B2B企业海外参展执行手册.pdf

B2B企业海外参展执行手册LOGO详细拆解展前准备、展中沟通、展后跟进各环节营销策略，最大化海外参展的商业价值。1.0版2024推荐语我们期待看到您在海外参展中脱颖而出，取得非凡的成就。愿这份参展手册成为您的指南，帮助您实现商业目标，在国际舞台获得耀眼的成就！AroundDeal CEO：Bill Huang用展会搭建桥梁，以实力吸引目光。愿AroundDeal与众多优秀行业伙伴共同为中国企业展示优秀品牌形象和创新实力提供坚实平台，期待其在海外市场脱颖而出，赢得更多国际商机与品牌认可。必杰出海营销咨询 Marketing Director：吕静无论线上还是线下，人，货，场都是现在企业做好市场必备的三个要素，而会展毫无疑问高度浓缩了这三个要素。一个人可以走得快，但一群人可以走得远，希望大家能和AroundDeal一道扬帆起航，商海拾贝，在出海的大家庭里交流提高，共同打造一个专业，高效，与时俱进的生态圈。Howell Petroleum Additives Co.,Ltd.-MD：管涛在全球化和数字化的大背景下，我们必须利用精细化的数据运营来掌握全球商机，优化产品和服务，为海外市场绘制精准的营销策略。参展不仅是开阔视野、展示实力的重要途径，更是我们应用数据策略、直面市场竞争的实战平台。营销不仅是技术，更体现在勇于尝试、持续学习的精神，这将指引我们在全球市场中找到真正的立足点。即构科技 海外市场品牌营销总监：Tanya卷首语2023年中国企业的身影开始更大规模的遍布全球展会，朋友圈里出海的朋友全世界各地飞，甚至不少省份地方政府大规模包机组团，带企业去海外抢订单。疫情过后，线下展会重新成为B2B企业最重要的出海增长方式之一。但不可忽视的是，中国企业出海参展成本远高于国内，一场国际展会参展下来，成本少则几十万，多则上百万。若最终有效对接的客户订单有限，很难达成理想的效果。中国B2B企业虽然一直以来在产品技术研发及生产质量方面相对过硬，但在海外品牌知名度和企业自身实力往往不成正比，尤其存在很多垂直科技领域的“隐形冠军”。必须避免出现展会人流量很大，但展商自己展位缺相对冷清的尴尬局面。随着近几年代工生产逐步减少，自主品牌出海的趋势逐渐走强，全球化品牌布局的重要性愈发显现。而在这其中，如何快速学习海外营销方法，少走弯路，控制成本，稳扎稳打，拓展海外市场，是很多新近出海B2B企业需要尽快学习的。为此，AroundDeal走访了多名出海营销专家，吸收海外展会营销成熟经验，并结合中国企业自身实际特点，为大家整合了最新出海参展经验干货内容，汇总成为了本手册，希望能给更多B2B科技企业海外营销团队作为出海参考。在此之外，我们还将持续更新，完善线上线下不同类型的出海营销干货内容，也欢迎大家在社区中提出宝贵建议，我们一起探索中国企业新时代全球化之路。AroundDeal内容团队使用指南AroundDeal针对B2B企业在参加海外各类展会所遇到的流程与挑战，从参展商企业视角出发，详细梳理了年度参展计划制定，展前推广邀约、展中沟通方式、展后客户跟进和展会效果评估等方面内容，并附有若干实用工具表格，形成本手册。旨在帮助读者在海外参展的各个环节中进行高效团队管理，全面评估参展决策，规划行之有效的策略方案，最大化实现海外参展的参展效果，创造商业价值。本手册共分为四个部分。第一部分（第1章）制定参展计划。解析海外展会参与的重要性，介绍如何明确制定海外参展目标，以及筛选适合的展会并制定参展计划。通过2024年展会示例信息，帮助读者“从0到1”制定适合自己企业的2024年参展计划。第二部分（第2-4章）展会前中后筹备流程。重点解读展会各阶段的工作筹备细节，包括如何利用不同渠道有效预热邀约目标客户到场交流；展馆内应采取什么样的沟通方式拉近客户距离；展后如何跟进客户及进行效果评估和业务转化等内容。第三部分（第5章）关于AroundDeal。通过AroundDeal的业务介绍，帮助读者深入了解在海外获客及营销旅程中，AroundDeal可以支持的的应用场景。第四部分（第6章）工具附录表格。提供10+海外展会全流程管理表格，旨在帮助读者高效安排各项准备工作，确保各个环节都得到周到处理。目录01 制定海外参展计划 071.为什么要去海外参展2.参展目标篇展会目标必备要素如何指定参展目标3.参展计划篇 参展计划的关键要点 优秀展会计划模板4.展会选择篇 判断展会质量的核心要求 明确B2B海外展会的性质2023年度智能制造海外展会示例5.