晋升销售经理培训.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,晋升销售经理培训,一、,你准备好了吗？,置业顾问提升案场经理不只是简单的职位变更，工作内容、要求、方式方法都发生本质性的变化，所以我们要做好充分的准备。,迅速适应并达到岗位要求关键在于管理意识及大局观的提升,从一个单纯的执行者成长为一个承上启下,的、,独立决策的项目负责人,案场经理,置业顾问只需要面对客户和接受案场经理管理，而案场经理要能够与多部门进行对接。,二、,角色转换成为关键,项目,总监,置业顾问,策划,甲方,目录,PART 1:,案场经理素质,PART 2:,职位基本信息,PART 3:,主要工作职责,PART 4:,各阶段工作职责,本次培训主要内容：,案场经理素质,A,责任心,置业顾问提升经理，直接体现的就是,权责的增加，不能良好的调整心态，,不具有强烈的责任心，使命感，和置,业自律性，工作就会浮于水面、漏洞,百出。,案场经理应该具备哪些素质,？,B,专业知识提升,房地产专业及市场、政策知识,业务知识及销售管理知识,三、,案场经理应该具备哪些素质,C,管理能力提升,1,、组织会议,2,、案场秩序管理,3,、销售促进,4,、行政事务管理,5,、培训带教,三、,案场经理应该具备哪些素质,D,沟通协调能力,1,、公司内部协调：运营、策划、销管、行政、人事、法务、财务、渠道、市场；,2,、甲方沟通：销售、策划、工程、物业、品牌、财务、合同管理部等；,3,、公共关系维护：媒体、广告公司、设计公司、短信公司、报社、制作单位等；,三、,案场经理应该具备哪些素质,E,应变能力,灵活应变的能力，灵活处理案场突,发事件，及不失原则性又能把握尺,度做到恰到好处，是需要长期实践,积累的管理能力，也是案场经理必,备的素质能力。,三、,案场经理应该具备哪些素质,职位基本信息,PART 2:,职位基本信息,岗位名称：,案场经理,所属部门：,直属上级：,项目总监,/,项目经理（销售总监）,销售主管、置业顾问及案场助理,下属岗位：,项目部,岗位概述,工作职责和范围,1,2,主要工作职责,PART 3:,主要工作职责,岗位概述,案场经理是案场行政管理和销售执行第一责任人，,代表公司负责案场的日常管理工作和业务操作，确,保公司的统计分析工作和项目部的工作计划正常进,行，从产品和专业上给予销售人员培训支持，培养,优秀的销售及管理人才。完成销售通路和各类销售,推广活动，协助进行相关企划推广工作，并和开发,商及公司各部门有效协调沟通，最终完成项目销售,目标。,PART 3:,主要工作职责,对销售人员的,业务操作进行,指导和培训；,异常事件处理，,推动成交。,1,、工作指导,组织晨会和晚会；,调整销售计划，,提出通路建议；,传达公司各类通,知和工作案场。,对外展、房展会,等各类推广活动,的人员及工作安,排进行负责。,2,、布置工作,对案场进行常规,检查（样板房、,前台、销售道具,等），保证工作,正常进行。,3,、检查工作,配合项目部销售,经理制开盘前销,售计划，对周边,市场定期调研，,参与价目表的制,定，及时提出销,售方案修正的建,议。,4,、制定计划,工作职责和范围,PART 3:,主要工作职责,案场人员的考勤,管理和外出登记；,日常工作报表填,写与提交；对销,售率、签约率、,收款情况等进行,管理。,5,、目标管理,工作职责和范围,与开发商、其他,各个相关部门,（法务、企划、,媒体、装修、建,筑等）进行联系，,汇报协调有关工,作；团队建设与,激励。,6,、协调沟通,协调案场内部矛,盾，解决工作人,员的工作畅通性，,建立起团队合作,精神和凝聚力。,7,、解决问题,对销售人员进行,综合考评，制定,建议性的激励机,制方案。