2006年语音产品二级渠道政策.doc

杭州华为三康技术有限公司国内营销管理办公室
华为三康国内营管办函(2006)007号

2006年语音产品渠道政策

一、语音产品渠道体系结构
依据渠道成员在渠道架构中的自身定位以及华为3Com语音产品对渠道体系的发展规划，按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力以及与华为3Com的合作方式定位成一级渠道（产品总代理）、二级渠道（包括认证代理商、银牌认证代理商、金牌认证代理商）两层。（具体如下图所示：）
用户
华为3COM
语音产品总代理

金牌认证代理商
服务
物流
银牌认证代理商
语音认证代理商

二、语音产品总代理认证要求
2．1语音产品总代理定位、授权范围及认证标准
语音产品总代理定位：
n 是华为3Com全系列语音产品的销售、物流、技术服务中心；向华为3Com直接订购授权语音产品；
n 按照华为3Com项目订单通知单为下级渠道进行项目供货；
n 发展二级渠道，配合厂商拓展市场。
语音产品总代理基本认证条件：
项目
具体要求
注册资金
RMB2000万
销售目标
RMB8000万
授权区域
全国
授权产品
NBX,EP,VCX,VG
销售对象
所有渠道合作伙伴
基本职责
1、按厂家要求完成行业项目的供货；对二级渠道提供资金/物流支持;
2、完成分销目标/对中/小行业客户市场的覆盖
3、挖掘项目信息，报备厂家。
4、配合厂家发展和维护渠道。
5、配合厂家完成语音产品品牌塑造的市场推广活动。
6、逐步建立增值服务提供能力
服务要求
完成售前的工作（方案制作、产品的测试设备的提供和调试，对用户培训组织等）；
常备测试样机
需备有常用测试样机，样机配置详见附录
人员要求
1名语音产品经理（接口厂商）
13名区域销售人员（必须通过售前专业认证，在区域实现交叉覆盖）、
7名华为语音售后工程师（A、B、C类地区交叉覆盖；必须通过服务认证）
资质要求
资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
销售支持平台
覆盖全国
其他验证材料：
Ø （业务涉及的）分支机构资质证明；
Ø 经过会计师事务所审计的财务报表；
Ø 与财务报表相符的验资报告。
2.2语音产品总代理业务奖励的构成
略。
2.3语音产品总代理阳光基金政策
n 总代理阳光基金额度：授权语音产品进货总业绩的1％
n 发放方式：按阳光基金政策执行

三、语音产品二级渠道认证要求
3.1城市类别的定义：
根据目前我司语音产品在各个区域的业务现实状况，把城市类别界定为A类、B类、C类城市；涉及的城市如下：
A类城市：北京、广州
B类城市：上海、沈阳、杭州、南京、济南、成都
C类城市：A、B类以外的城市

3.1.1语音产品金牌认证代理商定位、授权范围及认证标准
语音产品金牌认证代理商定位：
n 在区域重要行业市场具有很深的关系背景和资源；
n 负责面向授权区域重要行业客户提供华为3Com语音产品技术支持、品牌宣传的主要提供商；
n 按项目订单通知单从一级渠道进货。
语音产品金牌认证代理商基本认证条件：
项目名称
具体要求－金牌认证代理商
授权区域/行业
指定区域/行业，授权范围获得同等条件下的优先支持
授权产品
NBX,EP,VCX,VG
物流对象
经销商/最终用户
年销售额
A类地区行业500万；B类地区300万；C类地区200万
职责
行业直接销售打单或分销增值能力;
足够的销售能力完成厂商规定的销售目标；
具备售前方案引导和测试能力；
向用户提供销售产品的售后服务支持能力；
备货支持区域测试（Ｃ类区域，可选）；
人员要求（最低）
2名以上专职销售人员，并通过售前认证；
2名售后工程师，并通过售后认证；
资质要求
资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
其他验证材料：
Ø （业务涉及的）分支机构资质证明；
Ø 经过会计师事务所审计的财务报表或验资报告。
3.1.2语音产品银牌认证代理商定位、授权范围及认证标准
语音产品银牌认证代理商定位：
n 在区域重要行业市场具有很深的关系背景和资源；
n 负责面向授权区域重要行业客户提供华为3Com语音产品技术支持、品牌宣传的主要提供商；
n 按项目订单通知单从一级渠道进货。
银牌认证代理商基本认证条件：
项目名称
具体要求－银牌认证代理商
授权区域/行业
指定区域/行业，授权范围获得同等条件下的优先支持
授权产品
NBX,EP,VCX,VG
物流对象
经销商/最终用户
年销售额
A类地区行业300万；B类地区200万；C类地区100万
职责
行业直接销售打单或分销增值能力；
足够的销售能力完成厂商规定的销售目标；
具备售前方案引导和测试能力；
向用户提供销售产品的售后服务支持能力；
备货支持区域测试（Ｃ类区域，可选）；
人员要求（最低）
2名以上专职销售人员，并通过售前认证；
1名售后工程师，并通过售后认证；
资质要求
资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
其他验证材料：
Ø （业务涉及的）分支机构资质证明；
Ø 经过会计师事务所审计的财务报表或验资报告。
3.1.3语音产品认证代理商定位、授权范围及认证标准
语音产品认证代理商定位：
n 在区域市场具备一定销售和项目拓展能力
n 负责面向授权区域的客户提供华为3Com语音产品的解决方案引导及项目开发；
n 按项目订单通知单从上一级渠道进货。
认证代理商基本认证条件：
项目名称
具体要求－认证代理商
授权区域/行业
指定区域
授权产品
所有语音产品
销售对象
最终用户
年销售额
60万
职责
行业直接销售打单
具备一定的销售能力完成厂商规定的销售目标；
向用户提供销售产品的安装和调试（可转移）；
人员要求（最低）
1名以上销售人员
资质要求
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
其他验证材料：
Ø （业务涉及的）分支机构资质证明；
Ø 经过会计师事务所审计的财务报表或验资报告。

