太平洋保险新人训练口袋书.ppt

编辑母版标题样式 title,此处编辑母版文本样式 test,第二级 test,第三级 test,第四级 test,第五级 test,*,1,课程简介,新人快捷入门,一句话讲寿功,拒绝处理,话术,100,2,新人快捷入门,3,新人快捷入门,电话约访,业：你好，是陈姐吗？我是小杨，现在说话方便吗？,客：小杨啊，没事，你说。,业：你明天在公司吗？,客：在啊。,业：上周我从云南回来给你带了些特产，明天正好我要到你公司附近办事，给你带过去喔。,客：谢谢啦。,业：那我明天下午,3,点左右过来。,客：好的,业：明天见。,客：再见！,4,初次面谈,新人快捷入门,（一）讲自己,业：陈姐，好久不见，你越发漂亮了，你们单位好宽敞啊，这是我出差给您带的一点土特产,客：哦，不用客气啊。,业：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。,特别是在太平洋人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到太平洋人寿做保险了。,客：哦，那还不错啊,5,新人快捷入门,（二）讲公司,（请参照：,放飞新梦想 爱在太平洋,展业讲）,业：陈姐，让我给你介绍一下我公司吧：,我们公司是全国三大保险公司之一，成立于,1991,年,5,月,13,日，总部设在上海。,2007,年以来先后在上海、香港两地成功上市。,截止,2013,年末，集团管理资产达到,7466.39,亿元，我司目前全国拥有超过,8,100,万客户，拥有近,9,万名员工和约,30,万名保险营销员。,太平洋保险实力雄厚！,公司荣誉：,您看：这是我们公司去年获得的荣誉：,2013,年美国,福布斯,全球上市企业,2000,强榜单，位列第,278,位；,财富,世界,500,强第,429,位,6,新人快捷入门,根据计划书讲产品,：（将计划书前先讲寿功）,业：陈姐，你有没有注意到，最近电视上又曝光了一些食品安全方面的问题,，现在健康隐患空前加深，大家都在关注自己和家人的健康，你肯定也希望全家健康品平安吧！,业：咱们认识这么长时间，平时你对我帮助很大，我为您推荐一款非常合适的产品！这个产品一上市，很多人就非常喜欢，它用四个字代替就是“五功盖市”。五功即保病、保命、保样老、保增值、保费豁免五种功能；盖市即,重疾保障范围市场最广！轻症保障病种市场最多！五项功能保障市场最全！保额分红递增市场最快！独有的轻症豁免报废市场最好！所以金佑人生是市场上最好的重疾险！,接下来我给您详细介绍一下！（打开计划书）,案例：,计划书基本资料：金先生，,30,周岁，事业有成，家庭幸福。他工作繁忙、压力也很大。担心将来会影响身体健康状况，决定及早投健康保险。,顾问推荐：,金佑人生,A,（,2014,）保障计划，年缴保费,8240,元，缴费,20,年，即可获,20,万的健康基金：,9,根据计划书将产品金句：,业：陈姐，您看以,30,岁金先生为例，每年只要交,8240,元（每天,22,元，还不到一包烟钱）他就可得到最低,20,万元的健康基金，享受五大功能保障。,新人快捷入门,保单,年度,年龄,累计保费,生存总利益,（不含重疾）,身故,总利益,重疾,总利益,特定疾病关爱提前给付综合（中档）,1,30,8240,600,200000,200000,40000,6,35,49400,17107,218952,218952,43790,11,40,90640,43209,238870,238870,47774,16,45,131840,79319,259797,259797,51959,21,50,164800,123020,281773,281773