清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,绩效管理汇报,台州清华（紫光）机电系统营销咨询项目,8月.台州,南策略营销品牌咨询机构,工业品营销研究中心,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第1页,清华机电绩效管理体系设计流程,一 绩效管理机构,二 绩效考评内容,三 绩效管理周期,六 考评流程体系,绩效管理体系,五 考评结果利用,四 绩效管理主体,七 绩效考评体系实施提议,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第2页,一 绩效管理机构,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第3页,绩效管理最终责任者,总经理,总经理在员工绩效考评工作中饰演非常主要角色，除了对直接下属进行考评之外，还赋予其它主要职责,总经理是员工绩效考评最终责任者，负责：,审批员工绩效管理制度,审批员工绩效考评标准,审批绩效考评结果利用方案,审核处理绩效考评二次申诉材料,监督和指导行政人事部组织实施员工考评工作,绩效管理最终责任者,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第4页,行政人事部是员工考评工作组织部门，在建立和维持有效员工考评体系上负有主要职责,编制和修订员工绩效考评管理制度,编制和修订员工绩效考评标准,对考评者进行培训,组织和监督各部门执行考评，审核考评结果,汇总和分析绩效考评结果,受理并组织处理绩效考评投诉,确定绩效考评结果利用方案,员工绩效考评档案管理,组织实施部门,行政人事部,绩效管理组织实施部门,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第5页,直接上级是考评执行者，在客观公正实施员工考评从而实现员工考评预期效果上负有主要职责,帮助行政人事部提取被考评者考评指标,提出考评标准修订提议,为被考评者考评目标提供提议,组织考评沟通,考评前沟通,考评中沟通,考评后沟通,执行考评,分析考评结果,提出考评结果利用提议,执行者,直接上级,绩效管理执行者,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第6页,二,绩效考评内容,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第7页,清华机电绩效考评优化标准,绩效考评指标设置应该紧紧围绕业务战略，重点突出,绩效考评方法简便易行，含有较强可操作性和激励效果,绩效考评指标设置既重视结果类指标，又重视过程类指标,直接上级对下级拥有部分考评权，方便加强业务管理,绩效考评结果要与薪酬、晋升、培训充分结合，培养整个组织绩效导向文化,绩效考评优化标准,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第8页,南策略项目组提议清华机电从关键业绩指标（,KPI,）和过程类指标两个方面进行考评,关键业绩指标,（,KPI,）,绩效考评,过程类指标,经过业绩指标对于目标结果进行考评,经过过程类指标对于项目过程进行控制,绩效考评组成部分,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第9页,基本概念：关键绩效指标（,KPI,）,关键绩效指标是：,关键绩效指标能：,Key Performance Indicator,有效传递企业业绩压力,对企业战略目标分解，并随企业战略演化而被修正,能有效反应关键业绩驱动原因改变衡量参数,对关键重点经营行动反应，而非对全部操作过程反应,KPI,指标是推进企业价值创造驱动原因,使高层领导清楚了解对企业价值最关键经营操作情况,使管理者及时诊疗经营中问题并采取行动,有力推进企业战略执行,为业绩管理和上下级交流沟通提供了一个客观基础平台,使经营管理者集中精力于对经营业绩有最大驱动力经营方面,KPI,概念,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第10页,首先，经过对清华机电年度营销策略和各部门、岗位职责分解得出各部门和岗位关键绩效指标（,KPI,）,职责分解,目标分解,清华机电中长久营销战略,营销策略,部门宗旨,部门职责,工作流程,岗位职责,个人绩效考评,各部门规划,部门年度目标,部门季度目标,岗位工作目标,部门月度目标,按职责分解,部门业绩评价,企业业绩评价,三级绩效管理体系,实现企业营销战略,KPI,提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第11页,依据平衡记分卡思想，对清华机电营销目标分四方面细化，形成逻辑分解表,清华机电营销目标逻辑分解表,经营目标,财务方面,客户方面,内部运行方面,学习与成长方面,关键成功原因,关键成功原因,关键成功原因,关键成功原因,提升盈利水平,提升市场份额,提升技术创新水平,连续提升员工技能水平,提升资产利用率,提升客户满意度,提升对市场洞察力，以市场引导销售,创建连续创新、勇于变革、富有弹性企业文化,控制合理财务结构,建立良好企业与品牌形象,提升客户关系管理水平,提升员工满意度,提升市场活动有效性,提升职能管理水平,加强知识共享水平,建立并连续改进企业流程和制度,提升员工工作水平,企业营销目标：,1、确保实现 亿销售收入；,2、营业费用率控制在 ；,3、员工培训人均 小时；,4、客户满意指数到达80以上。