标榜媒体的管理优势(PPT).ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,全面的管理资料下载,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,全面的管理资料下载,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,全面的管理资料下载,销 售 培 训 手 册,全面的管理资料下载,第一页，共八十四页。,？,s,第一局部：走进标榜传播,第二局部：标榜媒体优势,第三局部：媒体销售,(xioshu),实务,全面的管理资料下载,第二页，共八十四页。,第一局部,(jb),走进标榜传播,1、标榜,(biobng),传播介绍,2、消防公益活动,3、媒体资源分布,4、标榜媒体形式,5、媒体优势简析,？,s,全面的管理资料下载,第三页，共八十四页。,标榜传播 专注于全国重点城市高端楼宇公益平面媒体的运营，不到两年时间已形成全国性的网络化终端媒体。商业广告结合公益宣传，有效提高媒体关注度及广告实效性，探索出一条快速实效传播品牌资讯的新途径。,公益宣传是政府的需要也是企业的义务。在承担社会义务的同时，标榜营建了一个,(y),指向精准的媒体传播平台。公司从事媒体运营多年，拥有一支充满活力的高素质、专业化的精英团队。在资讯爆炸的今天，提供准确灵活的媒体策略和深入终端的宣传方式，构建强效影响、直指人心的传媒通路是团队不断努力的目标。,标榜传播,(chunb),介绍,中国,(zhn u),最大的楼宇公益媒体运营商,第四页，共八十四页。,消防,(xiofng),公益活动,北京,(bi jn),授牌仪式,青岛,(qn do),-授牌仪式,家庭煤气灭火演示,消防平安知识竞赛,向居民赠送家用灭火器,重庆授牌仪式,第五页，共八十四页。,媒体资源,(zyun),分布,北 京,上 海,重 庆,武 汉,南 京,青 岛,宁 波,杭 州,1.8万栋商住楼宇,3万个电梯,(dint),等候厅,每天覆盖2700万消费者,内景,(nijng),照片,外景照片,第六页，共八十四页。,媒体形式,(xngsh),信息栏 权威机构发布，彰显媒体公信力,公益画面 平安月刊，固定更换内容，资讯,(z xn),量大,企业署名栏 企业提醒您:时刻注意，消防平安,扩大公益宣传，使传播更具效果,商业画面 商业画面：公益画面=1:1,镜框镶嵌式平面看板美观、大方，画面,(humin),制作本钱低，方便更换新资讯,第七页，共八十四页。,媒体优势,(yush),封闭等候空间,媒体设置于高端写字楼、商住公寓、高档公寓的电梯等候厅,受众置身于封闭的电梯等候空间内,主动强制收视,内容涉及公众利益，吸引受众主动阅读,媒体设置于人群停留等待及过往之处,重复产生记忆,接触频次高、可观看时间长,符合受众的出行轨迹和生活规律,精准到达目标,覆盖商界精英、企业管理、白领人士高端人群,是高学历、高收入、高职位、高品味的,4,高优质消费群体,第八页，共八十四页。,比照,(bzho),优势,画框,(hu kun),尺寸大于纯商业,媒体，视觉冲击力强,楼宇内载具最大的平面媒体,第九页，共八十四页。,第二,(d r),局部 标榜媒体优势,1、媒体行业概述,2、标榜媒体优势,(yush),3、竞争优势分析,4、媒体客户分析,？,s,第十页，共八十四页。,人是人类社会中最根本的媒体；同时对于人来说，媒体又是他们所面对的这个世界。“普天之下，莫非媒体便是广义媒体的全部内涵。从狭义上讲，媒体指的是以报纸、杂志、播送,(b sn),、电视为代表的群众传播媒体。媒体即权利，它执行着人对人的社会化管理。媒体就是文化，是作为权力形式存在的文化。传媒行业根据媒体性质的不同，大致可以分为如下三类：,群众传媒：,通常指发布范围广、受众范围大、面向社会总体实施传播的播送、电视、报纸、杂志和网络等媒体。,小众传媒：,以户外媒体、地铁媒体、车身媒体和店堂媒体为代表，特点是只影响媒体位置周边或某一线路的小众人群。,分众媒体：,旨在将社会受众总体加以区分，只针对经某种标准区分过的特定人群进行传播的媒体，如行业媒体、直投和电梯类媒体等。,媒体行业,(hngy),综述,第十一页，共八十四页。,1、针对性：,媒体全部位于城市中高档,(godng),写字楼、高档,(godng),公寓及高尚居住社区的楼宇之内，其覆盖的受众均为居住或工作于其中的都市白领一族、私营业主、高收入自由职业者及社会名流。