参展准备篇 如何准备一场展会：展会筹备/策划/组织/管理02 展前推广邀约 221.展前推广邀约的必要性2.线上推广篇 如何进行邮件营销 面向不同客户的邮件营销模板 展前如何进行广告投放3.线下邀约篇 展前如何进行当地资源直邀 展前如何进行传统媒体推广4.其他邀约方式 社媒邀约 活动预热 电话冷呼 发函邮寄03 展中沟通策略 311.展中沟通策略的重要性2.听说看写吸引客户3.良性沟通留住客户4.明确画像评估客户04 展后跟进评估 361.展后跟进评估的重要性2.不同客户跟进策略高意向客户/潜在客户/中长期客户3.展后线索有效跟进 邮件跟进模板 展会信息补全05 关于AroundDeal4306 附录 451.展会信息及参展提案表2.展会物料清单表3.展会项目进展管理表4.展会客户信息收集表5.展会客户采访问卷6.展会客户面谈记录7.展会重点客户跟进表8.展会重点客户档案卡致谢联系我们目录7直面客户，深入本地：海外展会效果更佳海外展会聚焦特定区域市场，汇集当地的分销商、服务商等潜在合作伙伴。展会组织方会根据不同地区客户的需求特征，为参展企业提供定制化的展位布置和产品展示建议，以更好地匹配本地市场需求。通过与本地客户的直接交流，企业能了解该区域市场动向和销售情况，有利于企业进一步深耕当地市场。相比于国内展会侧重展示公司品牌与实力，海外展会给人更多的期待直面区域客户，深入了解其需求和痛点，更容易寻找合作契机，转化为商机。总之，国内展会往往从“守株待兔”被动宣传角度出发，国外展会则鼓励企业主动出击，只有深入了解本地需求，才能在本地市场扎根取胜。海外参展的四维价值11.1为什么要去海外参展81.测策略：展会是验证市场策略的绝佳平台展会在有限的时间及资源的前提下，是市场战略的绝佳验证时机。展会为企业提供了一个集中展示产品和服务的平台，同时也是验证市场战略和商业计划的理想场所。2.做业务：观众是客户，展商也是客户与客户面对面交流，企业能更深入和直观地了解客户当前面临的问题和痛点。让客户在现场实实在在地观察和体验企业的产品，比通过其他线上或印刷品方式更具影响力。与此同时，其他从业者和竞品也是潜在客户。3.建品牌：利用展会进行事件营销展会是极佳的事件营销机会。企业应该以市场为导向，通过简洁明快的展位设计吸引观众停留。利用多样化的互动项目让观众实际体验产品，以识别潜在的“种子用户”。随后，保持联系，使他们成为企业可靠的客户。4.强合作：增强与海外团队的协同能力参加海外展会能为检验和培养本地与海外团队合作能力提供宝贵机会。在策划与参展过程中，本地团队与海外团队在展览内容、现场设置等各个环节需要深入协调，即可以考验双方在信息传递与任务执行上的默契程度，也可以增强互信，锻炼双方在决策执行和协同合作的能力，提升整体合作效率。本章节主题为制定海外参展目标与计划，整体内容从参展目标、参展计划、展会选择3个维度展开：在参展目标篇中，详细介绍了展会目标的五个必备要素，包括品牌形象、市场行情、经销商开发、销售成交和媒体曝光。同时提供了销售和市场两个场景下展会目标模板，以满足不同需求的参展计划。在参展计划篇中，详细介绍了参展计划的四个必备要素，包括参展目标的重点、参展计划的细化、部门合作机制和资金预算管理。此外，还列举了两个优秀的展会计划示例，以供参考和借鉴。在展会选择篇中，详细介绍了如何判断B2B海外展会的性质。并且列举了2024年工业自动化、新能源光伏和医疗器械三个行业中值得参加的海外展会，为企业提供了参展选择的参考依据。1.1为什么要去海外参展9展会目标必备要素21.2参展目标篇10明确科学的参展目标有助于高效实现参展的价值。一般而言，良好的参展目标应包括巩固品牌形象、了解海外市场、拓展合作伙伴、实现销售业绩目标和提升品牌知名度等五个方面。此外，还可以包括了解客户需求、巩固现有商业伙伴关系以及为创立合资公司开拓道路等其他方面的目标。1.树立和巩固品牌形象展会一直以来都是塑造和维护品牌形象的重要平台。对于新进入市场的企业，首要目标是通过展会初步建立自身的品牌形象；而对于市场中已经有一定份额的老牌品牌，目标则是巩固和提升现有形象。2.了解海外市场形势展会为企业提供了全面、实时的获取海外市场信息的机会，包括客户需求趋势、竞争格局的变化、行业动向、不同地区的特点，以及当地法规政策等。这些信息有助于更好地理解市场变化和行业状况，从而更准确地制定战略和差异化扩张计划。3.