,KPI,提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第12页,提升净资产,回报率,关键成功原因,净资产回报率,关键绩效指标,关键成功原因,关键绩效指标,提升企业盈利,水平,提升资产利用率,控制合理财务结构,销售净利润率,总资产周转率,流动比率,资产负债率,关键成功原因,增加销售收入,降低各项成本费用，提升净利润,1.1,1.2,1.3,1.1.1,1.1.2,1,当期销售收入,关键绩效指标,主要负责部门,关键指标,普通指标,内销、外贸、大客户部,财务中心,财务中心,财务中心,现金利息偿还能力,加速运行资本周转率,1.2.1,加速长久资产周转率,1.2.2,运行资本周转天数,长久净资产周转率,财务中心,财务中心,财务方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表,KPI,提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第13页,关键成功原因,关键成功原因,关键绩效指标,增加现有产品销售收入,当期销售收入,增加销售收入,1.1.1,关键绩效指标,1.1.1.1,主要负责部门,财务方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）,来自经销商销售收入,来自直销客户销售收入,增加新产品销售收入,来自经销商销售收入,来自直销客户销售收入,1.1.1.2,内销部,关键指标,KPI,提炼,内销部、大客户部、外贸部,内销部,内销部、大客户部、外贸部,来自大客户销售收入,大客户部,来自大客户销售收入,大客户部,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第14页,关键成功原因,关键成功原因,关键绩效指标,降低各项成本费用，提升净利润,控制和降低人员成本,控制与降低销售费用,控制与降低宣传成本,直接人员成本率,管理人员成本率,销售费用率,宣传推广费用率,1.1.2,主要负责部门,控制与降低研发成本,控制与降低其它管理成本,人均销售费用率,研发费用预算达成率,服务费用率,培训费用率,预算制订、调整按时开展和完成率,控制和降低经营管理成本,加强预算管理,成本费用与预算差异率,关键成功原因,1.1.2.1,1.1.2.2,1.1.2.3,1.1.2.4,1.1.2.5,1.1.2.6,行政人事部,内销、外贸、大客户,研发中心,客服部,行政人事部,各部门,各部门,关键指标,普通指标,财务方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）,内销、外贸、大客户部、市场部,KPI,提炼,内销、外贸、大客户,内销、外贸、大客户,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第15页,增加客户价值和盈利水平,提升市场份额,提升客户满意度,建立良好企业和品牌形象,提升市场活动有效性,市场份额,客户满意度,品牌认知度,市场活动现场效果评定结果,2,2.1,2.2,2.3,2.4,客户方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表,关键成功原因,关键成功原因,关键绩效指标,主要负责部门,品牌市场价值,产品认知度,内销、外贸、大客户部、市场部,关键指标,普通指标,内销、外贸、大客户部、客户服务部,市场部,市场部,KPI,提炼,内销、外贸、大客户部、市场部,内销、外贸、大客户部、市场部,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第16页,主要负责部门,内销部,提升市场份额,关键成功原因,关键成功原因,关键绩效指标,提升目标细分市场市场份额,提升新地域市场市场份额,目标细分市场份额,关键成功原因,保留老经销商,发展新经销商,2.1.1,2.1.2,2.1.1.1,2.1.1.2,2.1,老经销商销售额,关键绩效指标,新经销商开发数量,内销部、大客户部,大客户部,关键指标,客户方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）,KPI,提炼,保留老直接客户,发展新直接客户,2.1.1.3,2.1.1.4,老直接客户销售额,新直接客户开发数量,内销部,内销部、大客户部,大客户部,保留老大客户,发展新大客户