G体验营销技能.pptx

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,猜猜他是谁？,1928,年,11,月,1,日出生于美国底特律市的一个贫民家庭,9,岁时，开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用,16,岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病,后来成为一位建筑师，盖了,13,年房子,患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成,曾经当过小偷，开过赌场,35,岁那年，破产了,为了生存下去，走进了一家汽车经销店,乔,吉拉德,假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。,如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在,15,年的汽车推销生涯中总共卖出了,13001,辆汽车，平均每天销售,3,辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了,“,世界上最伟大推销员,”,的称号。,乔,吉拉德,世界第一销售大师,人类推销史上的奇迹创造者,连续,12,年荣登吉尼斯销售冠军宝座,创造连续,12,年平均每天销售,6,辆汽车的世界记录,全球最受欢迎的实战派演讲大师,世界,500,强企业精英的崇拜者,全球逾八百万人受训与他,全球四本畅销书的作者,全球逾千万人研读过他的著作,乔,吉拉德,250,定律：不得罪一个顾客,名片满天飞：向每一个人推销,建立顾客档案：更多地了解顾客,猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客,推销产品的味道：让产品吸引顾客,销,售,秘,诀,诚实：推销的最佳策略,每月一卡：真正的销售始于售后,思考？,思考二：,什么事是你认为最重要的事,？,思考一：,谁是你认为最重要的人,？,校园市场成就的是什么,5,有形财富 ！,无形财富 ！,校园市场产品需求,通信类（人对人）,语音（,PTT,）、短信（综合图文）、视频（视频通话、,聊天板,CHAT,、视频会议）,娱乐类（人对内容：快乐元素）,音乐、图片、电视、电影、游戏、电子书,资讯类（人对内容：智慧元素）,新闻、教育、商业、个人、搜索、查询、定位,远程采集、远程医疗、交通管理、实时定位,通信类（机器对机器）,车辆监控、,GPS,定位、调度管理以及远程抄表管理,6,3G,业务相比,2G,业务的营销变化,3G,业务,多样化应用需求,解决方案的价值,诱导体验式,业务渗透交叉营销,2G,业务,单一语音需要,网络及资费的竞争,宣传介绍式,维系挽留被动应付,7,消费心理的,AIDA,法则,注意商品,Attention,引起兴趣,Interest,产生欲望,Desire,决定购买,Action,8,用户体验,创造过程,营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性,体验销售的行为模式,根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验,吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣,在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售,引发兴趣,Attract,引导参与,Lead,激发共鸣,Inspire,促进成交,Promote,9,引发兴趣,1,2,3,4,引导参与,激发共鸣,促进成交,1,、客户识别,2,、主动接近,3,、需求挖掘,4,、功能介绍,5,、演示辅导,6,、现场试用,7,、意向判断,8,、临门一脚,体验式销售的八步流程,0,、体验准备,客户识别方法,体验销售微结构之,11,联通的,3G,业务目标用户群体,12,学生市场,追求娱乐,学生群体处于时尚链的前端，他们的消费对整个市场有着强大标杆和推动作用。