高效能销售团队.ppt

打造高效能销售团队销售团队的可持续增长力 了解自己的领导风格 课程纲要 销售团队的管理要点 一、销售团队的管理要点n营销已进入“十从”时代n是“管事理人”还是“管人理事”？n方向规划贯彻执行n交换型管理模式VS转换型管理模式n过程管理与结果管理n鱼骨图理论与销售团队管控要点n工作角色的明确n管理者开门七件事n分析你的团队成员性格与类型n对波浪型心态曲线的应对策略n合理分工与授权n销售团队的战斗力来源n激励与绩效考核n销售计划的制定与拜访实施n销售团队培训与销售动作辅导n针对员工实施的培训之层次设计营销已进入营销已进入“十从十从”时代时代1.从物质走向精神和情感从物质走向精神和情感2.从城市走向乡村从城市走向乡村3.从粗放走向细节从粗放走向细节4.从渠道走向终端从渠道走向终端5.从宽度走向深度从宽度走向深度6.从常渠走向特渠从常渠走向特渠7.从坐商走向行商从坐商走向行商8.从服务营销走向关系营销从服务营销走向关系营销9.从建设走向维护从建设走向维护10.从从P P到到R R和和V V 是“管事理人”还是“管人理事”？、要确保第一时间、要确保原汁原味、到达、要把高层的结果管理分解到过程管理传递给基层、贯彻过程中，给知识、给系统方法、给心态调整、给激励、要同时把公司的理念、文化和价值观贯彻下去、要充分地调动和协调各方资源，滚雪球原理、贯彻同时要伴随着沟通与反馈、贯彻同时要时时关注、及时调整方向规划贯彻执行鱼骨图理论与销售团队管控要点学习知识掌握技巧改变态度树立目标职业化营销经理人知识技能业绩态度技能知识行为态度价值观信念思维方式环境环境组织实施培训指导监督、追踪与控制支持日常销售及服务热情、理念、品牌意识、策略策略、人员、终端费用、广告日常工作、项目进展状况、变化、政策回顾检查进展组织成功的会议征求并给予反馈意见领导员工达成目标支持和培养员工以身作则肯定和奖励贡献走动式管理管理者开门七件事促进计划的进行促进计划的进行分享信息分享信息分享信息分享信息把任务分解成许多较小的步骤把任务分解成许多较小的步骤把任务分解成许多较小的步骤把任务分解成许多较小的步骤提供资源并预防干扰提供资源并预防干扰提供资源并预防干扰提供资源并预防干扰在在在在“双赢双赢双赢双赢”的基础上解决冲突的基础上解决冲突的基础上解决冲突的基础上解决冲突沟通并记录所有的改变沟通并记录所有的改变沟通并记录所有的改变沟通并记录所有的改变鼓励合作鼓励合作鼓励合作鼓励合作回顾检查进展回顾检查进展建立例会制度建立例会制度建立例会制度建立例会制度召开解决问题的会议召开解决问题的会议召开解决问题的会议召开解决问题的会议收集并展示可衡量的数据收集并展示可衡量的数据收集并展示可衡量的数据收集并展示可衡量的数据如何组织一个成功的会议如何组织一个成功的会议目标明确目标明确目标明确目标明确会前做好充分准备会前做好充分准备会前做好充分准备会前做好充分准备主持人把握方向主持人把握方向主持人把握方向主持人把握方向与会人员充分参与与会人员充分参与与会人员充分参与与会人员充分参与有效的解决冲突的方法有效的解决冲突的方法有效的解决冲突的方法有效的解决冲突的方法及时进行会议总结及时进行会议总结及时进行会议总结及时进行会议总结做好必要的记录，会议要有结论做好必要的记录，会议要有结论做好必要的记录，会议要有结论做好必要的记录，会议要有结论征求并给予反馈意见征求并给予反馈意见提供具体的、及时的反馈提供具体的、及时的反馈提供具体的、及时的反馈提供具体的、及时的反馈提供强化性的和改正性的反馈提供强化性的和改正性的反馈提供强化性的和改正性的反馈提供强化性的和改正性的反馈敢于正视、处理工作表现问题敢于正视、处理工作表现问题敢于正视、处理工作