非财务人员的财务培训.ppt

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险,风险不可怕，,可怕的是风险的存在你不知道！,顾老师说：,企业经营中一般会遇到那些风险,？,财务风险,市场风险,团队风险,政策风险,法律风险,资金风险,纳税风险,财务风险,纳税风险,管理者最容易忽略的风险,风险,我给你一斤,变质,的面粉，你能给做作出一顿美味的馒头吗？,我给你一斤,优质,的面粉，你能给做作出一顿美味的馒头吗？,财务人员面对的是,财务人员处理的是,财务人员提供的是,信息,财务人员角色,因为你没有证据证明它不是招待费,！,送给大家一句话：,没有证据，在税局面前,您就没有发言权！,证据的三原则,销售和内部事业部管理之间的互动及控制体系，怎样架构最合适,？,客户,销售,产品,销售部 市场部,商务部 法务部,财务部,售后部,生产部 财务部,技术部 采购部,财务部,行政部,人力资源部,销售部,总经理,董事会,财务部,其他部,1,、根据客户或订单需求，整合各事业部和相关管理机构，进行项目化预算，任务分配。,2,、进行项目工程部门自评与互评总结，纳入考核管理。,建议：,股东和经营者,（经理）,在企业管理中的角色分配及定位？各自的需求及面临的风险是什么？,股东,经营者,股东是股份制公司的出资人或叫投资人,。,经营者是指从事商品经营或者营利性服务的法人、其他经济组织和个人。它是以营利为目的从事生产经营活动并与消费者相对应的另一方当事人。,1.,常理。,2.,经书的义理。,3.,治理。,4.,经营管理；处理。,5.,照料。,6.,企业中负责经营管理的人。,经理,股东,的,需求,：财富最大化,股东面临的风险,：参与性差带来的经营和法律风险,经理的,需求,：高薪及享受最大化,经理人,面临的风险,：安全性,管理者十大罪,28,一、拒绝承担个人责任,有效的管理者，会为事情的结果，负起责任。,生活中有两种行动：“努力地表现”与“不停地辩解”。,观察你自己，别光是观察市场,/,管区,/,办公室,/,人手。,29,二、未能启发工作人员,任何优秀的经理人，都能离开办公室一整天，不会引发混乱。,主管需要感觉处处少不了他们。,未能自己训练员工，提升他们的绩效。,调职、退休、死亡也不应使公司瘫痪。,30,“,文武争驰，君臣无事，可以尽豫游之乐，可以养松乔之寿，鸣琴垂拱，不言而化。何必劳神苦思，代下司职，役聪明之耳目，亏无为之大道哉？”,（唐）魏征,谏,太宗十思疏,31,三、只重结果，忽视思想,成功者与不成功者之间的差别，就在于前者已发展出良好的做事习惯。,思想在启发，不在教条。,想法触动行为习惯,32,四、在公司内部形成对立,谈到自己公司时，只有一个代名词：“我们”。,“你们、他们”会造成疏离感，破坏团结。,接电话的人或被询问的人就是要解决问题的人。,33,五、一视同仁的管理方式,一把钥匙只能开一道锁。一种技巧也可能只对一个人有效。,X-Y-Z,理论,34,+,X,理论,Y,理论,Z,理论,强势管理 参与管理 综合运用,假设人是：假设人是：假设人是：,逃避责任 接受任务 物质,+,精神,厌恶工作 喜欢挑战 惩罚,+,激励,不愿思考 富有潜力 制度,+,人性,X Y,=,35,六、忘了公司的命脉：利润,没有利润，即使有最佳产品、最高形象、最好员工，也是很快就陷入困境。,管理的一个主要目的：使企业存活下去。,财星,500,大，年年换名。,36,七、只见问题，不看目标,只注意小处或问题，会丧失创造力。,很多经理花,80%,的时间，只创造,20%,的生产力。,别忘记短、中、长期目标。,把“问题”改为“机会”。,37,八、不当老板，只做哥们儿,好兄弟与经理人的成功混合体并不存在。,在员工面前行动不慎重，就是不尊重他们，也作践自己。,跟手下在一起就是专业，就是公事。,38,九、未能设定标准,完善的公司一定会有制定的政策。,“标准”是一种誓约、一种品质要求，使优秀的人引发自尊。,追求“标准”最后变成一种原动力。