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如何开发团购新客户以及团购注意事项

一些销售人员如果不请客送礼，就不知道销售该如何做了。
   生意场上，无论规模大小，卖的都是智慧。拓展团购业务，销售人员要掌握专业的方法：  
  销售的本质含意不是卖出产品，而是创造客户。销售人员更多更快更有效地开发客户，是团购销售的生命线。  
  和谁谈生意，这是一个问题。销售人员一定要找准关键人物，避免敲错门，找错人。  
  不要向客户推销产品，要用利益去打动客户。
  成功沟通的一个前提是沟通双方身份地位平等。对重要的大客户，销售经理亲自拜访是成功的前提。  
  销售活动是一个工作流程，成功不仅需要运气，更需要销售人员步步踏实，力争使拜访活动的每一个环节都能促成销售。  
  用低价吸引客户，会使大家无利可图。满足客户需求比低价更能打动客户。  
  每一笔团购业务，都会引来众多的竞争对手。销售人员要想方设法让客户重视你，在众多竞品中脱颖而出。  
  当传统的组建业务队伍上门拜访的团购销售模式行不通时，优秀的销售人员动脑筋，聪明的销售人员发现有一些个人也想占团购优惠的便宜时，就把“散客”组织起来做团购，扩大了团购机会，扩大了销量。  
  把销售活动的每一个环节都做好并不一定能成功，但如果有一个环节没做好，销售就可能会失败。提醒销售人员，销售无小事， “细节决定成败”。成功的销售人员不仅要能干，更需要毅力和韧性。订单是销售人员一次次碰壁的结晶。
  礼品团购实战销售技巧一：团购新客户的开发 获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？
     1.划定目标客户范围
 业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。  
  搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行abc分级，优先拜访重要的a类客户。  
  2.开发新客户的方法  
  查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。  
   (1)建立新关系。我们不仅要善于利用现有关系，更善于建立新关系。你们如果经常参加老乡会、同学会、战友会就会结识一个又一个潜在客户。  
   (2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。  
 要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象。这样，客户才会乐意为你推荐新客户。  
  如何让现有客户为你推荐新客户呢？
  业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。   
  业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。  
  运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。  
  (3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。  
  (4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。  
  (5)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。  
  (6)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。  
  (7)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。  

   销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”，但现实情况是： 
  一些企业的决策机制很复杂，一笔业务要由几个部门或几个人“拍板”。 
  不同企业的权力分配不同，如有的企业是工会负责发放福利，有的企业则是行政处负责，有的则是办公室负责。 
  客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语 “县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。 
  拜访客户之前，业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。有的单位对这种事情比较敏感，业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。 
  关键人物有5种类型： 
  守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。 
  决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。 
  影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。 
  执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行。 
  消费者：消费者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。我们要做到让客户单位员工高兴，领导满意，执行者放心”。 
   业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。业务员常犯的错误是: 
  1.误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。 
2.忽略了客户周围的影响者。 
3.只考虑如何与少数几个人处好关系。 
4.只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。