如何做好售前准备.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,如何做好售前准备工作,了解有哪些售前准备工作,知道售前工作的标准,如何做好售前准备工作,课程目标,课程目录,第一部分 销售顾问自我准备,第二部分 销售工具准备,第三部分 展车准备,第四部分 课程总结,课程目录,第一部分 销售顾问自我准备,第二部分 销售工具准备,第三部分 展车准备,第四部分 课程总结,信心,形象,知识,态度,礼仪,情绪,自身,仪容、仪表、,仪态,售前准备,销售顾问自我准备,黑吉大区销售会议议程,序号,时间,主题,责任人,1,2010-4-7,下午,1,：,00-1,：,30,布置会议室,张培,2,2,：,00-2,：,30,产品政策分析,朱东永,3,2,：,30-2,：,50,市场占有率分析,金天德,4,2,：,50-3,：,20,二级网点政策,金天德,5,3,：,20-3,：,30,休息,6,3,：,30-4,：,30,销售政策,金天德,7,4,：,30-5,：,00,二级网络存在的问题及解决方案,金天德,8,5,：,00-5,：,30,大家讨论,金天德,自我准备,仪容,头发,男士：前不覆额、侧不掩耳、后不及领；,女士：不能留披肩长发,如果是长发可以把头发盘起来；,胡须,每天剃一次；,手脚清洁,随时洗手、注意清洁指甲；勤洗脚换袜。,化妆,化淡妆,：（,1,）自然：,“,清水出芙蓉，天然去雕饰,”,（,2,）美化：庄重大方、不过分时尚、前卫；,（,3,）协调：妆面协调、身份协调、场合协调。,目光接触（眼神）,A?,B?,C?,视线向下表现权威感和优越感，,视线向上表现服从与任人摆布。,视线水平表现客观和理智。,自我准备,仪容,表情：微笑,与眼睛的结合,1,2,3,微笑有标准吗？,与语言的结合,与身体的结合,在微笑的时候，眼睛也要,“,微笑,”,，否则，给人的感觉是,“,皮笑肉不笑,”,。,眼睛的笑容有两种：,一是,“,眼形笑,”,，一是,“,眼神笑,”,。,要：,微笑着说,“,早上好,”,、,“,您好,”,、,“,欢迎 光临,”,等礼貌用语。,不要：,光笑不说或光说不笑,微笑要与正确的身体语言想结合，才会相得益彰，给客户以最佳的印象。,自我准备,仪容,表情：微笑,黑吉大区销售会议议程,序号,时间,主题,责任人,1,2010-4-7,下午,1,：,00-1,：,30,布置会议室,张培,2,2,：,00-2,：,30,产品政策分析,朱东永,3,2,：,30-2,：,50,市场占有率分析,金天德,4,2,：,50-3,：,20,二级网点政策,金天德,5,3,：,20-3,：,30,休息,6,3,：,30-4,：,30,销售政策,金天德,7,4,：,30-5,：,00,二级网络存在的问题及解决方案,金天德,8,5,：,00-5,：,30,大家讨论,金天德,自我准备,仪容,表情：微笑,标准：露出,6,8,颗牙齿；笑时能咬根筷子为准,10,指甲,口袋,裤子,鞋子,上衣,自我准备,仪表,着装的原则：,整体性原则,个性原则,“,TPO,”,原则,T(Time):,表示时间，穿着要应时,P(Place):,表示地点，穿着要因地制宜,O(Object):,表示着装目的，要适合自己,11,自我准备,女装五不准,穿黑色皮裙等衣服,正规场合光脚光腿,袜子出现残破,鞋袜不配套,袜口露在裙外,套裙是女性最规范的职业装：,款式：两件套和三件套,颜色：黑色、藏青色、灰色、暗红,面料：羊毛、亚麻、棉纺,领子,领带,扣子,口袋,裤边,皮鞋,自我准备,仪表,西装,款式：单件上装和套装,纽扣：单排扣和双排扣,西裤：裤腰、裤长和皮带,衬衫：与西装配套,领带：打法、色彩、长度、领带夹,13,自我准备,男装五不准,穿白色运动袜,正规场合光脚光腿,西服上衣口袋装东西,领带打的过长或过短,皮鞋擦拭不干净,西装是男性最规范的职业装,款式：西装,颜色：黑色、藏青色、灰色、深蓝色,面料：羊毛、亚麻、棉纺,同一领带上颜色最好少于三种,图案主要以单色或几何形状为主,打领带的基本要求是：挺括、端正,注意点,？,领带标准长度,下端的箭头正好抵达皮带扣的上端。