,39,企业的两本手册：标准作业程序,人事,SOP,工作说明,工作规范,生产,SOP,物料,SOP,销售,SOP,财务,SOP,绩效考核,红皮书,策略,与,蓝皮书,SOP,40,十、纵容能力不足的人,管理比赛谁最受欢迎。,留住拒绝学习的人，对团体有欠公平。,怕别人超越自己，只好相互包庇。,别在办公室里寻求爱，别以为老好人可以让问题自动消失，别怕面对他人。,41,只会压制自己叫做,“怕”,只会纠正自己叫做,“乱”,只会节省自己叫做,“贱”,公司财务管理的,第一章：,两大机制,财务管理机制是指企业财务管理系统的各个组成要素之间相互联系，相互作用的运动规律、财务管理机制是企业财务活动运行的机理，对实现财务管理目标只有重要的作用。,什么是,财务管理,机制？,好的,财务管理,机制有哪些要求？,动力机制,约束机制,调节机制,风险机制,企业存活和发展的关键,？,净,现金流,在市场经济条件下，企业现金流量在很大程度上决定着企业的生存和发展能力。即使企业有盈利能力，但若现金周转不畅、调度不灵，也将严重影响企业正常的生产经营，偿债能力的弱化直接影响企业的信誉，最终影响企业的生存。,一个企业在生产经营正常，投资和筹资规模不变的情况下，现金净增加额越大，企业活力就越强。,如果,企业的现金净额主要是投资活动产生的，甚至是由处置固定资产、无形资产和其它长期资产而增加的，这可能反映出企业生产经营能力削弱，从而处置非流动资产以缓解资金矛盾，但也可能是企业为了走出困境而调整资产结构；,如果,企业现金净增加额主要是由于筹资活动引起的，意味着企业将支付更多的利息或股利，它未来的现金流量净增加额必须更大，才能满足偿付的需要，否则，企业就可能承受较大的财务风险。,现金流量净增加额也可能是负值，即现金流量净额减少，这一般是不良信息，因为至少企业的短期偿债能力会受到影响。,如果,企业经营活动产生的现金流量净额是正数，且数额较大，而企业整体上现金流量净减少主要是固定资产、无形资产或其它长期资产引起的，或主要是对外投资所引起的，这一般是由于企业进行设备更新或扩大生产能力或投资开拓市场，这种现金流量净减少并不意味着企业经营能力不佳，而是意味着企业未来可能有更大的现金流入。,如果,企业现金流量净减少主要是由于偿还债务及利息引起的，这就意味着企业未来用于满足偿付需要的现金可能将减少，企业财务风险变小，只要企业营销状况正常，企业不一定就会走向衰退。当然，可能引起企业资金周转困难。,管理者不得不考虑的小钱,？,货币,时间,价值,企业管理者必须知道的,几个会计术语及概念,权责发生制,收付实现制,资产,负债,收入,成本 费用,前些天，大家都在抢红包，我想从会计角度出一道选择题，请大家琢磨下，选出一个最符合你的答案：“抢红包时，你会将抢到的银子，借方记“银行存款”科目，,贷方科目可以有多达九种选择，具体为：,A,营业收入,B,营业外收入,C,资本公积,D,应付账款,E,预收账款,F,应收账款,G,其他应收款,H,其他业务收入,I,投资收益,扫扫二维码，看看你的选择对应什么性格？,抢红包也可以出会计题，还可以测性格，好玩吧，请测测！,业务人员日常报销时应注意的,相关重要问题,发 票 开 具 的 识 别,真票真开,真票假开,假票真开,假票假开,*,纳税人俱乐部,400-650-9936,59,*,纳税人俱乐部,400-650-9936,60,*,纳税人俱乐部,400-650-9936,61,*,纳税人俱乐部,400-650-9936,62,*,纳税人俱乐部,400-650-9936,63,*,纳税人俱乐部,400-650-9936,64,*,纳税人俱乐部,400-650-9936,65,*,纳税人俱乐部,400-650-9936,66,*,纳税人俱乐部,400-650-9936,67,*,纳税人俱乐部,400-650-9936,68,*,纳税人俱乐部,400-650-9936,69,*,纳税人俱乐部,400-650-9936,70,*,纳税人俱乐部,400-650-9936,71,*,纳税人俱乐部,400-650-9936,72,财务报表的阅读和分析,资产负债表,损益表,现金流量表,为什么银行、税务、审计等等部门了解企业都要看你的报表,