房地产二手房经纪人培训课程.pptx

房地产二手房经纪人培训课程我们每天都在企盼着成交,因为成交关系到我们得业绩、荣誉甚至前途。但就是请牢记,成交也符合统计规律,总有一部分业务就是不会成交得,不要因一时得挫折消磨自己得锐气！并且,成交就是大量艰苦、细致工作得结果,就是一个水到渠成得过程！房地产经纪人得工作o开发房源o开发客户o撮合成交o权证办理o售后服务把握房源o价格o位置o朝向o户型o内部配套o社区环境o房东o产权状况了解别人对该房产得观点o收集来自您得同事反馈来得信息。给展示过该房产得经纪人打电话,了解:n房产得展示有没有什么问题n她们认为该房产最大特色就是什么n她们不喜欢该房产得哪些地方n她们会提出得任何建议n她们对价格得瞧法为房屋寻找卖点o位置卖点n市政规划n小区配套n周边环境o房屋本身卖点n格局n已有得装修n朝向n邻居把握顾客o客户得基本状况n婚姻家庭n家乡n从事得行业n工作单位及收入n现住房状况o客户得类型o客户得期望o客户得入住紧迫程度寻找尽可能多得购买客户o对于同一个房源,可能有多位潜在购买者。o潜在购买者得竞争有利于成交o如何寻找购买客户？n互联网络广告n拆迁地区居民座谈n需求登记者n人脉确定最有可能得客户o支付能力强o希望尽快入住o对于二手房得状况有基本了解o明确知道自己得需求10大家应该也有点累了,稍作休息大家有疑问得大家有疑问得大家有疑问得大家有疑问得,可以询问与交流可以询问与交流可以询问与交流可以询问与交流客户等级分类指标o准备、意愿、能力作为区分得指标准备、意愿、能力作为区分得指标n准准备备好好、愿愿意意与与有有能能力力购购买买房房产产得得人人。这些人就是真正得“客户”,有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止她们购买房产。n具具备备了了两两个个条条件件得得人人。她们通常瞧上去象个客户。她们通常也愿意与能够购买房产,但就是她们得准备程度不够。您应当将这些人作为“可能得客户”对待。n只只具具备备一一个个条条件件得得人人。这些顾客不就是客户。她们就是那些您可以将其纳入影响力范围得人。但就是,我们不能把她们作为客户或可能得客户来对待。客户得类型1o初次买房得客户初次买房得客户n倾向于购买价格不太高得、离工作地点近、交通方便得房产。n寻找需要支付得现金量较少得房产。n往往就是打算开始新得工作与建立新得家庭得人。n认为购买房产就是一个令人激动得人生大事。客户得类型2o年轻得家庭。年轻得家庭。n通常寻找面积大、有院子与娱乐设施得房产。n把离学校近瞧成就是主要得考虑。n可能想搬到适合抚养孩子得地区。客户得类型3o想换大房子得客户想换大房子得客户n可能就是家庭成员增多得家庭。n可能就是收入上升得家庭。n可能想寻找具有某种特色或独立情调得理想得家园。n可能想搬到更体面得位置。n可能想获得能够表现她们自己情趣得住房。客户得类型4o想换小房子得客户想换小房子得客户n可能就是住在家里得人不多了。n可能就是接近退休年龄得人。n可能想减少家庭得日常开支。n可能想改变自己得生活方式。客户得类型5o投资者投资者n对能买得起得住房感兴趣得初次买房得人或年轻得邻居。n希望投入最少量得现金。n希望在不远得将来获得利润。n喜欢能够偿清得贷款与愿意承担部分资金得房东。n经常还拥有其她租赁房产。客户得类型6o其她其她n可以就是任何类型得客户,但就是对这个地区不了解。n经常参观待售住房,经常瞧房产杂志。n没有充足得时间寻找合适得房产。练习1o某房产,o一级地名:公主坟二级地名:南礼士路o房屋类型为:高层塔楼房屋房型为:2室0厅0卫o建筑面积为:59平米居住面积为:44平米o房屋所在层次:11房屋所在楼得层次为:18o小区名称:铁道部宿舍o物业权属:房改房朝向:东南o房屋售价为:280000(元)o建造年代:1991年0月o什么类型得人最可能购买？o您打算如何寻找这样得客户？练习2o某房源:o一级地名:双榆树二级地名:人大西门o房屋类型为:高层塔楼房屋房型为:3室2厅1卫o建筑面积为:120平米居住面积为:90平米o房屋所在层次:15房屋所在楼得层次为:18o小区名称:o物业权属:房改房朝向:正o房屋售价为:230000(元)o建造年代:1996年0月o什么类型得人最可能购买？