营业人员培训领域成就强势导购员确定版.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2025/8/18 周一,欢迎 大家,特色龙男装,1,2025/8/18 周一,成就强势导购,-,解读顾客 提高销售,市场部,营业人员培训领域,2,2025/8/18 周一,【,一,】,何谓,“,导购员,”,导购员的基本含义：,导购员是指在零售终端通过现场服务引导购客购买、促进产品销售的人员。,导购员的角色定位：,品牌代言人 沟通的桥梁 服务大使 产品的顾问 演员 演说家 产品专家 心理学家 艺术家,3,2025/8/18 周一,合格导购员的条件,积极的观念 自信 好学 好胜 乐观开朗 创新 愿意改正缺点,广博的知识 一流的口才 人脉就是钱脉,专业的知识,产品知识 顾客服务 销售技巧,良好,心态,4,2025/8/18 周一,导购员的自我包装,仪容仪表,正确的基本姿势,举止,听说方法的基本技巧：,1,、正确的姿势,2,、看着对方的眼睛,3,、面带微笑,5,2025/8/18 周一,合格导购员的条件,良好心态,积极的观念,自信,好学,好胜,乐观开朗,创新,愿意改正缺点,广博的知识,一流的口才,人脉就是钱脉,专业知识,产品知识,顾客服务,销售技巧,导购员的七项意识,目标意识,利益（成本）意识,顾客意识,品质意识,问题意识,规律意识,合作意识,6,2025/8/18 周一,【,二,】,何谓,“,顾客,”,顾客的基本含义,顾客是我们经营活动中最重要的支持者，是我们赖以生存的基础，是接受和消费我们的品牌文化、产品、服务的人，是我们一切工作的出发点。,顾客与导购员的关系,偶然性 随意性 矛盾性 不平等性,7,2025/8/18 周一,顾客分析,1,、顾客的表现,2,、顾客的性格,3,、顾客购买的动机,4,、顾客购买心理过程,8,2025/8/18 周一,顾客类型,全确定型,习惯型,半确定型 随意型,不确定型 冲动型,理智型,经济型,疑惑型,沉稳型,9,2025/8/18 周一,顾客性格,讲效率（急噪）,不想说话 （沉默 内向 权威）,爱说话 （饶舌 好胜）,犹豫不决（缺乏判断力）,喜欢摆架子（讽刺）,易起疑心（谨慎）,博学多闻（条理井然）,10,2025/8/18 周一,11,2025/8/18 周一,购买动机,求实动机,求美动机,求新动机,求惠动机,12,2025/8/18 周一,顾客的购物心理及应对,购,买,心,理,销,售,应,对,留,意,兴,趣,联 欲,想 望,比 信,较 任,决,定,满,足,等,待,机,会,接,近,顾,客,商诱,品导,解确,说定,说,服,顾,客,促,成,购,买,促,下,次,购,买,13,2025/8/18 周一,【,三,】,服务流程控管,1,、传统的服务流程,亲切招呼,探寻需求,诚意推介,附加推销,收银服务,美程服务,2,、现在的服务流程,亲切招呼,探询需求,诚意推介,鼓励试穿,铺货组合,收银服务,客户记录,售后电话回访,联系服务,基本导购,效益提升,讯息构建,客群经营,14,2025/8/18 周一,亲切招呼,亲切招呼其实都是一样,唯一的差别就是服务的标准程度。,要做到,微笑 迎宾,目光接触 问候,语言清晰 肢体自然,避免,视而不见,态度冷漠,声音太小,/,太大,15,2025/8/18 周一,探询需求,留意顾客,随时留意顾客在卖场的言行及穿着特点和工作，依此来判断顾客想要的东西。,西,探询需求,注意,使用者 使用场合 使用地方,商品需求 心理需求,16,2025/8/18 周一,诚意推介,真诚推荐法,我想这件比较适合你,赞扬恭维法,“,认同、赞美,”,顾客，进行感情诉求，赞杨其穿着得体大方,二择一法,将顾客看中的衣服并列在一块，询问,”,您喜欢哪一件呢？,“,感情诉求法,借助他人使其下决心,的解析,服饰与穿着主体,体型肤色年龄,感观触觉面料特性,体型流行职业品位,面料特征,款式特征,工艺特征,袖口围领扣眼裁线,与有决定权者沟通,主题明确,注视对方的肢体语言,参与感的影响力,构图技巧,围绕服饰的主题,抱胸 摸下巴 上半身 侧面 手放下,上身向前,语言 互动,有效语言 无效语言,以利于他的基础出发,销售给自己 印心,突出产品的,“,新,”,与快乐结合,将卖点（主打）进行到底,突出产品的有限性,营造热销气氛,语言运用要简洁明了,17,2025/8/18 周一,鼓励试穿及附加推销的组合,走进试衣间之前,在试衣间期间,走出试衣间之后,尽量多拿一些衣服去试衣间,”,试上拿下 试下拿上 试外拿里 试里拿外,”,营业人员在门外等待,前,20,秒 调整最佳状态 赞美,记住,:,经营服饰就是在出售方式和形象,善用人类的占有欲,善用视觉效果的辅助器材,善用销售中最有效的句子,在参与中引导焦点产生感觉,诱发占有欲的语言 善用肢体语言,听觉 视觉 触觉,好处 使用时 不得了的产品,调动顾客的感觉,表示结束销售的语言信号,当问到价格时,当问到其它细节时,问到送货时,开始计算数字时,客户不愿意走时,客户散播烟雾式的信号,客房与朋友讨论时,表示结束销售的肢体语言,摸下巴,双手抱胸,陷入沉思,紧抓产品、简介,茶壶状,身体向前、双手平平放桌面,面露愉快的笑容,18,2025/8/18 周一,收银服务及客户记录与回访,邀请手势到收银台,开单据,“,唱卖唱收,”,保养说明,客户记录,(,好处,),微笑 声音清晰 语言简明 附加销售 精美的包装 收集顾客信息,19,2025/8/18 周一,特色龙男装 就不一样,谢 谢,大 家,20,2025/8/18 周一,21,