十月妈咪孕妇装咨询项目建议书培训课件.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,*,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,目录,序,提案,团队组成,报价及周期,2,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,检核建构企业生存发展的基本构架和平台,建构企业持续快速发展的综合系统,确定及培植企业的核心竞争力,序,3,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,目前孕婴服行业基本现状陈述,横向,各竞争品牌快速成长,纵向,价格、规模、传播、概念、终端一体化的竞争,综合,无明显优势强手、无绝对优势者、少相对优势者,市场,越来越大的市场,消费者,越来越细分的市场需求,竞争者,大众化的定位快速赢得市场，低价格推进终端建设，对市场的 快速反应超越产品研发的竞争力，高利市场逐步被新投资者看好,供应商,逐步形成对行业领导品牌的重视,序,4,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,中国孕婴服格局,十月妈咪,第一方阵,第二方阵,评估标准,品牌知名度,市场占有率,销售额,综合竞争力,5,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,？,序,6,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,2000亿的市场,500,亿利润,提前5年的准备,0市场占有,喜玛拉雅的沉陷,7,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,？,大者恒大,强者愈强,8,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,目录,序,提案,团队组成,报价及周期,9,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,项目背景,目前,“,十月妈咪,”,是最具影响力的孕妇服饰品牌。,目前,“,十月妈咪,”,从产品设计、生产工艺及产品品质均领先与同业其它品牌。,终端网点模式多为直营及中小型散户加盟。,孕妇服饰行业趋于成熟，众多品牌发展迅猛，具有后来居上之势。,基本情况,项目背景,结合罗兰贝格公司专业的理论背景、系统解决的经验，以及良好的行业影响力明确“十月妈咪”,战略定位并制定企业战略目标，改变“十月妈咪”现有“精耕细作”型营销系统，规划并建设适合,“十月妈咪”品牌特点的开放型营销系统，并调整现有组织结构及人力资源系统，组建系统有效,的培训体系。,10,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,本次项目的进度及日程安排,在项目启动之前，罗兰贝格公司将制定详细的项目实施计划，使十月妈咪对本次项目的内容、日程安排、项目成果有一个明确的了解；并配备有关人员作为本项目的联合工作小组领导及成员。,项目计划,确定项目联合工作小组的领导及成员,明确联合工作小组的职责和权利,本次项目的工作内容及成果,项目沟通、汇报方式及计划,工作计划,11,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,为明确十月妈咪咨询项目的目标、内容和方法。罗兰贝格,公司,具体,建议如下：,项目的具体目标,通过对现有业务的深入分析和消费者调查的结果，确定十月妈咪现有业务未来的发展潜力,通过对各细分市场的分析，消费者消费习惯的准确了解，以及国内标杆企业的基准比较和经验借鉴，选择十月妈咪适合的增长机会,分析企业资源进行企业战略定位，制定企业品牌战略规划,确定企业营销模式，规划年度营销策略系统,完成企业管理团队建设并建立系统经营机制,围绕招商路演及渠道终端建设所进行的培训及其它战术推进,12,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,项目启动的目的是就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立项目团队,模块一：项目启动,项目内容,明确项目目标和达成目标所需的工作内容,制定各项工作的先后顺序和进展时间表,细化工作内容，详细编制各项工作的行动步骤,为各项工作的进展设定控制点,成立项目组织，并进行任务分工和职责安排,项目组人员培训,确定所需要的信息资料和获取途径,项目方法,项目启动会,项目小组内部讨论,确定项目的明确分工和第一阶段行动计划,确定项目负责人和项目组成员,确定项目的时间进度安排,模块一：项目启动,13,