如何成为优秀的案场经理.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016/2/2 Tuesday,#,如何成为优秀的案场经理,练队伍,懂定价,促成交,会反馈,优秀案场经理的四项指标：,有好的队伍，才会让你的工作事半功倍。,要练队伍，先找到适合的人；配合适当的方法，带好人。,一、练队伍,那么，如何找合适的人呢？不同类型的项目，对人的要求是不一样的。,高端项目：,服务意识：让客户在接受服务过程中感到愉悦,敬业精神：敬业精神是让客户认可的有效途径,亲和力：缩小与客户的距离感，提高沟通效率,一、练队伍,中、低端项目：,购买是我们引导的，我们要帮客户做决定,气势：强有力的气势，让客户信服我们的说辞,技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速落定,说服能力：有力解决客户问题，避免客户犹豫,一、练队伍,选人才，我们大多时间凭经验行事，但是，主观意识占据绝对主导地位，有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼，让真正的人才错失被培养的机会。,那么，我们该如何做呢？,、全面撒网，海选人才；,积极鼓励，全员带教，即使犯错，也不全盘否定，要耐心留给新人进步的空间，建立良好的职业习惯。,、看表现，选种子,责任感、勤奋、头脑灵活，是职业人必须具备的三个要素。,通过真实情况反馈，选择真正人才，避免用人遗憾。,一、练队伍,种子带教,每一个新人，就是一颗种子，如何带教，决定明天会开什么样的花，结什么样的果。那以，带教新人，每个阶段的目标是什么呢？,前期成果：通过全员带教，种子不仅已经具备了较好的职业习惯，同时对于案场业务规范动作也有了初步的了解和认识。,培养：让种子参与案场管理过程，针对具体事情阐述工作的目的，让其分析可能存在的困难并提出解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性的指导动作。,提升：重在放权。在此过程中的自我思考可以逐渐消除依赖性。必须允许一定的试错成本，不要打击其信心；在工作中的重要节点提供适当指导和帮助，提升其独立完成工作的能力。,一、练队伍,领导风格,每个人都有自己的特质，什么样的领导风格适合你来管理，需要你去了解自己，了解自己才是重点：,1.,指挥型的领导风格,特点：呈现出一种通过指挥使下属完成工作的特点。是很多职业经理人可能采用的。即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事，最后完成指令上的工作目标。,2.,教练型的领导风格,经理给下属的的指挥行为和支持行为都比较强。一个管理者，首先应该是个教练，每一位下属,70,的工作能力实际上是上司在工作当中以教练的方式教给他的。上司如果不能做一个好教练，下属就成长不起来。做教练就是通过支持性行为，同时也是指挥性的行为来实施、引导下属的行为。,教练型的领导是现代企业非常倡导的领导风格。,(,说给他听,做给他看,让他自己做做看,回顾对比看,),3.,支持型的领导风格,领导者对下属主要采取支持性的行为，而不采取指挥性的行为。就是说支持性的行为很强，指挥性的行为很弱。支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边，不给他答案，也不给他主意，但是告诉他需要改进的地方，为了完成目标，可以考虑别的思路。,4.,授权型的领导风格,这是一种支持性行为和指挥性行为都比较低的情况。给下属一个明确的授权，希望他在授权之后达成一个目标。在做事情的过程当中，完全是发挥他的主动性和积极性，在授权范围完成这件事情。,一、练队伍,企业里往往容易把授权型的领导风格和指挥型的领导风格混为一谈，因为很多的职业经理向别人做出指挥型命令的时候，他以为是授权。而授权是要划分相应的权限，比如说一次招聘活动，就是明确指出这次活动主要由谁负责，有关费用方面的事情怎么解决，有关招聘审批的事情怎么解决，中高级面试由谁来决定等等，都做出事先的界定，这才叫授权，就是确定一个明确的权力的方位。,不管你是哪种风格，作为一个优秀的案场经理，这些内容是你需要记住的：,首先，做为案场经理，我必须是优秀的,不迟到，不早退,严格遵守案场各项管理制度,如遇请假，事实填写假条,能够引导队员向自己看齐的领导者才是优秀的,我的领导是我的榜样，我也要成为这样的人！,一、练队伍,设置积极的团队奖励政策,让荣誉感、集体感成为大家努力的动力，我们不是一个人孤军奋战！