银行,：审核你的业务是否正常，是否能够还得起债,税务：审核你的业务数据是否正常，今年收益如何,审计：审核你的合法性、合理性、真实性、完整性、,准确性的证据链,-,76,-,财务报表概述,财务报表,资产负债表,损益表,现金流量表,资产,负债,所有者权益,财务状况,经营成果,现金流量,收入,成本费用,利润,现金流入,现金流出,-,77,-,资产负债表,损益表,现金流量表,净利润通过利润分配形成留存收益和应付利润分别进入资产负债表的权益和负债,净利润经过现金性和非现金性相关调整，得出经营性现金净流量,现金净流量反映资产负债表中货币资金的变化情况,财务报表之间的关系,-,78,-,理解企业财务报表能够帮助我们,了解企业以前、现在和未来的发展状况,准确分析企业目前存在的困难,采取有效的措施，去解决企业所面临的难题,预测经营决策将会给企业带来何种财务上的影响,-,79,-,资产负债表,流动资产,其他资产,流动负债,长期负债,所有者权益,（净资产）,资产负债表结构,资产构成,债权人,股,东,资产,=,负债,+,所有者权益,资金的占用,资金的来源,固定资产,长期投资,-,80,-,资产负债表,流动资产,长期投资,固定资产,其他资产,流动负债,长期负债,所有者权益,（净资产）,资产负债表结构,资产,债权人,股东,资产,=,负债,+,所有者权益,资金的占用,资金的来源,-,81,-,利润表概述,利润,=,收入成本费用,损益表遵循的会计等式：,利润表又称损益表，是用来解释企业的利润是如何产生的。,利润表记载企业在一定时期内收入、成本费用和非经营性的损益，从中可以看出企业产生的净利润（或净亏损）。,-,82,-,企业利润池,收入,成本费用,如果收入大于成本费用，就会形成企业的利润,如果收入小于成本费用，就会使企业发生亏损,利 润,亏 损,-,83,-,现金流量表概述,现金净流量,=,现金流入现金流出,现金流量表遵循的会计等式：,反映在一定会计期间内企业现金和现金等价物流入和流出的报表，体现了企业资产的流动性,企业的血液，贯穿企业经营的全过程中,以收付实现制作为记录原则,-,84,-,净利润与经营性现金净流量的关系,净利润是采用权责发生制会计原则计算的企业经营成果,经营性现金净流量是采用收付实现制计算的企业经营成果,收入费用发生与现金收支之间产生了一个重要的时间差,净利润只是潜在的现金，而经营性现金净流量是企业经营过程中实际发生的现金净流入或者净流出,-,85,-,净利润同现金流量的差异,权责发生制,收付实现制,会计报告显示公司本年实现净利润,100,万元,会计师说公司的经营现金流量为负数,原因：,企业的产品发生积压,由于客户财务困难，企业的应收帐款增加,不能利用商业信用延长付款期限,现金的短缺要求公司必须尽快找到其他的融资渠道，来补充经营所需要的流动资金,-,86,-,净 利 润,企业健康发展,企业面临关闭,经营性现金流,企业经营困难,企业经营困难,企业运营正常，自身能够产生经营现金流入，企业的实现长期发展所需的资源能够得到保障。,企业没有经营现金流入，说明盈利质量不佳，需要外部融资来补充自身的现金不足。企业应加强内部管理，特别是对流动资金的管理，如存货管理、应收帐款管理，充分利用商业信用延迟付款期。,企业虽然亏损，但仍有经营现金流入，能够确保生产销售的正常进行，应重点提高产品的盈利能力，如降低成本，提高产品价格，加大市场投入以提升销量。,企业自身失去造血的机能，持续亏损，经营恶化，又得不到外部资金的补充，将面临破产清算的局面。,-,87,-,如何增加企业的经营性现金流量,?,通过提升企业盈利能力增加企业自身产生的资金,通过存货管理、信用政策管理和供应商付款管理，提高流动资金的管理效率。