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工程销售部工作计划及结构搭建

就目前国家住建部和城乡建设部发出的《关于进一步加强住宅装饰装修管理的通知》，要求各地制定出台相关政策扶持政策，引导和鼓励新建商品住宅一次性装修到位或菜单式装修模式，逐步达到取消毛坯房的相关政策。本人提出相关建议供公司领导参考指导工程部门2018下旬及未来3年内工作实施及目标要求。

因政策因素影响公司领导需更加重视加强工程销售部门的硬软件配给，鉴于目前形势首要工作是规范合理的制定工程部的结构搭建、人员配备及工作流程标准，具体内容如下：

销售渠道构成

（一）

企业

工程部

消费者
此销售渠道为工程部主动开拓市场模式，销售人员通过逐地拜访或电话拜访各地工程项目 开发商 承包方 装饰公司 等，所收集信息由销售人员及时反馈给工程部经理，便于销售经理分析引导销售人员跟进，为最终成交做铺垫。

（二）

工程部
消费者
中间商
企业
→

此销售渠道为有一定客户群体基础的销售人员或公司内部人员通过信息转入促进成交；此类信息由销售经理统一分析跟进并呈报总经理

（三）备选

企业

经销商

工程部

消费者

此销售渠道依托公司现有经销商通过工程部协助促使成交。此渠道暂作备选方案。

以上是针对本企业工程销售部门的的渠道利用方式，企业产品可以分现有的三种途径到达消费者面前，企业可根据现有实际情况采用其中一个途径，也可将其中两个进行组合并用。

工程销售部的基本架构形势

销售总经理
↓
销售经理

↓ 销售文员

↓ ↓ ↓
销售主管

销售主管

销售主管
↓ ↓ ↓
销售代表

销售代表

销售代表

销售代表

销售代表

销售代表

上面是结合公司现有实际情况组建工程销售结构图，这个结构的构成是以产品的销售方式决定的，每一级成员都和渠道过程的管理相关联。

工程部销售职能

按正常编制应有市场部和销售部共同完成市场推广和具体销售，结合实际情况工程部经理应与销售总经理制定市场拓展及宣传推广的相关战略指导，具体销售过程则有销售主管及销售人员完成。简而言之，现有情况工程销售兼具市场部职能和工作范围。

开发渠道资源，把产品顺利送到终端工程用户配合销售经理研究终端需求及各项推广活动，
顺利达成销售
销售的主要手段就是利用渠道把产品更多的送到消费者面前，在不同的区域市场和产品条件下，根据其变化找到合适的渠道，并制定合理的政策及配备相关的人员最终达成销售规模和利润的最大化
工程信息收集方法
● 通过实地工地拜访调查
● 通过网络广告媒体电话黄页电话营销收集
● 通过竞品的经销通路
● 通过装饰公司收集了解
● 通过各地住建局，城乡建设局 工商局及建设单位收集
● 老客户介绍
● 前识旧事
● 客户自动上门

销售部与市场部的沟通管理结构

销售部与市场部的沟通结构

◆ 促销﹑公关活动计划及安排，相关的礼品发放计划
◆ 检查终端市场活化状况
◆ 广告投放计划
◆ 定期的销售目标制定
◆ 市场占有率目标和品牌推广计划

■ 广告发放状况
■ 销售网点（工程代理）开发，覆盖率状况
■ 终端销售状况
■ 区域销售状况
■ 竞争品牌市场信息反馈
■ 客户投诉反馈

销售部不仅要完成每月销售计划，还要反馈市场信息及竞品情况，以便市场部根据不同时期的变化指数，预测未来市场及产品需求走向，调整下季度生产计划
销售部在完成把产品有效送达销售终端的同时，要配合市场部达成有效推广，使消费者不仅能看到产品，而且能产生购买欲望。所以，对销售终端的活化宣传，如促销活动配合，广告的配合宣传等，都是日常工作范围，也是与市场部沟通较多的环节之一
产品推广销售服务物流配送是业务代表日常最基本的工作，推广销售服务物流配送的好坏直接影响到产品在消费者心中的信誉，所以这已经不是单纯的销售问题，而直接影响到公司的品牌形象
总之销售部与市场部的沟通非常重要，销售部处在市场的前沿，明锐地洞悉着企业和品牌的长期发展

销售代表职责

利用渠道策略结构的销售代表职责
职位名称
销售代表
所属部门
工程销售部
所处管理位置

销售总经理→销售经理→销售主管→销售代表→导购/跟单

直属上级
销售主管
直属下级
导购
职务宗旨
重点客户的日常沟通与服务，协助市场开发建设
业务职责
★ 进行客户的开发、 维护与服务
★ 向销售主管提供客户反馈信息及市场竞争信息
★ 在销售费用预算范围内最大可能的达到销售目标
★ 完整、准确、及时的制作、呈报各类报表
★ 完成上级交代的其他工作
任职要求
★ 有一定的沟通拓展能力
★ 需要较强的亲和力
★ 需要对产品知识的了解
★ 有较强的执行力与灵活性
★ 对市场营销知识有一定的了解
★ 有较强的服务意识与责任感
★ 掌握终端服务技巧
★ 高中以上学历
★ 有朝气与旺盛的热情与耐心
★ 有驾照自备业务用车
备注

业务代表薪资待遇（武汉市场开拓部）

业务代表薪资待遇结构（暂定）

基本工资
考 核
补 助
业 绩 提 成
2500元/月
1000元
车俩补助
伙食补助
低于底价
平于底价
高于底价
外墙
内墙

2元/㎡

5元/㎡

1元/公里
路桥费另计
50元/天
武汉市内原则上不存在住宿补贴
%0.5
1%
3%
3%

业务目标考核管理
主 要 业 务 指 标
销售量的月达成率
定义
实际销售量与计划销售量的比率
目的
让每个业务人员都有终极努力的方向，并且互相之间可以进行比较，优胜劣汰，保证销售队伍的旺盛活力
职责
主管负责审核业务的销售量达成
要素
每月月初为每个业务人员公正、合理的制定销售目标，在每月销售工作日完成时计算其目标达成状况，并以此作为考核评定的重要依据
账款月回收率
定义
实际账款回收状况与月销售额的比率
目的
督促业务人员尽快回收货款，保持公司有充分的流动资金，并且有效的避免坏账、死账等情况的发生
职责
主管负责审核账款回收状况
要素
考虑各种不同情况规定账款的回收率，并以此作为考核评定的重要依据
当月交易客户数
定义
当月成交客户数量
目的
可观的考核业务人员的业务工作量
职责
主管负责审核当月交易客户
要素
为每个业务人员制定当月交易的客户目标数量，以期达到考核业务人员工作能力的目的，并以此作为考核评定的重要依据
当月拜访客户数
定义
当月业务人员拜访客户数量
目的
可观的考核业务人员的业务工作量
职责
主管负责审核当月拜访客户
要素
为每个业务人员制定当月拜访客户的目标数量，以期达到考核业务人员工作能力的目的，并以此作为考核评定的重要依据

客户拜访表

日期
姓名
电话
地址
公司名称
拜访内容