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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,制作：曹娟 反馈：cpj.1111,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,鹰计划学习,2,1,异议类型及处理方法,2,利益销售法则：特优利证,3,提问的四种方式,封闭式提问,开放式提问,选择式提问,铺垫引导式提问,举例说明,4,查询的两种对象,查询事实,黄金提问,铺垫引导查询感觉,铺垫引导查询事实,开放式查询,封闭式确认,信息准确,查询感觉,客户感受,5,二,、销售法则,F:Feature,特点,A:Advantage,优势,B:Benefit,利益,E:Evidence,证明,1,、找出纸杯的固有特征,(,至少,3,个,),2,、这些特征有什么优势？,3,、这些特征对使用者有哪些利益？,FABE,法简单地说，,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这,一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些,利益。,FABE,利益介绍法,特优利证,讨论纸杯的,PABE,6,二、销售法则,我们的说辞使用这个法则制作,产品的特质、特性等最基本功能,;,以及它是如何用来满足我们的各种需,要的。特性，就是自己品牌所独有的,。,F,代表特征、特点,A,代表优,点、优势,E,代表证据,B:,代表利益,这个特征产生的优点即,(F),所列的商品特性究竟发挥了什么功能？,是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；,即,(A),商品的优点对顾客的好处。一切以顾客利益为中心，通过强,调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望,包括演示说明、技术报告、老顾客证明、报刊文章、照片等。证据,具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性,.,7,功能,(Advantage),：“,所,以,？”,功能，是解释了特点如何能被利用；,功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；,功能，回答了“它能做到什么,？”,特点,(Feature),：,因为,特点指描述商品的款式、技术参数、配置；,特点是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；,是回答了“它是什么？”例如,：纸杯是纸质，图案,好处,(Benefit),：“对您而言,”,好处，变成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；,好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等,好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”,证据（,Evidenc,）：“,已经,”,谁谁谁都在用,证据，是想顾客证实你所讲的好处,证据，是有形的，可见、可信。,证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”,二、销售法则 掌握技巧,8,我们的,“,强力,”,牌铁锅，因为运用了,“,铁氟龙,”,进行了锅内,表面处理，所以炒菜时不会粘锅，对您而言，炒完菜后，锅非,常容易清洗。不信您可以去问一问隔壁的王姨，她上周已,经买了一个，用的非常好！,因为。所以。对您而言。已经。,FABE,句式举例,突出特征,变扫射为点射,注意事项,了解产品是基础,要在探寻需求之后,莫忘利益,突出特征,找出,特优利证,处理,分析,确认,异议处理的常规步骤,常见异议的分类,误解类,愤怒类,怀疑类,无奈类,威胁类,犹豫类,漠然类,羞涩类,常见异议的分类,12,两大绝世武功,异议应对策略,太极四大招,同情理解,了解细节,钦佩赞美,原因在我,您真是内行，懂得真多啊！,13,愤怒类,降龙十八掌,承认不足,正在改进,自表苦衷,同病相怜,误解、怀疑,对比说明,为您所想,阐述细节,罗列证明,威胁类,喊冤哭穷,承诺请示,犹豫类,机会难保,诅咒发誓,羞涩类,无奈、漠然,提新建议,不断骚扰,反问需求,请求帮助,转移话题,做到得到,14,三：销售法则,SPIN,销售法,SPIN,销售法是尼尔,雷克汉姆（,Neil Rackham,）先生创立的。,尼尔,雷克汉姆先生的,SPIN,销售法是在,IBM,和,Xerox,等公司的,赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。,案例分析：把鞋卖给没有,穿鞋习惯的部落,全球著名的销售大师,大家学习完特优利证，是不是觉得讲话更有逻辑，更明白销售的含义。再给大家介绍一种常用的,SPIN,销售法。,15,尼尔,雷克汉姆于,1980,年代带领一队研究小组分析了,35,000,多个销售实例，历时,12,年，耗资过百万美元，横跨,23,个国家及地区并复盖,27,个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。,这个法则主要来提升销售的效率,提升销售人员的判断能力,S,：,(Situation),情景性,背景问题,P,：,(Problem),探究性,困难问题,I,：,(Implication),暗示性,暗示问题（牵连）,N,：,(Need-Payoff),解决性,价值问题,16,提问或者判断的来,目的：,接触顾客时，找出顾客可能存在的不满和问题，顾客不会主 动告诉你自己不满在哪里。,了解途径是提问：移动公司,你平时出差多吗？,许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客户沟通，常用哪些方式？,要注意顾客的情绪，不要连续问太多。,多用铺垫引导式提问,抓住面前顾客的现状，去判断切入点，以试探顾客的需求,S,：,Situation,背景,/,现状问题,了解客户当前个人，业务运行，组织、采购等方面的背景情况,17,P,：,Problem,困难问题,询问困难性问题时注意,P,：,S,在找出问题方向后，,P,是询问问题的不满。,注意事项：,必须建立在背景问题基础上，才能保证在现实生活中是顾客需求的。,另亦可是顾客的隐性问题，虽不是直接购买动机，但可以推动购买。,例如：,是否觉得单调的铃声太枯燥？,是否觉得拨,11,位号码特麻烦？,询问客户当前的困难、问题和不满意的情况,对业务理解越深，此类问题就越多,。,明显的问题,+,解决这个问题的意愿,客户必须很清楚的了解自己的问题并觉得这是个很重大的问题。,客户必须想去解决这个问题，并愿意付诸行动。,18,让顾客想象一下现有问题的将带来的后果,引发顾客思考更多问题,自己要做好引发问题的应对工作,我们的产品能为您带来的好处！,使用我们某项业务的好处！,N:Need-Payoff,价值问题,I:Implication,暗示问题,用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体，更明显更严重。,例如：,是否因速度慢而断线，还得从头再来？,是否因上不了网而影响生意，招来客户或老板的不满？,暗示,灾难性,后果,使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出解决这些问题将会给他们带来的帮助。,最后推荐产品！,19,在整个销售流程中，,SPIN,采取找到伤口,-,撕开伤口,撒盐,上药，这个过程改善了顾客对新事物的需求力度。,S:,发现伤口,P:,撒开伤口,I:,伤口撒盐,N:,敷药包扎,运用,SPIN,技巧时注意：,如何开有效率的销售例会,销售例会的种类,工作汇报,交流研讨,强调问题,计划协调,汇报计划安排、协调工作进度,市场对手、内部运营,沟通想法、集思广益,总结过去、发现问题、确定方向,案例讨论,案例：属于什么类型的？,案例：庄经理主持例会的过程中是不是犯了一些小错误，看能不能找到至少,2,个错误。（当然,3,个,5,个更好）,例会主持的十大要点：,6,、穿插休息,1,、目标准备,2,、提前通知,3,、轮流主持,4,、避免打断,5,、控制主题,7,、避免批评个体,8,、控制,“,负面,”,9,、总结回顾,10,、下次核查,例会,时,注意：,1,、一周只强调,2,个问题。（即使有,6,个问题，也只强调,2,个，强调,2,个能改一个就很好了。）,2,、员工一般不会做你让他做的事儿，而会做你检查的事儿。,3,、轮流主持每个人将自己擅长的方面。千万不要员工精神崩溃，领导自我陶醉。,4,、如果少于一个半小时，一次进行；多于一个半小时中间必须安排休息时间。,