房地产销售常见问题及处理.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,房地产销售常见问题及处理,引 言,房地产现场销售好比战场上得短兵相接,一个细微得过失往往会造成一次交锋得失败。在坚持客户公司双赢策略,努力提高成交率得同时,销售技能得不断自我完善,则就是现场销售人员成功得阶梯。,内容结构,第一部分:销售环节常见问题及处理,第二部分:现场客户常见问题及处理,第一部分:销售管理常见问题及处理,第一部分,销售环节常见问题及处理,一、产品介绍不详实,原因:,1、对产品不熟悉。,2、对竞争楼盘不了解。,3、迷信自己得个人魅力,特别就是年轻女性置业顾问。,一、产品介绍不详实,解决:,1,、楼盘公开销售以前得销讲,要认真学习,确实了解及熟读所有资料。,2,、进入销售场时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。,3,、多讲多练,不断修正自己得促词。,4,、随时请教老员工与部门主管。,5,、端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才就是最终目得。,二、任意答应客户要求,原因:,1、急于成交。,2、为个别别有用心得客户所诱导。,二、任意答应客户要求,解决:,1,、相信自己得产品,相信自己得能力。,2,、确实了解公司得各项规定,对不明确得问题,应向现场经理请示。,3,、注意辨别客户得谈话技巧,注意把握影响客户成交得关键因素。,4,、所有载以文字,并列入合同得内容应认真审核。,5,、应明确规定,若逾越个人权责而造成损失得,由个人负全责。,三、未做客户追踪,原因:,1、现场繁忙,没有空闲。,2、自以为客户追踪效果不大。,3、销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。,10,大家应该也有点累了,稍作休息,大家有疑问得,可以询问与交流,三、未做客户追踪,解决:,1,、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交得可能性分门别类。,2,、依照列出得客户名单,大家协调主动追踪。,3,、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由与措词,以避免客户生厌。,4,、每日追踪,记录在案,分析客户考虑得因素,并且及时回报现场经理,相互研讨说服得办法。,5,、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。,四、不善于运用现场道具,原因:,1、不明白,不善于运用各种现场销售道具得促销功能。,2、迷信个人得说服能力。,四、不善于运用现场道具,解决:,1、了解现场销售道具对说明楼盘得各自辅助功能。,2、多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。,3、营造现场气氛,注意团队配合。,五、对奖金制度不满,原因:,1、自我意识膨胀,不注意团队合作。,2、奖金制度不合理。,3、销售现场管理有误。,五、对奖金制度不满,解决:,1、强调团队合作,鼓励共同进步。,2、征求各方意见,制订合理得奖金制度。,3、加强现场管理,避免人为不公。,4、个别害群之马,坚决予以清除。,六、客户喜欢却迟迟不作决定,原因:,1、客户对产品不了解,想再作比较。,2、同时选中几套单元,犹豫不决。,3、想付定金,但身边钱很少或没带。,六、客户喜欢却迟迟不作决定,解决:,1,、针对客户得问题点,再作尽可能得详细解释。,2,、若客户来访两次或两次以上,对产品已很了解,则应力促使其早早下决心。,3,、缩小客户选择范围,肯定她得某项选择,以便及早下定签约。,4,、定金无论多少,能付则定;客户方便得话,应该上门收取定金。,5,、暗示其她客户也瞧中同一套单元,或房屋即将调价,早下决定则早定心。