,自我准备,男装领带搭配注意事项,简式结,（果决型）,四手结,（时尚型）,温莎结,（权利型）,浪漫结,（可信型）,十字结,（亲和型）,亚伯特王子结,（浪漫型）,自我准备,男装领带打法,三色原则,最理想的选择是鞋子、腰带、公文包皆为黑色，其色彩统一，有助于提升穿着者的品位。,自我准备,男装配饰注意事项,站姿,坐姿,走姿,手势,自我准备,仪态：,在商务场合中，要注重运用不同的手势。,您知道不同手势都代表什么含义吗？,在销售过程中，要运用什么样是手势呢？,自我准备,仪态：,手势,禁用手势,自我准备,仪态：,手势,递接物品,双手为宜，不方便双手并用时，也要采用右手，以左手通常视为无礼；,将有文字的物品递交他人时，须使之正面面对对方；,将带尖、带刃或其它易于伤人的物品递于他人时，切勿以尖、刃直指对方。,招呼他人,曲臂式：,手臂弯曲，由体侧向体前摆动，手臂高度在胸以下，适用于请人进门时；,斜臂式：,手臂由上向下斜伸摆动，适用于请人入座时。,常用手势,双手指尖朝下，掌心向内，在手臂伸直后分别紧贴于两腿裤线之处；,双手伸直后自然相交于小腹处，掌心向内，一只手在上一只手在下地叠放或相握在一起。,双手伸直后自然相交于背后，掌心向外，两只手相握在一起。,自然搭放,不要将胳膊支起来，或是将一只手放在桌子上，一只手放在桌子下。,自我准备,仪态：,手势,您从中看到了什么？,自我准备,仪态：站姿,22,自我准备,仪态：站姿,站姿：站如松,两眼平视前方，两肩自然放平,；,两臂自然下垂，挺胸收腹提臀,；,23,自我准备,仪态：站姿,24,自我准备,仪态：坐姿,坐姿：坐如钟,保持上身直立，双腿自然并拢；切忌抖动腿脚。,自我准备,仪态：坐姿,26,自我准备,仪态：,走姿：行如风,抬头挺胸收腹，两臂自然摆动,；,脚步轻盈、稳健。,自我准备,仪态：,头正、目视前方、表情自然,肩平、勿摆摇、臂摆小幅度（,30,40,度）、手自然弯曲,挺胸收腹、重心前倾,走线直、脚跟先着地,步副适度，以一脚长度为宜,步速平稳，勿忽快忽慢,忌：,八字步、低头、驼背、晃肩、大甩手、扭摇摆臀、左顾右盼、脚底擦地、怒目凝眉,自我准备,仪态：走姿,29,自我准备,礼仪,楼梯引领礼仪,:,一般来说,是自己走在左前方,。,客人熟悉那个地方,由客人走在前面也可以,.,而对于穿裙子的女士,走在她的前面的,.,客户进店迎接礼仪：,出门迎接客户并引领客户进店,向客人微笑致意并问好,帮助客户开车门,自我准备,礼仪,自我准备,礼仪,名片放置的位置,递名片,接名片,名片存放在名片夹内,收集来的名片妥善保管,接受他人的名片时，应尽快起身或欠身,拿到名片后，应认真的从头至尾看一遍,用双手拿着名片的两角，名片的正面向上面向对方，,发名片：要先尊后卑，由近而远。,名片礼仪,自我准备,名片礼仪,自我准备,礼仪,递资料、递名片礼仪,自我准备,礼仪,长辈与晚辈谁先伸手握手？,握手礼仪,男士与女士谁先伸手握手？,领导和下级谁先伸手握手？,自我准备,握手禁忌,摆动幅度过大,戴手套或手不清洁,禁忌,用左手,与异性握手用双手,握手时间过长（最多,3,秒）,戴墨镜、戴帽子、戴手套,冷冰冰的指尖,交叉握手,与第三者说话（目视他人）,黑吉大区销售会议议程,序号,时间,主题,责任人,1,2010-4-7,下午,1,：,00-1,：,30,布置会议室,张培,2,2,：,00-2,：,30,产品政策分析,朱东永,3,2,：,30-2,：,50,市场占有率分析,金天德,4,2,：,50-3,：,20,二级网点政策,金天德,5,3,：,20-3,：,30,休息,6,3,：,30-4,：,30,销售政策,金天德,7,4,：,30-5,：,00,二级网络存在的问题及解决方案,金天德,8,5,：,00-5,：,30,大家讨论,金天德,技巧的提升能提升,10%,的生产力,系统的提升能提升,50%,的生产力,态度的提升，生产力提升,200-500%,自我准备,情绪、态度准备,知识,技能,态度,结果,销售,汽车,顾问,米卢：态度决定一切！