,-,88,-,财务预警指标体系,即时监控企业的各项经营管理活动,发现和纠正企业管理活动的重大失误和波动,及时发出警报，建立免疫机制，不断提高企业抵抗财务风险的能力,使企业的财务管理活动始终处于安全、可靠的运行状态,-,89,-,财务预警指标体系,偿债能力,营运能力,盈利能力,销售能力,发展能力,控制能力,3,项,6,项,4,项,9,项,2,项,4,项,6,大类,28,个指标,-,90,-,偿债能力指标分析,偿债能力分析包含以下,3,个指标：,流动比率,现金比率,资产负债率,企业的财务管理目标之一就是到期偿债,流动比率和现金比率反映企业偿还短期债务能力,资产负债率反映企业长期的偿债能力,短期偿债能力,一般认为流动比率为,2,的时候，企业偿还短期债务的能力比较强，企业在短期内是比较安全的；流动比率小于,1,是一个警告信号，说明企业有可能无法及时偿还即将到期的债务。,现金比率需要维持的合理水平要看企业的流动资金需求及即将到期的债务情况而定。,-,91,-,资产负债率越大，企业面临的财务风险越大。,如果企业资金不足，依靠欠债维持经营，导致资产负债率特别高，偿债能力弱，风险大，经营者应特别关注。,长期偿债能力,合理稳健,资产负债率,55%65%,预警信号,资产负债率,70%,以上,如果企业的资产负债率小于,50%,，在企业盈利时，可以通过适度增加借款用以实施新的经营项目，或者进行新产品的推广，以获取额外的利润，但前提是新的项目要确保盈利，增强企业的盈利能力。,偿债能力指标分析,-,92,-,注 意,！,偿债能力指标分析,即使企业的资产负债率和流动比率指标非常稳健，但企业也可能会面临到期无法偿还债务的可能,企业所拥有的现金或者经营性现金流入才是偿还到期债务最有力的保障,企业虽然可以通过债务重组的方式以非现金资产偿还债务，或者达成延长还债期限协议的方式缓解到期债务压力，但这通常意味着企业利益的更大流失,-,93,-,流动比率,现金比率,资产负债率,关注用于偿债资产的范围,大,小,关注需要偿还债务的范围,偿债能力指标分析,资产负债率,：关注企业的全部资产偿还全部债务的能力,流动比率,：由于企业的长期投资、固定资产、无形资产等不能马上变现，而企业的长期负债也不需要在短期内偿付，所以我们要考察企业以流动资产对流动负债的偿还能力,现金比率,：通常企业用现金来偿还到期债务，为确保偿还到期债务的能力，重点要考察企业拥有的现金对流动负债的比例,-,94,-,增强短期,偿债能力,减弱短期,偿债能力,未在财务报表上列示的影响短期偿债能力的其他因素,偿债能力指标分析,可以动用的银行贷款指标；,准备很快变现的长期资产或固定资产；,偿债能力的声誉，如：银行对企业的信用评级,未作记录的或有负债，如：未决诉讼，企业可能败诉，但企业并没有预计损失,由于对外提供担保，可能引发的连带责任,-,95,-,货币资金周转天数,应收帐款周转天数,存货周转天数,流动资产周转率,固定资产周转率,总资产周转率,营 运 能 力 指 标,营运能力指标分析,-,96,-,流动资产周转率,销售收入,平均流动资产,=,营运能力指标分析,流动资产周转率比较高，说明企业在以下四个方面全部或某几项做的比较好：,快速增长的销售收入,合理的货币资金存量,应收帐款管理比较好，货款回收速度快,存货周转速度快,流动资产周转率越高，资产周转速度就越快，能够相对节约流动资金投入，增强企业的盈利能力，提高企业的短期偿债能力。如果周转速度过低，会形成资产的浪费，使企业的现金过多的占用在存货、应收帐款等非现金资产上，变现速度慢，影响企业资产的流动性及偿债能力。,-,97,-,货币资金周转天数,存货周转天数,应收帐款周转天数,营运能力指标分析,对流动资产周转率分析的重要补充,反映企业最重要的三项流动资产的使用效率,三项指标的变化会导致流动资产周转率发生相应的变化,其管理水平的高低直接影响企业的盈利能力及偿债能力,计算分析应收帐款周转天数的目的，在于促进企业通过制定合理赊销政策，严格购销合同管理、及时结算货款等途径，加强应收帐款的前中后期管理，加快应收帐款回收速度,存货周转速度的快慢，能够反映出企业采购、储存、生产、销售各环节管理工作的好坏,-,98,-,营运能力指标分析,如果企业形成应收帐款，意味着企业提前交税，而税金都是以现金方式支付，这会影响企业的经营性现金流减少，从而影响企业的资金周转速度减慢,如果因为应收帐款和存货的增加导致企业经营现金流为负数，企业就要通过银行贷款来补充经营中短缺的现金，企业负债增加，同时需要支付相应的利息费用，导致企业偿债风险加大，减弱企业的盈利能力,-,99,-,固定资产周转率,销 售 收 入,平 均 固 定 资 产,=,营运能力指标分析,固定资产周转率高，表明企业固定资产投资得当，固定资产结构合理，能够充分发挥效率。