门店管理技巧.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,门店管理与导购技巧,前言,“,变”：,The drive behind the sustainable development of business is“CHANGE”,（一）、维持现状就是落伍,（二）、进步太慢也是落伍,（三）、速度是本世纪企业经营的关键,一、认识流通（,Distribution,）,（一）,何为流通,简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。,（二）,流通三要素,1,、,生产者,2,、,流通业者,3,、,消费者,（三）,流通的演进,（四）,业种与业态,业种：以“交易商品”为主,业态：以“贩卖立法”为主,（五）竞争形态,二、自我定位,（一）,经营理念,（二）,优化形象,（三）商品,+,手段,三、他山之石,（一）,门店制胜策略,36,计,（二）,同业竞争,（三）,异业学习,（四）,卖场如秀场,四、服务业制胜策略,Service&Life,微笑,Smile,活力,Energy,创新,Revolutionary,价值,Valuable,令人感动,Impressive,沟通,Communicate,招待,Entertainment,闲暇,Leisure,有趣,Interest,想象,Fantasy,经济,Economy,结语：,不变不行,十四种零售业态：,1,、百货公司,DEP Department Store,2,、量贩店,GMS General Merchandise Store,3,、超级市场,SM Supermarket,4,、大型超市,Hypermarket,5,、仓库型商店,Warehouse Store,6,、精品店,Boutique,7,、折扣店,DS Discount Store(House),8,、杂货店,Barity Store,9,、便利商店,CVS Convenience Store,10,、连锁店,Chain Store,（,1,）自愿加盟连锁店,VC Voluntary Chain,（,2,）特许加盟连锁体系,FS Franchise System,11,、购物中心,SC Shopping Center,12,、大型购物中心,Mall(Shipping Mall),13,、,处分品店,Outlet Store,14,、廉价品店,Price Store(Off Price Store),业态：以“贩卖立法”为主,销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的,三十二、适当的电脑系统,顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的,（一）重要的生活环境：,并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客,四、服务业制胜策略Service&Life,销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的,三十五、精准的组织编制,（三）沟通、热诚、学习、合作,六、促销活动的准备工作,掌握关键时刻，赢得顾客口碑,三、决定业绩的六大因素,三十四、适当的公务维修,门店制胜策略三十六计,门店制胜策略三十六计,一、良好的立地条件,二、适切的,MD,计划,三、灵活的资金调控,四、一流的管理人才,五、合理的管理制度,六、明确的经营方针,七、亲切的商店形象,八、完整的顾客资料,九、诱人的促销计划,十、,迅速的执行态度,十一、和谐的团队合作,十二、忠实的从业人员,十三、系统的培训计划,十四、明快的库存处理,十五、明确的主顾客群,十六、精确的盘点制度,十七、流畅的动态规划,十八、美好的商品陈设,十九、温馨的气氛塑造,二十、愉快的音乐灯光,二十一、卓越的服务理念,二十二、敏捷的收银作业,二十三、健全的保安体制,二十四、不时的整洁查核,二十五、特别的服务设计,二十六、正确的情报来源,二十七、良好的媒体关系,二十八、良好的公共关系,二十九、优异的楼层构想,三十、卓越的企业文化,三十一、快捷的配送系统,三十二、适当的电脑系统,三十三、严谨的查核制度,三十四、适当的公务维修,三十五、精准的组织编制,三十六、优质的礼貌运动,成功的店长的管理秘诀,前言：如何成为一个称职、成功且快乐的店长,（一）我的现阶段任务,（二）成功者找方法、失败者找借口,（三）我思故我在 笛卡儿,一、打破习惯（惯性思考）,*,门鱼 *大象 *,Golf,二、管理秘诀,店长该关心什么？,（一）,数字,（二）,商品,（三）,顾客,（四）,工作伙伴,（五）营运目标,（六）,活动,（七）,整洁,（八）教育训练,（九）同业,（十）档案管理,三、决定业绩的六大因素,（一）商品力,（二）演出力,（三）贩卖力,（四）集客力,（五）服务力,（六）管理力,四、提升业绩的方法,脑力激荡,五、建立成功团队,（一）塑造领导者的形象,1,、基本认识,（,1,）刻板印象,（,2,）角色扮演,（,3,）第一印象,2,、如何塑造,（,1,）服装仪容,（,2,）气质气味,（,3,）随身用品,（,4,）习惯动作,（,5,）情绪管理,（二）领导模式,1,、,走动管理,2,、立即指导,（三）沟通、热诚、学习、合作,提供最佳的服务,享受其中的乐趣,创造亮丽的成绩,不忘彼此的关爱,六、店长的,EQ,管理,（一）情绪智商的五大领域,1,、认知自己的情绪,2,、管理自己的情绪,3,、认知他人的情绪,4,、人际关系的管理,5,、激发下面的情绪,（二）如何善用,EQ,1,、妥善调适情绪,2,、理智搭制行为,3,、冷静面对逆境,4,、坚定自我激励,5,、将心比心,结语：,一、商店、商品、人员是店长的管理要项,二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀,销售服务与销售技巧,前言：销售,=,商品,+X,门市销售人员的工作角色,1,、,为顾客推荐适合的商品,2,、,提供流行资讯,3,、,维护舒适的购物环境,4,、使顾客认同、信赖本产品,一、销售的基本心态,二、销售的战略构想,三、销售的金三角,四、待机与最佳站立位置,五、销售服务的十步曲,六、如何与顾客交谈,七、销售的最佳武器,商品知识,八、购买意愿的微候,九、令人动心的销售重点,十、为达目标之具体确认事项,结语：,销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的,销售服务十步曲（贩卖演练）,待机,向顾客接近,商品提示,揣摩需要,商品解说,劝说推荐,销售重点,成交,收款,送客,顾客心理与顾客管理,前言：迎接,21,世纪经济新浪潮,谁赢得顾客，即赢得一切,一、顾客满意经营,二、顾客大战的时代来临,三、谁是顾客,四、顾客新解,五、顾客的权利,六、顾客期望,七、顾客十诚,八、,A B C,服务理念与顾客购买心理八阶段,六、促销活动的准备工作,6、精品店 Boutique,简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。