,56355,26,55,164800,152240,304845,304845,60969,31,60,164800,186328,329058,329058,65812,36,65,164800,225137,354460,354460,70892,41,70,164800,267960,381101,381101,76220,46,75,164800,311892,409034,409034,81807,51,80,164800,357309,438311,438311,87662,56,85,164800,401916,468989,468989,93798,61,90,164800,446371,501126,501126,100225,66,95,164800,490855,534782,534782,106956,71,100,164800,534717,570020,570020,114004,10,新人快捷入门,第一是保病，,大病小病一起保！账户开通,180,天后，如确诊患有常见的一类糖尿病、类风湿性关节炎等,60,种大病的任何一项，即可获得至少,20,万元重疾保障金（在重疾总利益,20,万处画个圈），重疾范围是市场上最广的！,我们这款健康险不是传统意义上的只管重大疾病，而是多达,12,种轻症也赔，最低,4,万元（在特定疾病中档,4,万处画个圈），确诊给付拿钱看病，轻症种类也是市场最多的。,第二是保命,终身高额的身故与全残保障至少,20,万元（在身故总利益,20,万处画个圈）,第三是保老，,我们希望一生都健康平安，若没有发生风险，老来还可以转换养老。若,70,岁转换，就可领,26.8,万元（在生存总利益,70,岁对应的,267960,处画个圈）；或到,80,岁转换时就可一次性领取养老金额,35.7,万元（在,80,岁对应的,357309,处画个圈）；真是有病管病，无病增值养老；这也是市场最好的！,第四是保增，,由于是保额分红，我们的保障会随着年龄增加而年年增长（将生存、身故、重疾总利益三栏画个大圈）；你看，重疾身价保障开始时,20,万元（手指,20,万），等,60,岁时就拥有,33,万（在,60,岁对应的,329058,下画线），,80,岁时保障就增长到,44,万了（在,80,岁对应的,438311,下画线）。着同样是最好的！,第五是保免,若发生轻症（手指特定疾病中档栏），不仅可以拿钱看病，以后保费不用再交，并视同已交；这更是市场最好的，多好啊！,11,新人快捷入门,总结起来就是,:,重疾保障范围市场最广！,轻症保障病种市场最多！,五项功能保障市场最全！,保额分红递增市场最快！,轻症豁免报废市场最好！,您看这个产品是不是就像武功盖世的英雄，危难之时显身手，是市场上最棒的！（询问信息填写投保单）,12,新人快捷入门,促成,指定承诺法（默认法）,业：陈姐，我们公司实行了零现金管理，不需要客户交现金，保费是通过银行转账，请问您有农行,/,工行,/,交行等（注意是公司规定的银行）的存折或者卡吗？,13,转介绍,感谢赞美、说明个人工作内容,业：陈姐，非常感谢您对我的支持，您知道我的工作就是要取得为客户服务的机会。我觉得您的人缘特别好，如果您对我的服务满意的话，请帮我一个忙。,启发引导、提出要求、打消顾虑,业：为我介绍五位您关心的家人或朋友给我来服务，好吗？不知您的家人或朋友里面，有没有刚添宝宝的、或者跟您比较谈得来的，您现在想一想，写,5,位名字、电话给我吧，我向您保证，在您介绍的朋友未同意之前我不会贸然去的，就像当初我们刚认识的时候一样。,尝试了解被推荐者情况,业：很感谢陈姐您介绍这些朋友给我，您这么能干，相信您的朋友一定也很能干，能否介绍一下他们的情况，比如：年龄？