拓展合作伙伴参加海外展会为企业提供了重要的机会，以拓展海外合作伙伴关系。不仅可以吸引更多潜在客户，更重要的是通过展会平台寻找各类本地合作伙伴，包括经销商、供应商、代理商，甚至行业专业人才，为企业在该地区的长足发展奠定基础。4.达成销售业绩目标销售目标包括维护现有客户关系、开发新客户、寻找新代理等。大多数参展商都高度重视这一目标，但在ToB业务中，决策过程复杂，产品选择涉及多个因素，而且受相关法规的限制，因此成交周期普遍较长，需要耐心跟进。5.提升品牌知名度与主流媒体在展会现场的合作，不仅有助于提升品牌知名度和扩展影响范围，还能树立专业形象、加强客户信任，提高展会的效果，有效提升企业在海外市场的品牌影响力和地位。销售人员目标行动结果向150位目标客户展示公司产品和方案。问卷调查50位目标客户。按公司要求收集5位竞争对手信息。目标结果签3个订单实现10万美元的销售目标行动结果定向发送10000封邀约邮件，注册率5。联系10家媒体发布通稿。定向广告触达10000位目标潜客。举行3场展会预热专家访谈。目标结果转化50个SQL（销售合格线索）邀约100个陌生潜客到展如何制定参展目标1.2展会目标篇面对众多海外展会，B2B企业如何设定参展目标？首先，明确展会本身的性质和定位，是侧重于品牌推广？还是直接的销售导向？其次，明确企业参展目的。开拓新的目标市场？介绍新产品、推出新方案？还是想找代理商和合作伙伴？保持清晰的参展动机很重要。最后，在制定参展目标时，注意行动结果与目标结果是两码事。行动结果看做了什么工作,比如组织了一场展前推广，发送了多少邮件。评判标准是当下工作成果如何。目标结果看工作到底有没有达成终极目的。下面以销售人员和市场人员参展目标为例，辨析两者的区别：市场人员目标11本节将围绕参展目标重点设定、部门合作机制、活动计划细化以及预算管理这几个重要环节，介绍如何制定全面而科学的参展计划。1.明确参展目标重点确定首要目标，是增强品牌影响力，寻找新客户，还是测试新产品反馈。选择重点项目时要综合考虑成本与市场影响，同时设计具有代表性的展台来展示这些重点。2.细化参展计划详细规划产品介绍会、客户接洽等活动流程。例如创建多种格式和语言版本的宣传材料，预订运输服务保证展品及时送达。在测试环节，系统地收集用户问题和建议，并将这些信息整理成报告供技术和产品部门参考。3.部门协作机制与各部门共同讨论目标细节、任务分工和排期计划，确保后续执行的充分衔接。同时建立有效的沟通反馈渠道，确保展会期间能够及时反馈问题并解决。4.资金预算管理将预算按成本项目进行拆解，比如人员成本分组别报告、运营成本分成损耗和物流等报告，此外还要考虑展会宣传费用。定期与管理层更新预算使用情况，确保后续及时追加必要经费。参展计划的关键要点1.3参展计划篇12XX 公司年度海外参展计划3参展背景参展目标人群目标成交目标部门合作机制资金预算管理参会计划细化注意事项优秀展会计划模板1.3参展计划篇13参展预算表4预算开支预算预算开支(1)场地租金(14)海关税|商业税|增值税(2)展台设计费(15)保险费(3)施工费以上各项留10%应急预算(4)文图制作费(16)邀约数据费(5)道具制作租用费(17)资料编印费(6)水、电费(18)直接发函费以上各项留15%应急预算(19)广告费(7)交通费(20)记者招待会|新闻稿费(8)市内交通费(21)宴请、贵宾接待公关费(9)膳食费(22)接待室费用(10)住宿费(23)摄影、摄像费用(11)工资|补贴|奖金(24)翻译费(12)展品包装费以上各项留20%应急预算(13)展品|道具运输费(24)其他费用总预算：_ 元优秀展会计划模板1.3参展计划篇14预算随着展会规模日益细分，地域范围延伸，企业选择海外展会需全面评估各方面要素。首先应了解本行业国内外知名展会的专业定位与行业导向、举办地文化、主办历史和影响力细节等。此外,还需要结合自身产品特点、行业地位以及实力状况，进行全面分析比较。只有深入掌握不同展会之间的细分特色和企业条件的匹配程度，才能找出最具潜力帮助推广业务的展会合作伙伴。1.判断目标市场要明确目标市场的特点，包括主题定位、观众结构、自动化率、人工、解决方案等因素。企业需要确保展会与其发展计划相契合，以确保能够实现预期目标。这方面的信息可以从展会主办方获得。2.评估主办方信誉选择具备广泛影响力、丰富举办经验和行业知名度的展会主办方。可以综合考察主办方的宣传材料、广告活动以及组织计划，以评估其策划和推广能力，国际知名企业展商有SEW、FANUC、MIR、DEMATIC等。