大客户部终端客户经营商业模式构想培训.pptx

单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/11/25,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/11/25,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/11/25,#,市场结果,氛围与文化,关键任务,相互依赖关系,正式组织,人才,市场洞察,业务设计,创新焦点,战略意图,业绩,机会,差距,战略,执行,业务,领导力,价值观,IBM,业务领先模型（,BLM,）,2,目录,CONTENTS,1,、市场洞察机会分析,2,、战略意图业务设计,3,、创新焦点关键业务,4,、组织与人才,5,、执行与计划,2,1,3,成功的大客户经营使大益形成大客户群体辐射效应,经营大客户是提高大益市场占有率的最快最有效途径,大客户是大益的重要资产，会不断增殖,1,、机会分析,-,为什么要经营大客户,大客户部的使命：大客户专业经营服务,1,3,5,建立大客户营销及服务管理体系,终端客户端到端全生命周期管理,提升客户服务品质,形成高效的大客户业务运营系统,作为大益新增长点为企业创造利润,2,4,6,挖掘品牌营销的潜力,1,、机会分析,-,为什么设立大客户部,1.,快销+传统，提供坚强的后盾。,2.,经销商对大益的信心。,3.,集团开发终端客户营销策略为行,动指南。,4.,大益产品线丰富，品质优良。,1.,袋泡茶终端销售市场表现差。,2.,普洱茶做为茶品类小众，终端客户,需要教育。,3.,大客户部作为新成立的部门，团队,融入企业文化需要一定的过程。,4.,终端客户信息采集困难。,1,.,大益引领健康、时尚、快捷的饮茶,方式，转变终端客户的品饮方式。,2.,2700专营店+1000多家商超网点。,3,.,市场潜力巨大，产品受欢迎程度不,断提高。,1.,终端客户行销与陈列式销售的差异。,2.,改变饮茶习惯。,3.,转变大益做为茶单一产品的印象。,通过茶、水、器、道为终端客户提供,茶解决方案。,S,W,O,T,1,、机会分析,-,大客户部,SOWT,分析,1,、机会差距,-,目前存在的问题及解决措施,存在的主要问题,存在问题解决措施,大客户定位不清晰,定位：终端客户,集团企业、政府事业单位为目标客户，通过有终端客户资源特通渠道经销商，以点带面的以茶为解决方案新的营销模式,团队建设不完善,如每个区域1名员工，如离职等情况发生将影响到正常工作的开展。终端客户及经销商报价等。,区域2名以上员工，形成团队作战，相互支持开展工作。加强信息化建设，规范报价体系,大客户部管理体系不完善,1、终端客户规范报备体系,2、为合作伙伴提供统一400服务电话,3,、终端客户营销培训,4,、经销商及客户激励保障体系,大客户信息化建设滞后,终端客户信息收集困难,加强终端客户经营管理以及信息化建设,被动式销售转变为主动式销售过程中，部门之间配合不流畅,1、规范签批流程,2、规范终端客户产品及报价体系,3、优化终端客户订制反映速度与市场响应不匹配磨合,7,目录,CONTENTS,1,、市场洞察机会分析,2,、战略意图业务设计,3,、创新焦点关键业务,4,、组织与人才,5,、执行与计划,1、通过开发有终端客户资源的特通渠道、礼品渠道经销商，整合大益集团传统渠道+现代渠道产品资源，利用现代化信息数据平台，规范终端客户管理，为经销商提供销售支持，引导经销商为终端客户提供茶产品解决方案。,2、采集终端客户信息，关注终端客户消费行为，制定并实施针对终端客户的推广措施，提高客户对品牌的粘性及忠诚度。,2,、大客户战略意图,关键词：关注终端 整合资源,2,、大客户业务设计,-,营销总体方针,1,、以深化合作、精耕渠道、创造价值为主题。,2,、以集团企业、政府事业单位为核心目标、来满足群体消费带动家庭消费，从而培育和扩大新的品饮人群，为大益快消业务的长远发展奠定坚实的基础。