网络营销模版.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,The New Language of Marketing 2.0,How to Use,ANGELS,to Energize Your Market,营销,2.0,最正确实践,网络营销时代,ANGELS,制胜法则,Sandy Carter,AUTHOR,IBM,VP,幻灯书,凌凤琪,译,阎小兵,审校,Book in,PowerPoint,Let The Knowledge Fly,/demo/,Made by,呆呆蜂,第1页,认识,ANGELS,体系,A,nalyzing the market,N,ailing the strategy,G,o-to-Market execution,E,nergizing the channel and community,focusing on the,L,eads and revenue,Leverage technology to,S,cream your message to the market,分析,市场,敲定,战略,上市,执行,利用新技术让,信息在市场上,尖叫,激活,渠道和小区,关注销售,线索,和收入,1,2,3,4,5,6,S,L,E,A,N,G,ii,选取原著主要内容，阐释,营销,2.0 ANGELS,体系,第2页,连,线,连,线,连,线,连线,连线,连,线,iii,各章带有“连线”标识内容，单击后，抵达与书中内容相关联外部网页，非原著内容。,相关内容添加,“连线”,板块，丰富理论内容与营销实例,开始,“悦”读,吧！,第3页,目 录,点击图片直达,悦读指南,User Guide,I Angels,法则,II,“连接”,click the pic to reach every chapter,原译著,4,至,7,章,第二章,敲定,Nailing the strategy,原译著,10,至,15,章,第四章,激活,Energizing the channel and community,原译著,16,至,18,章,第五章,线索,focusing on the Leads and revenue,原译著,8,至,9,章,第三章,上市,Go-to-Market execution,原译著,19,至,20,章,第六章,尖叫,leverage technology to Scream your message to the market,第一章,分析,Analyzing the market,原译著,1,至,3,章,营销,整合,原译著,21,至,22,章,i,第4页,3,个内容与商业完美结合在线零售案例,P&G,：,数字营销已经过去，现在是在数字世界建立品牌时候,他,连 线,资源索引,2.0:,小工具暴发意味着什么,?,他,连 线,资源索引,Android,Value&The New Marketing Economy,Blanchard Basics Of Social Media ROI,Media ROI,by Design,How to Use Online Video for Marketing,Am The Media,第6页,A,A,ch,a,p,t,e,r,原著,1,至,3,章,第7页,分析并确保透彻了解市场有利于经过了解市场地位和消费者做出最正确决议。在新时代中，倾听和分析不但是市场研究一部分，也是在线交流一个方式。现在我们能够在博客、维基、虚拟环境中和其它新领域窥视到消费者谈话、思想。感受和体验。了解消费者越多，战略就会越贴近市场需求。,取得消费者观点最好方法是将实证方法论与新技术相结合。在接下来一章,“在全球化时代中倾听和分析”,中将讲述取得消费者观点过程。,在这部分里，传统方法论加上营销,2.0,技术或者混合营销过程将经过讨论和,案例研究,相结合方式来展现。,Analyze and Ensure Strong Market Understanding,分析并确保透彻了解市场,接下来,接下来,1,8,第8页,伴随全球化竞争日益加剧，客户和产品或服务提供商之间信息不对称消除了，专业营销工作要求我们不停创新，并借助最有影响媒介来吸引潜在用户。这要求思维方式彻底转变，市场营销人员在立足本土同时需要放眼世界。