,2.1.1.5,2.1.1.6,老大客户销售额,新大客户开发数量,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第17页,主要负责部门,提升市场份额,关键成功原因,关键成功原因,关键绩效指标,提升目标细分市场市场份额,提升新地域市场市场份额,新地域市场市场份额,关键成功原因,2.1.1,2.1.2,2.1,关键绩效指标,内销、外贸、大客户部,关键指标,客户方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）,KPI,提炼,发展新经销商,发展新直接客户,2.1.2.1,2.1.2.2,新经销商开发数量,新直接客户开发数量,内销部,大客户部,发展新大客户,2.1.2.3,新大客户开发数量,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第18页,提升经销商满意度,经销商满意度,2.2.1,提升经销商造访水平,加强经销商管理，维护市场稳定,2.2.1.1,2.2.1.2,经销商造访任务完成率,关键成功原因,关键成功原因,关键绩效指标,关键绩效指标,主要负责部门,市场上由经销商造成冲货次数,制订并维护合理渠道价格,2.2.1.3,渠道价格实际与定价匹配程度,对由经销商造成冲货情况反应速度,内销部,提升大客户满意度,大客户满意度,2.2.3,降低产品投诉次数,提供高质量售后服务,及时反馈经销商提出意见,2.2.1.4,2.2.1.5,2.2.1.6,产品投诉次数,售后服务经销商满意度,对经销商意见在标按时间内反馈率,提升经销商对产品质量满意度,2.2.1.7,经销商产品质量满意度,内销部、客服部,新产品经销商满意度,关键指标,普通指标,内销部、生产中心,研发中心、生产中心,客户方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）,提升客户满意度,2.2,KPI,提炼,内销部,内销部,内销部,客户服务部,研发中心、生产中心,提升直接用户满意度,直接用户满意度,2.2.2,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第19页,提升经销商满意度,经销商满意度,2.2.1,关键成功原因,关键成功原因,关键绩效指标,关键绩效指标,主要负责部门,提升直接用户满意度,直接用户满意度,2.2.2,降低产品投诉次数,提供直接用户高质量售后服务,及时反馈直接用户提出意见,2.2.2.2,2.2.2.3,2.2.2.4,产品投诉次数,售后服务客户满意度,对直接用户意见在标按时间内反馈率,提升直接客户对产品质量满意度,2.2.2.5,直接客户产品质量满意度,新产品直接客户满意度,关键指标,普通指标,客户方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）,提升客户满意度,2.2,KPI,提炼,内销、外贸、大客户部、生产中心,研发中心、生产中心,客户服务部,研发中心、生产中心,提升大客户满意度,大客户满意度,2.2.3,提升直接用户造访水平,2.2.2.1,直接用户造访任务完成率,内销部、大客户部,降低产品投诉次数,提供大客户高质量售后服务,及时反馈大客户提出意见,2.2.3.2,2.2.3.3,2.2.3.4,产品投诉次数,售后服务大客户满意度,对大客户意见在标按时间内反馈率,提升大客户对产品质量满意度,2.2.3.5,大客户产品质量满意度,新产品大客户满意度,研发中心、生产中心,提升大客户造访水平,2.2.3.1,大客户造访任务完成率,大客户部,内销、外贸、客服、大客户部,研发中心、生产中心,大客户部、生产中心,客户服务部,客服部、大客户部,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第20页,建立良好企业和品牌形象,提升市场活动有效性,市场活动现场效果评定结果,2.2.3,2.2.4,提升品牌在经销商、直接用户、大客户前出现频率,提升品牌形象广告与宣传质量,提升公共关系活动质量,提升区域性市场活动有效性,2.3.1,2.3.2,2.3.3,2.4.1,推广计划执行率,品牌形象广告与宣传质量评定级别,公共关系活动质量评定,区域性市场活动目标达成率,品牌认知度,品牌市场价值,产品认知度,关键成功原因,关键成功原因,关键绩效指标,关键绩效指标,主要负责部门,市场部,公共关系活动次数,市场部,市场部,市场部,市场部,关键指标,普通指标,客户方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）,KPI,提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第21页,提升内部营运效率,提升技术创新水平,提升对市场洞察力，以市场引导销售,提升客户关系管理水平,建立并连续改进企业流程和制度,提升职能管理水平,有效流程和制度得到实施百分率,3,3.1,3.2