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,尽职调查,尽职调查,框架设计,方案细化,协助实施,后续服务,项目小组责任,提供资料,配合访谈,相关人员配合,初步分析/,方案框架设计,方案,框架,沟,通,沟,通,详细操作方案,意见反馈,相关培训/协助报批,方案获得批准,保持跟踪/,解决问题,计划顺利实施，平稳过渡,沟,通,主要成果,沟,通,决策,负责,配合,负责,配合,负责,沟,通,十月妈咪项目责任小组,配合,配合,负责,负责,详细设计/,完善修改,配备人员进行调查、访谈,向有关部门,报批,配备人员,进行实施,项目流程,模块一：项目启动,14,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块二,对整个行业的现状和未来发展趋势进行分析,模块二：行业分析,项目内容,项目方法,案头分析,访谈（内部、外部行业专家、竞争对手）,统计资料及商业报告研究,价值链分析,行业分析报告,市场规模,价值链分析,细分市场分析,渠道分析,竞争分析,国内案例分析,关键成功要素,重要细分市场筛选,孕婴服市场规模的变化（历史和未来）,行业价值链分析,细分市场分析：吸引力分析、各细分市场所需的核心竞争力和资源,行业渠道结构分析,竞争分析：识别主要竞争对手、竞争结构（市场份额）、主要竞争对手的运作模式（市场定位、产品组合、渠道、市场推广）、主要竞争对手案例分析,行业标杆企业基准比较,行业关键成功要素,对重要的细分市场进行筛选,模块二：行业分析,15,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,按区域,按渠道,按消费群,按价格,按品牌,按产品类型,中国孕婴服可以从多种角度进行细分分析,中国孕婴服市场,模块二：行业分析,16,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,考虑到心理因素对行业的重大影响，模块三将用,rb Profiler,的分析方法，进行有针对性的消费者定性、定量调查,项目内容,项目方法,5个重点城市定性调查,模块三：消费者分析,rb Profiler,案头研究,定量、定性消费者调查,加盟店访谈,内部访谈,筛选后的重要细分市场的细分消费群分析,社会统计学分析,购买习惯,心理需求,感性需求,理性需求,模块三：消费者分析,17,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,罗兰.贝格通过大规模定量市场调研定义了中国19个最核心的消费者价值和需求,(,I),质量,追求可衡量的表现,追求可靠性、有效性、耐用性、力量、能承受重压,对产品和服务高于平均,水平的要求,美誉,相信成功的经验，规则和传统,最大的可靠性、安全性、严谨性,“,过去的好时光,”,，,“,一直都是如此,”,，,“,以前,寻求有关行业标准及科学,实验的保证,科技,科技导向，寻求快速、,方便地获取大量信息,最佳表现,采用最新的科技成果，全球标准,“,电子化,”,、,“,虚拟化,”,人际交往,服务,寻求有效而可行的建议,简单明确的信息,寻求关注、尊敬和诚实,令人感到温暖的交往,希望最好地利用个人时间,希望有最高的效率,寻求日常生活中系统化的方便和舒适，,“,一步到位,”,对灵活性的高要求，寻求备用方案,个人效率,对个性化的强烈兴趣，寻求独特，,”,只适合我,“,要求灵活性和多样性,最大程度的个人介入,反叛性、反传统，与众不同,定制化,XXXX,XXX,XX,XX,XX,模块三：消费者分析,18,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,罗兰.贝格通过大规模定量市场调研定义了中国19个最核心的消费者价值和需求,(,II),易满足，轻松，快乐,“,别担心，快乐点,”,，无忧无虑,忘记每日忧愁，积极，乐观,自发，简单，灵活，有趣的多样化,自由自在,身心健康，有活力,运动,寻求健康、活力的生活方式,主动，活跃，积极，自由,活力,永久的魅力和风格,美丽，审美和设计,高雅情调，传统,贵族身份，精英思维,古典,标新立异，喜爱新鲜事物,寻求变化和新的刺激,追求反叛式的与众不同,前卫，激进,新潮/酷,寻求兴奋和冒险,对个人的挑战，寻求极限体验,反叛和煽动性的逃避,刺激，挑战胆量，在冒险中寻求乐趣,和证明自我,刺激/乐趣,希望被人注目、,渴望爱与被爱,拥有深刻、复杂的情感,喜爱消费、,消费主义,表现欲、自我陶醉,激情,追求,不安于现状，需要获得更大成功,对未来个人发展的清晰目标,不懈努力,需要获得他人的认可和尊重,模块三：消费者分析,19,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,罗兰.