南通保华国际贸易中心写字楼项目营销策略.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,1,市场认知,1.1,城市研究,1.2,办公楼市场研究,2.2,策略思考,2.3,项目定位,3.1,分区与功能建议,4.1,价格建议,2.1,项目认知,4.1,推广策略、阶段与渠道,4.2,媒体费用预算,2,定位思考,3,产品建议,4.2,销售策略,5,推广策略,4,销售策略,报告内容,1,市场认知,2010,年房地产营销策划大全,移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网,海量房地产资料免费下载,0755-83513598 QQ:69031789,战略思考,核心问题,选择南通对于保华集团城市布局的战略意义,地产开发对于保华集团产业布局的决策支持,布局,开发,整合,二大思考,战略思考,壹,【,解读,|,战略布局,】,贰,【,剖析,|,地产开发,】,2010,年房地产营销策划大全,移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网,海量房地产资料免费下载,0755-83513598 QQ:69031789,战略布局,1,站在城市发展的高度看，,南通城市发展之于保华的,战略布局,2010,年房地产营销策划大全,移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网,海量房地产资料免费下载,0755-83513598 QQ:69031789,相比珠三角、,环渤海经济圈综合实力，长,三角,经济圈,作,为,中,国经济核心地位牢不可破。,大上海概念港口群,，,江北第一大港,，,市,场辐射苏皖广大区域,苏通大桥开通，实现上海一小时经济圈,离,上海最近,的,江北第一大,CBD,，大手笔规划，与,世界同步,解读城市,战略地位,世界注目长三角，南通走向世界,香港珠三角,上海长三角,天津环渤海,解读城市,区位特征,南通城市全面接轨大苏南，融入上海都市圈,滨江临海，港口优势明显,苏通、崇海、崇启三桥加速,融入上海,1,小时交通圈和苏南板块，具,备接轨上海的“同城效应”,南通、上海、宁波形成泛长,三角“一体两翼”新格局，具有长江,三角洲最具吸引力的优势,“,一体两翼”新格局，战略发展新契机,解读城市,城市地位,区位优势提升城市能级，定义发展新格局,地域单一发展转向区域整体发展,城市能级提升，领跑长三角北翼,解读城市,经济发展,经济增速领先全省，投资开发持续升温,南通综合经济实力紧随苏州、无锡、南京之后，经济增速领先全省,投资开发持续升温，外商直接投资快速增长，企业大量进驻，带动经济高速发展,解读城市,产业特征,港口经济发展迅速，带动城市产业升级,工业经济发展优势明显，由速度增长型向效益,速度增长并重型转变，产业结构由劳动密集为主导向技术密集与资本密集为主导转变,企业进驻状况：,装箱制造研发,香港中集,沿江船舶修造,新加坡吉宝造船、中铁宝桥,上海宝钢、台湾新亚建设,医药化工产业,陶氏化学、精华制药、赛奥生物,王子制纸、英国捷利康化学,纺织服装,水星家纺、凯盛家纺,船舶港口、纺织服装、精细化工等支柱产业新一轮换血升级发展，引入知名企业带动经济发展,解读城市,人民生活,城市化水平不高，居民消费实力较强,市区人口比重小，人口密度,大，外来人口比重较小,居民购买力水平稳步上升，消,费实力较强,总人口：,766,万,市区人口：,87.25,万,解读城市,规划导向,大南通格局框架形成，沿江沿海南向发展,南通未来战略定位,依托江海,崛起苏中,融入苏南,接轨上海,站前广场,新东区,经济技术开发区,金,融,行,政,中,心,南通,20022020,年,城市发展规划,解读城市,规划导向,城市向南发展，成为苏南经济发展新引擎,1,、加快南城新城区的建设，使其成为今后南通政治、经济的中心。,2,、加快东南及东部的扩张，使其成为今后南通的居住中心。,3,、加快新火车站站前广场的建设及周边商业带的开发。,4,、加快苏通大桥沿线至狼山风景区带经济技术开发区的建设。