工作情况？家庭状况？,主动借助客户力量、感谢并承诺,业：陈姐，真的很感谢您对我的信任并提供给我这些名单，您能不能现在帮我打个电话和他们联系一下，这样我和他们联系就不会太冒昧了！您放心，我不会给您添麻烦的。,新人快捷入门,14,一句话讲寿功,15,1,、人生最大的三个尴尬是：,1,）走早了，家人没钱；,2,）走晚了，自己没钱；,4,）住院了，四处借钱。,人寿保险,解决,走早了，留钱留爱不留债；,走晚了，拥有与生命等长的现金流；,住院了，让自己有尊严；,寿险就是默默地帮助客户，在生命的转角处，继续履行爱与责任。,一句话讲寿功,16,一句话讲寿功,2,、保险不仅是商品，它更是一个互助制度，保险不是买的，是要加入的；加入保险的人，使用千千万万的人的力量分担自己的损失，不加入保险的人，只能自己独自承担风险带来的所有损失,17,3,、不购买保险，其实真正对不起的是自己和家人；今天客户可以礼貌的对我们说对不起，但有朝一日，躺着绝望的对家人说对不起的时候，那才是真正的无奈的绝望。,一句话讲寿功,18,一句话讲寿功,4,、我们可以接受任何的拒绝，但是客户未来所要承受的苦难又有谁来分担？即使苦难可能只有一次，但是这一次必定会损失我们的幸福家园。,5,、寿险是急用时的保障，买是永远嫌早，用时永远嫌少。,6,、买保险不是因为有人要离开，而是因为有人要继续生存下去。,7,、交保费不是在消费，而是为将来在做储备。,8,、寿险是年轻的时候卖而您不想买，年老的时候您想买却无法买。,9,、永远没有买错的保单，错的只是没有足够的保单。,10,、寿险不会阻扰原有的计划，而是保障原有计划顺利达成、,11,、寿险可能不是生活的必需品，但一定是生活的必备品，,12,、世界所有的商品都是先看到后相信，唯有寿险是先相信后看到。,13,、其实保险时时都在起着作用，它是一把无形的保护伞，随时都在帮我们遮挡意料不到的风雨。,14,、现实生活中，风险与机遇并存，希望与厄运同行，寿险是人们抵御风险，战胜厄运的最佳方法。,19,一句话讲寿功,15,、人寿保险是：“社会的稳定器”，是“家庭幸福地保护神”。,16,、天不一定会下雨，但雨伞却是我们必备的物品；风险不一定会发生，但是寿险却不能不买。,17,、重大疾病并不可怕，可怕的是高昂的医疗费用，高昂的医疗费用也不可怕，可怕是您没有买健康保险。,18,、钱不是万能，但它可以买到赚钱的能力、免税的资产、生命的尊严、无忧的生活、美满的家庭、未来的时间，它的前提是通过购买保险。,19,、请不要阻止您的朋友，进人购买保险，除非当他们不幸时，您确定能够养活他们的父母、妻子、孩子，或者帮他们还清所有的债务。,20,、每个人其实都拥有一份保险，问题是，当不幸发生的时候，这份保险的赔偿，是由保险公司赔出，还是由他的家人赔出。,21,、没有谁对医院感兴趣，但生病后想到的就是去医院，保险也一样，在您不需要的时候买，在需要时用。,22,、人寿保险就是您门上的一把锁，小偷不一定会来，但您还是锁上。,23,、多数人说：“只要我在，我就照顾您。”投保后可以更大声说：“只要您在我就照顾您！”保险是您的爱更实在更长久。,20,一句话讲寿功,24,、没有人能与佛祖签约，幸好您可与保险公司签约。在虔诚的祈祷之后，请立即行动,与保险公司签约。,25,、保险就是每天攒一粒芝麻，随时准备换取一个西瓜；即使终究换不来西瓜，却可以得到一堆芝麻。,26,、保险就是保障！保障您的人身，保障您的财产，保障您的金钱。,27,、保险就是：平时当存钱，用时不缺钱，投资稳赚钱，伤病可领钱，万一得大钱，零钱换整钱，养老永领钱，留给后代钱！,28,、保险是经济的补偿：老时是干儿子，病时是白衣天使，残时是拐杖，升天时是存折。