贝格通过大规模定量市场调研定义了中国19个最核心的消费者价值和需求,(,III&IV),积极砍价,系统地寻找,物有所值,省钱是一种,聪明,的行为,明智购物,单纯的由成本决定购买,极端的理性化,仔细计算每一分钱,全面成本,亲和力,归属感，温暖，希望被群体接受,寻求团结，友谊,和团队精神,与朋友和家庭共度时光,安逸,寻求镇静，平静，放松,放慢速度，缓解压力，充电,期望和谐，寻求内心平静,独处,简约,减少到基本程度，简单化,低调,反对浪费、奢侈，寻求耐久性,自然,高环保标准，与自然界的和谐，,反对,“,剥削,”,大自然,愿意为自然牺牲自我,相信自然界的力量，,希望人与自然的和谐,XX,XXX,模块三：消费者分析,20,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,这两个维度界定了四个区域不同的消费者价值取向：坚实、刺激、解决方案和价格,寻求永恒和谐的事物，淡泊的消费欲望,寻求生活乐趣，更多的生活体验,节省花费，经济上的节省导向,寻求绩效和效率，理性的物质选择,+,E,R,模块三：消费者分析,21,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,在抑制/激励消费，感性化/理性化消费坐标中，,量化后的,19,种心理需求分布形成中国消费者特有的品牌地图,坚实,刺激,解决方案,价格,E,+,R,消费群体,E,E=,感性,R=,理性,+=,多,-=,少,中间区域,相关度高,价值极,图例,激励消费.,抑制消费,服务,自然,聪明购物,定制化,刺激/乐趣,全面成本,简约,新颖/“酷”,自由自在,活力,安逸,质量,亲和力,激情,古典,个人效率,24/7,高技术,美誉,感性化需求,理性化需求,模块三：消费者分析,22,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块四中将清晰了解十月妈咪现有业务的发展状况、驱动因素和潜力,模块四：现有业务分析,项目内容,项目方法,访谈,数据分析/案头研究,基准比较,差距分析,内部研讨会,现有业务分析报告,财务表现分析,业态组合分析,现有品牌分析,财务表现的基准比较,销售收入,/,平方米,销售收入,/,雇员,存活周转率,毛利率,业态组合分析,确定不同的业态种类，并将现有门店归类,每种业态的财务表现分析,成功或失败的主要原因分析,现有品牌分析,品类分析,模块四：现有业务分析,23,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,对销售增长的驱动因素进行分析，并评估其对未来增长的支撑能力,02/03,03/04,04/05,(,预估),某孕婴服品牌02/03至04/05年销售额增长结构,某零售商00/01至02/03部分老店增长率,34%,62%,14%,新店老店,1）,老店,新店,过去三年的增长率,沈阳南京,武建设店,无锡店,哈尔滨,年销售额,模块四：现有业务分析,24,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,终端形态组合分析是比较不同形态的终端的经营结果，并解释各种形态成功或失败的原因,终端形态,效果成本资金品牌市场占有率美誉度,？,1,商场店中店,2,商场专厅,3,商场特卖场,终端形态组合分析,4,旗舰店（专卖店）,5,招牌店,6,陈列展示店,7,其它终端形式,模块四：现有业务分析,25,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,通过市场调研得到品牌形象图，了解已有品牌的形象及其与竞争品牌的相对品牌影响力,举例：某饮料品类的品牌形象图,36,49,45,18,20,19,16,13,17,44,32,27,33,22,29,31,35,22,24,34,41,43,39,28,39,42,46,45,23,57,28,39,41,37,36,38,37,44,37,29,63,72,64,46,52,43,34,23,30,69,60,53,68,53,65,56,63,30,48,57,0,40,品牌信誉好,品牌知名度高,生产厂家有名,广告好,广告多,物有所值,价廉物美,价格便宜,有各种促销活动,随处都可以买到,外包装设计漂亮,产品规格适合我,产品品种多,不断有新产品推出,产品口味多,口味纯正,口感好,天然的,有亲近感,时尚,/,有现代感,某品牌,竞争品牌,A,竞争品牌,B,举例：某饮料品类与竞争品牌的品牌形象比较,模块四：现有业务分析,26,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块五将在市场分析和消费者分析的基础上评估各细分市场的发展潜力,项目内容,项目方法,消费者调查,内部研讨会,访谈,案头分析,细分市场潜力分析报告,细分市场发展潜力,各细分市场消费者行为和需求描述,模块五：细分市场潜力分析,计算每个细分市场