准备多少得到多少.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,争取市场份额 与市场共同成长,市场开发的三种策略,从无到有创造市场,市场规划,分布、销量,市场开发,1.市场定位：找准竞争对手、主攻市场；,2.产品定位：找准主攻产品，确定价格政策、促销手段；,3.目标客户筛选：资金、服务能力、网络、学习能力、信用情况、资产状况；,4.准客户开发：客户开发技巧及目标客户谈判技巧的应用。,谈判程序,开场白,谈判程序,探测客户需求,谈判程序,FAB推销公式的应用,（推荐个人、公司、产品）,谈判程序,客户抱怨的处理,谈判程序,收场,访后及时总结,客户关系管理,定期分层次沟通；,寄送公司报纸、新产品宣传资料；,时间,记忆力,1 2 3 4 5 6 7周,100%,75,%,5,0%,25,%,客户关系管理,不定期派送礼品,客户关系管理,聚会、联欢、娱乐,客户关系管理,技术、学术交流,客户关系管理,及时周到的技术服务,客户关系管理,特殊需求的满足,销,售程序,訪前分析,拜訪目的,1.开场,2.,鑑定需求,3.,將,FAB,與需求配合,4.,處理反對意見,5.,收場,訪後分析,實地拜訪,锁定目标,市场准备,规划市场,分析市场,维 护,成 交,白话业务,老板想要什么？,女人找老公的标准,：,帅（名牌）,壮实（质量高）,挣钱多（有利润）,可靠（稳定）,体贴（服务好）,未能满足你多少？,人的欲望是无止境的，一个条件满足他一辈子的欲望是不可能的！,只要满足或超出他现在的欲望最高值就可以成交！,C2,利益,才是顧客所關心的,B,ENEFIT,強調特性,F,EATURE,詳述功效,A,DVANTAGE,除非連接成,顧客,的,利益,否則,.,不易溝通,問題,需要,效益,特點,准备多少，,你就得到多少！,世界上的钱有很多，谁也赚不完；但你能赚多少钱，很多时候决定于你准备的袋子有多大！,进入市场前你做了哪些准备？,有影响力的客户档案你掌握了多少？,市场上有影响力的竞争对手的情况,市场上货款操作模式,市场上返利的最高限和最低限,我们的销售政策与市场的比较,我们的产品与市场的符合程度,针对我们的销售政策和我们的产品情况，我们的核心竞争力有哪些？我们的不足有哪些？针对我们的不足点你的补救措施和解决方案有哪些？,你进入市场前：你的心理心态、材料、道具等等都准备好了吗？,了解相关知识信息,疾病专业知识,某种疾病别人的特效治疗方法,饲养管理专业知识,疾病流行情况,饲料价格,饲料原料价格,兽药原粉价格,鸡苗价格,毛鸡价格,了解市场,市场养殖业结构,市场养殖业水平的高低,市场养殖业分布情况,市场行业货款回收习惯,市场返利高低及返利习惯,每个市里面、每个县城里面、每个乡镇里面、每个村里面有几个相关行业客户及每个客户情况,大型养殖场有几个,大型养殖企业有几个,饲料厂有几个,市场最常出现的竞争对手有哪几个,每个竞争对手的情况,市场养殖业的行情,了解合作伙伴（经销商）,经营能力水平的高低,专业技术水平的高低,本行业工作方式及方法,本行业主管单位的关系及其他关系,在当地畜牧行业的影响力,经济实力,信誉度及信誉前科,历史及现在经营状况,目前每天及每月禽药的实际营业额,性别、年龄,地址、电话,家庭成员,历史及现在,是否从事其他职业,习惯、喜好及嗜好,宗教信仰,从事本行业历史,对本行业的认识程度,了解合作伙伴（经销商）,目前对本行业的满意程度及兴趣状况,经营思路及计划打算,主要经营哪几个厂家的产品,每个厂家的月销量,对每个厂家的货款结算方式及欠款情况,对各个厂家的满意程度及不满意的问题和原因,所经销厂家的档次,经销产品的档次,经销产品的结构（厂家结构、档次结构、价格结构、产品结构、成分结构、对水量结构）是否齐全,在本行业中存在的困惑、困难及需要帮助的问题,在生活中存在的困惑、困难及需要帮助的问题,近来有什么喜事,近来有什么不高兴的事情,家庭成员中最近有什么高兴和不高兴的事情,寻找一切可能的需求和共同话题,了解竞争对手,产品结构（档次结构、价格结构、产品结构、成分结构、对水量结构）,产品价位（高中低档价位的分别是那些产品）,产品信价比怎么样,每一个产品的成分、主要成分及含量,每一个产品的实际治疗对水量,每一个产品的价格,每一个产品的优点和缺点,对方公司的指导方针及政策,对方公司的经营情况,对方公司的达标情况,对方公司的企业文化情况,对方公司业务员的情况,对方公司在本经销商处的每个产品的价格,实际出厂价是多少,了解竞争对手,在本经销商处的货款结算方式及是否有欠款,在本经销商处返利情况：现场返利或月返或季度返或年返及返利高低,同一个竞争对手在其他地方的返利政策及返利高低,竞争对手对本经销商的其他优惠政策,竞争对手在其他经销商处的其他优惠政策,在本经销商处的竞争力及竞争优势情况及在经销商心目中的地位,在本经销商处的失误和错误,了解自己的公司和产品,王连民是谁？