,解读城市,南通新城,未来城市发展新核心，南通经济新引擎,港闸开发区,东部开发区,经济技术开发区,火车站,南通新城,市政府,中心,真正使南通成为一座滨江之城,进一步拉开城市框架，拓展发展新空间,提升城市形象，形成新的政治经济文化中心,有利于促进产业结构调整，提升服务业,促进开发区和老城区的融合，增强老城区对开发区的辐射能力,行政中心,、体育会,展中心,、学,院中心,、,中央公,园、,水岸,风,情,商务、,酒店,、办公、经贸会展、旅游、购,物中心,、,水岸休,闲,商,业,街,、,酒店公寓,、青年,SOHO,公寓,以及住宅,种种利好都,代表,了南通新城价值的高端性和唯,一性,解读城市,南通新城,新城,CBD,特区，南通对外形象展示窗口,解读城市,南通新城,经济向南,新城区是南通经济发展的窗口,城市向南,新城区是南通对外形象扩展的窗口,南通，向南，向上海，向世界,解读城市,价值比对,城市地位提升，形成新的经济增长极,城市,支柱产业,GDP,(,亿元,),人均,GDP,(,元,),固定资产投资,(,亿元,),房地产投资,(,亿元,),人口数,(,万人,),南通,纺织、机械、电子,化工、建材、船舶业,2111.88,27566,1265.8,518.29,766.13,宁波,纺织服装业、机械制造业,临港工业、石化工业,钢铁工业、电力工业,3433.1,60806,1597.9,767.2,564.6,无锡,纺织服装加工精密机械,汽车配套工业、电子信息,高档家电业、特色冶金,精细化工、生物医药业,3858,65203,1674.22,378.12,461.74,苏州,IT,业、电器机械制造,仪表制造、化工业,5700,91346,2360,565,624,“,一体两翼”新格局和上海一小时都市圈，使得南通作为后起之秀，具备了与宁波、无锡、苏州等城市同等竞争的发展优势。,南通,上海,宁波“三港”并驾齐驱,必将成为长三角经济新的增长极,大南通时代的来临,苏通大桥开通带来的区位交通优势,南通港和洋口港引发新的产业升级,南通新城的开发建设,开启南通城市经济发展新的篇章,壹、,依托港口资源优势，南通城市发展战略为,“,江海联动，以港立市,”,：,“,江港,”,在南，即濒临长江的南通港；,“,海港,”,居北，即依托东海、规划建设中的洋口港，,保华集团实施的,“,江海战略,”,正紧紧扣住了南通城市经济发展命脉，与城市共发展。,贰、,南通融入大上海都市圈，交通枢纽的优势地位进一步显现，势必吸引大量企业进驻，,形成城市新一轮的产业升级换血，大量高端办公需求将应运而生，保华国贸中心项目的启动再一次契合了南通城市发展的需要。,大南通时代下，保华集团的战略机遇是什么,两大战略考量,地产开发,2,从房地产视角看，,地产开发之于保华的,产业布局,剖析市场,整体现状,房产开发节节攀升，城市发展引发新高潮,房地产市场投资热度不减经济发展带动企业需求提升高端写字楼成为市场空白点,主城区成交占到,5,0%,新城区成交占到,25%,住宅,需求占到,80%,办公需求占到,1,0%,商业需求占到,10%,注：此数据包含南通下属县市销售面积,剖析市场,土地供应,南通新城土地集中出让，市场价格持续走高,2005,年开始，南通新城进入开发高潮期，大量地块集中推出，楼板价持续走高，推动房价快速上升；,市区商品房销售均价从,2006,年的,4589,元,/,平米上涨至,2007,年的,5400,元,/,平米。,剖析市场,住宅项目,项目名称,开发商,容积率,建筑,面积,产品形式,面积,均价,凤凰莱茵苑,莱茵达集团有限公司,1.22,28,万平米,高层、小高层别墅,别墅：单套建筑面积：,230-280,平方米 主力：,40-300,平米,高层,6,5,00,6800,元、叠排,8800,元、联排,11700,元,/,平米,天虹花园,南通开发区天虹房地产开发有限公司,1.1,1,5,.,万平米,联排别墅、多层,剩,3,幢小高层，户型,130,、,150,平米，,7880,元,/,平米，别墅,13000,中南世纪城,南通中南新世界中心开发有限公司,1.5,250,万平米,住宅、商铺、办公,在售高层，三房较多，,130,160,平米,6500,元,/,平米,优山美地,南通融汇房地产开发有限公司,0.30,40,万平方米,别墅 多层 