金融附加服务.doc

现代营销方式，就是在传统的销售方式的基础上，以客户的需求为导向，提供产品之外的高附加值服务。客户不但买到合适自己的所需产品，并且得到附加服务的增值，增值部分有时远远大于购买产品的价值。高附加值的服务，是指少花钱或不花钱，就可给到客户想得到的服务。不同的客户群体有不同的附加服务方案：
1.针对一般收入及以下的个人客户群体：此类客户多关注于日常生活的“精打细算”，要让他们感受到最真实、可靠、便捷的附加值，才会有动力去购买此种金融产品。附加服务涉及日常生活中，比如很多银行已经实行刷卡满一定金额，赠送一定金额的超市卡、商场、餐厅消费券等或者现金返利一部分。不仅如此，附加服务可以更广泛地应用于我们的生活中，只要有货币流通的地方，就是为金融机构可以提供服务的空间。公交车或者地铁是大多数人出行的交通工具，可以实行银行卡直接当“电子钱包”使用代替成新的交通卡，不仅方便快捷，也可以给予一定优惠，而且在掉失之后进行挂失取回。招行将携手苏宁电器为招行持卡人举行专场闭店团购，全场商品都低于市场价销售，部分商品还5折销售，购买电器时可用信用卡分期付款。

2.针对中高收入个人和小型企业客户群体：此类客户就相对上类进入了比较高端的场所，比如对白金卡植入了包括豪华五星级酒店优惠、免费机场贵宾室服务、提供全程贵宾登机服务、专人协助办理登机手续、引导快速通过安检、免费享受贵宾休息室、登机提醒等贵宾礼遇；推出的全程出行贵宾礼遇，含括周全的出行保障，提供24小时全国范围内的道路救援服务（包括诸如规定公里数内无限次紧急拖车、无限次现场维修和紧急送油等救援服务）；提供酒后代驾和商务代驾服务满足贵宾客户商务应酬的需求；提供代办车辆年检、优惠租车、停车等在内的全方位增值权益。贵宾专属酒庄，收藏，拍卖、可享贵宾代购奢侈品。再如，广发希望卡将希望种植于举手之间，将积分转换为爱心。客户申请希望卡后，可以选择类似基金定投的每月定额捐赠，在设置固定的捐赠金额后，不用自己操心，广发行每月都会在希望卡上代为扣除；也可以选择捐赠消费积分，每捐赠10000分，就由广发行转换成相对应的人民币捐献给慈善事业。据广发行介绍，至今已经有近20万持卡人加入了广发希望卡的爱心队伍，持卡人通过自己的希望卡账户向广发希望慈善基金捐赠善款已累计超过300万元。另外为贵宾提供专属医疗，这是通过私人银行客户经理的人脉以及私人银行的平台帮客户找到一些专业的医师，并让客户享受不用排队、医生有充分时间给客户诊断等这样的优待服务。

3.针对中、大型企业客户群体:可以将第二点应用于此外，部分银行还提供其他形式的消费回馈服务，比如将客户的信用卡积分转换碳减排量，把钱用在了更需要它们的地方。低碳是当前最热的话题。兴业银行就率先在信用卡领域，引入了低碳概念。低碳信用卡，在申请办理对于申请人的一项额外要求就是承诺首年购买的定额碳减排量，如金卡用户承诺的购买量为2吨，普卡用户承诺的购买量为1吨（目前国内主要从事碳排放交易的是北京环境交易所，每吨碳减排量的价格是35元）。此外，在2010年12月31日前，持卡人每刷卡1笔，兴业银行将出资1分钱，向环境交易所购买碳减排量。据兴业银行信用卡中心介绍，未来兴业银行还将推出以信用卡积分换购的方式，用于购买碳减排量。为客户增加更多的投资渠道工行推出首批代客境外理财计划，以人民币资金在境外市场获益。所谓代客境外理财，是一项新型投资理财业务，它最主要的特点是投资者可以用人民币进行境外金融市场投资，体验国际市场金融投资过程。作为一项新业务，代客境外理财具有投资品种丰富，预期收益率较高，投资市值公开、透明，资金安全可靠等特点。中国银监会此前对外公布了首批获准开办代客境外理财业务资格的银行名单，其中包括中行、工行、建行、交行以及汇丰银行和东亚银行的内地分行等6家中外资银行。