3.考虑展会历史和影响力通过了解过去展会的参展商情况以及企业的参展经验，来评估展会的历史和影响力。企业应该选择那些在过去吸引了大量参展商、有高知名度和影响力的展会。4.关注展会规模大规模展会通常能够吸引更多专业观众，这对于参展商来说是实现推广目标的重要条件。要评估展会规模，可以参考往年的参展商数量、专业观众规模、展览面积以及相关的配套活动。5.展会举办时机如果同期有多个同类型展会举办，专业观众数量会大量减少。一般专业的行业展会安排在行业买家的采购季节举办，每年的45月份和910月份是采购高峰期，也是行业展举办的旺季。判断展会质量的核心要求51.4参展选择篇15消费展：与B2B贸易展不同，消费展着重于产品和品牌的展示，通过各种互动和宣传活动拉动消费需求。许多消费品和家电厂商都会选择在消费展上进行新品发布，向消费者介绍即将上市的新品信息。综合展：综合展是指兼具B2B与B2C属性的展会。一方面，企业参展商展示新品、寻找商业合作机会的平台,吸引潜在客户。另一方面，也面向广大公众和终端消费者开放，通过各种互动和宣传活动拉动消费需求。B2B海外展会可以依据行业与地域进行分类。企业应根据自身行业属性和目标市场，对各类展会性质进行筛选和评估，从而选择投资回报最高的类型与地域进行展出。1.行业维度贸易展：指由B2B业务为主的展会，旨在为制造商、进出口公司等企业提供贸易交流平台。此类展会聚焦于促进商对商业务，为买卖双方打开直接联系渠道，有利于产品推介和商务洽谈。与消费类展不同，贸易展重视实质商务会谈，有助买卖双方深入交流产品和需求，寻找合作机会从而推动国际贸易。横向展行业展专业展横向展涉及多个相关行业，集合不同但存在关联的产业，推动参展企业全面交流。规模大，范围广，更能促进跨行业的联动。与涵盖多个相关行业的横向展不同，行业展聚焦范围更为专业和定向，有利于参展企业深入了解目标行业动态和开拓商机。专业展指集中于单一产品或技术类别的展会，比如视听设备展或打印设备展等。聚焦于某一细分领域。明确B2B海外展会的性质61.4参展选择篇162.地域维度展会选择避坑 Tips1.首次参展的关键考虑因素首次计划参加国际商展的企业，通常难以确定哪个国际商展最符合他们的需求。建议详细分析相关行业展馆的布局、竞争对手的展位面积和位置，以及合理设置参观路线和时间分配等。2.慎重考虑综合展发达国家在贸易展和消费展方面的分类更加明晰，而全球商展分类趋势明显。然而，由于一些发展中国家存在展览业限制，初次参展时选择综合展需要谨慎考虑。3.参展目标匹配展会类型选择参展类型应与目标相符。例如，如果目标是扩展品牌知名度，大型综合展能够触及更广泛的受众，有助于提高知名度；而专业展则更专注于特定行业，有利于发现潜在客户机会。明确B2B海外展会的性质71.4参展选择篇国际展：全球参展商，影响力最大但成本最高的跨国型展会。国家展：覆盖范围为单个国家或地区，成本中等，针对特定国家市场。地方展：聚焦城市或部分地区，规模最小但对地方影响力要求高。17工业自动化前文介绍了如何从各个维度筛选最适合企业的展会。下文我们挑选了几场在工业自动化、新能源和医疗设备等主要领域影响力最大的展会，通过案例分享提供参考，帮助评估并选择各类优秀展会8。序号展会名称时间国家省份/城市展会范围1德国纽伦堡国际压铸工业展览会1月16日-18日德国纽伦堡压铸机械、设备，周边设备、配套系统及相关技术，测量及调控技术2法国里昂木工机械和木材建筑展览会 2月6日-9日法国里昂加工木工机械，建筑用木材和木材材料，增强材料处理的设备，自动化工业系统3荷兰乌得勒支工业机械与制品展3月12日-15日荷兰乌德勒支大型和超大型机械零部件的设计与制造技术、机械部件的计算机技术4德国汉诺威国际工业博览会4月22日-26日德国汉诺威工业零部件、集成自动化及动力传动、内部物流及供应链、空压技术及真空技术等5德国国际质量控制及仪器仪表展览会 4月23日-26日德国斯图加特质量控制系统产品、光电子产品、材料测试仪器及设备、分析仪器产品6法国巴黎国际工程机械展览会4月24日-27日法国巴黎所有建筑机械设备及相关、相关行业设备技术产品、生产建筑材料7美国工业自动化展览会5月6日-9日美国芝加哥工业自动化、电气传动、工业零部件及承包技术数字产业、电子元器件和技术8北美国际机器人及自动化展览会5月6日-9日美国底特律工业自动化、电子生产设备、机器人与机器视觉、电气系统、微系统技术9意大利帕尔马工业自动化展览会5月28日-30日意大利帕尔马工业机器人、自动化控制系统和软件、驱动技术、工业网络和通信系统10日本东京国际机械要素及技术展览会 