大客户销售策略与管理培训.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,专业致力,IT,软件行业的营销咨询与培训机构,-IMSC,工业品营销研究院,www.china-,大客户销售策略与管理培训,中国工业品实战营销创始人,国内客户营销培训第一人项目型营销与流程管理资深顾问,IMSC,工业品营销研究院首席顾问中欧国际工商管理学院,EMBA,17,年专业公司的销售经验；,14,年研究工业品营销的背景；,6,年针对工业品与客户的培训与咨询经历,从业经历：,项目性销售策略,搞定客户,客户服务,提升客户价值,客户组织规划与管理,天龙八部,客户战略营销,赢在信任,工业品营销的八大系统,项目型销售与管理,行业性策划与解决方案,授课主题：,荣誉证明：,经验专长：,全球婴儿护肤排名第一：,Johnson&Johnson,销售经理,国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理,全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理,“,挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”,大客户销售策略与管理课程体系,一、开发大客户的新关系营销,-,四度理论,二、搞定大客户营销的关键,-,“,九字诀,”,三、大客户销售分析与管理,-,“,天龙八部,”,大客户营销的五大特征,分类,五大特征,特征,1.,项目成交,周期较长,，需多次沟通才能解决问题,2.,项目销售金额偏大，客户选择供应商,非常慎重,3.,非常重视,售后服务,，同时列为项目评估的因素,4.,客户购货非常小心，由项目评估,小组,决策确定,5.,人与产品缺一不可，甚至,人,比产品来得更重要,举例,IT,软件项目等,技术营销,服务营销,信任,营销,价值营销,IT,软件营销的新模式,-,“,四度理论,”,客户在乎的影响力,营销模式,-,信任营销,信,任,树,风险防范的信任,基础,深化,公司组织的信任,个人品质的信任,升华,大客户销售策略与管理课程体系,一、开发大客户的新关系营销,-,四度理论,二、搞定大客户营销的关键,-,“,九字诀,”,三、大客户销售分析与管理,-,“,天龙八部,”,搞定大客户营销的关键,-,九字诀,找对人,说对话,做对事,分析大客户内部采购流程,序号,五个步骤,目的,1,分析大客户内部的组织架构图,找到合适的人,2,了解大客户内部的采购流程,明确客户关心的内容,3,分析大客户内部的角色与分工,根据角色，制定策略,4,明确大客户关系的比重,找到关键决策者,5,制定差异化的大客户关系发展表,搞定关键决策者,找对人的五项法则,总经理,副总经理,副处,设备处副处,副处,副处,科技处,设备科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,A,P,=,举例,1,、建立大客户内部的组织架构图,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,2.,分析大客户内部采购流程,使用部门,高层领导,技术部门,评估小组,采购部门,商务部门,高层领导,采购小组,天龙八部,1,2,3,4,8,7,6,5,项目评估,(,技术标与商务标,),评估指标,权重,我们公司,A,竞争对手,(,国外公司,),B,竞争对手,（国内同行）,客户关系,0.20,4,4,4,售后服务,0.15,5,4,4,行业标准,0.1,3,4,3,品牌,0.1,4,5,5,产品性能,0.1,5,5,5,价格,0.15,4,3,3,供货能力,0.05,5,3,4,快速解决方案,0.15,5,3,3,总分,1,35,31,30,技术认证者,技术认证者,评估者,决策者,评估者,使用者,发起者,使用者,执行者,管,理,者,决,策,层,技术部门,采购计划部门,使用部门,3,、分析大客户内部的角色与分工,大客户内部的六种买家,分类,/,特点,考虑重点,公司内角色,经济买家,利益平衡及最大化,总经理,技术买家,可行性，技术，效果，,建议权，否决权,技术测量中心,或质检部,使用买家,应用方便，可操作性，,使用权,生产部,财务买家,付钱，形式为主，参与权,财务部,教练买家,符合公司采购标准、内部催化剂,业务部或计划部,采购部,影响力买家,推荐和否决权来影响最后,决策者,负责人的亲戚、秘书、老婆等,“,线人,”,和,“,小秘,”,在哪里？