,方法论结晶：标准化训练,没有谁是天生的人才；人才是需要培养的。没有笨徒弟，只有没有方法的师傅。,一、练队伍,标准化的目标：,只要一进入案场，就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同。不是服装，不是胸牌，而是每个人的精神，音、容、笑、貌，举手投足。就是有一种无形的，不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。这就如同五星级酒店与三星级酒店绝非只是硬件方面的差异，而是服务标准的差异。,标准化 统一各岗位日、周、月及重要节点必做动作，标准化工作要求。,规范化 制定销售服务规范，保证现场接待标准统一和规范动作；,专业化 增加专业化的训练，提高项目团队专业能级,通过持续不懈的培训及带教，为你的案场提供持续的进步：,入职三阶段带教,在职月基础培训,在职月提高培训,公司平台提高培训,外部资源培训,平日案场对抗演练,一、练队伍,细节决定成败,这也许是一个吹毛求疵的过程，但是要让你的团队明白，要想做到卓越，就必须,100%,，否则你永远最多只是优秀。,一、练队伍,专案经理的上班的时间决定案场团队的考勤情况,专案经理对客户资源的重视度决定了业务员对客户的重视度,专案经理的精神状态直接影响业务员的工作情绪,专案经理上班做什么业务员上班就做什么,一、练队伍,销售人员日工作分解,案场经理日工作分解,案场经理周工作分解,案场经理月工作分解,案场经理其他时点工作分解,一、练队伍,定价策略,是根据预计的销售目标，在一定的时间段内，通过各种价格的组合方式为开发商获取最大利润的策略，它需要考虑到前期市场价格分析、开盘、续销期间的价格变化、清盘价等情况。,二、懂定价,在价格制定前通常先考虑三个因素：,成本,土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、人工费以及相关税收、费用的总和等；,客户,目标客户能够接受何种价格。,竞争环境,市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。,二、懂定价,这三种因素在项目最终定价中所起的作用是不一样的，,市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，,而,成本与客户,则是,决定价格策略,的根本因素。,成本导向定价法则,“成本定价策略”的程序是：,计算出项目总成本了解市场的情况加上预期利润 得出本项目均价,“成本定价策略”的特点是：,简便、易于计算；控制成本即控制价格,“成本定价策略”的问题是：,价格容易脱离市场，容易出现过高或过低的情况；在市场激烈运行的情况下，较难运用。,二、懂定价,客户导向定价法则,“客户定价策略”的程序是：,了解市场情况了解上市周期的客户接受情况反核算成本利润比 得出本项目均价,“客户定价策略”的特点是：,贴近市场，客观反映客户的接受能力；低成本项目往往喜于采用。,“客户定价策略”的问题是：,价格容易造成低利润的假象，容易出现抢购，错失提价时机。,二、懂定价,二、懂定价,为什么我们的定价总是低于老板对价格的预估？,不管你用什么定价策略定完了价，价格的工作仅仅才开始，选择整个项目从开盘,续销,尾盘的价格策略对于整体价格的影响是非常巨大的。,二、懂定价,低价入市，低开高走,二、懂定价,价格策略,优势是在短期内为获得较大的市场占有率，“低开高走、步步高升”恐怕是楼盘最理想的价格走势，操作难点在于提价幅度的控制以及提价节奏的掌握。,适合的项目类型：,超级大盘、远郊大盘,利润可以慢慢积累，随着土地价值的累积，可能会超过销售所贡献的价值,白热化竞争的区域，市场供应量巨大,在这里是玩你死我亡的刺刀肉搏战，抢占市场份额，先出货，先套现的是王道,无概念、无亮点、无特色（三无产品）,产品没有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客户盲目进场，冲个人气，顺势而为,低价入市，低开高走,二、懂定价,价格策略,好处：,（,1,）便宜的当然聚人气。