四、语音产品销售奖励
1、销售奖励：不与特价挂钩。
1.1、返点额度：
任务完成率
70%以下
70%~100%
100%~120%
>=120%
金牌认证代理商返点率
0
3.0%
4.5%
5.0%
银牌认证代理商返点率
0
2.0%
3.5%
4.0%
认证代理商返点率
0
0
0
0
任务完成率指CBS系统的出货金额/销售目标的比例（包括分销与行业销售）。
1.2、返点要求
n 适用范围：仅语音产品金牌认证代理商、银牌认证代理商可参与返点奖励政策，认证代理商无返点奖励。
n 返点需完成的季度销售目标，业绩以CBS销售业绩为准。
销售任务
金牌认证代理商年度销售目标(万)
银牌认证代理商年度销售目标(万)
认证代理商年度销售目标(万)
1季度占全年目标比例
2季度占全年目标比例
3季度占全年目标比例
4季度占全年目标比例
A类地区
500
300

60万

10％

25％

30％

35％
B类地区
300
200
C类地区
200
100
n 给予方式：季度核算、发放。
2、 突出贡献奖
n 优秀销售人员和优秀工程师奖励：与主网络二级渠道的奖励方式和评选标准相同（另见《渠道市场激励计划》）。

五、二级渠道市场支持
按专项费用方式申请支持。

六、语音产品渠道服务政策
6．1 语音产品总代理服务要求
语音产品总代理职责要求
语音产品总代理服务利益
1、要求至少7名HCVVE for Voice认证工程师
2、为A类、B类、C类地区的下级渠道提供售前测试服务。
3、为下级渠道不具有服务能力的代理商同时提供工程服务和维护服务
1、以15折申购测试样机（按总代要求的申购数量，半年后可销售或退货）
2、对于自身行业项目或者下级渠道服务转移项目，获得项目进货价5％左右的工程服务奖励和维护服务奖励
3、根据测试项目技术等级，获得测试补贴
4、重大项目支持，新产品新技术的培训，案例、资料共享华为3com统一备件支持(无备件压力)

6．2 语音产品售前测试分类及奖励计算
6．2．1 语音产品售前测试分类
测试级别
技术难度
具体要求（金额要求、测试设备数量要求、技术复杂程度要求）
一级测试
较复杂的功能测试或者性能测试

1、项目金额30万以上（必须满足）
2、测试设备数量2台以上（必须满足，如果是对接测试一台也可以）
3、技术复杂程度（必须满足一项以上）：
A. 1套以上局端设备(gk如XE200/2000)
B.涉及4种以上不同类型终端测试设备
C. 分布在两个点以上作测试
D. 与其他厂家对接
二级测试
简单
1、项目金额10- -30万
2、技术复杂度（满足一项）：
A.同一个点测试
B.只有3台一下测试终端

6．2．2 语音产品售前测试计算方法
测试完毕，项目成功：测试奖励＝等级测试奖励费用×测试服务系数
测试完毕，项目失败：测试奖励＝500元人天×测试服务系数
项目状态
测试级别
奖励费用（元/人天）
支付方式
测试完毕
项目成交
一级测试
1500
按季度支付测试奖励
现金支付
二级测试
1000
测试完毕
项目失败
一级测试
500

按季度支付测试奖励
现金支付
6.3语音产品二级渠道服务职责与利益
二级渠道
服务职责
二级渠道服务利益
语音产品金牌
认证代理商
1）要求至少2名HCVVE for Voice认证工程师
2）负责自销用户的工程服务和维护服务。如果有下一级的渠道，下级渠道的服务转移到金牌实施。 包括工程服务和维护服务
1）华为三康统一备件支持 ( 无备件压力)
2）对于行业项目，获得项目进货价5％左右的工程服务奖励和维护服务奖励
3）重大项目支持新产品新技术的培训，案例、资料共享
语音产品银牌
认证代理商
1）要求至少1名HCVVE for Voice认证工程师
2）负责自销用户的工程服务和维护服务
1）华为三康统一备件支持 ( 无备件压力)
2）对于行业项目，获得项目进货价5％左右的工程服务奖励和维护服务奖励
3）重大项目支持新产品新技术的培训，案例、资料共享
有服务职责的语音认证代理商
1）至少1名HCVVE for Voice认证工程师
2）负责自销用户的售前测试、工程服务和维护服务
1）华为三康统一备件支持 ( 无备件压力)
2）对于行业项目，获得项目进货价5％左右的工程服务奖励和维护服务奖励
3）重大项目厂家支持，新产品新技术的培训，案例、资料共享
无服务能力的语音认证代理商
负责售前技术交流和打单。
1）华为三康统一备件支持 ( 无备件压力)
2）仅负责售前技术交流和打单，如售前测试、工程服务和维护服务都转移到上级供货渠道