这一点在日韩的,3G,的发展上也有所体现。,3G,业务产品在日韩年轻群体中的风靡强力地支撑了整个,3G,业务的发展。,学生人群对娱乐的需求比其他人群都显著高于其他人群。学生对交友聊天、音乐下载、视频下载、游戏等需求很大，这一群体对股票交易、航班信息、时事新闻、彩票投注、财经资讯等生活、理财类信息的需求明显低于平均水平。学生群体对于增值业务的需求取向体现了学生群体的生活重点以及增值服务对其的价值。,13,主动接近客户,体验销售微结构之,14,优秀销售人员必备心态,主动,自信,正面,15,销售是一个概率游戏,我的年销售目标：,，,我平均每个成交客户的销售额：,，,每年我需要做成的生意数是：,，,确定一次上访要拨的电话数是：,，,发展一个有效潜在客户需要的上访数：,，,做成一单生意需要的潜在客户数：,，,全年我必须发展的潜在客户总数是：,，,全年为发展足够的潜在客户所需的上访数：,，,全年为定下足够的上访所需拨打的电话数：,，,我一年的工作日是：,，,为达到销售目标我每个工作日要拨的电话数：,，,16,75000,3000,25,15,（,6%,保险是,0.8%,）,4,6,150,600,9000,250,36,大数法则,在数量样本较少时机率很小的事件，在数量样本较大时，其发生的频率便会很高。,大数法则的机率原则告诉我们：要想达成销售业绩，,是前提保证！,17,接近客户的技巧,求教接近法,好奇接近法,赞美接近法,关怀接近法,求同接近法,关系介绍法,利益打动法,解决问题法,培训演示法,逢节送礼法,18,示范与练习,求教接近法,先生，我想向您请教个问题，如果电话能够看到对方，您觉得最大的好处是什么？,好奇接近法,先生，您好！我要是说我的手机能看全国各个电视台的电视，您相信吗？,赞美接近法,小姐，您的包包真时尚，哪里买的啊？,关怀接近法,小姐，您好！看您逛街累了，坐下来喝口水吧？,求同接近法,先生，听您口音，您是浙江人吧？我们是老乡呢！,19,20,主动接近,（当客户驻足在柜台附近，四处张望或毫无目标时）,您好！请问有什么可以帮到您？（微笑）,（当客户经过展台时，销售人员主动上前打招呼）,您好！（递上一份传单。眼睛注视客户）我们现在正,进行,3G,业务,的,体验活动，您有兴趣了解一下吗？,（客户主动前来观看）,您好！欢迎光临，请看看我们新推出,的,3G,业务,，很,酷很炫,，,看看是不是很适合您！,（对于主动前来的老客户）,您好！您是刚下班吧？感谢您一直以来对联通业务的支持！,示范与练习,主动接近客户,21,挖掘客户需求,体验销售微结构之,22,互动游戏,23,影响客户购买的三大要素,不需要,挖掘客户需求,不了解,介绍业务特点,不信任,处理客户异议,24,基本提问技巧,Open Question,开放询问法让客户自由发挥,Close Question,封闭询问法以,引导,客户,需求或表示赞同,25,常用开放式问题的表述,为什么,？,怎样,？,如何,？,你是怎么考虑的？,跟我谈谈,？,请谈谈,？,26,常用封闭式问题的表述,什么时候,？,谁,？,在哪里,？,哪一个,？,哪一些,？,你是否,？,多少,？,27,录像观摩,正面案例,反面案例,28,两种提问方式的比较,开放式提问,封闭式提问,可获得足够资料,在客户不觉察的情况下影响谈话,让客户相信自己在主导谈话,鼓励客户参与，制造和谐气氛,很快了解对方的想法,锁定谈话方向,可用来确认所听到的情况是否正确,方便不肯合作的人,需要更长的时间,要求客户的参与,有走题的危险,需问更多的问题才能了解对方情况,用得不当时容易自以为是，得不出 正确信息,容易制造负面气氛,互动游戏,30,问题漏斗,提,出,适,当,问,题,明确客户需求,全部特性,31,3G,业务提问,JULIE,法则,工作,(Job),您从事什么样的工作？您觉得哪些业务有助于您工作？,用途,(Use),您需要什么样的产品，用手机看电视,/,用手机上网,?,生活方式,(Life),您对追求时尚有什么看法？您闲暇时间怎么打发？,兴趣,(Interesting),您生活中有什么爱好？