洽谈技巧课件.ppt

Cliquez pour modifier le style du titre,Cliquez pour modifier les styles du texte du masque,Deuxime niveau,Troisime niveau,Quatrime niveau,Cinquime niveau,*,*,销售：早上好，请找一下王处长。,接线员：哪个王处长？是王文京还是王勇？,销售：请问哪一位负责办公室采购？,接线员：王勇，我给你转过去。,销售,:,谢谢。,销售：是王处长吗？我是迅达公司的胡斌，我能和你约个时间见面吗？,王处长：有什么事吗？,议一议,案例,销售：你一定听过迅达公司吧？我们为全国范围提供快递服务，确保,24,小时内快速到达。,王处长：飞马公司一直在跟我们合作处理这类事务,。,销售：我们更能保证最低价格。,王处长：你们的价格是多少？,销售：每公斤,6,元。,王处长：飞马公司比你们价格更便宜。,销售：真的吗？我们还能保证最快到货。,王处长：可能是吧，不过我们今年不打算作什么改变，你明年再打电话过来吧。再见。,洽谈前准备,收集客户资料,了解客户可能的需求,找准关键人物,理解客户的远大目标,案例分析,今日晨报,是华东地区最有影响力的报社之一，是一电脑公司的目标客户。王经理将,今日晨报,社这名客户交给了小李负责。,为了确保赢得这一名客户，小李必须事前做一些周密的准备。,请问小李做了哪些准备并举例说明,登陆,今日晨报,的网页，了解报社的组织结构、经营理念、通讯地址和电话，并记录到客户资料中；,给另一家报社信息中心的主人打电话，了解到,今日晨报,的计算机、编辑排版及记者采编等系统；,向行业界朋友打听相关信息，并了解到报社何主任经常与厂家联系，负责电脑采购。,洽谈演练,请两位同学分别扮演何主任和小李，合作完成一次电脑销售的业务洽谈。,小试牛刀,提问接近,你好，有什么可以帮您？,这件衣服很适合您，这件衣服很适合您，您要不要试一下？,您以前了解过我们公司的产品吗？这是我们公司的新产品。,介绍接近,这是今年最流行的款式,这款空调是我们公司的新产品，最近卖得不错,利益接近,文具销售员：,我们公司生产各类账册、账单比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可以优惠。,赞美接近,你的包很特别，在哪里买的？,你的项链真漂亮。,哇，好漂亮的小女孩，和你妈妈长得一模一样。,求教接近,王工程师，您在电子方面是专家，您看看我们厂新研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品？,李总，在计算机方面您可以是专家，这是我们公司研制的新型电脑，请您指教一下，在设计方面还存在着哪些问题,?,非常规接近,美国一位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于没有见到该公司的总经理，于是他把自己装进箱内，让一家快递公司送进广告公司去。,一位推销员在其顾客经常往返的公路边，一块大的广告牌上写着：“邓肯先生，你每天损失,150,美元，就因为没有接见我，请找艾克恩机床公司的赫艾。”,如何进行洽谈,方法指导：,紧紧围绕洽谈中心进行,站在对方立场说话,善与观察、倾听,让顾客感受感受到你对商品的热爱和信心,不要诋毁竞争对手和随便评论他人,措辞要得当，语言委婉、含蓄、幽默，不卑不亢，适当恭维对方,要用明快的语调与对方说话，诚心诚意、热情洋溢地与对方说话,范例,销售：您好，请问是何彩丽主任吗？,何主任：我是。,销售：何主任，我是,SLT,公司的销售代表李焕，相信您一定听过我们公司及销售的,SEED,牌电脑。,何主任：哦，我知道。,销售：我听说,今日晨报,最近要更新一部分电脑，我可以在星期三上午,10,点拜访您，和你就这个主题面谈一下吗？,何主任：嗯，,你先把你们产品的资料和报价寄过来,，我们研究一下再和你联系。,销售：好的，我可以了解一下,今日晨报,对电脑设备的需求情况吗？,何主任：我一会要去开会。,销售：那好，我抓紧时间，,只有两个简单的问题，这样我给你寄资料会更有针对性,。,何主任：好吧。,销售：我们公司有台式电脑和笔记本等系列产品，不知道你对哪类产品更感兴趣？