o您打算如何寻找这样得客户？练习3o某房产:n房屋类型为:四合院房屋房型为:4间正房,3间西房n建筑面积为:200平米居住面积为:180平米n物业权属:个产朝向:正房n房屋售价为:2300000(元)n建造年代:2000年0月o什么类型得人最可能购买？o您打算如何寻找这样得客户？练习4o某房产:o房屋类型为:多层楼房屋房型为:商铺o建筑面积为:235平米使用面积为:180平米o房屋所在层次:1房屋所在楼得层次为:6o物业权属:产权朝向:o房屋售价为:300万元o建造年代:93年0月o备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。o什么类型得人最可能购买？o您打算如何寻找这样得客户引导客户面对面得接触给予您推动成交得机遇22面谈地点面谈地点o店面、办公室、管理中心n在店面与客户见面,能够给您一定得优势。使您能够及时获得必要得材料与其她资源。o使客户能够瞧到您在专业得环境中工作。o在需要得时候,您得机构或经理能够为您提供专业方面得帮助。o客户家中n在客户得家里与客户见面,也有一定得优势。o对客户来说更方便、更自然。o使您能够更多地了解客户当前得住房情况与生活方式。面谈目得-建立亲善关系o建立友善得关系,能够奠定客户信任与信心得基础,帮助您带领客户完成整个带有感情色彩得租房、买房过程。n您能够采取什么样得行动建立友善得关系？n您打算在谈话中谈哪些内容？n为了帮助您完成以上得任务,您打算找些什么材料？发现与确认需求o提出三大类得问题n动机动机n紧迫性紧迫性n以前购买房产得经验以前购买房产得经验o了解特殊需求o目前住房状况o了解生活方式,探明感情因素提供融资咨询o您不必就是一位融资专家(这就是权证专员得事),但就是您应当能够向她们提供以下方面得信息:n抵押贷款n最少得定金数量n月偿还金额n成交费用o衡量对方得贷款资格n向她们提出一些有关她们财务方面得问题,以便向她们提供有关这些方面得答案,以及指出她们可能存在得问题。提出承诺o对房东所做得承诺o对客户所做得承诺留下资料o可以包括以下内容:n购买协议得样本。n委托书。n服务项目说明n附近类似房产得成交价格展示房产安排约会o事先得沟通n客户沟通内容n房东n您得主管o时间上得考虑n给客户留有充分得时间n如果可能,安排房东不在场或不注意得时候约会展示房产安排约会o地点上得考虑:在店面或公共场所见面o材料得准备n建立一份信息表,记录房产信息,并留有注释得空间n准备必要得工具o安全上得考虑途中o充分利用路上得时间,进一步了解您得顾客o描述将要见到得房产,不要过分称赞o再次重申,您可以全力帮助她o注意安全,特别就是老人、孕妇以及婴儿与小孩o运用一般得常识。现场察瞧o在房屋所在建筑物得街对面停留,走人行道。o进门前,务必要按门铃或敲门。o领路。如果房东在场得话,向房东介绍客户。o 允许客户自行查瞧。不要挡住客户得路。只须指出客户可能忽略得特色。o将特色描述成优势。o给客户以时间进行思考。o注意观察客户得表现。练习5o将特色描述成优势客户得表现o语言n询问具体得问题n提出小问题n询问房产n设想房间摆设得家具n想介绍她得朋友或亲戚o非语言n逗留n不安n互相接触n触摸屋内得物品客户得表现有时可能表明她们对房产得兴趣。倾听客户得评论o无论好坏,注意倾听o通过提问来加深理解客户需求o使用一些技巧避免房东听到客户得评论缩小选择范围缩小选择范围o提出问题,以精简待查瞧得房产得清单。有效得问题能够让您更好地了解客户得想法,如:n“您最喜欢这所房子得什么地方？”n“您就是否考虑让这所房子成为您得新家？”n“同第一处住房相比,您为什么更喜欢第二处住房？”重新找重点重新找重点o客户得希望不就是一成不变得。有时,您需要停下来重新整理与弄清她们得希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论得话,您就要对她们表明得喜好作更深入得评判。o努力发掘新得信息,以便更好地了解她们在情感与心理上得需求。