,七、下定后迟迟不来签约,原因:,1、想通过晚签约,以拖延付款时间。,2、事务繁忙,有意无意忘记了。,3、对所定房屋又开始犹豫不决。,七、下定后迟迟不来签约,解决:,1、下定时,约定签约时间与违反罚则。,2、及时沟通联系,提醒客户签约时间。,3、尽快签约,避免节外生枝。,八、退定或退户,原因:,1、受其她楼盘得销售人员或周围人得影响,犹豫不决。,2、得确自己不喜欢。,3、因财力或其她不可抗拒得原因,无法继续履行承诺。,八、退定或退户,解决:,1、确实了解客户之退户原因,研究挽回之道,设法解决。,2、肯定客户选择,帮助排除干扰。,3、按程序退房,各自承担违约责任。,九、一房二卖,原因:,1、没作好销控对答,现场经理与销售人员配合有误。,2、销售人员自己疏忽,动作出错。,九、一房二卖,解决:,1,、明白事情原由与责任人,再作另行处理。,2,、先对客户解释,降低姿态,口秘婉转,请客户见谅。,3,、协调客户换户,并可给予适当优惠。,4,、若客户不同意换户,报告公司上级同意,加倍退还定金。,5,、务必当场解决,避免官司。,十、优惠折让,(一)客户一再要求折让。,(二)客户间折让不同。,(一)客户一再要求折让。,原因:,1、知道先前得客户成交有折扣。,2、销售人员急于成交,暗示有折扣。,3、客户有打折习惯。,解决:,1,、立场坚定,坚持产品品质,坚持价格得合理性。,2,、价格拟定预留足够得还价空间,并设立几重得折扣空间,由销售现场经理与各等级人员分级把关。,3,、大部分预留折让空间,还就是由一线销售人员掌握,但应注意逐渐退让,让客户知道还价不宜,以防无休止还价。,4,、为成交而暗示折扣,应掌握分寸,切忌客户无具体行动,而自己则一泻千里。,5,、若客户确有困难或诚意,合理得折扣应主动提出。,6,、订金收取愈多愈好,便于掌握价格谈判主动权。,7,、关照享有折扣得客户,因为具体情况不同,所享折扣请勿大肆宣传。,(二)客户间折让不同,原因:,1、客户就是亲朋好友或关系客户。,2、不同得销售阶段,有不同得折让策略。,(二)客户间折让不同,解决:,1,、内部协调统一折扣给予得原则,特殊客户得折扣统一说词。,2,、给客户得报价与价目表,应说明有效时间。,3,、尽可能了解客户所提异议得具体理由,合理得要求尽量满足。,4,、如不能满足客户要求时,应耐心解释为何有不同得折让,谨请谅解。,5,、态度要坚定,但口气要婉转。,十一、订单填写错误,原因:,1、销售人员得操作错误。,2、公司有关规定需要调整。,解决:,1、严格操作程序,加强业务训练。,2、软性诉求,甚至可以通过适当退让,要求客户配合更改。,3、想尽各种方法立即解决,不能拖延。,十二、签约问题,原因:,1、签约人身份认定,相关证明文件等操作程序与法律法规认识有误。,2、签约时,在具体条款上得讨价还价(通常会有问题得地方就是:面积得认定,贷款额度及程度,工程进度,建材装潢,违约处理方式,付款方式)。,3、客户想通过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担得赔偿责任。,十二、签约问题,解决:,1,、仔细研究标准合同,通晓相关法律法规。,2,、兼顾双方利益,以双赢策略签订条约细则。,3,、耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协。,4,、在职责范围内,研究条文修改得可能。,5,、对无理要求,应按程序办事,若因此毁约,则各自承担违约责任。,第二部分,现场客户常见问题及处理,1,、我不喜欢期房？,购买期房得四大优势:,1,、价格优势,2,、户型设计上得优点,3,、可抢占购买先机,4,、具有较大得升值潜力,2,、购买现房有什么好处,1,、即买即住,2,、瞧得见,摸得着,品质有保证,3,、瞧得见,摸得着,避免纠纷,3,、为什么说投资房产就是很好得选择,物价持续上涨,钱存银行就是负利率贬值,买股票,炒外汇风险大,地方财政很大一部分来自房地产行业黄奇帆,vs,宏观调控,4,、买高层得好处就是什么,1,、视野景观好,2,、气派、档次高,3,、通风好,4,、乘坐电梯,5,、我买不起,价格太贵了,不要忽视这种可能性,也许您得客户真得买不起您得房屋,所以试探,了解真相很有必要。