未来的发展潜力,清晰、透彻的描述每个细分市场,社会统计学方法,和,心理分析方法得出的描述,消费者购买行为和习惯,品类和价格倾向性,期望的沟通方式和侧重点,模块五：细分市场潜力分析,27,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块六将增长机会和十月妈咪的能力进行匹配，并确定十月妈咪未来的潜在增长机会,模块六：评估十月妈咪的潜在增长机会,项目内容,项目方法,数据分析/案头研究,基准比较,差距分析,内部研讨会,评估十月妈咪的潜在增长机会的报告,适合十月妈咪的潜在增长机会,基于以下因素的分析，将市场潜在机会与威胁和品牌的优劣势相结合，使顾客需求和被感知的价值陈述成为有机体：,市场结构和发展趋势,竞争地位,各细分消费群的特点,被不同消费群所感知的品牌的独特卖点,基于以下因素分析各细分市场的增长和盈利潜力：,市场潜力,用现有概念实现潜在规模水平的适合度,实现潜在增长的风险,合理选择适当的业态（十月妈咪）,是/否决策,模块六：评估十月妈咪的潜在增长机会,28,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,机会,优势,威胁,劣势,罗兰贝格的分析将综合机会、威胁、消费者需求、品牌等多种因素,相关的潜在,机会,关键决策,品牌被感知,的价值陈述,消费者需求,发掘十月妈咪潜在增长机会的程序,模块六：评估十月妈咪的潜在增长机会,29,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块七将为十月妈咪制定战略目标,模块七：企业资源分析、明确战略定位及制定企业战略目标,项目内容,项目方法,案头分析,高层访谈,基准比较,内部研讨会,十月妈咪战略目标,为已选定的各个业务确定目标,销售收入,利润,价值增长,模块七：企业资源分析、明确战略定位及制定企业战略目标,30,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块八将设计业务模式，并制定增长战略,模块八：制定业务模式,/,增长战略,项目内容,项目方法,数据分析/案头研究,内部研讨会,业务模式,/,增长战略,针对不同的目标市场制定成功的业务模式：,价值链模型,品类、新产品上市的节奏理念,定价理念,并购,/,自我增长,区域扩张模式,初步财务评估,模块八：制定业务模式,/,增长战略,31,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,唯美集团品牌概览,唯 美,模块八：制定业务模式,/,增长战略（例）,32,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,MAOREN,的增长速度远远超过其竞争对手,1.2,2.2,2.7,5,8,2002,2003,2004,2005,2006,净销售额 亿,年均增长率62.8%,模块八：制定业务模式,/,增长战略（例）,33,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,MAOREN,的净利润增长比销售增长更加令人印象深刻,2001,2002,2003,2004,2005,2006,净利润 万元,年均增长率97%,-300,960,2800,3500,6000,12000,模块八：制定业务模式,/,增长战略（例）,34,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,MAOREN,的经营中，终端是最关键的成功因素之一,980,1450,1800,模块八：制定业务模式,/,增长战略（例）,35,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,MAOREN,作为唯美最重要的品牌，其成功来自独特的战略定位和有效的执行,MAOREN,的战略定位：,时尚内衣第一品牌,1,2,3,产品价值成为定位的最合理选择,高开低走，符合常理,产品组合优势,产品线组合的优势,终端优势,明星、设计、色彩、板型等物质内容,个性、简约、突破性消费概念的指导,买的物有所值,长线主力孕婴服,产品组合,时尚概念,4,高端产品强化第一的价值感。