系统营销的基础管理体系详述.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,系统营销基础管理体系,第一节 怎样开展营销目标管理,一、目标管理五大作用,一）、使营销人员产生主动性,二）、使营销人员能清楚地看到组织问题,三）、有利于工作人员进行工作安排,四）、目标能引发销售人员工作潜能,五）、有利于对营销售货员工作绩效进行评定,系统营销的基础管理体系详述,第1页,二、目标制订六大步骤,一）、分析企业管理现实状况，找出存问题。,二）、分析产生问题原因。包含管理和产品上等。,三）、找出存问题主要原因。包含人员、质量、架构、成本、材料、品种等级、制造工艺等。,四）、针对主要原因设置管理目标。包含利润、市场拥有率、资源利用、效率、创新、社会责任等。,五）、目标确实定须符合SMART标准。,SMART详解：,Specific详细,Measurable可衡量,Attainable能够到达,Reasonable合理,Time有时间性,系统营销的基础管理体系详述,第2页,三、目标确定和管理工作流程,一）、制订目标,二）、目标分解,三）、目标实施,四）、检验实施结果及奖惩,五）、信息反馈,系统营销的基础管理体系详述,第3页,四、目标管理工具和方法,一）、系统图法,能够将目标分解为大目标、小目标、总目标、副目标、长久、短期等,系统营销的基础管理体系详述,第4页,二）、PDCA循环法,PLAN计划,Do 实施,Cheek 检验,Action 处理,系统营销的基础管理体系详述,第5页,三）、5W1H法,Why为何要做,Where哪个部门做,What 做到什么程度,Who 谁来做,When什么时候完成,How怎样做,系统营销的基础管理体系详述,第6页,四）、甘特图,以条形图表示工作进度标志系统,系统营销的基础管理体系详述,第7页,第二节 怎样开展营销过程精细化,一、过程管理精细化,一）、产品生产精耕细作,二）、客户服务精耕细作,三）、人员管理精耕细作,四）、渠道管理精耕细作,五）、售后服务精耕细作,系统营销的基础管理体系详述,第8页,第三节 怎样开展营销预算管理,一、销售预算编制,预算编制是预算管理关键步骤，因为预算管理实质就是事前谋算。所以，编制质量高低直接影响预算执行及其结果。同时，预算编制也是企业年度大事。每到下六个月度，企业都要为下年度预算编制开始准备，将企业政策解,读成各个不一样预算科目及数字。,销售预算编制，普通当由企业最高层牵头，营销和财务部门责任人参加，依据企业目标和实际，而明确营销预算主要方向和目标。然后，由营销部门拟订详细方案，财务部门负责平衡和调整。,普通，销售预算编制基本流程为：制订预算编制时间表；搜集和分析当年度资料；制订各项政策和目标；制订预算编制表格。销售预算编制主要依据有：,企业下达销售任务和计划；,最近几个月销售情况，包含区域、数量、结构及平均单价等；,上年同期销售情况，包含区域、数量、结构及平均单价等；,最近市场预测情况；,企业销售政策和策略，如促销、返利及价格政策、广告投入、营销改变等；,商品或劳务总体价格改变情况；,外部环境改变，如季节、竞争对手、供求关系、政府政策、行业发展波动等；,营销队伍素质及稳定性等；,其它影响原因。,另外，还应注意是：预算月份销售量不得低于上年同期和整年平均水平；,系统营销的基础管理体系详述,第9页,第四节 营销预测基本方法,一、预测步骤,普通，营销预测主要有以下七个基本步骤，营销经理应据此进行预测：,(1)确定预测目标。营销经理主要工作，就是要把握好整个预测工作重,心。,(2)搜集相关资料。经过各种路径、渠道和方式，搜集与预测对象有着直接,或间接关系资料。,(3)资料研判和调整。主要是研究、判断所获取资料是否能符合预测所,需。若不符，有两种方法加以处理：一是另外再搜集适当资料；一是对资料加,以适当调整。,(4)资料趋势分析。经过图表、数据等方式进行分析，比如将其绘成历史,曲线，或求算其长久趋势等，以明了资料改变普通特征。,(5)选择预测方法。选择预测方法时，应注意预测方法符合广泛性、准确,性、时效性、可用性和经济性这五项基本标准。,(6)未来数字预测。经过选择好预测方法、模型，计算得出未来预测,数据。