如何预约客户.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,大家好,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,大家好,*,如何预约客户？,1,、是否需要约见,2,、如何约见,面约、函约、电话约、托人约,3,、约晤技巧,（,1,（,2,）陈述一下打电话的目的,（,3,）引起潜在顾客的兴趣,（,4,）要求安排一次会面,（,5,）克服对方的各种推辞,1,大家好,有效推销过程中主要环节（,AIDAS,）,1,、注意（,Attention,）,2,、兴趣（,Interesting,）,3,、欲望（,Desire,）,4,、行为（,Action,）,5,、满意（,Satisfaction,）,2,大家好,怎样建立良好的第一形象？,1,、必须强化自信心,2,、应当强化自己的特色,3,、精心准备,4,、准时,5,、少说多听,3,大家好,怎样成功地做好接见时的开场白？,、有关推销员的自我介绍,2,、有关开场白中对顾客的赞美,3,、有关开场白中利益的提示,4,、一分钟推销法,4,大家好,怎样做好产品的说明介绍？,1,、强调产品给顾客带来的利益,（具体的看合作方案）,2,、介绍说明过程注意要向顾客提问,3,、介绍说明过程要帮助顾客减少对风险的担心,（,1,）推销证明；,（,2,）推销保证；,（,3,）推销演示；,（,4,）免费试用和分期付款；,5,大家好,利益分析表,编号,_,客户,_,产品（服务）,_,客户的兴趣,特征,优点,利益,证据,该客户最关心什么问题？如费用；可靠性；耐用性；安全性；便利性等等,哪些指标能够最恰当地说明这些问题？都是什么？如何使用？,这些特征代表哪些长处？即它能为客户做什么？,如何把客户可感知的利益表示成对客户兴趣最大化？即客户能得到哪些他所需要的,什么样的证据可以用来说明这些利益能够得到实现,6,大家好,如何有效地说服客户？怎么样鉴别和战胜拒绝？,1,、倾听，不要打断,（,1,）选择性的吸收：,（,2,）有表示的聆听：,（,3,）总结式的聆听：,2,、重复与提问,3,、“是,，但是,”,4,、直接否定,5,、异议的防止,6,、把异议转变为试验性订货,7,大家好,如何及时促成交易？,1,、从顾客的表情来把握,2,、从顾客的体态来把握,3,、从顾客的语言来把握,4,、从事态的变化来把握,5,、从促成交易的条件来判断,8,大家好,如何建立客户档案、实行,ABC,管理？,9,大家好,现有或潜在客户的商业规模,大,中,小,客户的态度,非常友好,1,2,3,冷漠,4,5,6,不友好,7,8,9,客户的规模,态度矩形图,10,大家好,如何维持与客户的良好关系、保持客户的忠诚？,1,、关系销售,2,、如何与客户建立长期的关系,（,1,）提供一定的经济利益,（,2,）提供一定的社会利益,（,3,）建立结构性的纽带,11,大家好,如何对待及处理客户的投诉？,1,、怎样对待客户的投诉和报怨,2,、怎样处理顾客的投诉和报怨,（,1,）减少抱怨的数量,（,2,）倾听顾客意见,（,3,）搜集事实,（,4,）迅速解决,（,5,）后续服务,12,大家好,Bye Bye,13,大家好,