统五大区域、,32,家机构的资深专讲。对新课程推广以来运作中的先进经验进行归纳总结，集思广益、群策群力，对新人生产线课程进行了全面检视和优化，并根据公司综合金融战略将新人生产线中的综拓内容进行内容升级。,优化后的课程和运作模式将更加贴合市场和业务队伍的发展需求，课程内容更精炼、更全面、重点更突出，培训操作更简单,。,职前课程内容调整点,岗前课程内容调整点,转正课程调整点,步步高课程内容调整点,加油站课程内容调整点,冲锋班课程调整点,目录,时间,课程,第一天,上午,30,90,60,欢迎参加职前培训,走进平安,俯瞰中国保险市场,第一天,下午,120,30,寿险意义与功用,课堂作业,第二天,上午,30,90,60,作业分享,人生定位,预约成功,第二天,下午,90,60,30,见证成功,销售圆“五”曲,智取通行证,总部职前调整前课表：,时间,课程,第一天,上午,30,60,90,欢迎参加职前培训,俯瞰保险市场,走进平安,第一天,下午,120,30,寿险意义与功用,课堂作业,第二天,上午,30,90,60,作业分享,人生定位,迈向成功,第二天,下午,90,40,见证成功,智取通行证,（课程总结）,总部职前调整后课表：,说明：,1、,标红的是课程部份内容有调整,2、,删除,销售圆,“,五,”,曲,四、,寿险的意义和功用,1,、删除汶川地震的投影片添加海啸、食品安全问题的图片，并增加反面,案例傅彪、杰克逊，内容上更具有时效性，让学员更能产生共鸣。,2,、新增对于天亮了总结性的过渡投影片，更具有逻辑性。,3,、在教育费用计算的投影片增加抚养费的说明，更加直观量化,1、,新增一张关于,综合金融平台,，业务员的销售渠道增多以及客户,经理职涯规划的投影片，体现了我们综合金融平台的优势。,2,、新增,“,平安发展的四个里程碑,”,的投影片，将客户服务内容改,为,“,平安集团的三大承诺,”,，,课程内容更全面,、更精炼。,3,、对平安的最新信息进行了相应的更新，例如广告、代言人、荣,誉、总资产数据、客户数量、利润数据等,4,、列明平安的畅销产品，让学员对平安产品有一个初步的认识。,三、,走进平安,职前课程内容调整点,岗前课程内容调整点,转正课程调整点,步步高课程内容调整点,加油站课程内容调整点,冲锋班课程调整点,目录,总部岗前调整前课表：,总部岗前调整后课表：,日期,时间,内容,第一天上午,60,分钟,60,分钟,60,分钟,经营你的事业,产品知识入门,分红产品基础知识,第一天下午,30,分钟,40,分钟,30,分钟,60,分钟,80,分钟,鑫盛产说会,鑫盛产品基础知识,专业化销售流程概述,鑫盛快捷入门,电话约访,鑫盛快捷入门,销售面谈,第二天上午,30,分钟,30,分钟,60,分钟,60,分钟,分红产品基础知识试卷答疑,认识金领建议书,鑫盛快捷入门,成交面谈,鑫盛快捷入门,转介绍,第二天下午,40,分钟,140,分钟,60,分钟,智盈人生产说会,智盈人生产品基础知识,选修,2,：电子投保书的制作与,MIT,介绍,第三天上午,60,分钟,80,分钟,60,分钟,智盈快捷入门,销售面谈,智盈快捷入门,成交面谈,智盈人生产品考试,第三天下午,60,分钟,60,分钟,60,分钟,30,分钟,寻找准主顾,恪尽职业操守,目标与行动,结训,日期,时间,内容,第一天上午,60,分钟,60,分钟,60,分钟,经营你的事业,产品知识入门,分红产品基础知识,第一天下午,30,分钟,40,分钟,30,分钟,60,分钟,80,分钟,鑫盛产说会,鑫盛产品基础知识,专业化销售流程概述,