,(7)可能事态假设检定。即以众多方面事实与统计方法假设进行检定，以,及检定预测结果是否正确。,系统营销的基础管理体系详述,第10页,二、预测方法,现仅列出企业最惯用几个预测方法，以供利用及参考。,(1)教授会议法。这种方法就是经过召集教授开会形式，利用教授经验、知识和分析判断能力，对预测课题进行集体讨论，从而作出预测。这种方法好处是能够相互沟通，集思广益；其缺点是参加人数有限，会影响代表性，易受心理原因影响，或屈从于权威意见，不愿修改已公开发表意见等。,(2)德尔菲法。tl二战，后，美国兰德企业提出一个经过信函向教授进行咨询预测法，称之为德尔非法。它既能够防止因为教授会议面对面讨论带来缺点，又能够防止个人一次性通信局限。在收到教授回信后，将他们意见分类统计、归纳，不带任何倾向地将结果反馈给各位教授，供他们作深入分析判断，提出新预计。如此屡次往返，意见渐趋靠近，得到很好预测结果。其缺点是信件往返和整理都需要时间，所以相当费时。所以，德尔菲法普通适合用于总额预测，而用于区域、用户群、产品大类等预测时，可靠性较差。,(3)订货法。这是企业经过散发订货单或召开订货会等广泛预订货方法，来预测市场对某种产品需求情况一个预测方法。普通，在汇总订货结果时，企业还应依据自己以往销售情况，对订货量进行必要修正。有时，为了取得很好订单返还率，通常对预订货客户给予一定优惠。,(4)意见搜集法。分为两种：第一，高级主管意见。即由高级主管依据国内外经济动向和整个市场大小加以预测，然后预计企业产品在整个市场中拥有率；第二，营销人员、代理商与经销商意见。因为这些人员最靠近用户，,所以他们预测普通很靠近市场情况，同时也因为此方法很简单，不需要有熟练技术和复杂流程，所以也是中小企业愿意采取方法之一。,(5)假设成长率一定预测法。该销售预测方法公式为：明年销售额一今年销售额(今年销售额去年销售额)。在未来市场运行情况相对比较稳定企业，这种预测方法很有效。假如未来市场改变不定，则还应采取其它预测方法，以相互借鉴。,(6)市场测试法。在购置者不准备仔细地作购置计划，或在实现他们购置意图时表现得无规则，或教授不是可靠猜测者情况下，有必要进行直接市场测试。该方法尤其适合用于对新产品销售预测，或为产品建立新分销渠道或地I噩情况。,系统营销的基础管理体系详述,第11页,三、怎样进行市场预测,(1)市场需求。在评定营销机会中，第一步就是预计总市场需求。市场需求，是指一个产品在一定地理区域里、一定时期周期内、一定营销环境和一定营销方案下，特定用户群体愿意购置总数量。,(2)市场预测。在众多行业营销努力水平中，实际上只有一个水平会发生。我们将与预期努力相对应市场需求称为市场预测。,(3)市场潜量。市场预测指出是预期市场需求，而不是最大市场需求。而市场潜量，就是指在一个既定环境下，当企业营销努力到达无穷大时，市场需求所趋向极限。,(4)企业需求。指企业在营销努力基础上预计市场需求份额，其计算公式为：q=sQ(式中：q为企业需求；s为企业市场份额；Q为市场总需求)。,企业市场需求份额取决于该企业产品、服务、价格、沟通等等与竞争对手关系。假如其它原因相同，则企业市场份额取决于其市场费用在规模与效益上与竞争对手关系。,(5)企业销售预测。当营销经理估算出企业需求后，接着就是选择营销努力水平。选出来营销努力水平，将产生一个特定销售水平。企业销售预测是企业以其选定营销计划和假设营销环境为基础所预期企业销售水平。,(6)企业销售潜量。是指当企业相对于竞争对手营销努力增大时，企业需求所能到达极限。企业需求极限是市场潜量。当企业取得1()0市场时，企业销售潜量和市场潜量相等。而绝大多数情况下，企业销售潜量低于市场潜量，即使是在企业营销费用远远超出竞争对手时候也如此，其原因是每个竞争对手都拥有一部分非常忠诚用户。,系统营销的基础管理体系详述,第12页,第四节 怎样开展营销绩效管理,(1)绩效规划。绩效规划阶段展开前，营销经理必须先要了解组织使命与整体目标是什么，然后还要与员工一起讨论未来要到达目标。在此阶段，需要完成两项任务：建立量化且可到达目标和标准，亦即评定工作绩效内容与标准；分析营销人员应怎样到达目标，即他们所应具备能力、行为及资源。