6月19日-21日日本东京工业传动自动化、机械材料及机加工、金属加工、机床及工具、紧固件及固定技术11英国巴克斯顿国际工程机械展览会6月25日-27日英国巴克斯顿工程机械及矿山设备、煤炭加工利用技术与设备、机电设备及矿业勘测设备12俄罗斯叶卡捷琳堡国际工业展览会7月8日-11日俄罗斯叶卡捷琳堡工业机器人、工业自动化、工业设计、工业技术、工业材料和能源技术13波兰凯尔采工业测量技术展9月24日-26日波兰凯尔采金属加工、机床、激光技术&设备、切割机械、焊接技术、自动化、机器人14瑞典哥德堡自动化展10月8日-9日瑞典哥德堡自动化，计算机技术，控制设备，电子，液压，气动，调节和控制技术15韩国首尔国际工程机械展览会10月24日-27日韩国首尔运土设备、运输/货物装卸设备、道路建设/沥青设备、合并设备、专用设备2024年度智能制造海外展会示例1.4参展选择篇18序号展会名称时间国家省份/城市展会范围1比利时根特国际太阳能展览会1月17日-18日比利时根特太阳能供水系统及产品、太阳能其它应用产品、PV制造设备、硅原料等2美国国际太阳能展览会1月17日-19日美国盐湖城太阳能光伏产品、太阳能集热采暖设备、太阳能建筑及工程应用等3美国长滩国际北美太阳能技术展览会 1月17日-19日美国长滩太阳能光伏产品、太阳能集热采暖设备、太阳能建筑及工程应用等4法国里昂国际能源展览会1月23日-24日法国里昂太阳能、光伏应用产品、光伏生产设备、光伏工程及系统、太阳能热发电系统区等5西班牙马德里国际能源和环保展览会 2月6日-8日西班牙马德里能源服务及能源效率、光伏太阳能、太阳能热能、其他能量6日本东京国际光伏电力展览会2月28日-3月1日 日本东京电池、光伏发电系统、电解质交换器、风力电站、绿色生态建筑材料和建造技术等7印尼雅加达国际太阳能技术展览会3月5日-7日印尼雅加达太阳能产品及光伏发电系统与设备、风能、水能、海洋能、电力与新能源8南非约翰内斯堡国际电力及太阳能光伏展览会3月18日-19日南非约翰内斯堡电力、电网建设、核能、新能源、输变电、发电机设备、其他可再生能源9阿拉伯联合酋长国迪拜国际太阳能展览会4月16日-18日阿联酋迪拜太阳能、光伏应用产品、光伏生产设备、光伏工程及系统、太阳能热发电系统区10墨西哥太阳能光伏及储能展览会4月17日-19日墨西哥瓜达拉哈拉太阳能光伏产品、太阳能集热采暖设备、太阳能建筑及工程应用11菲律宾马尼拉国际电力展览会5月20日-21日菲律宾马尼拉电力商品、电器电工商品、新能源及可再生能源应用技术与设备12德国斯图加特国际电动车科技及电池展览会6月18日-20日德国斯图加特电池组装设备、电池充电设备和技术、电池生产设备、太阳能电池等13德国慕尼黑国际太阳能技术博览会6月19日-21日德国慕尼黑太阳能技术领域：光电技术、太阳能系统和太阳能建筑14越南胡志明市国际电力及新能源展览会9月4日-6日越南胡志明市各种类型的电力及能源设备、各种类型的能源储存设备和技术15美国RE+展会暨国际太阳能展、国际储能展览会9月9日-12日美国加州太阳能光伏产品、光伏电池/电源、太阳能集热采暖设备16美国太阳能光伏新能源展览会9月11日-14日美国拉斯维加斯太阳能光伏产品、太阳能集热采暖设备等新能源技术与设备17德国汉诺威分布式能源展览会11月12日-15日德国汉诺威生物能源、废物处置和回收、分散能源供应中的可再生能源和技术2024年度智能制造海外展会示例1.4参展选择篇新能源19序号展会名称时间国家省份/城市展会范围1日本大阪国际医疗展览会1月17日-19日日本大阪医疗器械及用品：医疗设备、器械、装置、医院供应中心、医疗影像、IVD等2阿拉伯国际医疗设备展1月29日-2月1日 