,8,、绩效考核,各阶段工作职责,PART 4:,各阶段工作职责,售楼中心进场前工作职责,1,售楼中心进场后工作职责,2,案后工作职责,3,其他工作及职责要求,4,监督及岗位关系,5,售楼中心进场前工作职责,1,售楼中心进场前工作职责,第一阶段：人员招聘及团队组建,1,根据项目需求设定团队规模、人员架构、岗位要求；,2,通过有效的方式（网络、纸媒、友介）发布信息，招揽人才；,3,通过初试、复试招聘优秀的人员，初步完成团队架构的搭建；,工作内容,售楼中心进场前工作职责,工作内容,第二阶段：入司培训,1,、易居企业文化培训（易居中国及历史）：,发展历程、经营模式、经典案例以及曾获得过的荣誉,2,、公司制度及仪容仪表培训：,考勤制度（日常签到表、外出登记表）、请假制度、违纪处罚制,度、仪容仪表着装制度、晨会及晚会制度、案场规章制度（根据,各各案场特殊要求，可另行增加）,第三阶段：基础培训,售楼中心进场前工作职责,工作内容,房地产相关培训：,房地产基础知识、,房地产专业术语、,按揭贷款基本知识（包括按揭的条件、办理程序、办房产证的条件、时间等）、,房地产法律法规知识,售楼中心进场前工作职责,工作内容,2.,房地产相关政策：,可针对不同时期做定期培训，例如根据各案场时间安排，每周一日进行新政策,宣讲（需由策划人员协助）,当年国家新政策,房贷新政策,城市市政规划,市场政策分析及走势（根据各项目所在城市可,针对性的做区域分析）,投资分析（投资关注风险和收益两方面、投资,回报率的分析方法、客户经典投资案例）,售楼中心进场前工作职责,工作内容,3,、房地产相关知识笔试考核,售楼中心进场前工作职责,工作内容,第四阶段：产品调研,各项目开发商品牌介绍,（例如：恒大集团品牌及历史介绍）,所在项目产品品类介绍,（产品说明、建筑模式）,以上业务员初步了解，根据所在项目可展开下一阶段工作,售楼中心进场前工作职责,工作内容,2.,市场调研培训：,市调的要求，计划制定，市调表填写标准，市调技巧。,市调内容基本准确属实，尽量完整；筛选所在项目区域的周边竞品楼盘。,市调内容基本准确属实，尽量完整；筛选所在项目区域的周边竞品楼盘。,每日安排各小组按分派的楼盘做具体调研，调研结束后，正确填写调研表。,晚会做市调汇总及分享,注：业务员时时掌握竞品楼盘动态信息，同时对比所在项目，,了解挖掘项目优势，规避劣势。,售楼中心进场前工作职责,工作内容,3.,市场调研汇总考核,小组市调汇总汇报，并试卷笔试，考核市调项目的掌握程度。,售楼中心进场前工作职责,工作内容,第五阶段：项目资料具体培训,1.,项目销售必读及答客问,2.,根据销售必读进行笔试考核,3.,进行说辞类培训,各项目可根据情况分阶段性考核,电话说辞、沙盘说辞、景观说辞、样板间说辞、各类抗性说辞,可视所在项目进行针对性培训，如恒大项目中会涉及到精装修抗性、交通抗性、道路说辞等,售楼中心进场前工作职责,工作内容,4.,进行说辞模拟对抗演练及考核,参考对抗演练表,5.,项目产品户型分析及说辞演练培训,单体户型的优劣势分析及户型分布,综合针对项目产品做汇总考核，对抗演练考核,售楼中心进场前工作职责,工作内容,6.,技巧类培训,电话营销技巧（电话约访口径设置，维护短信设置，电话沟通技巧）,销售谈判技巧,逼定技巧（现场,SP,设定，逼定口径，模拟对抗）,可根据实际案例分析结合，实战对抗,售楼中心进场前工作职责,工作内容,第六阶段：表单协议及流程培训,1.,业务员日常工作流程及对抗演练表,工作流程，固定工作内容，规定文件填写规定,2.,日常表单（包括每日及周应填写的表单）,客户来电登记表（当日来电并做有效登记的客户）,电话约访记录表（针对来电客户或前期渠道留电客户的约访记录）,客户来访登记表（当日来访并做有效登记的客户，包括初访、复访,及三次以上到访但未成交的客户）,客户档案（针对来访客户初访基本情况及后期约访记录，确保每一,位到访客户有详细的档案，分析记录）,售楼中心进场前工作职责,工作内容,前台客户来访登记表（开盘后进入平销阶段所有来访客户统一做前台登记）,销售日报表（以小组为单位填写）,认筹分析表（开盘前认筹期间针对认筹客户）,成交客户分析表（开盘后针对成交客户填写，确保每一位定房客户都有详细,的分析记录）,未成交客户分析表（小组版及个人版）,业务员每周工作总结（针对上一周做工作总结及下周工作计划和有效建议）,售楼中心进场前工作职责,工作内容,3.,协议表单及流程,认筹流程及协议、交款核对单的填写,签约流程及签约确认单，交款核对单,(,一次性及贷款,),的填写,特殊表单：换,/,退房审批表、更名审批单,/,具结书、特殊事项审批表、老带新确认函,备注：以上表单根据恒大项目所示，可参考,恒大项目流程及注意事项汇总模版,；,由于各项目要求不同，其他项目可参考执行。