,(2)绩效执行。绩效执行是实际进行绩效管理过程。除了营销人员要充分了解自己任务外，还应了解组织期望他们所应具备才能与技术。另外，营销经理还应随时检验下属工作进展，连续地给予反馈和指导，以帮助他们到达目标，假如目标和工作内容需要修改时，营销经理应和他们进行沟通、达成共识并,统计修改内容。,(3)绩效评定。基本评定流程是：首先是自我评定，然后从客户、同事或部属那里搜集相关资料；同时，在评定时，还可整合周围部门意见，最终还要与员工进行面谈。,(4)绩效面谈。经过面对面沟通，并讨论已到达目标、绩效、行为有效性、整体绩效评定及训练成长进度与结果。同时，也让营销人员明白，上述各项内容是未来调薪、升迁、人才培训及裁员主要参考依据。,(5)绩效再生。此阶段内容与第一阶段基本相同。依据时空环境改变，重新进行绩效规划。营销人员可与经理修正原来目标与标准，制订出更符合当初实际、可使用发展目标与行动计划。,总之，在当前快速改变经济环境中，企业提升组织效能显得尤其主要。怎样利用有效绩效管理方法，经过激励员工来使企业将个人与组织紧紧相连，进而提升整体竞争力，到达运行目标，是当前企业营销经理极其主要课题。,系统营销的基础管理体系详述,第13页,第五节 货贷风险管理,一、建立全程风险管理制度,全程信用管理是以信用和风险控制为关键一套新型经营管理方式。它是针对我国企业当前内部管理机制上严重缺点以及在销售、财务及信息管理上落后情况，提出一套综合性处理方案。在当今市场环境下，改革落后管理体制，全方面实施信用管理，将是更多企业管理者面临选择。全程信用管理包含,三大部分：,(1)售前控制客户资信管理制度。强化信用管理，企业必须首先做好客户资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息搜集调查和风险评定，含有非常主要作用，而这些工作都需要在规范管理制度下进行。,普通，企业对客户营销和管理是建立在与潜在客户发生业务之前，所以应采取科学、有效评定方法，如主要客户评定方法、客户信用评定方法，对潜在客户价值和风险进行统一评定和预测，从而发觉、筛选那些真正有潜力、信用好客户。就当前而言，我国很多企业需要在五个方面强化客户资信管理：客户信用信息搜集；客户资信档案建立与管理；客户信用分析管理；客户资信评级管理；客户群经常性监督与检验。,(2)售中控制一一赊销业务管理制度。,企业在交易过程中产生信用风险，主要是因为营销部门或相关业务管理部门在销售管理上缺乏规范和控制造成，其中较突出问题是对客户赊销额度和期限控制：一些企业在给予客户赊销额度上随意性很大，营销人员或个别经理说了算，结果往往是被客户牵着鼻子走。,实践证实，企业必须建立客户直接信用关系，实施直接管理，改变单纯依赖于销售人员“间接管理”情况，对订单在运行中受个人操作影响较大业务步骤进行规范化、程序化管理。,所以，企业必须实施严格内部授信制度，这方面制度化管理应包含三个方面：信用政策制订及合理利用；信用限额审核制度；销售风险控制制度。以此来控制订单审批程序、客户赊销条件和信用额度确实定和控制、发货速率控制、协议推行监督，以及交易纠纷快速处理程序和账龄控制等。营销实践证实，这些科学管理方法对于提升客户认知程度、控制应收款风险能够起到非常主要作用。,系统营销的基础管理体系详述,第14页,(3)售后控制应收账款监控制度。,关于应收账款管理，许多企业已制订了一些对应管理制度。不过，这些制度还远远不能适应该前市场环境和当代企业管理要求，存在主要问题是缺专管理系统性和科学性。改进这方面管理主要应在以下几个方面制度化：壁竖账款总量控制制度；销售分类账管理制度；账龄监控与货款回收管理制度；债权管理制度。,4应用先进信用管理技术,在信用管理业务伎俩上，当前本土企业与国外管理先进技术相比还相当落后，掌握信用管理技术人才也相当稀缺。以下几个方面专业技术对于改进位lk信用管理现实状况含有显著作用：,(1)建立客户信用分析模型。终究怎样分析和预测客户信用风险大小，从 哪些方面判断客户真实偿付能力等问题，经常是详细业务中让营销人员和管理 者头痛问题。