鑫盛快捷入门,电话约访,鑫盛快捷入门,销售面谈,第二天上午,30,分钟,60,分钟,60,分钟,60,分钟,分红产品基础知识试卷答疑,鑫盛快捷入门,成交面谈,鑫盛快捷入门,转介绍,寻找准主顾,第二天下午,40,分钟,180,分钟,智胜人生产说会,智胜人生产品基础知识,第三天上午,60,分钟,80,分钟,60,分钟,智胜快捷入门,销售面谈,智胜快捷入门,成交面谈,智胜人生产品考试,第三天下午,60,分钟,60,分钟,60,分钟,30,分钟,展业,E,路通（电子投保书的制作与,MIT,介绍,+,认识金领建议书）,恪尽职业操守,目标与行动,结训,说明：标红的是有调整的课程,岗前内容调整点,1、将电子投保书的制作与MIT介绍和认识金领建议书合并为展业E路通，,充分展现平安,E,化平台，领先行业的优势。,2,、智,盈,人生产品改为智,胜,人生产品；时间增至,180,分钟,3,、部分课程投影片内容调整（数据更新、加入了,MIT,展业和综合金融、监管要求更加严谨等）,日期,时间,内容,第一天上午,60,分钟,60,分钟,60,分钟,经营你的事业,产品知识入门,分红产品基础知识,第一天下午,30,分钟,40,分钟,30,分钟,60,分钟,80,分钟,鑫盛产说会,鑫盛产品基础知识,专业化销售流程概述,鑫盛快捷入门,电话约访,鑫盛快捷入门,销售面谈,第二天上午,30,分钟,50,分钟,60,分钟,60,分钟,理赔早会,展业,E,路通（电子投保书的制作与,MIT,介绍,+,认识金领建议书）,鑫盛快捷入门,成交面谈,鑫盛快捷入门,转介绍,第二天下午,40,分钟,180,分钟,20,分钟,智胜人生产说会,智胜人生产品基础知识,分红产品基础知识试卷答疑,第三天上午,60,分钟,80,分钟,60,分钟,智胜快捷入门,销售面谈,智胜快捷入门,成交面谈,寻找准主顾,第三天下午,60,分钟,30,分钟,30,分钟,60,分钟,30,分钟,智胜人生产品考试,恪尽职业操守,目标与行动,新人入司须知,结训,泉州岗前课表,说明：,标红的是课程部份内容有调整,一、,经营你的事业,“寿险事业的特点”改为平安事业的特点，,加入“,综合金融一站式服务,”,同时对,STEEL的每个英文字母下面加入中文解释,，并进行总结,，,培,训操作更简单,。,更新,“,平安现有主要寿险产品,”,中的产品,，并增加了学习这些产品的方,式，比如岗前衔接培训、平安,E,行销网站、主管推荐人指导等，让学员,对学习产品的方式有一个清晰的思路。,二、,产品知识入门,三、,专业化销售流程概述,销售前的准备中加入,“,对客户的准备,”，内容上更加的全面,五、,展业,E,路通,介绍了平安领先行业的的,E,化行销，从一张保单的,E,化过程，引入,轻松销售的秘密武器：金领系统、移动展业新流程（,MIT,）、一账,通平台。,六、,寻找准主顾,：,由于很多新人是外地人，所以我们在介绍缘故开拓方法的同时，还,增加了,陌生与转介绍市场,的开拓方法，同时新增了,“,工具开拓法,”,和,“,社区开拓法,”,的投影片。