小高层,在售小高层，,93,140,平米,5700-5800,元,/,平米,(,特殊位置,6500-6800),春晖花园,南通华威房地产拓展有限公司,1.2,30,万平米,多层、小高层,联排,主力房型面积：,100,平方,130,平方米、,140,平方米,6000,元,/,平米,太阳鑫城,南通金鑫置业有限公司,2.5,5,万平米,小高层,层高,6,米，面积,90-160,平米的办公用房,6500-7500,元,/,平米，商铺,20000,元,/,平米,中大型项目居多，品牌发展商较少,以超级大盘中南世纪城为代表，带动新城区市场快速走高,品牌发展商较少，高端项目少，保华具备品牌与品质,“,双占位,”,的竞争优势,剖析市场,办公项目,产业升级注入活力企业，新增需求强劲,甲级写字楼市场空缺，平均空置率控制较好，市场对优质写字楼需求强劲,未来兩年內可供投入使用的新增写字楼供应较少，新增供应主要集中在南通,市新城核心的中南世纪城和本项目,写字楼名称,建筑面积（平米）,使用日期,平均售价（元,/,平米）,租金,（元,/,平米）,空置率,平均租金回报率,城市之光,30000,2007,年,8200,不租,佳成大厦,6000,2002,年,7800,40,5-8,6.10%,北濠大厦,10000,2005,年,7000,40,10-15,6.90%,文峰大厦,1000,2004,年,5500,25-35,5-10,6.60%,金鹰大厦,37000,1997,年,7000-8000,35-40,3-5,6%,鼎典大厦,12000,2002,年,6000-7000,25-35,5-10,5.50%,鼎典商务大楼,10000,2004,年,7600,45-55,8-10,7.90%,华辰大厦,78000,2006,年,7500,30-40,5.60%,城市能级提升,剖析市场,发展机会,竞争优势明显,市场产品稀缺,产业升级，导入活力企业，增加办公需求,甲级写字楼市场空缺，办公市场供应较少,品牌优势、产品优势，凸显项目核心竞争力,如艾菲尔铁塔之于巴黎，悉尼歌剧院之于悉尼，东方明珠,/,金茂大厦之于上海，每座城市都有其独特的标志性建筑。南通，同样需要一座南通自己的标志性建筑来担当这样一个角色，保华国贸中心责无旁贷理应承当南通未来城市新地标。,剖析市场,战略选择,保华品牌占位，未来南通城市新地标,保华三部曲：,PART 1,、,紧扣城市发展战略，依托资源优势，大做港口文章，参与开发南通港和洋口港；,PART 2,、,产业能级的升级换代，吸纳大量企业入驻，国贸中心项目正好契合未来南通市场激增的办公需求，同时形成南通新的地标性建筑，确立保华在南通的领袖地位；,PART 3,、,以保华的品牌竞争优势，把握南通房地产市场发展契机，进行住宅地产的开发；,战略考量,大南通时代下，保华集团产业布局是什么,2,定位思考,项目,SWOT,分析,优势,地段：,南通新行政中心核心区域，紧临开发区，周边政府机关、大型居住社区、学校环绕，景观优越；,产品：,南通唯一,5A,级写字楼，为目前南通乃至整个苏北最高楼；,品牌：,保华在南通具备较高知名度，对南通城市建设与发展贡献巨大；,劣势,配套：,周边目前尚不成熟，缺乏交通配套与生活配套；,市场：,南通以制造业为主的产业构成，对写字楼的需求不充分；,机会,城市发展的机会：,苏通大桥开通后，南通的城市发展将进一步加速，与周边城市的联系进一步加强，南通在苏北乃至江苏的影响力都将逐步提升；,办公市场的机会：,随着城市的发展，更多的外来投资将涌入南通，带来更多的写字楼需求，而南通目前的高端办公市场几乎还是一片空白；,风险,政策风险：,政策的不断出台及信赁的紧缩，对投资型物业的打击较大。,三个核心问题,南通的,未来,是什么？时代机遇。,南通未来办公楼的市场在哪里？,“,大南通,”,时代的城市升级、产业升级将为南通带来怎样的企业升级？,国贸中心的,地位,是什么？城市机遇。,是定义自己，还是代言城市？大南通时代的城市飞跃需要怎样的地标来宣言？,保华的,角色,是什么？品牌机遇。,是开发地产还是运营城市？保华在南通的战略布局需要怎样的品牌企图心？,三大定位策略,不是定义项目，而是定义城市未来。,站在大南通的发展平台上看项目。,不是定位项目高度，而是定位开发商品牌高度。,完成保华在南通战略布局与品牌发展的关键一步。,不是整合项目资源，而是整合政府、开发商与项目资源。,站在项目之上看项目。,二个关键,关键一：不是当成项目来运作，而是作为品牌来运作。关键二：联合项目、开发商、政府共同运作。,五个运作重点,项目运营的“五个一工程”,一个政府经济论坛活动。一个国际化物业管理公司。一批国际背景的品牌客户。一个高级商务会所（俱乐部）。一个大型高端品牌餐饮。,“,五个一工程”,1/,一个政府经济论坛活动,2008,年正值苏通大桥开通，南通市政府势必展开一轮对南通的城市宣传与推广，借此契机，保华与政府联合举行大型经济论坛活动，通过对南通城市升级、产业升级的前景展望，建立国贸中心项目与保华企业品牌的高度，同时针对与会的城市、产业、企业，对国贸中心项目进行品牌推广。