而当前同际上普遍应用一些分析技术能够很好地帮助我们处理 这牲问题，比如，特征分析模型和营运资产分析模型，都是简捷、适用分析工 具,(2)完善客户信用风险等级划分方法。一些企业在客户管理(或客户服 务)部门尽管实施了各种等级划分方法，但缺乏对客户信用等级划分方 法，而有些企业划分方法不尽科学，所以在管理上较为混乱。实际上，对客户 信用风险等级评定是客户资信管理基础，因而在等级划分目标、定义、评 级标准以及评定标准以及评定流程上都应采取科学、规范方法。,(3)信用限额制订。在信用管理工作中，对客户制订信用限额是一个主要 管理工具，企业经过一个简单数字，就能够将过去较为复杂管理问题简单 化、效率化。然而，正是因为这一数字关键性作用，才使得它势必成为企业各 部门关注焦点。到底由谁制订信用限额?信用限额准确含义是什么，采取什 么方法评定?这些问题都需要在实践中较为专业化地加以处理。,系统营销的基础管理体系详述,第15页,三、怎样催收应收账款,催收应收账款是市场营销人员非常主要一项工作。营销经理要想做好应收,账款催收工作，就应在这三方面做好对应工作，采取对应办法：销售、财务监管；做好对经销商监管；做好对销售人员监管。详细以下：,1销售、财务监管,(1)在销售协议中明确各项条款。在与经销商签署相关销售协议时，应注意以下事项，以防止日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来经营风险：明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等；明确双方权利和违约责任；确定协议期限，协议结束后视情况再行签署；加盖经销商协议专用章(防止个体行为私章或签字)。,系统营销的基础管理体系详述,第16页,(2)定时财务对账。企业财务部门应形成定时对账制度，每隔3个月或,六个月就必须与经销商查对一次账目，以下几个情况轻易造成单据、金额等方面,误差，我们应尤为重视：,产品结构为多品种、多规格；,产品回款期限不一样，或因经营条件不一样而同种产品回款期限不一样；,产品出现平调、退货、换货时；,经销商不能够按单对单(销售单据或发票)回款；,要主动拒绝用货款垫支其它款项，比如客户返利、破损产品货款、广告,款、终端销售推广费用，等等。,以上情况很可能会给应收账款管理带来困难，所以要制订一套规范、定,期对账制度，防止双方财务上差距像滚雪球一样越滚越大，造成呆账、死账,现象。同时，对账之后要形成含有法律效应文书，而不是口头承诺。,(3)对产品铺货率正确了解。假如产品铺货率提升，会增加销售机会(提,高了消费者购置便利性)，但应收账款和经营风险也同时增加；假如降低铺货,率，经营风险即使降低了，但达不到规模销售目标。所以，在面对这个两难,选择时，我们应正确、合理地处理产品铺货率问题，这对降低应收账款、确保货,款安全性非常有帮助。所以，我们提议在产品不一样销售阶段，或依据产品不一样,销售策略，或依据市场推广强弱势而采取不一样产品铺货政策。,(4)降低赊销、代销运作方式。很多时候，销售人员为了快速占领市场，或,者是为了完成销售目标，而采取赊销、代销运作模式。然而，这种销售模式易,造成经销商拖欠应收货款，极易给企业造成呆账、死账。所以，营销经理应制订,对应销售奖励政策，勉励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽可能降低赊,销、代销方式。,(5)制订合理激励政策。营销经理在制订营销政策时，应将应收账款管,理纳入对销售人员考评项目之中，即个人利益不但要和销售、回款业绩挂钩，,也要和应收账款管理联络在一起，制订合理应收账款奖罚条例，使应收账款,系统营销的基础管理体系详述,第17页,(6)建立信用评定、审核制度。在实际工作中，真正能够做到现款现货经 销商极少，我们要建立信用评定、审核制度，对不一样经销商给予不一样信用额 度和期限，普通为六个月。对经销商信用管理要采取动态管理方法，即每六个月 依据前期合作情况，对经销商信用情况重新评定。,2经销商监管,(1)建立完善经销商开户制度。经销商有新、老之分，所以宜采取区分对 待方式。,首先，是对新经销商评定。