某公司企业发展和商业模式页.pptx

,商业模式设计与企业快速发展,朱 武 祥 公司金融教授,清华大学经济管理学院金融系,来自资料搜索网,(),海量资料下载,一,.,商业模式概述,预计,2008,年推出创业板。,创业板虽然降低了发行门槛，但对行业竞争地位和成长要求更高。包括成长空间大，成长效率高，成长能力强，成长速度快。,创业板鼓励商业模式创新企业，抓住市场规模巨大的商业机会，实现成长速度快，需要好的商业模式。包括：,(1),新市场机会新商业模式，,(2),传统市场机会的新商业模式。,其他利益相关者,经销商,/,渠道,商业模式,供应商,/,外包合作方,商业模式是连接和实现顾客价值与企业投资价值的,交易结构安排，科学技术是第,1,生产力，商业模式,相当于生产关系。,预期上市市值,/,投资增值倍数,客户价值,/,市场规模,投资者,交易结构和利益分配机制有无数模式，并不雷同。,有些技术先进的产品，市场空间巨大，不需要特别的商业模式。例如，微软，,Intel,；,有些企业基本上没有技术，但依靠独特的商业模式，能够抓住巨大市场机会。例如，,DELL,。,大多数技术先进的产品本身的市场规模不大，但关联产品,/,服务市场规模巨大。如果加上合适的商业模式，可以更有效地连接成长空间巨大的市场需求，最大化创造客户价值和企业的投资价值。,技 术,技术先进 技术一般,商业 好,模式 一般,DELL,微软,Intel,-,投资价值,客户价值,技术,/,服务价值,商业模式,好的商业模式特征,善于利用,/,整合存量有效资源,业务系统轻资产,(,轻资产,举重若轻,化重为轻,),资本消耗少，运营效率高，资本收益高。,成长速度快，价值实现效率高。能很快获得资本青睐。,价值杠杆,资产,/,资源,/,能力杠杆,商业模式,负债杠杆,好的商业模式的优势,可以在现有如林高手中，后来居上！,新兴领域可以先发制人，遥遥领先！,在线旅游市场，携程市场份额超过,60%,；,e,龙,20%,。其余几百家旅游网站分食剩下约,20,左右,%,的市场份额，大多数市场份额在,1%,2%,之间。,2006,年，携程获利,2.41,亿元，排在第二位的,e,龙收入,2.645,亿元，但依然亏损,110,万元。中青旅下属的遨游网,2005,2006,年累计亏损,6008,万元。其他在线旅游企业无一盈利。,北汽福田前身是山东诸城机动车辆厂。始建于,1989,年，是山东诸城市属国有企业，原机械工业部定点生产轻型柴油汽车、四轮农用运输车的专业生产厂家。,1994,年,1,月，诸城机动车辆厂携带,576,万元净资产并入北汽集团，更名为北汽摩公司诸城车辆厂，专业生产农用运输车，成为北汽摩设在山东的农用运输车的专业生产，主要产品为,BJ2815,、,BJ2310,、,BJ1305,型单排双排、自卸农用车和柴油三轮摩托车。,1996,年,1,月,28,日，为适应企业经营发展需要，更名为北汽摩山东分公司。,北汽福田,增长,21,倍,增长,10,倍,1998-2004,年，,八年,累计产销商用汽车突破,100,万辆，,创造了中国汽车增长最快记录；,1998-2005,年，累计产销汽车超过,130,万辆。,2004,年跻身商用汽车行业第一集团，,轻型卡车连续,6,年全国第一。,2005,年成为中国商用车第一品牌，中国制造,品牌最具成长力企业和中国汽车工业,50,年发展最快、成长性最好的企业。,中国商用车产量最大、品种最齐全企业，,产品已经涵盖商用车全系列，,自主品牌、自主知识产权产品产销量居全国第一位。,增长,12,倍,8,亿元,22,亿元,31,亿元,33,亿元,41,亿元,76,亿元,139,亿元,179,亿元,投,资,农,用,车,投,资,轻,卡,投,资,重,卡,销售收入,年度,新产品投放,重卡销售收入,0,0,0,0,0,3,亿元,22,亿元,68,亿元,1996,年进入农用车，第,1,次高速增长；,1999,年进入商用车领域,轻卡，第二次高速增长；,2002,年涉足重卡，第三次高速增长。,福田资产运用能力,(2004,年指标,),中国重汽单位净资产营业收入虽然最高，达到近,20,，但其总资产营业收入低，说明中国重汽资产负债率高,(,达到,92%),，财务风险大。,福田汽车单位资产营业收入达到,3.26,，在,9,家公司中排名第一；单位净资产营业收入,10.28,，说明福田汽车资产运营能力较强，用较低规模的资产和净资产，撬动了较高的销售收入。,1996,年初，公司希望迅速进入行业前列。,模具和车架产能是公司急需的技术和资源。,1996,年,9,月，福田股份形成了,8,万辆四轮农用车的年生产能力，生产,8,个系列、,46,个品种的农用车。