王连民是干什么的？王连民会干什么？王连民出身是干什么的？王连民是学什么专业的？什么文凭？那里毕业的？,生机集团的前身是干什么的?生机集团主要是干什么的？生机集团有哪几个分公司？每个分公司都是干什么的？,圣世莱公司是干什么的？,舒礼华是谁？舒礼华是干什么的？三,王连民是生机集团的董事长,王连民是药理学博士,王连民是天津市科委出身,王连民在行业里的美誉度很高,王连民交出了很多管理权，但紧抓产品质量管理不放松，集团公司任何一个产品的配方、含量等质量标准都必须由董事长签字才能执行。,生机集团的核心竞争力是产品质量,生机集团的产品研发是分中有合，合中有分，资源共享,生机集团的前身是天津市科委的下属企业,生机集团前身1994年起步，1998年正式成立生机公司,生机集团主要是以做禽药为主的，直到2005年才开始涉足饲料、水产、微生态等其他相关行业,生机集团的企业文化是：让养殖户发财致富,生机集团实行人性化管理,生机集团内部几乎可以达到“共产主义社会”：员工吃住都是免费的,公司有三座免费住宿的公寓,公司员工上下班有两辆大班车和一辆小班车,公司有干经卫生的能同时容纳200多人就餐的大餐厅，员工吃饭时免费的,公司用6辆发货的货车,公司有网球、篮球、排球场、乒乓球室,集团公司所有员工将近2000人,集团公司所有的新员工都必须经过一周的军训，然后定期进行军训,集团公司百分之二三十的员工都有自己的私家车,生机集团有6个符合国家GMP标准的车间的14条生产线,集团公司所有出产的产品全部是由GMP车间生产,集团公司没有一分钱贷款,集团公司拥有天津市兽药科研中心,集团公司投资2000万正在兴建天津市兽药科研中心大楼,生机集团2005年销售业绩达亿元,生机集团公司进入河北禽药销售前三名,圣世莱公司总经理是舒礼华,舒礼华在希望集团作了九年总经理,圣世莱公司2004年3月底正式开始运作,圣世莱2004年年终月销量突破百万,圣世莱2005年总销量突破千万,圣世莱人的工作态度都是积极认真的,在舒总的带领下，内勤人员主动加班，每天的工作时间从早7：30晚20：30，而没有加班费,圣世莱后勤节假日照常值班,2004年舒总只在春节回家一次,2005年舒总只在8月份和春节回家一次,生机集团的员工是团结的，圣世莱人是生机集团公司中最团结的,生机集团的产品是货真价实的，圣世莱的产品也是货真价实的，而且部分产品还是超值的：如克毒、强力维他、肠毒必球、氟苯尼考粉等,公司总共有多少个产品,公司产品分为哪几类：大肠杆菌药、小肠球虫和肠道药、呼吸道药、抗病毒药、营养添加剂药、其他药,开发新客户的产品：,高质量高利润产品：,高档产品,大众产品,C1,F A B,S,特性,FEATURE,功效,ADVANTAGE,利益,BENEFIT,欲望,SO,.,WHILE,F A B,S,敘述,因為,.(,特性,),它可以,.(,功效,),對您而言,.(,利益,),因此您可以,.(,满足欲望,),C4,每一个产品的特点及FABS,强力维他里面的各项维生素含量都很足，可以和进口的产品相比；里边各种单项维生素都是经过微膜包被的，不怕见氧气和水，消化吸收率高，可以拌料也可以饮水。,因此它见效快，三天可以看见冠红、腿黄、毛亮、采食量增加，生长速度明显提高；,我们四川有个客户去年每月的销量都不低于100桶，最高一月销180桶。一个产品一年赚26万多。,如果你这里每月卖10桶可以赚2400元，年底买辆面包车是没有问题的。,公司政策及变通地方政策,公司的政策你了解透彻了吗？,公司的政策可以转变成什么？！,你把你的手段都转变成“公司政策”了吗？,找出合作伙伴（经销商）的所有需求,找出竞争对手的所有缺点,找出自己的,所有优点,拿己之长比彼之短,一举击溃,成交！,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.,開場,2.,鑑定需求,3.,將,FAB,與需求配合,4.,處理反對意見,5.,收場,訪後分析,實地拜訪,访前分析？