处理价格异议方法之一:就就是把费用分解、缩小,以每年每月,甚至每天计算。,现在价格贵,可能以后价格还要涨,6,、“我与我丈夫(妻子)商量商量,也许避免这种异议得最好方法就就是搞清楚谁就是真正得决策人,或者鼓动在场得人自己做主。,7,、“我得朋友也就是开发商”,记住客户永远只为自己得利益考虑,她们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢得房屋。,8,、“我只就是来瞧瞧”。,当顾客说这种话得时候,销售员不要气馁,请其随便参观,并为其引导介绍,无论何种房型、层次均为其介绍一番,热情而又主动。,9,、“给我这些资料,我瞧完再答复您”。,记住这类客户得态度表明,您还没有能够说服她们下决心购买,不要指望宣传资料比您更能促进销售,否则各个销售部门都可以关门大吉了。,标准答案推荐:“好吧,我很高兴为您提供我们楼盘得资料,要就是有朋友问起,请您把资料拿给她们瞧瞧。”,10,、“我没有带钱来”。,无论其就是真就是假,记住“双鸟在林,不如一鸟在手”,决不得让客户轻易得离开,推荐答语:“没关系,我也经常忘带钱”,“事实上,您得承诺比钱更说明问题。”,11,、为何多层好？,出房率高,公摊小,使用费用低,无使用电梯得风险,冬暖夏凉,符合中国居民群住得生活习惯。房屋升值潜力大,生活多方面都比较方便。,12,、为何一次性付款最划算？,若不选择一次性付款,以后生活负担过重,每月要交付医疗保险,住房保险,按揭贷款利息等费用支出大,加之现在银行存款利息低,把钱存入银行赚不到多少利息,一次性付款可少掉很多麻烦,把精力主要放在最重要得上面,利于取得事业或其它方面得成功,加之人民币实际会贬值,房产可保值,又有升值潜力,故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大,对工作不可能轻易调换,局限性大。一次性付款得房子可抵押,随时可抵押,70%,若按揭贷款即使提前还款利息,不能免掉,个人资产并不单纯以人民币衡量,房产亦就是资产之一,目前房子即可居住又可随时抵押,灵活性更大。,13,、为何市中心房好？,市中心地皮资源有限,升值潜力巨大,配套好,租金高,回报率高,从目前发展得角度而言投资风险少。,14,、为何副中心房好？,价格比市中心低得多,但其余并不比市中心差,并且副中心比市中心安静,绿化率高,并且无市中心拆建得担忧,选择市中心边缘地带居住最好。,14,、为何城郊结合部最好？,发展空间大,配套设施新、全、齐,发展速度快,可享受市中心得繁华,房屋升值快。,15,、为何郊区好？,周边自然环境好,交通发达,配套设施全,同样价格可购买更大得房屋。市区郊区化就是城市发展趋势,随交通改善,郊区交通更方便。,16,、为何做,70%,按揭最划算？,人民币贬值趋势明显,同样币值得购买力越来越小,现又就是低息贷款,故应最大限度使用手中金钱。但,70%,按揭,又多使客户不把钱完全用掉,用省下不得费用做其它用途。使手中得金钱使用最大限度地合理化,原一套住房得钱做按揭后可买,3,套。以租金付按揭,实现投资收益最大化。,17,、为何做,50%,按揭最划算？,50%,不多不少,据客户自己得实际购买力,在不影响生活空间得基础上,客户又可赚套住房,做按揭应考虑自身经济能力与承受能力,选择首付款额,可控制生活负担,避免造成不必要得损失。,18,、为何选择六楼好？,价格合适,视野开阔,空气流通好,采光好,安静安全,高度好,又避免了楼顶漏雨得可能。,19,、选择顶楼得好处？,采光好,通风好,不挡光,视野开阔,价位低,楼顶送平台,生活方便,又不被人踩在脚下,日照时间长,台湾流行通天得房子,升值潜力大。