,(,聊天,/,照相,/,旅游,),经验,(Experience),您以前用过什么业务？哪一种业务您比较喜欢？,32,盘点各类业务的应用场景,手机电视,直播比赛、午休、饭前等待、坐车、家中、会议室,无线上网卡,出差途中、炒股、控制上网、,AD+,无线、旅游,手机音乐,坐车、咖啡厅、教室、代替,MP3,、代替,CD,机,手机上网,会议室、搜索、游戏、电子书、聊天、摘菜、新闻、论坛,可视电话,两地分居、关爱老人、思念子女、购物咨询、远程面试,角色模拟示范,只问问题，不作介绍,34,SPIN,法探访需求,现状问题（,Situation Question,）,难点问题（,Problem Question,）,隐含问题（,Implication Question,）,需求回报问题（,Need-pay off Question,）,I,S,P,N,35,现状问题,Situation Questions,。即询问客户,背景、,事,实和目前状况,，如,“,使用哪个公司的产品？,”,或,“,目前有多少员工使用,”,等等。,背景问题是很有必要的，一般的情况可以通过其他途径获得，而不一定从客户的口中。,36,难点问题,Problem Questions,。即有关客户面目前存在,问题、难点、困难和不满,的问题，如：,“,你们现在碰到什么问题了？,”,或,“手机上网速度慢得,是不是受不了？,”,难点问题体现了所有的销售都是为客户解决问题的，且每个问题都是在诱导客户说出隐含需求。,37,隐含问题,Implication Questions,。关于客户难题的,影响、后果、暗示,。如,“,如果这个问题不解决的话，会给您公司带来什么不良的影响呢？,”,或,“,这是不是会增加你的成本？,”,等。,隐含问题能够触到了客户的痛处，引起强烈的需求欲望！,38,需求,-,回报问题,Need-payoff Questions,。这类问题注重,对策和利益的关系,。如,“,您觉得采用,USB,外置会不会好一些？,”,或,“,速度更快对你工作效率是否很有帮助？,”,等。,需求,-,回报问题将解决方案的利益与客户的需求建立起了纽带。,39,现状型问题,40,现状型问题,SituationQuestion,您每个月大概要用多少话费呢？,请问您平时用手机主要喜欢用哪方面的功能呢？,您刚刚购物回来啊？平时经常去买东西吗？,看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？平时一定也很喜欢看,NBA,吧？,听说王总经常出差，那最近出差有什么事情会让您不放心不下呢？,好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？,先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您在股市有没有一些投资？,困难型问题,41,困难型问题,ProblemsQuestion,如果有紧急的事，直接用手机打长途，挺贵吧？,您孩子这么小，您一定天天舍不得她，那您出差在外怎样哄她呢？,手机里好听的歌曲多吗？经常用电脑转存手机内存卡看电影吗？,网页卡住了，会不会影响你看重要的比赛直播呢？,那您到超市或逛街买东西的时候，有没有遇到不知道要不要买，想问一下朋友的情况吗？,那请问王总是如何看待这个招聘的难题呢？,那有时候不在家里或办公室，出差了，您怎么了解大盘指数、股票价格呢？,隐含型问题,42,隐含型问题,ImplicationQuestion,不能听想听的音乐，看想看的视频，您会不会有点郁闷？,天天打几个电话回家，真的很爱您的家人，那光打电话是不是也解决不了您想念之情吧？,不过王总，您每次都要留在办公室进行面试的话，那对王总您的工作有什么影响呢？,那如果您很喜欢的东西您爱人没有方法认同的话，那对双方相处会不会有些影响啊？,那场比赛很精彩啊，错过了有没有觉得很可惜呀？,找网吧也要时间，如果耽误了操作，损失不小吧？,您常担心电话费用超支吗？公司报销额度是多少？