学习单元5-1-人员推销.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,学习单元5-1 人员推销(1),学习目标,主要内容,逐步培养销售人员的职业态度和职业素质；正确理解人员推销的任务、依照科学的推销步骤有效的进行销售促进工作，树立责任意识和团队合作精神，锻炼与人沟通的能力。,1.认识人员推销的本质,2.推销中个人技巧和方法的应用,3.人员推销的程序和步骤,4.销售队伍的管理,5.酒店推销人员应当具备的职业能力,一、酒店为什么要进行人员推销,销售更具有针对性,销售更加有效,信息传递双向,培养亲切友好关系,费用支出较大,对推销人员要求较高,不足之处,企业形象的代表,热心的服务者,信息的情报员,“客户经理”,二、酒店人员推销的目标,销售量,（,不同细分市场的销售量；销售量与价格,/,利润组合,）,高价品推销与跟进式推销,市场份额与市场渗透,特殊产品目标,三、酒店“客户经理”都做什么,联系客户,（,积极主动、经常与客户保持联系，发现需求，引导需求，及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。,）,开发客户,（开发新客户、现有客户的新需求，亟待引导）,营销产品,（研究市场，提出营销方向、工作目标和作业计划）,内部协调,（前台业务与二线业务部门之间、各部门、上下级、经营资源分配协调）,全员营销,四、你想成为优秀的“客户经理”吗？,（一）对人员推销本质清晰认知,（故事、电影）,（二）掌握推销中个人技巧和方法,（情景剧）,（三）在沟通、谈判中决胜,（胡雪岩的启示）,（四）组织和带领一支队伍,（营销小说）,（五）修炼自己，达到入职条件,（入职面试）,非洲人的鞋子,A:毫无希望，这的人根本不穿鞋子。,B:大有可为，这儿的人都还没穿鞋子。,1.什么是人员推销,人员推销是指通过推销人员深人中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。,人员推销与推销观念是一回事吗？,（一）认识人员推销的本质,营销观念的演进,传统营销观念阶段,（以企业为中心）,现代营销观念阶段,(以消费者为中心),生产观念,产品观念,推销观念,市场营销观念,社会营销观念,（一）认识人员推销的本质,杜拉拉升职记,当幸福来敲门,2.交易导向还是关系导向？,（一）认识人员推销的本质,3.恪守服务者的信誉，言出必践,（一）认识人员推销的本质,声誉是一个企业最宝贵的无形资产，也是一个人的立身之本。,不管什么时候，绝不欺骗顾客,出现差错，如实告知，真诚道歉,绝不向顾客出售有质量隐患的产品,绝不收受顾客的贿赂,营销是一项专业性很强的工作,（二）推销中个人技巧和方法的应用,16岁的李嘉诚，选择了五金厂当推销员。,每次向客户推销产品之前，心情也十分紧张。,要充满自信，且又十分熟悉推销的产品。,主要任务是负责白铁桶的推销。,当时，推销的对象集中于卖日杂货的店铺。,到酒楼旅店直接推销的不多。,对家庭散户又作了研究。,与旅馆的一个职员交朋友。,在另一次推销遭遇战中，李嘉诚却败下阵来。,李嘉诚的选择,百货公司的销售员,家具店的汤姆斯,（二）推销中个人技巧和方法的应用,顾客,寻找顾客,接近顾客,处理异议,赢得信赖,推销洽谈,连锁介绍,个人观察,关键人物,地毯式走访,产品接近,馈赠接近,单刀直入,诱发好奇,连续肯定,专心聆听,避免争端,留足面子,引开话题,形象暗示,解决问题,保持热情,麦克贝柯,比尔西佛,玛丽凯,乔坎多尔弗,贝蒂 哈德曼,巴克 罗杰斯,马丁 谢飞洛,情景剧推销高手评析高手推销,（二）推销中个人技巧和方法的应用,情景剧：推销高手评价高手推销,（二）推销中个人技巧和方法的应用,做好拜访前的准备工作,顺利完成拜访前的电话联系,引起顾客兴趣,发觉顾客的需求,展示产品,控制现场气氛,假定顾客要买,化解顾客的拒绝心理,结束拜访,服务顾客,（二）推销中个人技巧和方法的应用,情景剧：推销高手评价高手推销,阅读剧本推销高手评价高手推销，与他人合作组成小组，扮演剧本中的“推销高手”和销售专家，模拟剧本中的场景，根据剧情的发展最好每个小组演出不同的场次，演出后，小组成员自我评价，小组之间进行讨论和评价，体会酒店产品与销售产品的员工是密切相关的，个人推销技巧和社交职能是职业成功的重要因素。,学习任务描述,（二）推销中个人技巧和方法的应用,情景剧：推销高手评价高手推销,学习任务提示,作为酒店从业人员，在从事接待服务活动中,与顾客或公众接触时都要履行营销职责，因而获得营销技巧并用于营销实践是很重要的。,情景剧告诉我们：要想在今天的市场竞争中取得胜利，企业必须以顾客为中心，向目标顾客提供优异价值的服务，要成为笼络顾客的行家里手。,