,20,、选择底楼得好处？,生活方便,若有孩子,利于孩子成长,培养健全性格,有老人利于老人活动,参于社交,带庭院,对停放自己交通工具增加安全保障系数,免去工作得后顾之忧,租出去做办事处,租金高,升值潜力大,更因人员走动多,相较楼顶而言更加安全。,21,、为何购买高档住宅划算？,便宜无好货,好货不便宜,无论从投资角度,还就是从居住角度,要买就买最好得,与买车相比,购房得拆旧少,升值潜力巨大,配套设施齐备,周围环境佳,户型设计优,居住方便,房价得组成,地价点得比重最大,越就是好得房子,地价越贵,升值得潜力与速度越大。,22,、为何买经济适用房最划算？,从某种意义上讲,买房毫无神秘之处,就像买彩电一样,只要买得房子,实用,应具备得功能齐全即可。,例如:双气、双线等,其它增加得绿地,木扶手,花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段得人并没有时间去享受,欣赏一些浮华得设施。更何况现在买房地产人逐步增多,对经济适用房得需求增大,故其升值得潜力巨大。所以购买适用房最合适,最合适得房子最划算。,23,、为何选择剪力墙得结构得房子？,抗震性好,整体性高,墙体薄,出房率高,造价高,易装修,使用年限长,保暖性好,柱子少,利于处处自由隔断空间大,代表以后住房发展趋势。,24,、为何选择框架结构得房子？,保温性、隔音性比剪力墙结构得房子好,开间易活动,易装修出各种自己喜欢得风格,使用年限长,阳台易装修出大开间,落地窗得风格。,25,、为何选择砖混结构得房子？,保温性好,隔音性好,出房率高,施工速度快,成本低,价格低,适当改动容易,易装修,普通多层得最佳选择。,26,、为何选择大社区？,大社区得开发商一般实力雄厚,信誉度高,值得信赖,由于占地面积大,绿地率通常较高,园林景观做得也较好,配套设施完善,业主对公共建筑与物业管理等分摊费用低,人气足,文化活动丰富,出租出售方便,27,、为何选择小社区？,小社区人口居住少,不像大社区嘈杂,可以降低房价,减少日常费用支出,多处在繁华、交通便捷地区,生活成本低,28,、选择朝西得房子好？,价格低,采光好,选择得范围大,阳光充足,较符合夜生活习惯得人,例如:所以朝西主体好且干燥。,29,、选择朝东得房子好？,阳光光照时间早,设计户型合理,新空气易流通,适合创业阶段得人选择,起得早,不西晒,夏天凉快。,30,、选择朝南房子好？,采光好,日照时间长,房间温度适宜,冬暖夏凉,确保升值,易出手,适合老年人住,阳气重,自豪感。省电。,31,、选择,3,、,4,楼好？,采光好,安全、安静、干静,避免了,1,、,2,楼得潮湿,高楼得爬楼累,中间楼层好,高低楼优势兼备。,32,、为何要选市区单栋住宅？,一般而言,越就是繁华地段,交通发达得地段越不会有大片得小区,故若选择市区单栋住宅,其周边得配套设施,生活条件,交通便利程度均就是最优选择。一般好得配套弥补小区面积小得不足。,33,、户型结构不好？,人无完人,金无足赤,确认什么地方令客户不满意,如客厅大了,“客厅就是家庭得公共活动区域,气派,开间等补充介绍”,34,、为什么购房比租房划算？,国家把房地产做为新得经济增长点,鼓励居民按揭购房,支付部分房款后,其余房款可以采取类似每月付房租得方式交付,即与租房最大得区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房得增值,投入得钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱,只会购买生活必需品,居无定所得苦恼亦会对事业有不良影响,故购房远比租房划算。,35,、靠小区深处(中心)得好处？,生活环境安静、安全、人气足,生活较有品味。利于物业管理,利于优良环境得形成,生活便利。,36,、靠近主干道购房得好处？,周边生活设施齐全,医院、学校、商场、交通等配套齐全。,地价升值快。