,29,、留下一些可以用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给他们。,30,、保险是一种处事方式，比如说，如果您有能力应付工作和生活中任何事情，您就不用去请保姆或者钟点工；如果您没有足够的时间去应付工作和生活的各种琐事，那您就得去请一个保姆或者钟点工来帮您料理家务事、保险就是这样，如果您有足够的能力或者金钱应付人生的各种风险，那您就没有必要买保险，您觉得自己没有，那就买保险。,21,一句话讲寿功,31,、以最小的成本获得最大的安全保障。是对自己、对家人的一种责任。,32,、如果钱没有贬值，人先贬值了（如受伤、残疾），怎么办？,33,、寿险推销员是当您需要钱的时候捧着现金而来，而别的业务员，律师，会计师都是来向您要钱的。,34,、太太，小孩，车子，房子现在都是您的财产，衣、食、住、行等费用都是您的负债，而一旦发生问题只有保险可以马上变成资产，去付那些账单。,35,、为什么欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只存钱，存一千万分给四个小孩，一个人只能分到,250,万，,250,万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许的代价就可以让每人得到一千万，甚至更多、,36,、每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买保险；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。,37,、如果您要出远门、出差，是不是要留下一些生活费，如果出差不能回来了，您要留多少生活费给家人呢？,38,、当一个男主人身故了，太太需要花更多的时间去赚钱养家，小孩不但没有了爸爸，也没有了妈妈。,22,一句话讲寿功,39,、买保险不过是把银行里的存款转一部分到保险公司的账户上，并没有花去。,40,、什么事最先优先？买车、冰箱、电视？都不是，您的家人能继续生活才是最重要的。,41,、孩子生病时，您不可以说：“等一下，等我有钱时在生病。”保险就是那笔钱、,42,、您娶太太，生小孩时誓言旦旦要给她们好的生活，安全额保障，但您是否真正的做到这种保证？,43,、您的律师及会计师只能尽其所能，在合法范围内使您减少损失，但他们不会代您付账单。,23,常见的拒绝处理,让我想一想,先让我问问他们要不要,我不想给他们添麻烦,你不要说是我把名单告诉你的,我不知道给你介绍什么人,24,电话约访拒绝处理,1,、我已经买了很多了。,先生，恭喜您，但我要介绍一个您以前没听过的新概念（点子），因此当您再买保单时，您就可应用他了，不知您,_,或,_,（时间）比较方便。,2,、我有朋友在保险公司做事。,我相信他一定为您做很称职的工作，我也不打算再重复他已为您做的任何事，不知您,_,或,_,（时间）比较方便。,3,、我没空或我不在办公室。,好像我提议的这时间不方便，那您,_,或,_,（时间）比较方便。,4,、把资料寄给我好了。,我很乐意，先生，但我的计划是针对您个人特别的需求而设计的，所以我才要当面向您说明。,拒绝处理,25,拒绝处理,6,、反应一般。,先生您的意思是,？（参考相关的反对问题并用已充分准备好的答案重复）,7,、重复先前的反对。,坦白说，先生，我想我了解您为什么觉得,总之，我想如果您不能听一听，一定会很遗憾错失了这个好机会，它只需要您几分钟的时间，不知是否,_,或,_,（时间）您比较方便。,8,、我很忙。,我知道，像您这么重要职位的人，一定是很忙的，所以我才事先给您打这个电话，我想找一个您比较方便的时间，是,_,或,_,（时间）您比较方便。