,论坛主题设想一：,“,江海峰会，南北对话。,”,江苏城市发展论坛,随着苏通大桥的开通，南通将成为江苏新的经济增长点，位处苏中的南通一旦腾飞，将对江苏南北经济的融合与共进产生重要的意义，该论坛可由政府联合媒体主办，由保华赞助，联合其他江苏城市政府、各产业龙头企业共同参与。,论坛主题设想二：,“,合作与共进,”,长三角产业经济论坛,随着中国经济的进一步发展，长三角产业构成与产业带的分布都将产生较大的变化与迁徒，整个长三角的城市整合与产业整合趋势将进一步明显，苏通大桥的开通正是这一背景下的产物，因此借苏通大桥的开通，展开对长三角各城市与产业带合作与共进的讨论，将是南通提升城市地位、加强城市影响力的大好时机。该论坛可由产业协会、媒体、政府相关部门、保华联合举办，由保华赞助，联合其他江苏省产业协会共同参与。,“,五个一工程”,2/,一个国际化物业管理公司。,聘请国际知名的物业管理公司作为项目的物业管理顾问，考虑到保华的港资背景，可以重点邀请香港知名的办公物业管理公司如戴德梁行等。,可参考物管公司：戴德梁行、英国,SAVILLS,（第一太平戴维斯）、世邦魏理仕、仲量联行、高力国际等。,“,五个一工程”,3/,一批国际背景的品牌客户。,项目前期必须寻找一批具有国际背景的品牌客户。,品牌客户行业建议：,港口及物流：,由于港口及物流是南通重要的产业支柱之一，该类企业的入驻将使项目的 经济地标性更强,企业建议：保华及保华在南通的下游公司 新加坡吉宝造船、上海宝钢、中远川崎船舶公司、香港中集、麦德龙,金融业：,金融企业的发达程度是一个城市经济发展的风向标，因此建议重点引入南通 最大的几家银行、证券公司,纺织化纤：,纺织业是除港口物流之外南通的另一重要支柱产业，该行业的日资企业较多,企业建议：日本东丽特斯化纤有限公司、罗莱家纺,其他企业：,其他具备行业影响力的实力企业,企业建议：王子制纸、陶氏化学、携程网运营总部,前期品牌客户引入方式：,保华在南通的品牌整合：,留下办公部分的最高楼层，作为保华在南通的企业总部，将保华在南通的所有投资企业集中于此，展示保华在多个产业的强大实力，提升保华的品牌影响力；,一定时间内免租或租金优惠：,给予品牌客户在一定时间段内（半年至一年）的免租优惠或租金优惠，吸引大客户企业总部或办事处入驻；,给予高区楼层的优先选择权：,给予大客户优先选择权，可优先选择条件较好的高区楼层；,给予优先的品牌宣传机会：,入口前的广场上设置企业旗杆，给予品牌企业拥有专属旗帜的权利，并可优先获得未来办公及商业裙楼的广告位。项目前期的广告宣传中，对品牌企业进行重点宣传。,“,五个一工程”,4/,一个高级商务会所（俱乐部）,利用,35,37,的顶层空间，引入一家顶级的商务俱乐部，该商务俱乐部可结合商务酒店、商务交流、商务休闲、个人理财服务、顶层泳池、网球场等于一体，由国内知名的会所管理公司进行管理。,商务俱乐部管理公司建议一：,美国会（,America Clubs International,）,美国会国际有限公司（,America Clubs International,），是一家被誉为,“,总裁俱乐部,”,的全球顶级会所管理公司，具有,100,多年历史，已遍布全美,13,个州郡，拥有遍布全球超过,100,间的世界会所网络，历届美国总统均为其会员，,“,美国会,”,已成为私人俱乐部的服务及素质的象征。,1997,年和,1999,年，上海美洲俱乐部及北京美洲俱乐部相继成立，两所俱乐部可享用超过,100,间世界联网会所。目前美国会经营管理的豪宅会所包括上海香梅花园、南京世茂滨江等。,商务俱乐部管理公司建议二：,新加坡,POPKING,（国际）投资管理集团,/,普金（中国）投资管理有限公司,普金国际主要业务是从事会所（商业健身中心、美容,SPA,会所、高级商务会所、多功能俱乐部、住宅小区会所、高尔夫俱乐部、酒店宾馆）的经营管理及投资会所项目，同时提供会所规划、项目可行性分析、委托管理、协助管理、顾问咨询、专业培训等服务。管理集团以专业的国际化会所管理知识及丰富的会所经营经验，致力与会所业主和经营者合作，开展会所连锁经营事业，联合单体会所走上品牌化经营、集团化经营之路。目前在普金国际在国内主要合作经营的高档社区包括中信红树湾湾区会馆、中信君庭亲水公馆等。,商务俱乐部管理公司建议三：,CCA,国际有限公司管理集团,CCA,国际管理集团是全球首屈一指的专门经营与开发私人俱乐部的管理公司，其总部设于伦敦和香港。