因此，广告信息传播的针对性极强，其他媒体很难如此集中、准确地捕捉到这一群体。,2、到达率：,广告的到达率很大程度,(chngd),上取决于收视、收听、阅读的强迫性。由于电梯候梯厅是楼宇内住户的毕竟之路，而往往人在等候电梯时又因无聊而产生自觉的视觉需求，因此电梯候梯厅媒体的广告到达率通常在95%以上，在众多媒体中属于当之无愧的“高强迫性媒体。,标榜,(biobng),媒体优势,3、网络性：,电梯候梯厅媒体在城市中属于高密度覆盖的网络型媒体，这使得客户可以在一夜之间对全城范围内的中高收入人群进行大规模集中的精确信息“轰炸。,第十二页，共八十四页。,4、记忆度：,在目前的信息社会，电视、播送、报刊、网络、户外媒体等多种传播工具，使每个人从清晨到夜晚，无论在汽车上、火车上、地铁里、飞机上、办公室、商场内、餐厅中、酒吧里，甚至在自家客厅都无时无刻不被扑面而来的各种信息所包围，这就必然导致受众对于单一信息的记忆度急剧下降，这正是广告主所不愿看到的。电梯候梯厅媒体最大的优势之一就是能令单一广告从浩如烟海的广告信息中脱颖而出，被受众深刻记忆，这主要有以下,(yxi),2点原因：,1零干扰的广告环境：,电梯候梯厅无其他广告形式，广告环境清晰单一，无干扰。,2反复强迫阅读：,楼宇内住户每天至少2次经过电梯候梯厅，而电梯候梯厅媒体通常的最低广揭发布周期为1个月。因此，一那么广告在30天中至少被强制阅读60次，这样的传播频次与力度其他媒体望尘莫及。,第十三页，共八十四页。,1、我们的媒体受众为在高档公寓的住户和商务写字楼上班的固定人群和访客，不但针对性强，而且他们在等候电梯时原本就是无聊乏味的时间因此而变得精彩，因此关注行为的主动性充分保证传播的有效性。,2、我们面向一个,(y),特定的有清晰特征的族群，锁定的对象主要是具有高学历、高收入、高消费特征的“三高人群，尤其适合技术含量高、利润高、效劳消费金额高的“三高产品广告。能让广告最精准和有效地击中目标受众来到达媒体预算浪费最低的原那么。,3、我们的媒介周围没有任何广告形式的存在和干扰，其优雅安静的发布空间能迅速建立品牌知名度和品牌美益度。,4、我们要做的是使动态受众群体与静态广告内容近距离的有机结合，它弥补了现有主打广告媒体形式的缺乏与缺憾，最大限度地发挥了广揭发布在点、线、面、图、文等方面融会贯穿的信息传播效应。,媒体卖点,(mi din),总结,第十四页，共八十四页。,标榜媒体的分众性决定了其在不同属性的产品宣传中所处的总体定位：,快速消费品：,对于此类日常大量消耗的民用产品如洗发水、饮料等，电梯候梯厅媒体在其宣传中扮演着群众传媒之有效补充的角色，即在宣传中不要以分众媒体试图去替代群众传媒。这类商品由于与消费者日常生活息息相关，往往是价格廉价、使用量大，因此其广告诉求重点在于品牌或产品的普及性。群众传媒的宣传优势在于传播范围的广，恰恰符合快速消费品的总体广告需求,(xqi),。而电梯候梯厅分众媒体的优势在于传播力度的深和传播周期的长，因此它可以补充群众传媒在此方面的缺陷，使客户的品牌或产品得以深层次地与竞争对手异质化，有利于在消费者心目中形成深层次的消费惯性或连带性。,媒体定位,(dngwi),第十五页，共八十四页。,耐用消费品：,也即大宗,(dzng),或高档民用产品如房产、汽车等，这类产品的特点是一次性消费金额大、技术含量高、通常作为生活奢侈品而非必需品出现。这类产品的消费群往往集中于城市中高收入者，恰恰与电梯候梯厅媒体的受众相吻合。因此，在这类产品的宣传中电梯候梯厅分众媒体所处地位是主流媒体，即客户宣传中所应使用的首选媒体，也是精确制导传播的根本所在。,第十六页，共八十四页。,媒体受众,(shu zhn),特征,受众,(shu zhn),为高学历、高职位的主力消费阶层,91.3%的受众拥有,(yngyu),大专以上学历,公司职员、管理人员及技术人员占主体,受众构成：,中层办公白领 高层职业经理人金领一族 私营企业家,中高层政府官员社会各界知名人士 高收入自由职业者,第十七页，共八十四页。,受众,(shu zhn),为高收入的强势消费群体,受众的个人,(grn),月收入平均为4,100+,受众的家庭,(jitng),月收入平均9,700+,年龄主要介于25-50岁之间 高收入、高素质、高学历、高消费能力,以中高阶层白领为主，辅以社会知名人士、中高级政府官员、民营企业主等,传播链中的意见领袖，具有对社会群众总体的感召力和影响力 集团购置的决策者、大宗消费的主力,时尚潮流的引领者和时尚产品的追逐者 乐于接近和易于接受新鲜事物,第十八页，共八十四页。