,“一个组织并不会主动在市场营销活动中采取社交计算技能。领导需要明确传达支持新混合业务模式信息：员工需要对这么进,步买账；你也得希望,投入精力熟练掌握,Web 2.0,技术技能；最终，因为新流程关键功效需要，组织结构也需要作出调整。”,IBM,Michael Sagalyn,在今天,2.0,时代，每一个企业都需要有前瞻洞察力。不论这个洞察力是关注利润、竞争情况、用户需求还是群体智慧，企业都要独立审阅自己世界，对当今世界观察需要多维度剖析和多角度洞察力。,市场营销人员工作就是思索未来，做大量前瞻思索以提供在业务中洞察力。,在全球化时代中倾听和分析,探索,研究新动态,Exploration,市场细分,Segmentation,全球化,Globalization,整合新,旧,时代,3,种营销方法,它们共同协作产生展望未来洞察力。,传统研究在今天仍有价值。使用传统市场研究方法（比如定量研究）或者定性研究方法（比如直接调查、民族志、焦点小组以及其它）能够帮助你基于事实、观点和市场认知做出更加好决议。识别用户需求、想法、必要条件。期望和认识，以确定最含有吸引力市场区块。,你市场有多大？怎样洞察市场动态？,最有价值客户是哪些人？他们购置行为是怎样？关键价值是什么？,超越“跨国企业”，一个紧密联络高效实体，参加全球化经济变革和人才竞争。,2,第9页,探索,研究新动态,Exploration,在线小区洞察力,在线产品评测洞察力,“用户表示从单一文本向多媒体演进含有巨大人类学价值，客户冲向前台，并使得他们行为成为富媒体时代调查重心”,Nielsen,Pete Blackshaw,在线小区能够帮助你找到“聪明消费者”，并与之互动，尤其在产品科技利用方面，这些消费者在提出坚守实用性同时，能够提出更近一步要求,纽约东南城首先穿上复古格调,Puma,板鞋女孩,追踪和了解影响博主们写作原因，其价值是无可估量。我们应该学习关注小区，尝试在小区里面互动，从日常交流中提取有用信息。,整合,洞察力,3,从评测角度来说，最激感人心部分在于产品那些方面正被人们谈论着，我们需要决定这些讨论中哪些是主动，而哪些会带来消极影响，这同时也会影响消费者购置决议。营销人员必须 从不一样类型信息中评定和剖析全部市场潜力，并将线上和线下数据联络起来分析，看是否能够取得共同结论。,“想要更加好地获取市场情报关键在于，充分利用社交计算环境中活跃且随时能够得到智慧。假如我们利用互联网监测用户动向和观点，就能够在确保规模优势同时还含有其它小规模竞争对手灵活性”,IBM,Matt Collins,博客洞察力,10,第10页,随着科技、客户理解、顾客对个性化定制期待不停提升，市场细分逐步从关注单个客户企业到关注客户企业中单个决策者。将客户个体行为和需求提取出来，并探寻其中相关性已变得非常重要。这就是利基市场细分，它依据看似离散需求和行为创建了相对较小利基市场细分，从而使营销活动和销售行为能够有更精准定位。将业务资源有效地组织来发掘细分市场是二十一世纪企业重要能力之一。,市场细分,Market Segmentation,在营销,2.0,时代，市场细分与其说是基本标准实践，不如说是市场耕耘深入深入，以及对企业客户和企业客户中决议者深入细分。,总来说，社交媒体营销出现改变了市场细分方法。未来,5,年，可能还会出现依据消费者在博客上态度来分类方式。企业会依据消费者态度来决定采取什么技术或技巧来影响他们。,4,整合,洞察力,在新环境下市场细分另一个主要特征是可度量性和可追踪性。仅仅找到微观客户群是不够，这些群体还必须能够度量。,第11页,明确企业经营业务和生态系统怎样产生价值,使用诸如业务模型建模之类技术来清理人、业务流程以及科技之间关系,更多地参加到与业务运行相关公共事务、监管条例以及政府事务中去,全球化,Globalization,在一个全球化企业中，重新配置将会在企业生态系统中随时出现。伴随决议越来越含有全球化影响，我们需要：,全球化整合设计是组织能够经过业务流程重新配置，实现快速成长和创新，并能够实现全球范围内知识、资产配置，实现商业模式创新。,每一个被划分出市场区域都需要进行深入客户关系维护和即时需求对应。在这里，技术应用，比如,CRM,工具，能够帮助你识别全球各个市场不一样文化群体独特需求。全球化和专业化趋势加剧了竞争强度，市场进入者能够带来定制化程度更高产品和服务。