,開場白,好的開場白,應該.,氣氛要和諧,要有拜訪主題,拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助,開場的方式,第一次拜訪,-公司專長說明,重覆拜訪,-上次拜訪總結,-重新開場,開場的方式,稱讚,訴諸自我(得意),引發好奇心,演出/表演,引證,驚異的敘述,發問,提供服務,建議創意,稱讚,你每批雞都养得好漂亮,有什麼祕訣,也教我二、,三招,.,a6,訴諸自我,我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗,我想非你莫屬,今天特別專程來跟你研究一下可行性,.,引發好奇心,我們公司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適應症,;,泡下去以後,小雞飲水量會明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會提前到第一天傍晚就把水喝完,.,a6,演出/表演,這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨,不會被內容物附著,;,乾淨的那根,裝的就是我們的泰農,今天特別來跟您說明泰農,微細顆粒,對您的好處,.,a7,引證,我剛剛送安百痢到隔壁王先生那邊去,以前他一直認為,安百痢太貴,用不下去,最近他嚐試用在小雞雛白痢,效果非常好,已經買第二箱了,他告訴我說,.,a6,驚異的敘述,剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經可以上市了,!,記得從進雞到現在還不到六週,你是怎麼做到的,?,a6,發問,冬天要到了,想請教你,在疾病防治上面,一個豬場有什麼需要特別注的地方?.,a8,提供服務,恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了,在試車階段,中,如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化,驗服務,經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度,.,a8,建議創意,雨季快到了,球蟲挑會來愈來愈高,現階段最值得研究一下如何增強球蟲控制的藥效,在劑量方面,.,a8,需求明確化,(,一,),我一向光著腳走路,覺得很好。,無意識的潛在需求,b1,需求明確化,(,二,),您是否曾經踢到石頭而傷到腳？,有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了,。,有意識的潛在需求,b1,需求明確化,(,三,),如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何,?,要是有這樣的東西,那太好了。,顯在需求,b2,C1,F A B,特性,FEATURE,功效,ADVANTAGE,利益,BENEFIT,F A B,敘述,因為,.(,特性,),它可以,.(,功效,),對您而言,.(,利益,),C4,功效,4,S,P,C,E,D,A,特性,B,功效,2,客戶,利益,特性,C,特性,A,功效,1,功效,3,如何製造,FAB,C2,利益,才是顧客所關心的,B,ENEFIT,強調特性,F,EATURE,詳述功效,A,DVANTAGE,除非連接成,顧客,的,利益,否則,.,不易溝通,問題,需要,效益,特點,什麼是,反對意見,?,一種,對立,、,不同意,或,不喜歡,的感覺或表達。,在銷售過程中這是一個正常的步驟。,若沒有反對意見,就沒有,接納,或,承諾,。,所以應把反對意見當是一種正面的訊息。,D1,收場,收場的目的是：,要取得客戶的“承諾”,;,为下次拜访“铺路”。,E1,E2,客戶似乎即將承諾時不可以打住。,許多業務人員下意識地避免要求,最後承諾,因為他們不喜歡失敗的感覺。,鋪路方式,實質反對意見處理,客戶需求,-,技術需求,-,生意需求,-,個人需求,其它創意,健忘曲線,E3,25,100%,75,50,0,1 2 3 4 5 6 7 8,時間,(,週,),剩,餘,記,憶,