当厂家开拓新市场或对目标市场进行细分 时，对经销商选择时进行充分、科学评定是必要，这不但为未来销售寻找 一个合作搭档，同时也降低了日益激烈市场竞争所带来经营风险。当我们面 对着。买方市场，这个实际情况时，这是一个事半功倍工作。所以，合作前对 经销商进行评定就显得尤为主要。评定内容应包含：,经销商资信情况。包含：企业发展情况、在行业中口碑、历史交易记 录、在销售通路中上下游评价等。,经销商财务情况。包含：企业性质、注册资金、资金起源、固定资 产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收账款等。,经销商经营情况。包含：企业发展方向、责任人经营理念、主营销售渠 道、是否有本行业经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队 伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。,责任人个人资料。包含：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭组员、婚姻情况、个人兴趣、不良癖好等。,其次，是对已合作经销商监管。要强化经销商回款意识。普通，经销 商在处理应付账款时，会依据以下标准而选择先后支付次序：,对经销商利润贡献多少；,代理产品销售金额多少；,代理产品在经销商心目中地位；,客情关系维护程度；,厂家对货款管理松、紧程度。,要经常性地强化经销商回款意识，将本企业付款对象排列在前面，成为2 经销商第一付款对象是营销人员努力目标和方向。,系统营销的基础管理体系详述,第18页,(2)控制发货以降低应收账款。按照经销商实际经营情况，采取“多批少许”方法能够有效地控制应收账款。依据个人以往经验，以每个月发货12次为宜，即每次发货量为经销商1530日销售量。,(3)以适当通路促销降低应收账款。依据2080标准，对于20这部分重点客户应收账款管理，是应收款管理重中之重。实施通路促销政策，能够有效地降低厂家应收账款。但此种方式应慎重使用，不宜过频(一年一次为宜)。同时提议：在年中以通路促销为条件、在年末以年底返利为条件促使重点大客户降低应收账款。,(4)建立经销商库存管理制度。经过对经销商库存动态管理(销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等)，及时了解经销商经营情况，确保销售正常运转，有效地控制应收账款。,在此，提醒大家是，我们应尽早识别或发觉经销商发生欠款危险信号。经销商在日常经营、管理中所出现一些信息，对企业货款安全性有一定警示作用。这些信号包含：,办公地点由高档向低级搬迁；,频繁转换管理层、业务人员，企业离职人员增加；,受到其它企业法律诉讼；,企业财务人员经常性地回避；,付款比过去延迟；经常超出最终期限；,屡次破坏付款承诺；,经常找不到企业责任人；,企业责任人发生意外；,企业决议层存在较严重内部矛盾，未来发展方向不明确；,企业有其它不明确盈利投资(投机)如：股票、期货等；,不正常不回复电话；,开出大量期票；,银行退票(理由：余款不足)；,应收账款过多，资金回笼困难；,转换银行过于频繁；,以低价抛售商品(低于供货商底价)；,突然下过大订单(远远超出所在区域销售能力)；,系统营销的基础管理体系详述,第19页,发展过快(管理、经营不能同时发展)。,当经销商出现以上危险信息时，营销经理应马上汇报企业，并采取果断、迅,速应变办法，从而降低应收账款回收风险。,3销售人员监管,(1)加强销售人员标准性。在实际销售管理过程中，我们会感觉到销售,人员总是帮助经销商向厂家索取更多利益。所以，销售人员怎样处理厂家与经,销商关系是一个主要课题。,我们常说：“厂家和经销商要一起实现共赢。”可是，要真正做到这一点又谈,何轻易!所以，在与经销商维持良好客情关系同时，一定要加强对销售人员,教育和管理，增强他们标准性，即增强销售人员同情心和职业道德，不折,不扣地执行企业制订销售政策，包含应收账款管理。,(2)加强销售人员回款意识。营销经理经过培训与督导，使销售人员养成,良好工作习惯。