所以，更深入地了解当地客户以及快速响应能力就成为全球运行制胜关键。比如寻找生态系统中搭档，以定制化处理方案来争取新市场。,5,关键一步在于怎样服务好完全不一样全球市场,整合,洞察力,To reach the next billion consumers,multinational companies will need to move beyond value chain localization and create new networks of local partners.,Mobilizing for Growth in Emerging Markets,连,线,from,在专业生态系统中管理价值，不停评定何时何地以及由谁来创造价值,服务独立全球市场，寻找新客户和潜在合作搭档,第12页,总,结,Conclusion,市场营销是一门帮助企业做出更加好决议艺术。做决议前提，需要了解市场及其未来走向。另外，这也意味着我们需要更深入了解客户，利用新兴方式和传统工具来分析市场。实际上，面对新时代消费者，基于个人市场细分还需要深入研究。这些发觉将助你成为细分市场领导者。并能在很快之后走向全球化道路。赶快评定企业能力，参加到这平坦世界竞争来吧。,Analyze and Ensure Strong Market Understanding,分析并确保透彻了解市场,A,6,13,第13页,案例,市场细分,Market,Segmentation,北电企业,应用到你企业,7,全球,-,本土化,市场营销,-,利用全球人口统计细分市场,-,在利基市场或全球中一些小型本土市场进行试点,-,在全球建立亲密客户关系和当地化客户服务响应,-,利用全球搭档生态系统传输当地定制处理方案,全球,品牌分析,传统方法品牌由内而外设计，在北电看来新旧两种方法必须结合起来。推进品牌向前，寻找客户开始拥抱品牌起点，找到草根群体，或者能在外部塑造品牌人。消费者必须成为品牌传输中一个主要角色，而且要和销售人员建立紧密联络。将详细用户和行为以及基于需求细分市场相连接。利基细分市场及创造出来相关联微型市场细分允许精准定,位营销和销售行为目标。,站在 全球化、网络化和个人对未来预期角度不停审阅,第14页,Metrics Drive Every Step of,Tornado,Brand awareness,Brand Perception,Online Adv.response,Campaign Site traffic and interaction,DM/Email response,N traffic and interaction,Event attendance,Opt-in to keep informed,Response to triggered eM/DM&Newsletter,Downloads,Event and webinar registration,Pipeline quality of leads,Pipeline#of deals,Pipeline$of deals,Closed#of deals,Closed$of deals,Key MetricsInputs,Sales Cycle,Key MetricsOutputs,Awareness,Consideration/Interest,Evaluation,/Trial,Purchase,Intent,Purchase,&Deploy,Increased awareness,Perception change,Online Adv.Response,Campaign Site Traffic and Interaction,DM/Email response,N traffic and interaction,Event attendance,Opt-in to keep informed,Response to triggered eM/DM&Newsletter,Downloads,Event and webinar registration,Pipeline quality of leads,Pipeline#of deals,Pipeline$of deals,Closed#of deals,Closed$of deals,龙卷风靡动内容是基于全球化与当地化视角充分利用市场细分，并将其转化为执行力。