七、主网络产品渠道销售语音产品的相关渠道政策
见主网络二级渠道返点奖励政策（《2006年渠道返点激励政策（二级渠道）》）。

八、代理认证审批规定
1、正常情况下，代理商的资质认证要求按本文件规定执行；
2、在政策执行过程中，如果遇到某公司出现一个、或多个指标未能达到相应级别的认证标准、但因市场需要必须给予代理资质的情况，则该公司的认证审批按如下方式处理：
a) 一级渠道审批：公司营管办审批通过；
b) 二级渠道审批：产品部总监、渠道业务部总监批准。

国内营销管理办公室
二OO六年一月六日

抄报：郑树生、吴敬传、陈小东、卢英杰
抄送：渠道业务部、商务部、财务部、销售管理部
发至：国内市场部各部门
杭州华为三康技术有限公司国内营销管理办公室 二OO六年一月六日个人工作业务总结
本人于2009年7月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司(前身为“西安中正矿业信息咨询有限公司”)，主要从事测量技术工作，至今已有三年。
在这宝贵的三年时间里，我边工作、边学习测绘相专业书籍，遇到不懂得问题积极的请教工程师们，在他们耐心的教授和指导下，我的专业知识水平得到了很到的提高，并在实地测量工作中加以运用、总结，不断的提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术培训学习，加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。
在这三年中，在公司各领导及同事的帮助带领下，按照岗位职责要求和行为规范，努力做好本职工作，认真完成了领导所交给的各项工作，在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高。
在思想上积极向上，能够认真贯彻党的基本方针政策，积极学习政治理论，坚持四项基本原则，遵纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知识，工作态度端正，认真负责，具有良好的思想政治素质、思想品质和职业道德。
在工作态度方面，勤奋敬业，热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，能够主动寻找自己的不足并及时学习补充，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风。
在公司领导的关怀以及同事们的支持和帮助下，我迅速的完成了职业角色的转变。
一、回顾这四年来的职业生涯，我主要做了以下工作：
1、参与了新疆库车县新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿的野外测绘和放线工作、点之记的编写工作、1:2000地形地质图修测、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，提交成果《新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿普查报告》已通过评审。
2、参与了库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估项目的室内地质资料编写工作，提交成果为《库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估报告》，现已通过评审。
3、参与了《新疆库车县巴西克其克盐矿普查》项目的野外地质勘查工作，参与项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘查线剖面测量、测绘内业资料的编写工作；最终提交的《新疆库车县康村盐矿普查报告》已通过评审。
4、参与了新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量监测工作，项目包括：野外地质测量与室内地质资料的编写，提交成果为《新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量年报》，现已通过评审。
6、参与了《新疆博乐市五台石灰岩矿9号矿区勘探》项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。
7、参与了《新疆博乐市托特克斜花岗岩矿详查报告》项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。
通过以上的这些工作，我学习并具备了以下工作能力：
1、通过实习，对测绘这门学科的研究内容及实际意义有了系统的认识。加深对测量学基本理论的理解，能够用有关理论指导作业实践，做到理论与实践相统一，提高分析问题、解决问题的能力，从而对测量学的基本内容得到一次实际应用，使所学知识进一步巩固、深化。
2、熟悉了三、四等控制测量的作业程序及施测方法，并掌握了全站仪、静态GPS、RTK等测量仪器的工作原理和操作方法。
3、掌握了GPS控制测量内业解算软件（南方测绘 Gps数据处理）以及内业成图软件（南方cass）的操作应用。能够将外业测量的数据导入软件进行地形图成图和处理。
4、在项目技术负责的指导下熟悉了测量技术总结的编写要求和方法，并参与了部分项目测量技术总结章节的编写工作。
5、在项目负责的领导下参与整个测量项目的组织运作，对项目的实施过程有了深刻理解。通过在项目组的实习锻炼了自己的组织协调能力，为以后的工作打下了坚实基础。
二、工作中尚存在的问题
从事测绘工作以来，深深感受到工作的繁忙、责任的重大，也因此没能全方位地进行系统地学习实践，主要表现为没有足够的经验，对于地形复杂的地段理解不够深刻；理论知识掌握不够系统，实践能力尚为有限。以上问题，在今后工作中自己将努力做到更好。
三、今后的工作打算
通过总结四年来的工作，我无论从工作技术上，还是从世界观、人生观、价值观等各个方面，都有了很大的提高。今后，我会在此基础上，刻苦钻研，再接再厉，使自己在业务知识水平更上一层楼，为测绘事业的发展，贡献自己的力量。