比如：在货款回收期限前一周，就电话通知或造访对方负责,人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，假如自己不能如约，则应通知,对方，自己某一位同事会前往处理，如对方不能如约，则应提议对方授权其它,人跟进此款；在结款日一定按时前往造访。因为时间是欠款者保护伞，时间越,长，追收成功率越低，如图410所表示。,成功率,再如，销售人员在最终收款期限内，能够依据这个简单标准，即：客户,拖欠天数，不应超出回款期限13；假如超出，应马上采取行动追讨。假如,系统营销的基础管理体系详述,第20页,拖欠时间与收款成功率,系统营销的基础管理体系详述,第21页,不马上追讨，相当于将回款机会让给别企业，同时本企业经营风险就对应地提升。比如：,期限是30天，最终收款期限则不能超出40天；,期限是60天，最终收款期限则不能超出80天。,(3)加强销售人员终端管理、维护能力。市场部门建立一套行之有效终端维护管理方法，不但能够降低经销商经营风险，确保厂家货款安全；同时也能够提升销售业绩，提升企业形象、产品形象在经销商中地位，这对及时清欠应收账款都是有益。作为市场营销人员，我们应永远记住：要确保厂方销售回款，就要确保经销商销售回款；要厂家生意增加，就要确保经销商生意。,(4)提升销售人员追款技巧。销售人员在成功追收账款中饰演着非常主要角色，所以在日常工作中，应加强销售人员培训，追款技巧培训主要包含：,利用常识，,追讨函件,丰富、完善客户资料档案；,让对方写下支付欠款承诺函件，并加盖公章；,与责任人直接接触；,录音；,向警方求援；,慎重行事；,丰富自己财务、银行等方面知识，比如支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。,(5)零售终端经营不善危险信号。在日常造访中，检验零售终端经营状,况是终端业务人员主要工作之一，当终端出现以下所列情况时，就应尤其慎重，及时将此信息通报给经销商，防止经销商损失：,正常营运费用无法支付，如房租、水电费、工资等；,商场责任人无正当理由地突然失踪；,商场业务人员频繁更换；,商品大打折扣(低于供给商底价)；,有商家频繁地退出经营；,货架出现大量空位；,系统营销的基础管理体系详述,第22页,大量使用礼品券，抵供给商货款；,大量无法兑付空头支票；,不正常盘点；,商场没有些人气,四、成功追收应付账款,经过多年实践和总结，我们认为，成功追收应付账款主要有以下几个方式：,1应收账款处理方法,(1)销售资料(收货单据、发票等)是否齐备?内容是否准确无误?,(2)按时给予文件；其实越早给经销商发票，货款回收也就可能越早，同时也应确认经销商是否收到发票。,(3)完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比，越早与客户接触，与客户开诚布公地沟通，被拖欠机会就越少。,(4)定时探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一天，也应马上追收，不要心存等候心理。,(5)建立形象：客户是需要教育，一定要给予客户一个正确观念我们对全部欠款都是非常严厉，是不能够容忍被拖欠。,(6)服务精神：认同及了解客户困难和投诉，同时能够利用本身优势帮助客户处理困难。,(7)技巧训练：追收欠款是需要技巧，比如电话技巧、上门造访技巧等；,同时还应了解客户经营情况、财务情况、个人背景等资料。,2已被拖欠款项处理方法,(1)文件：检验被拖欠款项销售文件是否齐备。,(2)搜集资料：要求客户提供拖欠款项原因，并搜集资料以证实其正确性。,(3)追讨文件：建立账款催收制度。依据情况发展不一样，建立三种不一样程度追讨文件一一预告、警告、律师信，按情况及时发出。,(4)最终期限：要求客户了解最终期限及其后果，让客户了解最终期限含义。,(5)行动升级：将欠款交予较高级管理人员处理，将压力提升,系统营销的基础管理体系详述,第23页,(6)假起诉：成立企业内部法律部，以法律部名义发出追讨函件，警告,容忍已经到最终期限。,(7)调整：使用分期付款、罚息、停顿数期等伎俩分期收回欠款。,(8)要求帮助：使使用方法律维护自己利益。,3对于呆死账处理方法,(1)折让。,(2)收回货物。,(3)处理抵押品。