,受众生活,(shnghu),形态缩影,9:009:30,乘电梯走进开始,(kish),工作,10:0012:00,乘电梯与客户,(k h),会晤,12:0013:30,乘电梯进行商务午餐,14:0017:00,乘电梯会见商业伙伴,18:0022:00,乘电梯外出应酬,22:30乘电梯,回家休息,周末陪家人,乘电梯外出,7:308:30,乘电梯离开公寓,去上班、学习,第十九页，共八十四页。,调查问题,调查结果,目标群体对于候梯厅媒体的总体感觉,新颖美观，新鲜好奇,96.7%,视觉冲击强烈,93%,满足候梯时阅读需求,96.2%,避免候梯时的尴尬,98.3%,是否在候梯厅各个角度目光均能触及该媒体,是,99%,否,1%,受众对该媒体的接受状况,肯定,98.6%,否定,1.4%,受众对该媒体的关注程度,经常关注（每月20次以上）,80%,间隔关注（每月10-20次）,17%,偶尔关注（每月1-10次）,3%,从不关注（每月0次）,0%,媒体悬挂二周后，受众对媒体内容（即广告内容）的记忆程度,自主记起主要内容,90.3%,提示记起主要内容,6.6%,模糊记起（记起部分内容）,2.4%,完全遗忘,0.7%,媒体接触习惯,(xgun),调查,第二十页，共八十四页。,受众对该媒体所刊载之广告内容的总,体评价,新鲜好奇且醒目,97.7%,可靠而值得信赖,83.7%,喜爱甚至渴望,81.9%,信息有趣并实用,87.2%,广告引发了消费欲望并引导了消费指向,77.3%,受众对广告内容的记忆层次（顺序按,从强到弱排列，“1”为最强；“6”为,最弱）,记住了公司名称或品牌,1,记住了产品名称或信息,2,记住了广告代言人（只限名人）,3,记住了广告画面,4,记住了广告语,5,记住了该广告的媒体悬挂位置,6,调查问题,调查结果,第二十一页，共八十四页。,受众最感兴趣的广告形式,信息简短明确，画面清晰不杂乱，色彩明快，,产品符合消费层次及意愿，信息实用性强,受众对该媒体最担忧的问题,广告设计粗糙，语言粗俗或格调低下，外观不,清洁或残缺，画面长期不更换,受众对广告的阅读程度,仔细阅读（逐字逐句阅读所有信息）,92.7%,粗旷阅读（只看个大概，不细究内容）,3.5%,选择阅读（只选择自己感兴趣的广告或信息）,2.3%,无意阅读（无意中或下意识地看二眼）,1.5%,调查问题,调查结果,第二十二页，共八十四页。,整体情况,目前，在全国各主要城市几乎都出现了专业的电梯媒体运营商。就媒体形式,(xngsh),而言，主要有平面类电梯媒体和电子类媒体。前者主要由框架媒体在操作。后者主要有分众媒体在操作。标榜传媒的主要竞争对手是框架媒体。,竞争优势,1、电子类媒体与平面媒体综合,(zngh),比照,媒体种类,楼宇差别,价格差别,客户群体差异,媒体,城市最顶级写字楼、4星级以上酒店、豪华餐饮娱乐场所候梯厅,与电视广告价格相仿，以周为发布单元,主要是世界500强公司及顶级国内企业,平面媒体,城市中高档写字楼、公寓及商品住宅电梯/候梯厅内,低于传统户外媒体广告价格,从大型客户到中小型客户广泛存在,竞争,(jngzhng),分析,第二十三页，共八十四页。,2、电子,(dinz),类媒体与平面媒体优劣势比照,媒体种类,传播方式,优势,劣势,媒体,套播广告，以8-10个广告片为一单元循环播放,动态画面，广告视觉冲击力强,播放周期短，单一广告撞击率低，干扰多，记忆差,平面媒体,以月为单位静止展示,静态单一画面长期悬挂，广告干扰小，记忆度深,视觉冲击力不如动态广告，无声音配合,3、电子类媒体与平面媒体受众消费行为比照,1广告媒体信息传播链：告知劝服激发消费兴趣,(xngq),与欲望实施消费行为,2消费者消费行为模式：消费能力消费欲望或需求+消费时间实施消费行为,3电子类媒体因其所在楼宇档次，决定了其受众为分众领域内的窄众人群。,4这局部窄众人群的特点是教育水平高、判断力强不易轻易被说服或影响、消费能力高工作压力大且强度高而导致消费时间少，因此这局部人群的消费能力不等于其消费行为。反之，平面媒体的受众虽然平均消费能力不及上述顶级人群，但其数量大、消费时间相对充裕，其消费力更加贴近于消费行为。,第二十四页，共八十四页。