,4、使顾客认同、信赖本产品,一、打破习惯（惯性思考）,三十三、严谨的查核制度,生活方式接近轴心态,D：desire 欲望,（三）商品+手段,8、杂货店 Barity Store,（一）塑造领导者的形象,1、百货公司 DEP Department Store,十四、商品陈列的思考,提供服务是应该的，而不是我们在帮助他,5、仓库型商店 Warehouse Store,九、商圈与顾客购买考虑因素,（一）,商圈特征,1.,立地条件,2.,居民特征,3.,生活形态,4.,交通体系,5.,附近设施,（二）,顾客考虑,1.,距离,2.,方便性,3.,商品性,4.,选择性,5.,感觉性,十、新消费族群趋向,（一）,DINK,族,（二）,SN,族,十一、顾客管理的技巧,（一）,现场的销售管理,1.,待机,2.,接近,3.,接待,4.,销售,5.,送客,（二）,顾客资料管理,1.,档案的建立,2.,顾客的分类,（三）,活用顾客资料卡，创造固定顾客,十二、顾客的真义,结语：,掌握关键时刻，赢得顾客口碑,前言：如何成为一个称职、成功且快乐的店长,PIN-WORK,（十）档案管理,（二）区域代表性商品分类轴,谁赢得顾客，即赢得一切,三十三、严谨的查核制度,（三）、速度是本世纪企业经营的关键,前言：没有宣传，也没有广告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般,（二）、进步太慢也是落伍,二十七、良好的媒体关系,（三）、速度是本世纪企业经营的关键,等级（grade）,（3）随身用品,三十二、适当的电脑系统,I：interest 兴趣,顾客十诚,1.,对任何行业而言，顾客是最重要的人,2.,并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客,3.,顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的,4.,当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他,5.,顾客是我们事业的中心，而非排除在外,6.,顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的,7.,顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求,8.,顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的,9.,顾客是让你获得酬劳的人,10.,顾客是所有企业的生机,顾客生活分类,MD,的出发点：人,=,生活者的分类,（一）重要的生活环境：,1.,生活方式接近轴,生活环境,2.,生活方式接近轴,心态,3.,生活方式接近轴,品位,（二）区域代表性商品分类轴,1.,生活环境（,life style,）,2.,心态（,mind,）,3.,品位（,taste,）,4.,等级（,grade,）,5.,场合（,occasion,）,6.,款式（,style,）,7.,商品特色,8.,种类（,item,）,9.,设计（,design,）,10.,尺寸（,size,）,行销企划与商品陈列,前言：没有宣传，也没有广告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般,一、服饰店的三感五气,1.,三感：穿着、愉快、满足,2.,五气：天气、景气、士气、力气、才气,二、万件穿“新”,三、企划的意义,1.,定义：界定问题，寻找解决办法,2.,要素：,1),创意,2),可行性,3.,责任：,1),生存利基,2,）永续经营,四、企划案的基本步骤,1.,界定问题,2.,收集资料,3.,整理成情报,4.,产生创意,5.,选择可行性方案,6.,实施与检讨,五、促销活动企划,1.,意义,2.,目的与形态,1),形象促销：,PR,活动,2),专案促销：,SP,活动,六、促销活动的准备工作,七、效果分析,1.,营业额检讨,2.,顾客动员率分析,3.,宣传效果,4.,公开成果,八、陈列布置检讨,广告的,AIDMA,：,A,：,attention,注意,I,：,interest,兴趣,D,：,desire,欲望,M,：,memory,记忆,A,：,action,行动,陈列的,AIDCA,A,：注意商品,I,：发生兴趣,D,：产生拥有欲,C,：,convince,确信,A,：购买,九、陈列的基本原则,1.,DP,：,DISPLAY,的精义在于（商品的正确位置）,2.,陈列的目的,1),方便看见商品,2),方便选择商品,3,）方便触摸商品,十、决定陈列的五大要素,1.,陈列品目,2.,陈列数量,3.,陈列面向,4.,陈列位置,5.,陈列形态,十一、陈列的演出重点和分类,1.,演出重点,1),展现排面气势,2),强调季节商品,3,）演绎流行商品,2.,分类,1),客层别,2),用途别,3,）价格别,十二、提升陈列效果的具体作法,1.,照明,2.,陈列高度,3.,陈列形态,4.,去除障碍物,5.,陈列器具,十三、商品陈列丰富法,1.,加强深度,2.,加强广度,3.,立体化,4.,色彩计划,十四、商品陈列的思考,1.,陈列量,2.,统一性,3.,便利性,4.,焦点,5.,质量与价值感,6.,时效与季节感,7.,商品与价格标鉴,8.,有关,POP,9.,小道具的使用,10.PIN-WORK,11.,陈列台,12.,悬吊式看板,13.,立板,14.,背景板,15.,橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落,16.,气氛,结语：,保持清新是商店陈列的生命，每日开店都以最清新漂亮的姿态来迎接顾客,总,结：,观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。,百读不如一闻；百闻不如一见；百见不如一思；百思不如一计；百计不如一干；百干自然会成。,谢谢大家！,