服饰美学营销.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,目录要求,一、服饰美学营销之销售要点,1.消费心理现状,2.客户风格分析,3.货品风格分析,4.人货对接的搭配,二、美学连带销售步骤,内 容,服饰美学营销之销售要点,终端销售常见的几点问题：,如何让顾客停留，提高试穿率？,如何实现高连带？,如何处理价格异议？,如何扩大VIP数量，提高其忠诚度？,带着这样的问题，我们在后面的学习中来找,答案。,穿衣着装的目的,实用,地位,吸引异性,一,、服饰美学营销之销售要点,1.消费心理现状,70年代,90年代,21世纪,美学,作为一种,战略手段,成为新的,营销典范,个性消费,品牌消费,性能消费,营销方法的中心要转移,传统模式,产品卖点,推销产品为向导,关注销售业绩，成交金额,注重销售技巧，产品知识学习,美学营销模式,产品买点,满足顾客需求为向导,关注顾客穿着效果，满意度,注意顾问技能，专业技能的提升,进入“美学消费时代”，消费者对导购的要求随之提,高，服饰美学营销时代对导购人员的定位为：“衣橱,顾问”、“形象顾问”。所以必须具备很强的专业知,识，即专业搭配能力!,-,美学消费时代营销人员两大,核心能力：,服饰风格识别能力；顾客风格识别能力。,2.客户风格分析,顾客风格识别由什么决定？,顾客的穿着、顾客的嗜好、顾客的外貌特征顾客的皮肤色彩。在这里主要分析顾客的,外貌和肤色,，因为我们在销售的过程中，拿到货品就应该去想适合什么样的人群去穿，外貌特征主要是指人的“脸型”和“五官”（“平”“立体”）,请用下面的词汇描述两位美女,古典的、优雅的、大气的、肤色白的、个性的、内涵的、摩登的、大五官的、小五官的、骨感的、面部柔和的、健康的、柔美的、现代的、自然地、活泼的肤色黑的、亲切的、平和的、亲切的、帅气的、内敛的、典雅的、理性的、感性的、圆润的、肤色黑的,学会,视觉词,和,感觉词,的区分（分别找出五个）,视觉脸型的对比,大小对比,外轮廓的大小（脸型）,大小对比,内轮廓的大小（眼睛）,清晰度的识别,发色，瞳色，肤色,3者的,色差越大，这个人容貌,越清晰，反则越模糊。,顾客风格（style）管理视窗,大静,大动,小静,小动,大,小,动,静,大,小,变,化,动静变化,动静变化,小静：娇小的、柔美的 、可爱的,小动：活泼的、小巧的、清晰的,大静：大方的、柔和的、知性的、优雅的,大动：大气、个性的、夸张、时尚,大小变化,注：,轮廓的清晰度判断：头发、肤色、瞳孔色、唇色之间的色差（各部位间色差大的脸型属于清晰，反之属于柔和的）；,五官是否立体？（五官硬朗，鼻子高挑，眉目清晰属清晰类）。,例如：,清晰类的人：特征：色差较大（肤色较白、黑发），五官立体的人。搭配方案：应该选浅色、鲜艳度高的服饰；款式个性、时尚，廓形独特、有立体感。,人的风格看什么？,客户赞美词管理,小,动,大,静,知识要点,风格判断第一部,人的视觉风格80%看人的面部特征,风格的两个重要指标,大小和动静，先分大小后分动,静，建立相对指标,大小主要看,脸型的大小和五官的大小（眼睛的大小）,动静主要看,脸的清晰度,顾客风格管理视窗,进行顾客风格管理,3.货品风格分析,大小区分,外轮廓的大小,大小对比,内轮廓的大小,主要是指服装上配饰、图案等大,动静区分-（形）,简单 复杂 结构更复杂,结构越复杂越动,动静区分（色）,颜色越素（静）,越艳（动）,色差越大越动,动静区分-（质）,亚光、素静,高光动,光泽感越强越动,风格（style）管理视窗,小,静,大,动,大气的，斯文的,大气的，斯文的,小巧的，斯文的,（色差柔和，色差小款式小,巧简约，面料精致，弱光泽）,小巧的，个性的,（色彩鲜艳的，色差大，款式小巧,另类的，材质特别的）,动静变化,大,小,变,化,课程重点,服饰风格要点视觉感觉分开,服饰风格三要素色、形、质,看大小外轮廓（廓形）,内轮廓（图案、扣子、兜等内装饰）,看动静色、形、质,只要一个明显动则动，都明显静则静,风格分析服饰风格管理视窗,注意只须分出大致的倾向性即可，不需太过精确,4.人货对接的搭配,什么是风格？,不同事物类似属性的不同表现,目的找出不同顾客和商品的相同属性，更好的服务于,顾客需求。,大动,小静,服装,轮廓对,脸型,的轮廓,大小,对接,外,轮,廓,的,对,接,主,要,是,服,装,的,花,型,和,眼,睛,五,官,大,小,对,接,大小,对接,内,轮,廓,的,对,接,动静,对接,-（形对接）,简单 复杂,结构更复杂、色差大、,艳丽,色彩浊到鲜艳（色差大），对比度高,动静,对接,（色对接）,指的是服装面料的光泽感的强弱与面部清晰度的对接,动静,对接,-（质）,材质：弱光泽到强光泽,亚光，光泽感弱,高光，光泽感强,人货对接要点,脸型的大小决定服装轮廓的大小,五官的大小决定服装的大小,五官的清晰度决定服装的个性化,大小：外对外，内对内,动静：动配动，静配静,二、美学连带销售步骤,美学连带四部曲：,看风格（看）、问需求（问）,多套试（试）、巧赞美（赞）,顾客不喜欢推销，但喜,欢购买；我们需要我们,需要做的就是引导顾客,购买的方向前进。,1.产品定向,2.引导体验,3.促进成交,美学营销时代导购三件事,Shopping,Shopping,美学连带四部曲,1.看风格,产品定向,2.问需求,3.多套试,引导体验,4.巧赞美,促进成交,第一步：看 风格,看大小,看,看黑白,看动静,第二部：需求,主动询问，产品定向,询问定向,问场合,问色彩,问动静,问品类,问,第三部：多套,多套试的关键点在于:,一、提高是穿率：找到服装的,卖点,，针对顾客诠释,卖点,二、提高连带率：掌握,搭配多,套服装,的,技术,试,1.服装卖点的总结,1.适合的人,2.场合,3.体型的修饰,4.搭配,5.面料,6.流行元素,2.连带搭配思路,一、纵向搭配思路解析成套搭配,二、横向搭配思路解析场合搭配,第四步：巧 美,赞,描述,阐述推荐理由,带领客户进入情景,口诀天天,背,，业绩天天,涨,顾客识别口诀：,1.看大小 2.看动静 3.看深浅,连带搭配思路：,纵向搭配：成套 横向搭配：场合,连带销售四部曲：,1.看风格 2.问需求 3.多搭配 4.巧赞美,方法的掌握贵在运用，理论联系实践，坚持不懈，方能目标实现。,