,需求,-,回报型问题,43,需求,-,回报型问题,Needs Question,如果您的手机随时随地想听什么就听什么，想看什么就看什么，您觉得这是不是很爽呢？,那如果王总的手机在任何地方都可以看到面试的情况，那这个难题不就解决了吗？,那如果有个手机可以随时随地看到,NBA,直播，那不是很爽？,您想一边聊电话一边看到她们的样子吗？,那对您来说，取消漫游、取消长途，通话费用大大节省有什么好处？,可以让您随时都可以利用笔记本电脑或用手机进行股票操作，对您的帮助挺大的吧？,角色模拟分组练习,先进行小组讨论,5,分钟，每组派,2,名学员代表进行角色模拟。,只能通过提问题的方式进行，不能直接介绍产品的功能与作用。,44,大方向掌握客户现况和情境,引导客户思考,将问题扩大化,严重化,直到客户感受到,.,价格或成本,价值或代价,探询客户感受，引导,客户自己说出,问题和,需求,SPIN,法提问架构,45,探询客户的需求应注意,感受到信任后才开始提问,先从简单易答的问题开始,不要先入为主，一般以开放式问题提问,当客户表达时，表现积极性倾听，并善用认同、肯定及赞美，鼓励客户多说。,将整个提问和探访融入沟通中，不要有质问的感觉,问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦,对错、好坏、代价和价值都尽量由客户自己说出,尽量将客户付出的代价和客户可能获得的价值量化,46,介绍业务功能,体验销售微结构之,47,FAB,说明,简而言之，首先说明产品的,特性,，其次将这些特性中具有的,优点,加以解释说明，最后再加以阐述它给客户带来的,好处,。,特性,优点,好处,48,特性,Features,49,特性,Features,可视电话业务是一种点到点的视频通信业务，它能利用电话网双向实时传输通话双方的图像和语音信号。,免月租、免来电显示费，并赠送大容量手机邮箱。,联通的无线上网卡的下载速度最高可达,7.2MB/,秒,。,优点,Advantages,50,优点,Advantages,2G,时代打电话只能听到对方的声音，现在的,3G,时代打电话不但可以听到对方的声音，而且还可以看对方的画面。,可以随时随地收发邮件，不用再等回到单位或家里才能收发邮件了。,联通的无线上网卡下载速度可以与家庭宽带相媲美。,利益,Benefits,51,利益,Benefits,有了可视电话以后，每天都可以和家人见面，那您和您亲人的距离就越来越近了。,有了手机邮箱功能，那您收发邮件就节省了很多时间，而且更方便工作了。,您看，这么快的下载速度，等待的烦恼没有了，上网也更舒服了。,FAB,应用语法,同意客户需求,这是,.,相比,.,，也就是说,.,比方说,.,所以，只要有,.,就能,.,了解客户需求,您说的对,.,是的,.,52,FAB,法练习,Feature,Advantage,Benefits,这是,.,（相比,.,），,也就是说,.,比方,.,所以，只要,.,就能,.,FAB,应用案例,联通采用,WCDMA,技术，支持的终端多达上千种。是在现有的,3G,标准中，手机品种最丰富的。所以您的挑选空间很大，很多漂亮又时尚的手机都等着你来挑呢。,每个,3G,上网卡以产品包的形式出现，其中包括联通,3G,上网卡、,USIM,卡，加上默认套餐，同时包含,600,元的预存款。办理简单。您不用另外再跑去买别的什么设备，拿回去直接就可以上网啦。,我们无线上网卡最大的特点就是采用,USB,接口，内置驱动程序。携带、使用都非常方便。像您这样的商务人士，出差的时候有个无线上网卡确实可以随时随地办公了。,可视电话是全国接听免费，无论您是出差省内省外，都可以随心所欲地和家人或朋友进行视频聊天。,54,示范与练习,正面案例,反面案例,55,分组练习题,分组用,FAB,法介绍产品好处，从以下产品卖点入手：,速度快捷,操作简单,轻松便携,缴费方便,覆盖广泛,56,演示辅导与现场试用,体验销售微结构之,57,体验销售内容,感,官,情,绪,思考,行动,联想,58,Sense,Feel,Think,Act,Relate,S,F,T,A,R,FASTR,技术案例：感官,感官,诉求目标是创造知觉体验的感官，它由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉组成。