如：1399的金钻羊绒,用产品的突破装载第一概念如连体内衣,第一号召力,价值感,模块八：制定业务模式,/,增长战略（例）,36,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,MAOREN,为了提高知名度增加销量，2002年-2004年加大市场运作动作,用系统的传播加大品牌的推广力度,终端数量及,质量的提升,980,14501800多家,两类终端变成五类终端,高端广告力度的不断强化,2002-2005,三年的高空广告投入在1000万-2000万之间,加大终端统一化与多元化建设,三年送掉10000个专柜,品类的丰富及长线强化了消费者间的影响力,开发14种品类产品,从代言人舒淇到郑伊健的强化,从星空、凤凰卫视广告到杂志广告，通过公共活动传播，到立体传播，达成传播效率最大化,模块八：制定业务模式,/,增长战略（例）,37,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,罗兰贝格,将,制订十月妈咪各区域的扩张模式,可能的扩张模式,“洋葱圈”模式,“点到点”模式,主要的城市,一级城市,一级城市,二级城市,二级城市,能在短时间内在一个区域范围内获得较集中的市场占有率,资源需求相对较集中,在扩张至周边地区时，分销能力变得更为重要,对当地的经销商的强度要求，包括市场覆盖和物流能力，更加提高,能在短时间内在多个主要的城市获得市场占有率,对市场扩张有优先排序计划，并有针对性的分销战略,资源需求相对较分散,在进入二级及三级城市时，分销系统变得更为重要,模块八：制定业务模式,/,增长战略（例）,38,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块九是在消费者分析的基础上为十月妈咪集团制订品牌战略，包括品牌结构和品牌定位,项目内容,项目方法,品牌战略报告,集团的品牌结构,十月妈咪品牌的定位,模块九：品牌战略,专题研讨会,基础资料分析,头脑风暴法,专家咨询和案例分析,确定品牌结构（单品牌还是多品牌）,主要竞争品牌定位分析,主要市场驱动因素,消费者消费行为特点,消费者群体细分（原型）,十月妈咪品牌的品牌定位和目标消费群,模块九：制定企业品牌发展战略,39,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,子品牌名称与标识独立于母品牌,一般情况下，子品牌单独使用,例如：,方法一：,子品牌名称独立于母品牌,子品牌与母品牌一般同时出现，在标识上更突出子品牌,例如：,方法二：,子品牌名称部分体现母品牌特征，以体现与母品牌的延承性,例如：,子品牌名称直接体现与母品牌联系，一般为：母品牌+描述性词语,例如：,子品牌名称独立于母品牌,一般情况下，子品牌跟随母品牌同时出现，在标识上更突出母品牌,例如：,在确定品牌结构时，用以下方式帮助确认,常见标识使用方法,母品牌延伸,关联子品牌,受托子品牌,独立子品牌,子品牌名称直接体现与母品牌联系，一般为：母品牌+描述性词语,例如：,子品牌名称直接体现与母品牌联系，一般为：母品牌+描述性词语,例如：,品牌驱动力关系,模块九：制定企业品牌发展战略,40,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块九：制定企业品牌发展战略,整体品牌构建图,品牌传播战略,环,境,因,素,企,业,品,牌,产,品,品,牌,无,形,资,产,品牌系统工程,品牌系统工程,品牌系统工程,品牌战略,品,牌,定,位,品,牌,识,别,品,牌,个,性,品牌整体形象,传播策略选择,传播实施,品牌经营,41,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块九：制定企业品牌发展战略,品牌定位的成功只是企业打造品牌的第一步，是企业选定了通向成功的方向，对于一个有意于经营品牌的企业而言，能否创造一个吸引潜在顾客的,品牌形象是致胜的关键。,42,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块十：确定企业经营模式,项目内容,项目方法,经营模式报告,原理结构,模式建立,管理系统建成,专题研讨会,基础资料分析,竞争对手分析,行业经营模式组合诊断,分析企业运营管理系统,确定经营模式,确定经营管理系统,结合市场特点，为十月妈咪制定经营模式,43,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块十：确定企业经营模式,完备特许经营体系一览,44,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,企业定位,商业者资讯,顾客资讯,CIS,企业形象计划,经营发展计划,组织计划,业务计划,财务计划,加盟店组织计划,本部组织计划,顾客组织计划,统一形象计划,利润中心计划,商品策略计划,经营运作发展计划,经营改善辅导计划,投资计划,损益计划,联合促销计划,模块十：确定企业经营模式,45,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,企业规模巩固与扩大,利润中心业务,联盟店组织,直营销售店设立,企划/管理体制加强,消费者服务,加盟店服务,个别辅导功能,定期辅教功能,平常维系功能,会员代表功能,经营革新功能,联合促销功能,综合形象功能,联盟总部,（中心体）,沟通、辅导、团结,深入、