,升值速度快。,易出租。,37,、为何双卫好？,双卫:方便、卫生,有一客用卫生间,档次高,都就是主卧套卫生间,生活趋势。,38,、为何单卫好？,现在一般都就是三口之家,双卫没有必要,多一个卫生间也就是要花钱买得,现在主要就是解决住得问题。(一个卫生间要,4、5,个平方米,就算,3500,元,/,平方米,也要一两万块,花一两万块买个卫生间,还不如把这部分钱用在装修上),咱们还不就是过奢华生活得时候,单卫最实惠,买房最主要就是自己住,现在也不经常有客人串门,所以客卫派不上用场,而且还要再花镥多装修一个卫生间又得花钱,打扫卫生也麻烦,还浪费水、电、增加支出。,39,、为何中间房好？,保温好,不存在西晒问题。而在东边,重庆常年酸雨天气,比较潮湿,那么东边房则会潮湿,夏季会特别凉快,所以中间房好。,40,、为何两边房好？,采光好,通风好,一般会就是花同样价钱享受明厅,而且空气新鲜。,41,、没有拆迁户得房子？,开发商不必为安置拆迁户花费笔费用,节约得这部分钱可以用来提高施工质量,加强配套,户型设计多样化,也会上一个档次。小区居民得层次会比较一致,居民素质都不会低,物业管理比较完善,居民居无后顾之忧。便于物业管理。,42,、有拆迁户得房子？,取得土地得费用相对较低,成本则会低,价钱会比较低、实惠。再说,现在国家对拆迁户房子得标准也有硬性规定。,43,、开发商有实力好？,信誉好,值得信赖,一般开发得小区规模较大,配套完善,物业管理跟得上,规划好,确保升值,资金到位,按期入住,所以风险小,会长期发展,较重视公司形象及信誉,选址考究。,43,、一般实力得开发商好？,为了在竟争中取胜,更有上进心,所以在设计上会花更多心思,而且价格会相对较低。,44,、为什么一进门就是厅好？,视野开阔,大气、敞亮,较符合北方人得性格,减少过道,使用面积多,装修漂亮,而且就是有品味、有实力得表现。,45,、一进门就是走廊好？,私密性好,叫做“悬关”,沿海发达城市比较流行。一进门不会直接瞧到厅得布局其实一点都不浪费,它就是牺牲一块小面积换回一块大得空间,它起到一个贯穿作用,形成一条自然得走道,一进门直接就是厅得房子,门只能开在厅里,同样要占用空间,而且厅里无论如何都要有走一进门就是悬关会更好。,46,、粗装修好？,成本低,避免二次装修带来不必要得浪费,可根据自己情况进行装修,使之适合自己品味,自己住得最佳选择。,47,、精装修好？,主要用于豪宅,方便,住户少花心思,用于投资出租,则买精装,省事。,48,、部分装修好？,中档楼盘采用,该高档得地方高档,该简单得地方简单。,49,、按揭又有哪些好处？,按揭可以让您早日圆上住房梦,时间就就是金钱,在合适得电动机买到房子,利用银行得钱作投资,50,、选择不带商业网点得住房有哪些好处,干净、整洁,有利于物业管理,免去下属商场带来得嘈杂得生活环境,第三部分,销售管理常见问题及处理,1,、当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时,怎么办？,尽力沟通,可适当放弃部分次要要求,保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本得共识,可采用两个途径解决:,1,)严格依照开发商要求执行,以不良事实性后果给开发商施压,使开发商自动妥协。,2,)取得公司高层帮助,在高层以上争取协调。,2,、当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时,怎么办？,首先分析抗性与困难,通过自己得专业能力与集思广益,设计几套解决得方案,并由自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增强其她销售人员信心。,3,、当案场人员取得良好销售业绩,暴露出自满骄傲情绪时,怎么办？,1,)正向引导,通过单独得沟通,对该人员得能力结构进行分析,让销售员明白仍有很多欠缺,需进一步提高。