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商业地产知识培训
1.商业含义
商业地产是包括购物中心、商业街、SHOPPING MALL、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业房地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。
2.商业地产与住宅房地产的区别
住宅地产：
发展商大多数采取开发销售的模式 其资金回收模式相对简单
主要是买来自住的
发展商只要将房子卖出去，将社区的物业管理做好，就基本算是大功告成
商业地产：
商业地产项目是只租不售、或只销售部分的面积，靠企业长期持有
一般是一种稳定型、投资回报率较高的一种投资工具，买来作为投资用的
发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去，而且还要将后期的经营、推广作为第一等大事来对待
3.商业地产在开发和运营中涉及到三个层面
资本运营、市场开发、运营管理
4. 贯穿商业地产全过程的三种行为
开发、投资、经营
5.商业地产的四元素
开发商、投资客、商户、消费者
6.商业地产的市场发展条件
欧美：人均GDP、城市家庭汽车拥有量和公共交通条件；
亚洲及国内：人均GDP、城市家庭汽车拥有量、公共交通条件、人口密度、消费总量等。
7. 商业地产主要分为两类：
一是都市型商业地产，其发展条件为城市人均GDP水平达到2500美元；二是郊区型商业地产，其发展条件为城市人均GDP水平达到3000美元、公路发展极为充分、城市家庭汽车拥有率达10－15％。
8. 地产投资市场产品类别按开发形式划分
购物中心、市场型商铺、社区型商铺、底商型商铺、写字楼商铺、交通设施商铺
9. 购物中心——SHOPPING MALL概念
规模在10万平方米以 上，由管理商统一经营管理，主要采取出租方式运营的集零售、 娱乐、餐饮、休闲等于一体的复合商业业态。
10.SHOPPINGMALL项目可能包括的商业组合内容
主力店租户（百货）、半主力店租户（运动品店）、娱乐、餐饮设施（美食广场）、专卖店。
11. 地产投资市场产品类别按投资价值划分
都市型、社区型、便利型、专业型、其他商铺
12. 专业型商铺
指经营某类特定商品的商业街或专业市场里面的商铺。该类商铺的价值和商业街或专业市场所经营的产品关系密切
13.地产投资市场产品类别按业态划分
综合型、特色型、零散型
14.商业地产的销售模式
整体转让、零散销售、自由出租、返祖销售
15.返租销售概念
就是带租约销售，即先引进品牌商家，然后 将商场划分若干小面积产权商铺销售给众多小业主，并保证给小业主一定的定期租金回报，发展商即可在短期内回笼资金并获得超额利润 。
16. 返租销售实质
指房地产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商品房出售时与买受人约定，在出售后的一定年限内由该房地产开发经营企业以代理出租的方式进行包租，以包租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的行为。
17. 返租销售利益
国内的房地产公司融资渠道比较单一，为了应对银行银根紧缩、成本增高的不利局面，开发商利用售后包租融资进行发展已是相当普遍的做法。
对于个人投资者而言，现在商铺是一种房地产和理财产品结合的产品，不仅具产权的房地产特性，同时在理想状态下，又是一种收益比较高的投资理财产品。
可见，售后包租并非只是开发商单方获益的模式，其本质仍是实现开发商与投资人的双赢。
17. 返租销售风险
由于商铺产权发生转移，作为第三方的商业经营管理机构要么是发展商临时成立的公司，要么是专门聘请的专业管理公司，二者都不可能为发展商的承诺负责，因为物业租给大商家的租金非常之低，发展商不可能从中获取相应的利润，承诺给小业主的租金回报成为发展商的长期包袱，很有可能无法兑现先前承诺，尤其在经营状态不佳的情况下，其风险更加巨大。
18.租金公式
租金（元/平米/天）＝销售单价（元/平米）＊回报率／３６５天／出房率
19.合理回报率
6%-10%左右，商铺投资大部分都是10-12年收回投资成本。
20. 商业地产的客最关心什么？
物业是否能增值
21.什么才能保证物业能增值呢？
背景环境——大的经济环境是否健康发展
行业环境——商业地产行业是否是投资热点
地块价值——地产项目所处地块是否在未来有发展
同类市场经营状况——某个地产项目预计经营的业态目前是否有发展空间
项目规划——商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求
价格合理——销售价格是否与实际价值趋同
22.影响客户决断的因素
内在因素客户自身实力、知识、年龄、偏好、……
外在因素
① 参与开发的公司品牌
开发商、发展商、建筑设计公司、物业、运营公司）、实力、信誉、经验
②项目本身
硬件：地理位置、交通状况、周边商业市场、同类市场整体水、周边居民水平
平、建筑形式、铺位划分、配套设施
软件：销售策略、进驻品牌、优惠政策、未来前景、推广力度、运营管理

v 成功案例分析
项目基本情况
v 项目坐落位置区域：地处天塔道以南
v 开发商：天津融创集团融创置地有限公司
v 总建筑面积：56289平米
v 地上建筑面积：42109平米
v 地下建筑面积：14180平米
v 地上三层商业总建筑面积：23251平米
v 店铺面积范围：74 m2 —— 1245 m2 （建筑面积）
v 总店数:82间
v 商务魔方面积：18858平米
v 销售均价： 商业： 1F 16500——17000
v 2F 12500——13000
v 3F 8500——9000
v SOHO： 4F——6F 6500——7000
项目定位
1、 该项目规划是商业和商务魔方的组合，构成都市型低层建筑，该项目的在设计规划时会将底层至三层做商业，四层至六层做商务魔方（全兼容、多功能）。
2、 集餐饮、娱乐、休闲、商务办公于一体的具有综合性、时尚性、领先性的高端项目。
3、 商家定位
以体量适中且租期稳定的中型规模特色餐饮（400—600平米）及KTV娱乐为主导，并包含特色购物及必要的社区服务设施，如便利店、美容美发、干洗、私人诊所、旗舰网吧等多种业态组合。
其中餐饮业力争做到品类丰富、风格多样；其他业态控制在该行业中的高档商家。
商业地产知识

销售策略
以“带租约销售”和“点对点”式销售为主。
带租约销售——最有力的销售说辞
招商先行，利用签订初步协议的意向客户作为对投资客的租金保障。
点对点——最有效的销售手段
抛弃以往的“坐销”形式，让销售员走出去，利用渠道资源和“行销”手段进行项目销售。
效果
上谷商铺总数为82间，销售率100％，出租率35％