结合,领导人形象,班子实力,体制完整性,左右成因三大因素,消费者之协会功能,相关行业结合细能,促销活动吸引功能,沟通媒介物功能,模块十：确定企业经营模式,46,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块十一：制定年度策略营销规划,项目内容,项目方法,年度策略营销规划,制定营销目的与目标,确定基本营销策略和组合营销策略,制定年度营销方案,营销系统建成,专题研讨会,基础资料、数据分析,专家咨询,内部研讨会,企业营销目的与目标的设定与选择,制定企业基本营销策略,制定企业组合营销策略,制定企业年度营销方案,费用预算,结合品牌发展战略，为十月妈咪制定年度策略营销规划,47,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块十一：制定年度策略营销规划,(1),年度策略营销规划,七个主要步骤,步骤,2,设定营销目标及目的,步骤,2,明确事业领域、市场范围、可运用资源、,需求量、机会及威胁,步骤,2,考虑您企业的一些限制因素,步骤,2,设定可能的营销目标,步骤,2,找出决定优先顺序的方法,步骤,2,选择及设定您的营销目标,步骤,3,设定年度销售目标,考虑各项计质及计量因素,说明面对一些不可控制因素的假设及前提,步骤,1,计划的假设及前提,48,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块十一：制定年度策略营销规划,(2),步骤,5,设定营销组合策略,步骤,5,产品策略,产品组合策略 品牌策略 定位策略 差异化策略,包装策略 产品生命周期策略,步骤,5,价格策略,生产经验效应的价格定价策略 需求导向定价策略,竞争导向定价策略 奇零定价策略 市场揩油定价策略牺牲品,定价策略 声望定价策略,步骤,5,促销策略,对消费者的促销策略 对中间商的促销策略 对内部,员工的促销策略,步骤,5,营销渠道策略,解决经销商对企业产品不重视策略解决营销,渠道间利益冲突策略 向前整合向后整合策略竞争多样化的,对应策略 营销渠道情报化对应策略开创新营销渠道策略,步骤,4,制定基本营销策略,步骤,4,设定企业的策略领域,步骤,4,决定竞争地位及竞争策略,步骤,4,从策略性营销观点制定策略,49,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块十一：制定年度策略营销规划,(3),步骤,6,营销活动方案计划及进度,年度广告计划方案,新产品上市方案,经销商辅导方案,对消费者年度促销方案,对经销商年度促销方案,对销售人员年度促销方案,大型展示会方案,消费者购买行为调查方案,步骤,7,年度营销预算,步骤,6,销售目标预算,步骤,6,销售人力计划,步骤,6,营销费用预算,50,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,需要对业态营销组合的三个方面进行深入研究,注重节日促销,为维护整体品牌形象，不以低价竞争,服装：以,T,恤和牛仔裤为主,非服装：包括鞋、包、帽、配饰等,提供银行卡消费及其它（合作伙伴）,主要靠近大居民区或者市中心,可选在大型购物中心内部,门店的营业面积约为,8,0,150,平方米,对人口密度的要求很高,业态营销组合,专卖店（举例）,商品服务组合,价格/促销,选址,1,2,3,模块十一：制定年度策略营销规划案例,-,渠道战略,51,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,加盟店评估原则举例,1.,销售系统,分散化,商店是独立的法人实体,4.,公司形象,名称/品牌/商标,标准化形象,统一的战略,2.,绩效项目,加盟商,被加盟商,3.,纵向合作组织,精简的,组织,密切合作,工作的纵向分部,订货和控制系统,6.,长期的合约和相应的责任,长期合作,加盟商和被加盟商的权利和义务,支付条款,5.,独立的法人实体,加盟商具有企业家精神,以自己的名义和账户进行交易,加盟店,相关性,现存的品牌名称,知名和广受喜爱的品牌,持续的独特性,标准化和被证实的商业模型,测试过的系统环境,高进入壁垒,无法很快被效仿的商业模型,战略性选址,容易控制,良好的，成文的商业模型,清晰的规则和建议,举例：加盟店的特点和关键成功因素,加盟店的特点,关键成功因素,1,2,3,4,模块十一：制定年度策略营销规划案例,-,渠道战略,52,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块十二是在既定的发展战略基础上，对十月妈咪组织结构的战略性调整提出建议,项目内容,项目方法,问卷调查及访谈,内部研讨会,基准比较及案例分析,罗兰贝格,资料库,组织架构调整建议报告,整体组织架构的调整建议,总部部门设置及职能设计,明确战略调整对组织结构的整体要求,分