,感,官,您看看，这一键通的界面,是黑,红色相间,色,的，既华丽又,显得,大方,！,您,摸摸,看，,面板上唯一的一个,按键，,只有微微凹下，任何时候哪怕全黑的情况下，您都,可以,方便找到，而且任意放置不会磨损按键,。,手机,电视,的,播放画面十分流畅,，,不会出现卡壳和马赛克,。,59,FASTR,技术案例：情绪,情绪,诉求点在于客户内在的感情与情绪，目标是创造情绪体验。,情,绪,您在外地如果想家了，就可以拨打可视电话，一下子就可以见到您的小孩，说上几句话，您想一下那种情景多温馨啊。,挑选一份您喜欢的杂志，为您提供无数的灵感。,60,FASTR,技术案例：思考,思考,诉求的是智力，引起客户对产品集中或分散的思考，对客户创造认知和解决问题的体验。,思考,您,如果想让对方同时欣赏您面前的风景怎么办,？,对了,。,只要在这里切换一下镜头，就可以用手机背面的大摄像头看风景了。,您,看这么小巧的,USB,上网卡，驱动程序怎么安装？,小姐，您真聪明，这个上网卡同时又是一个,U,盘，本身就内置了驱动程序，不需另外携带什么光盘了。,您猜猜看，这个手机可以装多少首歌？几十首？几百首？,呦，您可小看了我们的手机音乐功能，从我们的门户网站进入手机音乐库，随时点击即可播放，足足,20,万首呢！,61,FASTR,技术案例：行动,行动,诉求的是客户行动的参与。,行动,来吧，您尝试体验一下,，,试试,这界面是不是非常方便您管理手机？,手机音乐操作十分简单，只需要一点击下载，音乐马上下载完成,。,您选首歌试试,62,FASTR,技术案例：联想,联想,诉求的是让产品和人人都关心的个人品位、身份象征、家庭和睦、人生幸福等产生关联和联想。,联想,这个联通的一键通功能，就是专门为像您这种日理万机的成功人士设计的，减轻您的工作负担，让您,成功,地,谈好,每一单生意！,这款无线上网卡以白色为主调，时尚又典雅，非常适合您这样高贵气质,的女士使用,。,63,“感官”,引起人们的,注意力,“情绪”,使体验变得个性化“思考”加强对体验的认知“行动”唤起对体验的投入,“联想”,使得体验在更广泛的背景下产生,意义,练习：可视电话,可视电话拨打非常简单，输入电话号码后，按右键拨打可视电话，您看，我们可视电话的视频非常流畅，一点都不卡，是吧？,您看，通过这个按键，还可以屏闭我们的画面，只看到对方的画面。,这里还可以进行前置摄相头和后置摄相头的切换，这样您就可以方便地将眼前的情况展示给对方了。,您在外地如果想家了，就可以拨打可视电话，一下子就可以见到您的小孩，说上几句话，您想一下那种情景多温馨啊。,您一个人逛街看到喜欢的东西，想找老公商量一下您会怎么办呢？您可以拨打可视电话，让老公看一下，就可以直接知道他喜不喜欢了。,您试过去朋友家搞不清楚路吗？有了可视电话，您都不用朋友出门来接你了，用可视电话给他看一看周边的情况，他就能告诉你怎么到他家门口了。,您哪位朋友在是使用,3G,手机？您可以直接试下给他打一个可视电话哦。,65,练习：手机上网、搜索,您看看，联通的,3G,手机上网搜索非常方便，一下子就可以打开网页，进行搜索了。,您看看，这联通的,3G,手机上网，一下子就打开了坐车网，很流畅，方便您出门在外的时候搜索路线。,如果您的朋友问了您遇到难题，问到您而您又不知道答案，您可以马上上百度去搜索，结果几秒钟就可以查到了，可以帮朋友解决难题，多高兴，多有面子呀！,您出差坐车怎么打发时间？现在您多了一个选择了！您可以用我们的,3G,手机上网，看您喜欢的新闻和网页！让您有一个轻松愉快的旅途。,您出差的时候，有没有试过还在担心买进的股票是不是跌了？有了联通的,3G,手机，您可以随时随地通过手机上网查到股市的情况。您操作一下吧，输入股票代码，就可以查到股价了。,来吧，您试一下浏览您平时喜欢的网页，看看有什么不同？！,这个联通的,3G,手机上网功能，就是专门为像您这样，要经常出差的商务人士而量身定做的，上网的稳定性好，而且速度飞一般的快，减轻您的工作负担，让您成功的谈好每一单生意！