阿联酋迪拜医疗器械与仪器设备、家庭保健用品及小型保健仪器3印度孟买国际医疗诊断设备和技术展览会3月13日-15日印度孟买医疗设备及仪器、医疗科技及保健品、医用电子仪器4韩国国际医疗器械及实验室展3月14日-17日韩国首尔医疗设备、康复护理用品、体外诊断&临床实验室设备5波兰国际医疗设备及仪器展览会3月19日-21日波兰波兹南医疗用品和设备：包括医疗器械、医疗技术、医疗用品等6意大利国际医疗及康复用品展4月17日-19日意大利博洛尼亚医院用品及技术、诊断设备及产品、信息及遥控医学诊断设备7法国公共卫生保健医疗展览会5月21日-23日法国巴黎牙科、实验室、康复设备、灭菌设备、医疗家具和配件、药房设备、医学成像等8美国迈阿密国际医疗设备展览会6月19日-21日美国迈阿密生化及检验设备、卫生材料、医用通讯技术及设备、医院综合信息技术及服务等9新加坡国际医疗展览会9月11日-13日新加坡新加坡城事故与应急设备、建筑技术与服务、通讯与信息技术、牙科设备及用品等医疗设备2024年度智能制造海外展会示例1.4参展选择篇20如何准备一场展会：展会筹备/策划/组织/管理91.5参展准备篇21展 前展 中展 后策略制定产品方案品宣策划业务拓展物料支持物流安排人员安排Goals,Timeline,Executive plan需求统计设计制作展前宣传（SNS、PR）搭建设计演示方案演示测试客户邀约（MKL）话术培训物流筹备与海关集货发货统计与分工签证与行程流程控制业务交流市场调研展中宣传现场搭建现场部署、维护物流进馆物流撤馆人员统筹效果评估与复盘展后宣传商机转化、线下拜访客户需求反馈回程物流及清关评价、总结展会主办方会在展会前期进行造势，汇集大量优质买家参与，但他们无法控制每位买家在展会上的具体行为，如关注点、洽谈地点和时间安排等细节。作为参展企业，我们应该主动吸引更多优质买家来到展位，主动告知我们的展位位置，介绍产品优势以及参与展会的价值。调研显示，大多数专业买家(76%)在参展前就制定了清晰的日程安排。如果展前买家不知道我们的展位及产品，大概率不会来到或者在我们的展台停留。因此，展前推广至关重要，通过多种渠道让现有客户和潜在客户了解我们的产品和展位，并将我们展位列入个人参展行程，从而提高互动机会。总之，主动积极的展前推广能够让买家了解我们的参展信息，吸引他们来到现场展位交流，对于拓展商机和强化品牌影响力意义重大。本章节主题为展前推广邀约，整体内容从线上推广与线下邀约两个维度展开：线上推广方面，详细论述了展前如何进行邮件营销。提供了3种不同类型客户的邮件营销模板，以及展前广告投放的策略与流程。线下邀约方面，介绍了展会代理直邀、销售&经销商直邀、大众媒体广告以及专业媒体广告4种方式。除此之外，还介绍了社媒邀约、活动预热、电话冷呼以及发函邮寄4种邀约方式。2.1展前推广邀约的必要性23STEP1：建立邀约客户数据池提取目标展会的关键要素，如展会举办地、覆盖行业、受众职能等，查找目标客户关键人联系方式和业务信息。STEP2：设计个性化邀约邮件结合企业自身业务与目标展会的主题亮点、覆盖行业、受众角色、区域特点等，精心策划邮件内容。STEP3：多轮次定向邀约邀约客户数据和邮件内容都准备好后，按照会期倒计时有针对性地向目标客户定向发送邀约内容。邮件内容参考：高质量展会邀约邮件要素展会前2个月展会前2周展会前3天展会品牌、展会亮点、历届展会数据等参展附加价值，如个性化约会安排等参会时间、地点提醒、展位导航图等展会前1个月自身产品、方案优势、新服务介绍等成功的展会营销离不开精准有效的客户邀约。只有这样才能充分展示产品、解决方案、应用场景、以及参加展会的价值。可以通过通过精心设计的邀约节奏，邮件模板，让潜在客户知悉企业将在现场展示最新的解决方案和产品，激发其参展兴趣。提前发送邀请：在活动前几周发送邀请，给予足够的注册和计划时间。强力开头句：吸引收件人的注意力，强调展览的好处和机会。快速进入正题：保持简洁，200到400个单词之间，易于阅读和扫描。确定目标：明确邀请参与的目标，如会议、展位访问或合作讨论。结尾号召性语言：鼓励回应和行动，包含回复提示。展前邮件营销三步走策略STEP 1 建立潜客邀约数据池STEP 2设计个性化邀约邮件STEP 3多轮次定向邀约展前如何进行邮件营销2.2线上推广篇241.联系往年参加过此展的客户Hi 收件人名字,Just wanted to drop by and let you know that 你的公司名称 will be at 展会名称again this year!Youll find us at 展位编号,which will feature 产品展示/展位特点.We hope you canstop by and reconnect!Wed love to hear about what 对方公司名称 has been up toin the past year.Hoping to see you in 展会举办城市 in 展会举办月份!Talk soon,发件人名字依据客户类型的不同,可以个性化设计不同的邮件模板进行邀请。