表现问题敢于正视、处理工作表现问题善于征求反馈意见善于征求反馈意见善于征求反馈意见善于征求反馈意见支持和培养员工支持和培养员工经理敢于对问题承担责任经理敢于对问题承担责任经理敢于对问题承担责任经理敢于对问题承担责任个别培训和指导个别培训和指导个别培训和指导个别培训和指导随时准备回答员工的问题随时准备回答员工的问题随时准备回答员工的问题随时准备回答员工的问题充分授权充分授权充分授权充分授权允许人们从错误中吸取教训允许人们从错误中吸取教训允许人们从错误中吸取教训允许人们从错误中吸取教训与员工保持密切接触与员工保持密切接触与员工保持密切接触与员工保持密切接触以身作则以身作则公开、诚恳地沟通情况公开、诚恳地沟通情况公开、诚恳地沟通情况公开、诚恳地沟通情况期望别人做到的事自己先做期望别人做到的事自己先做期望别人做到的事自己先做期望别人做到的事自己先做好好好好言行要一致言行要一致言行要一致言行要一致肯定和奖励贡献肯定和奖励贡献庆祝每一次小的成功庆祝每一次小的成功庆祝每一次小的成功庆祝每一次小的成功肯定个人的成就肯定个人的成就肯定个人的成就肯定个人的成就让某人的贡献有目共睹让某人的贡献有目共睹让某人的贡献有目共睹让某人的贡献有目共睹走动式管理（走动式管理（MBWAMBWA）(Management By Wandering Around)(Management By Wandering Around)在员工的工作地点与他们碰面在员工的工作地点与他们碰面在员工的工作地点与他们碰面在员工的工作地点与他们碰面观察员工的工作过程观察员工的工作过程观察员工的工作过程观察员工的工作过程传递有价值的信息传递有价值的信息传递有价值的信息传递有价值的信息请教和回答问题请教和回答问题请教和回答问题请教和回答问题强化价值观强化价值观强化价值观强化价值观给予的接收回馈意见给予的接收回馈意见给予的接收回馈意见给予的接收回馈意见发现他们做的好的地方，并及时给予表扬发现他们做的好的地方，并及时给予表扬发现他们做的好的地方，并及时给予表扬发现他们做的好的地方，并及时给予表扬分析你的团队成员性格与类型表达度-情感度工作能力-工作意愿从心理学角度出发的四种类型对“波浪型心态曲线”的应对策略 激发内在的原始驱动力 愿景描述+职业生涯规划 充当小树身边的木版合理分工与授权 授权有什么好处？授权与分配工作有何不同？为什么没有授权？可授权与不可授权之界限销售团队的战斗力来源 公司战略层面的支持 公司内部机制的配合 明确的目标与指令 领导风格 眼前与长远利益的协调并重 持续不断的培训激励与绩效考核激励的十大作用、使员工热爱企业，忠于职守，长期服务于企业；、使员工自觉地遵守企业的规章制度；、使员工具有较高的工作积极性，主动性和创意性；、使员工极大的开发自身的潜在能量；、使员工培养正确的思想观念和工作作风，极大地提高工作效率和业绩；、使员工认同企业文化，提高企业内部的凝聚力；、使员工与管理人员之间增进了解与合作；、激励有助于企业吸引人才；、激励有助于实现组织目标；10、激励有利于员工素质的提高。指以各种各样的荣誉称号进行表彰和奖励的激励方式。1、最佳员工奖各个方面表现突出，可以成为全体员工学习的楷模。2、最佳服务奖服务品质卓越，受到客户高度赞扬。3、最佳节约奖节约效果显著，效益明显（在资金或材料方面）。4、最佳建议奖为公司提出有建设性或产生重大效益的建议。5、最佳信息奖为公司提供重大价值的信息。6、最佳业绩奖工作业绩突出，在公司名列前茅。7、最佳学习奖刻苦学习，进步显著。8、最佳品德奖品德高尚，遵章守纪，助人为乐，见义勇为。9、最佳贡献奖为公司作出重大贡献。10、销售状元奖在一定时期内，销售业绩位居第一。11、最佳家属奖全力支持员工工作，表现突出。