,9,、我对保险没兴趣。,先生，我想我不敢期望您对您没机会看到的东西有兴趣，所以我才要拜访您，我还向您做简介，由您自己来做判断（来决定），不知您,_,或,_,（时间）比较方便。,26,拒绝处理,面谈拒绝处理,客：我要考虑考虑,业：,x,先生（小姐），我理解您的想法，您不仅非常理智，更有家庭责任感，这份保险本身也是您对太太的一分责任与爱心，把这份责任和爱心作为一份惊喜送给她，那不是更好吗？,客：保险要死了才能赔，没意思,业：,x,先生（小姐），我理解您的想法，不过我想了解的是：您的意思是，如果有一份活着也可以领钱的保险，您现在就买，对吗？,客：不用急,业：,x,先生（小姐），我理解您的想法，不过保险不是急不急的问题，当您想买的时候，很可能已经买不到，您说什么时候急呢？,暗示承诺,客：和家人商量商量,业：,x,先生（小姐），我理解您的想法，我们都有给家人买礼物的经历吧，你会提前告诉他还是给他一个惊喜呢？,27,拒绝处理,客：不感兴趣,业：,x,先生（小姐），我非常理解您的想法，我们对自己不了解的事物不感兴趣，是很正常的；请给我几分钟时间为您做个介绍，您可以在了解清楚后再做决定，我们现在开始好吗？,客：我身体很好不需要保险,业：,x,先生（小姐），我可以了解您的想法，不过正是因为您的身体很好，我才给您推荐的，因为只有身体好的人才可以买保险，所以，现在投保是最合适的时机。,客：我有社保，不需要买保险,业：,x,先生（小姐）我非常理解您的想法，但是您知道吗,?,社保是广覆盖，低保障，如果我们生了大病，很多药社保是不报的，交通事故社保也是不报的。,客：我想和老公商量,业：,x,先生（小姐），我理解您的想法，您正在买衣服时，看到适合老公的衣服，您会打电话和他商量吗？我想您一定会直接就买了。,28,拒绝处理,客：我办了后家人反对,业：我非常理解您的想法，不过能够告诉我什么原因吗？,客：我听说保险不可靠,业：我非常理解您的想法，我们有些客户也曾有过和你同样的想法，不过在他们有了深刻了解之后，发现客户有三大保证：保险法、合同、保监会。,客：我已投保过寿险了,业：“现在大家的身价都很高，以您的身份，是在是少了一点，好像是大人穿小孩子衣服一样，非常不合适，需要加保。”,“以前保,5,万就够了，但您孩子多一个，职位加一级，收入提高,2,倍，房子多一间，您好是否要加倍保障才适当呢？”,“如今你的收入与财产增加了，为享受现代化的生活，提供给家庭的更多的需要，唯有提高保额才是最好的办法，这就好像子女长大需要添置衣服一样，对我们的家庭经济病没有影响，何况它能带给我们家庭更多的幸福与保障，何乐而不为呢？”,29,拒绝处理,客：我现在没空，改天再谈,业：“李老板，我知道你很忙，我就是知道你这么忙，您的公司和成就才这么大，我只要亲拨出几分钟，提供一项让您确保经营成果的方法，如果这个方法您还满意，我们才继续谈下去，否则我就告辞吗，好吗？,”,“,我今天所要提供给您的资料，对您和您的家人、企业都有绝对的好处，您拥有的了它之后，可以全新冲刺，完全没有后顾之忧的享受成功的果实。”,客：存在银行比较好,业：,x,先生，我们在银行，不管是定期、活期，总要有个户头。现在，假设您是银行的经理，我要到您的银行开户头，我要求按照下列的条件来储蓄，不知您愿意不愿意接受,:,第一：假若我像现在一样有工作能力，有收入，那么我每年存,3,千元在户头里，您是否同意我在,60,岁退休的时候，一次性的给付我,x,万元的退休金。,第二：在我开户头的期间内，如果意外受伤暂时不能上班工作，那么您银行每月要付给我,x,钱元的生活补助费。,第三：如果医疗或者受伤看门诊，那么医药费用，请由您银行来负担。