店铺管理现状分析.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,店铺管理现状分析,香港零距离国际投资管理有限公司,目录,数据分析,单价分析,特殊镜片分析,人员现状分析,市场分析,一，数据分析,工资奖金分配制度,店面业绩增长后工资奖金分配制度,员工职务晋升制度,提成奖金制度,奖励与福利的区分,1,，工资奖金分配制度,管理层和下属间的薪资区别,后勤部门与销售部门间的薪资区别,销售部门与技术部门间的薪资区别,工资分类,（参考）,一，总则,阅前须知,薪资制定原则,支付依据,关于本制度的修改与解释,工资分类,（参考）,二，薪资的计算与支付方式,工资计算期间及支付日期,支付方法,尾数的计算,休假中的薪资,薪资扣除额,公司歇业之工资规定,工资分类,（参考）,三，员工薪资各组成部分,员工薪资的基本组成,各岗位员工基本工资,员工级别分类及技能工资,绩效工资,超时补贴,业绩提成,优秀员工奖励,奖励基金,对奖金的异议,加班费,岗位见习工资,工资分类,（参考）,四，其他相关规定,培训期工资,实习期工资,餐贴,国定假日,拟定薪资,工龄工资,考核中营私舞弊的行为,员工考核与提薪,通讯费用,保密制度,奖励基金制度,工资分类,（参考）,五，薪资的计算和发放,薪资的计算和发放,员工对薪资的疑问,工资分类,（参考）,六，本制度的执行,执行,修改,管理层和下属间的薪资区别,做为一个企业的管理者，一般薪资都会比普通的员工高，但是高多少这里面还有着很多学问在里面。,假设有一家眼镜零售店，店长是个能力很强的人，店长薪资拿,1800,元，普通员工拿,1000,元，员工会觉得合情合理。如果该店长是个能力不强的人，如果还是拿这,1800,元钱就会让员工感到不平，续而会导致该店产生内部矛盾。所以在定薪资的时候一定要多方面考虑。,销售部门与后勤部门间的薪资区别,销售部门的薪资与后勤部门的薪资一般也都是有区别的，那么是后勤部门的薪资高一点还是销售部门的高一点呢？这里也是有学问的。,销售部门就像是战场上的进攻部队一样，是处于第一线的，它是个直接产生效益的部门。一个企业的业绩做的好与不好，就看销售部门做的好与不好了。那么是不是由此就决定销售部门的薪资高一点呢？也不竟然，后勤部门的作用也非常之大。完整的销售分为售前、售中、售后三块，销售部门其实指的就是售中，售前、售后指的就是后勤部门。后勤部门包括市场定向、市场开发、市场维护等，就像是战场上的侦察部队、后勤保障部队和谈判专家，它为第一线的战友提供武器弹药和战场信息。对战争胜利的作用至关重要。所以如何衡量他们之间的薪资就要看你的企业是处于什么样的情况了。（开拓或是守业）,销售部门与技术部门间的薪资区别,销售部门的薪资与技术部门的薪资它们之间怎样区分呢？是技术部门的薪资高一点还是销售部门的高一点呢？这里还是有学问的。,销售部门的作用前面已经讲过就不多讲了。那么技术部门又是怎么样的一个性质呢？还是拿战场来做比较，它就是你的武器研发机构。现如今的消费者对眼睛的关注越来越高，对眼镜行业的专业度要求也是越来越高，如果你的部队装备先进，技术过硬，那么消费者就会对你有一个很高的评价了。所以如何衡量销售部门与技术部门间的薪资就看你的企业对于专业技术的要求了。,2,，店面增长后工资奖金分配制度,如果一个零售店业绩有所增长，那么如何评定该零售店人员的工资奖金呢？,首先我们要对这个业绩做分析，一般增长率包含自然增长率和人为增长率,2,块。假设该店比上年增长,30%,，那么我们先要在该店的增长百分比中把该店的自然增长率去除掉，比如是,15%,。余下的,15%,即为该店员工自身努力而产生的人为增长了，对此我们一定要作出奖励，一般可以拿出人为增长部分的,10%,左右作为对员工的奖励。,3,，员工职务晋升制度,当一个员工进入企业后，他跟企业以外的人做比较的会相对少一点，更多的是同企业内的同事做比较。尤其是与相同或类似岗位上的同事做比较，这是员工的普遍心理。,如何调动这种比较心理，引导其为企业做更多贡献呢？那我们不妨制订一个员工的职务晋升制度。