12、最佳管理奖管理才能突出，所辖部门工作效率或经济效益良好。13、最佳团队奖团结一致，健康向上，成绩优秀。14、人才推荐奖为公司推荐优秀人才。15、最佳安全奖安全意识强烈、安全成绩显著。荣誉激励法激发员工积极性的技巧1.要形成坦诚相见的风气。这样，员工们会相互激发出更多的真知灼见，加深相互间的友谊和团结。2.了解每个员工的特点，尊重他们的自身价值观。分派工作要尽量顾及每个参加者的实际兴趣。3.要竭力在员工中提倡负责的品格和“成熟性”。成熟性的体现是：积极向上，自我管理，处事灵活，注意行动，紧追目标。4.提供的工作和任务要能促进员工的个性发展，给他们带来事业上的成就感，满足他们实现自我价值的愿望。5.允许自由流动、鼓励思想开放。在企业内设置一些特殊的场所，让员工们自由地去那里进行创造性活动。6.鼓励有计划的冒险行动，这是企业发展和创新的一个重要因素。经营者要减轻职工对失败及惩罚的恐惧。7.即使主意或建议没被采纳或没有结果，也不能一味否定，特别是那些颇有创造性的员工，不喜欢把自己和长久无效的工作联系在一起。8.经营管理者要用言行表明自己是员工的朋友而不是敌人。对职工要以诚相待，真诚地倾听他们的呼声，与他们同甘共苦。松下激励员工的20种技巧1.让每个人都了解自己的地位，不要忘记定期和他们讨论他们的工作表现。2.给予奖赏，但奖赏要与成就相当。3.如有某种变动，应事先通知。员工如能先接到通知，工作效率一定比较高。4.让员工参与同他们切身有关的计划和决策的研究。5.信任员工，赢得他们的忠诚和信赖。6.实地接触员工，了解他们的兴趣、习惯和敏感的事物，对他们的认识就是你的资本。7.聆听下属的建议。8.如果有人举止怪异，应该追查。9.尽可能委婉地让大家知道你的想法，没有人喜欢被蒙在鼓里。10.解释要做某事的目的，员工们会把事情做得更好。、万一你犯了错误，要立刻承认，并且表示歉意。如果你推卸责任，责怪旁人，别人一定会瞧不起你。、告知员工他所担负责任的重要性，让他们有责任感。、提出建议性的批评，批评要有理由，并帮其找出改进的地方、在责备某人之前，先指出他的优点，表示你确是希望能够帮助他。、以身作则，树立好榜样。、言行一致，不要让员工弄不清到底做什么。、假如有人发牢骚，需赶紧找出他们的不满之处。、尽最大可能，安抚不满的情绪，否则所有的人都会受到波及。、制订长、短期目标，以便让人们据以衡量自己的进步。、维护员工应有的权力与责任。销售代表的激励之道爱的五种语言“三明治”原则销售计划的制定与拜访实施营销环境企 业顾客市场细分差异优势竞争选 择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计市场代表职责专家、顾问、忠诚伙伴人力资源职能从战斗到战术从销售到服务协助、教给经销商开发新网点，转交给他们做好管家资源带入者品牌代言人正面形象的建立知名度与认可度的提升商家教练牧师侦察兵树立价值体现权威1.了解你的合作伙伴2.日常拜访技巧3.有效处理异议的技巧4.促销管理和陈列技巧5.促销/理货员的管理和培训6.信息的收集与利用市场代表的核心工作拜访的基本原则拜访前的准备拜访的核心工作和任务专业客户拜访步骤拜访后的总结和落实拜访应注意的事项市场代表专业拜访九步骤市场代表专业拜访九步骤1.1.店外观察店外观察2.2.进店观察（陈列、营业员表现、陈列筒清洁卫生、宣传进店观察（陈列、营业员表现、陈列筒清洁卫生、宣传物料、硬件设施、客流情况）物料、硬件设施、客流情况）3.3.问好、沟通（收集问题、意见与建议、感受营业员态度、问好、沟通（收集问题、意见与建议、感受营业员态度、考察专业性及业务知识）考察专业性及业务知识）4.4.