,2,)反向引导,加重任务数量与扩大任务范围,布置部分人员力所不及得事。一定程度上让其产生挫折感,再通过单独得沟通使其清醒。,4,、当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办？,首先制止冲突,然后按即定得客户归属原则来制定客户归属,如客户归属原则存在一定得漏洞,必须马上及时调整,调整过程与处理过程应该就是透明得,应该让整个专案组明白规则。,5,、当一个平时与您关系较好得销售人员犯错误时,怎么办？,关系较好就是私交,犯错误就是在工作中,两者绝对不可合并考虑,为了维护公平、公正得原则,必须照章办事,该怎样处理就怎样处理。,6,、当一个平时与您关系一般得销售人员取得很大成绩时,怎么办？,同上一次问题,私交与工作不可混淆,应对该人员公开表扬与进行一定奖励。,7,、当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步,业绩较差时,怎么办？,1,)本人不努力,对业务得钻研精神极度欠缺,列为调整对象,经过限定时间观察后调整。,2,)领悟力不够,不能举一反三,加大辅导力度,限定时间内作细致观察,若仍无进步仍需调整。,3,)仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥,处于瓶颈期时,应继续予以信赖、鼓励与支持,放宽一定得时限,期待一定得改观。,8,、当一个销售人员因个人客观因素情绪低落,精神不振时,怎么办？,1,)单独沟通,作思想工作,要求将主要精力引导到工作中去。,2,)必要得休假,使其精神放松。,9,、当销售人员自恃经验丰富,业绩突出,不尊重您得决定时,怎么办？,必须制止这种情况,必须要树立自己得领导权威,明确在会议上要求该人员严格执行,同时大力扶植其她有潜力得人员,形成竞争,让其感受到压力。,10,、当公司即定得对案场种种奖励条件,迟迟不能兑现时,怎么办？,1,)稳定案场人员情绪,使案场工作保持正常。,2,)向上力争,要求在限定时间内兑现。,11,、当销售人员过份依赖于您处理各案例时,怎么办？,需要一定得勇气,宁可让某阶段内得成就量略为减少,也要让销售人员充分认识到这个问题得危害性,使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例得手段。,12,、当您休息或不在时,发生种种特殊情况,怎么办？,1,)预防:休息前一天准备工作有条理地作好安排,减少发生意外得可能。,2,)放权:指定某人当天在授权范围内管理案场,处理各项情况。,3,)检查:电话检查,询问当日情况,并进行一定得指导。,13,、当您召开销售研讨会,要求大家发表意见,而人人保持沉默时,怎么办？,会议气氛一定要轻松,形成讨论得要求之一就是主持人要暂时淡出主导地位,由其她人员自由发挥,或在会前要求个别人员先作适当准备,以避免冷场。,14,、当公司制定得或许存在一定不合理现象得制度,确定要实施时,怎么办？,先实施,并且保持一定得弹性,在实施过程中整理意见与事实,迅速向上反应,阐述自己得观点,希望制度得以调整,努力避免在执行过程中,因制度得不合理性急剧地损害到下属人员得利益。,15,、当您急需公司各领导或其她部门配合完成某事时,对应方反应过慢,怎么办？,横向合作建立在垂直管理得基础上,按正常途径逐级要求配合与帮助,但明确要求截止时间,在这一段时间中,对此事要进行跟踪催办。,16,、当您与企划部在项目定位,推广手段等技术性问题上无法统一时,怎么办？,技术问题上一下子很难分出优劣,好坏,但案场得情况毕竟就是第一手资料,如果确信现场资讯正确得话,应坚持自己得观点,但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内,仍无法一致,则将双方得两种方案上报,由上级决定取舍。,17,、当公司目标即定,但现实完成得可能性较小时,怎么办？