成为国内最大的四轮农用运输车生产企业。,1997,年生产四轮农用运输车,50695,辆，市场占有率达到,12%,，居行业首位。,如何做到？,北汽福田整合有效存量资源策略,(1),联合山东潍坊工模具总厂，专业生产汽车车架分装焊、总装焊、浸漆封闭的北京怀柔植保机械厂等三家企业，以净资产共计,9252,万元作价入股。,吸引常柴集团、武进柴油机厂、山东华源莱动内燃机有限公司、安徽省全椒柴油机总厂等其他,99,家法人股东出资,5160,万元。,发起设立北汽福田股份有限公司，注册资本,14412,万元。,发起设立福田公司的,100,家股东主要分为两大类,:,上游主机、配套厂家，共,55,家，包括常柴、全柴、莱动、江苏武进、上海拖内、曙光车桥等在内的各自产业领域里的一些著名企业,解决固定资产投资和营运资本来源。,下游经销商，共,45,家，遍布全国,13,个省、直辖市、自治区,解决营运资本来源。,1999,年,北汽福田决定迁址北京,发展轻卡。,控股股东北汽摩集团只给了一块价值,6413,万元的土地厂房。,如何运作？,北京福田环保,动力有限公司,(,总股本,33490,万元,),北汽福田汽车股份有限公司,其他,43,家股东,湖南华裕,发动机公司,沈阳发动机制造有限公司,北内集团总公司,北京兴东方实业有限公司,19.14%,6413,万元土地,以,5709,万元北京拖拉,机厂厂房设备出资，,另,3.6,亿元资产由新公,司以,150,万元,/,年租,赁，解决,1800,人就业,17.04%,10.45%,以,3500,万元的,4JB1,发动机生产线出,资，解决,800,人就业,3188,万元铸造设备出,资，解决,500,人就业,9.51%,2.15%,719,万元,SD22,高,速柴油发动机,生产线出资，,解决,1000,人就业,41.71%,13961,万元资,产、现金、,债转股出资,北汽福田整合有效存量资源策略,(2),商业模式与企业价值,相同行业，不同的商业模式，企业发展速度和投资价值差异巨大,二,.,商业模式构成要素,投资价值,业务系统,关键资源能力,盈利模式,现金流结构,定位,1.,定位,:,发现市场规模巨大的商业机会,企业提供什么样的产品和服务？进入什么样的市场？为什么样的客户服务？深入行业价值链的那些环节？为客户提供什么样的独特价值？,定位的核心是发现巨大需求规模的“客户价值”，从而获得“最有潜力提供长期利润增长的消费群”。,当价值向新的消费者或新的区域转移时，定位也要随着跟进和变化。,(1),产品,/,服务直接的市场规模巨大,(2),产业链关联产品,/,服务市场规模巨大,传统上，企业家发现并专注某种技术或产品。精益求精，持续改善。后续通过增加设备功能和服务，增加收入,(,德国企业模式,),。,不少技术产品的市场规模有限，例如，每年总需求数百台，设备使用寿命长，每年数亿元收入；而竞争的企业不少，每家企业的销售量有限，企业面临增长极限。,产业链上不同节点的市场成长空间,/,市场规模并不均衡。需要从产业链节点和产业生态圈的角度考察，那个环节或组合市场规模巨大，是否延伸产业链。,模式,1,：,通过参股投资，延伸产业链。例如，把设备作为投资，参股下游市场规模巨大、成长价值高、可以上市的企业股权，分享产业链的高价值环节。,模式,2,：,控股投资和经营,模式,3,：,通过商业模式设计，连接巨大市场空间。,抓住巨大的客户需求需要那些商业活动网络和环节？需要那些关键资源,/,能力？谁掌控了关键资源,/,能力？,确定本企业业务活动边界，占据哪些活动，设计,产供销模式和利益分配机制。,产业链价值分布,制造：重资产，低资本收益率,渠道和网络：轻资产，高资本收益率,R&D,采购,2,.,业务系统设计,业务系统设计,:,利益相关者,企业是各种相关资源组成的创造、分享利益和分担风险的“合作社”。,要善于发现利益相关者在各自利益驱动下有可能形成的合作关系，确定企业与利益相关者的组织关系，设计利益分配机制，整合有效存量资源，合作共赢。,代理，经销，特许，参股，控股，合营,短期契约？长期契约？,设计利益相关者的利益分配模式,(1),固定收益分配模式？剩余收益分配模式？分成模式？,(2),分配当期收益,?,投资价值,(,未来预期收益,),？,(3),普通价值分享模式还是条件模式？,(4),表决权和控制权分配,(5),收益不确定和分歧如何解决？,利益分配模式影响因素,(1),关键资源,/,能力分布,谁拥有关键资源？谁有能力提升企业价值，控制风险？给掌控关键资源,/,能力的利益相关者分配剩余,/,分成利益，形成有效激励和监控，节省投资、运营和监控等系统成本，低成本掌控,/,利用关键资源,/,能力，化外部关键资源,/,能力为企业所用。