,龙卷风靡动,案例,市场细分,-Market Segmentation-,市场细分,中执行,8,第15页,N,N,ch,a,p,t,e,r,原著,4,至,7,章,第16页,Nail the Relevant Strategy and Story,敲定相关战略和故事,一句古老印度谚语说：,“告诉我事实，我会相信。,告诉我真理，我会信仰。,但，,假如给我讲故事，,它将永远存于我心中。”,Oliver Wyman,咨询提供这个架构向我们展示了怎样对待整个市场，从消费者选择和价值定位，到价值获取，以及了解营销怎样能驱动利润。要补充是，他还讨论了文化和组织架构怎样支持战略迁移和演进。,营销目标就是打动购置者。营销需要创造力，他能把客户和他们看中价值观强有力地,关联,在一起。营销能够经过协作和灵敏性来推进创新。灵敏性就是对改变快速反应，这是创新关键，这一能力快速发展会给企业带来先发优势。,找到趋势,试水并,抓住趋势,增强故事性,测试故事是否合乎影响者胃口,证实故事,全方位立体沟通：和周围全部些人交流,传递成功和,跟进工具,以创新为关键营销，即建立正确,战略,能够集中足够注意力，然后以创新方式讲述一个与之相关,故事,。,故事才是关键，这是一个迭代递进、不停试水，并将更多关键影响者聚集到故事周围过程。,将资源和影响者,统一起来,:,就愿景与影响者沟通,关注时尚,N,1,17,第17页,经过恰如其分故事所讲述战略会被赋予个性化元素。这要求对消费者所饰演,角色,有充分了解和认识，因为他们可能在不一样时间饰演不一样角色。另外，讲故事会包括企业,品牌,，所以新环境要求除了注意企业品牌之外还使是企业品牌自然地与消费者关联。最终一点，在今天世界，没有哪个故事或战略是能够忽略和不认同,企业社会责任,主要性。,下面这些是新营销,2.0,时代中最具影响力战略要素,Nail the Relevant Strategy and Story,敲定相关战略和故事,关联性和角色 品牌 企业社会责任,为了谁？,客户角色,是否适合？,市场创造设置议程,怎样实现承诺？,品牌传输,企业社会责任,相关,在正确地方，做正确事,Forrester,基于角色研究,Brand,轻,关键问题答案,接下来,分别对应原著第四、第五、第六章,N,2,第18页,哪里是最好钓鱼之地,在正确地方，做正确事,寻找适当地方作为你营销重点，就像找适当地方钓鱼一样。,知道鱼在哪里，它们喜欢吃什么，有什么吸引它们，全部这些将会把你钓鱼之旅变成一顿美餐享受！好商业决议来自于对市场了解，以及与客户亲密关系，了解他们对今天看法和对未来预期。必须在市场中创造出能在适当时间为适当人增加价值东西。现在我们得以管窥那些市场,只有经过新媒体小区中对话，了解市长增加点，并发觉怎样来满足新兴市场需求，我们才能确保战略和信息准确抵达目标群体。,有了扎实市场分析，以及传统营销和营销,2.0,技术结合，我们就能很好地了解我们受众，找到他们，并确保我们信息符合其需要。假如说，精准一直很主要，那么在营销,2.0,时代则更为必须。今天，市场体系中有太多噪音，客户对个性化期待也更高。,哪里是最好钓鱼之地,哪条鱼？基于角色市场营销,池子有多大：创建一个新市场并建立日程,诱饵：沟通和轻量化品牌传输,新钓鱼执照：企业社会责任,CSR,接下来,N,3,1,我们要去鱼儿待地方钓鱼，而且用那些鱼儿喜欢鱼饵,1,2,3,4,5,第19页,是,80%,消费者找到你,产品，而不是,产品吸引了,80%,客户,消费者怎样表示他们久远打算和担忧,哪些需求和欲望是最主要,什么是他们过去、现在和未来优先次序,谁是用户，哪些商业问题是他们试图努力处理,是什么让消费者满意且忠诚,产品或处理方案能在多大程度上满足客户需求,消费者怎样做出购置决定，谁影响他们,什么是购置模式,/,态度，伴随时间他会怎样改变,哪条鱼？基于角色市场营销,IBM,采取决定用户特征一些问题,正确战略是确定要影响什么,角色,，确定他们语言是什么，以及了解他们在哪里取得信息。,超出,1000,人企业，包括技术购置额超出,25000,美元决议相关人数大约是,21,人。,80%,舆论包围，在同一时间，用角色语言，与多重角色交谈。