,第四：如果受伤严重残废的话，您们银行应该一次性给付我,x,万到,x,万元的餐费抚恤金作为我日后生活的依据，而且因为我残废不能工作，没有收入，以后不能再存钱到银行，但您银行仍然愿意在我,60,岁时，再给我,x,万元的养老金。,30,拒绝处理,先生您说以上的条件银行会同意吗？答案必定是否定的。而投保好？还是存在银行好？,照这样讲，不但保险不必购买，生意也不用做了，因为赚取利息比任何一项都好赚，都是有人放掉生意不做专门做赚取利息的吗？,赚取利息是看眼前，购买保险是看未来，人总是有老的一天，年老时有钱才算幸福，现在开始只要一天存,10,元，以后就有,xx,万元的老本可用。,保险和赚取利息性质不一样，很难比较，按照您的算法，利息是相当高的，但是,20,年这么漫长的期间内，只要有一次风险，血本无归，完全泡汤，所以现在无法肯定赚取利息较好，要等,20,年才好。,银行里我常有,2,万元以上，不知道要借给谁？借给认识的人，不好意思收取利息，不认识的人收他利息没关系，但是不敢借给他，像这样,3,年后,2,万元有办法变成,4,万元吗？恐怕,20,年后，,2,万元没几记万。,31,拒绝处理,客：我觉得保险不吉利,业：当然，我希望任何事情都大吉大利，但是关于这一点相信您也知道，那就是所有保了险的人都发生意外，那所有的保险公司岂不是全要倒吗？,认为寿险不吉利，那么医院的设立不也不吉利吗？相信任何人都会为设立医院是必要的，由于人们有病，故必须请医生诊治，绝不是因为有一生的缘故，又有病人的发生，“病由心起”所以如果投了保险，家庭有了保障，心中没有牵挂，精神好而长寿不老可说是大吉大利。,客户平安，公司才有赚钱啊！如果保险不吉利，保险公司哪有这么多钱来赔客户呢，早就要关门了。,出事是不得已的，哪个人会喜欢呢？保险是要来保障危险，不是制造危险的。要不出事只有一个方法，尽量少出门，开车小心而已，不是拒绝保险，保险有多大的本领能使人出事呢？,照您这样说，没保险的人一定很平安，不会出事了？,没保险，人照常会出事，就如同没医院，人照常会生病一样，但是有保险，家庭较不会艰苦，有医院时，人的病较快好，这是一定的。,32,拒绝处理,客：保险好是好，我要问一下之后再说,大哥，不知有句话该不该说？,您家的存折放哪了？您根本不会告诉我，因为你是您私有的财产，保险也是一样，是您家里的私有财产。所以您问别人买了没有，我怎么和你说，就算您买了，我也不能随便和人说您有保险了。其实，就算您问别人，他们也不会和您说真话，那毕竟是很私人的事情，您说是吗？我敢肯定他们只会向您说一番保险的坏话。肯定是这样。,33,拒绝处理,客：我的朋友说保险不能买,若您的朋友愿意替保险公司承担您的风险，您可以不用买保险。,好啊！不过是不是请,到府上一趟，我要挡着您和他的面告诉他，是他叫您不要买保险的，我可以同意不办您的保险，但我希望他也能同意一件事，就是他收下您原来要买保险的这些钱，然后拿出白纸写下一些保证的事情。保证今年的安全由他负责；保证如果您有任何意外由他负责赔偿；要是因生病或者自然因素导致的生命事故，他最少要赔偿二百万，意外身故他要赔偿七百万，意外及生病的医疗费用由他支付；发生癌症除了医疗费用外，并补助每天的营养费；太太小孩的疾病医疗包括意外及癌症统统由他负责，还有，意外造成工作停顿时，收入的损失也要由他补偿。因为他是您的好朋友，所以他要您不卖保险，但是他也一定很关心您和您家人的安全问题，如果他愿意代替我们来承担责任，那么请他收下这十万元，病给您承诺，好吗？,34,拒绝处理,客：我是虔诚的教徒不需要保险,业：信基督教或拜菩萨都是劝人为善，但是一个人或一个家庭一旦发生任何意外事故，能够加上物质安慰的，只有保险事业做得到，因此，凡信仰“保险”的，精神有安全感，物质也有保障，这使子女有安定的生活，社会秩序能够维持。