反之，则表明固定资产使用效率不高，提供的生产成果不多，企业的运营能力不强。,如何提高固定资产周转率,规模得当,规模太大：造成设备闲置，形成资产浪费,规模过小：生产能力小，形不成规模效益,结构合理,生产性和非生产性的固定资产结构合理有效,-,100,-,总资产周转率,销 售 收 入,平 均 总 资 产,=,营运能力指标分析,综合评价企业全部资产经营质量和利用效率的重要指标,反映出企业单位资产创造的销售收入,体现企业在一定期间全部资产从投入到产出周而复始的流转速度,-,101,-,营运能力指标分析,提高企业的总资产周转率,在企业盈利能力较高的前提下，通过适当降低产品售价，提高销售量，加快资金的周转速度，从而提高企业总资产周转率，提高企业盈利能力,在企业资产规模不变，生产效率不变的情况下，通过提高产品销售价格，增加销售收入，可以提高企业总资产周转率,企业通过处置闲置的固定资产，减小资产规模，也会提高企业的总资产周转率,在企业资产规模不变时，通过提高生产效率，提高产能利用率，从而达到提高企业总资产周转率的目的,-,102,-,举 例,100,元,100,元,150,元,50,元,利润,购买,销售,100,元,100,元,140,元,购买,销售,购买,140,元,196,元,利润,销售,96,元,-,103,-,销售毛利率,销售利润率,净资产收益率,利息保障倍数,盈利能力指标,盈利能力指标分析,-,104,-,销售毛利率,销售利润率,营利能力指标分析,指标表示销售收入的收益水平,指标的变化反映企业经营理财状况的稳定性、面临的危险或可能出现的转机,盈利是企业内部产生的资金，是企业发展所需资金的重要来源,销售毛利率是企业是销售净利率的最初基础，没有足够大的销售毛利率便不能形成盈利,销售利润率可以分解成为销售毛利率、销售费用率、管理费用率、财务费用率等指标进行分析，判断企业目前存在的问题,-,105,-,净资产收益率,100%,净利润,平均净资产,=,评价企业投资者投入企业的资本获取净收益的能力,反映企业持续收益的能力，该指标如果持续增长，说明企业的盈利能力持续提高，如果该指标降低，可能并非是企业的盈利减少影响，是由于其他的一些相关因素导致该指标降低，比如：增发股票，接受捐赠等,企业经营管理业绩的最终反映，是偿债能力、营运能力、获利能力综合作用的结果，是评价企业资本经营效益的核心指标,营利能力指标分析,-,106,-,营利能力指标分析,该指标在我国评价上市公司业绩综合指标的排序中居于首位,一般认为，企业净资产收益率越高，企业的运营效益越好，对投资者、债权人的保证程度越高。,对该指标的综合对比分析，可以看出企业获利能力在同行业中所处的地位，以及与同类企业的差异水平,-,107,-,净资产收益率,销售净利率,总资产周转率,权益乘数,1(1-,资产负债率,),总资产净利率,负债总额,资产总额,流动,负债,长期,负债,流动,资产,非流动,资产,主营业务,收入净额,资产平,均总额,净利润,主营业务,收入净额,主营业务,收入净额,成本,总额,其他,利润,所得税,主营业,务成本,主营业务税金,及附加,营业,费用,管理,费用,财务,费用,杜邦财务分析体系,从事业部的角度如何更好的,美化,财务报表,美化,不等同作假，,需以真实的业务为背景,要找准,美化,报表的目的是什么，不同的目的手段不一样,美化,报表时，注意数据之间的合理性和逻辑性,什么是工业增加值？,工业增加值是指工业企业在报告期内以货币形式表现的工业生产活动的最终成果；是工业企业全部生产活动的,总成果扣除了在生产过程中消耗或转移的物质产品和劳务价值后的余额,；是工业企业生产过程中新增加的价值。反映了生产单位或部门对国内生产总值的贡献。因此，建立增加值统计，将为计算国内生产总值提供可靠依据，是建立资金流量的基础。,工业增加值如何准确计算？