,媒体形式,项目比较,框 架 广 告,标 榜 广 告,广 告 费 用,1560元/块/月,1180元/块/月,广 告 规 格,64,48,90,60,所在写字楼/住宅小区描述,高档（写字楼/住宅小区/公寓）,中高档（写字楼/住宅小区/公寓）,广告覆盖人群,占总乘梯人群比例,按平均3梯/幢，则每楼由广告覆盖人群为该幢楼总乘梯人数的1/3,总乘梯人数的100%。,广告关注度,由于广告未设在电梯运行楼层显示屏附近，故受关注度相对较低。,由于广告位设在电梯运行楼层显示屏附近，受关注度相对较高,广告暴露/阅读时间,通常情况，高层建筑等电梯时间要多于乘梯时间故侯梯厅广告暴露/阅读时间相对较长。,广告干扰度,每轿厢内有3块广告位，广告干扰度相对较高,每候梯厅12个广告位，广告干扰度相对较低,无效广告率,3人以上乘梯时，广告画面就相对易被遮挡，故无效率相对较高。,极少被遮档，无效广告概率相对较低。,视觉冲击力,由于空间狭小，广告信息相对强迫接受,由于广告位设在电梯按钮及运行楼层显示屏上方，故视觉冲击力极强。,第二十五页，共八十四页。,客户,(k h),分析,类型分析,客户在选择和决策广告投放的过程中，其总体心态的构成通常为2类，其一是追求自我价值的实现,(shxin),与个人成就感，以稳固和提升在公司的位置；其二是注重个人利益。但由于个体的性格差异，外在表现形式多种多样。但客户心理需求的共性是平安的需求及业绩的需求。,理智专业型：性格冷静，善于思考和分析，多对广告和媒体有相当了解，在谈判过程中关注媒体效果、专业性知识和数据，通常会在多家竞争者中做出选择，善于讨价还价。,粗暴冲动型：性格外向，容易冲动，思维相对简单，多属于,(shy),性情中人，在谈判过程中更注重个人情感沟通，对专业要求不是甚高。,挑剔挑战型：性格相对敏感，看任何事物多从负面着眼，喜欢挑战常规，做事审慎挑剔，在谈判中通常会以内行的姿态出现。,第二十六页，共八十四页。,上下摆动型：性格温和，做事缺乏主见和决策力，易受外界因素影响，通常谨小慎微，有时决策过后也容易反悔。,左右逢源型：对于公司内部关系十分看重，为了迎合各方利益而不敢轻易做主，在谈判中通常不置可否，做事节奏相对缓慢。,圆滑经验型：年龄一般偏大，社会经验丰富，也具备相当的专业知识和业内人际网络，在谈判中常以主观经验判断事物，对个人利益和周边,(zhu bin),人际关系考虑较多，并经常利用竞争对手实施压力。,个人利益型：比较注重个人利益，但未必是最后的决策者。,正直责任型：疾恶如仇，喜欢抱打不平，对本职工作严肃认真，正直而坚持原那么，谈判中就事论事，寸土必争，公司利益高于一切。,果敢决断型：往往身居高位，敢想敢干，雷厉风行，既强调专业性，也注重人际沟通，通常只要被打动或感觉,(gnju),投机，即可快速决策。,第二十七页，共八十四页。,需求分析,任何一种产品从其面市到退市都会历经5个阶段，区别只在于不同产品的生命周期有所差异而已。这5个阶段为：上市期上升期高潮期下滑期退市期。一般而言，客户的广告需求因产品所处阶段的不同而不同，特别是对于更新换代,(n xn hun di),快、竞争剧烈的产品更是如此如 、汽车等。具体表现如下：,产品阶段,广告需求,广告经费,时间周期,客户心理及广告诉求,上市期,大,高,短,集中广告轰炸，以求知名度迅速提高，往往以品牌为主，或品牌与产品并重。,上升期,大,高,长,大量广告投入，以求销售额的大幅提高，往往以产品为主，或品牌与产品并重。,高潮期,大,高,长,大量广告投入，以求最大限度地维持产品销售高潮，往往以产品和服务为主，通常辅以促销方式配合广告。,下滑期,中,中,中,中等广告投入，维持一定销售规模，开始为新品上市做准备。,退市期,小,小,短,围绕卖场的少量广告，以清理库存为目的，精力已完全转向新品面市的筹备。,第二十八页，共八十四页。,结 论：,由上可见，媒体广告公司从客户端获得,(hud),最大广告投放收益的时间为前三阶段，但后二个阶段是客户的新品筹备期，从广告收益的延续性来看亦十分重要。同时，任何一种新品的上市，通常需要3-6个月，这也就是客户新品宣传的方案期，更是媒体广告公司介入的最正确期。,第二十九页，共八十四页。,压迫型：以“我为主，主动引导客户的思维。这种方式适用于经验老道、专业知识雄厚且反响机敏的销售人员，但需要有二个具体条件：,客户属于中小型范畴，专业知识和自身情况比较稚嫩，性格相对柔弱。,谈判,(tnpn),中销售人员要审时度势，把握“度，要与其他的销售技巧配合使用，不能一味地简单灌输或说教。