,(2),监控难度和成本,企业可以对利益相关者给予利益倾斜。责权利不对称,(,收益与投资比例不对称,),，风险收益不对称。,格力电器自建营销渠道，在省级区域与当地最有实力的经销商合作建立股份制区域销售公司。,2007,年,4,月，格力集团公司转让格力电器,10%,的股份给核心经销商。,2007,年三季度财报显示，格力电器净资产收益率,18.99%,。美的电器,14.51%,，海尔,5.43%,。格力多年保持,20%,左右的,ROE,。,项目,/,年份,2000,年,2001,2002,2003,2004,2005,2006,短期借款,0,0,0,0,306.15,376.01,51,长期借款,0,0,0,0,33,0,0,无息负债,4136,5164,5279,6092,9899,9489,12694,无息负债,/,总负债,99.94%,99.96%,99.96%,99.95%,96.63%,96.13%,98.80%,总负债,/,总资产,71.49%,74.63%,73.93%,73.53%,80.28%,77.84%,80.33%,3.,构建多样化收入来源和递增盈利模式,从谁那里获取收益？谁可以分担投资或支付成本？有时候盈利点不是直接客户。,传统盈利模式,传统“盈利模式”往往依赖主营业务，企业提供什么样的产品和服务，就针对这种产品和服务，直接获得销售收入，成本加成法盈利模式,产品,/,服务、业务系统、组织结构和功能、投资模式、成本结构和盈利模式趋同。随竞争加剧，主业的直接利润进入“微利”时代，甚至亏本。,随着企业规模扩大,净资产收益率和投资价值递减。,新盈利模式,(1),在专业化经营主业的同时，善于挖掘收入的“关联性”，即以主营业务作为平台，发现平台产生的关联业务和收入，通过向客户、供应商以及合作伙伴提供“增值服务”，实现“收入来源的多样化”。,企业随规模扩大,主营业务利润率可能下降，但净资产收益率和投资价值递增。,多样化收入模式下，“主营业务”和“单个盈利点”可能盈利较少，甚至不盈利，但依托主营业务建立的“组合盈利点”可为企业带来不菲的利润。,依赖“主业专业化经营”的“单一收入”盈利模式处于竞争劣势,(2),采用分期收益模式，减少客户的投资和运营成本，分享客户收益。,租赁模式,设备制造运营及其管理商业模式。例如，环保设备，节能减排技术设备。,三,.,实例,:,家居设计软件如何经营,？,住房空间如何规划？家具饰品如何搭配摆设,?,家具品牌、款式、风格、颜色琳琅满目，如何选择家具？好不容易看中一套家具，摆在家里是否合适,?,颜色是否协调？选择现代简约、古典情怀哪种更好？这些问题让置业者困惑不已。,家居设计以往由设计师完成。国内许多设计师只能应用一些软件做简单的平面图形处理，这种设计一旦脱离现实环境，图形就会走样。如何处理“现实与设计”这一问题，国内外图形设计软件都没有很好的解决方案。,1.A,软件公司,A,软件公司,1994,年创立并推出家居设计软件，可以帮助设计师解决居所空间功能规划、装修装饰风格、家具布置、饰品摆放、色彩灯光的搭配等问题。,问题：这种软件的市场空间如何？投资价值是否高？如何经营该软件，实现最快成长速度，吸引,VC,投资，创造最大投资价值？,A,软件公司通过直销、发展经销商、代理商、办培训学校、搞认证、培养客户等很多行业内颇具超前意识的方法开发了五万余家客户,.,销售的软件在国内家居产业的市场占有率高达,90%,以上。,装修装饰、建材和家具设计行业从业人员几乎没有人不知道圆方软件，也几乎没有人没有使用过,A,公司软件。,2006,年，,A,软件公司以提升人居生活环境为出发点，推出家居设计软件。,用户只要在,A,公司搭建的虚拟空间根据自己的户型图完成平面摆设设计，就能自动生成,3,维家居场景。,在此,3,维空间可以随意更改家具款式、家具摆放位置，调整灯光布局、摆放各种饰品,还能以动态虚拟漫游的方式从不同角度任意观看家居效果。,问题：该软件市场空间如何？投资价值是否高？如何经营该软件，实现最快成长速度，达到创业板上市条件，创造最大投资价值？,2.B,公司,2001,年，,B,公司创始人开发了一套可视化的家装设计软件和互动销售服务系统,(HDS),。该软件系统存有国内数百家品牌家居产品生产商的数千种产品图样。用户只要向软件中输入房间空间大小、形状等信息就可以选择装修风格和材料，可随时更换。这些三维立体设计图与实际场景基本一致。,B,公司理念：为消费者节省家居费用。消费者可以借助,HDS,系统省钱，省时，省力，减少后悔。,问题：如何经营该软件，实现最快成长速度，吸引,VC,投资，实现创业板上市，创造最大投资价值？,