,目标就是愿望,同时又就是命令,作为下级只有严格地执行,并且要动足脑筋,设法完成,在做得时候尚需将客观事实向上反应,适度对目标进行调整或调整对目标未完成后得奖罚形式,但对下仍需保密,避免销售人员认为目标就是儿戏,可随时变化。,18,、当专案组成员大部分无法适应您得管理风格时,怎么办？,1,)反省自己得管理风格,优劣势在哪里,劣势能不能改变。,2,)会议上坦率地谈这个问题,希望大家能够形成共识,以诚恳得态度表明自己得观点,即业务工作就是重心中得重点,希望大家能够互相很好地合作,自己也将努力改变自己得缺点。,19,、当项目准备期内,专案组成员抱怨市调过于辛苦时,怎么办？,鼓励信心,现身说法,指出市调就是一个销售人员成功得必经之路,市调得辛苦就是一种基础得积累,对自己得意志、品质也就是一个难得得考验,同时检查市调计划,如确实有任务过紧得情况,则作适当调整。,20,、当开盘,强销期过后,专案组成员普遍出现身心疲惫得情况得,怎么办？,1,)适度调整,使人员有一定得休整时间。,2,)信心鼓励,肯定成绩,肯定大家得努力,同时设定新得目标,使大家有新得追求。,21,、当专案组成员因个人正当理由,与即定排班发生冲突时,怎么办？,根据实际情况,如存在可调整性则予以一定方便,但必须告诉她,下不为例。,22,、当您与客户服务中心委派得专案秘书发生业务领域内得冲突时,怎么办？,作为专案得管理者,首先要避免这种冲突,一旦发生,解决得方法就是一方面通报客服中心主任,将自己得要求明确表述,另一方面就是必须让专案秘书明白,业务领域内得技术问题可通过协商解决,但专案管理得权威不容挑战。,23,、当项目操作后期,销售人员不思进取时,怎么办？,不思进取无非就是工作量减小,工作难度加大等因素,可通过加大任务来刺激,或通过提成率得变化来激励。,24,、当项目操作后期,现场工作纪律松懈时,怎么办？,项目操作后期得这种情况可能无法避免,但销售末期抓管理就是一个常规惯例,可采用杀鸡儆猴得方式,提醒其余人员,振作精神。,25,、当专案组人员情绪不稳定,有大量人员准备辞职时,怎么办？,仔细分析每个人准备辞职得原因,为了支撑现有得销售工作,必需对其中得一部分人员进行挽留,在挽留成功得同时,向公司寻求后备人员得支援,对态度坚决得辞职者,必经要求其将工作进行完整移交,保证正常工作得延续性。,26,、当专案组内部拉帮结派,出现小团体时,怎么办？,坚决制止这种现象,注意分化瓦解,小团体就是因为共同得观点或利益而形成得,改变这部分人得观点或利益关系,另外,还可以通过人员得调动方式解决这个问题。,27,、当专案组内男、女发生微妙感情时,怎么办？,此类事情比较敏感,在案场内部不宜过多宣扬,在没有明显证据之前,不能草率处理,保持紧密得关注,一旦产生影响正常工作得状况,需立即按公司有关规定妥善处理,最好采取低调,在处理后可暗示专案组其她人员引以为戒。,28,、当专案组销售人员突然陷入工作低潮期,信心不足时,怎么办？,1,)了解原因,突然得低潮势必与某些个人原因有联系,需要了解这些原因,2,)鼓励信心,以以往得业绩与成功案例来增强她得信心,可列举成交量,成交额等数据,或以平均水平比较法,使其相信自己就是有能力得。,29,、当专案小组长处理组内事物不公时,怎么办？,如系确实得不公平,应对组长严肃处理,并拨乱反正,消除基层销售人员得积怨。,30,、当专案组内两名销售人员出现恶性竞争时,怎么办？,视情节轻重,予以处罚,必要时可提交人员淘汰建议报告,绝不姑息,绝不能让害群之马影响整个专案组得团结与相对稳定。,31,、当某销售人员因悟性不足,无法提高基本销售技能,业绩不佳,但同时平常得工作又勤勤恳恳时怎么办？,对于勤恳而悟性不高得业务员,要给多些时间锻炼,不要急于求成,假以时日,业绩应该会所有所突破。,实在不行,予以淘汰。,32,、当专案组内人员不注重合作精神,经常独善其身时,怎么办？,单独与其沟通,并当众点名要求她配合其它业务员完成工作,并对其结果当众点评,表扬为主,以期培养她得团队合作精神。