,谈判,(tnpn),方式,交流型：注重谈判中的双向互动与信息沟通，把自己与对方融入一个平等的情景模式中，不卑不亢，互通有无。既聆听客户的需求、要求，也指出能给其带来的利益与优势。这种方式通常,(tngchng),适用于谈判双方均比较成熟与客观的情况下，目的是塑造你在对方心目中的价值，让对方感觉到你是一个值得交往的朋友和值得信赖的合作者。,求教型：以“傻卖“傻、以“小卖“小。以请教的方式满足对方的荣誉感，激发其“教的欲望，并通过这一过程捕捉和分析其需求、特点等信息。这一做法一般适用于新业务员或比较强势的客户，其要点是要通过“求教后发表自己的见地而让对方感觉你在“求知而非“无知，否那么不会引起对方在心理上的重视，同样达不到销售目的。,客户的常见兴趣,1、体育类,2、文艺类,3、科技类及知识类,4、生活时尚类,第三十页，共八十四页。,？,s,第三,(d sn),局部 媒体销售实务,1、销售理论概述,(i sh),2、媒体销售实务,第三十一页，共八十四页。,第一章：销售,(xioshu),理论,什么是销售？,营销,(yn xio),作为一种方案及执行活动，其过程包括对一个产品、一项效劳或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程到达满足组织或个人的需求目标。,整合营销是指消费者、本钱、方便和沟通的有效整合。,为什么销售？,销售的目的永远都是利润，不是其他的东西。销售可以一箭双雕，因为它是最便捷的成功,(chnggng),途径、最快速的原始积累、最具挑战性和锻炼性的工种！,销售理论概述,如何进行销售？,享受销售视销售为乐趣、变压力为动力、享受细节+强烈饿自信和成功欲+巧干学习借鉴、总结归纳、挑战创新+苦干自我驱动、单位效率、超越他人、持之以恒一个好销售人员,激情积极绩效快乐的销售员,智商(智慧上下)情商(情绪上下)创商(创造思考力)3Q 存着感谢的心,第三十二页，共八十四页。,销售的开展趋势,在销售的领域上，从过去以自我商品为出发的4P思考，改变成到现在以消费者为导向,的4C观念，说明了商品不再是唯一的主角，消费者才是真正消费循环的主人。,销售中的4P：产品、价格、通路、促销,(c xio),销售中的4C：消费者、本钱、方便、,沟通,媒体的4P：,如果我们把媒体当作一项商品来接触消费者，那么以自我媒体为出发的思考就是媒体的4P。其也是对媒体商品本身的品质，做严格的自我评估和考量。,媒体的4P:媒体方案,(fng n),、媒体专业、媒体销售人员、,媒体威力,第三十三页，共八十四页。,媒体销售,(xioshu),实务,搜集资料,电话拜访,首次面访,准备提案,再次面访,修改提案,私人沟通,合同签约,客户维系,媒体销售,(xioshu),常规流程,第三十四页，共八十四页。,第一节：寻找,(xnzho),客户,锁定有效客户,有效客户，是指与我媒体具有较好切合点，有能力并有可能在一个适当时候投放广告,(gunggo),的客户。,有效客户的寻找，包括两个层面的工作，即收集客户资料及分析客户，两者是交叉进行的。有效客户的寻找，宜于从行业入手，在操作上可将行业分成假设干细项，独立地进行客户资料收,集与分析的工作。,收集客户资料,收集客户资料的总体原那么为收集客户资料是客户管理系统的一局部，是客户管理的开始。收集客户资料应纳入客户管理的整体系统之中，并以客户管理的整体思路为指导。同时，收集客户资料不是简单的找到一堆客户名称、地址、联系人，更需要充分了解行业及其客户的状况与动态，从而能够根据行业或客户的状况变化，发现商机，适时的做出适当的公关活动与媒介推荐，取得更好的业绩。具体评判标准如下：,根本目的在于甄别,(zhnbi),有效客户,第三十五页，共八十四页。,1、何为有效客户？,1其品牌或产品与媒体本身具有契合点，换言之，其目标消费群与媒体的受众群相吻合。,2具有广告投放需求及资金实力，又可细分为长期持续需求和短期促销需求二类。,2、如何甄别有效客户？,1查阅其根底,(gnd),背景资料和全线产品名录，开掘关联产品和关联需求。,2通过其价格、形象代言人、已发布的广告诉求点等信息，分析判断其产品或品牌的市场定位，从中发现与媒体的契合点。,3追踪其在其他媒体上的广揭发布记录特别是类同媒体、频次、规格、投放习惯等。,4注意并分析其近期披露的市场活动信息、媒体专访及软文等。,3、搜集客户资料的途径？