当一个员工工作努力、表现出色，我们即对其奖励，当他的奖励累计到一定数量时，对其给予晋升。这样会激励员工更努力的去做好工作,。,4,，提成奖金制度,提成奖金制度是为了提高员工工作积极性、推动目标管理、弥补员工工资差异性的一种补充制度。,一些企业或者供应商为了更多提升业绩，会对员工采取奖金提成的方法。这种方法某种程度上是会带动员工积极性，对业绩的增长有一定的帮助，而且还可以通过这种方法可以平衡员工工资差异。但是这种制度也有一个缺陷，就是会让员工对其产生一种依赖，如果一旦脱离这种制度或者有所变更，那么将会引起员工的抵触心理，对于企业的管理是不利的。所以这是把双刃剑，看你怎么运用了。,5,，奖励与福利,一个企业一般都会有些奖励和福利，那么什么是奖励？什么又是福利呢？两者间的区分是什么？,奖励一般是企业为了表彰那些表现优秀的员工的，而福利是企业所有员工都可以享受到的。往往有的企业把这两个不同的概念混淆起来，有时把奖励当成了一种福利。,举个例子：有一家成立了十多年的眼镜公司，它的业绩完成的很好。于是，公司领导层就想给予这些员工们一些奖励，奖励的方法是去境外旅游。那么去旅游的人员是怎么安排呢？公司经过讨论，决定按照入公司时间的长短来去！比如,98,年以前进公司的，算了下人差不多二十来个，然后就定为第一批。等他们去完了，来年再接着往下安排第二批。再来年接着第三批、第四批。这种做法结果怎么样呢？本来员工听说去境外游都很高兴，但公司一宣布人员名单后，立马非议一片。,5,，奖励与福利,第一批没有去成的员工（里面不乏优秀员工）就觉得公司对于他们不重视，自己那么努力，工作要比去的部分人要好，但是做为奖励的这次旅游却没有第一批就被安排到。觉得公司是按资排辈的，自己再努力也是白费，还不如早进公司几年甚至几个月来得有用，于是这部分员工开始失去工作热情。而去的人呢？他们也没有对公司的这次奖励感激，因为他们认为这是所有人都有份的，没有什么特别的。本来很好的一个想法，就是因为选择人员上出了问题，结果造成去的人觉得理所当然，没去成的人心怀不满。不仅对激励员工工作热情起不到任何作用，反而造成副面影响。得不偿失！,5,，奖励与福利,那么为什么会造成这种情况呢？就是因为管理层把奖励与福利两个概念混淆了。公司出发点是把这次旅游做为对员工的奖励的，而不是做为一种福利针对所有员工、常年保持的。那么就应该按照奖励的方法走，不可以似是而非。正确操作的方法很简单，让一部分经过公正、公平、公开选举出来的优秀员工享受到这种待遇，而另外一部分欠优秀员工享受不到。这样对选上的员工来说既光荣又感激公司，对那些没选上的员工来说，看见别人高高兴兴去旅游，心里肯定会羡慕，那么这就形成一种鞭策。而且这样一来，去的人和没去的人在他们重新投入工作的时候，又都回到同一起跑线，都会为明年的那个目标努力了。这样起得的效果要远远大于案例中的做法。,二，单价分析,一个龙头企业的平均单价是否是企业所在市场的第一位,周一至周五的平均单价与周六周日平均单价的比较,平均单价是否是市场第一,一个龙头企业的平均单价一般都是该企业所在市场的第一位。如果没有达到第一，那么提醒您一句，您有可能要被超越了。为什么一个龙头企业的平均单价一定是市场第一呢？,其实这跟市场的分配有关，平均单价高，说明在你那里消费的中高端顾客相对较多，中高端顾客占主体就意味着你的企业在顾客群中的美誉度较高，只有得到中高端顾客的认可，那么你的企业才是真正成功的，那么成为龙头企业也就是必然的。,平时均价与节假日均价的比较,周一至周五的平均单价与周六周日平均单价的我们做一个比较。看看是平时高呢？还是节假日高？,一般周一至周五相对进店人数会少一些，那么怎么保证营业额的完成呢？很好的一个方法就是提高客单价。如果周一至周五的平均单价高出很多，那么恭喜你，这说明你的销售人员的销售技巧非常成熟。如果节假日的单价高，那也恭喜你，这说明你的市场潜力很大，提升空间很高。但你需要解决一个问题，对你的销售人员进行系统的销售技巧培训。