,（,2,）开盘时的低价，不代表永远的低价，调价的权利是在发展商手里的,（,3,）资金回笼迅速,（,4,）早期低价进场的客户，受到升值的鼓舞，会充当耳语传播的主角，帮助提升口碑,不利之处：,（,1,）价格提升的节奏难控制,（,2,）较低的入市价格,+,疯狂的成交率,=,开发商觉得卖亏了,（,3,）价格调整阶段，一旦调整过度，容易突然滞销,（,4,）在区域市场上留下低价盘的名声，项目可能很难引领区域市场价格,高价入市，早早定调,二、懂定价,价格策略,特点是在短期内为项目在区域市场中定调用价格说明品质，市场定位为承受能力强的高收入人群，对楼盘有特定的要求,适合项目类型：,具有地标性、景观性、设计性优势的高档楼盘；,具有政治、经济、文化背景的楼盘；,产品综合性能较佳，附加值较高；,高价入市，早早定调,二、懂定价,价格策略,好处：,（,1,）较易获取较大的利润，不易造成利润流失；,（,2,）易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的印象；,（,3,）由于高开低走，价格是先高后低，辅以折扣手段，促销时是通过控制折扣来控制成交及价格；,不利之处：,（,1,）价格高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，有完不成任务的风险；,（,2,）一旦开始打折，对于前期高价购入的客户是有负面的作用的，容易影响口碑,实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，都应在客户需求总的原则下进行，销售过程中的价格变化是很微妙的。,对变化的市场有清醒的认识，,对楼盘有客观的分析，,对策略执行有细密周详的计划，,对价格与其他营销措施的配合有充足的准备，,在营销过程中，不断进行价格策略的修正，,这样才能完成我们需要的价格目标。,二、懂定价,价格策略,定价的常规程序：,1,、获得项目预测面积表,2,、制定定价策略，明确项目均价,3,、确定价格策略，明确价格走势,4,、进行项目均价批次的拆分，进行演算,5,、确定销售策略,&,去化策略,6,、确定定价方法，制定价目表,7,、确定付款,&,优惠方案,8,、完成底、表价表,9,、制作价格提报文件，完成价格确定,10,、输出打印,二、懂定价,常用定价方法：,全面定价法,综合考虑项目的各种因素对价格的影响而制定的价目,特殊的定价方法：,统一价定价法,平面极端定价法,立面极端定价法,部分参数打分定价法,基价加成定价法,二、懂定价,如何选择定价方法,1,、项目规模,如：项目规模较大，因尽量选择全面定价法,2,、项目类型,如：项目类型越复杂，因尽量选择全面定价法,(,如小高层,+,多层，小高层,+,高层,),3,、产品特点,如：独立别墅会采用部分系数定价法等,4,、销售策略,如：为达到短期目标而选择不同的定价方法,二、懂定价,全面定价法,通过对项目六要素的综合考量拟定价格：,位置、朝向、楼层、房型、面积、景观,全面定价法对于项目而言，价格的漏洞相对较少，辅以通过手工微调的方法，修补明显的价格漏洞，以使整体价格能够从点和面上均达到一定的合理性,二、懂定价,片面定价法,由于不是每个产品都具备显著的六要素，或六要素中有些因素对于产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量：,服务于产品属性,独栋别墅：位置、景观、花园面积、私密性,办公楼：楼层、面积、视野,服务于销售策略,希望打开缺口：楼层一口价、房型一口价,促进成交需要,客户量,、,成交氛围,、,坚实的执行力,。,三、促成交,客户组织,有客户让你促进,现场组织,有氛围让你促进,执行提升,续销期内的成交促进,三、促成交,客户组织是基于项目目标与结果之间的桥梁。因此，开盘前，需要进行有计划的客户组织。,、明确销售目标,需要与决策人进行商定，同时结合竞品及自身情况，决定销售目标；,三、促成交,、测算需求来访量,测算依据：,项目所在的区域：,如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。,项目的特征：,如：联排、小高层、多层。,客户构成的特征：,如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。,客户的消费习惯：,如：多次置业，熟悉购房，首次置业。,历史的成交数据：,如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例,三、促成交,、测算需求来访量,根据上列所述，修正数值如：,A,来电转来人率：来电,1.6,：来人,1,B,来人转认筹率：来人,2,：认筹,1,C,认筹转大定率：认筹,1.4,：大定,1,测算：,销售目标,200,套,/C=280,280/B=560,560/A=1400,成交,200,套，也意味着需要,1400,组来电才能达到目标,三、促成交,3,、拟定媒体覆盖计划,560,来人，客户构成,区域客户：,50%,外区客户：,35%,其他客户：,15%,1400,来电，渠道、媒体,直投、派发；巡展；客户资源；账单；活动；网络；电视,区域内多少，区域外多少,三、促成交,4,、设计客户回笼的节点：,客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。