仅在亚洲，,CCA,管理集团即经营着,25,家高级城市俱乐部、城市健身俱乐部、和乡村高尔夫俱乐部。由,CCA,管理的俱乐部会员，无论持个人或公司会籍，当外出旅行时，均可以享有,CCA,旗下国际俱乐部连锁组织,IAC,分布在全球的,220,余家顶级俱乐部的使用特权。目前,CCA,在大陆的主要经营俱乐部为北京长安俱乐部（京城四大俱乐部之一），经营的高档社区会所包括南京锋尚社区会所、北京荣尊堡峰会俱乐部等。,“,五个一工程”,5/,一个大型高端品牌餐饮,前期商业裙楼启动时，引入一家大型高档餐饮，满足本项目及周边政府机关的需求，利于在前期迅速建立商业人气，推动后续招商。,项目定位,多轮定位，而非一次性定位,办公,第一轮定位,CBD,企业总部,办公,顶级商务俱乐部,第二轮定位,CBD,商务中心,办公顶级商务俱乐部,裙房休闲商业,第三轮定位,CBD,商务休闲中心,企业与商业经过第一轮升级与调整,第四轮定位,国际商务港,3,产品建议,四大功能区,商务配套区（,-1F,-2F,）：,为企业员工提供相关配套服务的区域,商务休闲区（,1F,6F,）：,以休闲商业、会务为主的商务休闲区域,商务办公区（,7F,35F,）：,企业办公区域,商务会所区（,36F,37F,）：,以商务俱乐部为主构成的商务精英聚集地,商务休闲区,1F,：物业管理用房、员工餐厅、便利店,2F,：停车场、洗车处,商务配套区,商务办公区,商务会所区,5,6F,主楼：会务中心,4F,：电影院、小型餐饮、健身房,3F,：娱乐中心、休闲酒吧,2F,：大型餐饮、西餐厅,1F,：银行、自助银行、品牌专卖店,高区,26,35F,：保华企业总部、品牌大客户中区,13,25F,：其他企业低区,7,12F,：小型企业办事处,36,37F,：国际商务俱乐部,1F,：物业管理用房、员工餐厅、便利店,2F,：停车场、洗车处,商务配套区,参考案例：,上海中欣大厦（南京西路铜仁路）,中欣大厦位于上海南京西路铜仁路，嘉里中心对面，地上面积,38,层，地下面积,2,层，地下面积功能布局：,1F,：,物业管理中心、物业配套用房、部分企业展厅（,DAIKIN,）；,2F,：,员工餐厅、可的超市、日式料理、台式料理,商务休闲区,5,6F,主楼：会务中心,4F,：电影院、小型餐饮、健身房,3F,：娱乐中心、休闲酒吧,2F,：大型餐饮、西餐厅,1F,：银行、自助银行、品牌专卖店,参考案例：,上海金茂大厦（陆家嘴）,金茂大厦裙房共,6,层，建筑面积达,32270,平方米。,1F,：,700,平方米展厅，可容纳,380,座位的演示厅及小型会议室、多功能厅。演示厅配有同声传译和顶级视听设备，可举行新闻发布会、学术报告会、国际会议等等。,2F,：,千人大宴会厅、,750,人规模的水晶厅，以及诸多的嘉宾厅、会议厅、多功能厅。,3-4F,：,浦劲娱乐中心，占据面向上海浦东世纪大道北端的一侧，设有舞台表演厅、舞池、酒吧和美食，以及,KTV,包房，一度曾是上海时尚娱乐的中心。,3,6F,：,大型购物商场，国内外多个大型品牌入驻其中。横跨裙房的中庭设计为九曲桥，充满东方艺术韵味。,商务办公区,高区,26,35F,：保华企业总部、品牌大客户中区,13,25F,：其他企业低区,7,12F,：小型企业办事处,整个办公部分根据高、中、低区，采用不同的面积分割，针对不同的重点客户。,高区,(26-35F),：共,9,层（除,26F,避难层）,复式办公整层办公，重点针对品牌大客户。,中区,(13-25F),：共,12,层（除,13F,避难层）,中、小分割搭配，客户灵活选择；,低区,(7-12F),：共,6,层,小面积分割，针对低端客户及投资客；,注：建议去除,13,、,14,、,23,、,24,、,34,楼自然层的层号,东向景观较好,南向采光较好,低区,(7-12F),分割建议一,北向资源最差,西向资源较差,约,170,平米,约,140,平米,约,170,平米,约,350,平米,约,125,平米,低区,(7-12F),分割建议二,约,170,平米,约,320,平米,约,350,平米,约,125,平米,中区,(13-25F),分割建议一,约,480,平米,约,350,平米,约,170,平米,北向资源最差,东南向景观采光较好,西北向次之,中区,(13-25F),分割建议二,约,480,平米,约,510,平米,高区,(26-35F),分割建议,27F,、,28F,、,31F,整层分割；,29,、,30,复式办公；,32,35,复式办公；,参考案例：,上海江山大厦（徐家汇甲级写字楼）,江山大厦位于上海徐家汇肇家浜路，共,31,层，,28,层以下为高档办公，,29,31,层定位为高端商务会所。