（包括克服心理恐惧、如何提高客单价、如何引导顾客消费等等）,三，特殊镜片分析,偏光镜片、治疗镜片、渐进镜片等特殊镜片的销量,组合式销售（成人、学生）在销售总量所占比例,特殊镜片的销量,为什么要关注特殊镜片的销量呢？,一来这是一个可以提升客单价的利润增长点，往往特殊镜片的零售价格高出普通镜片很多，而顾客对此也不大有异议，普遍都认同。二来从顾客心理来说，他会觉得你的企业更专业，对你的企业专业度有了心理认可。,组合式销售及其所占比例,什么是组合式销售呢？,组合式销售一般分为成人和学生两种，成人组合是指在一个成人消费完一副普通眼镜的同时，根据其不同情况推荐其消费第二副甚至第三副眼镜。比如一个拥有私家车的顾客在消费完一副眼镜后，可以根据他的情况让其再配一副备用，以防眼镜受损而无法驾驶。学生组合是根据学生的用眼情况，在一个学生消费一副远用眼镜之后，建议其选配近用眼睛或治疗眼镜。,一般组合式销售在销售总量所占的比例在,20%,左右。如果你的企业没有达到这个百分比，那么你要加油了。你需要加强相关的目标管理。,四，人员现状分析,店长属于什么类型？（销售型或管理型）,团队中成熟型销售人员占多少比例？,团队崇尚个人销售还是团队销售？,店长属于什么类型？,零售店店长属于什么类型？是销售型还是管理型？,一个店长，他的类型决定了他所在门店的所有员工的工作状态。如果他是一个销售型的店长，那么他势必把销售放在第一位，这样的店长会带动员工的销售积极性。但是作为他本身来说，也只能停留在销售岗位上。如果他是一个管理型的店长，那么他的重心就是在管理，他是不太会过多参与销售的。这样的店长如果管理的好，他是可以把员工的创造性开发出来的，而且他本身的提升空间相对较大。但是如果管理不好，那么很容易造成内部矛盾，更会直接影响企业业绩。,成熟型销售人员所占比例,团队中成熟型销售人员占多少比例？,一个团队的业绩好坏与销售人员的销售技巧直接有关，销售人员技巧过硬即为成熟型销售人员。一般一个团队中拥有,35%50%,以上的成熟型销售人员才是一个成熟型销售团队，属于较好的团队。如果低于这个比例，则其销售业绩将会受影响，团队需要加强培训。,团队崇尚个人销售还是团队销售？,你的团队崇尚的是个人销售还是团队销售？,衡量一下，看看你的团队在销售时，一般都是团队合作还是靠个人销售的。一般崇尚个人销售的团队业绩都不会很高。单兵做战首先在心理上就不占优势，其次一个人对一个或几个人沟通时会很吃力，这将直接导致客交量的减少和客单价的降低。只有通过团队合作，几个人协同配合销售，才会更容易、更轻松的说服顾客，减少发生以上情况。解决方法为强力更改个人销售人员的概念和招募人员，如招募人员有两种人员相对较好：,1,，社会阅历矫丰富者；,2,，自己会懂得消费者。,五，市场分析,从顾客的进店人数来分析市场营销,从售后来分析顾客忠诚度,连锁店企业如何对顾客区分,顾客的进店人数分析市场营销,首先统计顾客的进店人数和顾客类别，然后根据这个数据找出薄弱顾客人群，从而制订相关市场营销策略吸引这部分顾客进店。比如，半个月统计下来，学生进店人数下降或偏低，那么就要加强对学生的宣传力度了。开展一些针对性的活动，吸引学生进店。,根据售后来分析顾客忠诚度,售后部门为所有顾客建立相关的档案，定时核实分析老顾客的回头率，以次来分析顾客对企业的忠诚度。售后部门对顾客需定期做相关电话跟踪服务，向其了解配戴情况、产品质量、服务等问题，一方面可以维护顾客忠诚度，一方面也可以找出问题所在。,连锁店企业如何对顾客区分,一般连锁店企业中势必会有一至两家属于旗舰店性质的店面。这种店面大多是在繁华的区域，比如市区，另外在旗舰店周边最好有几家规模稍小的店面。在这些连锁店中，旗舰店给人感觉更多的应该是专业度和规模性的展示。而乡镇店给人的感觉应该是服务的到位和质量的保证。连锁店的顾客可以区分为城市人群和乡镇人群，城市人群往往更看重服务和专业度，这部分人群，当他在你那里消费满意以后，他会认准这家店来消费，忠诚度会很高。乡镇人群则更看中品牌（规模）和质量。所以在刚开始消费时，乡镇人群会更多的选择市区大规模的旗舰店，但随着这个品牌在他心中的确立，再消费时就会更多选择就近的同品牌的乡镇店了。,