,4,、,明确大客户关系的比重,项目决策人,部门,对项目的作用,目前的关系,影响项目的比重,张华,技术部,技术选型的决策人,中立者,60%,李建,采购部,采购,筛选信息选择合适的厂家,支持者,30%,王桑,财务部,影响力,反对者,10%,李阳,总经理,最总拍板人,不清楚,0,初选产品,顾客,推动的,影响力,和竞争同,业之间的关系,和我们公司之间关系,本公司,负责人员,强化对策,时间表,检查对策,总经理,小,无特别,关 系,保龄球,同好,总经理,决定每月,拜记及电,话次数,本月开始,副经理,大,无特别,关系,经 理,决定一年的,交易金额,和付款条件,到下个,月底,采购科长,大,同 学,无特别,关系,营业代表,接,洽,每月大约,一次,本月开始,技术人员,中,朋 友,无特别,关系,技术部,技术情报,提供,每日一次,本月一次,质量部,中,回扣传闻,高尔夫球友,质量,管理科,新制品,讲习会,下个月到,年底为止,备注,5,、制定差异化的大客户关系发展表,大客户营销的关键,“,九字诀,”,找对人,说对话,做对事,建立人际关系的五个层次,寒暄、打招呼,表达事实,观念共识,PMP,兴趣、爱好,信念、价值观、信仰,发表想法,赞美,大客户关系发展的四种类型,朋友,伙伴,外人,供应商,大客户营销的关键,“,九字诀,”,找对人,说对话,做对事,一、菜鸟,产品的高手,二、中鸟,技巧的专家,三、老鸟,客户的顾问,四、遛鸟,变色龙,提升项目经理的五个台阶,五、呆鸟,一针见血,“忽悠”,大师,“忽悠”,=,教育客户,引导卖点,赵本山,“,卖拐,”,赵本山,范伟,1.,在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了,?,(,脸大,),.,脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。,（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）,.,这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！,（是吗？）,.,大哥，那什幺我得用点什幺药呢？,日系车为什么卖得好,日系车是世界上最好的经济型车代表,利用,SPIN,来引导客户,一般车油耗为,10,公升,/,百公里,一月大概需要,行驶,5000,公里,一年时间,能够省油，对你有什么好处？,暗示需求,明确需求,2,公升,/,百公里,50*2=100,公升,1,公升,=5,元,100,公升,=500,元,1,月,=500,元,1,年,=6000,元,十年时间,1,年,=6000,元,10,年,=60000,元,省油,=,省钱,07,款桑塔纳上市冲击捷达 售价,7.98,万元,04,款,0.8L,舒适手动版,QQ,售价调整为,3.35,万,整体解决方案的六步系统分析法,竞争优势,（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）,S-,现状,（提问了解目前的现状）,P-,问题,（针对现状，发现客户的不满意）,I-,痛苦,（针对不满意进一步扩大痛苦）,N-,快乐,（针对痛苦提供方案的美好梦想）,FAB,（产品及方案推荐）,服务好,反应及时,与你合作的供应商怎样？,与他们合作过程中，感觉有那些问题？,服务不好，对维护方面有什么影响？,假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？,我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由,举例：服务好,序号,标准话术,核心理论,你使用的情况，感觉怎么样？,P1,现状,(Present),你感觉什么方面改善一下就更好呢？,P2,问题,(Problem),因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？,P3,痛苦,(Pain),假设解决这个问题，对你有什么好处呢？,P4,快乐,(Pleasure),4P,标准话术,“,傻瓜手册”,SPIN,标准话术,实战运用,(12,句话术,),序号,标准话术,1,假设,解决了这个问题,对你有什么好处呢？,2,除了,这个方面,还会有什么帮助呢？,3,所以,总结一下，所以解决这个问题的好处是,，是这样吗？,.,序号,标准话术,1,因为这个问题，对你又会产生什么影响呢？,2,因为这个影响，又会对公司及其他方面,产生 什么严重后果？,3,如果这个后果，得不到及时处理，对你生意又意味着什么？,4,总结一下，因为这个问题，导致,的严重后果，是这样吗？,.,序号,标准话术,1,你感觉,有什么地方,可以改善一下更好的呢？,2,除了,这个问题以外,还有什么问题吗,?,3,这个问题中,你认为,最迫切或者最在乎的是那一个呢,?,.,序号,标准话术,1,你对,.,感觉怎么样？,2,你感觉,.,好在那里？,.,.,S=2,P=3,I=4,N=3,大客户销售策略与管理课程体系,一、开发大客户的新关系营销,-,四度理论,二、搞定大客户营销的关键,-,“,九字诀,”,三、大客户销售分析与管理,-,“,天龙八部,”,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,项目性销售与管理,-,分析模型,项目立项,初,次,接,触,方案,设计,商务谈判,技,术,交,流,方,案,确,认,项目评估,签,约,成,交,提出需求,确定预算,项目立项,采购标准,初步筛选,确定首选,商务谈判,签约成交,客户采购,项目销售,辅助工具,项,目,成,交,项,目,立,项,课程总结,