,3,、通过有终端客户资源的特通渠道建设作为大客户部营销突破点，以增加有效控制运营费用为手段，来提高“大益,特通经销商,终端”营销价值链整体运行效率及盈利能力为目标，以队伍建设为保障，来研究终端茶解决方案营销新模式，探索部门成立的价值及意义。,关键词：核心目标客户 终端茶文化解决方案 突破,10,目录,CONTENTS,1,、市场洞察机会分析,2,、战略意图业务设计,3,、创新焦点关键业务,4,、组织与人才,5,、执行与计划,针对大客户,大益茶解决方案呈现,根据都市白领口味、性别、个人喜好，提供个性化用茶解决方案。,针对企业客户提供一站式茶水间解决方案。,引导健康、时尚、快捷的品茶消费习惯，融入企业人性化管理体系。,经典普洱系列,特选普洱系列,年份特选,产地特选,花草普洱系列,3,、创新焦点一：,企业集团客户茶水间解决方案探讨,利用广联自身销售生态系统,中国移动积分商城、礼品行、商行、金融系统的积分活动,节庆促销活动：折扣、赠品,茶文化推广：知识讲座、茶类评鉴会,推广嫁接式营销模式，为终端客户自助消费提供个性化解决方案。,3,、创新焦点二：,终端消费服务商嫁接式营销解决方案,联合金融系统,针对银行大客户专场举行大益茶养生讲座及品鉴,通过书画界名家来解读分享大益茶文化,现场由著名书法家/指画家联名签售,中秋雅集/书画古玩鉴赏/书画家联谊会,现场营销名人导购文化茶,3,、创新焦点三：,企业文化茶解决方案,吉德丰文化传播终端客户订制茶,名物良品有限公司订制茶,根据企业预算，提供健康、时尚、快捷等，个性化的茶礼品解决方案。,为企业提供：1、商务礼品解决方案。,2、福利礼品解决方案。,3、促销礼品解决方案。,4、积分换购礼品解决方案。,3,、创新焦点三：,礼品茶解决方案,16,目录,CONTENTS,1,、市场洞察机会分析,2,、战略意图业务设计,3,、创新焦点关键业务,4,、组织与人才,5,、执行与计划,更新,观念,提高,效率,加强售后,服务的跟进,大客户部,1,、大客户组织目标,华北区,客户经理3人,华东区,客户经理3人,西南区,客户经理3人,华南区,客户经理3人,1,、组织人才,-,大客户部组织架构,19,职责定义（细化）,大客户经理（大区）,活动执行经理（大区）,客户关怀经理（大区）,1、,大客户战略规划：参与公司年度战略制定，按既定战略目标分解，制定面对重点区域的市场销售、品牌传播之年度工作目标及计划；,2、重点区域规划：华北、华南、华中、西南,3、市场计划和预算：制定重点区域的终端客户销售、市场推广、项目合作、政府拓展的年度计划和预算，经审批后监督执行；,4、市场管理制度：建立、健全终端客户市场管理相关制度、流程和规范；,5、组织结构和绩效：规划大客户部组织结构，明确各岗位工作职责和绩效考核；,1、根据部门年度销售规划，分解、完成（或超额完成）销售目标；,2、跟进经销商终端客户销售，拓展渠道，支持、促进经销商的终端客户销售；,3、通过信息系统管理经销商终端客户销售过程，并控制销售成本。,1,、根据公司品牌战略及阶段性业务策略拟定季度、月度市场活动（含资源拓展、活动策划执行）的工作计划和预算，经审批后负责实施；,2,、通过市场活动实现客户资源的积累，以及销售业绩的直接促进。,1、制定终端客户管理规范，经审核后，实现所有客户关怀对象的统一管理；,2、充分利用企业信息系统，实现销售过程、订单的管理，以及销售激励机制的实施；,3、对全国的终端客户资源进行管理、分析客户数据，提供销售工具支持；,4、部门内部日常管理工作、报表制定及管理，公司内部门之间关系协调等。