,商务会所区,36,37F,：国际商务俱乐部,参考案例：,北京京城大厦,京城大厦拥有北京四大私人俱乐部之一的京城俱乐部，俱乐部的餐饮和会议设施位于京城大厦的顶层,50,层，会员和他们的客人可欣赏到北京任何其它地方都无法比拟的,360,度的环顾美景。因为地处北京东部,CBD,附近，所以会员大都是商界人士，而且主要以新兴产业人士为主，同时因接近使馆区，也吸引了很多使馆工作人员参加。它号称“中国第一富人俱乐部”，曾经云集了全球,500,强部分中国公司的总裁和相当数量的驻华大使。,4,销售策略,项目价格预判,通常办公楼价格为周边住宅物业的,1.3,倍,-1.5,倍,目前项目一路之隔的中南世纪城售,6500,元,6800,元,因此确定,项目基准均价,约为,6800*1.5%=10200,元,2007,年南通房地产市场价格增幅约为,17.7%,以,17%,计算，,2008,年项目比准均价,约为,10200*(100%+17%)=11934,元,综合其他溢价因素：品牌、形象、推广、服务，预估系数为,3%,则,项目入市均价,约为,11934*(100%+3%)=12292,元,项目入市均价约为,12000,元,12500,元,最终均价约为,13000,元,项目销售策略,重点处理好三个关系,大客户与小客户,以大搏小，以名带实,出售与租赁,租售结合，以租带售,去化与销控,控制节奏，平衡去化,大客户与小客户,以大搏小，以名带实,品质较高，提升项目品质,便于管理,容易引导与说服,决策快,成交价格高,谈价能力强，成交价低,决策周期长，成交不确定性强,成交面积小,过多的小客户造成硬件资源过度使,用及可控性差,优点,缺点,大客户,小客户,大客户与小客户优缺点比较,前期引入一批品牌客户提升项目品质，但最终目的是吸引下游中小客户及投资客加入，以最终实现利润最大化；,小客户太多影响客户组合品质，盲目追求过多的大面积客户，由于他们的讨价还价能力较强，造成销售收入的降低及计划可控性降低；,因此建议项目大客户比例控制在,30%,50%,，,来提高项目的客户品质，并带动大量中、小面积客户的购买，实现名利双收的目的。,大客户比例建议,销售与租赁,租售结合，以租带售,本项目的租售结合将有效推动销售的进展：,前期为大客户提供优惠的租赁条件，有利于引入品牌客户；,产生带租约销售单元，为保守型投资者提供更好的选择；,在保证,“,销售率,”,的前提下，提升项目的,“,入住率,”,，提升人气、市场形象及项目的投资价值；,保留一部分物业面积作为长期稳定的收入来源；,在销售进度计划不变的情况下，增加项目的租金收入；,为投资者提供优质售后服务，带动滚动客户的良性开发，为后期销售的成功提供保障。,租售比例建议：,保留约,10%,的比例作为租赁物业长期持有；,较好的位置与楼层只售不租，中间条件的位置与楼层租售结合，较差的位置与楼层先租再售，实现利润最大化；,提升租金表价，通过租金优惠的形式降低实际租金，通过高租金吸引后续投资客户，也便于建立项目顶级办公形象。,去化与销控,控制节奏，平衡去化,项目销控原则：,平衡楼层销控；防止出现好楼层和低价单元过快售空的倾向,满足客户需求：防止出现大量客户等待但没有相应供应的局面,制造持续热销气氛：防止在短时间内出现大量未售单元,争取价格提升：避免价格承受能力高的客户选择低价单元,尽量保留连续楼层：防止大客户购买时无相应供应,保证销控信息统一：防止出现重复预定或浪费成交时间。,案场销售模式,销售部,租赁部,大客户,/,境外客户组外组,投资型客户组,普通客户组,投资后出租,带租约出售,成立销售及租赁两个相对独立的团队，独立考核，并适当进行利益挂钩；,前期租赁团队主要为销售客户服务并独立开发租赁客户为销售团队提供支持，后期则通过大力租赁推广，实现项目综合租售营销的成功。,前期主要为销售部服务,后期为项目实现高进住率服务,5,推广策略,项目品牌形象规划,命名调整建议,为强化本项目对保华品牌整合与推动，,建议办公楼与商业裙楼分开命名,，并分别以保华命名,原命名：南通国际贸易中心,新命名：办公主楼,保华国际贸易中心,新命名：商业裙楼,保华广场,项目案名：,保华国际贸易中心,项目入市阶段品牌定位：,CBD,核心区,/,国际企业总部,品牌口号,(slogan),：,繁华处处皆有，中心只此一处。