时刻保持警惕,1互联网，特别是搜索功能。,2其他媒体播送、电视、报刊、户外、地铁等，特别是行业媒体。,3人际传播。,4卖场、酒吧等娱乐场所的插页广告。,5展会、论坛、行业聚会、新闻发布会等。,6行业协会。,第三十六页，共八十四页。,1、互联网,互联网具有最强大的信息量，因此是客户资料收集时最有用,(yu yn),的工具，特别以搜索引擎最为重要。利用互联网进行行业根底客户的收集是最便捷的，现说明如下：,步骤1：,进入一个搜索引擎，如.，搜索“行业网，寻找行业网站与论坛；一般一个行业有不下三个行业网站，并各有特色。在行业网你需要做以下工作：,1获得行业企业名录,2获得主要品牌企业名单,3获得行业开展动态,4获得行业协会、学会、行业网管理机构的情况,5注册论坛会员，与业内人士交流,搜集,(suj),信息渠道,第三十七页，共八十四页。,步骤2：,在搜索引擎，搜索“行业市场，寻找有关此行业市场状况的新闻报道，此一步，你的工作就是浏览上百条新闻条目注意只要是近期的就好比方2005年下半年后的摘录并归纳，你要了解的主要内容如下：,1市场开展态势：市场规模、开展速度,2新闻报道中涉及的主要企业及相关信息,3市场竞争态势：低、中、高档市场各自主要竞争品牌、竞争手段，未来竞争的焦点等,4市场推广信息：某企业曾经、即将实施的市场推广动作及市场反响；如果是即将实施的，那么此企业及其竞争对手就极有可能给我们带来巨大的商机,步骤3：,对你在上述两步获得的主要客户以及行业企业名单，进行深入一步的了解。主要方法，在3721中文搜索、新浪搜索、等输入企业名或品牌名，寻找企业网站，获得客户更加详细,(xingx),的信息。,注：上述所有信息要做好分门别类，所有重要的网站要参加收藏，定期上网了解更新信息。,第三十八页，共八十四页。,2、报纸渠道,报纸渠道的使用最经常的使用方法是看即期的报纸从广告找广告、从新闻报道找广告，但这种方法是所有企业的业务人员最常用的方法，并且信息较滞后从广告找广告，这种方法只能作为必要补充，而不能作为主要,(zhyo),方法。相类似的还有从电视、户外、网络等其它媒体的广告找广告的方法。当然从新闻找广告是值得推广的。,报纸渠道的另一个使用方法是从往年的报纸找广告，根本程序如下：到图书馆，翻阅去掉某一季节的报纸刊登的广告，比方现在是6月份，需提前开始做秋冬季产品，那么可以找去年秋冬季的报纸广告。主要了解是什么企业在做广告，广告的规模、广告的诉求点；分门别类到你的客户档案中去，这些客户往往仍是今年的重要客户。报纸媒体主要选几种综合报纸如晚报、青报、京华、精品等及上海、广州主要城市的大型报纸；以及一到两种行业性报纸。,第三十九页，共八十四页。,3、杂志渠道,杂志的特点是深度分析报道，它对我们更好的了解行业，把行业做得更深更专业，有较大的参考作用。因此我们有必要找一到两种行业杂志作为,(zuwi),长期参考。,4、展会渠道,行业性的展会越来越为各行业厂商重视，展会对于我们的重要意义应有一个更高的认识。展会渠道主要有以下三方面作用：一是了解行业开展态势(展会期间的各种论坛、会议)二是能够较大量的收集行业企业的名单与最新资料，获得行业名册可用作工具书；第三是可以企业相关负责人面对面的沟通。因此，我们应该在关注各种行业展会，并在头两天参展，因为在头两天企业的中高层管理人员一般到会，各种论坛、主题会议也较多。,5、行业协会、学会渠道,通过行业的专业管理机构即行业协会、行业学会，能最早的了解行业新品牌、企业经营变化等信息，因此我们有必要与这些,(zhxi),单位建立良好的关系，获得其内部刊物与公开刊物，甚至有可能通过其影响力与关系网与目标客户建立更好的私人关系。,第四十页，共八十四页。,6、业内人士渠道,业内人士分为两类，一是广告业内人士；二是行业内人士。广告业内人士能够为我们提供客户名单，提供某些客户广告方案方面的信息；行业内人士那么可以为我们提供行业信息、行业内企业负责人、行业内企业动态等。,所以我们要充分建立,(jinl),起自己的业内关系网，充分发挥他们的作用。行业内人士来源有二：一是自己的客户及客户介绍；二是通过行业网论坛。通过客户介绍获得新的客户是十分重要的客户来源之一。,7、卖场渠道,对于某些销售渠道集中的行业，卖场是较好的收集客户的渠道，通过对卖场的调查了解，可以获得较为全面的目标客户或品牌名录、能感性的认识其的特点、并能直观,(zhgun),的获取其产品的市场状况，比方价格、定位、目标消费者、销售情况等。