,4.,表单、流程模拟考核,要求业务员严格执行恒大项目工作流程，细化到每一环节，现场模拟，实战演练,售楼中心进场前工作职责,工作内容,第七阶段：渠道拓展,为了充分利用开盘前时间，更广泛的拓宽客户渠道，进行大量,客户电话资源储备以及项目信息传递或寻找目标客户群体及隐,性需求，扩大口碑传播，提高项目认知度，预热市场。,注：由于各项目产品、区域有所区别，故针对恒大绿洲、恒大雅苑做举例，,其他项目可根据实际情况实施。,售楼中心进场前工作职责,工作内容,1,、渠道来源：,A,搜索项目所在区域周边的企业名录,在名录设定条件进行筛选，比如：年产值，企业职工人数等,业务员将各企业方位在地图上标注，按小组划分区域,再结合对企业的调研，然后对重点客户进行约访。,B,搜索项目所在市区内的大型商场、超市、大型高端餐饮娱乐场所,于营业高峰时间派发项目宣传资料,C,发动人海战术,全员动脑利用好自身资源，此部分可多考虑比如政府机构，直,属局、金融机构、教育机构、医疗机构等。,售楼中心进场前工作职责,工作内容,2,、资源分类筛选,（,1,）区域政府、公检法、工商、税务、财政、房管、土地等机关单位；,（,2,）大型企事业单位、金融机构、大专院校、医疗机构等；,（,3,）园区内有一定规模的企业（如：医药和化工企业为主）；,（,4,）周边县市辐射范围内的企事业单位及大型商业。,售楼中心进场前工作职责,工作内容,3,、渠道实施方式及步骤：,方式一：针对市郊项目搜集的渠道来源,（,1,）电话预约拜访,（,2,）上门拜访（携带名片及项目宣传资料或小礼品等）,（,3,）对筛选的资源（企业、机构、商业娱乐）进行派单,（,4,）深入沟通，寻求宣传或合作方式（针对较有意向的企事业单位可深度进行洽谈）,售楼中心进场前工作职责,工作内容,方式二：针对市区项目的渠道来源,（,1,）以扫街为主，选取项目附近街道，分区域对应相应小组，由各组长带领业务员对项目附近,区域的居住小区、村落进行扫楼。,（,2,）项目所在区域及周边的大型商业、娱乐场所派单（时间安排一般选在周末）,（,3,）项目所在区域的及周边的大型企事业单位等，上门派单宣传。,售楼中心进场前工作职责,工作内容,拓展人员答客及相关要求：,问及项目户型、园林、规划、装修等按照销售必读来说。,问及项目周边环境、交通、配套等按照销售必读和抗性说辞来说。,问及关于我们有什么优惠政策的内容，不要给其任何承诺，但可以记录对方建议要求。,问及价格，目前还没有价格，接待中心开放后，所有看房客户销售人员会及时通知开盘时间价格等信息的。,销售人员每天要记录自己实际派单量和有效留电量，由各组组长进行统计整理上报。,销售人员不得向客户做出任何有关优惠的承诺，但可以记录反映客户的要求和具体想法。,提示：不能有团购的概念、不清楚的一概不随意回答，不做任何承诺。,第八阶段：进场上岗准备,制度宣讲,（再次重申案场相关制度，保证业务员进场后达到统一标准）,案场接待规范,案场客户界定制度,客户回访制度,每日接电人员制度要求,每日接访人员制度要求,日常指标考核制度,员工佣金发放制度,各项目根据案场规定不同，各视情况另行增加。,售楼中心进场前工作职责,工作内容,说辞对抗演练及考核（要求达到上岗条件）,利用现场条件，业务员统一进行电话说辞对抗演练,沙盘说辞、园林、样板间带看说辞对抗演练（依照业务员对抗演练评分表）,售楼中心进场前工作职责,工作内容,其他工作要求：,1,、参与或主持人员招聘的全过程；,2,、制定全面及各阶段培训计划；,3,、根据开盘时间制定各项销售工作的排期，并严格按照时间节点落实各项具体工作；,4,、根据年度销售任务设定各阶段销售、签约、成销指标，熟悉并掌握推案表的制作；,5,、制作各项、各阶段培训说辞；,售楼中心进场前工作职责,工作内容,6,、制作个各类、各阶段所需使用的统计表单；,7,、制定开盘前、后个阶段工作流程；,8,、编写各项销售制度；,9,、配合策划部门制定开盘营