,3.3,3.4,3.6,3.5,关键成功原因,关键成功原因,关键绩效指标,主要负责部门,提升员工工作水平,员工出勤率,人均利润率,人均销售收入,各部门,各部门,关键指标,普通指标,内部营运方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表,KPI,提炼,各部门,各部门,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第22页,提升技术创新水平,提升对市场洞察力，以市场引导销售,新品开发上市数量,市场调研计划完成率,市场调研质量,提升技术创新性,提升技术开发效率,提升市场调研和细分水平,3.1,3.2,3.1.1,3.1.2,3.2.1,关键成功原因,关键成功原因,关键绩效指标,主要负责部门,新产品开发周期,新产品开发各阶段按期完成率,研发目标达成率,提升研发目标达成水平,3.1.3,研发中心,研发中心,研发中心,研发中心,市场、内销、外贸部、大客户部,关键指标,普通指标,内部营运方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表,KPI,提炼,市场、内销、外贸部、大客户部,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第23页,关键成功原因,关键成功原因,关键绩效指标,关键绩效指标,主要负责部门,内销、外贸、市场、大客户部、客服部,提升客户关系管理,3.3,保持向经销商、直接用户、大客户提供产品和服务时统一行为模式,3.3.1,维护完备经销商、直接用户、大客户信息,加强客户部与研发中心、生产中心沟通,3.3.2,3.3.3,统一产品和服务行为模式执行率,经销商、直接用户、大客户档案资料完备率,客户服务中发觉主要质量问题及时传递,内销、外贸、大客户部、客服部,客服部,关键指标,内部营运方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）,KPI,提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第24页,提升职能管理水平,3.4,关键成功原因,关键成功原因,关键绩效指标,关键绩效指标,主要负责部门,提升职能服务内部客户满意度,做好主要档案管理工作,及时、有效地开展人力资源活动,3.4.1,3.4.2,3.4.3,人力资源服务满意度,行政总务服务满意度,财务服务满意度,档案管理及时、正确率,招聘空缺职位所需平均天数,员工工资发放正确率,员工工资发放及时率,绩效考评汇报提交及时率,接下页,行政人事部,绩效考评工作差错数,招聘合格成功率,提升财务报表准确性和及时性,3.4.4,财务报表正确率,财务报表及时提交率,财务中心,财务中心,行政人事部,财务中心,行政人事部,关键指标,普通指标,内部营运方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）,行政人事部,行政人事部,财务中心,财务中心,各部门,各部门,KPI,提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第25页,提升职能管理水平,3.4,关键成功原因,关键成功原因,关键绩效指标,关键绩效指标,主要负责部门,加强企业资产管理,3.4.6,有效开展内审工作，提升内审质量,3.4.7,审计调整分录数量,会计事务处理差错次数,备品备件、固定资产等帐物相符率,内部审计汇报质量评定级别,内部审计按照计划及时开展比率,内部审计汇报及时率,B,提升会计核实准确性,3.4.5,财务中心,财务中心,财务中心,重点监察领域发生事故数量,关键指标,普通指标,财务中心,财务中心,财务中心,财务中心,内部营运方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）,KPI,提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第26页,提升员工技能和满意度,连续提升员工技能水平,创建连续创新、勇于变革企业文化,提升员工满意度,加强知识共享水平,员工技能提升率,企业文化评分,员工满意度,4,4.1,4.2,4.3,4.4,学习和成长方面关键成功原因和绩效指标逻辑分解表,关键指标,普通指标,关键成功原因,关键成功原因,关键绩效指标,主要负责部门,行政人事部各部门,行政人事部,行政人事部,各部门,知识共享水平评级,KPI,提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第27页,连续提升员工技能水平,主动创建企业文化,员工技能提升率,企业文化评分,员工对培训计划满意度,员工培训时间数,培训组织和课程满意度,提出流程和制度合理化提议并被采纳数量,提升员工对培训计划满意度,确保员工参加适当培训,组织有效培训,创建良好意见和提议反馈体系,4.1,4.2,4.1.1,4.1.2,4.1.3,4.