,1,、组织人才,-,大客户部四大区人员定位,团队组建（,Group,）,明确组织架构（,Framework,）,目标客户锁定（,Entrance,）,需求定位阶段（,Demand,）,方案呈现阶段（,Consultant,）,商务谈判阶段（,Business,）,客户关怀阶段（,Action,）,大益终端,大客户营销体系（,ABCDEFG,七步法）,1,、组织人才,-,大客户部营销体系,21,目录,CONTENTS,1,、市场洞察机会分析,2,、战略意图业务设计,3,、创新焦点关键业务,4,、组织与人才,5,、执行与计划,5,、大客户营销执行规划,2013年探索期,团队建设,市场布局,2014,2015,年,开拓期,销售业绩,5000,万,2016,2020年稳定发展期,销售业绩突破10亿,占集团总业绩10%,2013,年,2014,年,2015,年,2017,年,低,高,中,performance,2016,年,目标客户销售占比,企业集团客户,政府事业单位,其它,5,、大客户营销执行计划,目标客户,茶产品采购预算,（万元）,品饮人群,（人）,家庭,人群,转化,茶产品采购预算,（元）,办公用茶,1,400,50,10000,礼品用茶,2,300,20,4000,庆典用茶,1,300,20,4000,促销,用茶,1,500,30,6000,福利用茶,1,400,50,10000,合计,7,1900,170,34000,2,、按10%的转换率计算，将有32332人次品饮大益茶，并带来3200个家庭用户。,茶文化解决方案企事业单位客户销售机会分析,1,、以一家,500,人企业客户为例（按年度计算）,通过企业带来的消费者（人次）：1,50,*,1900,=,285,，,000,，家庭消费者(个）：,285000,*,10%,=,28500,，如家庭人均消费,100,元，合计,285,万元,大客户2014年度销售目标分解,区域,目标客户分解,开发客户数量（个）,销售额分解,（万元）,占比,华南区,4,5,675,3,1,%,华北区,35,525,23%,华东区,35,525,2,3,%,西南区,35,525,2,3,%,合计,150,22,50,100%,通过企业带来的消费者（人次）：,8000,*,1900,=,15,，,200,，,000,，家庭消费者(个）：,15200000,*,10%,=,1520000,，如家庭人均消费,100,元，合计,1.52,亿元,大客户20,20,年度销售目标分解,区域,目标客户分解,开发客户数量（个）,销售额分解,占比,华南区,2000,3,亿,25,%,华北区,2000,3,亿,2,5,%,华东区,2000,3,亿,2,5,%,西南区,2000,3,亿,2,5,%,合计,8000,12,亿,100%,企业客户,家庭客户,个人消费者,大客户2020年度业绩突破目标：10亿,企业客户：,8000,家庭客户：,1520000,个人消费者：,15200000,5,、执行计划一：终端客户管理规范,1、终端客户报价体系的规范,优化终端客户报价流程，提高响应速度,终端客户报价由大客户部统一报价，折扣统一,传统渠道产品由公司直接供货终端客户，经销商以返利形式保证利润,2、终端客户报备制度的建立及规范,原则：谁先报备，谁来跟进，利润归谁。,报备后的商机由大客户部统一监控，确保报备客户资源合理分配，实现利润价值最大化,大客户经理参与销售全过程管理，协助经销商的客户经理完成业绩，达成团队经营目标,关键词：规范 报价 报备,序号,项 目,1,东莞大益大客户部销售管理制度汇编,2,东莞大益大客户部员工考勤规范制度,3,东莞大益终端大客户管理制度,4,终端客户报备表,5,兼职业务员管理制度,5,、执行计划一：终端客户管理规范,30,实战培训体系,2,3,1,产品知识培训体系,大客户营销细节,团购销售提升之路,大客户营销五步曲,礼品销售实战三大技巧,如何做好团购公关,如何建立大客户营销,大益品牌发展史,熟茶与生茶,普洱茶基础知识,解决冲突的管理技巧,大客户销售技巧,茶叶销售实战技巧,场景演练,营销技巧培训体系,5,、执行计划二：建设营销培训体系,附件：,大益大客户部营销管理系统,5,、执行计划三：信息化保障,32,目录,CONTENTS,1,、市场洞察机会分析,2,、战略意图业务设计,3,、创新焦点关键业务,4,、组织与人才,5,、执行与计划,谢谢,Thank you,