客户开拓与管理课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,保险论坛（）,*,英文标题,:32pt,字体,:Arial,中文标题,:32pt,字体：黑体,首选颜色,:R165 G0B33,英文内容文字,:9-28pt,字体,:Arial,中文内容文字,:10-28pt,字体,:,黑体,首选颜色,:R80 G80 B80,第,*,页,引言,销售高手业绩长盛不衰的秘诀是什么？,源源不断的客户从哪来呢？,他们如何开拓市场？,他们怎么做客户服务？,保险论坛（）,目 录,一,二,三,寻找目标市场,建立影响力中心,客户的管理与服务,保险论坛（）,第一篇,寻找目标市场,保险论坛（）,什么是目标市场,保险论坛（）,（一）什么是目标市场？,一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，有着共同或相近的属性，易于接近、需求相似，能形成规模效应的优质客户群。,2.,特征:,具有同质性,具有可接近性,1.目标市场的含义：,保险论坛（）,3.开拓目标市场的意义,提升工作效率,提高成功率,提升专业度,产生规模效应,保险论坛（）,（三）成功寻找目标市场的方法,自我解析,市场寻找,市场定位,保险论坛（）,案例分析：帮助艾XX找到自己的目标市场,艾XX，女，35周岁，性格随和，乐于助人，家住农村。进入XX之前在超市工作，爱好戏曲，表姐就职于当地区妇联，分管个村落妇女主任,保险论坛（）,1.自我解析,保险论坛（）,艾XX各类目标市场定位与寻找-,自我解析,市场定位,市场寻找,保险论坛（）,2.市场定位,自身特性,年龄,性格,爱好,工作经历,可用资源,市场特点,年龄,性格,爱好,工作经历,可用资源,我该去怎样定位自己的市场呢？,保险论坛（）,艾XX各类目标市场定位与寻找-,自我解析,市场定位,市场寻找,保险论坛（）,3.市场寻找,你以前的工作、生活圈子,目标对象所有可能的活动场所,有共同爱好、兴趣的群体,与可用资源有关系的群体或单位,其它渠道,我该去哪里找这样的市场呢？,保险论坛（）,艾XX各类目标市场定位与寻找-,自我解析,市场定位,市场寻找,保险论坛（）,寻找自己的目标市场,研讨与发表：,找到自己的目标市场,说明这样定位的理由,时间：25分钟,保险论坛（）,每个人都应该找到属于自己的目标市场,让目标市场,成为我们的主导市场,保险论坛（）,第二篇,建立影响力中心,保险论坛（）,我们的困惑,1、为什么我不能快速签单？,2、大绩优为什么做得那么好？,3、为什么我没有那麽多优质客 户？,归其原因,没有找到快速开拓市场的方法,保险论坛（）,持续绩优是这样达成的,上海 XX,03-04年总公司第三、四届高峰会,06-07百万圆桌CDRT会员,2010年以100个月标保过万记录获总公司“明星俱乐部”终身会员,10-11年连续2届总公司明星年会大会主席,IDA国际奖银龙奖,用好“影响力中心”是最行之有效的销售方式！”,保险论坛（）,方女士,100,万,肖先生,保费,2.3,万,刘女士,保费,5,万,张女士,保费,2.9,万,张先生,保费,3,万,郝先生,保费,1.8,万,史女士,保费,5,万,宋女士,保费,20,万,侯女士,保费,1.5,万,司徒女士,保费,0.8,万,苟女士,费,45,万,赵先生,保费,45,万,李女士,保费,1.7,万,姜小姐,保费,2.1,万,安先生,保费,1,万,周先生,保费,4.4,万,贾女士,保费,3.2,万,邹女士,保费,0.8,万,孙先生,保费,0.62,万,余女士,保费,2.32,万,王小姐,保费,0.54,万,吕先生,保费,0.91,万,王女士,保费,12,万,杨总,保费,5,万,郭总,保费,2.3,万,田女士,保费,3.25,万,祁书记,保费,2,万,樊先生,保费,1.83,万,李小姐,保费,0.52,万,卢女士,保费,1.3,万,吴先生,保费,0.48,万,李小姐,保费,0.47,万,高先生,保费,2.3,万,白女士,保费,10,万,尹先生,保费,0.5,万,于先生,保费,1.2,万,周女士,保费,1.1,万,王女士,保费,5.2,万,辛女士,保费,1.6,万,刘先生,保费,0.58,万,白先生,保费,1.83,万,辛女士,保费,0.75,万,楚女士,保费,0.48,万,找对影响力中心，赢得大市场,保险论坛（）,看他是如何实现持续绩优的,北分XX,2007,年,2,月,加盟XX人寿保险公司,XX保险北京分公司业务新星,NO.1,2008,年,-2009,年,连续两届世界华人保险大会,IDA,铜龙奖,2009,年,-2010,年,连续两届美国百万圆桌,MDRT,会员,2010,年,世界华人保险大会大会,IDA,金龙奖,经营好影响力让我持续绩优,保险论坛（）,局长夫妇,10.5,万,葛先生,4.3,万,孙先生,2.6,万,田先生,3.04,万,祝先生,6.5,万,张女士,2.6,万,张先生,0.3,万,郑女士,2.8,万,李先生,0.6,万,崔女士,2.1,万,戴女士,0.8,万,徐先生,0.6,万,梁先生,0.6,万,严先生,3.6,万,王总,0.6,万,纪先生,2.5,万,王女士,2.5,万,杨女士,0.35,万,董先生,2.3,万,马女士,0.5,万,刘女士,0.3,万,邬助理,0.6,万,段女士,0.2,万,胡助理,2.4,万,朱先生,0.4,万,刘女士,0.4,万,影响力中心带来的利益,54,万,影响力中心背后的广阔市场,示例：,保险论坛（）,持续绩优典范带给我们的启示：,培育一个支点,拥有无限市场,经营好影响力中心,让我们实现,寿险事业的永续经营,保险论坛（）,什么叫影响力中心,保险论坛（）,什么是影响力中心？