2.1,关键指标,普通指标,提升员工满意度,员工满意度,员工流失率,骨干员工满意率,降低员工流失，留住优异员工,重视重员工意见和提议,4.3,4.3.1,4.3.2,意见和提议体系实施率,加强知识共享水平,知识共享水平打分,有效知识贡献条数,提升员工知识贡献水平,4.4,4.4.1,各部门,知识被有效利用频率,提升知识利用水平,4.4.2,行政人事部、各部门,行政人事部、各部门,行政人事部、各部门,行政人事部,行政人事部,行政人事部,行政人事部,各部门,关键成功原因,关键成功原因,关键绩效指标,关键绩效指标,主要负责部门,学习和成长方面关键成功原因和绩效指标逻辑分解表（续）,KPI,提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第28页,各部门对应,KPI,关键指标提炼归总,KPI,财务方面,客户方面,运行方面,学习方面,内销部,来自经销商销售收入,来自直销客户销售收入,直接人员成本率,销售费用率,成本费用与预算差异率,宣传推广费用率,老经销商、老直接客户销售额百分比,新经销商、新直接用户开发量,经销商、直接用户造访任务完成率,市场上由经销商造成冲货次数,经销商、直接用户产品投诉次数,对经销商、直接用户意见在标按时间内反馈率,市场调研计划完成率,市场调研质量,统一产品销售行为模式执行率,经销商、直接用户档案资料完备率,绩效考评汇报提交及时率,员工培训时间数,培训组织和课程满意度,有效知识贡献条数,KPI,提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第29页,各部门对应,KPI,关键指标提炼归总,KPI,财务方面,客户方面,运行方面,学习方面,市场部,宣传推广费用率,成本费用与预算差异率,品牌形象广告与宣传质量评定级别,推广计划执行率,区域性市场活动目标达成率,公共关系活动次数,市场调研计划完成率,市场调研质量,经销商、直接客户、大客户档案资料完备率,绩效考评汇报提交及时率,员工培训时间数,培训组织和课程满意度,有效知识贡献条数,客服部,服务费用率,成本费用与预算差异率,售后服务经销商、直接用户、大客户满意度,对经销商、直接用户、大客户意见在标按时间内反馈率,统一服务行为模式执行率,主要质量问题反馈传递,经销商、直接客户、大客户档案资料完备率,客户服务中发觉主要质量问题及时传递,绩效考评汇报提交及时率,员工培训时间数,培训组织和课程满意度,有效知识贡献条数,KPI,提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第30页,各部门对应,KPI,关键指标提炼归总（续）,KPI,财务方面,客户方面,内部运行方面,学习方面,行政人事部,管理人员成本率,成本费用与预算差异率,培训费用率,人力资源服务满意度,行政总务服务满意度,档案管理及时、正确率,招聘合格成功率,招聘空缺职位所需平均天数,绩效考评汇报提交及时率,员工培训时间数,培训组织和课程满意度,员工流失率,骨干员工满意率,有效知识贡献条数,研发中心,成本费用与预算差异率,研发费用预算达成率,新产品经销商、直接用户、大客户满意度,新产品开发周期,研发目标达成率,绩效考评汇报提交及时率,员工培训时间数,培训组织和课程满意度,有效知识贡献条数,KPI,提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第31页,各部门对应,KPI,关键指标提炼归总（续）,KPI,财务方面,客户方面,内部运行方面,学习方面,财务中心,成本费用与预算差异率,运行资本周转天数,长久净资产周转率,资产负债率,流动比率,财务职能服务满意度,员工工资发放及时率,绩效考评汇报提交及时率,财务报表正确率,财务报表及时提交率,会计事务处理差错次数,备品备件、固定资产等帐物相符率,重点监察领域发生事故数量,员工培训时间数,培训组织和课程满意度,有效知识贡献条数,KPI,提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第32页,各部门对应,KPI,关键指标提炼归总,KPI,财务方面,客户方面,运行方面,学习方面,大客户部,来自直接用户销售收入,来自大客户销售收入,直接人员成本率,销售费用率,宣传推广费用率,成本费用与预算差异率,老直接客户、老大客户销售额百分比,新直接用户、新大客户开发量,直接用户、大客户造访任务完成率,直接用户、大客户产品投诉次数,对直接用户、大客户意见在标按时间内反馈率,市场调研计划完成率,市场调研质量,统一产品销售行为模式执行率,直接用户、大客户档案资料完备率,绩效考评汇报提交及时率,员工培训时间数,培训组织和课程满意度,有效知识贡献条数,KPI,提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第33页,各部门对应,KPI,关键指标提炼归总,KPI,财务方面,客户方面,运行方面,学习方面,外贸部,来自直接用户销售收入,直接人员成本率,销售费用率,宣传推广费