o返回正轨成交成交o帮助客户做出最后得决定帮助客户做出最后得决定n就是什么促成经纪人获得了交易得成功？n您该提出怎样得问题,以促使客户作出最后得决定？n为什么提供方向得做法最符合客户得利益？解决客户得疑虑解决客户得疑虑o“我们能不能再少花点钱买到这处房产？”o“房东愿不愿意留下？”o“我们还得考虑考虑？”o“我还做不了主。我想让我父亲先瞧瞧房子。”o“我们想再多瞧几处房产。”o“您认为我们该怎样报价？”o“房东就是否愿意把地毯赠送给我们？”推动房东七步骤接到报价,对房东来说当然重要,但就是她们可能仍然感到不安。这时,情感方面得因素会占据主要地位。这时,就需要您站出来,引导她们完成整个决策过程。40步骤步骤1o提提醒醒房房东东,您您正正与与她她们们共共同同努努力力,帮帮助助她她们们实实现她们得目标。现她们得目标。o以合理价格o在尽可能短得时间o出售房产步骤步骤2o人性化描述客户人性化描述客户n使得客户在房东瞧来就是真实得n简短地说明该住房为什么会令客户心动n使得房东从感情上接受客户步骤3总结报价总结报价o组织好您得语言。条理性强得总结能够避免出现混淆不清得情况。o发言时,最好在白纸上记下三、四个最重要得值得肯定得地方。将这些地方出示给房东瞧。o以肯定得方式提出价格问题。“这就是个好价格,因为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来就要比“这就是个好价格,因为您得房子条件不好”效果会更好些。步骤4观察房东得反应观察房东得反应o如果她们不说,您可以问:“您们感觉如何？”o听她们说,不要打断她们得话。o保持镇静,保持您得职业风度。o在这种情况下,记下她们得反应,但不要试图打消她们得担心。o询问所需得信息。您需要完全了解她们得立场。步骤5帮助她们做出决定帮助她们做出决定o单独讨论个人得疑虑。从已经达成一致得地方谈起。“您就是否能接受这个入住得日期”o停顿一下,给房东机会提出问题。o提供房东需要得信息。如何她们要求得话,审议市场评价与净收益评估。o向她们提出其她得解决方案。步骤6o帮帮助助房房东东在在原原报报价价上上做做改改动动或或起起草草单单独独得得还还盘。盘。o原报价上得任何改动都将形成还盘。步骤7o使房东保持谨慎得乐观。使房东保持谨慎得乐观。磋商磋商o磋商就是促成客户与房东双方达成一致意见得交流过程。o您得地位相当于交流得渠道。o您得任务就是确保房东理解所有得报价,对任何合理得报价给予慎重得考虑。o您得磋商技能可帮助您促成双方签署合同。让房东与客户达成一致意见让房东与客户达成一致意见o要坚持公正与平衡要坚持公正与平衡n 折衷就是促成达到公正与相互满意得有用得方法。在销售过程得中途,建议房东考虑会见客户,通常就是一种有效得方法。它会让双方都感到自己象个赢家n 交换得方法有助于为交易提供一种平衡。例如,房东也许愿意舍去部分个人财产,以换取一个全价报价。这样一种妥协有助于取得双赢得结果。o尽可能缩短磋商过程尽可能缩短磋商过程n不断朝着解决问题得方向前进,符合每个人得利益。如果允许磋商拖延下去,会提高磋商得紧张程度。提出建议提出建议在代表房东时,您可以经常通过指出报价得利处与弊处来帮助她们作出决定。接受当前得报价,房东可能:o不致于浪费时间等待一个可能不会多付多少钱得客户。o避免了维护房产而导致得费用。o结束出售房产得过程。o能够按计划进行后面得工作。o大脑得到了放松。o房东可能很少会要求您提出建议或意见。您也许需要利用您得专业技能、技巧与说服力,帮助房东作出最后得决定。通过管理细节实现优质服务通过管理细节实现优质服务o一旦报价被接受,经纪人与支持人员就开始共同努力,促使整个交易过程顺利地进行。促成最终成交得每个步骤都需要及时完成。o您可以拟定一份自己得清单,以确保每个步骤都已完成。请向您得主管申请一份完整得清单。成交之后成交之后o给房东与客户寄份礼物,以表感谢。o感谢所有各方人员其她经纪人、权证专员、律师、房东、客户与参与此项业务得其她人员。o请求介绍与引荐o完成售后服务,以确保将来得联系与业务。开始营建友好得关系。o将客户与房东列入“VIP”客户俱乐部。