,(4)寻求法律帮助。,(5)诉讼保全。,系统营销的基础管理体系详述,第24页,第六节 营销激励,一个人是否有干劲，从他行为中很轻易看出来。人行为会受到很多原因,制约，比如宗教信仰、价值观念、人生理想、过去经历、感觉状态、生活环境,等，而这些原因又是冈人而异、因时而变。可能上个月对这个员工激励有,用，到下个月可能就毫无用处了；能够激励自己方法，却不能用来激励身边,朋友。怎样对性格各异营销人员进行不一样激励，是营销经理必须学会领导,艺术。,一、营销人员动力性改变曲线,一名营销人员在成长过程中，他工作热情要经过三个波动。,营销人员刚进入企业时，冲劲非常足，因为他要站稳脚跟要证实自己能,力，以求得在企业生存。此时，营销人员动力性改变曲线很自然地出现第一,次高峰，但这种高峰不会维持很久。一旦当进入市场后，发觉市场中不利于自己,方面以及企业内部存在很多问题时，他工作热情会马上下降，动力性改变,曲线跌到谷底。,系统营销的基础管理体系详述,第25页,营销人员出现低落工作情绪后，营销经理应马上采取办法，设法辅导和帮,助下属。经过营销经理辅导，营销人员在工作中碰到问题处理了，工作出现,了转机，收到了第一张订单。屡次挫折终于换来了第一张订单，营销人员重新,看到了希望。于是，工作热情又高涨起来，动力性改变曲线出现第二次高峰。,第二次高峰出现后，营销人员工作热情会维持一段时间。工作稳定一段时,间后，因为缺乏激励，营销人员工作热情又开始慢慢下降，跌人第二个谷底。,营销人员从人职到此时，普通经过了一段比较长时间，企业往往会开始对,营销人员进行一次全方面集训。这次集训会总结前一段时间工作，同时深入提,升营销人员能力。经过集训后，营销人员工作热情再次高涨，动力性改变曲,线出现第三次高峰。,进入第三个高峰后，营销人员普通已经成长为成熟业务人员。营销人员每,天重复着熟悉工作，久而久之，就会疲惫了，工作热情会再次下降。,以上就是营销人员在成长过程中工作热情改变起伏，这是很正常一个变,化过程。,系统营销的基础管理体系详述,第26页,1竞争型,造成竞争型员工于劲不足原因有以下几个：,上司优柔寡断；,目标遥不可及；,枯燥日常事务；,缺乏竞争性；,不受人注意；,缺乏公开演出和认可；,没有有效控制资源权力。,对此，营销经理能够这么来激励这一类型员工：,分配给他们含有挑战性、竞争性工作；,以各种方式公开表彰他们；,及时给予反馈，使他们了解自己于得有多好以及还有多少工作没完成,与其沟通时一定要切中主题；,当他们埋怨其它人不能干时问他们想法；,支持他们目标并赞扬他们效率；,帮助他们通融人际关系；,让他们在工作中填补自己不足，而不是指责他们；,。防止让效率低和优柔寡断人与他们合作；,巧妙地安排他们工作，使他们以为是自我安排。,系统营销的基础管理体系详述,第27页,3稳定型,销人员干劲不足原因有以下几个方面,快速变革；,改变常规或环境；,催促他们急忙决议；,制造突然改变。,营销经理能够这么来激励他们：,坚持平稳节奏；,支持他们观点；,给他们提供保障；,对他们私人生活表示兴趣。,系统营销的基础管理体系详述,第28页,2成就型,而造成成就型员工干劲不足原因有：,团体组员争论不休；,就事论事，毫无感情；,让他们失去尊敬或者自我价值感。,营销经理能够采取以下方法来激励他们：,谈论意见和看法时问询他们感觉；,谈话时要注意沟通技巧，使他们感到受尊重,给他们机会以充分地和他人分享感受；,别让他们感觉受到拒绝而所以不安；,系统营销的基础管理体系详述,第29页,4服从型,造成稳定型营造成服从型员工干劲不足原因有两个：,遗漏细节；,制度太概括。,营销经理能够这么来激励他们：,制度完善、合理；,给出书面东西；,支持他们工作，因为他们慎重小心，一定不会出大错；,。给他们相当酬劳，奖励他们勤勉，保持管理规范性,多给他们出主意、想方法。,系统营销的基础管理体系详述,第30页,营销战略分析基本架构,系统营销的基础管理体系详述,第31页,组织设计五性标准,系统营销的基础管理体系详述,第32页,营销战略分析基本框架,系统营销的基础管理体系详述,第33页,营销战略管理模型,系统营销的基础管理体系详述,第34页,做实业务六化标准,系统营销的基础管理体系详述,第35页,