析现有的组织结构，提出主要改进方向,总部定位及核心职能设计,整体组织架构调整建议,总部的职能部门设置,总部主要部门的职能细化（包括一、二级职能）,模块十二：组织架构调整,模块十二：确定组织架构,53,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块十二：确定组织架构,组织结构：,职能设计；,权力架构；,组织形式；,绩效管理,-,业务流程：,价值链；,业务流程；,辅助流程,-,公司策略：,远景、使命,市场策略,/,目标客户；,竞争战略；,业务组合；,-,信息系统：,数据库和信息系；,网络管理,-,企业战略,业务流程,信息系统,组织架构,业务模式,组织架构在运营体系中的关系,55,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块十二：确定组织架构,组织策略,管理模式,总部职责,分厂职责,部门设置,部门职能,岗位设置,岗位职责,汇报关系,总公司,职能部门,分厂,供,应,营,销,品,管,采购,原材料,财,务,行,政,组织设计,岗位设计,岗位设计以组织设计为前提和基础,组织设计最终反映和落实到岗位设计,组织设计和岗位设计的关系,56,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,“功能导向”,“,核心能力导向”,总裁,生产与设计,采购,销售,设计/生产.,生产计划,批发,技术,财务,采购与质量,营销,第三方外包,人事,物流,秘书,生产,组织结构/,IT,生产与设计,采购,销售,公司内部管理,总裁,生产,供应链,批发,财务,零售,人事,秘书,营销,设计,生产准备,CAD/,剪裁,itt,质量控制,第三方外包,技术,质量控制,第三方外包,物流,生产,“流程导向”,总裁,/销售/零售/批发/商品陈列,质量控制,/物流/第三方外包,营销/品牌/产品设计/采购,公司内部管理,零售,组织结构/,IT,组织结构设计将需要根据战略要求和公司的管理现状，在,“,功能导向,”,，,“,核心能力导向,”,或者,“,流程导向,”,多种方案之间做出选择,组织结构的演变,模块十二：确定组织架构,57,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块十三：制定人力资源规划,基于组织架构的建立上，对十月妈咪人力资源规划提出建议,项目内容,项目方法,问卷调查及访谈,内部研讨会,人力资源规划报告,现有人力资源分析,人力资源架构调整建议,岗位设置、职能描述,岗位评估,公司内部培训,薪酬设计,绩效考核,明确组织结构的整体需求,分析现有的组织结构人力资源，提出规划方向,整体人力资源架构调整建议与再造,人力资源岗位设置,各岗位职能描述,岗位评估,公司内部培训,薪酬设计,绩效考核,模块十三人力资源规划,58,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块十三：制定人力资源规划,员工招聘,根据职务说,明书的要求,条件招聘,工作分析与职务说明书,岗位职责、权限、工作内容、,年度任务目标、岗位技能要求,任职资格、待遇等,员工培训,根据说明书,对技能的要,求进行培训,岗位评估,评价出每个岗位的价,值、确定岗位等级,工作目标,设定年度工作,要实现的目标,制定薪资方案,建立工资等级制度，,制定相应的工资福利,绩效考核,进行目标考核，根据,结果决定奖金、晋升,人力资源规划具体流程,设定组织结构,岗位设定,59,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,职位评估步骤,职位评估是对职位中包含的各要素进行分析，用系统化的方法去分析职位中各要素的层次及内在等级关系，从而合理地判断出职位在组织中的价值及其相对地位，是实现薪酬管理体系的内部公平性和外部竞争力的基础性工作。,员,工,沟,通,有,效,维,护,职位评估主要步骤,确定各,要素权重,确定评估,要素,确定各要 素层次级别,标准职位,评估,职位价值 序列,职位评估原则：,-,关注职位本身，不针对现有员工,-,考虑企业内职位与职位之间的相对重要性,-,明确职位的内容和要求,-,不考虑现有的工资水平，职位名称和大小,模块十三：制定人力资源规划,60,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,岗位工作分析,任务,技能,工作说明书,能力,知识,人力资源计划,招聘选拨,培训开发,绩效管理,薪酬管理,安全与健康,劳动关系,人力资源研究,均等就业,战略,流程,特殊事件,职位,工作分析,模块十三：制定人力资源规划,61,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,组织,结构图,岗位职,责描述,岗位说明书,岗位名称,上下级关系,岗位目的,