,SHERPA,市场营销研究,N,4,要进行基于角色市场营销，需要真正了解一个人所饰演角色，然后才是集中力量传递信息和产品。,2,第20页,人物角色特征样本,Brad Fisher,高级商业分析师,“商业流程和行为需要对我保持公开，这么我就能够向我团体和管理层提供最正确提议，以确保能优化他们。”,Brad,兴趣：,驾驶一辆大众,Eos,，在芝加哥拥有自己独立寓所,重度互联网使用者,阅读华尔街日报，连线和商业,2.0,社交网络用户,喜欢慢跑，梦幻足球，以及视频游戏,喜欢看,Lost,，辛普森一家和,the Office,他职业目标：,驾驶一辆大众,Eos,，在芝加哥拥有自己独立寓所,重度互联网使用者,阅读华尔街日报，连线和商业,2.0,社交网络用户,喜欢慢跑，梦幻足球，以及视频游戏,喜欢看,Lost,，辛普森一家和,the Office,不喜欢：,小组织、结构化，缺乏足够数量结果,讨厌混乱，以及无计划做事,往往因为优先级不停调整以及响应较慢而有挫折感,在办公室成功一天：,提升商业模式和流程,寻找降低成本提升生产效率方式,使用现有应用资源和服务,在确定了角色和决定谁是客户之后，下一步是使你方法靠近个性化以及确定经过什么靠近他们：在哪里展现你产品和服务以及展现什么。这些用户在哪里与你品牌相遇？线上和线下接触点是什么？,N,5,哪条鱼？基于角色市场营销,2,第21页,N,6,首先，我们看哪个角色控制预算以及谁影响预算。,第二，我们与销售人员一起工作已决定要向哪个团体销售，我们甚至做模拟电话销售，以确保这些问题是真实，而且我们答案要有差异化。,第三，我们要与客户进行确认。,围绕他们名字、目标、性别、年纪以及地域，甚至个人历史创造一个故事、考虑他们购置力和购置潜力，他们对成功定义，他们目标，他们动机。这些人物角色是“人性化”,你客户一个方法。,角色特征由多方面相互作用而成，我们目标是实现对客户个性化描摹。描摹越准确，你营销会越精准。,Mr.Android:,What the Common,Android User Looks Like According,to,BlueStacks,连,线,这么做结果是：我们深刻了解“人”，以及他们需求和梦想，成功可能性也越大。我们发觉自己已经错过一些空白区受众。,怎样开始基于角色旅程,基于角色个性化接触方式,正确使用基于角色市场营销结果,2,-1,哪条鱼？基于角色市场营销,第22页,总有新角色被创造出来，接触点伴随新媒体类型涌现不停改变，基于角色市场营销是一个连续过程。需求、想法、优先次序、态度、喜好、行为逐步勾勒出一个有血有肉生动角色。,23,年后,IT,架构师,企业架构师,IT,策略顾问,系统架构师,商业分析师,商业架构师,IT,项目经理,SOA,项目经理,SOA,创新经理,解不一样角色细,微差异，巧妙地将信息进行裁剪，以更加好、更加快、更有创意方式将信息传输出去。,N,7,了,怎样开始基于角色旅程,正确使用基于角色市场营销结果,基于角色个性化接触方式,2,-2,哪条鱼？基于角色市场营销,23,第23页,宽度,深度,今天,明天,于角色市场营销能够帮你重新定义目标客户,并满,足那些过去从未构想过空白区客户需求。张力存在于系统中。张力取决于供给宽度和深度，以及怎样平衡目标角色，以确保他们今天是我们客户，未来依然是。,基,控制成本,牢牢抓住客户,基于角色市场营销,5,个经验,基于角色张力,营销战略力量能够经过独特信息传递给目标受众，建立需求，从而提升你效率（支出,/,收入、周期）以及效果（有效销售线索和有效销售线索收入）,（注，关于“销售线索”详见,PPT,第五章,Leads,）,仔细选择你角色,使他们详细真实,传达信息给角色,N,8,怎样开始基于角色旅程,基于角色个性化接触方式,正确使用基于角色市场营销结果,2,-3,哪条鱼？基于角色市场营销,24,第24页,池子有多大,：,创建新市场并建立日程,简单,较难,更难,机会驱动,经过聆听特定客户需求而识别机会,经过产生某一问题处理方案而识别机会,愿景驱动,基于对现有技术接收程度不停提升现有技术新应用,多重新技术交集下独特机会,行业重组驱动,在行业中都普遍接收了某种约定俗成假设,将技术和流程重新组合形成足以彻底改变行业生态模式,不停思索和审阅,当你利用新方法来聆听，判断客户要求是否得到满足，并以基于角色方式来探索空白市场时，你可能需要重新考虑市场分类和议程。