主要可以分为：往年参加过此展的客户、我们的现有客户以及符合我们客户画像的目标客户。2.告知现有客户参会信息Hi 收件人名字,Were excited to announce that 你的公司名称 will be attending 展会名称 this yearin 展会举办月份!We cant wait to network with others in the industry,learn more about 行业产品/服务,and take home knowledge we can apply to our current processes.If youll also be in attendance,wed love to catch up!Stop by 展位编号 and say hi.Interested in registering?Here is a link that you can use!插入链接Talk soon,发件人名字面向不同客户的邮件营销模板2.2线上推广篇25获取100份销售邮件跟进模板Hi 收件人名字,In 展会举办月份 well be attending 展会名称 and will be exhibiting at 展位编号!展会名称 will feature:关于展会的详细信息关于公司参展人员的详细信息关于展会展示内容的详细信息Interested in registering?Here is a link that you can use!插入链接Hope to see you there!发件人名字3.邀约展会当地符合画像的客户Hi 收件人名字,Weve been attending 展会名称for 参展资历 and have accrued somehelpful knowledge for first-timers!Over on our blog we wrote a guide to everything you should see and do whilein 参展城市,plus tips and tricks for getting the most out of the trade show.Read it here!博客/报道CTA链接Plus,check out more resources about 行业:相关行业博客官网链接See you at the show!发件人名字面向不同客户的邮件营销模板2.2线上推广篇26获取100份销售邮件跟进模板面对不断增加的参展成本，B2B出海企业需在线上推广中尽可能多的挖掘当地精准客户，在展会上最大化接触潜在客户，产出更多有效商机。除了邮件营销，还可以搭配定向广告投放的方式，多渠道组合吸引目标客户，本节将以Google Ads为例，论述展前如何进行广告投放。STEP1：获取邀约客户数据包STEP2：设计个性化投放策略准备展前投放内容，选择的线上广告形式，以Google Ads为例：网站：建立展会落地页，在网站上展示展会元素，如时间、地点、展位等。宣传材料：准备带有展会名称、公司logo、最好包括参展现场附加价值；广告形式：如搜索广告、展示广告、Gmail、YouTube导视广告等。STEP3：上传邮箱列表至定向投放将目标邀约客户数据包上传至Google Ads后台，设置好相应的广告素材及投放规则后，即可为这批目标受众（Targeting）进行展前个性化广告定向投放。确定近期目标展会的时间、地点及人群画像，使用AroundDeal批量查找获取邀约客户数据包。提取现有客户业务关键词，结合目标地区、行业、职位等定向挖掘相似客户关键人。识别官网/广告落地页的访客所属公司，获取访客公司在展会举办地的关键人邮箱。根据目标公司名单/客户画像，定向挖掘目标客户关键人Gmail数据包。目标客户数据包相似推荐数据包访客重定向数据包可搭配网站访客识别工具AroundDeal，追踪网站流量评估投放成效的同时，可对访问了展会相关页面的访客公司关键人即时进行重定向广告/邮件回访。实用小技巧STEP 1 获取邀约客户数据包STEP 2设计个性化投放策略STEP 3上传邮箱列表定向投放展前广告投放三步走策略展前如何进行广告投放2.2线上推广篇27前文我们详细探讨了线上推广的邮件营销和广告投放两种途径，线下营销同样是展前预热的重要一环。