,LOGO,CD,名片,楼书,物料,物料,物料,导旗,形象,NP,备选,LOGO,一,备选,LOGO,二,项目主要推广渠道,推广渠道,活动线,阵地线,运动线,行业线,1,、城市经济论坛,2,、合作方签约仪式（物管、会所）,3,、大客户签约会暨投资说明会,4,、封顶开光大典,5,、市区接待中心,6,、现场接待中心,7,、市区几大门户户外封锁,8,、酒店客房项目,DM9,、南通办公楼扫楼,10,、异地房展会,11,、开发区企业,DS,拜访,12,、行业杂志,13,、企业名录,DM,投递,14,、行业商会推介,营销 阶段,活动名称,活动时间,造势期,城市经济发展论坛,2008,年下半年,媒体专场联谊会,预售期,物管公司签约仪式,2008,年底,2009,年上半年,会所公司签约仪式,大客户签约会及投资说明会,异地推广活动,强销期,城市公益主题活动,2009,年下半年,2009,年底,封顶开光大典,样板区、样板房开放暨升旗日活动,巩固期,新旧客户、新闻媒体答谢会,2010,年上半年,活动线各阶段活动建议,阵地线市区接待中心,市区接待中心选址建议：前期现场不成熟时选择老市区的酒店作为接待中心,选择一、南通饭店：,四星级酒店，位于工农路与青年路交叉口，是老市区距离项目最近的酒店；,选择二、新有斐大酒店：,南通目前唯一的一家五星级酒店。,阵地线现场接待中心,现场接待中心约在,2009,年上半年投入使用，并需达成下述条件：,条件一：结构封顶、大堂完成、电梯安装到位；条件二：样板房、清水房完成；条件三：广场景观示范区完成。,阵地线户外封锁,几条户外要道的封锁,1,、几大开发区进入市区的重要道路；,2,、各县级市进入市区的重要道路；,3,、市区进入新城区的重要道路；,运动线办公楼扫楼,对南通现有重要办公楼业务员扫楼，派发项目,DM,，对重要客户进行上门拜访。,运动线异地房展会,参加南通周边城市（如上海、苏州、无锡、南京等）及温州等城市的房展会，吸引投资客群；,运动线酒店客房,DM,资料,在南通及周边城市各大酒店摆放项目,DM,资料，吸引周边城市企业主及投资客群关注；,行业线开发区企业拜访,针对开发区各企业进行点对点的上门拜访，或组织开发区各企业举办团拜会；,行业线行业杂志,针对南通几大主要产业如港口物流、纺织化纤等行业，投放行业杂志广告；,行业线行业商会推介,利用各行业商会的商会内部活动，组织专场推介会。,行业线企业名目,DM,投递,根据南通各企业名目投递项目,DM,。,项目营销推广节奏,营销节奏,（办公部分）,5M,8M,4M,2008.5,6M,2008.10,2009.6,2009.12,2010.3,蓄水期,预售期,强销期,巩固期,时间,销售比例,15%,60%,95%,100%,阶段一：蓄水期,/,品牌造势期,阶段目标：,通过前期品牌宣传，建立项目南通,NO.1,写字楼的品牌形象，使项目成为南通的城市地标与经济地标。,阶段重点：,1,、一次活动：,城市经济论坛活动,2,、一个话题：,通过活动引发全市性关注，进而引发南通市经济发展与产业发展的城市话题,3,、形象轰炸：,全市性形象覆盖,推广渠道：,1,、活动：,城市经济论坛活动,2,、新闻炒作：,利用活动展开大规模的新闻炒作,3,、户外：,户外一夜之间全面封锁,4,、市区接待中心：,在星级酒店内设置接待中心,阶段二：预售期,/,品牌实现期,阶段目标：,重点突破大客户，通过大客户的引入与品牌资源的引入，建立项目的品牌基础。,阶段重点：,1,、大客户引入：,重点针对大客户进行推介,2,、物管公司与会所管理公司引入：,引入国际物管公司与会所管理公司,3,、封顶仪式：,封顶举行大型开光仪式活动，迎合企业主心理,4,、现场接待中心：,现场接待中心具备一定成熟度与展示度，强化项目品质,推广渠道：,1,、活动：,物管公司签约仪式、会所管理公司签约仪式、大客户签约会暨投资说明会、大厦封顶开光仪式,2,、大客户拜访：,针对大客户进行重点拜访与洽谈,3,、行业推广：,利用行业杂志、商会平台、企业拜访、企业,DM,投递等形式，对企业进行第一轮推广,4,、现场接待中心：,现场接待中心开放，样板房与样板区公开,阶段三：强销期,/,品牌提升期,阶段目标：,通过前期大客户与行业客户的积累，重点引入异地企业及投资客，补充部分小企业进入；开始商业部分的推广与销售。