,检验市场需要速度，以及客户期待和竞争对手参加和有力执行。一个市场未来就在于怎样满足一群客户需求。,三种不一样方法改变你市场,5,个,看到改变,总结经验,让客户率领行业,展现，而不但是陈说,在各个领域探索创新,怎样知道是否,需要定义一个新市场,理念,新市场,N,9,3,第25页,信任,可靠,响应,倾听,透明,断言,信心，连续，老实，权威,重现，加强，搜索结果，小区，职责,同理心，,欢迎，谦卑，有趣反馈,无黑幕，易于,学习和发觉，,没有秘密,广告中出现，真实真诚，,真人，非正式,跟进，激情式营销，充实处理方案，,客户反馈正式化,品牌可信度六大驱动力,Nielsen,Pete Blackshaw,诱饵：沟通和轻量化品牌传输,今天做品牌已经远远超出了机制、方法以及技术范围，而是将体验和个性整合过程，不论这种个性是否受天然属性影响，我们都要尽力使其变得独一无二。这种品牌个性要和你目标和营销方向相结合。,品牌最主要元素是形象（认知）、体验（点对点）、信任（承诺一直一致价值），以及关系（运动中连接）。这些属性没有变，但这些属性形成方式改变了。,品牌并不是你自己。现在形象有线上和线下双重角色。线上和线下体验有可能不但在产品上创造价值，也可在产品和企业体验中创造价值。客户现在有更多信息，并有更高期望，客户与供给商之间有更多渗透边界。伴随技术发展和信息便利化，他们被赋予了更强独立性。原本只有投资者才能进行品牌推广也掌握在消费者受众手中。面对见多识广消费者，必须确保事件真实，并保持诚信。,N,10,4,第26页,GREEN,经验,Low-Carbon,新钓鱼执照：企业社会责任,CSR,成为榜样企业,评定你合作搭档和供给商,评定标准很主要,教育你自己和你企业,评定你品牌,5,大,CSR,Corporate Social Responsibility,连,线,全球,CSR,创意,N,11,5,它不是一个营销战略，而是商业战略中行为准则,二者都是绿色环境保护世界里关键驱动原因,展示你绿色环境保护努力对环境、产品和服务主动影响,选择自己能够产生绿色收益产品,/,服务，了解什么是市场中最主要东西,将你绿色环境保护女里和强势品牌宣传和轻量级品牌传输联络起来,第27页,1,知道鱼在哪里，并使用正确诱饵，用户知识已成为企业关键竞争力。假如不了解用户，你就无法让产品和企业定位准确且独特,必须摆脱抽象，拥有自己个性特征。你需要确定正确“对话”角色，并确保为客户详细业务问题带来了价值。不停评定市场，因为你可能错过新角色或新需要，这些都是不停发展和进化,差距创造了为全球新兴市场设定议程机会。必须经过你议程和观点关注你客户行业领导者。,今天品牌建设必须联络娱乐、对话以及公共设施，从而创造并实现品牌承诺。轻量化品牌传输为公众提供了一个娱乐路径和有价值工具，使用和互动，充分认识你产品和服务。,接下来：相关性和角色,接下来：轻量级品牌传输,有一个新品牌传输筹码,企业社会责任（,CSR),。这不但仅是营销策略，而是业务根本要素。,总 结,Nail the Relevant Strategy and Story,敲定相关战略和故事,N,N,12,5,3,2,4,28,第28页,专题,相关性和角色,Forrester,企业,敲定,相关战略和故事,找到了,18,个角色，,8,个,IT,方面，,5,个市场营销和战略方面，以及,5,个技术行业,-,技术处理方案供给商和开发商,-,Nail,第29页,评定条件,为何这很主要,确保你有可用、相关语言，,以及相关定义从而来以正确方式推进研究,寻找什么,有效地人物角色必须是：,基于人物志研究,成为某种人物原型能够代表一类人经典行为,在整个设计流程中连续使用,Source from:,Best And Worst Of Personas.Forrester,确定适当角色数量,1,Forrester,研究,N,13,第30页,Forrester,端到端实例始于一个角色：,Michael Jacobs,，一个有目标和梦想真正人,一个,IT,基础架构和运行专业人员。在这个人身上，能够经过多重方式展示价值。为该角色制作了尤其主题网站。这个网反应了角色形象展示，为客户准备了角色档案材料，而且在各种元素中渗透客户体验，满足客户目标。