因此，我们必须将卖场作为一个重要的补充渠道。,第四十一页，共八十四页。,第二节：拜访,根本目的在于促成约见,很多销售典籍上都提到“约见意味着销售成功了一半，这充分说明了获得与客户面谈时机的重要性。由于,(yuy),客户每天都会接到无数次各种形式的媒体拜访 、信件、电子邮件、陌拜等，因此一个在众多的“骚扰中与众不同的 就成了是否能获得见面时机的关键因素，这就是“有效 。拜访的目的首先是让客户简单地了解标榜及其媒体。其次准确找出购置决策者或直接执行者，即准确的负责人。再次是引起客户与你见面的兴趣，成功预约与负责人的会面。具体如下：,第四十二页，共八十四页。,标榜是最专业的媒体公司！我们是电梯候梯厅媒体市场最大的公司之一！我们的媒体是全北京最好的！我们的价格是最合理的！我们的效劳是任何一家公司都比不了的！,我是最专业的销售！我可以超越公司里的每一个销售！我可以约到所有我想约的人！,充分了解媒体，学习专业知识，做到真正的媒体专家。,建立对媒体的极大信心，我们是电梯媒体中的最强者，我们和客户的交流并不是一定要把媒体卖给客户，而是帮助客户更专业的了解电梯媒体并使客户切实感觉到可以带来的好处，我们的最终目的是使客户真正的了解我们的媒体在这个市场里的重要位置。,建立良好的心态，我们不是乞丐，我们是真诚的去帮助客户的，我们是他们最好的朋友！只有我们可以帮客户把事情,(sh qing),做好，只有我们可以给客户想要的，我们是客户不可替代的朋友！,总结成功的经验。,充分自信态度决定,(judng),一切,第四十三页，共八十四页。,话前的准备成功在于了解,了解客户的根本资料：品牌、产品、负责人、价格、竞争对手、曾用过的媒体，业内新闻及动向等。,站在对方的立场分析客户为什么会对我们的媒体感兴趣，找到多个契合点，并完全说服自己受众、费用、分布、集中、强迫等媒体优势的套用。,准备好准备提给客户的问题。,准备好答复客户的问题。,注意自己的语调一定是上扬的、充满热情的，语速不要太快，口齿清晰，注意停顿,(tngdn),。,准备纸笔，做好记录。,第四十四页，共八十四页。,提问与推介预测答案与对策,如何绕开前台：,A)直接询问：“你好，请帮我转市场部企划部；“你好，我是北京一家专业的媒,体公司，请问您这里负责广告宣传的经理是那位？,B)间接询问：“你好，我给你们市场部寄了一个邮件，我想问问他们收到没有，请您帮我转一下，谢谢！“你好，请问市场部经理现在在吗？他给我们发了一个 ，我有些问题想和他沟通一下，请帮我转一下好吗？谢谢！,C)技巧询问：“你好，请帮我转财务部您好，请问是市场部吗？不是？哦，您能告诉我市场局部机是多少吗？谢谢如果再不给你转，记得问前台贵姓，以便下次,(xi c),可以找到前台，和前台建立良好的关系，并通过前台得到想要的信息。,第四十五页，共八十四页。,如何开始介绍媒体：,A)问问题要有目的性,B)你想得到什么信息？,C)你问这个问题要到达什么目的？,D)你怎样通过问题了解客户的需求？,E)你怎样展现你媒体的优势从而使客户对你或媒体产生兴趣？,F)你准备,(zhnbi),怎样完成预约？,如何找到决策人：,A)直接询问：“您好，请问您是市场部经理吗？“请问媒体宣传是您负责吗？等等,B)间接询问：“这个事情您是不是还要和经理商量呢？“您是负责那方面宣传的呢？“我们公司平面、户外活动都是您一个人负责吗？“北京,(bi jn),的媒体投放是总部投放还是由您投放额呢？,第四十六页，共八十四页。,本卷须知：,A)初次 不宜过长，只要了解客户的根本信息即可，所以关键是利用问题刺激客户的兴趣，一旦引发了客户的兴趣就可以进行预约了。一般要得到的信息包括：客户是否有决策权；是否还有方案，媒体投放习惯，对电梯媒体的看法等。,B)媒体介绍时只需简单介绍媒体的根本情况，不要详细解说，一旦发现客户有关注点就可以约客户面谈,(min tn),。例如：“您看，里也介绍的也不是很清楚，不如我们见面聊聊吧？您下午方便吗？或：“我们的媒体除了您讲的优势外，还有其他很多优势，不如我带上资料去拜访您，我可以详细的给您介绍一下。,C)要注意听，防止滔滔不绝的介绍媒体,留心客户的语气合语速，判断对方的脾气与心情,注意背景环境，判断你有没有打搅对方，如：背景里有 铃响，声音嘈杂等。,第四十七页，共八十四页。