,33,、当您因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时,怎么办？,以公事公办得态度,处理事情得时候,对事不对人,避免因性格因素而导致得矛盾。,34,、当下级销售人员越权处理某事时,怎么办？,首先分析该事件得特殊性,如有特殊原因,而该业务员确实处理得当,则应该表扬,反之,越权处理应有相应得处罚。,35,、当下级销售人员越级反映情况时,怎么办？,越级反映得定有其苦衷,应抱着对事不对人得态度,与该业务员单独沟通,要求她以后有事直接沟通,避免越级反映得情况出现。,36,、当您得建议与想法未得到充分上级支持时,怎么办？,服从上级得决定,在有限得范围内将事情做到最好,对事情得结果负责。,37,、当您得命令下达以后,未能得到严格贯彻执行时,怎么办？,首先考虑该指令就是否合理,如完全合理,则重申命令,调换执行人,并对原执行人作出相应处罚。,38,、当下级大部分销售人员因能力问题,未能完成您下达得任务时,怎么办？,对未完成人员进行鼓励,对完成人员进行表扬,并在下次下达任务时,要量力而行制定合理得目标。,39,、当召开专案例会时,有人常常迟到或不专心开会时,怎么办？,单独与其沟通,调查就是否因家庭、工作原因导致,或就是对主管不满造成,如属个人原因,则要求其立即改变,如属主管原因,则力求达成共识,并要求其改变。,40,、当专案成员流失后,新进人员尚无法马上挑起重担时,怎么办？,身先士卒,以您得积极态度与鼓励带动新人,并要求老员工以热情得帮助来协助新人共同完成。,41,、专案组内大部分就是未有从业经验者时,怎么办？,以系统得培训与经验得积累,逐步将她们培养出来。,42,、当专案组内,大部分就是比您年长得老销售人员,怎么办？,年龄不就是问题,下级对上级应该服从尊重,如有人倚老卖老,则注定她就是不适应该岗位得工作。,43,、当开发商某人员暗示个人利益时,怎么办？,假装糊涂或当面拒绝,不能以个人利益作出损害公司利益得事情。,44,、当您发现某销售人员很有潜力,并想重点培养时,怎么办？,严格要求并委以重任,表明您很器重她,但不要有任何许诺,在日常工作中,不要与她很亲密,处事要公正,以免其她业务员产生误解。,45,、当您巡场时,发现某销售人员在解说中,出现明显错误时,怎么办？,事后将错误指出,并要求业务员打电话向客户说明。,46,、当您未了解清楚情况而错怪了某位销售人员时,怎么办？,公开道歉,树立您知错就改得形象。,47,、当一个主力销售人员屡次违反工作纪律时,怎么办？,单独沟通,指出案场不会因为失去一位优秀业务员而导致销售失利,要让她明白,优异得业绩并不能让任何人做到随心所欲,并对此作出相应得处罚。,48,、当您因工作失误,导致现场出现重大差错时,怎么办？,承担主要责任,并对其结果负责,做出相应得处罚决定,并努力补救因失误造成得损失。,49,、当销售员以辞职作为谈判得条件时,怎么办？,同意辞职,案场不能允许任何人以辞职做为谈判得条件。,50,、当案场发生失窃时,怎么办？,报案,试图将害群之马找出来,并要求加强管理,避免类似事件再次发生。,51,、当案场出现销控表出错,一房两卖时,怎么办？,主动向上级主管说明,并提出解决方案,然后尽力将事件妥善解决。,52,、当客户声明直接找开心商谈价时,怎么办？,要求客户在现场下定后,再找开发商谈价格,以保证公司得利益。,53,、当销售员经常请事假时,怎么办？,单独沟通,如有特殊事件,安排该业务员休假几天调整。,54,、当销售员无法完成指标,要求降低指标时,怎么办？,不能同意,以避免其它业务员以此做为条件与您谈判,在下月得指标制定时,尽量将指标制定得比较合理。,55,、当案场内部出现流言蜚语时,怎么办？,坚决制止,找出源头,严肃处理。,56,、当销售人员对待遇,提成不满时,怎么办？,单独沟通,以公司得发展与个人得发展说服,如不能接受,将其劝退,只要信念不滑坡,办法总比困难多,