销方案；,10,、配合策划及相关部门制定开盘活动执行方案；,11,、按时制作周工作总结及计划；,售楼中心进场后工作职责,2,售楼中心进场后工作职责,工作内容,主要工作内容：,1,、考勤管理,工作内容,1,、早晚签到、中午倒休签到；,2,、倒休、请假管理；,要求标准,注意事项,1,、每日接电人员须相对固定；,2,、病事假单及时规范填写；,3,、午休必须保证各岗位,50%,人员在岗；,1,、每周,1-4,可排休；,2,、请假由案场经理审批；,3,、排休需根据案场实际情况随时调整；,售楼中心进场后工作职责,工作内容,2,、仪容仪表,工作内容,每日检查销售员着装、仪容仪表。,要求标准,制服穿着统一、干净整洁，统一佩戴司徽或工号牌。,符合,销售管理制度,中关于仪容仪表的相关要求,售楼中心进场后工作职责,工作内容,3,、现场环境管理,每日随时巡检工作内容,:,1,、接电前台秩序；,2,、现场销售道具；,3,、销售物料；,4,、销控板；,5,、样板房及动线现场巡查,6,、各项办公设备运转状况；,要求标准,:,1,、案场接待区、办公室、更衣室整洁有序；,2,、销售道具摆放整齐；,3,、案场内、外的各类导视系统是否出现缺失或损坏，及时上报；,4,、销售资料、图册等道具是否完整，满足销售；,5,、电话、网络、空调、电脑、复印机、传真机等销售办公设备是否运转正常；,注意事项,:,1,、接电前台、洽谈桌等销售区域内禁止私人物品摆放。,2,、销售道具摆放整齐；,售楼中心进场后工作职责,工作内容,4,、案场秩序管理,工作内容,:,1,、接电接访安排协调；,2,、接电接访轮序安排协调；,3,、突发事件的协调；,4,、现场人员的行为举止监督管理；,要求标准,:,1,、销售人员精神面貌良好；,2,、接电前台保持固定人选，保证电话及时接听；,3,、接访人员保证门前站位（周一至五,2,人，周末及节假日,4,人），站位人员按标准致欢迎词；,注意事项,:,1,、检查销售人员是否符合电话接听、客户接待、现场带看、成交等规范要求；,2,、站位人员遇到公司（甲乙双方）领导需主动问好：,售楼中心进场后工作职责,工作内容,5,、表单管理,工作内容,:,1,、日常业务表单：来电、来访、成交、未成交、日报表；,2,、日常工作表单：电话约访记录表、客户档案；,3,、各项流程使用的表单：交款核对单、认购书、签约确认单；,要求标准,:,1,、日常业务来电、来访、成交、未成交、日报等必须当日按规范填写上交；,2,、日常工作表单，电话约访记录表、客户档案须按当日实际发生情况填写；,3,、交款核对单、认购书、签约确认单按甲方规范填写：,注意事项,:,1,、定期考核销售员表单的填写；,2,、核准数据的准确性；,3,、对于表单反映的数据要进行分析反馈；,售楼中心进场后工作职责,工作内容,6,、销售促进,工作内容,:,1,、带领业务员完成指标；,2,、销控管理；,3,、价格及折扣控制；,4,、客户突发事件处理,要求标准,:,1,、每日监督销售员电话约访情况；,2,、每周不少于两次检查销售员客户档案，检查回访情况；,3,、指导或培训销售员完成指标的工作办法；,4,、协助销售员梳理意向客户；,5,、每月两次组织全体销售员对抗演练,注意事项,:,1,、价格表及折扣须由甲方出示书面文件；,2,、严格把关销售员大定流程的执行；,售楼中心进场后工作职责,工作内容,7,、催款,工作内容,:,1,、对于大定未交款客户的及时催款签约；,2,、挞定事项的控制与管理,要求标准,:,1,、每日核对大定客户情况，提前提示销售员及时催款。,2,、对于超期未交款客户及时与甲方沟通，发送挞定函。,注意事项,:,1,、挞定函的填写规范；,2,、挞定函保留复印件存档，待该房正式挞定后交易居客服；,售楼中心进场后工作职责,工作内容,8,、合同及回款管理,每日工作核对,:,1,、交款未签约；,2,、贷款件不齐；,3,、合同撤件；,4,、备案合同发放；,要求标准,:,1,、已交齐应付款项的客户确保按时签署合同；,2,、已签署合同客户,7,日内交齐按揭资料；,3,、合同更改及错件及时与甲方沟通撤销；,4,、备案合同及时要求销售员通知客户领取；,注意事项,:,1,、严格把关销售员签约流程的执行；,2,、已签署合同后发现的错件尽量由销售员自行解决。