,成功的约见成功率源自准备和技巧,1、利益预约法：,讲述,(jingsh),媒体的优势和切实可以给客户带来的好处，并描绘媒体投放后的成效，如：“我们如果投放500块，可以覆盖将近1万家公司，直接影响20多万高收入人群，而且是每天连续不断的刺激他们一个月的时间！可是您只花了两天报纸广告的钱，您说是不是很合算呢？所以我觉得我们应该具体聊聊，您看您下午方便吗？,2、问题预约法：,“您一直说我们的媒体比其他媒体要贵很多，您知道这是为什么吗？我告诉您，我们不仅贵，而且是最贵的，我们同时也是销售最好,(zu ho),的，呵呵，,我看我们最好能抽点时间聊聊，我给您讲讲这是为什么，您下午有时间吗？,3、赞美预约法：,“和您通了几次 了，我感觉您真是一个,(y),不错的人，我认识您真是很快乐，从您身上我学了很多东西，我真希望能和您教个朋友，我们见个面吧，您看您明天方便吗？,第四十八页，共八十四页。,4、求救预约法：,“您刚刚,(gng gng),讲的看法真是一针见血，看的出您是这个行业的专家，我希望能和您好好学学，多了解一些这个行业的特性，您下午忙吗？我还有您几个问题想向您请教请教,5、好奇预约法：,“客户一般是竞争对手和您的看法有些不同，我们曾经分析了一下这个市场，并且我们合作后反响相当不错，您看，要是您方便,(fngbin),的话，我下午可以过去一趟，和您简单的聊聊他们是如何考虑的，和他们投放的策略，您看好吗？,6、馈赠预约,(yyu),法：,“我给您的东西您收到了吗？您总是那么忙，您看您今天或明天什么时间不忙？我们见面聊聊,第四十九页，共八十四页。,7、书信预约法：,以书信或电子邮件的形式约见客户，这种方法的优点在于可以,(ky),用文字表露一些口语中不好表达的词句。,8、调查预约法：,“您千万不要误会，我今天并不是要卖给您什么东西，我只是想向您了解一些您这个行业的知识，并且把我的媒体介绍给您，和您建立一个联系，您看您下午方便吗？我和您聊一会儿，我只占用,(zhn yn),您10分钟时间，您看行吗？,9、连续预约法：,“我真是不太明白，我不是这么招您讨厌吧？我已经约您5次了，唉，我知道您也是太忙，可是，我真的不会打搅您很久的，我只是想占用您几分钟的时间，简单的向您介绍一下我们媒体的最新动态，要不您看这样,(zhyng),吧，我们中午一起吃个便饭，我们边吃边聊，好吗？,第五十页，共八十四页。,问题,(wnt),的总结销售始于拒绝,A)没时间,判断客户,(k h),是否真的没有时间，如果真的没有时间在过几天联系。,“哦，是这样，我今天正好要到去，就在您附近，打搅您5分钟，不会耽误您太久的。“哦，您很忙，这个我知道，要不您看这样，我中午和您一起吃个工作餐把，因为我们的资料数据比较多，我怕您看起来不太容易弄懂，还是我给您介绍一下好，怎么样？我们中午边吃边聊好吗？,“是这样，其实我也不想耽误您很久，我就是看到您的产品的广告或者他的竞争对手和我们合做过，感觉和我们的媒体受众极为吻合，所以才给您打的这个 ，要不，我耽误您5分钟，简单说说？,如果真的忙，“哦，要是这样的话，我下午3点再给您打 吧,第五十一页，共八十四页。,B)没有空,要是碰到这样的客户会有可能是他真的没有时间，要不就是他不想听你说话，如果要是他那里非常忙，问他什么时候方便可以在打 进行沟通，要是他推辞就要和他说我下午正好要去您那附近见一个,(y),客户，可以把资料送过去，要是不在或很忙我可以把资料放在前台，然后强行约见。,C)先把资料寄给我,“，没问题！但是我们的资料很厚，并且需要讲解的地方很多，为了让您能够看的更明白，我还是给您送去好一些，您看呢？,“我们的资料都是彩色的印刷资料 要是 过去您可能看不清楚！,“我们公司快递都是自己掏钱的，我还是给您送去把，既快又能保证不丢。,“，没问题，您告诉我邮箱地址好吗？【先要地址】，哦，这样，我们的资料印刷的很精美，并且有很多图标，您看起来一目了然，邮件,(yujin),比较大，不是很方便接受，要不，我明天正好到您公司附近去，您方便吗？抽出5分种时间我们见面聊聊？,第五十二页，共八十四页。,D)没兴趣,“。但您能告诉我，您为什么不感兴趣吗？,“是这样，以前我的很多客户也是不感兴趣，其实是他们不是太了解,(lioji),这种媒体的成效，当他们了解,(lioji),后，很多人都和我合作过，所以，我今天想给您介绍一下这种媒体，您能听我简单讲讲吗？【如拒绝】,“您不要误会，我不是要把这个媒体卖给您，因为我觉的您的产品非常适合我们的媒体，所以我想让您了解一下北京的电梯市场及媒体情况，同时可以让您对这个市场更加了