,工业增加值的计算方法有两种，即,生产法,和,收入法,（又称要素分配法）,。,工业增加值,=,工业总产出,-,工业中间投入,工业总产出,是直接用工业总产值（现行价格、新规定）代替的。这一指标的计算价格与工业中间投入的计算价格一律与新税制的规定相一致，按不含增值税的价格计算。但是，增值税是企业所创造的新增价值的一部分，属于增加值范畴，为了确保工业增加值要素的完整，在计算工业增加值时，应将本期应交增值税计入工业增加值中。由此按生产法计算的工业增加值的实际计算公式应为：,工业增加值,=,工业总产值（现价、新规定）,-,工业中间投入,+,本期应交增值税,生产法,计算工业中间投入有三个原则。,A,、必须是从企业外部购入的产品和服务的价值，不包括生产过程中回收的废料以及自制品的价值；,B,、必须是本期投入生产，并一次性消耗的产品和服务的价值，不包括固定资产转移价值；,C,、中间投入的计算口径必须与工业总产值的计算口径一致，即计入工业中间投入的产 品和服务价值必须已经计入工业总产产值中。,工业中间投入按照具体内容分为,直接材料、制造费用中的中间投入、管理费用中的中间投入、销售费用中的中间投入和利息支出,五大项。具体计算过程：,利用会计决算报告中的“制造费用明细表”可以计算出制造费用中的中间投入，即将属于中间投入的运输费、低值易耗品摊销、劳动保护费、差旅费、保险费、水电费、办公费、劳务费、绿化费、排污费、机物料消耗、修理费等等项目相加而得。,利用“销售费用明细表”可以计算出销售费用中的中间投入，即将属于中间投入的差旅费、办公费、机物料消耗、装卸费、广告费、业务招待费、修理费、运输费、代理费等等项目相加而得。,利用“管理费用明细表”可以计算出管理费用中的中间投入，即将属于中间投入的修理费、办公费、差旅费、机物料消耗、水电费、业务招待费、低值易耗品摊销、教育经费、工会经费、租赁费、绿化费、土地使用费等等项目相加而得。利用“财务费用表”可以计算出利息收支净额。利用“生产成本明细表”可计算出直接材料，即将属于直接材料的原材料、燃料、动力等等项目相加而得。需要注意的是，应将回收的原材料从成本中扣除。,工业增加值如何准确计算？,工业增加值的计算方法有两种，即,生产法,和,收入法,（又称要素分配法）,。,即从工业生产过程中创造的原始收入初次分配的角度，对工业生产活动最终成果进行核算的一种方法。,公式：,工业增加值=固定资产折旧+劳动者报酬+生产税净值+营业盈余,收入法,此种方法涉及到七个要素,-,工资、福利费、折旧费、劳动及待业保险费、产品销售税金及附加、应交增值税、营业盈余,。目前，有的部门归结为四大要素，即：,固定资产折旧,+,劳动者报酬,+,生产税净额,+,营业盈余,，其内容都大同小异。,1,、工资：从人力部“劳动工资”报表或会计核算“损益表”中取得，对应的人数为单位从业人员。,2,、福利费：从会计核算“损益表”中取得。,3,、折旧费：从会计“资产负债表”中固定资产科目中取得。,4,、劳动、待业保险费：从会计“管理费用”明细表中取得,5,、产品销售税金及附加：从会计“损益表”中产品销售收入科目中取得。,6,、本期应交增值税：从会计“应交税金及附加费明细表”中取得。（计算公式同上）,7,、营业盈余：是指工业企业创造的增加值扣除劳动者报酬、生产税净额和固定资产折旧后的余额。它相当于企业的营业利润加上生产补贴，但要扣除从利润中开支的工资和福利以及税后利润中提取的公益金等。计算公式为：营业盈余,=,营业利润,+,生产补贴,-,从利润中开支的工资和福利,-,从税后利润中提取的公益金。,将以上这七个要素直接相加就得出工业增加值。,企业管理者正确决策中应具备哪些知识和技能,1.,几个重要的决策工具,成本性态（,Cost Behavior,）是指,成本总额,与特定,业务量,（,Volume,）之间在数量方面的依存关系，又称为成本习性。,全部成本按其性态分类可分为,固定成本、变动成本和混合成本,三大类,。,固定成本的概念,固定成本是指在一定条件下，其总额不随业务量发生任何数额变化的那部分成本。