,首先，整个企业产品上市策略转向为讨围绕基于角色营销策略，所以需要背负业务指标领导重新围绕在,IT,、市场营销和战略以及技术行业这,3,大类业务分类和,18,个角色周围。每一笔业务都是针对详细角色全球业务。,其次，它推出了一套基于角色度量成功标尺。它将角色分解，同时定义了成功要素。,要素看起来像什么？他们有什么价值？,首先，他们由,Forrester,客户语言组成，他们用自己语言进行描述。要素由他们客户使用词语结构而成。价值来自于和整个团体沟通，形成整体业务力。,上下沟通,3,基于角色产品，交付产品以及人,2,Forrester,研究,N,15,第31页,这是一个大开眼界经历。定义什么使人成功，什么是他们夜不能寐，什么是他们职业生涯下一步需要做，这些认知能够使,Forrester,工作更含有现实意义。,要由外而内,治理和最正确实践,现实改变总比构想要慢,围绕角色智力包含建立清楚提议、同意和实施流程。角色治理相关设计标准包含以下关键点：,只有当角色改变有利于财务增加时，才需要做出改变,改变角色必须深虑和小心，因为他们很主要,我们经济,用户体验,其它角色,其它产品,渐进改变是科学也是艺术,科学：流程和问题,科学和艺术：解释和总结,科学部分必须很好地协调和批处理,因为真正文化转变在于你怎样处理你业务，基于角色市场营销可能需要花费时间比你想得更长。,1,2,3,Forrester,经验,相关性和角色,Forrester,研究,N,16,第32页,Brand,轻,轻量级品牌传输,专题,轻量级品牌传输,第33页,轻量级品牌传输,真实性,狂热粉丝和朋友们,寓教于乐,lightweight,连,线,企业个性能够经过热情分享或反应其价值方式来表达。当你和消费者达成某种契约，一个精神上联络就会出现，这是让用户变成狂热粉丝基本要求。,轻量级品牌传输议程,Brand,轻,市场模式证实，视频前景是巨大。在数字时代，信息和娱乐相结合变得更有效。紧紧围绕产品和服务价值关键点，短小精悍。,要让消费者将自己感觉与品牌联络起来,Ruffles,波浪薯片安全气囊信息图表,巴西,“Ruffles”,波浪薯片，用户在该产品,Facebook,页面上埋怨每袋薯片中空气比率过多。作为回应，该品牌绘制了一幅信息图表解释在薯片从工厂到商店旅程中空气是怎样起到安全气囊作用以保护薯片完好无损。,from,生命快递员,连,线,How do you get started with YouTube,video podcast,How to Use Online Video for Marketing,N,17,第34页,探索你小区,学习怎样对话,更新你品牌,信任与关系很主要,共同创造至关主要,做品牌监护者，与第三方、影响着、客户以及其它市场驱动者协作,描绘品牌真实性，从用户前所未有角度去看自己品牌，表示企业个性,确保你能了解并与小区一起工作，而不是沉醉在自己世界里,必须不停地重新评定什么是企业最优异特征，并努力实现品牌传输中承诺,探索共同创造你品牌新方法,轻量级品牌传输经验,Brand,轻,Conversation by design,3,个内容与商业完美结合在线零售案例,登录,Mr.Porter,这个与奢侈品零售店,Net-a-Porter,相关联高端商务男士零售网站，给人感觉更像翻开一本杂志，你能够学习在晚宴中怎样才能成为一个举止得体宾客，还能够了解到把,5,瓶好啤酒放在随身行李箱故事,连,线,N,18,Creating an effective and unique blog experience,第35页,模式正在改变,商业模式经过协同创新和消费者行为正在发生改变。专业消费者或者说主动消费者年代正在改变世界商业模式。,艺术家,右脑，左脑,你市场可能放大两倍，假如你瞄准右脑（情感、审美）和左脑（逻辑、序列）两类人。全方面平衡营销才能到达形形色色受众。,诗人、音乐家,能够接触受众而不被发觉。不论多么微小事物，都能得到如此多人来关注。,Right brain,，,left brain,Artist,Changing,连,线,轻量级品牌传输经验,Brand,轻,左脑营销者,VS,右脑营销者,对于营销者而言，用左脑还是右脑思索，决定了营销活动类型。,Marketo,企业罗列了两类营销者在同类媒体不一样营销方式,N,19,第36页,轻量级品牌传输,是相信客户会以间接,、动态形式看到,品牌价值。