3-宽带商务商务楼宇营销脚本.doc

商业楼宇宽带业务营销脚本

使用说明：
1、本脚本适用于商业楼宇内的ADSL、LAN等宽带业务营销。
2、本脚本适用于宽带业务的销售。
3、客户经理在拜访客户前，要做好对客户所在商业楼宇业务竞争情况和客户行业特性等相关信息的收集、整理和分析工作，然后根据市场和客户具体情况制定好相应的业务推荐和报价策略。

■开始拜访
过程要点
★自我介绍、说明来意，寒暄过渡，引起客户兴趣。
话术示例
话术1
客户经理：先生（小姐）您好，打扰您几分钟，我是联通公司负责本楼网络通信产品的客户经理，知道您在装修，想提前与您商量一下室内网线预留的位置。
话术2
客户经理：先生（小姐）您好，我是联通公司负责楼宇内通信产品服务的客户经理，咨询一下您公司目前使用宽带的情况，耽误您两分钟。
异议处理
异议1：
客户：我好像没有说要使用你们的产品咧？
客户经理：哎呀，不好意思，我还以为您跟楼上的××公司一样，会选择我们的产品呢！这个问题还是挺典型的，还有没有其他备选回答呢？
异议2
客户：我们使用的是电信的宽带啊。
客户经理：是啊，我们就是想知道您使用电信的宽带效果怎么样，一年多少钱？
注意事项
与客户初次会晤，一定要清楚的介绍自己，打破客户疑虑，明确目的，尽量让整个谈话过程轻松愉快。
■挖掘需求
过程要点
★差异化营销：通过提问切入主题，通过比较体现优势，借助成功案例突出产品优势。
话术示例
话术1
客户经理：您知道××公司使用我们的宽带之后，一年能节约多少钱吗？
话术2
客户经理：您觉得哪一家的宽带产品更便宜啊？
异议处理
异议1
客户：我为什么要选择你们联通呢？电信的（宽带）不是很好吗？
客户经理：是啊，都是兄弟单位，但是一样的产品，选择价格更优惠的不是可以节约公司成本吗？再说，节约也是我们国家的传统美德啊！
异议2
客户：可是你们的网速跟电信的一样吗？我主要担心的是办公质量，以后影响我公司的业务怎么办？
客户经理：您要知道2008年北京奥运会选择的宽带产品合作伙伴就是我们啊！那可是面对全世界的网民的，网络质量能不好吗？
注意事项
沟通过程一定不能操之过急，特别在挖掘需求的过程中，切忌说明产品，对产品的认识主要在客户，我们的工作是引导和纠正客户的观点，而不是与用户争论，所以开放式的提问才能正确引导客户的思维。

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■推荐业务
过程要点
★抓住客户心理，帮助用户找到购买的理由，推荐过程中最好拿实际案例说话，比语言更具说服力。
话术示例
话术1
客户经理：您以前的宽带都是电话线接入，只有两根芯的，我们可都是光纤到楼，网线直接到电脑，八根芯哦，您觉得哪一种更快呢？
话术2
客户经理：我们机房就在附近，要不要体验一下我们的产品呢？或者到楼上××公司去体验一下吧！
异议处理
异议1
客户：好象网通和联通你们两家公司合并了，可是我们办公电脑并不多，只有几台而已，我准备到电信营业厅报装ADSL，简单一点算了！
客户经理：对啊，我们的宽带产品就是和ADSL的报装形式一样，并且价格更优惠。
异议2
客户：不是专线吧？我们不需要用专线。
客户经理：不是专线，但是我们是网线直接接入，不需要使用MODEM的，很方便，上网不需要拨号。
注意事项
区别专线与宽带、ADSL与LAN、电信与联通的各项差异，一定要突出优势，并得到客户认同。

■促成销售
过程要点
★促成时机要把握洽淡：适时出击，无需犹豫。
话术示例
话术1
客户经理：您看，各方面都那么合适，在这份受理单上签个字，您的宽带问题就解决了！
话术2
客户经理：这样吧，先签个受理单，我们好安排施工，等电信的宽带一到期，就可以直接使用，以免耽误您的工作！
异议处理
异议1
客户：你们的售后服务怎么样？不会一交钱就不管我们了，我们可是小客户啊！
客户经理：看来您真的没有使用过我们联通的产品，我们每月至少要到您这里来两次，既免除了您刚才的担心，同时不用像电信用户一样每个月跑到营业厅去缴费，可以为您节省不少时间！
异议2
客户：你们的网速稳定吗？
客户经理：稳定！您要知道我们的机房就在楼内，专供本大楼使用的，并且还有专人进行网络维系，并且有动力监控24小时值守的，要是客户网络有问题，不仅可以现场处理，还可以通过网络远程处理，您放心了吧？
注意事项
促成一定要主动，要有信息，并且客户经理要注意促成时的肢体语言，通过递资料、给受理单、递笔等小动作暗示用户签单。

■结束拜访
过程要点
★礼貌是前提，结束拜访是约定下次见面的契机。
话术示例
话术1
客户经理：您看我们这两天来装机，还是下周再来啊？
话术2
客户经理：什么时候能再见到您呢？明天好吗？
异议处理
异议1
客户：我最近都比较忙，还是以后再联系吧！
客户经理：好啊，我不耽误您了，但是您还是要告诉我，您一周中哪一天会稍微空闲点？
异议2
客户：你以后直接跟××联系就可以了！
客户经理：好啊，但是公司有些小礼品可是只能送给您哦，这样吧，下周我直接带过来给您，至于业务的事，我以后就直接找××联系好了！
注意事项
一定要约定下次见面的时间，可以推荐其他产品。

常见问题解答
1、你们的宽带一点也不好，我不想用。
解答：如果客户有异议，先表示理解和具有认同心，进一步了解客户为什么会产生异议，再根据具体情况制定应对策略，引导客户消除异议。具有认同心，并不是说我们完全同意客户的观点。
比如客户说：“你们的宽带一点也不好，我不想用。”这时候不能说“对，是不好。很多客户都反映这个问题”，而应该说“您觉得不够好，是吗？那么您认为哪里需要改进呢？”表示关心，然后应用专业知识去化解客户的异议。
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