,售楼中心进场后工作职责,工作内容,9,、特殊事项管理,工作内容,:,1,、退换房、更名、延期申请、特殊事项审批、老带新确认等事项的流程控制；,2,、上述各类表单的制作及填写规范,要求标准,:,1,、退换房、更名等特殊事项表单按甲方规范填写；,2,、全员熟悉并能严格按照相关流程执行；,注意事项,:,1,、特殊事项审批的表单必须留存复印件交易居客服；,2,、退换房、更名的表单须经甲方城际公司董事长签批后方可执行；,售楼中心进场后工作职责,工作内容,10,、成销管理,工作内容,:,督促后台及时制作成销及代理费结算表单；,要求标准,:,1,、每月,5,日前完成成销数据制作并报价方相关人员审核；,2,、审核确认后及时上报制作代理费结算书报甲方结算代理费；,注意事项,:,成销标准为签约并全款到账的房屋；,售楼中心进场后工作职责,工作内容,11,、会议管理,工作内容,:,日常组织晨晚会，每周末、月末组织大例会；,要求标准,:,1,、会议纪要按标准填写并存档；,2,、每周不少于两次以培训为目的的晚会；,3,、早晨,9,点准时开晨会，布置当日主要工作；,注意事项,:,1,、周一至四晚会应尽量控制时间；,2,、晚会会议内容多以解决问题、交流经验为主；,3,、晨会会议内容以布置要求、提出命令为主,售楼中心进场后工作职责,工作内容,12,、培训带教,工作内容,:,对销售团队业务操作进行指导、培训、带教和考核,要求标准,:,1,、成功带教销售人员上岗；,2,、发现和培养人才，每年至少成功带教一名主管人员；,3,、能独立制定全面及各阶段带教计划；,注意事项,:,1,、各阶段代缴过程须有书面记录；,2,、考核过程的书面记录；,3,、对销售人员进行综合考、评分；,售楼中心进场后工作职责,其他工作要求,其他工作要求：,1.,与开发商及外部机构建立良好关系，有效沟通；,2.,参加项目例会，汇报阶段工作的总结并提出下阶段建议；,3.,贯彻执行销售计划，发现问题及时提出修正建议和解决方案；,4.,督导案场布置、广告企划和市场调研工作进度和质量；,5.,做好月销售（市场、去化、客户）分析，为企划与策略调整提供建议；,6.,协同相关部门做好市场和政策的分析和培训工作；,7.,组织案场开展促销活动和参与展会；,8.,拓展联络分销渠道，接待重要、特殊或大客户；,9.,及时处理案场中发生的问题，协调员工内部矛盾；,10.,制作成功销售房源的案场人员佣金表单；,11.,每周制定周工作总结及计划，制作每月月报；,案后工作职责,3,案后工作职责,（,1,）配合完成交房、办证工作；,（,2,）处理客户投诉和突发事件；,（,3,）对销售员进行综合考评；,（,4,）配合公司和开发商进行佣金结算；,（,5,）完成项目结案报告；,（,6,）老客户维护和售后客户服务。,其他工作及职责要求,4,其他工作及职责要求,（,1,）参加项目培训及公司其他培训；,（,2,）参加公司周、月度会议；,（,3,）定期参加与开发商的例会和其他相关工作会议；,（,4,）完成上级领导布置的其他工作；,（,5,）认真配合其他相关部门的督察考核工作；,（,6,）配合开发商完成相关工作；,（,7,）配合公司其他部门的工作，及时提供有关信息与服务，做好信息交流互访；,（,8,）未经同意，严禁私自与媒体进行信息交流和信息披露；,（,9,）服从分配及岗位的调整。,监督及岗位关系,5,监督及岗位关系,一所受监督与所施监督,1,、接受销售总监,/,项目经理的直接监督和考核；,2,、对本销售团队的工作实施直接管理、监督和考核。,监督及岗位关系,二本岗位与其他岗位的关系,1,、外部联系：,在案场的日常事务处理过程中，与开发商、相关合作公司、,相关媒体合作单位、装修单位、建筑单位等进行联系。,2,、内部联系：,在制定、落实与控制销售计划时，与销售总监,/,项目经理、,市场企划部、综合管理部等公司各职能部门以及下属单位等进行联系。,培训考核试题,THE 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