,四、,鑫盛快捷入门电话约访,更新了电话约访前的准备，,课程内容更精炼、更全面、重点更突出,职前课程内容调整点,岗前课程内容调整点,转正课程调整点,步步高课程内容调整点,加油站课程内容调整点,冲锋班课程调整点,目录,日期,时间,内容,上午,30,分钟,90,分钟,60,分钟,开训,开创锦绣人生,再谈专业化销售,下午,180,分钟,以需求为导向的销售面谈,上午,30,分钟,120,分钟,早会,持续不断的主顾开拓,下午,150,分钟,60,分钟,产品组合技巧,增员浅谈,上午,30,分钟,30,分钟,60,分钟,60,分钟,早会,运用综合金融拓展业务空间,个销产产品及销售实务介绍,个销养产品及销售实务介绍,下午,60,分钟,30,分钟,30,分钟,P-STAR,五星服务,目标与行动,转正典礼,第 二 天,转正课程安排表,第 一 天,第 三 天,说明：,1、,标红的是课程部份内容有调整,转正内容调整点,1,、部分课程根据实际需求，时间上做了相应的调整。,2,、部分课程投影片内容调整（数据更新、加入了,MIT,展业、幻灯片逻辑顺序调整、措词更加精确等）。,一、,以需求为导向的销售面谈,话术讲解部分加入了画图的顺序，并对一些术语进行更新，因为,转正班是学员学习,SDPS,话术的第一站，详细又准确的话术指导对,于学员掌握好话术很重要。,二、,持续不断的主顾开拓,：,根据目前市场需求，更换主顾开拓工具为：,“,全民医疗大调查,”,及话术、,“,客户服务报,”,等平安刊物，,并将,“,保单存折,”,更换名称为,“,家庭平安保障年检卡,”,，实用性更强。,对部分图片加入相关的说明、并对文字表达进行调整，从而使幻灯片,内容更为清晰易懂。同时也更新了部分产品,(,智盈改智胜,),三、,产品组合技巧,：,职前课程内容调整点,岗前课程内容调整点,转正课程调整点,步步高课程内容调整点,加油站课程内容调整点,冲锋班课程调整点,目录,办班单位,：营业区,参训对象,：入司第,1,、,2,个月的新人,办班频次,：每月一次,新人成长步步高办班说明,课程调整了，有什么好处呢？,新增,赢在起点,，,明确福利待遇，清楚目标，帮新人更好的做职涯规划；,新增,社保知识,、,综合金融卡式业务介绍,，,帮新人从掌握个险产品知识延伸至掌握综合金融各业务线；,新增,专家面对面,、,电话约访,实做环节，,加强实战训练，帮新人尽快开单,。,新人成长步步高调整前课程表：,新人成长步步高课程调整后课程表：,注：选修产品,1,和选修产品,2,为世纪天使、鑫利、吉星送宝三选二,一、,赢在起点,介绍了基本法、业务员职涯规划及薪资待遇，激发新人转正动力；介绍了活动量管理工具，通过活动量管理帮助其转正。,二、,递送保单,缩短了课程时长，取消,业化递送保单的演练环节，,课程更精炼、重点更突出,必修,单元课程调整点说明,三、,专业化销售流程之促成,四、,专业化销售流程之转介绍及约访,加入,转介绍电话约访话术示例，加入,常见转介绍异议及处理、电话约访转介绍客户的异议处理话术演练环节，加强实战；,紧急联络卡的使用调整为机构自选内容。,缩短了促成的含义、动作、技巧时长，,P16,演练环节由,15,分钟调整为,10,分钟，,课程更精炼、重点更突出。,选修,单元课程调整点说明,一、,社保知识,二、,综合金融卡式业务介绍,在寿险行业成功，我们要有事做，有地方去，有人拜访，运用养老险卡式业务可以帮新人开拓主顾、增加收入、稳定职业生涯，介绍了承诺卡、,自在游卡的特点、使用方法,。,介绍社保的构成、社会养老、社会医疗保险的基础知识，检视社保缺口，对比社保、商保区别，引出商保的重要。,1,、,优化通关内容,：,先回顾岗前鑫盛、智胜销售面谈，再二选一通关；取消紧急联络卡使用通关，加入,递送保单,；,2,、,通关调整为实操：,邀约话术通关改为,产说会邀约实操,（导师操作）；常见异议处理通关改为,专家面对面,；,训练,单元,课程调整点说明,一、,产说会邀约实际操作,二、,专家面对面,通过专家的答疑解惑，解决新人在产品、销售、后援等方面的困惑，消除顾虑。