交谈、倾听（客户需求、竞品状态、下一步计划）交谈、倾听（客户需求、竞品状态、下一步计划）5.5.给予肯定、提供建议、给以指导给予肯定、提供建议、给以指导6.6.传达公司信息，提供销售数据传达公司信息，提供销售数据7.7.提出要求，努力达成共识提出要求，努力达成共识8.8.约定下次时间约定下次时间9.9.致辞告别致辞告别以正面积极引导为主，控制为辅；树立信心，激发潜能，做好职业规划，使之目标统一，调动主观能动性建立标准工作程序，明确工作职责过程管理，检视动作片区内团队激励，激发荣誉感、自豪感协同拜访：难题的协同解决，既教会方法，又增加信心通过绩效考核，做到有法可依、有法必依监督、控制方法：借助客户协助检查（打电话抽查，不记名意见卡）基层主管注意兄弟型管理方式的弊端按正常时间打电话给他交叉检查对市场代表的检查与监督销售团队培训与销售动作辅导明确片区业务的阶段性方向和目标明确市场代表的工作职责以及达到这一职责所需的技巧评估市场代表目前的技巧水平以确定培训的主要方向和内容制定进阶式培训计划因地制宜地利用资源和时间实施培训培训效果追踪与评估1.日常工作中现场行为辅导2.制作案例、短剧光盘发下去3.Paper版或电子版资料定期发送4.集中培训积分结合渠道考核5.正反面案例研讨6.经验分享会7.问题汇总表的建立与定期汇总、答题、发放8.赠送培训小卡片对市场代表的培训方法针对员工实施的培训之层次设计1.应岗培训2.适岗培训3.发展培训4.人文培训二、销售团队的管理要点1.领导风格分类2.我的领导风格优缺点3.不同领导风格对团队的影响4.建立你的影响力1、领导风格分类狮子老鼠驴俱乐部式贫乏式战斗集体式任务式（囚犯式）关心人的程度关心事的程度1/99/99/15/515599区分不同员工类型采用不同的管理方式能力主动性支持型 授权型指导型指挥型2、建立你的影响力 影响力是一种不运用权力就使他人或下属做事的能力什么是影响力？影响力的特点影响力的特点是一种追随是一种追随 是一种自觉是一种自觉是一种认同是一种认同非制度化非制度化权力与影响力的差异权力与影响力的差异 项目 职务权力 影响力 来源 法定职位，由组织带来和规定 完全依靠个人的素质、品德 业绩和魅力而来 范围 受时空限制，受权限的限制 不受时空限制，可以超越权限 甚至超越组织的局限 大小 确定1-0，不因人而异 不确定，因人而异，同一职位 上的经理，有的人有影响力，有的人没有 方式 以行政命令的方式实现是一种 自觉接受，是一种内在的影响 外在的作用 效果 服从、敬畏，也可以调职、离 追随、信赖、爱戴 职的方式逃避 性质 强制性地影响 自然地影响建立影响力的八个规则建立影响力的八个规则 规则一：要有一颗规则一：要有一颗规则一：要有一颗规则一：要有一颗“公心公心公心公心”规则二：成为业务的规则二：成为业务的规则二：成为业务的规则二：成为业务的“领头羊领头羊领头羊领头羊”规则三：言必行、行必果规则三：言必行、行必果规则三：言必行、行必果规则三：言必行、行必果 规则四：预见性规则四：预见性规则四：预见性规则四：预见性 规则五：煽动性规则五：煽动性规则五：煽动性规则五：煽动性 规则六：坚持规则六：坚持规则六：坚持规则六：坚持 规则七：亲和力规则七：亲和力规则七：亲和力规则七：亲和力 规则八：关心下属规则八：关心下属规则八：关心下属规则八：关心下属三、销售团队的可持续增长力 n管理者的持续学习n职业生涯规划n建立学习型组织n建立班组文化职业生涯规划生涯规划，要分为几个步骤，同时注意几个要点：1.不是把他叫进办公室，坐下来就开始帮他设计；而要注意选择合适的时机；比如员工这个阶段的情绪不稳定、业绩下降比较快等等，这样的时刻效果更好一些。2.