,何主任：你先把笔记本电脑资料寄过来吧。,销售：那您是想给什么职位的人购买呢？,何主任：有些记者的笔记本需要更新，不过我们没有最后决定。,销售：好的，我马上把笔记本的电脑的资料快递给你，今天下午就会到。,我们开发了几款新产品，非常适合像,今日晨报,这样发展快速的报社使用,，希望能有机会拜访您，当面介绍一下，你看我们暂定在周三上午,10,点好吗？电话到了以后我再和你确认一下见面时间。,何主任：看过资料以后再说吧。,销售：,今日晨报,发展很快，上周我在杭州出差时，,杭州的报摊上也可以买到,今日晨报,了,。,何主任：是啊，我们在杭州也建立了分销系统。,销售：是吗？杭州是我负责的销售区域，那里市场环境很好，生意发展特别快。,何主任：杭州确实是个好地方，对不起我要去开会了。,销售：好吧，谢谢您，何主任，,希望我们能够在星期三上午,10,点见个面,。,当天下午，何主任收到了资料，与资料一起，,有两盒西湖龙井茶,。,案例分析,推销员甲：请看一看我们生产的这些西班牙风格轮胎。,客户：不，我不想经营过多的产品。,推销员甲,:,这种轮胎是厂商热门货，别人都在争着购买呢。,客户：我只想经营墙纸。,推销甲：我还可以给您一些回扣：,5%,怎么样？,客户：不。,推销员乙：请看一看我们生产的这些西班牙风格轮胎。,客户：我不想经营过多的产品。,推销员乙,:,为什么呢？我可以知道原因吗？,客户：我只想经营墙纸，实际上我正在寻找一种可供销售的墙纸。,推销乙：也许我可以帮助你，我们公司生产箱版墙纸，这里有最新设计的样本。,客户：我看一看行吗,?,为什么甲销售员遭到拒绝？,乙销售员为什么能够引起客户是兴趣？,课堂小结,洽谈的过程：,洽谈前精心准备（包括客户的资料、关键人物、客户的需求等）,采用恰当的洽谈方式开端（包括自我介绍、能引起对方注意的开场白）,紧紧围绕洽谈中心进行洽谈（包括紧紧围绕中心，站在对方立场说话，适当的恭维对方、仔 细观察、认真倾听，语言委婉、含蓄等）,必要时谈好下次洽谈的方式。,拓展延伸,案例,李老太买李子,A.,李老太到集市买李子，她走到第一家水果 店门口问店员：这个李子怎么卖？,店员回答说：,1.8,元每斤。这李子又大又甜，很好吃的,李老太没等她话说完，转身就走了,B.,李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？,店员店员回答说：,1.8,元每斤。您要什么样的李子呢？,李老太说：我要酸的李子。,店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝,李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。,C,：李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？,店员回答说：,1.8,元每斤。你要什么李子呢？,李老太说：我要酸的李子。,店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？,李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的。,店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含有丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢。即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢！,李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃。,案例分析,A,属于出售式的推销，不问顾客需要什么产品，只认为自己的产品是好的，盲目推荐。成功率很低。,B,属于聪明的根据市场的需要顾问式营销，而且推销的时候是先倾听而后有针对性的推销，成功率很高。,C,是把梳子卖给和尚，即把别人不需要的东西卖出去，高手级别。结合第二个需要顾问式营销，以及自己对所有产品特性的了解，给予了顾客全面的贴心的专家性的意想不到的推介，所以我们应该向他学习。,练习,完成课文,P,35-36,页口语交际练习题,