本章将聚焦于展前邀约的线下营销方式，如展会代理直邀、经销商&销售直邀、大众媒体广告及专业媒体广告等，助您了解如何在线下推广中吸引更多潜在客户的关注。展前如何进行当地资源直邀102.3线下邀约篇28展会代理直邀展会营销代理是展会项目(尤其是国际会展)高效营销的重要方式，可以提升活动专业性和效率，有效减轻组织者工作量，还能提高营销效果。常见的展会代理形式包括独家代理（专注一展）、一般代理（多展服务以及全程承包代理等）。但需要注意一对多服务是否能保证现场实际效果，以及如何建立一次性对接后续持续沟通机制。经销商&销售直邀海外销售往往会有特定的客户资源，直邀能对沉睡线索进行二次激活，实现与客户的直接交流互动。但传统方式下销售人员分散操作,在不同区域和客户群体间职能划分和协作不明确。例如在覆盖某个特定展会兴趣客户时,由于信息传达和统一行动调度困难,很难进行高效的定向邀约。而客户个性化需求的多样化也增加了邀请活动管理的难度。单独由每个销售人员自主开展邀请工作时,难以把握客户真实反响和后续跟进率，存在一定不确定性，往往影响整体邀约工作的掌控力和最终效果。大众/专业媒体广告11大众媒体广告一般指：电视、报纸、户外广告、综合门户网站、交通媒体等，其作用在于塑造会展品形象和吸引一般客户参与展会活动。优点在于覆盖面广，能让大量人群获取企业参展的信息，时效性强。专业媒体广告是指在展会所涉及行业的专报刊和期刊等专业媒介进行广告宣传。读者群体是参展商所关注的目标客户以及此行业的从业人员或相关者，消息针对性强,容易吸引和连接到业内人士。除上述方式外，一些海外展会会采用社交媒体互动活动为展会预热、开展不同形式的线下宣传活动，如行业论坛或发布会、以及销售或外包人员进行电话冷呼、利用邮寄邀请函及礼物等方式进行预热邀约12。2.4其他邀约方式29社媒邀约社交媒体展会预热邀约是指在国际社交媒体平台上创建企业账号，制作并发布图文或视频内容，与粉丝互动，以及通过网络传播来吸引受众并引导参与。包括使用直播和提问等方式来提高客户的参与度。活动预热企业可以通过线上小型网络研讨会或线下微型论坛的方式，邀请专家分享展会主题和参展必要信息，并与客户进行互动，以收集他们的反馈意见。电话冷呼电话直接拨号邀请，即“cold call”，是海外展会中常用的一种客户联系方法。然而，与国内不同，海外客户普遍对未经预约的电话联系持谨慎态度，可能会感到被骚扰。发函邮寄直接通过邮寄邀请函邀请客户参展，其适用人群主要是企业与之维持长期合作关系，且客户资料详实记录下联系地址的核心客户。某全球领先的软件及咨询公司，在18个国家拥有11,500多名员工，一直致力于为企业提供数字化转型咨询和高端定制化软件开发服务。该公司每年都会在世界各地举办年度旗舰技术会议，8月28日计划在香港线下举办一场百人大型活动，邀请更多来自银行、保险及医疗保健等行业目标企业技术精英到场参会。1.建立邀约客户数据池定向挖掘 70家目标公司 在香港的IT人群。精准获取 5783个目标邀约联系人 信息及邮箱地址。2.设计多轮次邀约策略提前1个月开始邀约，连续四周，每周定向发送一封邀约邮件。1.线下活动受地理限制邀约人群所在地具体至香港地区，邀约难度较大。2.人群精准度要求高基于目标公司名单，定向挖掘这些公司的IT人群。3.时间有限仅一个月邀约时间，且邀约对象多为陌生客户。高ROI数据支持复用，会后回访/现场回顾同步，持续孵化目标潜客人群。邀约邮箱5783个注册报名168人最终到场41人结合“多轮邀约”策略，最终到场41人，占活动总到场人数41%。挑战和需求解决方案邀约结果价值亮点低成本通过邮件批量邀请目标客户参会，最终成功邀约41人到场参会。高效率相较同类型活动通过供应商线下邀约，线上邀约到场人数高52%。定向邀约香港IT人群线下参会，目标客户到场率超预期AroundDeal 案例分享-软件行业线下活动邀约3031参与海外展会，直接与各国买家客户交流，是企业拓展海外市场的重要途径之一。但是，不同国家和地区在语言、文化乃至商务习惯上都有很大差异，给展会中的交流带来一定难度。如何在有限的时间内与海外客户进行有效沟通,对参展企业来说至关重要。一个良好的沟通策略可以帮助企业更快速有效地同海外客户建立联系，了解其需求，介绍自己的产品优势，从而开拓商机。研究表明，采用科学合理的沟通方式可以提高约30%的客户留存率，同时也可以相应提高成交率和订单量。展会交流涉及语言表达、文化语境细微调整以及选择适当方式等多个