岗位职责,内外部联系,组织结构图,任职要求,访谈,岗位分析,问卷,岗位说明书,模版,示例,以现有的组织结构图和岗位职责为基础，形成科学规范的岗位说明书,模块十三：制定人力资源规划,62,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,所有的培训都要与个人业绩和公司业绩提高紧密相联,公司的培训要适应市场变化和公司战略调整而造成的技能需求,员工的个人业绩表现评估和他们在培训中的表现评估无关,所有培训课程的设置都要围绕员工成功的关键要素,/KPI,公司培训的目的是帮助公司提高业绩，从而支持公司长期业务发展,公司,培训,原则,帮助新人员理解现有组织和其相应的职责，如：,新招聘人员,新的经理,介绍性培训,提高人员技能，知识水平和工作责任心的培训，如：,沟通技巧,领导才能,创新能力,培训课程与内容,帮助人员完成公司相关流程，如：,销售流程,财务结算流程,帮助员工对集团整体文化认同的培训，如：,企业文化,企业战略规划,个人能力培训,组织技能培训,公司文化培训,模块十三：制定人力资源规划,63,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块十三：制定人力资源规划,薪酬定位的原则,-,关键人才高于市场中位数以保持竞争力,-,在企业能够承受的范围内（成本控制）,-,在短期与长期结果之间取得平衡,内部因素,外部因素,个人因素,公司战略目标的实现,支付能力，尽可能降低人力成本,业务的性质、规模,企业内部分配的公平性,容易理解，容易被员工接受,薪酬水平与员工绩效相联系,操作简单，有效的管理,具有前瞻性和适应性,劳动力市场有竞争力,经济因素,法规,雇佣双方讨价能力,工作业绩,年资,/,工龄,经验,潜质,薪酬福利系统的设计必须充分考虑内外部的各种相关因素,64,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块十三：制定人力资源规划,绩效考核机制的操作流程是以工作计划为考核的基础和依据，通过向下属各级机构和部门层层分解整体目标来确认分目标进行考核。,考核按下管一级的原则进行评估，由人力资源部进行组织和培训，直线经理在其指导下进行本部门员工考核，员工对考核结果有申诉权。考核结果与员工的薪酬和提升等挂钩,公司以员工发展计划为主并结合其他考核方法进行考核,对员工实行季度考核或年度考核,赋予直线经理考核权,绩效考核结果与薪酬 挂钩,绩效考核与人员配置、人员发展相结合,确定公司、部门、个人业务目标和评估指标,考核指标和工作计划制定,根据公司整体经营计划，层层分解公司计划,工作计划经被考核人与其上司沟通后确认，作为年度绩效考核的依据,绩效考核实施,绩效考核的反馈,由被考核人的上司与其面对面沟通反馈，充分肯定其成绩，明确指出不足和今后努力的方向,绩效考核结果落实,绩效考核操作步骤,65,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,模块十四是协助十月妈咪导入管理平台及招商,项目内容,项目方法,问卷调查及访谈,内部研讨会,基准比较及案例分析,罗兰贝格,资料库,各阶段培训资料,招商会议执行手册,组织变革动员及培训,企业中层干部训练,招商会议准备与组织,相关专题的业务训练,模块十四：企业分步推进策略,模块十四：组织变革的实施、相关人员的培训、主要招商会议的组织,66,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,CI,改装、店铺整理、店主培训,店主联谊会,发布招商讯息,周报,晚报,日报,杂志,其它刊物,会员推介或其他方式,举办说明会或个别说明,填申请表,审阅合约,审阅规章,商圈协定,签约、缴加盟金、保证金,参加会员大会介绍认识,运作系统教育训练,观摩示范店,联合行销体系,消费者协会,联合,SP,活动,效益评估、修正,模块十四：组织变革的实施、相关人员的培训、主要招商会议的组织,67,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,罗兰贝格,还将结合项目进度，提供以下培训,附加：培训,可供选择的培训内容,战略和经营管理模式,企业核心竞争能力,行业分析方法,公司治理与集团化管理,服装行业现状及未来发展趋势,品牌管理,渠道战略的选择,1,2,3,4,5,6,7,68,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,重点服务项目,罗兰贝格为您解决四大问题,组织结构及人力资源系统调整,年度营销策略系统规划,企业战略及定位,主要招商及系统培训,69,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,目录,序,提案,团队组成,报价及周期,70,十月妈咪孕妇装咨询项目建议书,