,66,练习：手机音乐,您看看，联通的手机音乐的音乐库有,20,万首歌曲，肯定有您喜欢的歌曲。,手机音乐的操作界面十分精美，给您愉悦的感觉。,联通,3G,的下载速度很快，您看在百度音乐下载,MP3,，点击这首歌下载，很快就可以下载完成。,挑选一首您喜欢的歌曲，可以让您顿时心旷神怡。,手机音乐，在上下班的时候，让您多了一个娱乐的选择。,手机音乐操作十分简单，只需要一点击下载，音乐马上下载完成。,您出差坐车怎么打发时间？现在通过我们的手机音乐，您就可以轻松进入你喜欢的音乐空间，让您有一个愉快的旅途。,67,练习：手机电视,您看看，联通的手机电视拥有中央电视全套频道、东方龙和凤凰卫视等直播电视选择，肯定有您喜欢的电视节目。,联通,3G,手机上网比家里上网还要快，保证了手机电视播放的流畅性，避免了延迟为您带来烦躁的心情。,挑选一部你最喜爱的节目，可以让您的心情更加愉快。,通过手机电视，公园、餐厅、车上等地方都可以变成您的多媒体图书馆。,有了手机电视，精彩的体育比赛将不再错过。,您出差坐车怎么打发时间？现在通过我们的手机电视，您就可以轻松地观看您喜欢的节目，让您有一个愉快的旅途。,通过手机电视，您可以跟着教练一起来做健身操，保证您每天的身体都保持着最好的状态。,68,练习：手机报、手机杂志,您看看，联通的手机报拥有羊城晚报、南方日报、广州日报等报刊等您选择，肯定有您喜欢的报刊。,联通,3G,手机报的资讯包括包括新闻、体育、娱乐、文化、生活、财经等，内容精彩斑斓。,挑选一份您喜欢的杂志，为您提供无数的灵感。,通过手机报，公园、餐厅、车上等地方都可以变成您的私人图书馆。,有了手机报，关注社会的点点滴滴。,您出差坐车怎么打发时间？现在通过我们的手机报，您就可以轻松地翻阅报刊上的内容，让您有一个愉快的旅途。,69,分组拓展性练习,各组取材身边任何物件,用,FASTR,技术,70,10,50,听到的事情,看到的事情,亲身经历的事,90,体验式的核心：诱导客户全身心参与,71,意向判断与促进成交,体验销售微结构之,72,解除异议第一步：认同,你说得很有道理,我理解你的心情,我了解你的意思,感谢你的建议,我认同你的观点,你这个问题问得好,我知道你这样做是为我好,73,解除异议第二步：“但是”换成“也”,“,你说的很有道理，但是,”,他是指你说的没道理。,若把“但是”换成“也”，这么说：,“,您说的有道理，我这里也有一个满好的主意，不妨我们再看一看，如何？”,74,处理客户异议的,3F,技巧,FEEL,（您的感觉）,FELT,（他们也有同样的感觉）,FOUND,（后来，他们发现原来,）,75,其他常见异议处理方法,缺点淡化法,缺点转化法,发掘价值法,富兰克林法,76,客户提及竞争产品时的对策,侧面肯定竞争对手,重新诠释衡量标准,灌输定位概念,强调独特卖点,解释性价优势,77,面对竞争产品时的对策,侧面肯定竞争对手,确实，正如您看到的，他们的产品在,方面有一些,树立新的选择标准,像您这样,，在选择产品的时候，除了,，更主要考虑的是,，,，我们的产品在这些方面是非常出类拔萃的，,特点尤其适合您，您说不是吗？,78,意向判断方法,79,面,部表情,肢体语言,语气,语调,交谈气氛,释放积极,信号,临门一脚的激励方法,采用不同的免费刺激方法，让客户感觉到切实的优惠，下定开通数据业务的决心。,免费试用：“免费试用”能够有效消除客户的疑虑，让他们觉得开通了,3G,数据业务也不会有任何风险。,免费下载：门户网站上面有免费图片、游戏、音乐可以下载，让客户感觉好东西还能免费，就会尝试开通使用。,功能附送：“功能附送”让客户感觉不仅,3G,业务本身非常有帮助，而且其它小功能也是非常实用。,免费赠礼：“免费赠礼”让客户感觉到非常实惠，增加他们开通,3G,业务的决心。,80,促成成交法,直接建议法,针对客户的真实兴趣点直接建议。,对比建议法,在客户犹豫时提出两种以上的选择供参考。,进入角色法,假想客户已经购买，成为用户，我们向他介绍使用方法、办理流程、服务政策等；,价格优惠式,在客户犹豫时用价格优惠来打动客户。,激将式,用其他人的选择来刺激客户。,81,一对一练习,各种异议处理,掌握基本原则,82,83,谢 谢！,