用率,成本费用与预算差异率,老直接客户销售额百分比,新直接用户开发量,直接用户造访任务完成率,直接用户产品投诉次数,对直接用户意见在标按时间内反馈率,市场调研计划完成率,市场调研质量,统一产品销售行为模式执行率,直接用户档案资料完备率,绩效考评汇报提交及时率,员工培训时间数,培训组织和课程满意度,有效知识贡献条数,KPI,提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第34页,各部门对应,KPI,关键指标提炼归总,KPI,财务方面,客户方面,运行方面,学习方面,生产中心,成本费用与预算差异率,经销商、直接用户、大客户产品投诉次数,经销商、直接用户、大客户新产品满意度,绩效考评汇报提交及时率,员工培训时间数,培训组织和课程满意度,有效知识贡献条数,KPI,提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第35页,然后对,KPI,指标进行汇总并按照下面程序进行测试与筛选，最终确定各部门,KPI,指标,KPI,指标库,（汇总,KPI,）,有效性测试,平衡性测试,相关性测试,部门,KPI,指标,1,2,3,依据,KPI,指标汇总表，将部门,KPI,指标分解到各岗位，形成岗位,KPI,指标,KPI,提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第36页,过程类指标,过程类指标设置基于员工岗位职责；,过程类指标设置有利于管理者与员工对工作详细把握；,过程类指标设置便于制度落实；,过程类指标设置有利于动态绩效管理,此方案对过程类指标设定及考评采取以下方式：,绩效之初上级与员工共同制订本期工作计划,绩效期底依据工作计划，评定完成情况及完成质量等,过程类考评指标提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第37页,在进行过程类指标考评时，由直接上级依据直接下级在当期表现情况进行打分,从有效信息搜集数量和报表提交质量两方面评价打分综合反应销售过程执行情况,最终得到该过程类指标考评得分,示 例,商务代表过程考评评分表,考评项目,非常满意（90考评得分100）,基本满意（80考评得分90）,尚可（70考评得分80）,不太满意（60考评得分70）,不满意（考评得分60）,各类报表提交质量,有效信息搜集数量,平均得分,过程类考评指标提炼,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第38页,各类人员考评指标权重分布,关键业绩,指标（,KPI),权重,过程类,指标权重,内勤人员,高层管理,70%,30%,中层管理,50%,50%,基层管理,30%,70%,外勤人员,高层管理,70%,30%,中层管理,60%,40%,基层管理,50%,50%,各类人员考评指标权重分布,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第39页,其中，依据各部门和岗位职责不一样，确定不一样,KPI,指标权重,成功经验,原因,指标数控制在36个之间，最多不超出8个,过多考评指标造组员工分散注意力，多数指标可能重复；引发考评成本过高,每个KPI权重普通不高于30,过高权重易造组员工“抓大头扔小头”；对其它与业绩亲密相关指标不予关注；过高权重会使员工考评风险过于集中，万一不能完成指标，则整年业绩回报受很大影响,每个KPI权重普通不低于,太低会对考评得分缺乏影响力，也易造组员工“抓大头扔小头”现象,权重普通取整数倍,可简化计算难度,得分普通利用线形改变计算百分比,可简化计算难度,KPI,指标权重确定,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第40页,三 绩效考评周期,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第41页,考评分为月度考评、季度考评和年度考评,考评周期,描述,适用人群,月度考评,包含当月KPI指标和过程类指标,除总经理、试用期员工和考评期内累计不到岗超出1个月员工外全部员工,季度考评,月度考评指标可延续月度考评得分，而季度指标为新增指标，需重新考评并打分，据此确定本季度综合表现,对销售人员实施业绩季度考评，技术服务人员综合季度考评，依据考评结果确定季度单项奖金,季度考评结果现阶段不影响分成，但可影响晋升、调薪等,部门经理以上人员,年度考评,包含有年度指标和无年度指标两种情况。