,影响力中心,就是指那些接触面广、有较强的影响力、热心、易于接近、能够持续提供名单的推荐人。,（一）影响力中心的重要性,1.影响力中心的定义,保险论坛（）,降低销售难度，控制成本,易于目标市场的开发，可获得持续稳定的客户源,可以复制销售，复制客户的从众心理,2.影响力中心的作用,实现寿险事业的永续经营,保险论坛（）,（二）建立影响力中心的方法,对保险比较认同,非常信赖你,为人好，乐于助人,有较强的影响力,人缘好，认识很多优质客户,1.找到符合条件的人,保险论坛（）,2.影响力中心大搜索,城市,单位部门领导（如财务、人事负责人）,居委会主任,企业老总,政府公务员,行业领头人,乡镇,村长,妇女主任,信用社贷款人员,赤脚医生,个体经营户,典,型,人,群,保险论坛（）,要求：1.写出我身边的影响力中心名单,2.,思考针对不同影响力中心你要采取什么经营动作,3,.时间：25分钟,我周围的影响力人群,有哪些？,研讨：,保险论坛（）,1,、,介绍完客户后及时反馈客户情况，让其继续关注,2,、随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持,3,、不要随便炫耀客户给你介绍客户情况，否则反感,4,、让影响力放心，不会纠缠他介绍的客户,5,、,不要等到介绍成功后才致谢或赠送小礼物，,这样太现实，没有诚意,6,、用心做好服务，感情的持续维系,是经营好影响力中心的关键,（三）经营影响力中心的注意点,保险论坛（）,影响力中心,达成持续绩优的关键,影响力中心,是拓展市场的源动力,影响力中心,是寿险事业的核元素,保险论坛（）,第三篇,客户管理与服务,保险论坛（）,你知道一个客户的价值到底多大吗？,权威专家通过反复证实,在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额,20,倍的价值！,保险论坛（）,寿险业的经验也证明,1,个忠诚客户的价值等于初年度保费的,20,倍！,保险论坛（）,做好客户管理与服务,保险论坛（）,（一）什么是客户管理？,营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。,1.客户管理的定义,保险论坛（）,2.,客户管理的意义,客户管理的最高境界就是既能成功开拓市场，又能实现维护市 场，最终树立个人品牌、提升公司形象。,开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍，企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买。而持续的保有老客户就成了企业生存发展的重要保证。,良好的客户管理=寿险事业终生无忧,保险论坛（）,3.客户蕴藏的五大资产,自己买保险,加保,介绍他人买保险,做保险,介绍他人来做保险,客户资源,有效盘活客户名单，,充分挖掘客户资源，,是客户管理的核心！,保险论坛（）,系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！,（二）客户分类,客户管理分类表,保险论坛（）,1.方式,安排更合,情,（三）客户分类带来的效益,保险论坛（）,2.时间安排更合理,案例：小王两年营销工作积累了,60,位签单客户（其中,10,位重要客户、,20,位潜力客户、,30,位一般客户）。要过春节了，小王要回访客户大拜年。（假设每天只能抽,4,个小时进行客户回访服务）,省,12,天,保险论坛（）,重点客户重点投入,时间安排更有序,节省时间,2.时间安排更合理,保险论坛（）,多,10,万,多,10,人,3.投入成本回报更高,案例：小王两年营销工作积累了,60,位签单客户（其中,10,位重要客户、,20,位潜力客户、,30,位一般客户）。要过春节了，小王要回访客户大拜年。（假设每天只能抽,4,个小时进行客户回访服务）,保险论坛（）,3.投入成本回报更高,重点的投入加保空间大,重点的投入转介绍量大,投入性价比更高,保险论坛（）,思 考,你认为,客户满意,的服务是,保险论坛（）,（四）满意的客户服务,基本服务,个性化服务,满足服务,三个层面,保险论坛（）,1.基本服务导航图,基本,服务,基本服务,基于保单的基本功用而产生的必须为客户提供的最基础的服务如熟练讲解产品、递送保单理赔服务等,保险论坛（）,2.满足服务导航图,满足,服务,满足服务,与保单的基本功用无关的使客户产生精神愉悦的附加服务如节日问候、生日祝福等,保险论坛（）,3.客户服务导航图,个性,服务,个性化服务,基于营销员个人专长或客户需求而提供的能够对客户的生活或工作带来切实帮助的附加服务如帮客户照看小孩、当客户的红娘等,保险论坛（）,满意,的服务是获得,持续客户资源,的关键！,企业存在的目的在于，,创造,顾客、,服务,顾客、,满足,顾客,管理大师 彼得,德鲁克,保险论坛（）,谢谢,保险论坛（）,