,可以为我所用的客户回笼手段：,售楼处落成；项目出地面,4,层；单体、整体模型；样板房公开；项目资料、,cf,片,;vip,登记,三、促成交,5,、进行客户筛选,开盘常规选房流程,灵活运用报价进行客户筛选,通过报总价范围圈定客户,通过报单价（均价）范围排摸客户,通过报周边（区域）价格试探客户,通过报单一价格区间筛选客户,三、促成交,开盘组织,开盘组织是对开盘当日的,销售进行,进行计划及组织：,灵活运用卖场空间,合理组织开盘流程,设计压迫环节,学会运用“群众”斗“群众”的方法,三、促成交,开盘常规选房流程,三、促成交,学会运用“群众”斗“群众”的方法,在开盘过程中，销售已经站在较强势的地位。如果手段运用不熟或不当，容易引起客户的激励反抗。,所以开盘环节，销售应该给客户的感觉是完成例行工作，而用过引导客户的方法，让客户与客户间形成牵制作用。,如：开盘组织排队，一定有客户提出疑问。销售的任何答复都会让客户觉得反感；学会让客户帮你说话，让大部分人帮你解决小部分人,三、促成交,开盘客户动线,三、促成交,开盘前，为什么要重视客户落位？,客户落位是为了帮助项目平衡去化。,加入价格测试的落位可以帮助修正面市价格,准确的客户落位对于开盘销售引导及开盘销量预估作用重大,如何来做客户落位？,不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同,三、促成交,意向金阶段,根据客户的原始意向进行落位，了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点，可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整。,三、促成交,一房一价报价阶段,对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位，确保项目火爆的引线，降低顺位靠前客户的流失率。对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图。,单价段报价阶段,更为接近一房一价的单价段报价，可以开始运用不同层次及选择抽样的方式进行更准确的客户落位，加强对于,A,类忠诚客户的价格试探及落位。落位结果可以辅助进行最后的价格调整。,总价区间报价阶段,根据客户的承受能力进行落位，了解客户客户对项目的可支付能力。客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大,。,执行提升，紧盯转化率,三、促成交,提升转换率依靠的是现场执行力的打造,来电转来人，来人转成销，在于团队优秀的案场执行能力。,操练：每日每时，操练技能,操练是培养专业技能的基础，是唯一方法，不能有半点投机取巧,磨练：越挫越勇，磨练意志,修炼：自我要求，修炼素质,三、促成交,操练,是实现专业执行力的必由之路,三、促成交,在案场的每一天，认真地去做每一个销售动作,接待好每一个客户,接听好每一个电话,开好每一次晨会晚会,做好每一次对抗演练,不厌其烦，认真地重复上千次上万次,三、促成交,专业执行力提升依靠团队共同努力,层面一：项目总监,-,结果总负责人,层面二：专案经理,-,案场执行管理者,层面三：销售员,-,案场执行者,三、促成交,专业执行力提升的重点工作,三、促成交,提高案场来电转来人比例,三、促成交,提高案场来人转成交比例,三、促成交,三、促成交,项目工作布置,执行计划按天按周排定,三、促成交,反馈是案场经理的重要职责,案场经理是第一线的战斗领导人，对于项目的情况最了解,案场经理是接触客户的，对于客户的情况最了解,案场经理每天和开发商接触，对于合作企业的动向最了解,案场经理是执行策略的，对于策略执行中的问题最了解,四、会反馈,如何反馈,发现问题,如：某篇报纸稿出街后来电量极低,寻找原因,造成来电量低的原因，如：主打标语，电话太小等,给予反馈,第一时间向总监反馈问题,提供建议,给出解决方案的建议，如：增加当周的派单动作，主动保证当周来人,四、会反馈,