这是真,实表现企业个性方,法。你能够使艺术家,出现在对右脑人营,销中，以赋予轻量级,品牌营销更动态形,式。,客户使互联网成,为一个社交媒体和有,感情场所。产品间,差异化不再仅仅是,产品和服务，而是互,动概念、互动水,准，以及与客户之间,长久关系亲密程度。,“,”,N,20,第37页,G,G,ch,a,p,t,e,r,原著,8,至,9,章,第38页,Go-to-Market Plan,进入市场计划,进入市场计划（,GTM,）,就是你怎样计划将故事讲述而且提供给市场。,整合营销传输战略必须与关键收益相关，就是说，对每一个目标受众,价值承诺,。这些战略也传达了为何消费者应该相信你承诺原因。这一步骤包含全方面考虑客户所处于购置周期哪一阶段和他们做出关键决议标准是什么。主要原因包含在承诺价值中，哪个维度最,影响购置决定,。影响力会因时间而改变，信息起源和范围在其被投放到市场后就不再有你控制。小区和博客，这些地方不能被企业控制，却依然影响着消费决议。,28,%,一些事情引发了我们注意，另一些却没有。这取决于很多原因,比如你听到这条信息次数，这条信息与你相关程度，他是怎样被谈论，以及你现在处境怎样。在,Web2.0,时代，网上广告、垃圾邮件乃至更多信息成了,噪声,。,of work time,Information Overload,：,We Have Met the Enemy and He Is Us,书中提到,:,电话、电子邮件和即时短信侵蚀了知识工作者一天当中,28%,工作时间,造成每年生产力损失,280,亿小时,怎样经过强有力进入市场计划，来冲破噪声妨碍,1,立足价值，贴近目标市场，紧紧围绕当地偏好，才能克服全部现实阻挠,G,39,第39页,成功企业有着良好竞争力差异化流程，有着缓急分明投资次序和判断准则。这些决议一直围绕新影响圈，新购置群体和新信任关系。这些巨大改变不但影响着进入市场决议，还影响着营销战略战术和购置者之间协同。以适当方式、适当时间和,优先级,来影响当地购置者群体，能帮助你克服市场中障碍，无往不利。,IBM,优先级关键要素包含,区域优先级,:,区域目标经过映射产品、价值主张和战术执行关键信息实现。新旧营销方法结合,全球优先级：,设定战术优先级（聚焦于一定数量角色）提供焦点优先级（聚焦于一定产品目录）,项目概述：,围绕项目概述构标准消息传输框架包含含有论据支持价值主张,重点地域指导：,整合各种行为（直销、新闻稿、合作人）。“自然”多点接触、围绕策略,策略指导：,利用最正确实践，提供策略组合,培训：,面对面培训来详细解释策略、分工以及讲述新故事,取胜要素优先级,Priority,2,连 线,社会化网络是怎样影响消费者购物决议？,从价值主张中学到,5,条经验,1,确定全球优先事项和地域指南,2,当地优先事项应由全球策略来,推进,3,双向交流：,各地培训会议应该以双向方式澄清和分享所学东西,4,清单：,为团体提供一个包含为取得成功所必须要考虑全部项目标清单,5,培训和技能发展：,对关键领域产品培训必须完成,优,影响者,关系,口碑,接下来,当你布置好战略、细分市场后，更深入事情，比如要素优先级安排就不用那么墨守成规了，它们能够因地理、角色和预算改变而改变,第40页,从价值主张中学到,5,条经验,价值主张是“企业或产品代表了什么,一个传递特定利益承诺以及你这么做方法”,1,知识在各种形式上是主要：,全球同时，差异化，地方特色都非常主要。不停碰撞以取得知识和洞察是至关主要。,2,一项团体运动：,多学科小组，包含营销管理，产品开发，销售和策略。依据市场进入策略，你一样需要考虑渠道、资金和传输。,3,使用外部协调者：,帮助你关注流程、产品表现以及更宽广领域实现协作。发掘内部潜力，聚焦业务能力。,4,开发协作架构：,可能你有多个价值主张，你必须确保他们能在企业内外保持协同。,5,建立价值主张：,确保和企业内外分享价值主张，并统一形象、销售、渠道开启材料等。思索伴随价值主张推进，怎样度量成效。,价值主张是整个营销计划元素之一，是建立在整个商业策略基础之上。你需要从企业组织架构、品牌开始思索，形成一个协同架构。,Mezzanine,Nima Parikh,使客户倾听你市场信息令人信服理由。是使你差异化关键点。必须是有目标、真实。主要要素包含,-,目标客户,-,被定义市场,-,差异点,-,相信理由,-