,阶段重点：,1,、公益活动：,结合保华品牌举办城市公益活动，提升项目与保华品牌形象,2,、引入品牌商业配套：,裙房商业引入一家电影院、一家大型餐饮、一家健身中心,3,、异地推广：,参加异地房展会或增加异地企业推广渠道，针对香港、台湾客户进行重点推广,4,、渠道深挖：,对市区办公楼进行扫楼、加强小企业拜访、增加酒店客房,DM,资料等渠道,推广渠道：,1,、活动：,城市公益活动，大型品牌商业签约仪式,2,、异地房展会：,异地房展会、异地投资说明会,3,、扫楼：,对市区办公楼进行上门拜访与资料发放,阶段四：巩固期,/,品牌成熟期,阶段目标：,实现办公租约转售过程，完成商铺销售，实现销售目标，进行客户答谢。,阶段重点：,1,、客户答谢：,销售率达,95%,（含持有部分）时，举行客户答谢会。,2,、企业品牌提升：,借助项目竣工投入使用，炒作保华企业品牌。,推广渠道：,1,、活动：,客户答谢会、竣工庆典,项目广告费用预算,项目全案推广时间约,2,年，营销推广费用预计为,2500,万元,全案营销推广费用预算,阶段划分,预算比例,预算金额（万）,说明,时间段,阶段,时长,08.508.10,准备期,5,个月,40%,1000,鉴于准备期与预售期存在大量一次性投入，且品牌入市阶段推广量较大，故推广投入在前期存在一定侧重性。,08.1109.6,预售期,8,个月,35%,875,09.709.12,强销期,6,个月,20%,500,10.110.3,巩固期,4,个月,5%,125,总计,23,个月,100%,2500,分阶段营销推广费用预算,附件,附件一,公司简介,公司服务过部分项目和品牌,附件二,成员架构,项目总负责人,刘为,市场,总负责,彭泽瑶,市场调研,邹超,策划,总负责,闵丽丹,创作,创意文案,白硕,主创设计,康劲,技术支持,张布,设计,付丹,销售,总负责,陈智明,销售,经理,销售,团队,公司团队,总经理,房地产营销资深人士,擅长宏观经济分析，城市发展研究，综合项目及大盘项目的前期定位研究,先后转战全国,20,多个城市,对中国房地产动脉发展具有独到的见解和认识,讲究寻求市场与项目的黄金结合点，挖掘土地价值最大化,主要服务的地产品牌,操作过,40,多个不同类型的项目,主要代表有,中信森林湖，南京自然天城，无锡国信世家，上海正阳世纪星城，宁波金地国际花园,苏州玲珑湾,张佈,刘为,Kevin,副总经理,广告学学士。北京广播学院广告学系毕业。,先后服务于广东省广告有限公司、上海天启企业策划有限公司。,对房地产前期规划、广告推广、销售策划及品牌管理有丰富的经验,.,主要服务的地产品牌,广州及珠三角地区,广州星河湾；汇景新城；奥林匹克花园；骏景花园、帝景苑、愉景雅苑、珠江帝景、华景新城、逸景翠园（合生创展）；罗马家园（珠江地产）；深圳半山海景别墅；中信华南品牌；东莞森林湖别墅、凯旋城花园（中信华南地产）；顺德美的海岸花园等,上海及长三角地区,莱顿小城；嘉城；现代星洲城；上林院；上海农工商房地产有限公司；顺驰天鹅湖；镇江风景城邦；南京御水湾；苏州,-,名城印象等,顾建华,Jason,副总经理,广告学学士。实战资深广告人，无锡轻工大学设计学院毕业,先后服务于广东省广告有限公司、,上海中原物业代理有限公司、,上海天启企业策划有限公司,对房地产广告推广、销售策划及品牌管理有丰富的经验,主要服务的地产品牌,广州及珠三角地区,参与帝景苑、珠江帝景，骏景花园、愉景雅苑、广州奥林匹克花园、富豪山庄、南航碧花园别墅、美的海岸花园、深圳半山海景别墅等知名房产的广告工作。,上海及长三角地区,耀江花园、上海奥林匹克花园、剑桥别墅、歌林春天、林与堂、上海联洋新社区、,顺驰天鹅湖；顺驰理想城市；中天城市花园；南京御水湾；,莱顿小城、嘉城,；中庚国际华府；中庚书香大第等,公司团队,副总经理,10,余年房地产实操经验,讲究销售控制流派的倡导人之一,擅长前期产品定位及销售策略、销售管理的控制,对高端项目及别墅项目操作颇有心得，在长三角,/,珠三角及东北地区有骄人的代表作品,主要服务的地产品牌,珠三角：中信森林湖，凯旋城 东北：大连东城天下,长三角：上海大同花园，欧风花都，现代星洲，丽水馨亭，南京阅城国际，宁波雅戈尔别墅,陈智明,项目策划总负责：致观运营三部总监闵丽丹,毕业于华东师范大学，获文学硕士学位。先后服务于天启开启机构、上海策源机构，历任策划、策划总监助理、策划副总监。,08,年加入致观咨询，任运营三部经理。熟悉长三角房地产市场，擅长大盘整合运作，有着丰富的大盘操作经验。,先后服务于上海冠华莱顿小城、上海中欣长远上林院、上海华江建设嘉城、无锡顺驰天鹅湖、华南中信森林湖、昆山