要帮助员工在建立生涯规划的同时，认识到自身的不足，需要改进的地方，然后和眼下的工作结合起来，告诉他做好本职工作将为他的生涯规划带来的好处。3.生涯规划做完，要请他明确地写下两个时间：起点和终点，有目标才好有动力，并且将其中的关键步骤与动作写下来。4.两人各执一份，共同监督执行。5.请他做一套教材，即如何做好他所在的岗位工作的教材，请他培训未来将新进的员工，以便于从行动上帮助他巩固、加强。建立学习型组织建立学习型组织1.工作本身就是学习的过程2.读书角3.利用班前后会互动培训4.案例收集与碰撞、分享5.问题库，案例库，异议库这三个库的建立、头脑风暴与解决方案共享，从方法层面上而言，对于企业的发展至关重要。建设班组文化、五个一工程、许愿树、登山比赛、自己动手给客户做贺卡新任经理上任九步骤 观察 结合指标，看历史报表，发现更多问题 走访市场 组织会议，听取呼声、抱怨、意见与建议 抓回款，抓关键客户，寻找增量途径 建立资源，利用资源；找出你的左右手 调整绩效考核方法，修改制度和流程，订立规矩 调整队伍 分工、授权、激励、培训 附件-1不同层级经理的技能提升判断能力，领导能力协调能力，沟通能力专业能力中层管理者洞察能力，决策能力创造能力，统筹能力批断能力高层管理者专业能力，计划能力指导能力，沟通能力基层管理者素质模型附件-2片区主管建立威信的片区主管建立威信的4242个方法个方法A A能力 知识与海量信息库 能给予指导 公平，公正 公心 自信 愿意主动变革 言行信果主动承担责任 危机处理能力 关心你的员工 关心他的家人 正直 果敢 激情 人格魅力 给予多于索取稳定的情绪开放的心态 健康的思维方式 坚定的信念 附件-3片区主管建立威信的片区主管建立威信的4242个方法个方法B B用奔驰模型与人沟通包容锐意创新因岗设人细节领先一步授权及更多激励对员工有看法但无成见保持适度的神秘感不与下属争功在上级面前为他争取合理权益向你的上级举荐他尊重员工兴趣与目标沟通时形式与内容并重协调资源支持他适当“并肩作战”给方向也给方法尊重他的意见和选择协助做职业规划政策待遇的持续稳定让他有机会张扬个性营造和谐团队氛围 合作；团队是不是越团结越好？合作；团队是不是越团结越好？不是没用心，也不是没能力、缺经验，而是没灵气不是没用心，也不是没能力、缺经验，而是没灵气 我不严格要求你，市场终究会淘汰你我不严格要求你，市场终究会淘汰你 结果管理与过程管理分别针对谁实施？结果管理与过程管理分别针对谁实施？管理者，请不要把表扬变成口头语管理者，请不要把表扬变成口头语 管理者，为解决问题和帮助进步而批评管理者，为解决问题和帮助进步而批评 看人之小与看人之大看人之小与看人之大 管理者，不要随便迁怒于人管理者，不要随便迁怒于人 为什么有些员工做事经常擅自做主而不请示汇报？为什么有些员工做事经常擅自做主而不请示汇报？问题的答案不是你给的，而是你引导员工自己找到的问题的答案不是你给的，而是你引导员工自己找到的 女人需要关怀，男人需要授权女人需要关怀，男人需要授权 做一个优秀的团队教练做一个优秀的团队教练 让员工从只破不立到既破又立让员工从只破不立到既破又立 活在世上经常被误会，领导经常被误会活在世上经常被误会，领导经常被误会 团队是不是越团结越好？团队是不是越团结越好？企业不是没有问题，而是没有采用适当的方式去发现企业不是没有问题，而是没有采用适当的方式去发现 你是凭借什么留住那些优秀的人的？你是凭借什么留住那些优秀的人的？生活中、管理上追求完美会出现的问题有哪些？生活中、管理上追求完美会出现的问题有哪些？经理如果事必躬亲，一般是什么原因造成的？经理如果事必躬亲，一般是什么原因造成的？经理，以后您能不能别在会上夸我了？经理，以后您能不能别在会上夸我了？