这是“保险公司”能够这个社会的地方，也是安全社会的一个力量。,所以我们可以这样说：“上帝无法分身照顾每一个人，所以我们创造了保险公司。”,中国有句古语：“药医不死病，佛渡有缘人。”因此不要太依赖上天，若是每个人都依赖上天，上天势必分身乏术。人人常自我期许回馈社会，社会自然更加和谐，而保险就是最快的回馈方法。,35,拒绝处理,客：等我老一点再买,业：第一个问题是事故不一定等到我们老一点才会发生，假如有一个人还没有老就碰到事故，他的家人岂不是惨了，有句话您听了不要生气，俗语说“坟墓里装的是私人不是老人。”,第二个问题，保险公司也不是傻瓜，您准备老的时候才投保，当然是少缴些保费，但事实上那时候缴的保费却会贵得把您吓倒。有一个比喻：“年轻时缴的保费像口袋里装弹珠，有感觉但不重。中年时缴保费像随口袋装棒球，有负担但还可以忍受。老年时缴保费像随时背个海滩球，既沉重又不自在。”,第三个问题，您想保的时候，保险公司不一定会接受。认得年纪一大，身体状况总是比较差，而且毛病比较多，保险公司当然要衡量得失，不愿做冤大头，所以请您注意。当您想保险的时候，很可能就是保险公司不想保您的时候。,客：人民币贬值，通货膨胀怎么办？,货币贬值还是次要的问题，最叫人担心的是“能力贬值”，一个人健康不好，收入减少，就是能力贬值。这章保单就是弥补一旦发生恩呢管理贬值时所遭受的损失。,社保、劳保为何保费每年都在调整？因为保额调整，以抵消钱币贬值因素，事实上就是加保。同样，买人寿保险，也要隔短时间调整保费，也就是加保的意思。,36,拒绝处理,客：身体健康不必保险,正好相反，身体不健康的人才不必投保，每天窝在家里不想出门，可以说一点危险都没有，而身体健康的人，每天活蹦乱跳、驾车、划船、露营、游泳、交际。应酬、抽烟、喝，出外奔波，这才需要保险来保平安。,俗语说：铁打的身体也耐不住,3,天的泻肚。参加保险，赚利息又保平安，哪一点不好呢？一天才,1,包烟的代价而已，人人做得到。,这是错误的观念，我自己有投保，我的身体比您差吗？公司要收破铜烂铁的话，直接到医院去找病人就好了，何必我专程来拜访，说明保险呢？,身体健康才好，我找对人了，上个月一个客户想要投保,100,万，因为有心脏病结果，白浪费时间和精力。,安全感最重要，如果您有一辆新机车，骑着去看电影，为了安全起见，花,5,元寄放停车场，这是保车的平安，保险和这个意思一样，不一样的是所缴的钱到时候领回来之外，还可以多领几倍的利息钱,37,拒绝处理,客：这个计划很好，我到时候给你打电话,业：你太客气了，保险本身是一个服务性很强的行业，您没有买保险就要您找我，只能说明我的服务太差了买还是我找您的好。当然您不要认为我是做保险的，就一定要您买保险，那并不重要，重要的是我再来找您的话，您不会介意吧？您看什么时间比较方便？,客：买保险还要体检太麻烦了,业：“体检怎么麻烦呢？健康的身体是赚钱的基本条件，我们都不希望身体有状况发生，但有时候很多潜伏的毛病会因疏忽而出现，等到严重时，才浪费很多精力、财力及时间去治疗和补救，那才是真正的麻烦。”,客：投保后如果无法继续缴费怎么办,业：“我不会随便找人投保，您缴不起的话，我还不会来找您，向你说明保险呢。缴保险费好比打针一样，只痛了一下而已，不是永远痛的。”“如缴不起的话，可以办理贷款、延期、缴清、垫付、暂停，共有六种方式，要花些时间说明这些给您听，只要您一直通电话给我，我就来替您办理。”,38,拒绝处理,客：你要是离职了怎么办呢,业：先生，您到银行存过钱吗？每次存钱的时候，您是否可以记得收您钱的储蓄员。每次取钱的时候您可以把钱取出来吗？,我们和银行一样，只要我的公司在，您的利益永远有保障。