其中月度、季度考评指标可延续季度考评得分，而年度指标为新增指标，需重新考评并打分,经过对员工在本年度绩效考评综合表现确定员工年度奖金；,除总经理、试用期员工和考评期内累计不到岗超出1个月员工外全部员工,绩效考评周期,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第42页,清华机电各岗位绩效考评表模板,岗位,月度绩效考评表,岗位名称,所属部门,考评项目,考评指标,考评周期,考评权重,指标定义,评价标准,数据输出部门,审核确认得分,差异分析,KPI,日常管理,累计得分,综合评价,绩效考评模板,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第43页,岗位名称,所属部门,考评项目,考评指标,指标权重,当期目标值,得分,差异分析,季度指标,月度考评结果平均得分,月度一,平均得分,月度二,月度三,累计得分,综合评价,岗位,季度绩效考评表,绩效考评模板,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第44页,岗位名称,所属部门,考评项目,考评指标,指标权重,当期目标值,得分,差异分析,年度指标,季度考评结果平均得分,季度一,平均得分,季度二,季度三,季度四,累计得分,综合评价,岗位,年度绩效考评表,绩效考评模板,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第45页,说明：南策略提议清华机电业绩考评制度中销售人员均以月度为销售任务时间单位，故将销售岗按月度进行考评，在现阶段不宜将销售分成与绩效考评绑定，季度考评仅为影响岗位及薪酬改变依据。,1.,对营销中心全部些人员按业绩进行年度考评，对与年度规划相关业绩指标进行重点考评,;2.,季度考评仅限于内销部总监、大区经理、外贸部经理、大客户部经理、营销副总；,3.,基于清华机电人事行政部微弱现实状况，中高层人员月度考评试行阶段不按照月度考评表执行，其月度考评取对应部门人员月度绩效考评平均值。,营销中心相关岗位绩效考评表,备注：中高层月度绩效考评表不适合用于试行阶段，可于成熟阶段利用,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第46页,岗位名称,商务代表,所属部门,内销部,考评项目,考评指标,考评权重,指标定义,评价标准,数据输出部门,审核确认得分,差异分析,KPI,管理,新经销商、新直接用户开发数量,25%,每个月新增加准经销商、直接用户信息数量,各大区,销售费用率,10%,销售费用控制程度,财务中心,经销商、直接用户档案资料完备率,15%,信息档案完备程度,各大区,日常管理,报表提交及时性,5%,月、周报按时提交,按时为满分，延迟一次扣,10,分，未提交一次扣,25,分,各大区,报表提交质量,10%,报表填写完整性、内容价值性,报表内客户信息不合规、不完整一次扣,10,分,各大区,有效经销商、直接用户信息搜集数量,20%,潜在客户信息搜集，含有联络方式,每七天3条以上为100分，出现不足一次扣10分,各大区,经销商、直接用户造访数量,15%,跟进、造访客户数量,每个月最少造访5个客户，少一个扣20分,各大区,累计得分,综合评价,商务代表,岗位,月度绩效考评表,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第47页,岗位名称,大区助理,所属部门,内销部,考评项目,考评指标,考评权重,指标定义,评价标准,数据输出部门,审核确认得分,差异分析,KPI,管理,统一产品销售行为模式执行率,20%,各大区,对经销商、直接用户意见在标按时间内反馈率,15%,各大区,市场上由经销商造成冲货次数,15%,各大区,日常管理,报表提交及时性,5%,月、周报按时提交,按时为满分，延迟一次扣,10,分，未提交一次扣,25,分,各大区,报表提交质量,10%,报表填写完整性、内容价值性,报表内客户信息不合规、不完整一次扣,10,分,各大区,有效经销商、直接用户信息搜集数量,20%,潜在客户信息搜集，含有联络方式,每七天3条以上为100分，出现不足一次扣10分,各大区,经销商、直接用户造访数量,15%,跟进、造访客户数量,每个月最少造访5个客户，少一个扣20分,各大区,累计得分,综合评价,渠道专员,岗位,月度绩效考评表,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第48页,岗位名称,大区助理,所属部门,内销部,考评项目,考评指标,考评权重,指标定义,评价标准,数据输出部门,审核确认得分,差异分析,KPI,管理,统一产品销售行为模式执行率,10%,各大区,对经销商、直接用户意见在标按时间内反馈率,15%,各大区,经销商、直接用户档案资料完备率,25%,各大区,日常管理,销售信息汇总、分析及时性,5%,各大区,销售信息汇总、分析质量,25%,各大区,订单跟踪管理有效率,20%,各大区,累计得分,综合评价,大区助理,岗位,月度绩效考评表,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第49页,岗位名称,总部销售助理,所属部门,内销部,考评项目,考评指标,考评权重,指标定义,评价标准,数据输出部门,审核确认得分,差异分析,对经销商、直接用户意见在标按时间内反馈率,20%,内销部,经销商、直接用户档案资料完备率,10%,内销部,日常管理,客户档案建立完备性,20%,内销部,销售信