,通过回顾、运用邀约话术，帮助新人掌握所学，运用所学，为产说会积累主顾。,职前课程内容调整点,岗前课程内容调整点,转正课程调整点,步步高课程内容调整点,加油站课程内容调整点,冲锋班课程调整点,目录,办班单位,：营业区,参训对象,：入司,4-6,个月的新人,办班频次,：季度一次，,2011,年,9,月、,12,月；,新人加油站办班说明,1,、,新增,从社保到商业保险,，,帮新人解决有社保的异议,；,2,、,新增,目标与行动,，,帮新人检视目标、明确方向,；,3,、,人生所需七张保单,调整至第一堂课，,以需求为导向的销售面谈、成交面谈话术学习、通关,，,帮新人了解客户需求、掌握面谈话术,.,调整后课程更贴合市场、队伍需求,更贴合市场、更贴合业务队伍需求；更精炼、更全面、重点更突出,新人加油站课程表调整前后对比,日期,时间,内容,第一次,30,分钟,30,分钟,60,分钟,60,分钟,开训,走进,E,行销,走进,E,行销之,E,行销网站,走进,E,行销之金领,MIT,移动展业,第二次,30,分钟,30,分钟,120,分钟,早会,人生所需的七张保单,以需求为导向的销售面谈话术回顾及通关,第三次,30,分钟,150,分钟,早会,以需求为导向的成交面谈,第四次,30,分钟,30,分钟,120,分钟,早会,服务式主顾开拓,以需求为导向的成交面谈话术回顾及通关,调整前,日期,时间,内容,第一次,30,分钟,30,分钟,120,分钟,开训,人生所需的七张保单,以需求为导向的销售面谈话术回顾及通关,第二次,30,分钟,150,分钟,早会,以需求为导向的成交面谈,第三次,30,分钟,60,分钟,90,分钟,早会,从社保切入商业保险,以需求为导向的成交面谈话术通关,第四次,30,分钟,60,分钟,60,分钟,30,分钟,走进,E,行销,走进,E,行销之,E,行销网站,走进,E,行销之金领,MIT,移动展业,目标与行动,调整后,新增课程说明,一、,从社保切入商业保险,二、,目标与行动,通过回顾转正班目标、检视目标，找到差距，并确定下一阶段的行动计划。,介绍了社保的分类、缴费、领取，进而通过社保住院,V,图的分析、话术演示，说明社保不足以支付庞大的医疗费用，因而购买一部分商业保险作为补充很有必要。,职前课程内容调整点,岗前课程内容调整点,转正课程调整点,步步高课程内容调整点,加油站课程内容调整点,冲锋班课程调整点,目录,办班单位,：培训部,参训对象,：入司,4-6,个月的新人,办班频次,：季度一次，,2011,年,9,月、,12,月；,新人冲锋班办班说明,新增,目标与行动,，,帮新人检视目标、明确方向。,新人冲锋班课程表调整前后对比,日期,时间,内容,第一天,上午,30,分钟,60,分钟,90,分钟,开训,新人冲锋，迈向成功,主顾开拓（上）,下午,90,分钟,120,分钟,主顾开拓（下）,销售面谈之发现客户需求,第二天,上午,90,分钟,90,分钟,成交面谈之建议书说明,成交面谈之异议处理,下午,90,分钟,90,分钟,30,分钟,成交面谈之促成,通过优质服务完善循环,结训典礼,日期,时间,内容,第一天,上午,30,分钟,60,分钟,90,分钟,开训,新人冲锋，迈向成功,主顾开拓（上）,下午,90,分钟,120,分钟,主顾开拓（下）,销售面谈之发现客户需求,第二天,上午,90,分钟,90,分钟,成交面谈之建议书说明,成交面谈之异议处理,下午,90,分钟,90,分钟,30,分钟,成交面谈之促成,通过优质服务完善循环,目标与行动,调整前,调整后,Thank,you!,