,客：生活都不够，哪有钱投保,业：“人健康能赚钱时，都不够生活，那不赚钱时怎么办？一定更加不够生活。保险我任务有必要购买，一天,10,元如果太多，可以购买一天,8,元的，如果,8,元太多，也可以购买,6,元或,5,元的，有购买就好，购买或多或少是看个人能力。”,“钱的事情不要紧，最要紧的是要了解保险的内容和好处，这好比我们去买一个东西，这个东西如果我们不了解它的品质或效用是多么的好，相信连,5,元也拿不出来买它。”,39,拒绝处理,客：我有社会保险,我说：我可以打赌，说社会保险能照顾你的家庭这种说法，不是现在才有的，它指的也绝对不是社会保险。如果不介意的话，你是否能告诉我，你说的那种保险能保障你到什么程度。,他问：“什么保险？”,我说：“我是指那种保证你不会工作的保险。,难道你没有听说过有人被开除，离职，或转行从商，或公司倒闭？如果你失去了你的职业，集体保险究竟能为你提供多少保障？如果现在你买一份普通人寿险，,30,年之后你知道那时钱会高过现在多少吗？”,他说：“我工作的公司很稳定，而且我们公司的集体保险很多。”,我说：“如果你不介意的话，你是否可以告诉我你买了多少集体保险？”,他说：“四万。”,我说：“那真不少啊。你准备何时用着四万？”,他说：“如果我不幸去世，这笔钱可以照顾我的家人生活。”,40,拒绝处理,我说：“可以照顾到什么程度？付你孩子的教育费，是吗？”,他说：“是的。”,我说：“还支付家人吃、住和穿的费用。”,他说：“是的。”,我问：“还要支付你的抵押款项？”,他说：“是的。”,我问：“你的抵押多少？”,他说：“,6,万元。”,我说：“那么你区区的,4,万元保单是不够应付所有这些开销的，是吗？”,他说：“是的，不够应付。”,我说：“那么你是不是应该仔细计算一下你的负担总共有多少？社会保险能 给你多少？计算一下你现有保单能保障你的家人到何种程度好吗？”,41,拒绝处理,客：买保险花钱，我的生活变穷了,我问：“如果你不介意的话，是否可以告诉我你在银行有存款吗？”,他说：“是的，有存款。”,我问：“你会继续存钱吗？”,他说：“当然。”,我又问：“你不害怕不断的存钱，有一天你会变成穷光蛋吗？”,这种处理方法还可以用在处理另一种借口,“我已经买了一个相同的保单，不想再买了”,我说：“你已经买了，你一定知道它的好处。你喜欢这件保单，所以您才买它。现在你不想再买第二份了？”,他说：“是的，不想再买了。”,我说：“如果你不介意的话，是否可以告诉我你在银行有存款吗？”,他说：“有的。”,我说：“你会继续再存钱到银行吗？”,42,他说：“当然。”,我又问：“为什么,你不是已有存款了吗？”,这些借口早已是陈词滥调，不值一驳。你听到的可能是另一种形式。,“我已买足所有人寿险了。”,我问：“我为什么而买？”,他说：“我不懂你的意思。”,我说：“你明白买寿险，当然是为了某些目的而买的。”,他说：“是的，为了家庭的保险。”,我说：“很好。那么你所买的寿险是否能达到你的目的呢？”,他说：“我想是可以的。”,我说：“嘿，这个关系重大问题哪里可以靠猜想？”,他说：“我不明白你的意思。”,我说：“你说你已买了寿险来保障你的家庭利益，但你是否计算过或比较过你的,家庭需要是什么？你是否真的买了足够寿险来应付这些需要？”,他说：“怎么会不够呢？”,拒绝处理,43,拒绝处理,我说：“我会告诉你。我有一台电脑，只要你回答我几个问题就可以了。”,（掌握设计保单所需要的材料。）,于是，会谈进入了设计保单阶段。,44,话术,100,电话开发客户阶段基本应对话术,保险说明阶段基础话术,异议处理阶段基本话术,促成阶段基本话术,45,新人快捷入门,成功的人永不放弃,放弃的人永不成功！,46,行动！,行动！,行动！,新人快捷入门,47,