,固定成本的内容,固定成本一般包括下列内容：房屋设备租赁费、保险费、广告费、不动产税捐、管理人员薪金和按使用年限法计提的固定资产折旧费等。,1.,总额的不变性,不论业务量是否变动，成本总额都不会发生任何变化。,2.,单位额的反比例变动性,当业务量变动时，单位固定成本将随业务量的变动而成反比例变动。,固定成本的特点,变动成本的概念,变动成本是指在一定条件下，其总额随业务量成正比例变化的那部分成本，又称可变成本。,变动成本的内容,包括与产量成正比的原材料、燃料及动力、外部加工费、外购半成品、按产量法计提的折旧费和单纯计件工资形式下的生产工人工资等。,1.,总额的正比例变动性,变动成本总额将随业务量的变动而成正比例变动。,2.,单位额的不变性,不论业务量是否变动，单位变动成本都不会发生任何变化。,变动成本的特点,y=a+bx,固定成本总额,单位变动成本,销售量,混合成本,本量利分析（简称为,CVP,分析,),是成本,业务量,利润关系分析的简称，是指在变动成本计算模式的基础上，以数学化的会计模型与图式来揭示固定成本、变动成本、销售量、单价、销售额、利润等变量之间的内在规律性联系，为会计预测、决策和规划提供必要的财务信息的一种定量分析方法。也有人将本量利分析称为量本利分析。,本量利分析,本量利分析的基本表达方式,利润,=,销售收入总成本,=,销售收入变动成本固定成本,P=px-(a+bx),边际贡献分析,边际贡献总额,Tcm=px-bx,单位边际贡献,cm=p-b,边际贡献率,cmR=Tcm/px=cm/p,变动成本率,bR=bx/px=b/p,边际贡献总额（,TCM,）,边际贡献是指产品的销售收入与相应变动成本之间的差额。,边际贡献,=,销售收入变动成本,=,单位边际贡献,销售量,=,销售收入,边际贡献率,=,固定成本营业利润,PX,销售收入,bx,P,a,Tcm,盈亏临界点的计算,收支相等、损益平衡、不盈不亏、利润为零,盈亏平衡分析就是研究当企业恰好处于,保本状态,时本量利关系的一种定量分析方法。,保本点,P=px-(a+bx)=0,盈亏临界点的计算,保利点,P,，,=px-(a+bx),保本销售量,X1,X0,X2,实际销售量,安全边际量,实际销售量,保本销售量,安全边际率指标,安全边际是指现有或预计的销售业务量与保本点业务量之间的差量。它们是正指标。,表现形式：,安全边际销售量，简称安全边际量,安全边际销售额，简称安全边际额,安全边际率,安全边际计算公式,y,1,y,0,y(,元,),BEP,销售收入线,y=px,总成本线,y=a+bx,x(,件,),a,x,0,基本式本量利关系图,x,1,利润区,亏损区,固定成本线,利润,业务量式关系图,亏损区,利润区,利润（元）,固定,成本,利润,业务量,边际贡献,P,X,BEP,0,a,A,（,1,）新产品是不是一定就比老产品好？,（,2,）是不是亏损的订单不能接？,（,3,）产品亏损了是不是该停产？,（,4,）某些零部件到底是自产还是外购？,利用贡献毛益进行决策,管理者投资决策的思考模式,项目投资中管理者必须要考虑的几个因素,投资期的长短,现金净流量,折旧,管理者投资决策的思考模式,评价投资成败的几个方法的应用,回收期法,投资报酬率法,净现值法,净现值指数法,管理者投资决策的思考模式,选择销售项目必须考虑的几要素，,怎样做更有利于获得订单,项目销售三要素,的核心思想：明确项目具体流程、明确项目各个环节的关键信息和工作方法，以及每一步工作是否达成目标的评估点，帮助销售人员树立标准的项目处理思路。最终清晰知道接到项目信息时该先做什么、后做什么、做得如何、风险和策略在哪。,管理者投资决策的思考模式,选择销售项目必须考虑的几要素，,怎样做更有利于获得订单,接到项目信息时（来自于客户主动来电、渠道介绍或主动开拓等），我们首先需解决项目信息是否有效的问题，有效了我们才能按照项目的思路去开展，以避免我们工作投入方向一开始就是错的，造成人力、物力的浪费。