,黑吉大区销售会议议程,序号,时间,主题,责任人,1,2010-4-7,下午,1,：,00-1,：,30,布置会议室,张培,2,2,：,00-2,：,30,产品政策分析,朱东永,3,2,：,30-2,：,50,市场占有率分析,金天德,4,2,：,50-3,：,20,二级网点政策,金天德,5,3,：,20-3,：,30,休息,6,3,：,30-4,：,30,销售政策,金天德,7,4,：,30-5,：,00,二级网络存在的问题及解决方案,金天德,8,5,：,00-5,：,30,大家讨论,金天德,了解到展厅的客户年龄的结构,了解到展厅的潜在客户的学历情况,了解客户在工作中的地位，职位，影响力,自我准备,知识、信息准备,本产品信息,吉利公司是否有促销活动,公司是否有促销，和厂家是否同步,本区域内各地吉利产品的价格折扣情况,竞品促销信息,竞品的促销活动,竞品价格折扣情况,自我准备,知识、信息准备,可售车源信息,公司各车型的库存状况和在途车辆信息,厂家的生产状况,车辆更改信息,厂家是否有发布某种车型的配置更改信息；,厂家是否有某种车型停产信息。,课程目录,第一部分 销售顾问自我准备,第二部分 销售工具准备,第三部分 展车准备,第四部分 课程总结,40,销售工具,1,2,3,4,工具表格：,展厅来电（来店）客户登记表,（,A1/A2),有望客户管理卡（,C,表）,有望客户级别月度管控表（,D,表）,名片（个人,/,公司）,资料,全球鹰产品的宣传单页和相关宣传资料、光盘，车型,价格表。,报纸和杂志等宣传的相关资料。,竞品的相关资料。,保险、按揭宣传、费用计算等相关资料,其他：,打火机、笔、便签纸、地图、纸巾、小礼品等,售前准备,销售工具准备,展车准备,销售工具准备,销售工具列表,1,展厅来电（来店）客户登记表,（,A1/A2),2,有望客户管理卡（,C,表）,3,有望客户级别月度管控表（,D,表）,4,全球鹰产品的宣传单页和相关宣传资料。,5,全球鹰产品的宣传单页和相关宣传光盘。,6,全球鹰产品的宣传单页和相关宣传车型。,7,全球鹰产品的宣传单页和相关价格表。,8,报纸和杂志等宣传的相关资料,9,竞品的相关资料,10,试乘试驾表格,11,保险、按揭宣传、费用计算等相关资料,12,打火机、笔、便签纸、地图、纸巾,13,小礼品,14,名片（个人,/,公司）,15,销售工具夹,展车准备,销售工具准备,展车准备,销售工具准备,课程目录,第一部分 销售顾问自我准备,第二部分 销售工具准备,第三部分 展车准备,第四部分 课程总结,后视镜,车窗,车身,保险杆,大灯,雾灯,售前准备,展车准备,后备箱,尾灯,车窗,内饰板,发动机,车外部分,F1,车顶正上方摆放,POP,板（价格板或者促销板）,F2,展示车表面整洁，车身光亮,用手指擦一下车身，没有明显的灰尘即可，没有手印,F3,展车前窗或者后窗玻璃有打开，左右高度一致,F4,展车的车门保持不上锁的状态,F5,展示车四个轮胎下放置车轮垫板或者地毯,轮胎不直接接触地面,车内部分,F6,展示车车厢内、行李箱内干净无尘,F7,展示车车内、行李箱内、手套箱内、车门内侧杂物袋没有任何与销售无关的杂物,F8,展示车发动机室干净无灰尘,F9,展示车车内的塑料保护膜全部拆除,F10,展示车油箱内有充足的油,F11,展示车的座椅调到合适的位置，安全带排放整齐,F12,展示车后视镜干净并处于端正的位置,车内后视镜和左右后视镜配合驾驶位,F13,展示车车内,CD,机盒可随时播放音乐或有已调谐好的收音频道,CD,机要一直放在,CD,机内,F14,展示车内能看到准确的时间,车内的时钟调至准确的时间，车辆打火时，可以看到时间,F15,展示车内地板上铺有车用脚垫，且干净整洁,F16,展示车内有一些小装饰物,展车准备,展车清洁标准,注意车辆间的距离，方便开门,摆放空间方便客户走动,摆放原则,选择代表性颜色，不要太单一,车辆及颜色都应每周更新,按吉利要求规范摆放,符合吉利展厅布置要求,符合,VI,视觉要求,车头朝向注意统一性,注意车辆之间的距离,注意车型的选择,建议摆放最高配置的车辆,建议摆放库存车型,重点推荐的车型应加以突出,展车准备,车辆摆放标准,展车颜色搭配,课程目录,第一部分 销售顾问自我准备,第二部分 销售工具准备,第三部分 展车准备,第四部分 课程总结,顾客的期望：,我希望进入的展厅是干净明亮整齐的,我希望销售顾问穿戴整齐，有素养,销售顾问检查点：,个人准备好了吗？,销售工具准备好了吗？,展车准备好了吗？,是不是有足够的信心让客户成交呢？,售前准备,课程总结,课程演练,模拟授课,课程题目,展厅来店客户登记表,应该包含哪些内容？,展厅来店客户登记表,能够提炼出哪些数据？,这些数据能够反映出什么问题？,51,快乐人生，吉利相伴！,全球鹰渠道部培训科,