息汇总、分析质量,30%,内销部,订单跟踪管理有效率,20%,内销部,累计得分,综合评价,总部销售助理,岗位,月度绩效考评表,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第50页,岗位名称,大区经理,所属部门,内销部,考评项目,考评指标,考评权重,指标定义,评价标准,数据输出部门,审核确认得分,差异分析,KPI,管理,销售费用率,10%,财务中心,统一产品销售行为模式执行率,20%,内销部,市场调研计划完成率,15%,内销部,员工培训时间及满意度,15%,行政人事部,日常管理,区域月度汇报报表提交,20%,内销部,区域有效信息搜集数量,20%,内销部,累计得分,综合评价,大区经理,岗位,月度绩效考评表,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第51页,大区经理,岗位,季度绩效考评表,岗位名称,大区经理,所属部门,内销部,考评项目,考评指标,指标权重,当期目标值,得分,差异分析,季度指标,当季经销商、直接用户销售收入,60%,统一销售行为模式执行,10%,客户满意度,10%,月度考评结果平均得分,月度一,平均得分,20%,月度二,月度三,累计得分,综合评价,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第52页,岗位名称,内销部总监,所属部门,内销部,考评项目,考评指标,考评权重,指标定义,评价标准,数据输出部门,审核确认得分,差异分析,KPI,管理,销售费用率,15%,财务中心,统一产品销售行为模式执行率,20%,内销部,市场调研质量,15%,内销部,员工培训时间及满意度,20%,行政人事部,日常管理,区域月度汇报报表提交,10%,内销部,区域有效信息搜集数量,20%,内销部,累计得分,综合评价,内销部总监,岗位,月度绩效考评表,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第53页,内销部总监,岗位,季度绩效考评表,岗位名称,内销部总监,所属部门,内销部,考评项目,考评指标,指标权重,当期目标值,得分,差异分析,季度指标,当季经销商、直接用户销售收入,60%,统一销售行为模式执行,10%,客户满意度,10%,月度考评结果平均得分,月度一,平均得分,20%,月度二,月度三,累计得分,综合评价,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第54页,岗位名称,内销部总监,所属部门,内销部,考评项目,考评指标,指标权重,当期目标值,得分,差异分析,年度指标,销售目标达成率,20%,回款达成率,25%,销售费用率,10%,员工培训时间数,20%,区域市场市场份额,15%,月度考评结果平均得分,10%,累计得分,综合评价,内销部总监,岗位,年度绩效考评表,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第55页,大客户经理,岗位,月度绩效考评表,岗位名称,大客户经理,所属部门,大客户部,考评项目,考评指标,考评周期,考评权重,指标定义,评价标准,数据输出部门,审核确认得分,差异分析,KPI,新客户开发数量,月,15%,大客户部,宣传推广费用率,月,10%,财务中心,客户反馈及投诉处理及时率,月,15%,大客户部,客户档案资料完备率,月,10%,大客户部,日常管理,报表提交质量、及时性,月,10%,大客户部,有效信息搜集数量,月,20%,大客户部,客户造访数量,月,20%,大客户部,累计得分,综合评价,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第56页,大客户部经理,岗位,月度绩效考评表,岗位名称,大客户部经理,所属部门,大客户部,考评项目,考评指标,考评周期,考评权重,指标定义,评价标准,数据输出部门,审核确认得分,差异分析,KPI,新客户开发数量,月,15%,大客户部,销售费用率,月,15%,财务中心,统一产品销售行为模式执行率,月,15%,大客户部,员工培训时间及满意度,月,15%,行政人事部,日常管理,报表提交质量、及时性,月,20%,大客户部,有效信息搜集数量,月,20%,大客户部,累计得分,综合评价,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第57页,岗位名称,大客户部经理,所属部门,大客户部,考评项目,考评指标,指标权重,当期目标值,得分,差异分析,季度指标,当季大客户销售收入,60%,统一销售行为模式执行,10%,客户满意度,10%,月度考评结果平均得分,月度一,平均得分,20%,月度二,月度三,累计得分,综合评价,大客户部经理,岗位,季度绩效考评表,清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告,第58页,岗位名称,市场部经理,所属部门,市场部,考评项目,考评指标,考评周期,考