,管理者投资决策的思考模式,选择销售项目必须考虑的几要素，,怎样做更有利于获得订单,那么该如何评估项目信息呢，因此我们,第一步,要做项目需求分析，通过跟客户沟通具体的需求情况分析项目是否可立项：,一、,需求分析（解决判断项目是否能立项的问题）,开展需求分析的工作方法有,：电话沟通、上门拜访、了解同行业典型公司的案例等,管理者投资决策的思考模式,选择销售项目必须考虑的几要素，,怎样做更有利于获得订单,必须要了解的需求有：,1,、,客户的关键需求在哪（客户上这个系统主要想,干什么,？想实现的效果是什么？以前提出来的还是现在才提出来？这个关键需求是谁提出来的？）客户的这些关键需求我们能否满足？,2,、,客户当前的应用环境是否符合我们产品所必须的环境要求？,3,、,客户上项目的紧迫性如何即什么时间上？,4,、,预算基本能够满足我们的产品要求。,5,、,客户选型要求，资质方面能满足。（这一点主要警惕是否拉我们去陪标或压价等的行为）,管理者投资决策的思考模式,选择销售项目必须考虑的几要素，,怎样做更有利于获得订单,接下来，,在确认项目立项的情况下，要想办法获取更多的对我们推进项目有帮助的信息，以利于知道开展什么针对性的工作、明确重点工作在哪里，因此在跟客户沟通或接触的过程中要始终想办法获取下面信息,管理者投资决策的思考模式,选择销售项目必须考虑的几要素，,怎样做更有利于获得订单,必须要获取的项目信息：,决策链,：谁测试了解并提交技术报告,-,谁审核技术报告,-,谁对项目选型负责,-,谁最后拍板,采购流程,：指公开招标或内部招标等形式,公司组织架构,：决策链上各个角色之间的关系如何，分属什么部门等,管理者投资决策的思考模式,选择销售项目必须考虑的几要素，,怎样做更有利于获得订单,可借助资源,：与客户有关系的渠道或者个人、客户中谁可以成为我们的内线等,发展内线,：要找到一个可以帮助我们、可指导我们开展工作的人，此人可能是工程师也可能是经理，也可能是合作伙伴，内线的数量可能是,1,个人也可能是多个人，但不会是老板,竞争对手的情况,：客户对竞争对手的技术认可情况、竞争对手开展了哪些具体工作、客户中谁支持竞争对手等,管理者投资决策的思考模式,选择销售项目必须考虑的几要素，,怎样做更有利于获得订单,明确了需求，获取相关信息，但我们还应清楚，产品最终被客户购买，厂商能够给客户提供服务，首先还在于厂商提供的产品和服务满足客户业务上的需求，因此我们,第二步,重要的工作是开展针对客户需求的技术认可工作，以实现客户认定我们的产品能解决他们面临的问题、可满足他们的业务需求并且我们所具有的功能特点、技术优势在满足他们的业务需求上有竞争对手不一样的地方。这样客户才有客户将我们列为备选供应商，我们才能进入下一步的工作。,管理者投资决策的思考模式,选择销售项目必须考虑的几要素，,怎样做更有利于获得订单,二、,技术认可（解决客户对产品技术的认可问题）,技术认可开展的工作方法有：,做方案,做测试,技术交流、,PPT,演讲,参观成功案例,产品对比（除非客户特别需求，否则不建议采取此方式）,参观我们公司、了解研发实力,邀请客户参加市场活动等,管理者投资决策的思考模式,选择销售项目必须考虑的几要素，,怎样做更有利于获得订单,判断客户是否认可我们技术的方法,：,（以下有,2,条通过即可判断）,主动提出商务谈判和服务方面的细节问题,主动提交倾向于我们的测试报告,主动提出我们产品的优点和竞争对手产品的不足之处,客户把我们产品的性能和功能作为招标标准,主动帮助我们屏蔽竞争对手,不纠缠我们产品某方面的不足并对我们产品的优点部分表示满意,管理者投资决策的思考模式,选择销售项目必须考虑的几要素，,怎样做更有利于获得订单,通过我们的工作并让客户认可了我们的产品，此时还不能认为客户就一定会购买我们的产品，为什么呢？因为我们还要考虑下面问题：,1,、项目决策并不是一、两人决定的，那么其他决策者的看法呢（特别是高层决策者的看法）？,2,、客户购买一个涉及自己核心,的项目,，不会光从产品技术去考虑应用的，他还会考虑服务、公司的品牌、信誉、后续的可持续发展等。,3,、决策链上的每一层人在做每件事时都面临对个人工作需求和私下需求的考虑，我们如果没有挖掘这方面的需求并满足，项目的决策也是很难下的。,等等。